營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇-保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理建設(shè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍主管發(fā)展保險(xiǎn)公司早會(huì)晨會(huì)夕會(huì)培訓(xùn)課件專(zhuān)題材料

1、營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇1營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)二、增員與育成三、教育訓(xùn)練 K A S H四、出勤管理五、活動(dòng)管理 六、自我管理方案-執(zhí)行-檢討2營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇七、目標(biāo)管理八、時(shí)間管理九、顧客管理十、銷(xiāo)售管理十一、危險(xiǎn)管理十二、會(huì)報(bào)管理十三、沖突管理3我是主管，要展業(yè)嗎？除非你不作輔導(dǎo)室外輔導(dǎo)：三種形式示范推銷(xiāo)師傅觀察推銷(xiāo)教練共同推銷(xiāo)伙伴營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇4一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)收入的來(lái)源信心的保證輔導(dǎo)的權(quán)威行業(yè)的成就營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇5一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)主顧開(kāi)拓誰(shuí)是準(zhǔn)主顧？主顧開(kāi)拓的步驟主顧開(kāi)拓的方法營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇6一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)

2、績(jī)主顧開(kāi)拓的方法1緣故法*為什么要運(yùn)用緣故法？*緣故法運(yùn)用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開(kāi)拓的步驟營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇7一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)主顧開(kāi)拓的方法2關(guān)系引導(dǎo)法介紹法*影響力中心*影響力中心應(yīng)具備的資格*誰(shuí)是影響力中心*影響力中心運(yùn)用要領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇8一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)主顧開(kāi)拓的方法3直沖法陌生拜訪*對(duì)象*要領(lǐng)*本卷須知營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇9一、銷(xiāo)售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)2.接觸面談3.拒絕處理4.促成營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇10二、增員與育成增員的專(zhuān)業(yè)化流程營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇拒絕處理準(zhǔn)增員對(duì)象開(kāi)發(fā)接觸面談?wù)f明促成11二、增員與育成2.增員說(shuō)明的重點(diǎn)壽險(xiǎn)工作為崇高的事業(yè)

3、壽險(xiǎn)工作具有將來(lái)性激發(fā)工作欲望使其確信壽險(xiǎn)業(yè)為理想的工作收入于晉升工作內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇12二、增員與育成3.新人的育成訓(xùn)練步驟培養(yǎng)信心傳授專(zhuān)業(yè)知識(shí)提高各種專(zhuān)業(yè)化技能正確的工作觀念營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇13二、增員與育成3.新人的育成訓(xùn)練課程公司簡(jiǎn)介壽險(xiǎn)的功能與意義壽險(xiǎn)工作的特色壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇危險(xiǎn)選擇尋找準(zhǔn)客戶(hù)推銷(xiāo)要領(lǐng)新契約事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)交流談14二、增員與育成3.新人的育成新人輔導(dǎo)輔導(dǎo)要點(diǎn) 態(tài)度、習(xí)慣、意愿、溝通協(xié)調(diào)、歸屬感、積極正面輔導(dǎo)實(shí)務(wù) 拜訪前的準(zhǔn)備、陪同本卷須知、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、強(qiáng)烈的信念、防止依賴(lài)、檢討行為、關(guān)鍵點(diǎn)把握、事后檢討、加強(qiáng)工作意識(shí)來(lái)自 3722

4、 中國(guó)最大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇15二、增員與育成3.新人的育成新人育成催促新人按時(shí)上班 出勤不正常的問(wèn)題、喚起上班動(dòng)機(jī)、防止不上班對(duì)策早會(huì)管理 氣氛活潑、遵守時(shí)間、鼓勵(lì)新人、二級(jí)早會(huì)活動(dòng)管理新人定著營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇16三、教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練的原那么不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇17三、教育訓(xùn)練2.教育訓(xùn)練的將來(lái)性3.教育訓(xùn)練的根本因素K A S H4.常用的訓(xùn)練技巧 腦力激蕩、小組討論、個(gè)案研究、敏感性訓(xùn)練、角色扮演、研討會(huì)、模擬演練、自由討論、開(kāi)放教室、演講營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇18四、出勤管理出勤管理的重要性對(duì)單位而言 人氣旺、有利于

5、管理、職場(chǎng)較正面、易于落實(shí)教育訓(xùn)練對(duì)個(gè)人而言 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇19四、出勤管理2.出勤的好處 可參加早會(huì)、保證正常的活動(dòng)量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會(huì)有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎(jiǎng)懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇20五、活動(dòng)管理 請(qǐng)聽(tīng)分解營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇21六、自我管理自我管理方法擬定方案 5W1H思考方式、確定目標(biāo)管理與執(zhí)行方針、掌握并運(yùn)用資訊、分析現(xiàn)狀并訂定短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)、評(píng)估困難和瓶頸并擬定對(duì)策、進(jìn)一步設(shè)定更高目標(biāo)激發(fā)潛能確實(shí)執(zhí)行方案檢討執(zhí)行成果營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇22六、自我管理2

6、.自我管理一般原那么嚴(yán)于律己、寬以待人有容乃大良好的人際關(guān)系不為失敗找借口積極樂(lè)觀、謙虛為懷追求成長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇23六、自我管理3.營(yíng)銷(xiāo)人員易犯的毛病積習(xí)難改浪費(fèi)時(shí)間自我約束差情緒不穩(wěn)定自我膨脹不良愛(ài)好營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇24六、自我管理4.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣今日事今日畢馬上解決問(wèn)題輕重緩急學(xué)習(xí)遵守約定時(shí)間注意承諾充分準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇25七、目標(biāo)管理根本概念目標(biāo)管理是實(shí)施授權(quán)的一種制度目標(biāo)管理靠參與管理及共同討論以達(dá)成共識(shí)目標(biāo)管理提升工作效率及簡(jiǎn)化流程目標(biāo)管理是整體管理的制度目標(biāo)管理具有開(kāi)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題的成效各階層目標(biāo)應(yīng)循序漸進(jìn)、由上而下逐步制定目標(biāo)管理的主要目的是著重于

7、團(tuán)隊(duì)績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇26七、目標(biāo)管理2.特性以人性管理為出發(fā)點(diǎn)整合組織內(nèi)成員與團(tuán)隊(duì)的愿望參與管理以鼓勵(lì)代替懲罰、以民主代替集權(quán)自我控制及檢討營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇27七、目標(biāo)管理3.步驟工作方案與目標(biāo)的設(shè)定過(guò)程掌控評(píng)估與考核營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇28七、目標(biāo)管理4.設(shè)定與順序目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn) 簡(jiǎn)單明了、不易太多、無(wú)挑戰(zhàn)性目標(biāo)不要列入、目標(biāo)選擇以急迫性及重要性為優(yōu)先考慮、目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)性、部屬充分參與目標(biāo)設(shè)定順序 先高后低、部屬充分表意見(jiàn)、部屬各自設(shè)定目標(biāo)、檢討是否與公司整體目標(biāo)相符、視能力適當(dāng)調(diào)節(jié)、評(píng)估檢討營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇29七、目標(biāo)管理5.執(zhí)行目標(biāo)管理執(zhí)行注意點(diǎn)不斷溝通協(xié)調(diào)與鼓勵(lì)方

8、案與成效必須檢討追蹤重要目標(biāo)反復(fù)提醒工作進(jìn)度的適時(shí)調(diào)整與修正營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇30七、目標(biāo)管理6.目標(biāo)管理評(píng)估員工自發(fā)，主動(dòng)努力達(dá)成鼓勵(lì)協(xié)商，集思廣益提高達(dá)成的可能性充分授權(quán)，激發(fā)潛能良好的績(jī)效評(píng)估制度培養(yǎng)各階層主管的獨(dú)當(dāng)一面的能力人性化管理目標(biāo)具有鼓勵(lì)性只重目標(biāo)而無(wú)視管理營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇31七、目標(biāo)管理6.行銷(xiāo)人員的目標(biāo)管理目標(biāo)額繼續(xù)率賠付率及短期死亡件增員生產(chǎn)力小組數(shù)量與實(shí)動(dòng)人數(shù)人均件數(shù)平均保額營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇32八、時(shí)間管理時(shí)間管理的重要性 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個(gè)小時(shí)，但根本就不象工作，象是玩耍！GOODYEAR公司董事長(zhǎng) 我一生從來(lái)沒(méi)

9、有工作一天，都是在游戲玩耍！愛(ài)迪生營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇33八、時(shí)間管理2、具體做法今日事今日畢確實(shí)把握今天運(yùn)用目標(biāo)管理兼顧個(gè)人家庭充分授權(quán)分工提高工作效率事前萬(wàn)全準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇34八、時(shí)間管理2、時(shí)間管理原那么第一優(yōu)先：重要且急迫的事第二優(yōu)先：重要但不急迫的事第三優(yōu)先：急迫但不重要的事第四優(yōu)先：不急迫也不重要的事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇35八、時(shí)間管理3、時(shí)間管理的陷阱會(huì)議太多太長(zhǎng)，無(wú)謂的研討 干擾不良溝通事前缺乏完善的準(zhǔn)備辦事無(wú)主次順序主事者裁決不夠明確果斷未能充分授權(quán)，但凡事必躬親營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇36八、時(shí)間管理4、做時(shí)間的主人凡事要分輕重緩急集中時(shí)間處理例行公事掌握工作

10、進(jìn)度，定期追蹤設(shè)定工作完成期限營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇37九、客戶(hù)管理何為客戶(hù)管理 有系統(tǒng)化的將客戶(hù)各項(xiàng)資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶(hù)制成一張卡片，將之歸檔。臺(tái)塑老板王永慶米店學(xué)徒工營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇38九、客戶(hù)管理2、客戶(hù)管理的重要性 美國(guó)壽險(xiǎn)行銷(xiāo)及研究學(xué)會(huì)的80-20定律銷(xiāo)售額的80%，來(lái)自20%的客戶(hù)銷(xiāo)售額的80%，由20%的商品所確定銷(xiāo)售額的80%，由20%的推銷(xiāo)員賣(mài)出所使用資料的80%，來(lái)自20%的檔案資料遲到率的80%，由20%的遲到者所占營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇客戶(hù)滿意是行銷(xiāo)的命脈39九、客戶(hù)

11、管理3、客戶(hù)管理的步驟客戶(hù)根本資料的收集客戶(hù)資料的編號(hào)與建檔活動(dòng)管理1追蹤拜訪2資訊的活用3區(qū)域拜訪4選擇促成拜訪的時(shí)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇40九、客戶(hù)管理4、客戶(hù)管理流程客戶(hù)管理效勞落實(shí)客戶(hù)滿意客戶(hù)介紹準(zhǔn)客戶(hù)促成營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇41九、客戶(hù)管理4、客戶(hù)滿意九大原那么愛(ài)妻原那么一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的二、如果老婆錯(cuò)了，請(qǐng)參看第一條營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇42九、客戶(hù)管理4、客戶(hù)滿意九大原那么重視長(zhǎng)期利益承諾重于一切以保戶(hù)的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單注意保戶(hù)需求的改變重視客戶(hù)的抱怨以效勞取勝，防止退傭常與客戶(hù)聯(lián)系記住客戶(hù)的名字感謝卡的運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇43十、銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理的目的對(duì)壽險(xiǎn)公司而言保持業(yè)

12、績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析，開(kāi)發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍對(duì)客戶(hù)而言讓客戶(hù)了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障讓客戶(hù)明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿讓客戶(hù)獲得適宜的保險(xiǎn)商品教育客戶(hù)生命價(jià)值的觀念讓客戶(hù)信任我們，做好售后效勞營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇44十、銷(xiāo)售管理2、銷(xiāo)售管理程序準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓活動(dòng)前準(zhǔn)備接觸刺激需求建議書(shū)設(shè)計(jì)與說(shuō)明拒絕處理促成售后效勞的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇45十、銷(xiāo)售管理3、消費(fèi)者行為分析購(gòu)置物品購(gòu)置目的購(gòu)置管道購(gòu)置方法營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇46十、銷(xiāo)售管理4、影響購(gòu)置的因素文化因素社會(huì)因素參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭個(gè)人因素購(gòu)置者年齡、生

13、命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況心理因素動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇47十、銷(xiāo)售管理5、購(gòu)置決策過(guò)程確認(rèn)問(wèn)題搜集情報(bào)評(píng)估情報(bào)購(gòu)置決策購(gòu)后行為營(yíng)銷(xiāo)主管管理錦囊十三篇48十一、危險(xiǎn)管理危險(xiǎn)選擇三層次第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷(xiāo)人員的選擇第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇第一次危險(xiǎn)選擇最重要49十一、危險(xiǎn)管理危險(xiǎn)選擇對(duì)壽險(xiǎn)公司而言提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象對(duì)行銷(xiāo)人員而言有利于市場(chǎng)開(kāi)拓、招攬效率提高、減少糾紛對(duì)客戶(hù)而言防止逆選擇、回饋客戶(hù)50十一、危險(xiǎn)管理2、步驟與要領(lǐng)會(huì)晤了解客戶(hù)投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶(hù)親自填寫(xiě)投保書(shū)及簽名觀察健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)

14、濟(jì)狀況、職業(yè)詢(xún)問(wèn)確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等51十一、危險(xiǎn)管理3、招攬注意要點(diǎn)防止道德危險(xiǎn)投保動(dòng)機(jī)保險(xiǎn)利益職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力生活習(xí)慣與環(huán)境因素身體健康狀況52十一、危險(xiǎn)管理4、危險(xiǎn)道德危險(xiǎn)環(huán)境危險(xiǎn)身體危險(xiǎn)遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn)53十一、危險(xiǎn)管理5、正確從業(yè)態(tài)度6、良好招攬習(xí)慣54十二、會(huì)報(bào)管理參照活動(dòng)管理55十三、沖突管理第一節(jié) 沖突管理的根本類(lèi)型一、群體中個(gè)人之間的沖突1、年齡差異所引起的沖突2、認(rèn)識(shí)不同所引起的沖突3、個(gè)性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價(jià)值觀不同所引起的沖突56二、群體與群體之間的沖突1、不良的小團(tuán)體意識(shí)所引起的沖突2、資

15、源有限的爭(zhēng)奪3、組織機(jī)構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協(xié)調(diào)不當(dāng)所引起的沖突5、競(jìng)賽或競(jìng)爭(zhēng)所引起的沖突第一節(jié) 沖突管理的根本類(lèi)型十三、沖突管理571、一味的追逐權(quán)力而攻擊對(duì)方，抬高自己，打擊別人；2、獨(dú)斷專(zhuān)行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公正，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派；4、領(lǐng)導(dǎo)者周?chē)嘤邪⒄樂(lè)畛?，吹牛拍馬之徒；5、對(duì)員工批評(píng)意見(jiàn)，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進(jìn)行打擊報(bào)復(fù)；6、領(lǐng)導(dǎo)者做官當(dāng)老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對(duì)他們的合理要求，本來(lái)有條件解決，卻視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞；7、紀(jì)律松散，獎(jiǎng)懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過(guò)斜氣；8、打著積極開(kāi)展斗爭(zhēng)

16、的幌子，成心整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴(kuò)展自己的權(quán)勢(shì)。造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因58第二節(jié) 解決沖突的根本態(tài)度1、確定目標(biāo)2、擒賊先擒王3、遵守循序漸進(jìn)的原那么4、保持客觀公正5、爭(zhēng)取雙方都有益十三、沖突管理59第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣1、防止輸贏的結(jié)局2、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間3、留神你的目光4、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果5、區(qū)分形式對(duì)立十三、沖突管理60第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣6、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清7、只要有可能，就把你們之間的共同點(diǎn)突出一下8、對(duì)身體語(yǔ)言要投入更多的注意9、不要疑神疑鬼10、防止拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較十三、沖突管理61第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突1、必須弄清這種沖突是什么2、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因3、必須正視所要克服的障礙4、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突5、應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)到事情的結(jié)果沖突已經(jīng)發(fā)生，要注意十三、沖突管理62第九節(jié) 成功主管的金玉良言認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題的真正原因，尋找解決問(wèn)題的最佳可選擇方案針對(duì)有待解決的問(wèn)題，而不是個(gè)人品格和不相干的事明確界定問(wèn)題和專(zhuān)門(mén)名詞注重最終結(jié)果擬定一系列談判立場(chǎng)十三、沖突管理63要有禮貌，要