范例商務談判計劃書課件

1、商務談判計劃書談判前期調查談判主題談判人員組成雙方利益及優(yōu)劣勢分析 談判目標程序及具體策略商務談判制定應急預案談判前期調查本產品的前景：正在研發(fā)的一種抗癌藥的中間體，作為醫(yī)藥抗癌新產品，具有廣泛的市場前景 我方企業(yè)的背景：1.我廠為精細化工產品生產廠，生產經營狀況良好。2.我廠相關設備及人員齊備且具有一定工藝水平，企業(yè)規(guī)模較大，生產能力佳，且地理位置優(yōu)越，位于資源豐富區(qū)，可以減少生產成本。3.我產適合A公司產品加工的需要，對于開辟新產品亦有濃厚的興趣。對方企業(yè)的背景: 1.A公司是美國加工品系公司，現階段正在研發(fā)一種抗癌藥的中間體。2.A公司的成品加工車間很小，工藝流程短，加工成本遠比中間體低

2、。企業(yè)規(guī)模大，資金雄厚，能力強。談判主題 解決醫(yī)藥中間體加工費的問題，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達成雙贏協(xié)議，最后維護雙方長期合作關系。談判人員組成 我方：唐山B工廠 對方：美國A公司主談：公司談判全權代表，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；副主談：輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；決策人： 負責重大問題的決策，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；文秘：收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；技術顧問：負責技術問題；法律顧問：解決相關法律爭議及資料處理。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益雙方利益及優(yōu)劣勢對方利益我方優(yōu)勢我方劣勢對方優(yōu)勢對方劣勢雙方利益我方

3、核心利益： 1、要求對方盡量縮減兩次加工的價值懸殊差距；2、維護雙方長期合作關系；3、要求對方盡量提高加工費，保證我方經濟 效益；4、爭取到最大利潤額。對方利益：解決加工費問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢我方優(yōu)勢： 1、我廠為精細化工產品生產廠，設備及人員齊備且具有一定工藝水平2、我方工廠適合A公司產品加工的需要，對于開辟新的產品亦有濃厚興趣3、生產該中間體的原料在中國北方極為豐富，我方有資源優(yōu)勢4、我方是A公司好不容易找到的一個有能力的加工廠我方劣勢我方劣勢：1、收購原料風險很大，主要表現在市場價格波動，稍有風吹草動，原料市場一定變。2、另外原料質量不均勻影響中間體質量，造成加工成本波動。

4、3、按美國FDA的檢測要求做化驗，難度較大，特別費工時且加工出的所有中間體只能賣給A公司4、加工的經濟效益不佳：項目不大，工序很復雜，收益少5、兩次加工的價值懸殊巨大,我產人員心理極不平衡對方優(yōu)勢對方優(yōu)勢：1、資金優(yōu)勢：A公司位于美國，擁有龐大資金優(yōu)勢2、A公司的成品加工車間很小，工藝流程短，即加工成本遠比中間體低3、其成品是供成藥制造廠用的更進一步的中間體對方劣勢對方劣勢：1、缺乏原料：生產該中間體的原料在中國北方極為豐富2、好不容易找到了一個有能力的我廠，在以后的加工中，還要不斷提高工藝改進要求3、雙方進行了多批加工，A公司訂單逐漸加大談判目標戰(zhàn)略目標提價目標感情目標談判目標戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目

5、標：和平談判，按我方的條件達成協(xié)議，取得我方希望的相應利潤，體面、務實地解決此次加工費問題，重在縮減兩次加工的價值懸殊差距，保證經濟效益，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡量縮減兩次加工的價值懸殊差距比要求對方提高加工費重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系合作方式：我方為A公司負責收購原料，加工、化驗、包裝、發(fā)運，在保證產品質量的同時保證我方利益不受損我方要求：希望對方對于其成品加工車間很小，工藝流程短，即加工成本遠比中間體低這一問題進行合理的解釋務實地解決此次加工費問題，重在縮減兩次加工的價值懸殊差距提價目標報價：提價：800美元/公斤技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技

6、術指導保住訂單并爭取開發(fā)生產銷售產品的權利價格目標：為縮減雙方加工價值差距，向對方提出分利的要求底線：獲得對方象征性提價，使對方作出讓步，保證我方加工的經濟效益盡快縮減兩次加工的價值懸殊差距對方與我方長期合作感情目標通過此次合作，希望雙方能夠建立長期友好關系程序及具體策略最后談判階段休局階段中期階段開局開局方案一：感情交流式開局策略：見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出800美元/公斤的要價

7、并爭取開發(fā)生產銷售產品的權利，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關產品專利的規(guī)定拒絕提價的對策： 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對其進行剖析，對其進行分利要求中期階段1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，適時將談判話題從開發(fā)產權的定位上轉移縮減兩次加工的價值懸殊差距及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所

8、在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓要價金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失，同時制造競爭，羅列與我方要求合作的美國的其他公司，5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。善于運用幽默法，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對休局階段如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整最后談判階段1、把握底線，:適時運

9、用折中 調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略，給出強硬態(tài)度2、疲勞戰(zhàn)術：與之軟磨硬泡3、攻心策略：善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采 取感情攻勢4、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系5、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案

10、。1、 對方縮減兩次加工的價值懸殊差距，愿意提價，但對750美元/公斤表示異議應對方案：就要價金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在開發(fā)產權、技術支持、訂單數量等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。制定應急預案4、對方依據法律上有關產品專利從而按照合同堅決拒絕提價。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄提價要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕提價”一點上，不作出任何讓步，且在訂單數量上也不作出積極回應。應對：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談