促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施

1、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施-給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由什么是促銷(xiāo)?合適的時(shí)間在合適的地點(diǎn)用合適的方式和力度強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通促進(jìn)消費(fèi)者迅速購(gòu)買(mǎi)的行為促銷(xiāo)的目地是什么？明確促銷(xiāo)的目的-有的放矢，成功的實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo) 1、增加客源擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額 2、提升品牌知明度、店面的形象 3、促進(jìn)商品流通4、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)有哪些?常見(jiàn)的促銷(xiāo)方法 折價(jià)券（或代金券） 樣品派送 減價(jià)優(yōu)惠 以舊換新 大拍賣(mài)及大甩賣(mài) 印花積累促銷(xiāo) 幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 酬謝包裝 會(huì)員制促銷(xiāo) 組合促銷(xiāo) 折價(jià)或削價(jià)買(mǎi)幾贈(zèng)幾免費(fèi)試用送折價(jià)券打開(kāi)包裝有獎(jiǎng)免費(fèi)禮品加量不加價(jià)刮卡當(dāng)時(shí)兌獎(jiǎng)憑號(hào)碼兌獎(jiǎng)集印花換獎(jiǎng)發(fā)宣傳單化妝品公司對(duì)于各類促銷(xiāo)形式做的消費(fèi)者調(diào)查節(jié)日促銷(xiāo)

2、的妙招大節(jié)大過(guò)、小節(jié)小過(guò)、無(wú)節(jié)造節(jié)、以節(jié)興市 我們來(lái)討論：如果讓您無(wú)節(jié)造節(jié)，您能制造出什么節(jié)日呢？如：珀萊雅補(bǔ)水節(jié)、魅力香水周、大學(xué)聯(lián)誼周、曼妙肌膚護(hù)理節(jié)夢(mèng)幻發(fā)色多變周。活動(dòng)前的預(yù)熱方案活動(dòng)前一周左右的時(shí)間，就應(yīng)該開(kāi)始預(yù)熱了，要讓老顧客知道，同時(shí)也應(yīng)該向周?chē)倘Φ念櫩瓦M(jìn)行通知一般說(shuō)來(lái)預(yù)熱方法有5種，其中應(yīng)該使用的道具有：POP、產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、活動(dòng)傳單、橫幅、店內(nèi)、外循環(huán)播放活動(dòng)內(nèi)容、或是電視、報(bào)紙廣告如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施一場(chǎng)活動(dòng)分為三個(gè)部分售前售中售后一、售前活動(dòng)前期準(zhǔn)備一場(chǎng)成功的活動(dòng)最少要有30個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)貨品促銷(xiāo)道具會(huì)員人員安排配合培訓(xùn)樣品 查詢是否充分齊全根據(jù)類型不同準(zhǔn)備是否通知到位是否合

3、理、到位活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧必要的產(chǎn)品開(kāi)樣幫助銷(xiāo)售天氣、場(chǎng)地情況做到百密無(wú)一疏一、貨品1、貨品盤(pán)存：分出A類、B類、C類貨品。2、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷(xiāo)售瓶數(shù)*10倍 A類貨品：以當(dāng)周銷(xiāo)售瓶數(shù)*6倍 B類貨品：以當(dāng)周銷(xiāo)售瓶數(shù)*4倍 C類貨品：以當(dāng)周銷(xiāo)售瓶數(shù)*2倍 3、會(huì)員禮品 4、特價(jià)品 5、贈(zèng)送禮品 6、單包 7、產(chǎn)品中樣二、促銷(xiāo)道具物料分為：廠家準(zhǔn)備 店方準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備物料1、吊旗40張（早晚水、BB、晶藍(lán)）2、X展架（新品肌密2個(gè)、BB2個(gè)、晶藍(lán)2個(gè)、海洋2個(gè)）3、帳蓬2個(gè)4、汽模1個(gè)5、促銷(xiāo)臺(tái)6個(gè)6、條幅1個(gè)7、拱門(mén)1個(gè)8、汽球400個(gè)9、促銷(xiāo)人員10、空海報(bào)10張11、產(chǎn)品海報(bào)4張12、產(chǎn)品袋

4、包1000袋13、產(chǎn)品單頁(yè)100張14、爆炸貼（店長(zhǎng)推薦、特價(jià)、贈(zèng)品）15、臂貼（按人數(shù)*2個(gè)）16、錄音 店方準(zhǔn)備物料1、音響、話筒2、紅地毯3、活動(dòng)單頁(yè)4、特價(jià)品5、會(huì)員登記本6、會(huì)員通知（電話、短信群發(fā)）7、神秘大禮8、盒飯、水(住宿)9、燈箱框架、燈箱片10、KT板11、盤(pán)庫(kù)12、會(huì)員進(jìn)店禮品13、小票14、城管批條（文化局、小區(qū)、物業(yè)）15、陳列位16、進(jìn)店有禮箱三、會(huì)員情況店內(nèi)會(huì)員的統(tǒng)計(jì)將店內(nèi)會(huì)員分為A類、B類、C類統(tǒng)計(jì)出活動(dòng)期間過(guò)生日的會(huì)員其它品牌會(huì)員四、人員安排配合人員分工：店內(nèi) 店外人員分工：店內(nèi)店員和促銷(xiāo)共分為四組：1、總調(diào)1個(gè)、店內(nèi)主管1人、促銷(xiāo)主管1人、四個(gè)組長(zhǎng)、收銀員

5、2名、進(jìn)店有禮發(fā)放1人。2、以強(qiáng)和弱、以主攻賣(mài)手和副賣(mài)手、以店員促銷(xiāo)相結(jié)合。人員分工：店外1、戶外組長(zhǎng)2、派單組3、引領(lǐng)2名4、會(huì)員發(fā)放禮品5、特價(jià)品6、會(huì)員登記五、培訓(xùn)1、政策培訓(xùn)2、主推產(chǎn)品培訓(xùn)3、人員激勵(lì)4、活動(dòng)注意事項(xiàng)五、培訓(xùn)任務(wù)分解訂出總?cè)蝿?wù)進(jìn)行各組、各時(shí)間段到個(gè)人的分解如：總?cè)蝿?wù)20000 鉑金2000BB霜任務(wù)20瓶 早晚水20瓶 晶藍(lán)16瓶 共四組 四個(gè)時(shí)間段 每組四人分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個(gè)時(shí)間段=312.5元五、培訓(xùn)激勵(lì)方案(樣版)一、將一天時(shí)間分為四段1、8：0011：00（第一時(shí)間段）2、11：0014：00（第二時(shí)間段）3、14：00

6、17：00（第三時(shí)間段）4、17：0020：00（第四時(shí)間段）每一個(gè)時(shí)間段收一次小票，算出這個(gè)時(shí)間段的冠軍組，以示獎(jiǎng)勵(lì)（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)都不同）。二、大單獎(jiǎng)：第一單以300為基數(shù)，以此類推（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不同）三、個(gè)人出單大獎(jiǎng)。四、派單（每張單做上標(biāo)記）五、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：活動(dòng)節(jié)奏的掌控和調(diào)節(jié)注意事項(xiàng)：1、在活動(dòng)中要樹(shù)立護(hù)膚與彩妝老師的形象。2、護(hù)膚帶彩妝、彩妝帶護(hù)膚3、要隨時(shí)知道庫(kù)存情況4、活動(dòng)中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象5、隨時(shí)告知銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)6、以競(jìng)爭(zhēng)組來(lái)刺激其它組的積極性。7、銷(xiāo)售時(shí)要準(zhǔn)確的找出目標(biāo)顧客。8、活動(dòng)中顧客雖多，但要注意服務(wù)。9、不要讓顧客感覺(jué)到邀約顧客就是為了銷(xiāo)售，一定要給顧

7、客“專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價(jià)”的感覺(jué)。10、在顧客多時(shí)要加快銷(xiāo)售速度、顧客少時(shí)要放慢銷(xiāo)售速度。11、及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題并做以調(diào)整。12、如顧客沒(méi)有帶錢(qián)，可先交20%押金。13、如顧客進(jìn)店以二個(gè)或三個(gè)組為一組的應(yīng)該打分散的方法。五、培訓(xùn)激勵(lì)方案(樣版)一、將一天時(shí)間分為四段1、8：0011：00（第一時(shí)間段）2、11：0014：00（第二時(shí)間段）3、14：0017：00（第三時(shí)間段）4、17：0020：00（第四時(shí)間段）每一個(gè)時(shí)間段收一次小票，算出這個(gè)時(shí)間段的冠軍組，以示獎(jiǎng)勵(lì)（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)都不同）。二、大單獎(jiǎng)：第一單以300為基數(shù)，以此類推（每個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不同）三、個(gè)人出單大獎(jiǎng)。四、派單（每張單做上標(biāo)記

8、）陳列1、要求多點(diǎn)面陳列，其它產(chǎn)品下架。2、新品早晚水、BB要以多點(diǎn)面、整排列陳列。3、會(huì)員禮品、獎(jiǎng)品、進(jìn)店禮品、抽獎(jiǎng)禮品。4、把會(huì)員禮品、獎(jiǎng)品、禮品以禮包方式打裝。六、店面銷(xiāo)售情況歷史上最好活動(dòng)的銷(xiāo)售額上周六、日銷(xiāo)售BB、早晚水銷(xiāo)售情況暢銷(xiāo)產(chǎn)品滯銷(xiāo)產(chǎn)品售中1、店前派單2、售貨要點(diǎn)3、會(huì)員再次邀約4、訂任務(wù) 派單的時(shí)候要特別提請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：派單時(shí)要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來(lái)聽(tīng)你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因?yàn)楸痪芙^是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對(duì)方失去了一次美麗的機(jī)會(huì)。不斷更換派單地方，因?yàn)閷Ｙu(mài)店附近的所有人都會(huì)是你潛在的顧客，是千萬(wàn)不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)的；

9、老是在固定的地方給固定的顧客派單，會(huì)直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴(kuò)大影響力，直至把信息覆蓋到整個(gè)區(qū)域。派單時(shí)的關(guān)鍵詞： 正在 免費(fèi) 我們店離這不遠(yuǎn) 買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的派單的話術(shù)店員攜帶活動(dòng)宣傳單張派單時(shí)的話術(shù)（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是威縣麗源化妝品店的美小黃。”（第三步）“我們店今天正在舉辦滿就送顧客百萬(wàn)瘋狂回饋活動(dòng)，您只要現(xiàn)在到我們店就可以獲得超值禮物一份，機(jī)會(huì)難得?！保ǖ谒牟剑呵椅覀兊觌x這不遠(yuǎn)，今天店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系的，您趕快過(guò)去看一看吧?！保ㄐ袨椋河檬址旁趯?duì)方的肩胛骨上，用指腹的力量帶她進(jìn)店）店外拉人拉人的重點(diǎn)目

10、標(biāo)顧客。拉的過(guò)程中放松顧客的警惕。自己進(jìn)店的顧客也要送到柜臺(tái)并交給賣(mài)貨手。禮品的發(fā)放控制節(jié)奏。觀察顧客的需求、檔次，建議到柜臺(tái)賣(mài)貨點(diǎn)美容師免費(fèi)咨詢，最好有專人帶到各售貨點(diǎn)。帶售貨點(diǎn)以后，要有個(gè)接待過(guò)程，讓新到顧客先看宣傳資料或活動(dòng)內(nèi)容傳單以穩(wěn)定顧客。售貨細(xì)節(jié)顧客需求的了解確定推薦產(chǎn)品。顧客需求的刺激，應(yīng)該享受了及用后的效果。演示并推薦產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。成交顧客對(duì)圍觀顧客的影響連帶銷(xiāo)售，洗浴產(chǎn)品與護(hù)膚產(chǎn)品，周護(hù)理與日護(hù)理等。贈(zèng)品擺在柜臺(tái)上刺激多買(mǎi)。刮獎(jiǎng)活動(dòng)刺激多買(mǎi)，中獎(jiǎng)后建議再買(mǎi)。用銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表上單品銷(xiāo)量的證據(jù)來(lái)刺激消費(fèi)決策。對(duì)消費(fèi)者多要贈(zèng)品的處理。會(huì)

11、員再次邀約1、找出活動(dòng)前做出的會(huì)員分類表活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行電話邀約（電話邀約時(shí)要有激情、讓顧客感覺(jué)機(jī)會(huì)難得）訂任務(wù)在活動(dòng)最后一個(gè)時(shí)間段：讓每個(gè)人自己訂當(dāng)時(shí)到活動(dòng)結(jié)束后的一個(gè)任務(wù)（給予獎(jiǎng)勵(lì)）活動(dòng)過(guò)程中，反復(fù)播放錄音帶。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)流通產(chǎn)品或其他終端產(chǎn)品在交錢(qián)時(shí)由收銀員再次轉(zhuǎn)化。大型促銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)活動(dòng)一方面是為促銷(xiāo)活動(dòng)期間沒(méi)有參加的顧客而準(zhǔn)備，另一方面是避免促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后銷(xiāo)量易造成急速下滑。 售后1、總結(jié)：每天晚上對(duì)白天的銷(xiāo)售情況做總結(jié)并加以修正，早晨做獎(jiǎng)勵(lì)。2、每天對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售額做出總結(jié)：A：算出店內(nèi)總銷(xiāo)量B、珀萊雅總量占店內(nèi)總銷(xiāo)量的比例=珀萊雅總銷(xiāo)量/總店銷(xiāo)量C、算出各品項(xiàng)占珀萊雅總量的比例=晶藍(lán)/總店

12、銷(xiāo)量D、客單量=珀萊雅總銷(xiāo)量/小票張數(shù)3、對(duì)顧客做3、7、14的回訪?；顒?dòng)內(nèi)容的總結(jié)外部總結(jié)，活動(dòng)帶來(lái)的綜合效益總結(jié)。內(nèi)部總結(jié)，就活動(dòng)的準(zhǔn)備、售賣(mài)細(xì)節(jié)、配合等進(jìn)行詳細(xì)的總結(jié)并指出改進(jìn)方向?；顒?dòng)結(jié)束后最好留1-2名賣(mài)貨手貼柜2天?；顒?dòng)后對(duì)店的要求形象維持各點(diǎn)位陳列專人負(fù)責(zé)加提點(diǎn)全品銷(xiāo)分銷(xiāo)高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)后要比活動(dòng)前的日營(yíng)業(yè)額提升30%會(huì)員要當(dāng)成一個(gè)工程來(lái)做（要投入專項(xiàng)基金，售后服務(wù)中心）（有專人負(fù)責(zé)并且這個(gè)人的工資和做活動(dòng)到店會(huì)員數(shù)來(lái)定）以上公司會(huì)有專人檢查活動(dòng)中應(yīng)變方案（針對(duì)突然發(fā)生的情況救急方案）1、天氣的驟變解決方法：將室外活動(dòng)，改為室內(nèi)進(jìn)行，但不停止發(fā)放傳單，待天氣轉(zhuǎn)好時(shí)返回室外2、臨時(shí)檢查場(chǎng)地解決方法：由店方負(fù)責(zé)人出面與檢查人協(xié)商，確?；顒?dòng)能繼續(xù)進(jìn)行3、當(dāng)?shù)厥腥輽z查撞車(chē)解決方法：在事前一定要了解有無(wú)一些大型的市容檢查，如有，應(yīng)再擇時(shí)間舉行活動(dòng)中的調(diào)整人員的調(diào)整 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣不旺時(shí) 活動(dòng)中出現(xiàn)缺貨時(shí) 現(xiàn)場(chǎng)情況混亂 除了以上的情況，您還想到了什么？、新開(kāi)專賣(mài)店，什么都不