v9市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略ppt課件

1、第9章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略本章要點(diǎn)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的主要方法競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的根本類型市場(chǎng)主導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者等的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要方式戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 第1節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析第1節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析一、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者普通是指那些與本提供的產(chǎn)品或效力相類似，并且所效力的目的顧客也類似的其他企業(yè)。產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念從產(chǎn)業(yè)方面來(lái)看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)，如：汽車、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 從市場(chǎng)方面來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)者是那些滿足一樣市場(chǎng)需求或效力于同一目的市場(chǎng)的企業(yè)。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來(lái)，綜合思索。二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目的與戰(zhàn)略第1節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者的目的企業(yè)要

2、了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目的是什么，才干正確估計(jì)他們對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)行為將如何反響。 競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略群體的劃分，可以歸納出兩點(diǎn)：一是進(jìn)入各個(gè)戰(zhàn)略群體的難易程度不同。二是當(dāng)企業(yè)決議進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體時(shí)，首先要明誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后決議本人的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及優(yōu)勢(shì)企業(yè)需求估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報(bào)，能否到達(dá)了預(yù)期目的。 三、判別競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反響第1節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者四、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策時(shí)應(yīng)思索的要素第1節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱競(jìng)爭(zhēng)者與本企業(yè)的類似程度競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞 第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、本錢領(lǐng)先

3、戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)及潛在風(fēng)險(xiǎn) 即使處于競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)環(huán)境中，處于低本錢位置的企業(yè)仍可獲得高于行業(yè)平均程度的收益。本錢優(yōu)勢(shì)可以使企業(yè)在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的爭(zhēng)斗中遭到維護(hù)，低本錢意味著當(dāng)別的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中已失去利潤(rùn)時(shí)，這個(gè)企業(yè)依然可以獲取利潤(rùn)。 優(yōu)勢(shì)實(shí)施本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，為了占據(jù)較高的市場(chǎng)份額，通常會(huì)產(chǎn)生高昂的購(gòu)買先進(jìn)設(shè)備的前期投資和初始虧損。而一旦出現(xiàn)具有破壞性的變革技術(shù)并在消費(fèi)中得以運(yùn)用，那么會(huì)使企業(yè)本錢方面的高效率優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，前期高額投資的收益率急劇下降，同時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呵斥了以更低本錢進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。 潛在風(fēng)險(xiǎn)第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)塑造企業(yè)本錢

4、文化本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑做好供應(yīng)商營(yíng)銷消費(fèi)技術(shù)創(chuàng)新二、差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)及潛在風(fēng)險(xiǎn) 第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略利用顧客對(duì)產(chǎn)品特征的偏愛(ài)和忠實(shí)，降低了產(chǎn)品價(jià)錢的敏感性，從而使企業(yè)可以避開價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)，在相關(guān)領(lǐng)域獲得繼續(xù)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，使利潤(rùn)添加卻不用追求低本錢。 優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾，它往往要求企業(yè)對(duì)于這一戰(zhàn)略的排他性有思想預(yù)備，即這一戰(zhàn)略通常與提高市場(chǎng)份額兩者不可兼顧。 潛在風(fēng)險(xiǎn)二、差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑 第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略效力差別化營(yíng)銷渠道差別化產(chǎn)品差別化籠統(tǒng)差別化差別化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)途徑人員差別化三、目的集聚戰(zhàn)略目的集聚戰(zhàn)略是指企業(yè)在詳細(xì)分析外部環(huán)

5、境和內(nèi)部條件的根底上，針對(duì)某個(gè)特定的顧客群、產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)開展消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，充分發(fā)揚(yáng)企業(yè)資源效能，為這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供量體裁衣式的效力，博得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第2節(jié) 根本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略擴(kuò)展市場(chǎng)需求總量發(fā)現(xiàn)新用戶開辟新用途 添加運(yùn)用量 維護(hù)市場(chǎng)占有率陣地防御 側(cè)翼防御 以攻為守 以靜制動(dòng) 還擊防御 運(yùn)動(dòng)防御 收縮防御 提高市場(chǎng)占有率研討闡明，市場(chǎng)占有率是與投資收益率有關(guān)的最重要的變量之一。市場(chǎng)占有率越高，投資收益率也越大。二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略目的和挑戰(zhàn)對(duì)象 普通說(shuō)來(lái)，挑戰(zhàn)者可在以下三種情況中進(jìn)展選擇： 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)

6、戰(zhàn)略攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者 攻擊與本人實(shí)力相當(dāng)者 攻擊地方性小企業(yè) 二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻三、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨與模擬美國(guó)管理學(xué)專家西奧多萊維特Theodore Levitt曾指出，產(chǎn)品模擬有時(shí)象產(chǎn)品創(chuàng)新一樣有利。由于一種新產(chǎn)品的開發(fā)者要破費(fèi)大量投資才干獲得勝利，并獲得市場(chǎng)領(lǐng)先位置，而其他企業(yè)市場(chǎng)跟隨者從事仿造或改良這種產(chǎn)品，雖然不能取代市場(chǎng)主導(dǎo)者，但因不需大量投資，也可獲得很高的利潤(rùn)，其盈利率甚至可超越全行業(yè)的平均程度。第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者的特點(diǎn)市場(chǎng)跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場(chǎng)主導(dǎo)者發(fā)動(dòng)進(jìn)

7、攻并圖謀取而代之，而是跟隨在主導(dǎo)者之后自覺(jué)地維持共處局面。這種自覺(jué)共處形狀在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)鋼鐵、化工等中是很普遍的景象。第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略嚴(yán)密跟隨這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合方面， 盡能夠仿效主導(dǎo)者。 間隔跟隨這種跟隨者是在主要方面，如目的市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)錢程度和分銷渠道等方面都跟隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者堅(jiān)持假設(shè)干差別。 選擇跟隨這種跟隨者在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。也就是說(shuō)，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)揚(yáng)本人的獨(dú)創(chuàng)性，但不進(jìn)展直接的競(jìng)爭(zhēng)。 四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義所

8、謂市場(chǎng)補(bǔ)缺者，就是指精心效力于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是經(jīng)過(guò)專業(yè)化運(yùn)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。這種市場(chǎng)位置補(bǔ)缺基點(diǎn)不僅對(duì)于小企業(yè)有意義，而且對(duì)某些大企業(yè)中的較小部門也有意義，它們也常設(shè)法尋覓一個(gè)或幾個(gè)這種既平安又有利的補(bǔ)缺基點(diǎn)。 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義1有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力。2利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。3對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。4企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的漿和才干。5企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺

9、基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，添加保險(xiǎn)系數(shù)。因此，企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和開展。補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略垂直層面專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化 特定顧客專業(yè)化 地理區(qū)域?qū)I(yè)化 客戶訂單專業(yè)化 質(zhì)量和價(jià)錢專業(yè)化 效力工程專業(yè)化 專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷 最終用戶專業(yè)化 分銷渠道專業(yè)化 四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 第3節(jié)市場(chǎng)位置與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略發(fā)明補(bǔ)缺市場(chǎng) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者要積極順應(yīng)特定的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求，努力開發(fā)專業(yè)化程度很高的新產(chǎn)品，從而發(fā)明出更多需求這種專業(yè)化產(chǎn)品的市場(chǎng)需求者。 擴(kuò)展補(bǔ)缺市場(chǎng) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者在開發(fā)出特定的專業(yè)化產(chǎn)品，博得在特定市場(chǎng)的競(jìng)

10、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，還要進(jìn)一步提高產(chǎn)品組合的深度，努力添加新的產(chǎn)品工程，以迎合更多具有特殊需求的市場(chǎng)購(gòu)買者的偏好，提高市場(chǎng)忠實(shí)度和市場(chǎng)占有率。 維護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者還要留意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，假設(shè)有新的競(jìng)爭(zhēng)者聞聲而至，仿制企業(yè)產(chǎn)品，爭(zhēng)奪市場(chǎng)陣地，市場(chǎng)補(bǔ)缺者必需及進(jìn)采取相應(yīng)對(duì)策，未雨綢繆，防患于未然，全國(guó)以赴保住在特定市場(chǎng)的領(lǐng)先位置。 第4節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟第4節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點(diǎn)企業(yè)開展的主要途徑兼并收買 戰(zhàn)略聯(lián)盟 獨(dú)立拓展 第4節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式技術(shù)開發(fā)聯(lián)盟協(xié)作消費(fèi)聯(lián)盟市場(chǎng)開辟聯(lián)盟多層次協(xié)作聯(lián)盟 第4節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式和特點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn)組織靈敏 自主運(yùn)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)降低 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于縮短新產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于分?jǐn)偢甙旱拈_發(fā)投資費(fèi)用戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于防止運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于確立新的競(jìng)爭(zhēng)原那么 第4節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟三、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立第4節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新方式戰(zhàn)略聯(lián)盟評(píng)選方案 制定戰(zhàn)略 尋覓盟友 設(shè)計(jì)類型 談判簽約 12345三、戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理 戰(zhàn)略聯(lián)盟必需基于雙方的需求 建立適宜的組織機(jī)構(gòu) 維護(hù)聯(lián)盟各方的技術(shù)資產(chǎn) 對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)展有