【精品】最新如何做銷售目標(biāo)分解課件

1、和諧 專業(yè) 激情 高效如何做銷售目標(biāo)分解主 講：林桂香時 間：2009-9-27同一份事業(yè) 同一個夢想引子案例：1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。提問：對這個案例有何啟發(fā)？設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，就會專心地去達(dá)成目標(biāo)。你在做目標(biāo)分解時都遇到什么困難了？分解結(jié)果跟實(shí)際差異較大不知道如何下手本期話題1.了解目標(biāo)分解是什么2.掌握目標(biāo)分解的數(shù)據(jù)測算模型3.交流如何做市場SWOT分析4.交流如何控制營銷人員進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整千

2、斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)！ 培訓(xùn)大綱什么是目標(biāo)分解1如何進(jìn)行目標(biāo)分解2如何控制目標(biāo)調(diào)整3什么是銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進(jìn)行合理的分解，通過合適的手段進(jìn)行實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。目 標(biāo) 評估目 標(biāo) 跟蹤目 標(biāo) 實(shí) 施目 標(biāo) 分解目 標(biāo) 制定什么是目標(biāo)分解目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標(biāo)體系的過程。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是使總體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。目標(biāo)分解思路一級目標(biāo)二級目標(biāo)三級目標(biāo)手段手段手段一級目標(biāo)：集團(tuán)目標(biāo)（224億）二級目標(biāo)：上海公司（24億）三級目標(biāo)：營銷部（22億）四

3、級目標(biāo)：上海大區(qū)（7.85億）目標(biāo)分解思路底線目標(biāo)信心目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)即使市場出現(xiàn)一些問題，自己也能確保完成的銷量底線。 自己有把握完成的目標(biāo)。 如果本月在某幾個環(huán)節(jié)做得較為理想，自己相對有把握完成的最高目標(biāo)。培訓(xùn)大綱什么是目標(biāo)分解1如何進(jìn)行目標(biāo)分解2如何控制目標(biāo)調(diào)整3目標(biāo)分解流程我們一般這樣做目標(biāo)分解：1認(rèn)清公司營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)。認(rèn)清目標(biāo)2了解歷史各月、各區(qū)域銷售情況。了解過去3根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分解新目標(biāo)。分解目標(biāo)4從時間縱向、市場橫向分別分析。分析市場5結(jié)合市場發(fā)展?jié)摿Ψ治鰧y算目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整目標(biāo)6公布目標(biāo)分解結(jié)果，并簽訂目標(biāo)責(zé)任狀。公布目標(biāo)1認(rèn)清公司銷售戰(zhàn)略及目標(biāo)認(rèn)清目標(biāo)1.今年公司的整體目標(biāo)

4、是多少？（整體24億，其中營銷部22億）2.全年增長率要求是多少？（去年20億，今年22億）3.今年公司的營銷戰(zhàn)略是什么？（大力發(fā)展終端、進(jìn)攻醫(yī)院）4.今年我們的市場區(qū)域是否有變化？（增加石家莊市場）目標(biāo)分解具體操作2了解歷史各月、各區(qū)域銷售情況。了解過去目標(biāo)分解具體操作確保資料準(zhǔn)確收集歷史數(shù)據(jù)做好數(shù)據(jù)分析1.客戶資料維護(hù)要準(zhǔn)確2.客戶責(zé)任銷售人員要對應(yīng)1.數(shù)據(jù)含義要了解2.數(shù)據(jù)收集范圍要明確1.導(dǎo)出的數(shù)據(jù)要進(jìn)行過濾2.數(shù)據(jù)分析技巧要熟練歷史銷售數(shù)據(jù)分析2了解歷史各月、各區(qū)域銷售情況。了解過去目標(biāo)分解具體操作目標(biāo)分解具體操作3根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分解月度目標(biāo)。分解目標(biāo)月度目標(biāo)分解區(qū)域目標(biāo)分解1.線性回

5、歸分析法2.同期占比分解法3.周期比例分配法1.占比分配法目標(biāo)分解具體操作4對整體銷售進(jìn)度進(jìn)行預(yù)測。分析市場1.注意今年的春節(jié)與往年的時間差異。2.今年舉辦大型展銷會、促銷會的時間安排及銷量預(yù)測。3.今年市場區(qū)域變化出現(xiàn)時間、對銷售影響。4.年底欠款清零對銷售的影響。目標(biāo)分解具體操作4對區(qū)域市場進(jìn)行SWOT分析。分析市場12345對比同一因素各市場發(fā)展?jié)摿?，設(shè)定0.9、1、1.1系數(shù)。分析每個市場各項(xiàng)因素的市場情況。明確影響市場SWOT四個方面的關(guān)鍵因素。統(tǒng)計(jì)各市場的SWOT分析綜合系數(shù)。根據(jù)各因素的重要程度確定權(quán)重，總權(quán)重100%。市場SWOT分析目標(biāo)分解具體操作5結(jié)合市場發(fā)展?jié)摿Ψ治鰧y算

6、目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整目標(biāo)月度目標(biāo)根據(jù)整體市場變動預(yù)測，調(diào)整月度預(yù)測目標(biāo)。目標(biāo)調(diào)整區(qū)域目標(biāo)結(jié)合市場SWOT分析結(jié)果對區(qū)域全年占比進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)分解具體操作6公布目標(biāo)分解結(jié)果，并簽訂責(zé)任狀。公布目標(biāo)公布目標(biāo)1.清楚自己的目標(biāo)2.實(shí)現(xiàn)公平、公開競爭3.減少目標(biāo)調(diào)整的隨意性簽訂責(zé)任狀1.傳遞壓力2.加強(qiáng)目標(biāo)嚴(yán)肅性培訓(xùn)大綱什么是目標(biāo)分解1如何進(jìn)行目標(biāo)分解2如何控制目標(biāo)調(diào)整3如何控制目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)調(diào)整的原則 1.目標(biāo)具有神圣性，一旦確定不輕易改變！ 2.目標(biāo)調(diào)整必須在考核周期開始之前進(jìn)行！如何控制目標(biāo)調(diào)整什么情況下進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整？大區(qū)目標(biāo)調(diào)整個人目標(biāo)調(diào)整月度目標(biāo)調(diào)整調(diào) 整不 調(diào) 整1.原定展銷會推遲1.區(qū)域市場被分割2.區(qū)域內(nèi)競爭對手倒閉1.重大客戶倒閉1.上個月沒完成目標(biāo)2.新競爭對手出現(xiàn)1.上個月沒完成目標(biāo)2.某區(qū)域業(yè)務(wù)員離職1. 某客戶付款方式影響進(jìn)貨量2.某品種客戶退貨量增大如何控制目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)調(diào)整如何分權(quán)？大區(qū)目標(biāo)調(diào)整個人目標(biāo)調(diào)整月度目標(biāo)調(diào)整營銷總監(jiān):1.20%銷售額度調(diào)整2.季度總目標(biāo)額不變總經(jīng)理：1.年度總