《汽車城報(bào)告》word版

1、專業(yè)市場項(xiàng)目定位、價(jià)格策略、招商方案、經(jīng)營模式：某汽配城策劃案-策劃案例第一部分 項(xiàng)目定位第二部分 價(jià)格策略第三部分 招商方案第四部分 經(jīng)營模式 第一部分 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于銅仁市西北方，靠近西外環(huán)新區(qū)，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環(huán)道路，南臨銅仁地區(qū)供銷公司停車場，北靠文筆峰路。規(guī)劃總占地面積51公頃（約80畝），總建筑面積約10萬平方米，其中住宅建筑面積約6萬平方米，商業(yè)建筑面積約4萬平方米。工程預(yù)計(jì)將于2006年9月開工建設(shè)，建成后將形成銅仁乃至黔東地區(qū)最大的汽車、汽配交易市場，會(huì)有力提升城市經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力。二、銅仁汽車市場現(xiàn)狀1、銅仁地區(qū)汽車市場宏觀調(diào)研分析2004年銅仁公路通車

2、里程與1993年比增長近倍，10多年新建公路逾6000公里。銅仁地區(qū)、城區(qū)的各類機(jī)動(dòng)車分別以每年11000、1500多輛的速度增長的時(shí)候，銅仁的通車?yán)锍桃舱阅昃?000公里的速度增長。截止2005年8月，銅仁汽車及相關(guān)貿(mào)易額達(dá)0.894億元，占年GDP的4.6%。隨著銅仁經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長，大量用車的增加，銅仁汽車服務(wù)市場的發(fā)展前景將是不可限量的。但同時(shí)銅仁市汽車行業(yè)發(fā)展也受到一定制約，如城區(qū)規(guī)模較小，市內(nèi)道路狹窄，城市公共設(shè)施老化、功能不全；城市私家車輛少，因?yàn)槌鞘幸?guī)模較小和人均收入較低，因此私家車輛數(shù)量暫時(shí)偏低。目前汽配市場以零售為主，也與汽車保有量低，消費(fèi)市場有限有關(guān)。2、銅仁汽車服務(wù)市場

3、經(jīng)營面積分析目的：目前汽車服務(wù)市場最集中、最具代表性的區(qū)域是客車站一帶和梵凈山大道兩側(cè)，因此我司希望通過對上述兩區(qū)域做重點(diǎn)分析，對項(xiàng)目的整體定位提供參考。21客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）汽配市場211概述環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配市場，是銅仁最早汽車服務(wù)市場。主要以經(jīng)營汽車配件、輪胎、機(jī)油、汽車修理、洗車等業(yè)務(wù)為主，以上多數(shù)以獨(dú)立門面為主，屬于私人經(jīng)營，經(jīng)營時(shí)間較長，但物業(yè)整體形象差，空間布局不合理。下面對上述三個(gè)區(qū)域做進(jìn)一步分析。212、大江路汽配經(jīng)營店相對而言，大江路是最連接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的商、住結(jié)合模式，即底層為店面，上面為住

4、宅（這是目前銅仁商業(yè)的主要形式）。 、店面特征： 層高較高（42m左右，多數(shù)做有夾層）； 門面開間普遍較窄（約32m）； 進(jìn)深狹長（多數(shù)為5-9m，前方5m處為店堂，后方2-4m為廚房或倉庫）。 、業(yè)態(tài)、面積分布：從客車站門口大慶路和大江路交叉轉(zhuǎn)盤處開始至大江坪轉(zhuǎn)盤處結(jié)束，共有汽配件店面共80余間，其中： 摩托專賣店（含宗申、建設(shè)、力帆等）店面30余間，總面積約為750。 汽配件、汽油、機(jī)油、潤滑油等店面50余間，總面積約為1400。 大型汽車修理維護(hù)廠3家（含銅仁錦江修理廠、萬達(dá)客車銅仁技術(shù)服務(wù)站、宏源汽車養(yǎng)護(hù)維修中心），總面積約為1600。 綜合上述，大江路段汽車服務(wù)市場總面積約為：380

5、0。213、新路口汽配經(jīng)營店、店面特征：a.南面：臨時(shí)修建的單層式店面；層高2.8m左右；門面開間普遍偏窄（32m）；進(jìn)深較長（4-6m）；b.北面：層高較高（4m,多數(shù)做成夾層）；開間普遍偏窄（-m）；進(jìn)深狹長（多數(shù)為5-8m）。.業(yè)態(tài)、面積分布：從大江路與新路口交接處往上至西外環(huán)路交接處結(jié)束，共有汽配件店面共100余間，其中：a南面：汽配件、輪胎、機(jī)油、潤滑油等經(jīng)營店面50余間，總面積約為900。 大型汽車修理維護(hù)廠2家，總面積約為800。 b北面： 汽配件、潤滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000。 綜合上述，新路口汽配市場店面總面積約為：2700。214、西外環(huán)路汽配經(jīng)營店 西外

6、環(huán)路（鷺鷥巖路延伸）只有6家汽配店；其次還有2家汽車修理店（市運(yùn)輸汽車修理廠和銅仁外運(yùn)汽車修理廠），總面積約800。215、區(qū)域分析：綜上所述，客車站一帶汽車服務(wù)市場以經(jīng)營汽配件為主，總經(jīng)營面積約為7300，該處汽配經(jīng)營店面最顯著的特征是開間小、進(jìn)深狹長，面積小，普遍是傳統(tǒng)作坊式的小店面，給大部分商戶的日常經(jīng)營帶來不便。主要是由于該處店面建成時(shí)間早，先期經(jīng)營定位不明確造成的。雖然該處市場發(fā)展較成熟，經(jīng)營戶已與周邊維修廠等形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈，但隨著將來業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)大，必然引發(fā)強(qiáng)烈的換鋪需求。同時(shí)通過和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業(yè)間競爭激烈，但由于配件價(jià)格不是很透明，商戶

7、的利潤還是可觀的，這也說明銅仁汽配市場還處在原始競爭狀態(tài)，如果將來集中進(jìn)駐汽配城，商戶們擔(dān)心價(jià)格透明后利益受到損失，都表示極大的抗性，這對項(xiàng)目將來的招商是個(gè)極大的考驗(yàn)，必需考慮使本項(xiàng)目的租金、面積等方面具有競爭優(yōu)勢。22、梵凈山大道汽貿(mào)一條街.概述梵凈山大道以汽車銷售、特約服務(wù)為主，經(jīng)營品牌汽車廠家整車及零配件、飾品等，諸如一汽紅塔總經(jīng)銷、重慶五十鈴、上海華普、長安羚羊等；綜合性的汽車交易中心有凱旋門汽貿(mào)、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數(shù)以獨(dú)立單層建筑為主，有的為雙層經(jīng)營，多數(shù)經(jīng)營時(shí)間不長，多數(shù)為新近引進(jìn)的汽車銷售店。 梵凈山大道多數(shù)為獨(dú)立式的經(jīng)營店為主，多數(shù)為汽車生產(chǎn)廠家直接投資建設(shè)，店面

8、形象相對簡陋。 、店面特征： 層高較高（5m左右）； 門面寬度普遍較寬（6-10m左右）； 場地寬敞（多數(shù)集經(jīng)營面積和辦公為一體）。汽配貿(mào)易基本都在50平-150平米之間，平均每平米每月租金為810元汽車美容及洗車行50平-180平米之間，平均每平米每月租金為6-8元。零散小戶平米在15-25平米之間，平均每平米每月租金為15元。、業(yè)態(tài)、面積分布： 從大江路轉(zhuǎn)盤處開始至謝橋收費(fèi)站處結(jié)束，共有大型汽貿(mào)、飾品、服務(wù)、洗車、修理共30余家，其中： 整車銷售、飾品、服務(wù)店（如一汽紅塔、上海華普、長安、長安羚羊、五菱汽車、東風(fēng)汽車等）20余家，總面積約為10000。 綜合性的汽車交易中心（乾通汽貿(mào)、凱旋

9、門汽貿(mào)、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等），總面積約為3500。 其他洗車、修理店等，總面積約為1500。 綜合上述，梵凈山大道汽車服務(wù)市場總面積約為：15000。222、區(qū)域分析： 梵凈山大道汽貿(mào)一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車服務(wù)市場。雖然該區(qū)域是由政府規(guī)劃的專業(yè)汽車服務(wù)市場，享受政府一定招商引資的優(yōu)惠政策，但區(qū)域內(nèi)經(jīng)營商戶各自為戰(zhàn)，沒有發(fā)揮經(jīng)營集中的聚集效應(yīng)，反而是市場整體定位混亂、形象不統(tǒng)一。這也正說明了目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏一個(gè)定位明確，形象統(tǒng)一，同時(shí)具有品牌凝聚力的專業(yè)市場。本項(xiàng)目如能抓住這一市場空白，定能在將來的競爭中脫穎而出。此外大部分的汽車銷售、特約服務(wù)中心為自行投資興建，短期內(nèi)轉(zhuǎn)

10、移可能性不大，但因做為招商的重要客群，對其實(shí)行優(yōu)惠的招商政策。23、銅仁汽車服務(wù)市場店面經(jīng)營總面積分析客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）和梵凈山大道汽車服務(wù)市場兩處經(jīng)營店面的總和，再加上其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等）經(jīng)營面積，即可得出銅仁市汽車服務(wù)市場的總面積。如下名 稱 面 積客車站一帶 7300梵凈山大道汽車服務(wù)市場 15000其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等） 1000銅仁汽車服務(wù)市場總面積 2330024、銅仁汽車市場經(jīng)營狀況總結(jié)及建議從銅仁市汽車市場分布格局以環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配件市場，梵凈山大道汽貿(mào)一條街兩大板塊為主來看，表明汽車服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營者們對店址的選擇，

11、影響最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道（政府規(guī)劃汽配區(qū)）兩大區(qū)域上。而本項(xiàng)目緊貼城間主干道西外環(huán)路，與規(guī)劃中的短途汽車站一路之隔（距長途汽車站也僅500米），可謂左右逢源，在占盡地利的同時(shí)。 如能再得到政府重點(diǎn)支持（如由政府指定汽配廠家集中遷移至本項(xiàng)目，或與政府及相關(guān)部門達(dá)成與本汽配城內(nèi)商戶定向的長期互惠服務(wù)協(xié)議），定能使本項(xiàng)目在將來的招商、銷售占盡先機(jī)。目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)無論是產(chǎn)品品種和綜合服務(wù)水平都有待進(jìn)一步完善。整個(gè)汽車服務(wù)業(yè)還處在一個(gè)信息（如價(jià)格）不透明的原始競爭狀態(tài)，而不是一個(gè)商家間比綜合服務(wù)、比品牌的完全市場競爭狀態(tài)，這也是抑制整個(gè)銅仁汽車服

12、務(wù)行業(yè)發(fā)展的瓶頸。本項(xiàng)目致力建成一座規(guī)?；?、專業(yè)化、多品類、多功能的汽車綜合服務(wù)中心，將極大促進(jìn)銅仁汽車行業(yè)綜合服務(wù)水平的提高。調(diào)查中我司還發(fā)現(xiàn)，銅仁汽車維修行業(yè)經(jīng)營狀況普遍不錯(cuò)，側(cè)面反映了本地二手車存在一定市場。做為汽配行業(yè)的衣食父母維修行業(yè)，一直以來也是面對汽車消費(fèi)者的窗口行業(yè)。但目前銅仁整個(gè)維修行業(yè)無序經(jīng)營，缺乏統(tǒng)一管理，服務(wù)水平、服務(wù)功能急待改善。本項(xiàng)目如通過政府與開發(fā)商齊心協(xié)力，相關(guān)市場政策扶持，共同打造一個(gè)規(guī)范化管理，集多元化服務(wù)功能的于一體的汽車汽車服樣板市場，將帶動(dòng)汽車服務(wù)質(zhì)量再上一個(gè)臺階。3、銅仁汽車服務(wù)市場租賃價(jià)格分析銅仁汽車服務(wù)市場經(jīng)營場所以租賃形式為主，為了給本項(xiàng)目將來

13、的售價(jià)和租金的制定提供參考依據(jù)，我司特對客車站一帶和梵凈山大道汽貿(mào)一條街多數(shù)經(jīng)營門面的租金進(jìn)行調(diào)研，梵凈山大道汽貿(mào)一條街為汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)合或單獨(dú)自建的性質(zhì)，街邊小店因過于零散和地段位置不同而導(dǎo)致租賃價(jià)格差別過大。故以下銅仁汽車服務(wù)市場月租賃價(jià)格將以客車站一帶為主要研究對象。31客車站汽車服務(wù)市場經(jīng)營店面租賃價(jià)格調(diào)研區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段 700-900元/間/月新路口路段 南面（靠銅仁五中） 300-400元/間/月 北面（靠城南汽車站） 500-700元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸） 300-500元/間/月由于客車站一帶的汽車服務(wù)市場建成較早，店面多數(shù)都屬于租賃性質(zhì)，且都按

14、房屋的間數(shù)計(jì)算，即按每間每月的租賃形式進(jìn)行，故沒有采用每月每平米的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 大江路區(qū)域由于人流量較大，門面多數(shù)層高42米高（可做夾層），店身的縱深偏長，故租賃價(jià)格稍高，平均每間租賃價(jià)格750元左右。 新路口區(qū)域分為兩邊，左邊門面層高低，平均租賃價(jià)格350元左右；右邊因有城南汽車站等緣故，人流多，且門面開間、層高（可做夾層）稍大，故多數(shù)門面在600元左右。 西外環(huán)路區(qū)域（鷺鷥巖路延伸）由于目前經(jīng)營戶過于零散，且交通不便，租賃價(jià)格400元左右。32客車站汽車服務(wù)市場各區(qū)域每月平均租賃價(jià)格下面將結(jié)合客車站汽車服務(wù)市場現(xiàn)有的門面數(shù)量和現(xiàn)行租賃價(jià)格研究，統(tǒng)計(jì)算出客車站汽車服務(wù)市場店面的月平均租賃價(jià)格（

15、因汽修、洗車廠面積過大，且場地征用上存在各種各樣的形式，而且租賃價(jià)格嚴(yán)重失真，故不在計(jì)算之列）。區(qū) 域 單間月平均價(jià)格大江路路段 750元/間/月新路口路段 南面（靠銅仁五中） 350元/間/月 北面（靠城南汽車站） 600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸） 400元/間/月33、汽車服務(wù)市場月平均租賃價(jià)格根據(jù)我司對銅仁汽車服務(wù)市場目前門面數(shù)量和各區(qū)域市場平均每月租金的分析，并綜合考慮各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判斷銅仁目前的汽車服務(wù)市場月平均租賃價(jià)格基本在600元左右。三、銅仁住宅市場分析1、銅仁住宅市場總體特征11項(xiàng)目體量小、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴(yán)重。銅仁目前的房地

16、產(chǎn)項(xiàng)目大多規(guī)模在30畝以內(nèi)，僅有幾個(gè)項(xiàng)目在50-80畝，且多為臨街商住樓。規(guī)模小將直接導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)無法做出優(yōu)美的環(huán)境和完善的配套，加上沿街均為商鋪，降低了產(chǎn)品的居家品質(zhì)，造成區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。在產(chǎn)品及價(jià)格無太大差別的情況下，消費(fèi)者會(huì)目標(biāo)分散，客源區(qū)域性十分明顯。 12商業(yè)、住宅利潤空間懸殊目前銅仁市商品房售價(jià)區(qū)間是每平方米900至1200元左右,土地樓面價(jià)大約250元/,加上建安等開發(fā)成本約650元/,總成本大致在850元，而商業(yè)房的成交價(jià)最低每平方米8000元左右,最高可達(dá)每平方米3萬元左右,利潤空間相對較高。商人追求利益最大化,因此絕大多數(shù)開發(fā)商不愿開發(fā)環(huán)境優(yōu)美、功能齊全的

17、花園式住宅,往往以“商業(yè)房+住宅房”的模式進(jìn)行初級開發(fā)。13開發(fā)商素質(zhì)和開發(fā)水平不高。總體來看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)較低，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與貴陽樓市相比相差甚遠(yuǎn)，開發(fā)的樓盤均存在形式單一、小區(qū)環(huán)境一般、戶型結(jié)構(gòu)不合理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。而產(chǎn)品品質(zhì)的低劣也造成了大多數(shù)樓盤價(jià)格無法向上攀升。14多數(shù)開發(fā)商的經(jīng)營方式及手段較為粗放。項(xiàng)目開發(fā)過程中，各開發(fā)商大多存在營銷手段單一、銷售執(zhí)行不規(guī)范等現(xiàn)狀。銷售現(xiàn)場大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規(guī)定動(dòng)作，樓書及DM單的制作也較為簡單。當(dāng)然，也有極個(gè)別樓盤開始規(guī)范操作。15住宅以自用居住為主，投資性消費(fèi)不足。受區(qū)域房屋租金偏低和不動(dòng)產(chǎn)投資意識等因素影響，購

18、房者的消費(fèi)目的以居家自用為主。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動(dòng)人口數(shù)量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調(diào)中了解到，消費(fèi)者購房目的用于自住占絕對比例，有投資置業(yè)意向的極少。這是明顯有別于大城市購房消費(fèi)行為，是區(qū)域消費(fèi)特征的現(xiàn)象之一。16銅仁的住宅市場處在一個(gè)質(zhì)變的起始階段。隨著近年本地開發(fā)商與外來開發(fā)商、設(shè)計(jì)商、策劃商、廣告商的不斷融合，一批規(guī)模較大、理念先進(jìn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)美觀、操作規(guī)范的項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)。目前，以御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動(dòng)了本地住宅消費(fèi)市場質(zhì)的提升。而高品質(zhì)樓盤的不斷出現(xiàn)是一個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)市場走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志?？傮w上看，銅仁開發(fā)較成功的

19、樓盤有如下特征：小區(qū)規(guī)模較大、小區(qū)環(huán)境較好、配套較完善、戶型設(shè)計(jì)合理、外觀設(shè)計(jì)新潮，尤其是居住氛圍濃厚，商住分離。2、住宅市場綜合分析從市調(diào)情況分析，在產(chǎn)品供應(yīng)上，目前銅仁除個(gè)別高檔住宅價(jià)格在16001800元/（御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯），各區(qū)域板塊樓盤均價(jià)在10001200元/。主力面積多在80120，（其中三房為105120，兩房為7080）；各樓盤客源也均以區(qū)域?yàn)橹?，主要還是由于樓盤品質(zhì)化現(xiàn)象突出造成的，這種情況下，價(jià)格成為購房者首先考慮的因素。四、項(xiàng)目SWOT分析1、汽配城部分SWOT分析11、優(yōu)勢分析S1地理位置西外環(huán)道路的貫通，擴(kuò)建后的短途車站建成，以及靠近長途車站的地利，為本項(xiàng)目的發(fā)

20、達(dá)物流配套提供保障，也是開辟專業(yè)市場黃金寶地。S2.專一性與銅仁現(xiàn)有的汽配市場的定位混亂、形象不統(tǒng)一相比，本項(xiàng)目是專業(yè)的汽配批零中心，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營的專業(yè)性和專一性。S3.規(guī)劃項(xiàng)目整體規(guī)劃涉及商業(yè)、住宅、辦公等多種物業(yè)類型，各種物業(yè)類型之間相互影響，形成互補(bǔ)。例如后期開發(fā)的住宅項(xiàng)目就可作為汽配市場商戶配套居住使用。S4.配套項(xiàng)目未來先進(jìn)、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，方便商戶使用。配套齊全，倉儲、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。S5.規(guī)?？傄?guī)模逾10萬平米的大體量設(shè)計(jì)，勢必產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無論是行業(yè)影響力還是市場覆蓋面，都較銅仁現(xiàn)有的汽配市場（如梵凈山大道市場）有較大提高。S6.汽車站為汽配城將來發(fā)展物流服務(wù)提供可能。

21、S7.產(chǎn)權(quán)真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)全部銷售，與目前銅仁汽配經(jīng)營市場上多數(shù)以租賃為主相比優(yōu)勢明顯，自營、出租、轉(zhuǎn)手，業(yè)主可輕松自由選擇。并能保證將來經(jīng)營戶的穩(wěn)定發(fā)展。S8.發(fā)展商發(fā)展商實(shí)力雄厚、在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄖ取⑿抛u(yù)良好，有力保障了本項(xiàng)目的成功運(yùn)作。S9.政策銅仁市重點(diǎn)工程，政府領(lǐng)導(dǎo)重視，給予多項(xiàng)政策優(yōu)惠。工商、稅務(wù)等各項(xiàng)稅費(fèi)都會(huì)有一定程度的減免。12、劣勢分析W1地段項(xiàng)目地塊周邊目前生活、商業(yè)配套落后，環(huán)境臟亂，整體形象欠佳。W2商業(yè)氛圍地塊周邊目前只有零散汽配商戶經(jīng)營，尚缺乏成熟的汽配經(jīng)營氛圍。W3租金項(xiàng)目周邊商業(yè)物業(yè)目前租金較低，不足以支撐本項(xiàng)目較高的售價(jià)。W4地形項(xiàng)目地形起伏較大，最大高

22、差為18米，用地不規(guī)整，給規(guī)劃帶來一定困難。W5自建項(xiàng)目梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約服務(wù)中心，多為自行投資興建，基本不會(huì)考慮遷移至本項(xiàng)目，且部分市內(nèi)經(jīng)營戶簽了長期租約年限，短期內(nèi)也不會(huì)選擇搬遷。13、機(jī)會(huì)分析O1政府資源開發(fā)商與市政府通過小十字市場的初次成功的合作，贏得政府的信任，為本項(xiàng)目在未來的開發(fā)、招商環(huán)節(jié)上獲取更多政策扶持創(chuàng)造條件。O2市場目前銅仁汽配市場缺乏定位明確、形象統(tǒng)一的專業(yè)市場，本項(xiàng)目若能通過明確的市場定位，打造一個(gè)功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)經(jīng)營的汽配核心交易市場，將填補(bǔ)這項(xiàng)空白。O3借勢銅仁目前整個(gè)汽車服務(wù)市場，雖然發(fā)展了象梵凈山汽貿(mào)一條街這樣的專業(yè)市場，仍然似一盤散沙，

23、未發(fā)揮出銅仁汽車服務(wù)的品牌集聚效應(yīng)。如能在本項(xiàng)目的硬件平臺基礎(chǔ)上，借政府之勢整合各項(xiàng)資源，（例如成為公車或出租車定點(diǎn)服務(wù)市場，或是政府服務(wù)職能機(jī)構(gòu)的聯(lián)合進(jìn)駐）打造地區(qū)品牌效應(yīng)的核心市場，定能實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與政府雙贏的局面。14威脅分析T1同業(yè)競爭受到梵凈山汽貿(mào)一條街及客車站汽配市場等市場競爭的威脅，由于本項(xiàng)目當(dāng)前不論在市場成熟度，還是在交通便利性上（西外環(huán)大道全面貫通還存在變數(shù)），都與上述市場存在差距。這也是本項(xiàng)目最大的威脅。T2投資客戶競爭銅仁市目前在售商業(yè)項(xiàng)目對本項(xiàng)目的投資型客戶造成一定分流。T3、市場容量銅仁市目前汽車保有量8000余輛（車管所數(shù)據(jù)），數(shù)量偏少，制約本地汽車行業(yè)的發(fā)展。從發(fā)展

24、的角度，在考慮項(xiàng)目定位及功能定位時(shí)，應(yīng)量力而行，不可盲目追求一步到位。2、住宅部分分析21優(yōu)勢分析S1、商住互補(bǔ)緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，形成互補(bǔ)。S2、自然景觀西眺文筆峰，與城市“綠肺”為鄰，突顯其稀缺性。22劣勢分析W1、生活配套落后目前各種生活配套設(shè)施不全，且整體形象臟、亂。W2、互相干擾將來與汽配城、車站為鄰互項(xiàng)干擾，自然降低居住品質(zhì)。W3、完整性地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。23機(jī)會(huì)分析O1、升值潛力未來汽配城及車站建成，發(fā)展?jié)摿o限，住宅居住、投資兩相宜。O2、人氣聚集目前周邊住宅項(xiàng)目的陸續(xù)開發(fā)，將來必將帶動(dòng)區(qū)域人氣，配套逐步完善。24威脅分析T1、客戶分流周邊競爭樓

25、盤不斷增加，分流本項(xiàng)目的住宅客流。五、項(xiàng)目定位1、整體市場定位分析：首先，汽配城近年的興起適應(yīng)了大量增加的汽配經(jīng)營者對低價(jià)營業(yè)場所的需求。同時(shí)，城市的動(dòng)遷改造和經(jīng)營場所租金的飛漲，經(jīng)營者的“扎堆效應(yīng)”，地方政府把汽配城作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和安排就業(yè)的載體，都是汽配城得以繁榮的因素。而另一方面，汽配城經(jīng)營主要是通過批發(fā)業(yè)務(wù)為主發(fā)展起來，因此城內(nèi)經(jīng)營主體層次不一，難于統(tǒng)一管理，在環(huán)境、位置、便捷性、價(jià)格透明度方面寸在無發(fā)避免的不足，是直接影響消費(fèi)的原因。以銅仁目前汽車保有量，及我司市場調(diào)查來看，多數(shù)經(jīng)營戶仍以零售為主（批發(fā)僅為少量大型貨車配件，且備貨量不足），因此經(jīng)營場所多為街鋪，且租金不高平均600

26、元（見租金調(diào)研），若本項(xiàng)目仍沿用普通汽配城經(jīng)營模式，同時(shí)在租金上不占優(yōu)勢，將使招商工作帶來極大考驗(yàn)。其次，現(xiàn)代商鋪營銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商投資者經(jīng)營商家消費(fèi)市場，這樣一個(gè)完整的綜合體系。商鋪營銷首先必須考慮消費(fèi)市場，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經(jīng)營商家才能賺到錢，投資者才有回報(bào)，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個(gè)好價(jià)錢。不充分考慮商鋪的經(jīng)營性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。遵循上述營銷鏈規(guī)則，本項(xiàng)目做為政府指定的未來大型汽配專業(yè)市場，同樣從消費(fèi)市場汽車配件考慮，汽車配件零售市場與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市場面對個(gè)人消費(fèi)者不同，汽配市場主要面對的是上游售后服務(wù)型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務(wù)

27、中心等。因此汽車服務(wù)行業(yè)形成如下消費(fèi)鏈：為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，從本行業(yè)及本地經(jīng)營特點(diǎn)考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營汽配零售，將如同無水之源，失去經(jīng)營的根本；同時(shí)針對目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏核心市場、綜合競爭能力弱的現(xiàn)狀，因次本項(xiàng)目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)服務(wù)資源，使本項(xiàng)目集多元化服務(wù)功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的消費(fèi)需求，且規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營的專業(yè)市場，才能保證市場將來的健康發(fā)展。本項(xiàng)目整體市場定位：服務(wù)銅仁地區(qū)、專業(yè)化、集多種服務(wù)功能于一體、具有強(qiáng)大輻射的大型綜合汽配城。2、目標(biāo)客群定位21分析思路：在做客群定位之前，首先將本項(xiàng)目潛在的

28、各類客群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場現(xiàn)狀和本項(xiàng)目的實(shí)際情況逐個(gè)去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。22本項(xiàng)目汽配城潛在客群：A：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶約有300戶經(jīng)營戶。他們大多已經(jīng)營多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場覆蓋范圍且經(jīng)營狀況基本良好。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的交易平臺已不能滿足經(jīng)營發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項(xiàng)目客群最大最重要的組成部分。而且這類客群也是營銷層面最便捷的客群，且有助于本項(xiàng)目后期經(jīng)營管理。但要吸引上述客群除了建設(shè)功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上

29、游服務(wù)型企業(yè)（如維修中心或銷售服務(wù)中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會(huì)形成大經(jīng)營戶帶動(dòng)小經(jīng)營戶的以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。結(jié)論：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營戶是本項(xiàng)目主要銷售、招商的客群。B：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營戶以汽車銷售、特約服務(wù)、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配經(jīng)營戶都與區(qū)域內(nèi)的維修中心或汽貿(mào)中心有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，本項(xiàng)目如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約服務(wù)中心、汽車維修廠進(jìn)駐，不僅能帶動(dòng)該區(qū)域汽配經(jīng)營戶，同時(shí)也能客車站一帶汽配經(jīng)營戶以信心。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營戶土地使用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的可能。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)

30、營戶是本項(xiàng)目主要招商客群。C：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)項(xiàng)目較為火爆的銷售場面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場的踴躍認(rèn)購，可以看出有一類消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財(cái)方式的。若能充分展示本項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目標(biāo)投資者的方向。 結(jié)論：本地投資型客群是本項(xiàng)目銷售的主要客群。D：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營戶銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場。但這些市場普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。將來本項(xiàng)目建成后

31、無論是從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢。所以本項(xiàng)目的運(yùn)作還是有望吸引該區(qū)域一部分經(jīng)營性業(yè)戶的。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營戶是本項(xiàng)目的招商次要客群。E：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌經(jīng)銷商本項(xiàng)目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場經(jīng)營戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場經(jīng)營戶是本項(xiàng)目的銷售次要客群，招商次要要客群。F：國內(nèi)汽車服務(wù)連鎖所公司該類公司含美容、維修、養(yǎng)護(hù)、裝飾的系列化服務(wù)和汽車用品配貨服務(wù)及整車售后市場技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，三大服務(wù)功能于一體，通場常以直營店和加盟店的形式經(jīng)營，對于提高本項(xiàng)目售后服

32、務(wù)功能品質(zhì)，及吸引下游汽配經(jīng)營戶有很大作用。結(jié)論：汽車服務(wù)連鎖所公司是本項(xiàng)目的招商主要客群?？偨Y(jié)：綜上分析，本項(xiàng)目銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問題，相當(dāng)一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關(guān)注的是投資的安全和財(cái)富的增值，他們年齡在35-50歲之間；另一部分則是有一定實(shí)力的汽配經(jīng)營戶，這部分群體除了關(guān)注投資安全，財(cái)富增值外，還關(guān)注本項(xiàng)目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場的統(tǒng)一的服務(wù)管理等。招商客群主要針對售后服務(wù)類經(jīng)營戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號召力的售后服務(wù)的品牌商家。他們關(guān)注本市場是否具備發(fā)展

33、潛力，是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場管理部門進(jìn)行統(tǒng)一的推廣、管理和服務(wù)的能力。23本項(xiàng)目住宅潛在客群：A、入駐經(jīng)營戶大量汽配經(jīng)營戶的進(jìn)駐，勢必帶來居主的需求B、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)員、教師等中高收入階層3、功能定位31汽配城功能定位汽車銷售中心汽配中心汽車維修服務(wù)中心汽車裝飾、美容服務(wù)中心倉儲、物流配送中心二手車交易中心綜合管理服務(wù)中心（車管、稅務(wù)、牌照等）商業(yè)服務(wù)中心（餐飲、娛樂等）我司產(chǎn)品建議：汽車配件中心總面積控制在3萬。倉儲功能面積適當(dāng)減少，主要考慮到商鋪如設(shè)置夾層，同時(shí)項(xiàng)目當(dāng)前經(jīng)營以零售為主，實(shí)際經(jīng)營需求不大，但可預(yù)留部分空間。餐飲、娛樂、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開，避免干

34、擾。留出汽配城管理中心和政府服務(wù)中心辦公空間。倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務(wù)區(qū)兩種方式；農(nóng)貿(mào)市場選址宜安排在項(xiàng)目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項(xiàng)目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點(diǎn)。32住宅功能定位本項(xiàng)目住宅大致分兩大組團(tuán)，東向組團(tuán)遠(yuǎn)離汽配城和車站，且可遠(yuǎn)眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營造居家氛圍；西向組團(tuán)因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住品質(zhì)較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現(xiàn)其價(jià)值。我司產(chǎn)品建議：東組團(tuán)以服務(wù)汽配城經(jīng)營戶和車站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。西組團(tuán)為中檔住宅

35、，總價(jià)控制在12萬以內(nèi)。第二部分 價(jià)格策略一、總體策略1、平開高走針對項(xiàng)目現(xiàn)狀，資金實(shí)力雄厚，價(jià)格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價(jià)，使樓盤升溫、增值。（前提：當(dāng)旺銷局面持續(xù)半個(gè)月左右時(shí)才考慮提價(jià)）。2、差別定價(jià)對于不同的客群，對不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價(jià)。通過價(jià)格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達(dá)到均衡出貨。二、銷售價(jià)格制定價(jià)格是客群最敏感的元素，也是投資利潤能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。需要考慮到項(xiàng)目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢、區(qū)

36、域消費(fèi)水平、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。價(jià)格定位的合理性對于一個(gè)項(xiàng)目的成功與否是非常關(guān)鍵的。為了使本項(xiàng)目的定價(jià)更符合市場、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們在定價(jià)時(shí)采用了三種定價(jià)原則，即綜合品質(zhì)定價(jià)法（市場比較法）、租金反推法和客戶心理定價(jià)法。最終的價(jià)格定位將是這三種定價(jià)法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。1、街鋪（外門面）11、綜合品質(zhì)定價(jià)法綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問題，商鋪的地理位置、項(xiàng)目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營的好壞都將直接影響項(xiàng)目的綜合品質(zhì)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。綜合品質(zhì)評定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合品

37、質(zhì)指標(biāo)評測系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對各個(gè)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評定。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對各項(xiàng)目要素綜合評定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在分析樣本的選擇上，我們主要針對項(xiàng)目周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場為主，而其它沿街門面因建成較早詢價(jià)不準(zhǔn)確，而只有租金統(tǒng)計(jì)，故將在之后租金反推法中應(yīng)用。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài)25% 20% 10% 10% 20% 15%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評定編號 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 業(yè)態(tài) 綜合品質(zhì)1 萬貨城 80 85 85 80 8

38、0 80 81.52 紅色28 85 85 80 80 80 85 833 錦江廣場 90 90 90 85 85 90 8854 文筆新苑 80 80 75 75 70 75 76.255 金灘新城 75 80 90 80 80 80 79756 本項(xiàng)目街鋪 70 70 80 75 75 80 74通過對本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為7625項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號 項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià)（元/m2） 綜合品質(zhì) 可比均價(jià)1 萬貨城 12500 81.5 1532 紅色28 12500 83 1503 錦江廣場 沿外街門面15000沿內(nèi)街門面7500均價(jià)8500 885 964

39、文筆新苑 8000 7625 1055 金灘新城 7500 7975 946 本項(xiàng)目街鋪 8806 74 119可比均價(jià)=各項(xiàng)目均價(jià)/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價(jià)=各項(xiàng)目可比均價(jià)之和求平均值=119本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=74*119=8806由綜合品質(zhì)評定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9028元/平方米左右。1.2、租金反推法租金反推法即按照項(xiàng)目周邊相同或相似項(xiàng)目的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價(jià)格。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。本項(xiàng)目周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業(yè)物業(yè)，故主要參考我司通過市調(diào)得到的銅仁汽配市場每間門面租金為依據(jù)。

40、本項(xiàng)目周邊街鋪平均租金水平如下：區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段 750元/間/月新路口路段 南面（靠銅仁五中） 350元/間/月 北面（靠城南汽車站） 600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸） 400元/間/月通過上表可以看出，項(xiàng)目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，即使是同路段經(jīng)營汽配的街鋪，租金波動(dòng)也較大?？繎]到將來本項(xiàng)目街鋪采用類似大江路汽配市場的空間布局，即大層高，大開間格局。故每間街鋪的租賃價(jià)格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。同時(shí)通過大量的市場調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率基本在8%左右。而本項(xiàng)目經(jīng)營初期市場尚需培育，所以暫8%計(jì)算。市場每間汽配街鋪的

41、平均銷售價(jià)格=周邊年租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=800*12/8%=120000元因此通過租金反推法計(jì)算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價(jià)在150000元/間左右。再根據(jù)現(xiàn)有街鋪大多數(shù)經(jīng)營面積在1520，得出本項(xiàng)目街鋪均價(jià)在60008000元/。13、客戶心理價(jià)位如果說綜合品質(zhì)定價(jià)法和租金反推法是按照供應(yīng)市場來定價(jià)，那么客戶心里價(jià)位則是從需求角度考慮對價(jià)格的承受能力。根據(jù)我司多年來的經(jīng)驗(yàn)，街鋪總價(jià)的高低直接影響購買的決策。通過對銅仁目前在售項(xiàng)目街鋪的總價(jià)范圍搜集，推測目標(biāo)客戶的的心理價(jià)位，做為上述兩方面定價(jià)的補(bǔ)充，具體數(shù)據(jù)如下：項(xiàng)目名稱 街鋪主力面積（） 均價(jià)（元/） 主力總價(jià)（萬元）萬貨

42、城 40 12500 50紅色28 4070 12500 5087錦江明珠 18-38 6800 122258藍(lán)波灣 40 13800 55貴康商城 30 13800 41從調(diào)研來看，萬貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價(jià)在50萬左右的街鋪較50萬以上的去化速度快，從側(cè)面可以看出市場街鋪總價(jià)在4050萬較易被接受。同時(shí)據(jù)調(diào)查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在811萬，1120萬，2025萬三個(gè)區(qū)間，平均總金額為22萬元，為項(xiàng)目今后在街鋪及內(nèi)鋪的詳細(xì)定價(jià)上提供參考依據(jù)。1.4、銷售價(jià)格定位前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原則 綜合品質(zhì)定價(jià)法 租

43、金反推法 客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2） 8806 60008000 2050萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到項(xiàng)目前期聚集人氣的需要及投資者總價(jià)承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據(jù)，故本項(xiàng)目街鋪的開盤銷售均價(jià)定位在8000元/平方米，街鋪主力總價(jià)控制在2535萬。隨著項(xiàng)目的面市收集反饋的客戶心理價(jià)位，再進(jìn)行修正并最終定出合理的均價(jià)，后期通過對項(xiàng)目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。2、內(nèi)鋪（汽配中心）參考目前銅仁專業(yè)市場內(nèi)鋪一層/外門面=05006（紅色28：057，萬貨城：054），結(jié)合我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目尚處啟動(dòng)期，建議取05，故內(nèi)

44、鋪一層定價(jià)在4000元/；同理內(nèi)鋪二層/內(nèi)鋪一層=05055，內(nèi)鋪二層定價(jià)在20002200元/。3、住宅31、綜合品質(zhì)定價(jià)法各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 景觀20% 20% 15% 10% 15% 20%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評定編號 名稱 地段 交通 規(guī)模 檔次 規(guī)劃 景觀 綜合品質(zhì)1 御風(fēng)錦江 90 90 85 90 90 95 90252 時(shí)代商匯 90 90 90 90 85 90 8953 錦江廣場 85 90 90 85 85 80 864 文筆新苑 75 80 80 80 75 75 77255 紅色28 80 85 80 80 75 75 79256 本項(xiàng)目住宅 70

45、70 80 70 70 70 71.5通過對本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為74項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號 項(xiàng)目名稱 銷售均價(jià)（元/m2） 綜合品質(zhì) 可比均價(jià)1 御風(fēng)錦江 1550 9025 1712 時(shí)代商匯 1350 895 153 錦江廣場 1200 86 1394 文筆新苑 1100 7725 1425 紅色28 1150 7925 1456 本項(xiàng)目街鋪 1065 71.5 149本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=71.5*149=1065由綜合品質(zhì)評定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在1065元/左右。32、租金反推法由于銅仁地區(qū)住宅多以自住為住，且周邊物

46、業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法。33、客戶心理價(jià)位據(jù)市調(diào)報(bào)告得出，目前銅仁市住宅主力總價(jià)在912萬元區(qū)間內(nèi)，主力戶型主力面積多在80120，（其中三房為105120，兩房為7080），34、住宅銷售價(jià)格定位前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原則 綜合品質(zhì)定價(jià)法 租金反推法 客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2） 1065 略 912萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目住宅尚處啟動(dòng)期，故我司建議均價(jià)暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價(jià)控制在912萬。隨著項(xiàng)目的面市收集反饋的客戶心理價(jià)位，再進(jìn)行修正并最終定出合理的均價(jià)，后期通

47、過對項(xiàng)目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。第三部分 招商方案招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。由于本項(xiàng)目細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。一、招商整體策略本項(xiàng)目招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向西南二、招商原則：先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經(jīng)營，根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原

48、則。本地市場的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重省內(nèi)、重慶、湖南等周邊市場新的品牌資源的引進(jìn)（如知名品牌連鎖店），以提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次及創(chuàng)造新亮點(diǎn)。同時(shí)也對本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)行。三、招商客群定位根據(jù)上述招商原則，為了對招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級劃分，其中級別越高，說明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級別由高到底的原則來執(zhí)行。一級：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車服務(wù)經(jīng)營戶

49、（售后服務(wù)型為主）二級：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽車服務(wù)經(jīng)營戶三級：省內(nèi)品牌汽車服務(wù)連鎖公司四級：省內(nèi)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商五級：西南地區(qū)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商備注：在招商過程中根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)調(diào)整四、招商政策1、資格審核11、各經(jīng)營戶所需提供審核資料（略）12、分區(qū)招商為保證汽配城管理的統(tǒng)一，汽配城對所有的樓層和區(qū)域的功能及經(jīng)營品種進(jìn)行了科學(xué)的分區(qū)，入駐客戶必須嚴(yán)格遵守汽配城的功能及經(jīng)營品種分區(qū)規(guī)定。（簽定市場管理合同予以制約）131租賃程序 132、簽訂認(rèn)租書時(shí)須提交的資料和費(fèi)用通過本公司資格審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親自到場簽訂認(rèn)租書，并提交以下資料：（略）簽訂認(rèn)

50、租書時(shí)，每間首層商鋪須交付認(rèn)租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認(rèn)租定金（金額部分待定）133、簽訂租賃合同時(shí)須提交的資料和費(fèi)用、認(rèn)租書原件；、認(rèn)租定金收據(jù)；、三個(gè)月租金的租賃保證金及一個(gè)月租金；、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方繳納房屋租賃登記費(fèi)及印花稅。134、租賃期限1、租賃期限最低一年，最長五年。2、租金每半年預(yù)付一次，即每半年的年末預(yù)付下一半年的租金。2、優(yōu)惠政策21、總體優(yōu)惠政策重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對本市的示范帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策；其余客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠。22、針對性招商優(yōu)惠措施A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商主

51、要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場人流作用顯著，且對散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊”作用售后服務(wù)大戶主要是指銅仁汽車服務(wù)市場中具有“頭羊”作用的售后服務(wù)大戶。所謂“頭羊”作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響周邊與其有密切業(yè)務(wù)往來的汽配經(jīng)營戶，從而形成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又因?yàn)樗倪M(jìn)駐，增加其他經(jīng)營戶信心，也有助于吸引新的客群加入本市場。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。C:前50戶進(jìn)駐的客戶在

52、所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的9.5折優(yōu)惠（也可以增送裝修基金的形式）。D:前51-100戶進(jìn)駐的客戶在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的9.8折優(yōu)惠E：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。23、按租期實(shí)行優(yōu)惠租金優(yōu)惠按租約年限不同，優(yōu)惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金基礎(chǔ)上遞增10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增10%，以此類推。3、市場推廣支持在正式開業(yè)的前期，由起汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進(jìn)行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費(fèi)；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動(dòng)，為商戶提供售后服務(wù)。4、制約措施按約定條件進(jìn)場經(jīng)營，優(yōu)惠款項(xiàng)一年

53、后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。5、經(jīng)營要求、租戶必須按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn)店經(jīng)營服裝，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。、租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。、租戶在汽配城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。、租戶必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場經(jīng)營的，視為違約。五、招商步驟本項(xiàng)目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內(nèi)后外”的原

54、則，從商戶的實(shí)力方面遵循“先大后小”的原則。目的：增強(qiáng)業(yè)主經(jīng)營信心，保證開業(yè)旺場。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補(bǔ)充。預(yù)熱階段：首先在銅仁本地進(jìn)行重點(diǎn)客戶招商，利用本地主力商戶的進(jìn)駐，為項(xiàng)目開盤推介做準(zhǔn)備，同時(shí)進(jìn)行部分意向商戶的積累。啟動(dòng)階段：在銅仁全面啟動(dòng)招商；同時(shí)對周邊城市及重要客群（如品牌連鎖店等）進(jìn)行針對性的宣傳招商。通過DM直郵進(jìn)行推廣、然后采用直訪及招商洽談會(huì)等方式進(jìn)行招商。利用市場信息的反饋，進(jìn)行經(jīng)營布局的規(guī)劃調(diào)整。推動(dòng)階段：完成首批商戶的簽約，繼續(xù)推動(dòng)本地招商同時(shí)，參加周邊地區(qū)汽配展會(huì)、舉辦招商推介會(huì)等形式，實(shí)施外地招商，挖掘意向商戶。深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座

55、談會(huì)，增強(qiáng)彼此信心。開業(yè)準(zhǔn)備階段：組織商戶全面進(jìn)場裝修，繼續(xù)積累客戶，做好應(yīng)急準(zhǔn)備方案。六、招商方式招商將采取自主招商為主。A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務(wù)大戶）主要采用直接招商的形式：目標(biāo)客戶收集準(zhǔn)客戶確定招商顧問拜訪進(jìn)行項(xiàng)目推介（遞交招商手冊）合作洽談達(dá)成合作意向簽訂合作合同書；B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定派發(fā)招商折頁和DM直郵確定準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶回訪達(dá)成合作意向進(jìn)行商戶資格審查與合格商戶簽訂租賃合同；七、招商推廣策略1、總體策略前期招商手冊等資料的派發(fā)僅針對主力目標(biāo)商戶展開，不得對其它商戶派發(fā)招商手冊；前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；配合銷售狀況在第二輪的強(qiáng)銷期后，采用招商手冊、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；2、爭取當(dāng)?shù)卣畲笾С诌@其中包括給予本項(xiàng)目一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的信心。同時(shí)我司提供以下建議：本市場建成規(guī)范化的樣板市場，有機(jī)會(huì)成為政府公務(wù)車及出租車、二手車行業(yè)定點(diǎn)售后服務(wù)區(qū)，并以優(yōu)惠的價(jià)格和親切的服務(wù)作為回報(bào)，這樣不僅直接吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，還能形成事件進(jìn)行炒作推廣。