業(yè)務行銷及商務談判ppt課件

1、業(yè)務行銷與商業(yè)談判根本概念捷流閥業(yè)股份營業(yè)部DATE : 2021 /09/ 04目標建構具有行銷概念及談判技巧的銷售業(yè)務人員認識行銷活動與銷售行為行銷-一切商業(yè)機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產(chǎn)品之企業(yè)總是活動行銷的藝術-不僅在創(chuàng)造行銷計劃,還要確定計劃有效可行!行銷與銷售的區(qū)分行銷就是經(jīng)營品牌是客戶(消費者)與企業(yè)接觸的總合經(jīng)驗。銷售是行銷活動的一環(huán)行銷計劃透過銷售行為以具體銷售數(shù)字體現(xiàn)行銷戰(zhàn)略及計劃的成敗並做行銷活動勝利與否的指標!任何一個銷售細節(jié)皆具有實質的行銷意義舉凡銷售人員談吐、文件型式內容表現(xiàn)方式、產(chǎn)品包裝外觀、服務流程及

2、作法皆為企業(yè)與消費者(客戶)接觸經(jīng)驗的累積構成“品牌效應行銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略消費者分析市場分析競爭分析檢討分銷管道發(fā)展行銷組合評估效益修正檢討消費者分析消費者需求什麼?誰是消費者?購買過程為何?市場區(qū)隔 (Segment)為何?消費者行為的了解高度涉入明顯： 消費過程複雜、品牌忠誠度低度涉入明顯： 消費行為隨機、尋求變化差異些微： 消費者無根本概念、 廉價取向、習慣使然市場分析屬於您的市場在那裏?要製造或銷售有市場的產(chǎn)品!產(chǎn)品生命週期的認識(推廣成長/成熟衰退)市場擴散(Diffusion)的方法及管道工業(yè)產(chǎn)品或市場競爭的基礎-差異性(品質/價格/廣告研發(fā)/服務)銷售者及行銷戰(zhàn)略規(guī)劃者的使命-突

3、顯差異化,吸引消費者認同,促成買賣行為。市場分析企業(yè)與競爭力分析-SWOT分析(中心優(yōu)勢)從品質/服務/價格三大支柱分析,優(yōu)勢在那裏?劣勢在那裏?佔有率-市場佔有率較大公司,享有較高利潤品牌競爭力- 消費者對不同品牌於消費過程的差別待遇及總合感受!S.W.O.T 交叉分析 內部分析外在分析優(yōu)勢 ( S) (STRENGTHS)劣勢(W)(WEAKNESSES)機會(O)(OPPORTUNITIES)S.O利用這些O.W改進這些威脅(T)(THREATS)S.T監(jiān)視這些W.T消除這些檢討分銷管道銷售通路產(chǎn)品如何抵達消費者的手中?通路每個參與者有什麼利益(利潤)?流道通路的過程，誰有操控權?通路能

4、否為長期而穩(wěn)定的方式?直銷經(jīng)銷代理代銷Product(產(chǎn)品)Place(場合通路)Price(價格)Promotion(促銷)行銷4P組合戰(zhàn)略 需齊頭並進、相互影響行銷組合(4P)產(chǎn)品的延伸效益 出產(chǎn)單項產(chǎn)品與其他產(chǎn)品搭配 ， 運用優(yōu)勢品牌延伸效益 提升附加價值 品牌及商譽也是產(chǎn)品 Product(產(chǎn)品)產(chǎn)品的差異化 設計 / 服務 / 品質 / 品牌 / 消費者感受的差異 Product(產(chǎn)品)利基在哪裡?(niche) 消費者感受圖(紙巾) 紙 質 強 度 外 觀 設 計A CD B E F G選擇通路的戰(zhàn)略限制 排他性、選擇性、無限制運用適當?shù)膽?zhàn)略 選擇不同及適當?shù)耐罚?建立產(chǎn)品的差異

5、性， 達成預期品牌定位“選擇通路的標準 產(chǎn)品特殊性、掌握度&利潤空間Place(場合通路)價格與價值由消費者來認定(買賣價)符合自在經(jīng)濟競爭原則假設市場為充分競爭,相互比價和削價為常態(tài),此時差異化戰(zhàn)略的選擇,決定企業(yè)利益空間與發(fā)展價格與品質的關係消費者認知不一定建立於物質屬性上,感覺特質會受價格或定價高低影響，奢侈品尤甚Price(價格)促銷目地影響消費者購買行為促銷戰(zhàn)略拉-網(wǎng)頁,廣告,參展,(吸引而來) 推-人員拜訪(計劃去推展) 解決問題、諮商服務、 顧問式銷售直銷本質區(qū)隔市場, 針對目標市場直接接觸消費者,提供產(chǎn)品或服務(problem solver)達成促銷勝利的基礎客戶滿意度Prom

6、otion(促銷)效益評估經(jīng)濟效益分析Q1.有利可圖嗎? Q2.本錢多少? (固定本錢、變動本錢)Q3.損益平衡點在哪?Q4.有無長期利益?(投入多少、多久)Q5.時間產(chǎn)出多少? (投資多久能回收)行銷計劃經(jīng)濟 損益平衡點收入 總收入 利潤 總本錢平衡收入 變動本錢 虧損固定本錢 固定本錢 平衡銷售 銷量目標合理?計劃可行?消費者反應難以捉摸市場是動態(tài)發(fā)展的過程確認現(xiàn)況與行銷計劃預期目標的落差創(chuàng)造與競爭者的差異性是必要的日常任務修正與檢討運用行銷戰(zhàn)略循環(huán)觀念開展銷售活動知己知彼消費者(客戶)分析 運用者(業(yè)主/消費者)認知， 需求在哪?市場分析 公司定位/品牌優(yōu)勢， 哪一個市場是我的?運用行銷

7、戰(zhàn)略循環(huán)觀念開展銷售活動競爭分析 他廠/我廠,有效競爭者?配銷通路 有什麼資源可用?人脈? 不同通路有什麼效益!行銷組合 差異化在哪裡? 可否構成競爭屏障?運用行銷戰(zhàn)略循環(huán)觀念開展銷售活動評估效益 選擇最有利位階修正檢討 能否達成預期目標品 管 觀 念 假設我們把銷售目標達成 當做是一個需解決的問題 能否也可以用PDCA 品保小循環(huán)手法來解決? 建構一個合理的 行銷/銷售活動任務管理機制用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計畫 Plan(規(guī)劃) -To do List掌握現(xiàn)狀(市場訊息)分析問題(需求確認)確認目標(目標客戶)提出方案(報價投標)執(zhí)行步驟(預期規(guī)劃)瞭解步驟(人、事、時、地、物)執(zhí)行計劃

8、(文件回應人員拜訪)確認進度(關鍵要素)尋求資源(內部外部) 用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計畫 Do(執(zhí)行) 建立指標(業(yè)績與毛利)定期評核(預期落差)問題彙報(障礙排除)用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計畫 Check(評核) 用PDCA循環(huán)概念執(zhí)行銷售計畫 Action(改善) 描畫問題(市場與公司) 提報改善(建議改變)預測資源(分析調整)教育訓練(經(jīng)驗交流)建立知識庫(行銷成果)業(yè)務銷售計畫的原則充足的市場 / 顧客訊息來源(市場地圖)有系統(tǒng)的篩選整理訊息及設定任務目標 (目標市場)20% / 80% 法則Key Account設定常態(tài)具體的任務計劃及循環(huán)(每日行程/每週行程及例行任務表)設定

9、階段目標檢核點，確認目標達成率善用內部外部資源協(xié)同作業(yè)將成果具體轉為未來行銷利器(實績表、客戶運用經(jīng)驗、人脈累積、客戶關係)時間管理 1Day24Hours時間用在本人擅長的事情上，善用專業(yè)分工，尋求援助或授權時間管理的天敵組織缺乏制度或遠見，組織人浮於事、運作不順、資源不流通重要的是最優(yōu)先，一次只做一件事找出完好時間區(qū)塊，審視過去的紀錄時間管理方程式-彼得杜拉克K : knowledge時間運用 必須充份管理A : Attitude 可學習的紀律S : Skill(利用工具) 分析與安排時間H : Habit養(yǎng)成時間管理 習慣、嚴守紀律規(guī)則 及利用工具HSAK輕重緩急九宮格 高 最重要 A1

10、.B1 優(yōu)先 A2.B2.A3.B3警戒 重要 需求被規(guī)劃的區(qū)塊 C1.C2.C3 待辦 不一定要急著本人做 有空再做就好 低 今天 本週 下週 低 高A1A2A3B1B2B3C1C2C3時間管理的工具Outlook任務紀錄開始、任務規(guī)劃建立、任務清單、例行任務模組化.等記事本和本人對話利貼便條紙隨時可用方便PSDC (planningschedulingdoingchecking )商學談判的基礎概念談判就是雙方利益或拉近認知差異的協(xié)商典型的角色參與談判者本身的定位角色認知談判過程的4種角色領隊關鍵人物、指揮者白臉職責與利益關係無直接影響或壓力者黑臉職責上負責己方利益，維護者、執(zhí)行者總結者擁

11、有最高權利，確認雙方立場贊同最正確妥協(xié)程度的整合決策者談判的根本原則同理心，但不是全部贊同 了解彼此利益、表達誠意、 拉近差距了解談判者背景 分析型人物、直覺型人物、 公司行業(yè)情報入境隨俗 拉近關係針對個人給予生不測的好處 讓對方覺得位置平等並被尊重記住瑣事 攻心為上,take care of you尊重專業(yè)分際 公私清楚成敗不論高低 任何結論，尊重對手做的好與說的好 誠信履約顧客終身價值( Customer Life Value )一隻火雞 36 萬 1,000 / month 12,000/ year 360,000/ 30 years一包阿斯匹靈 68,000 阿斯匹靈 魚竿&魚鉤 小艇 越野車普通企業(yè)每年流失25%顧客爭取一位新客戶本錢是維持老客戶5倍!老客戶流失比例降低50%