知人善用_如何有效管理團(tuán)隊ppt課件

1、知人善用有效管理銷售團(tuán)隊銷售團(tuán)隊管理實際篇目 錄認(rèn)識團(tuán)隊明確團(tuán)隊目的了解團(tuán)隊現(xiàn)狀分析團(tuán)隊周期確定管理重點調(diào)整團(tuán)隊，調(diào)高業(yè)績?nèi)绾握{(diào)整區(qū)域如何調(diào)整目的如何讓代表接受調(diào)整知人善用靈敏管理了解本人的管理風(fēng)格了解代表對義務(wù)的預(yù)備度靈敏運(yùn)用指點風(fēng)格管理團(tuán)隊釋放代表潛能提升團(tuán)隊業(yè)績輔導(dǎo)代表鼓勵代表授權(quán)代表認(rèn)識團(tuán)隊團(tuán)隊現(xiàn)狀的分析發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊的問題團(tuán)隊開展階段的分析團(tuán)隊現(xiàn)狀的分析首先，整體情況分析 同比：去年和今年對比； 環(huán)比：上月和本月對比；氣泡圖分析每個代表的情況球：代表橫坐標(biāo)：表示有效性縱坐標(biāo)：表示銷售結(jié)果球的大?。捍韰^(qū)域潛力總體分析意義同時看到團(tuán)隊的一切信息深化了解每位代表快速排序區(qū)域和代表哪個引起他關(guān)注

2、哪個是他重點區(qū)域哪個排在最后團(tuán)隊的生命周期構(gòu)成期風(fēng)暴期穩(wěn)定期表現(xiàn)期第一階段 構(gòu)成期興奮、緊張高期望、熱情、投入戴面具、小心謹(jǐn)慎自我定位？試探環(huán)境和中心人物不平安感、焦慮困惑依賴職權(quán)、遵照規(guī)那么第二階段 風(fēng)暴期拿掉面具，暴露本性期望與現(xiàn)實不符，隱藏的問題暴露遇到波折出現(xiàn)失敗感，目的能實現(xiàn)嗎?人際關(guān)系緊張對指點的不滿，尤其是出現(xiàn)問題的時候團(tuán)隊和個人消費(fèi)力蒙受打擊第三階段 穩(wěn)定期人際關(guān)系從敵對走向協(xié)作任務(wù)技藝提升、消費(fèi)力有所起色建立任務(wù)規(guī)范，特征引薦構(gòu)成第四階段 表現(xiàn)期團(tuán)隊自信心大增，合力處理問題按照規(guī)范流程和方式進(jìn)展溝通、化解沖突團(tuán)隊成員自在分享觀念和信息團(tuán)隊成員分享指點權(quán)巔峰的表現(xiàn)：有一種完成義

3、務(wù)的使命感和榮譽(yù)感如何協(xié)助團(tuán)隊度過構(gòu)成期宣布他對團(tuán)隊的期望與成員分享勝利的遠(yuǎn)景提供團(tuán)隊明確的方向和目的明確新隊員的角色和職責(zé)提供團(tuán)隊明確的紀(jì)律和規(guī)那么提供團(tuán)隊所需的咨詢協(xié)助團(tuán)隊成員彼此認(rèn)識和了解團(tuán)隊構(gòu)成期：建立團(tuán)隊章程團(tuán)隊使命團(tuán)隊愿景團(tuán)隊職責(zé)團(tuán)隊目的如何協(xié)助團(tuán)隊度過風(fēng)暴期建立內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò)調(diào)整預(yù)備建立新的任務(wù)規(guī)范調(diào)整指點角色，鼓勵團(tuán)隊成員參與決策強(qiáng)調(diào)組織遠(yuǎn)景深化人心如何協(xié)助團(tuán)隊度過穩(wěn)定期建立互置信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境窗口“公開區(qū)擴(kuò)展，成員相互給予更多的反響培育高度責(zé)任感，積極承當(dāng)分內(nèi)外任務(wù)授權(quán)，決策權(quán)益下放如何帶著表現(xiàn)期的團(tuán)隊變革：隨時更新任務(wù)方法和流程團(tuán)隊指點形如團(tuán)隊成員而非領(lǐng)袖經(jīng)過承

4、諾而非控制追求更佳結(jié)果培育隊員自信、勇于挑戰(zhàn)自我給團(tuán)隊成員具有挑戰(zhàn)性的目的監(jiān)控任務(wù)的進(jìn)展，成認(rèn)個人奉獻(xiàn)，慶賀成就了解并關(guān)注團(tuán)隊成員個人開展需求并提供協(xié)助和時機(jī)打呵斥功的銷售團(tuán)隊團(tuán)隊勝利要素： 信任、溝通、承諾、流程、結(jié)果調(diào)整團(tuán)隊調(diào)整區(qū)域調(diào)整目的如何與代表有效的溝通調(diào)整團(tuán)隊 調(diào)整區(qū)域如何設(shè)定銷售區(qū)域醫(yī)院規(guī)模市場大小客戶數(shù)量為何調(diào)整銷售區(qū)域大坑小才大材小用占山為王增長為先降低風(fēng)險調(diào)整團(tuán)隊 調(diào)整目的設(shè)定目的的原那么目前銷量市場潛力市場份額增長趨勢市場變化代表有效性公司政策銷售資源競爭對手客戶情況如何讓代表接受調(diào)整曉之以理預(yù)備調(diào)整的理由用數(shù)聽說話動之以情換位思索，思索調(diào)整帶給對方的利益運(yùn)用指點力根本原

5、那么，動之以情如何代表接受調(diào)整指點力的5項根本原那么Kp1：維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信Kp2：仔細(xì)傾聽、好心回應(yīng)Kp3：尋求協(xié)助、促進(jìn)參與Kp4：分享觀念、傳情達(dá)理Kp5：給予支持、鼓勵承當(dāng)知人善用靈敏的管理團(tuán)隊預(yù)備度作為指點者的預(yù)備度作為被指點者的預(yù)備度指點風(fēng)格指點行為指點行為關(guān)系行為 即指點者在進(jìn)展雙向溝通時，所給予的傾聽、引導(dǎo)和社交支持行為的程度詳細(xì)表現(xiàn) 支持 溝通 鼓勵互動 有效傾聽 給予反響任務(wù)行為 即指點者確定任務(wù)角色時所給予指點的程度詳細(xì)表現(xiàn) 確立目的 組織安排 確定時間進(jìn)度 指點 控制S1：告知進(jìn)展詳細(xì)指示和嚴(yán)厲監(jiān)視S2：推銷解釋決策緣由并允許討論S3：參與共同討論并協(xié)助其自行決策S4：授權(quán)下放決策和實施權(quán)益釋放潛能輔導(dǎo)代表鼓勵代表授權(quán)代表輔導(dǎo)代表銷售輔導(dǎo)的類型勝利型輔導(dǎo)改良型輔導(dǎo)管理績效問題銷售輔導(dǎo)的流程輔導(dǎo)中的互動討論繼續(xù)的跟進(jìn)、反響和支持鼓勵代表什么是鼓勵?鼓勵