“銀保”經(jīng)營管理課程ppt課件

1、銀行保險運營管理 目 錄認識篇解讀銀行保險開展的內(nèi)涵管理篇銀行保險運營管理八大系統(tǒng)銀保一線經(jīng)理的定位及職責我是： 客戶經(jīng)理隊伍的領頭人； 銀保一線資源的調(diào)控和配置者我要：理性思索 感性渲染 靈性操作要構成： “觀念+制度+氣氛的安康部門 我們面臨的銀保市場依然是一個極其原始的市場我們面臨的競爭對手都不真正具備中心優(yōu)勢目前乃至今后相當長時間內(nèi)業(yè)績平臺與市場資源相關性 較弱， 淺層次與網(wǎng)點、人力平臺相關，深層次和我們 的運營觀念以及管理程度親密相關觀念：對市場規(guī)律的認識我們的觀念：搶占市場，確定位置是我們?nèi)缃竦牡谝回熑我再Y源合理配置的目光來對待銀保的開展和管理運營觀念上和管理流程的領先是實現(xiàn)我們目

2、的的中心優(yōu)勢 銀保是一個“讓他人做嫁衣的行業(yè)“費用調(diào)控是杠桿，“客戶經(jīng)理是杠桿的支點優(yōu)秀客戶經(jīng)理是生長起來的，而不是被選出來的觀念：對行業(yè)規(guī)律的認識我們的觀念：客戶經(jīng)理隊伍是銀保部門存在和開展的獨一理由必需建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的配置架構，才干長治久安， 繼續(xù)穩(wěn)健快速開展 專業(yè)不在于知，而在于行銀保任務沒有重點，只需切入點銀保管理在本質(zhì)上是志愿管理、需求管理和過程管理， 而不是技術管理和目的管理觀念：對銀保業(yè)務管理的認識我們的觀念：銀保管理的中心不在于讓客戶經(jīng)理能否知道如何做， 而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位.為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點平臺并協(xié)助他們生涯規(guī)劃的達成 是我們的獨一責任. 我們處于原始

3、市場的高速開展期，必需抓住機遇超凡規(guī)開展， 經(jīng)過網(wǎng)點平臺的開展和人力資源的調(diào)配來實現(xiàn)我們的市場位置 和職業(yè)身價；在注重規(guī)模的同時，我們必需下大力氣提高本身管理程度和根底管 理任務，建立系統(tǒng)運作平臺，才干快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；我們對建立客戶經(jīng)理隊伍最主要的責任是培育和支持，而不是選擇；銀保任務無所謂重點，各個環(huán)節(jié)都很重要，必需找準切入點。銀保任務的切入點：堅決不移走資源合理配置的道路，以運營客戶經(jīng)理為中心，建立系統(tǒng)運作體系，千方百計提高各層級人員的收入是我們?nèi)蝿盏那腥朦c，是一切銀保任務的出發(fā)點和落腳點?，F(xiàn)階段市場情況給我們的啟示開展思緒不一樣，帶來的結果不一樣管理程度不一樣，帶來的績效不一

4、樣市場的大小、開展程度并不是決議要素用成熟的管理思想，原始市場的運營手段,建立系統(tǒng)化運作體系是我們獲得突破和建立優(yōu)勢的關鍵。我們的認識觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評價要素觀念三：假設銀保只需一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對待隊伍。銀保管理幾個關鍵觀念的認識觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理隊伍的管理志愿管理：變被動為自動利益驅動和描畫愿景需求管理：滿足需求是人們?nèi)蝿盏母境霭l(fā)點支持和鼓勵過程管理：想要結果，必需把握過程系統(tǒng)運作銀保管理幾個關鍵觀念的認識觀念二：什么是銀保的第一評價要素內(nèi)涵價值和效力內(nèi)涵價值和效力質(zhì)量是第一評價規(guī)范對于銀保來說

5、只需提高內(nèi)涵價值和提升業(yè)務質(zhì)量才干: 對內(nèi)樹立自信心對外博得生存空間觀念三：假設銀保只需一件事，是什么運營隊伍沒有槍沒有炮，敵人給我們造！銀保管理幾個關鍵觀念的認識觀念四：什么是真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！ -把事情想清楚比什么都重要！最適宜市場和隊伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時間做正確的事情！觀念五：用什么心態(tài)來對待隊伍 隊伍是我們的運營資本我們對隊伍的需求遠遠大于隊伍對我們的需求我們的目的只需經(jīng)過隊伍才干實現(xiàn)我們獨一的責任就是協(xié)助員工生涯規(guī)劃并協(xié)助達成建隊伍培育人是永久不變的主題，保費只不過是副產(chǎn)品銀保管理幾個關鍵觀念的認識一、機構建立 確定: 渠道 網(wǎng)點

6、 流程他的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司信息統(tǒng)計分析渠道、網(wǎng)點信息統(tǒng)計、分析渠道方式渠道+區(qū)域方式銷售管理八大系統(tǒng)之一機構建立開展渠道方式分管總部門經(jīng)理經(jīng)理助理綜合行政渠道經(jīng)理1渠道經(jīng)理2培訓經(jīng)理后援經(jīng)理銷售管理八大系統(tǒng)之二人力開展系統(tǒng)建立部門組織圖并不斷修正及善加利用崗位職責職務描畫評價、考核新人的選擇、新人轉正戰(zhàn)力構造分析人員分類管理績優(yōu)績差潛力網(wǎng)均配置的階段分析增才、選才流程態(tài)度習慣技藝勸退及零落在保證規(guī)模的情況下，到達最正確的人力保費平衡前期的跑馬圈地時期會有一些例外)。新人選擇流程表個人履歷表：根本條件 初次面談：重點調(diào)查意向 性向檢驗：測試綜合才干 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實的選擇面談 個人調(diào)查 其他訊

7、息來源 正確面可用資料的整理 最后的決議性面談 贊同 聘用前市場實習戰(zhàn)力構造分析 戰(zhàn)力構培育是在一樣情況下，按照百分比，將各百分比內(nèi)的人力的產(chǎn)能段加以分析、對照，經(jīng)過一系列的管理動作加以調(diào)整，進而獲得最正確的運營成果。60%潛力人員20%績差人員20%績優(yōu)人員保費戰(zhàn)力構造才干志愿分析績優(yōu)人員績差人員績差人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員志愿 才干分析對象個人團隊活動率人均產(chǎn)能戰(zhàn)斗力訪問量促成才干有效人均件數(shù)件均保費添加維護清退志愿才干購買力大單銷售力認同度個性家庭條款推銷流程網(wǎng)點開發(fā)促成概率訪問量個人組合家庭組合高額保單面談分析工具銷售管理八大系統(tǒng)之三業(yè)務拓展系統(tǒng)追 蹤分 析目 標市場分析、定位、設

8、定目的產(chǎn)品的謀劃、包裝：可經(jīng)過不同的組合來完成追蹤、督導、輔導會議、工具、建立不同層面、不同職級的報表體系業(yè)務分析KPI目的分析系統(tǒng)其他設定目的年度規(guī)模保費分解年度規(guī)范保費分解月度保費方案分解追蹤工具報表體系業(yè)管人管企劃每月預收每月承保KPI綜合報表職級分析業(yè)務構造分析人員管理表競賽報表銷售管理八大系統(tǒng)之五根底管理系統(tǒng)功能小組的建立考勤管理活動量管理企劃系統(tǒng)督導、追蹤系統(tǒng)會議系統(tǒng)功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動時間，按時出勤，非特殊緣由不準請假。凡成為功能小組成員后將享用公司的綠色通道的待遇并優(yōu)先參與公司組織的各項鼓勵活動。附：綠色通道管理方法參考案一、入圍條件1、月規(guī)范保費前五名2

9、、晨會小組、培訓小組、市場開辟小組、每月每組選出一名積極分子。3、各渠道通訊員，每月各選一名4、新員工前三個月上單件數(shù)最多者件數(shù)一樣取標保最多者二、享用待遇1、優(yōu)先出單2、各項效力的優(yōu)先待遇活動量管理 銀行保險的活動管理是指經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對本人及下屬的日常任務進展方案、分析、執(zhí)行和控制，從而到達使隊伍構成良好任務行為，并最終到達理性、規(guī)范運營的一種管理過程和管理方法?；顒庸芾淼亩x活動管理的目的和意義 經(jīng)過銀行保險業(yè)務管理工具和管理活動，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場任務活動透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績表達的過程中，從而實現(xiàn)方案義務目的。協(xié)助客戶經(jīng)理構成良好的任務習慣，提高其對網(wǎng)點的管理才干和業(yè)務輔

10、導才干；達成有效的運營管理、實現(xiàn)公司運營目的、并提高員工的收入的目的；協(xié)助各級業(yè)務人員學會、掌握分析、處理問題方法，從而改動行為方式和運營方式，實現(xiàn)規(guī)范化操作流程和程序性決策的過程。目的：意義活動管理系統(tǒng)目的管理過程管理績效管理后勤援助銀行溝通方案與措施銷售目的表網(wǎng)點活動率活動管理工具的填寫與檢查業(yè)務員的培訓與輔導網(wǎng)點的培訓與輔導心思建立團隊建立運營績效分析業(yè)務追蹤與鼓勵報表管理會議管理KPI月會周檢討會晨、夕會內(nèi)勤支持客服支持新契約支持財務支持電腦系統(tǒng)支持其他相關部門的支持內(nèi)部月任務方案月任務總結周任務方案周任務小結任務日志每日會議記錄外部網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)點信息卡客戶效力卡活動管理工具活動管理系

11、統(tǒng) 之活動管理工具詳解一 描畫客戶經(jīng)理每日詳細記錄當天詳細任務內(nèi)容當天的心得主管每日簽批、及時輔導設定周業(yè)務目的，方案本周任務重點并預估實施效果及提出所需資源記錄本周業(yè)績達成情況本周的任務心得設定月業(yè)務目的，方案本月任務重點并預估實施效果及提出所需資源記錄本月業(yè)績達成情況分析未達成緣由，提出改良措施本月的任務總結任務日志工具周方案和總結月方案和總結活動管理工具詳解二 描畫記錄當天召開的晨夕會或檢討會或其他各類會議的重點記錄下一步需求本人追蹤落實的事項記錄網(wǎng)點的根本資料，如地址、上級主管等網(wǎng)點相關人員資料，如姓名、職責、生日等每次該網(wǎng)點舉行活動的詳細記錄該網(wǎng)點存款金額、客流量等關鍵目的記錄同業(yè)的

12、根本情況，如與銀行的關系、銷售情況、隊伍情況、手續(xù)費分配、鼓勵措施、培訓方式、宣傳戰(zhàn)略記錄客戶根本資料記錄保單的根本情況記錄客戶經(jīng)理對客戶提供的效力當日會議記錄工具網(wǎng)點信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡客戶效力卡活動管理工具運用的五個原那么 整體、真實、詳細、結合、持之以恒整體原那么：活動管理工具貫穿自我管理的各個環(huán)節(jié)必需整體運用。真實原那么：必需照實地填寫表格及討論，才干產(chǎn)生真實的效果。詳細原那么：緣由分析要詳細，對策制定要詳細，效果評價要詳細。結合原那么：結合理念和技藝的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績的改善。堅持原那么：只需長期堅持，建立習慣和提高技藝，必能顯著 和長期地提高業(yè)績，到達永續(xù)運營目的。附：活動管理推行流程

13、搜集資料診斷現(xiàn)狀預備工具營造氣氛成立活動管理小組渠道經(jīng)理啟動會專管員啟動會制定輔導培訓方案培訓內(nèi)容活動管理引見KPI目的引見KPI會議管理周檢討會早、夕會頭腦風暴會工具填寫 前期預備 啟動與宣導 輔導與培訓 推行與督導 追蹤與評價 穩(wěn)定與繼續(xù)附：活動管理推行流程督導KPI月會督導周檢討會客戶經(jīng)理日志每日檢查抽查工具的填寫工具運用追蹤工具的覆蓋率工具的填寫質(zhì)量KPI目的追蹤渠道經(jīng)理管理技藝追蹤完善活動管理方案進展活動管理內(nèi)部培訓建立責任人制度追蹤與 檢查 活動管理系統(tǒng) 之總那么：明確實施要求賦予機構一定的靈敏性追蹤檢查擔任人及職責擔任：總部和機構機構：分管經(jīng)理/渠道經(jīng)理/指定內(nèi)勤的任務職責檢查內(nèi)

14、容與方法追蹤檢查的內(nèi)容追蹤檢查的周期追蹤檢查的方式處分方法處分對象處分方法追蹤檢查的內(nèi)容方案制定能否合理和完善訪問數(shù)量現(xiàn)場訪問、訪問訪問質(zhì)量：勝利率；發(fā)現(xiàn)、分析、處理問題輔導：人數(shù)、問題、措施、效果培訓：人數(shù)、問題、措施、效果活動管理系統(tǒng) 之培訓與輔導1、志愿2、知識和技藝網(wǎng)點運營分析才干網(wǎng)點輔導才干自我管理才干人際交往和溝通才干金融保險理財知識銷售技藝銷售管理八大系統(tǒng)之五根底管理系統(tǒng)早、夕會的現(xiàn)狀了解能否開早、夕會？開早、夕會的頻率？早、夕會的時間？早、夕會的流程？早、夕會運營的重要性學到知識，得到協(xié)助，展現(xiàn)自我，激發(fā)潛能產(chǎn)生驕傲感和歸屬感勝利者吸引勝利者早、夕會運營的目的提升士氣加強團隊凝

15、聚力建立單位文化方式，貫徹團隊運營理念早、夕會的內(nèi)容一次早會：公司政令的宣導業(yè)績情況通報各種資料的搜集和整理專題時間閱歷分享表揚、鼓勵、鼓勵二次早會活動管理詳細問題的分析、解答詳細動作的演練夕會：本日任務的總結及下一階段任務的方案活動管理執(zhí)行情況的通報個案研討發(fā)現(xiàn)問題及時處理早、夕會運營的要點早、夕會的時間、頻率相對固定早、夕會功能小組的建立提早作好行事歷按一定的流程進展事前的精心預備事中的仔細實施事后的及時追蹤、總結勝利早、夕會的特征用盡心思預備方案 細心 創(chuàng)新 周延用盡智慧資料輕松 資訊 專業(yè) 鼓勵用盡方法舉行 活潑 系統(tǒng) 共同 變化夕會的組織方式即席表揚式：時機：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當日目

16、的： 1鼓勵 2技術交流方法： 1請當事人即席講話 2主持人適當點綴，以鼓勵全體人員 3主持人可用鼓勵法夕會的組織方式小型演講會式：時機：每周一次目的： 1訓練隊伍的膽量，并提高其文化素養(yǎng) 2訓練反響才干、表達才干、組織才干方法： 1每人三分鐘，全員參與 2主持人事先擬好標題，由客戶經(jīng)理當場 或提早一天抽取 3排上臺順序，要公正 4由其他人員評分，選出1-3人點評 5優(yōu)勝者，予以獎勵夕會的組織方式打擂式：時機：階段性業(yè)務競賽之后目的： 1展業(yè)閱歷交流 2提高銷售技巧方法： 1以個人、小組為單位 2由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂 3在場其他人員攻擂夕會的組織方式配樂詩朗誦式：時機：每周一次目的：堅決客戶

17、經(jīng)理的從業(yè)自信心方法： 1預先選配音樂帶、錄音機 2由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。 3時間約5分鐘 4主持人朗誦后，組織人員談心得領會。夕會的組織方式情景演練式：時機：新政策、新條款的出臺目的： 1渲染積極思想、專業(yè)精神。 2得到銷售技巧方面的啟示。方法： 1事先設定場景，進展角色分配 2演練終了后，主持人組織在場人員發(fā)言。 夕會的組織方式專題報告式：時機：可經(jīng)?；蚶^續(xù)性進展目的： 1強調(diào)職業(yè)品德。 2教授專業(yè)知識。 3講述做人道理。方法： 請勝利的人士談任務、生活的閱歷。 夕會的組織方式新聞報道式：時機： 重要新聞發(fā)布之后目的： 1重新聞尋覓購買點 2培育重新聞中尋覓溝通資料的才干 3

18、訓練表達事件的才干 4增進從多角度看事物的才干方法： 1主持人提示“聽新聞的目的。 2主持人讀后，不做任何評論 3在場人員發(fā)表聽后感就目的 4評出優(yōu)秀人員頒獎 夕會的組織方式優(yōu)點轟炸式：時機： 1當有人際沖突時 2當士氣低落時目的： 1學習擅長發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點 2強化個人優(yōu)勢，增長自尊、自信方法： 用輪番的方式，每個成員都要 1用1分鐘說出本人的優(yōu)點。 2用3分鐘聽他人談本人的優(yōu)點。 3聽他人說本人的優(yōu)點時，不能“贊賞或“否認 4最后，輪番談出本人的感受 評價現(xiàn)有鼓勵案分析鼓勵點設定新的鼓勵案追蹤、評價注：鼓勵的誤區(qū)就是不斷晉級的物質(zhì)鼓勵力求多樣化分層級進展鼓勵沒有追蹤的鼓勵案沒有任何效果銷售管

19、理八大系統(tǒng)之五根底管理系統(tǒng)鼓勵方案運作流程演繹 方案 修正 確定 反響 炒作 總結 宣導 追蹤 實施鼓勵的內(nèi)容激 勵提升企業(yè)文化驅動享有特權物質(zhì)獎勵培訓溝通銷售管理八大系統(tǒng)之八文化建立系統(tǒng)淺層：展現(xiàn)和感受晨會、禮儀中層：規(guī)范和深化各項運營管理規(guī)章制度深層：導向和締造價值觀、運營理念、目的取向、精神追求 銀保運營管理的制度運用一、根本法是銀保運營管理的大綱 銀保的根本法是鼓勵的根本法，必需透徹分析根本法中的鼓勵效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職級的隊伍生長導向二、適當?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立適宜本地域的競爭優(yōu)勢 如：分部渠道運營制度、網(wǎng)點進入與退出制度三、建立以渠道目的為中心的評價體系 銀保運營管理的氣氛營造一、導向明確：要什么就喊什么二、目的感性化：職場布置、報表和工具的運用三、營造比學趕幫超對抗的氣氛四、樹立典范，大力表揚 不斷樹立典范，營造良好氣