如何做_名優(yōu)秀招商總監(jiān)（30頁)ppt課件

1、Chinese Specialized Market LeadingService Provider中國專業(yè)市場領(lǐng)域領(lǐng)跑效力商關(guān)于如何做一名優(yōu)秀的綜合體招商總監(jiān)一、實(shí)戰(zhàn)篇知己個(gè)人以為一個(gè)好的招商人根本功和入門之道包括三點(diǎn)：通、變、勤。1、通 自我的包裝-如知識(shí)面、籠統(tǒng)、舉止、社交禮儀、談吐、涵養(yǎng)等起碼的要求該當(dāng)具備2、變 根本功的鍛煉-思想才干的鍛煉，個(gè)人覺得最重要的是反響才干和應(yīng)變才干，這是招商人最重要的第一素質(zhì)才干，其次還要具備良好的分析才干和心思形狀。3、勤資源的積累-招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟習(xí)他的客戶資源和行業(yè)特性，說的容易做起來難，要靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)，廣泛的搜集和

2、整理信息，沒有捷徑，全靠厚積薄發(fā)，成為有心人，這是招商人最重要的第二素質(zhì)才干。知彼歸納為四點(diǎn)，就是：老、生、常、談1、老老謀深算，資歷要老-他面對(duì)的大部分是老板和老江湖，外表上既要擺老資歷博得對(duì)等的談判位置和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無人，要尊重和欣賞對(duì)方，成為前一個(gè)江湖型的談判高手。2、生生意經(jīng)-要用商業(yè)言語和生意場上的行話與對(duì)方溝通，他要懂對(duì)方的生意經(jīng)，平常做好了，他就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問題，讓對(duì)方清楚了解為什么有利可圖，這才是對(duì)方關(guān)懷的大事件。3、常常來常往，長期備戰(zhàn)-客戶不是一蹴而就的，也不是招之即來的，大量的，長期的預(yù)備客戶成為他的準(zhǔn)客戶將是他在

3、這行終身受害的長期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長期性的任務(wù)。4、談?wù)?，談什么？談朋友！他不知道聽了多少遍老招商說，像談男女朋友一樣談客戶，談客戶就是談朋友，把他當(dāng)成他的知己，男女朋友那樣去談，想盡方法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給他意想不到的驚喜和收獲，他會(huì)死心踏地為他效能。詳細(xì)談判戰(zhàn)略總結(jié)為四句話訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)1、訴之以理，凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀地闡明他的工程情況，不要妄自詡大，也不要低聲下氣。2、動(dòng)之以情俗話說的好-欲速那么不達(dá)，像朋友那樣和他聊談，讓他感到他的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。3、誘之以利商家進(jìn)駐究竟還是看他的工程能否給他帶來收益，他要向他闡明他工程的優(yōu)

4、勢(shì)所在，讓他置信他工程的可盈利性。4、脅之以災(zāi)要點(diǎn)是分析利害關(guān)系，假設(shè)他不進(jìn)來，他會(huì)損失些什么。商家之間的競爭是很猛烈的，可以利用這點(diǎn)來打動(dòng)他們。補(bǔ)充一點(diǎn)：有時(shí)嫌貨人就是買貨人，招商過程中，比如一個(gè)客戶對(duì)他的工程指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬不要灰心，以為沒戲，有時(shí)候客戶肯指出他工程的缺乏，就闡明他至少在關(guān)注這個(gè)工程，能夠是一些小的地方?jīng)]有做好，他改良一下，就能夠勝利的招他進(jìn)駐。在商業(yè)工程招商的過程中要留意一下幾點(diǎn)1、招商人員要清楚商業(yè)工程的開發(fā)方向，知道本人在做什么樣的工程，工程出來會(huì)到達(dá)什么樣的情況。2、有針對(duì)性的進(jìn)展工程商戶資源貯藏。集中精神突破一些主力商戶，有影響力對(duì)商戶，這樣會(huì)減輕很大

5、一部分任務(wù)量，在效率上也會(huì)大大提高。3、招商前做好任務(wù)人員的前期培訓(xùn)，一致招商口徑，防止在招商過程中由于招商人員的說法不一致導(dǎo)致客戶的流失。4、招商前應(yīng)了解工程所在地的商業(yè)市場情況，在和商戶交談過程中才干有的放矢。做到心中有數(shù)。5、在工程招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)絡(luò)周期。做到商進(jìn)我退，商退我進(jìn)，不能急于求成，也不能聽之任之。6、在談判過程中可黑白搭配，安排安排甲乙兩個(gè)任務(wù)人員為一組，針對(duì)商戶在猶疑不決，甲任務(wù)人員處于僵持形狀時(shí)，由乙任務(wù)人員過來溝通，向商戶傳送本人已談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，呵斥商戶的競爭心態(tài)，促使合同簽署，這招卻很有效期。團(tuán)隊(duì)管理篇1、在加強(qiáng)本身業(yè)務(wù)

6、才干提升的同時(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，注重實(shí)際和實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，這樣才干在發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的能量。實(shí)際知識(shí)包括，招商人員對(duì)工程價(jià)值點(diǎn)的發(fā)掘與了解，對(duì)所招行業(yè)特性，市場情況的了解，隨著工程的推進(jìn)，工程的價(jià)值點(diǎn)會(huì)越來越來，只需充分了解工程的價(jià)值點(diǎn)，才干從容去應(yīng)對(duì)。在與客戶交談的過程中才不會(huì)被動(dòng)，被客戶的思緒所引導(dǎo)，同時(shí)大家的自信心才會(huì)提升。記住：自信心比黃金還重要！2、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)要深化一線帶著團(tuán)隊(duì)一同沖，起到模范帶頭作用，讓團(tuán)隊(duì)感到我不是一個(gè)人在作戰(zhàn)六個(gè)字：無兄弟，不遠(yuǎn)征一群人，一件事，一條心，一同干3、做好每天任務(wù)方案凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。只需明晰的方案及任務(wù)部署，大家才不至于盲目。4、做好目的考核前面講

7、到制定方案，有了方案就要安排人去執(zhí)行，凡執(zhí)行必要有結(jié)果，縱有方案千千萬，終要落地一二三。不做沒有結(jié)果的方案，必要時(shí)考核目的落實(shí)到人，并進(jìn)展適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)罰。鼓勵(lì)內(nèi)部競爭，優(yōu)勝劣汰，木桶的盛水量取決于木桶的最短板，團(tuán)隊(duì)也一樣。三、才干篇1、良好的心里素質(zhì)。做到臨危不懼詳細(xì)表現(xiàn)為1事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。2責(zé)任感對(duì)任務(wù)的高度擔(dān)任精神，這里的擔(dān)任是對(duì)結(jié)果擔(dān)任。在面對(duì)艱苦責(zé)任或緊要關(guān)頭，應(yīng)敢于堅(jiān)毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)決策，敢于承當(dāng)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正立場，充分發(fā)揚(yáng)綜合才干。3、意志力意志質(zhì)量堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才干去仔細(xì)抑制困難，并不

8、為小恩小惠誘惑。商業(yè)綜合體招商不僅是雙方智力，技藝和實(shí)力的比較，也是意志，耐性，和毅力的爭斗。4、自控才干招商雙方都是圍繞各自利益，心思處于對(duì)立形狀，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散景象亦為常見。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交才干和言語表達(dá)才干1商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)到經(jīng)濟(jì)學(xué)，零售，管理學(xué)財(cái)務(wù)等各方面知識(shí)，以及最新相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)。招商人員必需掌握這些根底知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才干更好的招商。特別是運(yùn)營管理，這個(gè)在招商過程中商家非常關(guān)注，所以一個(gè)優(yōu)秀的招商總監(jiān)必需還得懂運(yùn)營。所謂的招商先行，運(yùn)營為先就是這個(gè)道理。2熱愛，做一個(gè)有情懷的招商人熱愛商業(yè)地產(chǎn)招商任務(wù)，對(duì)招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對(duì)問題的察看、探求、追求和創(chuàng)新，并在招商過程中加強(qiáng)自自信心和對(duì)任務(wù)的熱情。中國專業(yè)市場領(lǐng)跑效力商Chinese Specialized Market LeadingService