大鵬客戶戰(zhàn)略（ 28頁）ppt課件

1、 *控股有限責任公司充分利用IT技術輔助戰(zhàn)略轉型，構建客戶導向的個人金融效力一體化平臺溝通文件本文件包括三部分內容*的戰(zhàn)略轉型在國內券商中具有一定的領先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使*必需轉型*戰(zhàn)略轉型符合金融效力業(yè)開展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融效力*應以現有客戶和業(yè)務為根底，逐漸建立一體化業(yè)務平臺各類金融效力機構紛紛從本身才干出發(fā)構建一體化業(yè)務平臺*該當根據券商特點和本身優(yōu)勢，建立一體化業(yè)務平臺個人金融效力的一體化平臺曾經在國際市場上獲得了宏大的勝利*戰(zhàn)略轉型能夠的關鍵點及與IT的關系戰(zhàn)略轉型中的關鍵點IT在戰(zhàn)略轉型中的作用1對于綜合競爭力相對較弱的券商，尤其是中小型券商

2、來說，競爭和生存環(huán)境日益惡劣；唯有謀求業(yè)務創(chuàng)新，找到新的增長點，建立有壁壘性中心才干才可以有能夠繼續(xù)開展；國內券商遭到國內外金融機構的擠壓和政策影響極大，利利潤空間減少，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫經紀業(yè)務投行業(yè)務資產管理業(yè)內競爭日益猛烈參與WTO混業(yè)運營呼聲日盛政策商業(yè)銀行、保險公司等紛紛利用本身資源進入更廣泛的金融效力市場銀行、保險公司等資金優(yōu)勢品牌優(yōu)勢人才優(yōu)勢產品優(yōu)勢國外金融機構競爭白熱化利潤率下降受宏觀經濟和股市影響而發(fā)生虧損價錢競爭非常殘酷渠道爭奪猛烈利差收入有下降趨勢券商2在諸多券商傳統業(yè)務領域，中小型券商的才干和資源難以與競爭對手正面抗衡，必需尋求業(yè)務創(chuàng)新國內中小型券商正面與競爭對手

3、碰撞沒有優(yōu)勢；市場上還存在大量大型金融效力機構無法到達的空白；找到本身的中心優(yōu)勢并充分利用是繼續(xù)開展的前提；基于競爭情況和本身才干的戰(zhàn)略轉型是實現繼續(xù)生存和開展的獨一手段；投行業(yè)務：無法獲得足夠的客戶前5家完成的承銷份額由2000年的49上升到2002年的54%經紀業(yè)務：行業(yè)集中度不高，競爭猛烈2000至2002年前5家股票基金買賣量份額維持在20至25之間自營業(yè)務：受宏觀經濟和市場影響，全面虧損3作為中型券商的*在原有傳統業(yè)務上相對大券商處于相對優(yōu)勢，開掘新的盈利方式勢在必行每一塊業(yè)務都有一定的競爭力，但都缺乏以稱雄業(yè)內如何充分發(fā)掘本身的優(yōu)勢？如何在競爭日益猛烈的金融業(yè)如何立足和繼續(xù)開展？投

4、行業(yè)務：經紀業(yè)務：自營業(yè)務：2002年主承銷2家，募資12.3億2002年股票基金買賣286.1億元，全國排名第19位，市場份額1.23%堅持規(guī)模適量、風險低的特點4個人金融效力在國內外金融效力中占據越來越重要的位置美國個人金融效力快速增長個人金融效力總收入 $ 十億23428216222730883103144銀行 儲蓄投資*保險等產品信譽19962000$688855個人金融效力稅前利潤57895181404776銀行 儲蓄投資*保險等產品信譽19962000$154224*未扣除經紀人傭金資料來源： Federal Reserve Flow of Funds; Federal Reser

5、ve Functional Cost Analysis; Mortgage Bankers Association; SMR; ACLI; Nilson Report; A.M. Best年均增長 6年均增長 10嚴厲的分業(yè)運營控制曾經被越來越寬松的制度取代金融產品創(chuàng)新速度加快，產品組合復雜性提高，個人客戶(包括中小型機構)的理財顧問需求增大；個人金融效力的需求快速添加，估計2002年稅前利潤310億美圓，世界第四大市場消費者對個人金融效力的稱心度低，主要問題：沒有提供足夠的信息、建議、溝通自動效力功能不夠完善效力態(tài)度不夠好 沒有給人協作同伴的覺得國際趨勢：國內概略：5上市股票1200多種基金

6、近60只保險種類1000多個期貨13種上市債券60多種 住房信貸規(guī)模超4萬億 汽車信貸規(guī)模超500億國內金融產品同質化景象依然存在,但是種類不斷豐富1984中國公開發(fā)行第一個股票中國第一家市場化運作的保險公司期貨市場建立第一只上市股票第一只基金198819901991200120022006第一支B股住房信貸推出第一支開放式基金第一家黃金買賣所運營目前參與WTO第五年金融期貨？混業(yè)運營？不斷豐富資料來源：整理1993汽車消費信貸推出6金融產品的銷售渠道相互割裂，消費者付出的買賣本錢很高證券公司商業(yè)銀行保險公司股票債券基金保險期貨信托信譽卡消費信貸運營產品代理產品消費者券商商業(yè)銀行保險公司基金其

7、它買賣本錢：獲取金融產品信息的本錢從多種產品中進展選擇的本錢購買過程中的本錢7一致的銷售平臺最直接的價值就在于降低買賣本錢，同時也發(fā)明了為消費者提供附加價值的時機股票債券基金保險期貨投資信托信譽卡信貸產品消費者金融銷售一體化平臺買賣本錢被降低：跨類別的產品組合例：lifecycle financial services便利可信選擇豐富本錢低切合需求一站式效力顧問提供效力全產品線規(guī)模效應可提供定制效力8*戰(zhàn)略轉型中最重要的創(chuàng)新是強化渠道作用，建立跨越各種金融產品的一體化平臺一體化業(yè)務平臺基金公司期貨公司資產管理公司保險公司銀行信托公司客 戶證券產品、期貨產品、信托產品、基金產品、消費信貸產品、小

8、額貸款產品、保險產品、產品組合租賃公司產品提供方產品流信息流IT技術9*曾經對原有券商傳統業(yè)務進展了公司化運作，經紀業(yè)務的轉型是戰(zhàn)略轉型的關鍵投資銀行經紀業(yè)務資產管理企業(yè)融資公司一體化業(yè)務平臺資產管理公司客戶導向：為重點客戶量身定制融資方案主要定位在副主承銷商為客戶提供全方位的金融產品研發(fā)任務由傳統的研討內容轉變成金融產品的設計非上市公司股權投資提供金融產品開展離岸基金等海外業(yè)務營業(yè)部由三級管理變成一致管理經紀人轉型成FC研發(fā)流程重組將資產管理業(yè)務從原*證券中剝離出來，放到控股公司層面進展公司化運作由地域型管理轉向行業(yè)型管理IPO/增發(fā)/配股資產重組/債務重組為客戶提供買賣平臺提供證券投資咨詢

9、代客理財自營原有業(yè)務轉型后的方式業(yè)務轉型組織轉型10機構投資者和個人投資者的需求不同，決議了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值具有行業(yè)特性要求效力提供者有非常專業(yè)的技藝與客戶的風險喜好程度、專業(yè)金融知識等有關；與個人生命周期的不同階段相關；要求效力的獲取有良好的便利性和性價比；投資融資中介效力顧問客戶經理以投資顧問和融資中介為主人員推銷便利的網點以銷售公司為主機構投資者個人投資者金融效力市場渠道渠道需求特點業(yè)務方式對機構投資者的效力與傳統券商業(yè)務差別不大；面對個人投資者的業(yè)務方式、管控方式和IT技術需求重新定位和調整；一體的銷售平臺提升了銷售才干，放棄了產品研討方面的深化，所以

10、在競爭白熱化的機構投資者市場不能表達其價值，而在競爭相對較弱的個人投資市場可以充分表達其價值，而且渠道優(yōu)勢也有能夠固化下來成為一個難以跨越的壁壘11本文件包括三部分內容*的戰(zhàn)略轉型在國內券商中具有一定的領先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使*必需轉型*戰(zhàn)略轉型符合金融效力業(yè)開展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融效力*應以現有客戶和業(yè)務為根底，逐漸建立一體化業(yè)務平臺各類金融效力機構紛紛從本身才干出發(fā)構建一體化業(yè)務平臺*該當根據券商特點和本身優(yōu)勢，建立一體化業(yè)務平臺個人金融效力的一體化平臺曾經在國際市場上獲得了宏大的勝利*戰(zhàn)略轉型能夠的關鍵點及與IT的關系戰(zhàn)略轉型中的關鍵點IT在戰(zhàn)略轉型中

11、的作用12各類金融機構都試圖從本身角度切入構建個人金融效力的一致平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢金融機構切入點優(yōu)勢優(yōu)勢銀行證券保險信托個人儲蓄業(yè)務個人信托業(yè)務外匯業(yè)務個人貸款銀行卡代理售保險、基金、國債代繳費用營銷才干較差各營業(yè)網點各自為政，處于分散形狀沒有明顯的品牌優(yōu)勢客戶門檻較高客戶數量多，便于深度發(fā)掘客戶數據較詳細營業(yè)網點多資金信托融資渠道提供的金融產品較少客戶根底薄弱渠道建立較差國家允許的運營范圍較廣泛典型案例招商銀行工行匯豐花旗個人有價證券投資咨詢推出投資型的保險種類代理證券產品平安太保泰康有成熟的銷售隊伍具有較高的銷售技巧公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分對客戶的投資偏好判別缺乏

12、足夠根據為客戶提供的產品較少了解客戶閑置資金情況了解客戶的投資偏好為客戶提供的產品類型較少網點較少無無13現有客戶根底是*擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應充分細分、深度發(fā)掘、明確定義一體化平臺的目的客戶*現有客戶根底以現有經紀業(yè)務客戶為主，按照特定的規(guī)范分類，深化分析每類客戶的需求在維護現有客戶的同時，初步進展市場開辟，關注價值較大的個人客戶*未來的客戶群時間維度市場拓展深度開發(fā)示意圖不代表最終建議明確定義目的客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的效力積極開辟價值較大的客戶14金融產品一體化平臺一體化平臺可以同時為上下游提供多樣的價值組合促進銷售一體化平臺的產品直達最終消費者可以添加金融產品的銷售額，提

13、高客戶的穩(wěn)定性提升籠統一體化平臺的客戶的高忠實度和穩(wěn)定性可以轉化為金融產品提供商的品牌籠統代理效力金融產品提供商對最終用戶的部分效力功能例如分紅領取、買賣單據傳送等可以由平臺來代理完成拓展產品線準確客戶數據有助于產品開發(fā)商開發(fā)出更有針對性的產品；平臺未來也能夠定制包銷某些產品金融產品提供商咨詢效力一體化平臺的銷售手段必然和咨詢效力綁定，降低個人投資者獲得咨詢效力的門檻產品組合一體化平臺可以組合不同產品提供商的產品，組合成滿足消費者多方面需求的產品折扣由于一體化平臺具有經濟規(guī)模，所以有給予消費者折扣的空間便利性可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯網等多種方式為消費者提供便利性金融產品消費者個

14、人投資者15以戰(zhàn)略為指點，以現有客戶為根底，按開展階段不同規(guī)劃漸進的業(yè)務方式業(yè)務范圍戰(zhàn)略控制第二階段第三階段提供豐富金融產品/組合根據客戶需求向金融機構定制并包銷產品提供多種金融產品：證券、基金、債務、信托、消費信貸、租賃、保險等開發(fā)多種產品組合渠道廣度和深度的繼續(xù)開掘IT系統完善客戶關系管理創(chuàng)新金融產品的開發(fā)渠道擴展IT系統晉級客戶關系管理產品組合研發(fā)第一階段證券、基金、債務等單一產品簡單的產品組合渠道建立IT系統設計客戶關系管理產品發(fā)掘組織機構的變化市場培育平臺成熟度戰(zhàn)略導向充分細分客戶準確定義目的客戶客戶關系管理深度開發(fā)品牌維護大規(guī)模市場開辟品牌建立IT支持系統的晉級原有客戶的深度開發(fā)渠

15、道的廣泛性體系的平安性內部運營系統的高效16在不同的業(yè)務開展階段，一體化業(yè)務平臺盈利的構成和比重將呈現不同的特點特點盈利方式產品較少：證券、基金、期貨，主要以國內金融機構的產品為主以代理其他金融機構的產品為主，產品組合較少網點較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現有經紀客戶為主IT系統與業(yè)務的開展處于磨合期新業(yè)務方式的價值不被大多數人認可，市場處于培育期代理的金融產品極為豐富，包括大量國外金融機構的產品根據有價值客戶的需求，向其他金融機構定制并包銷產品渠道健全金融政策靈敏性添加客戶較多，且分類明顯，需求較易開掘IT系統對業(yè)務開展、內部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機構提供外包效力市場成

16、熟，需求差別性日益添加從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費定制包銷產品的利潤分成從產品提供方收取代理費客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費第一階段第二階段第三階段代理的金融產品相對豐富，開場代理國外金融機構的產品以代理其他金融機構的產品為主，同時能研發(fā)較多產品組合，為客戶提供有價值的顧問效力渠道網絡初具規(guī)模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽，新增客戶添加，特別是有價值的客戶IT系統隨著業(yè)務的開展逐漸完備業(yè)務方式曾經被大多數人認可，市場逐漸發(fā)育成熟利息收入代理費顧問費協作開發(fā)利潤分成表示圖17收入構造不同的業(yè)務方

17、式可以得到的盈利方式是不同的戰(zhàn)略研討IT產品銷售隊伍目的市場正在預備拓展歐洲市場堅守保守的投資理念，關注鄉(xiāng)村地域 和美國“群眾投資人強調顧問當面溝通和銷售，不采用互聯網買賣方式“投資顧問經紀效力提供商，最近成立了高級客戶效力部全球開展效力，但越來越集中于美國國內市場，曾經中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務戰(zhàn)略研討IT產品銷售隊伍目的市場投資研討中心和資產評價中心; 外部資源例如高盛等研討部，在線獲取外部支持，包括S&P，First Boston，Ned Davis等沒有自有產品： 低風險金融產品組合、 養(yǎng)老金、401k方案等部分外部產品部分自有產品： 投資產品 、IPO、證券研討、 退休金

18、, 壽險, 不動產規(guī)劃等8,400人強調銷售隊伍，方案到達2.5萬人 投巨資培訓新人出任金融顧問9,353人及5,800 名簽約獨立顧問個人投資者, 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主風險厭惡 較高端的群眾市場以及了解高技術, 富有的自在職業(yè)者等擁有先進的IT平臺例如多頻道綜合效力和強大的系統支持)信奉技術, 運營最大的衛(wèi)星通訊網絡之一， 美國辦公室都有接納安裝經紀人沒有帳戶，銷售任務采用手寫；不支持網上買賣收入構造案例研討資料來源：年報、公司網站、分析18本文件包括三部分內容*的戰(zhàn)略轉型在國內券商中具有一定的領先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使*必需轉型*戰(zhàn)略轉型符合金融效力業(yè)開展趨勢，有一定超前性一體化平

19、臺定位于提供全面的個人金融效力*應以現有客戶和業(yè)務為根底，逐漸建立一體化業(yè)務平臺各類金融效力機構紛紛從本身才干出發(fā)構建一體化業(yè)務平臺*該當根據券商特點和本身優(yōu)勢，建立一體化業(yè)務平臺個人金融效力的一體化平臺曾經在國際市場上獲得了宏大的勝利*戰(zhàn)略轉型能夠的關鍵點及與IT的關系戰(zhàn)略轉型中的關鍵點IT在戰(zhàn)略轉型中的作用19可以滿足目的客戶的產品線是*戰(zhàn)略轉型能否獲得勝利的前提條件親密留意政策的變化，并盡能夠利用現有政策的靈敏性，代銷/組合更多不同金融行業(yè)的產品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機構在渠道上銷售產品在具有足夠多有價值的客戶后，深化發(fā)掘需求，向金融機構定制并包銷新的金融產品，構本錢身的產品特征，

20、添加競爭對手模擬的難度加強研發(fā)才干和FC的培訓，深化了解產品的特性和客戶的需求，添加產品/組合與客戶的匹配度，更好地為客戶效力實施品牌管理一體化平臺領先性適用性豐富性20市場與銷售是將價值經過業(yè)務方式傳達給最終客戶，從而實現戰(zhàn)略轉型的直接要素整合營銷渠道，加強網點營銷才干從調整網點規(guī)劃入手，合理調整和優(yōu)化網點，根據不同地域金融資源不同、客戶類型不同、設計網點不同的功能。要加強網點內涵的改造，加強網點的營銷功能，改動守株待兔式的網點運營方式，建立與客戶堅持穩(wěn)定互動關系的營銷方式。要加大網點、自助設備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同開展一體化平臺銷售隊伍的管理網點規(guī)劃和管理營銷體

21、系整體規(guī)劃建立和完善以客戶為中心的營銷體系要了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位要以發(fā)掘和滿足客戶的需求為中心，實行業(yè)務流程的再造要以FC制為中心，整合營銷渠道，一致客戶聯絡渠道構成基于客戶互動關系的、根據客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產品和效力，運轉高效的營銷管理體系要盡快建立并完善FC制采用從營業(yè)部原有經紀人中內聘和對外招聘兩種方式迅速建立FC隊伍加強對FC的培訓，如市場營銷的實際知識與實際技藝、金融實際知識、財務分析知識、市場分析才干等設計符合FC業(yè)務性質的考核和鼓勵體系為FC提供良好的后臺支持，在提高其效力技藝的同時，加強其對公司的忠實度21優(yōu)秀的客戶關系管理是保證一體化平臺平安運轉和繼續(xù)開展的關鍵保證現有客戶的增值以吸引新的客戶參與加強與其他金融機構的協作，不斷推出滿足客戶需求的產品，保證其在金融產品上的領先性提高FC的銷售和效力才干一體化平臺客戶風險管理客戶忠實度客戶數量準確分類客戶，深度發(fā)掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產品和效力充分發(fā)掘現有客戶的需求建立投資顧問的監(jiān)控機制加強產品組合研討22完善的內部運營系統是*戰(zhàn)略轉型順利實現的保證建立有效的中央監(jiān)控系統設立風險預警系統提高對風險的應變才干完善審計、監(jiān)察功能明確各子公司在控股公司中的定位