創(chuàng)創(chuàng)營銷方案班筆記(共15頁)

1、【營銷(yn xio)方案班】 革命(gmng)- 消費(fèi)者2013年上網(wǎng)的時(shí)間超過(chogu)2012年10倍以上- 革命： 革自己的命 革公司的命 革行業(yè)的命- 我的思想已經(jīng)無法領(lǐng)導(dǎo)我自己，無法領(lǐng)導(dǎo)自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想- 過去的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為未來發(fā)展的障礙，要重新歸零，重新面對(duì)未來- 歸零：技術(shù)歸零（管理哲學(xué)、營銷理念、銷售技術(shù)、為人處世等等全部歸零）- 精神：堅(jiān)韌不拔的精神決定是否成功- 只找自己的原因- 賺到錢- 心腹：員工在企業(yè)唯一的出路（成為老板的心腹）- 好的、是（“但是”，工資降10%；“因?yàn)?所以”，再降10%；“因?yàn)槔习逅浴惫べY再降80%）- 我們沒有辦法改變別人，我們也不需要改變別

2、人，我們只需革自己的命- 只有高層改變了，企業(yè)才有未來- 高層(o cn)是障礙企業(yè)發(fā)展最重要的阻礙- 起心動(dòng)念：希望每位學(xué)員(xuyun)的生活過的更美好一些- 未來5年，50%的品牌(pn pi)商會(huì)被淘汰- 未來5年，50%的加盟商會(huì)被淘汰- 他們淘汰了，我就多開店- 創(chuàng)創(chuàng)的課程- 一切為了你的業(yè)績- 創(chuàng)創(chuàng)的課程- 是中藥，是治根治本的課程【營銷的7大同頻金句】1、企業(yè)存在的核心宗旨就是創(chuàng)造客戶；因此一家企業(yè)有且只有兩個(gè)基本功能：營銷和創(chuàng)新。只有營銷和創(chuàng)新能為企業(yè)帶來成果，其他一切都是成本。- 諾基亞2010年市場(chǎng)占有率47%- 消費(fèi)者在當(dāng)今社會(huì)，越來越?jīng)]有忠誠度- 創(chuàng)創(chuàng)最核心的技術(shù)：教

3、學(xué)員如何創(chuàng)造客戶- 創(chuàng)創(chuàng)：用創(chuàng)新的方式創(chuàng)造客戶- 老板為什么漲工資？為什么降工資？2、企業(yè)的核心目標(biāo)就是賺錢，利潤= 收入- 成本。要提升利潤，最大可能是提升收益。- 企業(yè)賺錢才能發(fā)展- 企業(yè)賺錢才能成就員工- 企業(yè)賺錢才能為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，才能改變世界- 降低成本的3個(gè)方案？- 成本：房租、工資、水電費(fèi)- 學(xué)習(xí)如何增加業(yè)績(yj)，而不是如何降低成本3、傳統(tǒng)銷售正在死亡，新的顧客、新的技術(shù)(jsh)、新的市場(chǎng)需要顛覆式思維- 社交媒體的產(chǎn)生就是(jish)新浪潮科技的產(chǎn)生- 店鋪中有多少事情是為客戶帶來精神體驗(yàn)、個(gè)性化需求、情感化需求、為客戶創(chuàng)造價(jià)值？- 一天時(shí)間可以學(xué)會(huì)營銷，但是掌握營銷

4、需要一輩子- 創(chuàng)創(chuàng)：活著就為改變服裝人的命運(yùn)- 全民學(xué)習(xí)時(shí)代工程：【店長】【陳列】【督導(dǎo)】.等小課程- 創(chuàng)創(chuàng)：改變行業(yè)4、營銷是每個(gè)經(jīng)理人必須掌握的專業(yè)技能-5、一天時(shí)間可以學(xué)會(huì)營銷，掌握營銷需要一輩子- 學(xué)習(xí)新的消費(fèi)者需求- 年輕人的想法- 消費(fèi)者是我們?cè)跔I銷這個(gè)領(lǐng)域唯一的老師- 我們需要花一輩子來理解營銷- 創(chuàng)創(chuàng)：從銷售公司轉(zhuǎn)為一家營銷技術(shù)與產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司6、杠桿原理：你永遠(yuǎn)可以找到最簡單、最有效的方法，花費(fèi)最少的精力，用最少的投入產(chǎn)生最大的收益。- 給我一個(gè)足夠的支點(diǎn)和一根足夠長的杠桿，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球（阿基米德）- 營銷就是用一兩撥千斤的力量7、營銷的最高境界就是發(fā)狠- 量變(lin

5、gbin)產(chǎn)生質(zhì)變- 營銷是一門(y mn)科學(xué)，當(dāng)科學(xué)累積到一定的程度，營銷會(huì)上升成為一門藝術(shù)- 增加業(yè)績(yj)有且僅有三個(gè)方法：增加客戶的數(shù)量（數(shù)據(jù)庫營銷）增加客戶單次購買的金額（超級(jí)贈(zèng)品等策略）增加客戶消費(fèi)的頻率（VIP營銷）收獲與分享：1、營銷理念2、營銷的最高境界就是發(fā)狠- - 行深一步，再行深一步，再行深一步3、用情感與客戶連接，不再僅僅推銷產(chǎn)品【卓越戰(zhàn)略】 企業(yè)在對(duì)待現(xiàn)有的客戶或者潛在客戶時(shí)，發(fā)自內(nèi)心的想幫助他們，想解決他們的困擾?？蛻糇铌P(guān)心的是我們?cè)鯓尤樗?wù)，而不是想著得到他的利益，這就是卓越戰(zhàn)略。 - 不管最優(yōu)戰(zhàn)略或者卓越戰(zhàn)略，都有兩個(gè)關(guān)鍵字：利他。圍繞對(duì)方考慮，圍繞對(duì)

6、方考慮商業(yè)模式。 - 經(jīng)營之道 - 一家服裝店開在當(dāng)?shù)兀?jīng)營之道、經(jīng)營之本是什么？- - 讓當(dāng)?shù)氐娜藗兇┑母利?，更自信?- 中醫(yī)與西醫(yī)(xy)的概念： - 中藥：慢慢調(diào)理，從根本解決問題（創(chuàng)創(chuàng)的課程(kchng)：持續(xù)365天） - 不要(byo)高估自己5天的變化，也不要低估自己365天的變化 【通往新營銷戰(zhàn)略的7個(gè)途徑】1、潛在資源（人才資源、品牌資源、可用資本、渠道資源、關(guān)聯(lián)資源、機(jī)會(huì)資源、環(huán)境資源、政府資源等）- - 營銷就是要擅于挖掘自己身邊的潛在資源- - 所有老板都是無中生有，挖掘資源2、被忽略的機(jī)會(huì)（旺季、客戶數(shù)據(jù)、營銷機(jī)會(huì)、營銷手段、營銷策略、政策機(jī)會(huì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)等等）-

7、- 旺季做營銷（珍惜旺季清貨的機(jī)會(huì)）- - 在消費(fèi)者想買的時(shí)候賣給他3、成效欠佳的工作（產(chǎn)品開發(fā)、人員管理、客戶維護(hù)、數(shù)據(jù)收集、營銷創(chuàng)新、會(huì)議成效欠佳、營銷執(zhí)行等等）4、被低估的關(guān)系（商場(chǎng)、品牌商、員工、代理商、工廠、客戶、銀行等等）5、未被充分利用的營銷渠道（直營、代理、聯(lián)營、合作、商場(chǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、團(tuán)購、展銷會(huì)等等）6、不熟知的營銷方法（數(shù)據(jù)庫營銷、單品策略、免費(fèi)策略、終身價(jià)值策略、超級(jí)贈(zèng)品策略等等）企業(yè)營銷37問7、未充分利用的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維（極致思維、簡約思維、口碑思維、零距離思維、快變思維、首席產(chǎn)品官思維、整合思維、平臺(tái)思維、專注思維等等）【10個(gè)創(chuàng)創(chuàng)學(xué)員，7個(gè)來自轉(zhuǎn)介紹】零距離微信：1

8、5824573252- - 天下(tinxi)武功，唯快不破- - 專注思維：專注、專心(zhunxn)、專業(yè)- - 專注(zhunzh)為客戶提升業(yè)績，專心服務(wù)好客戶【信念10大支柱】1、夢(mèng)想2、相信3、顛覆創(chuàng)新4、快5、持續(xù)鉆研6、正念利他7、專注8、冒險(xiǎn)9、極致10、日日精進(jìn) 【營銷方案班】【數(shù)據(jù)庫營銷】一、概念：企業(yè)通過收集和積累消費(fèi)者的信息，經(jīng)過分析和篩選后，針對(duì)性的使用不同的營銷渠道，進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式二、目標(biāo)：與客戶(k h)建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系三、數(shù)據(jù)庫營銷(yn xio)的核心：數(shù)據(jù)挖掘- - 馬云：我們剛剛從PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還沒有搞明白(mn

9、g bai)什么是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代。- - 重視數(shù)據(jù)的收集與數(shù)據(jù)的挖掘- - 你的店鋪（單店）有多少VIP數(shù)據(jù)？有多少潛在客戶數(shù)據(jù)？1組：單店800個(gè)VIP客戶數(shù)據(jù)；（7家店）2組：單店600個(gè)VIP客戶；3組：單店900個(gè)VIP客戶；4組：單店2500個(gè)客戶，7005組：單店700個(gè)客戶數(shù)據(jù)6組：單店800個(gè)客戶數(shù)據(jù)，507組：1萬VIP，潛在5萬VIP，500（半年時(shí)間新開店業(yè)績350萬。創(chuàng)創(chuàng)課程后業(yè)績?nèi)哆f增）8組：600數(shù)據(jù)9組：500數(shù)據(jù)10組：2000個(gè)數(shù)據(jù)，客單價(jià)300-40011組：500，800個(gè)數(shù)據(jù)，1000萬業(yè)績12組：1萬客戶（禮品）13組：980個(gè)數(shù)據(jù)1

10、4組：1200個(gè)數(shù)據(jù)(shj)，1500萬業(yè)績- - 我們(w men)想要的一切，員工都能做到（錢到位）- - 如何(rh)收集數(shù)據(jù)？（寫出10個(gè)收集數(shù)據(jù)的落地方案） 大街感召 生日禮品 微信二維碼（） 進(jìn)店有禮（） 異業(yè)聯(lián)盟（交換信息） 微信搜索附近的人（還可以） 轉(zhuǎn)介紹后有禮品（） 激勵(lì)員工（） 充值卡 服務(wù) 11微信轉(zhuǎn)發(fā)有禮品（） 12與中國移動(dòng)合作，主動(dòng)搜索（） 13自媒體論壇社區(qū)，提供信息（） 14線上平臺(tái)合作 15移動(dòng)公司合作使用號(hào)碼（4年，1.1萬數(shù)據(jù)；4年，1.02數(shù)據(jù)；1年，3000數(shù)據(jù)；4個(gè)月，3000數(shù)據(jù)；1年，6000數(shù)據(jù)- - 1家單店，1000萬營業(yè)額，5000個(gè)

11、以上VIP客戶數(shù)據(jù)比較合理，客單價(jià)1000元左右；- - 1家單店，3000萬以上營業(yè)額，1萬以上VIP客戶(k h)數(shù)據(jù)比較合理。- - 數(shù)據(jù)庫的多少，直接(zhji)決定店鋪的零售水平。 - - 收集(shuj)數(shù)據(jù)類型：已經(jīng)消費(fèi)過的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)入店鋪未消費(fèi)的客戶數(shù)據(jù)潛在目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)- - 偉大的公式第一步：找到饑渴人群（目標(biāo)客戶）- 潛在數(shù)據(jù)庫的收集（數(shù)據(jù)庫營銷）第二步：給予一份無法抗拒的報(bào)價(jià) - （營銷核子彈）第三步：賣給顧客第二杯（VIP營銷）數(shù)據(jù)庫營銷- - 針對(duì)陌生客戶營銷四、數(shù)據(jù)庫營銷的好處1、讓營銷成為一門科學(xué)- - 營銷是可以天天做的- - 晏總分享的所有營銷理念都是測(cè)試出來

12、的- - 做任何一份數(shù)據(jù)，都需要有密碼保護(hù) 零售1.0：進(jìn)貨、賣貨 零售2.0：有了促銷活動(dòng)，傳單、電話等簡單渠道 零售3.0：將營銷進(jìn)行“工業(yè)化”（將營銷的每個(gè)流程做到極致） 零售4.0：將營銷數(shù)據(jù)化（利用數(shù)據(jù)庫營銷，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)） 零售5.0：讓營銷成為一門(y mn)藝術(shù)- - 營銷活動(dòng)就是練兵，通過練兵，積累VIP客戶、潛在VIP客戶數(shù)據(jù)；積累活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)；積累測(cè)試(csh)的理念；積累測(cè)試的工具；積累優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)。（如果店鋪業(yè)績超過3000萬，要有專職(zhunzh)的2個(gè)人，每天專注研究【營銷方案班】，踐行知識(shí)）2、我的業(yè)績我做主 營銷第一波：針對(duì)VIP客戶進(jìn)行營

13、銷（2000個(gè)，每天400個(gè)，營銷5天時(shí)間） 營銷第二波：針對(duì)休眠VIP客戶進(jìn)行營銷（3000個(gè)，每天營銷600個(gè)，營銷5天時(shí)間） 營銷第三波：針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行營銷（6萬個(gè)，每天2000個(gè)，營銷30天時(shí)間） 營銷活動(dòng)持續(xù)40天- - 下半年，做兩輪營銷活動(dòng)，就能使活動(dòng)持續(xù)90天（3個(gè)月）3、花的每一分廣告費(fèi)都不再冤枉4、營銷渠道多樣化-有錢人的手機(jī)號(hào)碼）- 139- 中國移動(dòng)全球通；- 0571- 杭州移動(dòng)最好號(hào)段- 營銷是一門科學(xué)5、讓營銷活動(dòng)(hu dng)持續(xù)有效6、營銷(yn xio)數(shù)據(jù)就是金礦（有多少客戶數(shù)據(jù)，就有多少業(yè)績）7

14、、能在最短的時(shí)間，用最有效的方法，最少的投入開拓新市場(chǎng)(shchng)，積累新客戶。8、數(shù)據(jù)庫營銷的思維可以在很多領(lǐng)域應(yīng)用市場(chǎng)布局 第一步：將中國市場(chǎng)劃分為100個(gè)小市場(chǎng) 第二步：對(duì)100個(gè)小市場(chǎng)進(jìn)行潛力評(píng)估 第三步：對(duì)100個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試 第四步：分析測(cè)試結(jié)果，將20%優(yōu)秀的市場(chǎng)樹為標(biāo)桿 第五步：將公司的資源、資金、人員向這20%優(yōu)秀的市場(chǎng)傾斜員工分析商品分析產(chǎn)品開發(fā)訂貨會(huì)分析招商分析- - 將公司20%的優(yōu)秀客戶進(jìn)行多維度的分析，找出客戶的共同點(diǎn)【建立唯一數(shù)據(jù)庫表格的7大步驟】（采用一家單店，成立單店?duì)I銷實(shí)驗(yàn)室：找最好的店、最優(yōu)秀的人做單店實(shí)驗(yàn)室）第一步：分析VIP客戶的特征 性別占比 年

15、齡占比（每一個(gè)年齡段占比：20歲、21歲、22歲分別占比） 手機(jī)號(hào)碼分析(fnx)（號(hào)碼屬性、號(hào)碼號(hào)段） 家庭(jitng)地址 客戶(k h)職業(yè) 收入 消費(fèi)偏好 典型消費(fèi)場(chǎng)所（與其合作，找到更多的目標(biāo)客戶） （經(jīng)驗(yàn)分析法、VIP客戶數(shù)據(jù)分析法）第二步：尋找潛在數(shù)據(jù)庫 經(jīng)驗(yàn)推導(dǎo)法：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，推導(dǎo)出VIP客戶特征，根據(jù)特征尋找潛在客戶容易去的典型場(chǎng)所，從而找到潛在客戶的數(shù)據(jù) 結(jié)果推導(dǎo)法：根據(jù)VIP客戶的屬性，反推潛在的目標(biāo)客戶（科學(xué)分析）第三步：用結(jié)果推導(dǎo)法確定精準(zhǔn)度第四步：重新排定數(shù)據(jù)庫表格（將精準(zhǔn)度高的排在表格前面，精準(zhǔn)度低的排在表格后面）第五步：刪除重復(fù)項(xiàng)（號(hào)碼作為唯一項(xiàng)）第六步：不斷完

16、善數(shù)據(jù)庫表格第七步：不斷豐富表格- - 相信年輕人- - 難，因?yàn)槲覀冊(cè)谧呱掀侣? - 晏總09年，100人給陌生客戶打電話，整整三個(gè)月時(shí)間- - 落地【數(shù)據(jù)庫營銷】的5個(gè)步驟分享(fn xin)與收獲1、重視(zhngsh)公司數(shù)據(jù)分析人員2、現(xiàn)有(xin yu)VIP數(shù)據(jù)整理3、收集每一位進(jìn)店客戶的數(shù)據(jù)4、通過各種渠道異業(yè)聯(lián)盟尋找潛在客戶數(shù)據(jù)5、客戶是營銷的本源（數(shù)據(jù)庫分析客戶）特別警告：老板親自參與，數(shù)據(jù)庫是一把手工程數(shù)據(jù)庫是公司在營銷領(lǐng)域突破最重要，最重要，最重要的事情，因此要放到戰(zhàn)略高度。持續(xù)不斷完善數(shù)據(jù)庫要有決心與信念做到這件事情- - 流量（流量的背后就是數(shù)據(jù)，就是客戶）【單品策

17、略】一、概念：單品策略是指通過對(duì)某個(gè)單品或者單品的系列重點(diǎn)包裝和營銷推廣，迅速的提升該單品的銷售轉(zhuǎn)化率，同時(shí)促進(jìn)其他產(chǎn)品和品牌知名度的提升。二、營銷就是將最好的東西展現(xiàn)在客戶眼前，將不好的東西藏在背后。 案例：優(yōu)衣庫、H&M、ZARA的衣服真的有你進(jìn)店看到的那么便宜嗎？三、原理：1、不在乎單品的毛利率，在乎店鋪的總毛利2、有了客流，就有了錢流（現(xiàn)金流）3、當(dāng)客戶感覺到了便宜，購買的時(shí)候就不會(huì)真的(zhn de)在乎是否便宜（客戶買的是便宜的感覺，不是真的便宜）- - 看起來很便宜，買單(mi dn)的時(shí)候一點(diǎn)也不便宜- - 買的不是(b shi)便宜，買的是適合- - 到此覺醒：看少了兩本營銷

18、與經(jīng)營的書籍（買的不是書，買的是學(xué)習(xí)的態(tài)度）- - 未來的服裝行業(yè)有三種品牌能夠生存：第一種客戶：只買貴的，不買對(duì)的- - 奢侈品品牌第二種客戶：買適合自己個(gè)性化需求的- - 設(shè)計(jì)師品牌第三種客戶：買便宜的- - 大眾品牌（ZARA、H&M、GAP、優(yōu)衣庫等）【免費(fèi)策略】一、概念：將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)以零價(jià)格的形式提供給顧客使用，滿足顧客的需求，是一種病毒性很強(qiáng)的策略- - 晏總2009年起開始用免費(fèi)策略，策略持續(xù)用3年時(shí)間- - 偉大的公式第一步：找到饑渴人群 10萬個(gè)潛在目標(biāo)客戶（經(jīng)過結(jié)果推導(dǎo)法分析出來的客戶）第二步：給予一份無法抗拒的報(bào)價(jià) 免費(fèi)送398元禮品（成本價(jià)：10-17元）- - 當(dāng)今社會(huì)，沒有任何一件事情可以與免費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)- - 未來的價(jià)格：高價(jià)；免費(fèi)第三步：賣給顧客第二杯【作業(yè)(zuy)】1、所有老