未成年新規(guī)宣導(dǎo)

1、未成年人新規(guī)宣導(dǎo)（個險(xiǎn)渠道）2011年3月1未成年人新規(guī)解讀1新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售2未成年人計(jì)算示例3新規(guī)實(shí)施相關(guān)要求4目錄2一、未成年人新規(guī)解讀新規(guī)實(shí)施背景未成年人死亡保額的限制，并非只在中國，在保險(xiǎn)業(yè)相對發(fā)達(dá)的國家，也有明確的限制要求，這是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過程中的一種必然選擇，其主旨是防范道德風(fēng)險(xiǎn)，畢竟未成年人的死亡保額只能用于喪葬、安撫家人或彌補(bǔ)家庭撫育費(fèi)用。美國 紐約州保險(xiǎn)法規(guī)定：對0-4.5歲的未成年人，其人壽保險(xiǎn)的死亡保險(xiǎn)金額不得超過2.5萬美元(折合人民幣約16萬元)德國 法律規(guī)定未成年人人壽保險(xiǎn)死亡保險(xiǎn)金額不高于1萬歐元(折合人民幣約9.3萬元)；意外險(xiǎn)死亡保險(xiǎn)金額不高于10萬歐元(人民

2、幣約93萬元)日本 未成年人死亡保額一般不超過500萬-2000萬日元(折合人民幣約33.5-134萬元)，不允許為未成年人投保意外險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)3一、未成年人新規(guī)解讀新規(guī)實(shí)施背景在中國國內(nèi)，隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，未成年人監(jiān)管的舉措日趨完善和成熟，我國通過立法對未成年人死亡保險(xiǎn)及保額進(jìn)行規(guī)制。1995年 10月1日起實(shí)施的保險(xiǎn)法第五十五條規(guī)定：“投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)人也不得承保。父母為其未成年子女投保的人身保險(xiǎn)，不受前款規(guī)定限制。但是死亡給付保險(xiǎn)金額總和不得超過保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的限額。”1999年 3月22日，保監(jiān)會發(fā)出關(guān)于父母為其未成年子女

3、投保死亡人身保險(xiǎn)限額的通知，將父母為其未成年子女投保人身保險(xiǎn)的死亡保險(xiǎn)金額限定在人民幣5萬元2002年 3月22日，保監(jiān)會發(fā)出關(guān)于在北京等試點(diǎn)城市放寬未成年人死亡保險(xiǎn)金額通知（保監(jiān)發(fā)200234號），將在北京、上海、廣州和深圳四市投保未成年人人身保險(xiǎn)的死亡給付保險(xiǎn)金額上限由5萬元提高到10萬元。42010年11月，中國保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于父母為其未成年子女投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件人身保險(xiǎn)有關(guān)問題的通知新規(guī)定從2011年4月1日起正式實(shí)施新規(guī)頒布全國未成年人死亡給付保險(xiǎn)金限額統(tǒng)一從5萬元上調(diào)至10萬元。一、未成年人新規(guī)解讀5一、未成年人新規(guī)解讀新規(guī)要點(diǎn)解讀（其中比較重要的兩條）對于父母為其未成年子

4、女投保的人身保險(xiǎn)，在被保險(xiǎn)人成年之前，各保險(xiǎn)合同約定的被保險(xiǎn)人死亡給付的保險(xiǎn)金額總和、被保險(xiǎn)人死亡時(shí)各保險(xiǎn)公司實(shí)際給付的保險(xiǎn)金總和均不得超過人民幣10萬元。說明：如果該險(xiǎn)種在條款責(zé)任中對未滿18周歲身故責(zé)任的規(guī)定為返還所交保費(fèi)，不受該監(jiān)管規(guī)定的影響，可以繼續(xù)銷售。（如福祿雙喜、福祿尊享、福滿一生等單獨(dú)購買）投保人已交保險(xiǎn)費(fèi)或被保險(xiǎn)人死亡時(shí)合同的現(xiàn)金價(jià)值，對于投資連結(jié)保險(xiǎn)合同、萬能保險(xiǎn)合同的帳戶價(jià)值和合同約定的航空意外死亡保險(xiǎn)金額不計(jì)入限額。說明：如果是同時(shí)包含航空意外身故保險(xiǎn)責(zé)任和普通身故責(zé)任的險(xiǎn)種則以普通身故責(zé)任死亡保額為準(zhǔn)計(jì)算。6未成年人新規(guī)解讀1新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售2未成年人計(jì)算示例3新規(guī)實(shí)

5、施相關(guān)要求4目錄7二、新規(guī)與個險(xiǎn)銷售向未成年人銷售需要注意承保限額銷售前需要了解未成年人已投保險(xiǎn)種并計(jì)算限額投保之前與客戶溝通已經(jīng)購買同業(yè)公司死亡保額銷售習(xí)慣哪些產(chǎn)品4月1日以后不受新規(guī)影響在4月1日以后哪些產(chǎn)品受到影響，應(yīng)該如何去選擇產(chǎn)品新規(guī)下如何更好的開拓少兒險(xiǎn)市場等銷售產(chǎn)品投保單等單證的變化對未成年人核保政策的變化關(guān)于理賠事項(xiàng)的變化等后臺流程新規(guī)帶來的影響8序險(xiǎn)種名稱是否受新規(guī)影響1國壽福祿金尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）有2國壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型）有3國壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)(分紅型)有4國壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)有5國壽福祿呈祥兩全保險(xiǎn)（分紅型）有6國壽福星少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）有7國壽福滿一

6、生兩全保險(xiǎn)（分紅型）無8國壽福祿雙喜兩全保險(xiǎn)（分紅型）無9國壽福祿尊享兩全保險(xiǎn)（分紅型）無10國壽鴻運(yùn)少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）無為方便分公司準(zhǔn)備把握產(chǎn)品銷售策略，選擇合適的產(chǎn)品以應(yīng)對保監(jiān)會最新的監(jiān)管規(guī)定，現(xiàn)將首年期交排名位列前十的產(chǎn)品進(jìn)行具體的說明，其他產(chǎn)品以此類推。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品9福祿金尊身故責(zé)任條款： （僅針對18歲前部分責(zé)任，下同）三、身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于本合同生效之日起一年內(nèi)因疾病身故，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人于本合同約定的祝壽金領(lǐng)取日前，因前述以外情形身故，本公司按基本保險(xiǎn)金額的200%與本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）之和給付

7、身故保險(xiǎn)金，本合同終止。 四、意外傷害身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人遭受意外傷害，并自意外傷害發(fā)生之日起一百八十日內(nèi)因該意外傷害導(dǎo)致被保險(xiǎn)人于本合同約定的祝壽金領(lǐng)取日前身故，本公司按上述第三款的約定給付身故保險(xiǎn)金后，再按基本保險(xiǎn)金額的300%給付意外傷害身故保險(xiǎn)金，本合同終止。說明：如果未成年人投保，剔除退還保費(fèi)責(zé)任，被保險(xiǎn)人在18歲前疾病身故給付2倍保額，意外身故給付5倍保額，均需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品10福祿滿堂身故責(zé)任條款：二、被保險(xiǎn)人在本合同約定的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因疾病身故，本公司按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）與現(xiàn)金價(jià)值兩項(xiàng)金額中的較大者給付疾病身故保險(xiǎn)金，本合

8、同終止；被保險(xiǎn)人在本合同約定的養(yǎng)老年金開始領(lǐng)取日前因意外傷害身故，本公司按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）的200%與現(xiàn)金價(jià)值兩項(xiàng)金額中的較大者給付意外傷害身故保險(xiǎn)金，本合同終止。說明：對于福祿滿堂而言，如果是疾病身故，則不會受新規(guī)影響，但如果是意外身故，則會受到影響，但是兩個責(zé)任存在于一個條款，因此，需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品11瑞鑫兩全身故責(zé)任條款：二、 被保險(xiǎn)人于本合同生效之日起一年內(nèi)因疾病身故，本公司按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人因意外傷害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，本公司按基本保險(xiǎn)金額的300%給付身故保險(xiǎn)金，本合

9、同終止。說明：對于瑞鑫而言，意外身故或一年后因疾病身故，都會按照基本保額的300%給付身故保險(xiǎn)金，因此會受到新規(guī)影響，需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品12康寧終身身故責(zé)任條款：二、身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人身故，本公司按基本保險(xiǎn)金額的300給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。說明：對于康寧終身而言，雖然重疾責(zé)任不會受新規(guī)影響，但如果是身故，則會受到影響，但是重疾和身故兩個責(zé)任存在于一個條款，因此，也需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品13福祿呈祥身故責(zé)任條款：二、身故保險(xiǎn)金三、意外傷害身故保險(xiǎn)金四、客運(yùn)交通工具意外傷害身故保險(xiǎn)金五、航空意外傷害身故保險(xiǎn)金

10、說明：對于福祿呈祥而言，除航空意外外，其他條款都在保監(jiān)會未成年人監(jiān)管限定的范圍內(nèi)，因此均需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品14福星少兒身故責(zé)任條款：二、身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于本合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故，本公司按所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）的120%給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止；被保險(xiǎn)人于年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日后身故，本公司按尚未領(lǐng)取的生存保險(xiǎn)金和滿期保險(xiǎn)金的金額之和一次性給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。說明：福星少兒作為一款專屬少兒險(xiǎn)，在4月1日以后銷售會有一定影響，這個條款也有一定代表性，其身故返還所交保費(fèi)的120%，剔除退還保費(fèi)，剩余的20%保費(fèi)部

11、分需要計(jì)入死亡10萬保額的限制范圍，請各分公司在宣導(dǎo)過程中務(wù)必要注意。二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售產(chǎn)品15福滿一生身故責(zé)任條款：二、身故保險(xiǎn)金（以福滿一生為例）被保險(xiǎn)人于本合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對應(yīng)日前身故，本公司按本合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）給付身故保險(xiǎn)金，本合同終止。說明：因?yàn)楦M一生、福祿雙喜、福祿尊享、鴻運(yùn)少兒等產(chǎn)品在未滿18周歲前的身故責(zé)任或保險(xiǎn)期內(nèi)的身故責(zé)任均為返還所交保費(fèi)或返還現(xiàn)金價(jià)值，因此，根據(jù)關(guān)于父母為其未成年子女投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件人身保險(xiǎn)有關(guān)問題的通知的規(guī)定，單獨(dú)購買福祿雙喜等產(chǎn)品可以不計(jì)入10萬元限制范圍。福祿雙喜福祿尊享鴻運(yùn)少兒二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售

12、產(chǎn)品16二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售銷售習(xí)慣銷售觀念銷售服務(wù)銷售模式在向未成年人銷售產(chǎn)品過程中需要更加全面的了解客戶的信息，尤其要準(zhǔn)備把握客戶的四要素等關(guān)鍵信息在向未成年人銷售產(chǎn)品過程中，以前更多的是直接銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在則需要在產(chǎn)品中進(jìn)行仔細(xì)甄選4月1日新規(guī)執(zhí)行以后，不可避免會發(fā)生一些超過保額的銷售情況，一定要做好退單和服務(wù)保障銷售習(xí)慣改變17銷售習(xí)慣激活卡銷售提示另外，在銷售激活卡過程中，如目標(biāo)客戶是未成年人，請銷售伙伴務(wù)必要先訪問（只能從內(nèi)網(wǎng)進(jìn)，目前正在測試，預(yù)計(jì)4月1日能使用），選擇“未成年人累計(jì)保額查詢”，然后先選擇所在的省級分公司，再輸入未成年人被保人的姓名、性別、出生日期、身份證號四要素進(jìn)行

13、查詢，如果查詢的結(jié)果加上激活卡的保額（不包括飛機(jī)意外傷害的保額）已經(jīng)超出10萬元限額，就不要將該卡銷售給該客戶，如果沒有返回結(jié)果，則最好在能查詢到結(jié)果后的當(dāng)日再進(jìn)行激活。18二、新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售后臺流程隨著未成年人新規(guī)實(shí)施，后臺的相關(guān)流程逐步調(diào)整優(yōu)化投保單核保政策理賠手續(xù)關(guān)于后臺流程，此處不再贅述。但各分公司管理干部務(wù)必要清楚關(guān)鍵實(shí)務(wù)操作流程。19未成年人監(jiān)管新規(guī)應(yīng)答話術(shù)（參考）1、客戶：我給我兒子買保險(xiǎn)還有限制？這是什么時(shí)候的規(guī)定？答：您好，這個規(guī)定是保監(jiān)會去年11月下發(fā)的新規(guī)定，從今年4月1日起開始實(shí)施，未成年人死亡給付保險(xiǎn)金限額統(tǒng)一為10萬元。2、客戶：我給孩子買了很多保險(xiǎn)了，是不是就不

14、能買你們的新產(chǎn)品福滿一生了？答：您好，新規(guī)定中只是對部分險(xiǎn)種有所影響，但是福滿一生產(chǎn)品不受新規(guī)定影響，您還可以購買我公司的福滿一生產(chǎn)品。（但如果達(dá)到臨時(shí)分保額度和體檢生調(diào)額度需要進(jìn)行核保）3、客戶：我覺得你們公司的福祿金尊產(chǎn)品不錯，但是你又說給孩子買這個產(chǎn)品有限制，那怎么辦？答：福祿金尊是我公司一款理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺得從您的需求考慮，在我公司目前有很多產(chǎn)品與福祿金尊產(chǎn)品一樣都能有較強(qiáng)的理財(cái)功能，同樣可以滿足您的需求，如福滿一生、福祿雙喜，我現(xiàn)在就給您介紹一下。2020未成年人新規(guī)解讀1新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售2未成年人計(jì)算示例3新規(guī)實(shí)施相關(guān)要求4目錄21為方便分公司更好的理解和執(zhí)行未成年人新規(guī)，特以個

15、險(xiǎn)渠道幾款主打產(chǎn)品為例，測算未成年人的投保限額。舉例之前，先說明一下凈賠付額的概念。未成年人長險(xiǎn)保單的凈賠付額投保時(shí)未滿18周歲的最大死亡賠付額該保單年度前累計(jì)所交保費(fèi)之和。當(dāng)凈賠付額為負(fù)值時(shí)，按0累計(jì)。名詞解釋：凈賠付額（我公司采取的是以凈賠付額為準(zhǔn)計(jì)算10萬元限額）凈賠付金額=保單保額5+已交保費(fèi)-所交保費(fèi)之和（公式由業(yè)管部協(xié)助提供，下同）以5歲男孩為被保險(xiǎn)人，投保十年期產(chǎn)品，60歲領(lǐng)取祝壽金為例每千元保費(fèi)的凈賠付金額=25845+1000*10-1000*10=12920則5歲男孩兒童購買保費(fèi)上限為 100000/129201000 0.773萬元 （注：上述試算僅為未成年被保險(xiǎn)人單獨(dú)投

16、保此產(chǎn)品時(shí)的情況，具體投保累計(jì)額度以系統(tǒng)為準(zhǔn)。）三、未成年人計(jì)算示例例1：國壽福祿金尊兩全保險(xiǎn)（分紅型）22凈賠付金額=年交保費(fèi)（min(交費(fèi)期，18-投保年齡） 2-所交保費(fèi)以0歲男孩為被保險(xiǎn)人，投保十年期產(chǎn)品，平準(zhǔn)20年，60歲開始領(lǐng)取養(yǎng)老金每千元保費(fèi)的凈賠付金額=1000102-100010=10000則0歲男孩購買保費(fèi)上限為 100000/100001000 = 1萬元 （注：上述試算僅為未成年被保險(xiǎn)人單獨(dú)投保此產(chǎn)品時(shí)的情況，具體投保累計(jì)額度以系統(tǒng)為準(zhǔn)。）凈賠付金額=年交保費(fèi)（min(交費(fèi)期，18-投保年齡） 1.2-所交保費(fèi)以8歲男孩為被保險(xiǎn)人，交費(fèi)至18周歲每千元保費(fèi)的凈賠付金額=

17、1000101.2-1000*10=2000則8歲男孩購買保費(fèi)上限為 100000/20001000 = 5萬元 （注：上述試算僅為未成年被保險(xiǎn)人單獨(dú)投保此產(chǎn)品時(shí)的情況，具體投保累計(jì)額度以系統(tǒng)為準(zhǔn)。）三、未成年人計(jì)算示例例2：國壽福祿滿堂兩全保險(xiǎn)（分紅型）例3：國壽福星少兒兩全保險(xiǎn)（分紅型）23三、未成年人計(jì)算示例24說明：各分公司可以先了解和掌握上述案例中所提到計(jì)算的原則和過程，目前總部已經(jīng)在國壽E家（互聯(lián)網(wǎng)支持系統(tǒng)）中開發(fā)了相應(yīng)的查詢系統(tǒng)，分公司在制作計(jì)劃書和進(jìn)行電子投保的過程中，輸入未成年人被保人的姓名、性別、出生日期、身份證號四要素等信息后，系統(tǒng)會自動計(jì)算該未成年人剩余的凈賠付額，請銷

18、售伙伴根據(jù)計(jì)算結(jié)果再確定投保金額，該系統(tǒng)計(jì)劃在4月1日前正式上線。24未成年人新規(guī)解讀1新法規(guī)與個險(xiǎn)銷售2未成年人計(jì)算示例3新規(guī)實(shí)施相關(guān)要求4目錄251、高度重視未成年人新規(guī)執(zhí)行，配合后臺做好準(zhǔn)備三、新規(guī)實(shí)施要求 未成年人市場是關(guān)系到個險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的重要目標(biāo)市場，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年至2009年我司個險(xiǎn)渠道被保險(xiǎn)人為未成年人的少兒業(yè)務(wù)保單件數(shù)占全部業(yè)務(wù)的比重約為32%，保費(fèi)收入占全部業(yè)務(wù)的比重約為26%。 本次總公司采取視頻會議的模式，就是要求各分公司務(wù)必以高度的責(zé)任心，進(jìn)一步貫徹落實(shí)好公司黨委、總裁室就未成年人監(jiān)管政策的重要指示精神，對于我們個險(xiǎn)渠道而言，務(wù)必要高度重視，尤其是要進(jìn)一步深入學(xué)

19、習(xí)和研究未成年人監(jiān)管的新規(guī)定，各級管理干部首先要自己清楚新規(guī)執(zhí)行的關(guān)鍵要點(diǎn)，確保能夠執(zhí)行到位、落實(shí)到位、督導(dǎo)到位。 各分公司在執(zhí)行過程中，要主動積極配合業(yè)管、信息等后臺部門做好個險(xiǎn)渠道的配套工作，尤其對系統(tǒng)升級等關(guān)鍵信息向各級銷售機(jī)構(gòu)提前做好宣導(dǎo)。26三、新規(guī)實(shí)施要求2、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的正面宣導(dǎo)，減少退單業(yè)務(wù) 各分公司個險(xiǎn)渠道在視頻會議結(jié)束以后，務(wù)必要再進(jìn)行一次深入的培訓(xùn)。同時(shí)，各級公司要主動邀請后臺部門的相關(guān)人員，對一些涉及到未成年人新規(guī)在操作過程中的專業(yè)問題進(jìn)行授課。 分公司需加大宣傳力度，利用早會、周分析會、月度和季度經(jīng)策會等各種會議平臺正面宣導(dǎo)新規(guī)定，確保銷售伙伴在銷售過程中能夠嚴(yán)格執(zhí)行。 分公司需引導(dǎo)營銷伙伴充分利用互聯(lián)網(wǎng)支持系統(tǒng)進(jìn)行事前查詢，根據(jù)客戶剩余的死亡賠付額設(shè)計(jì)方案，減少超額承保導(dǎo)致的業(yè)務(wù)退單。27三、新規(guī)實(shí)施要求3、需要重點(diǎn)關(guān)注銷售環(huán)節(jié)過程中的變化哪些產(chǎn)品不受影響哪些產(chǎn)品會受影響新規(guī)執(zhí)行后投保過程新的單證和新的流程習(xí)慣產(chǎn)品2828三、新規(guī)實(shí)施要求4、要強(qiáng)化宣導(dǎo)，全面了解后臺流程的變化 各分公司個險(xiǎn)渠道在宣導(dǎo)過程中，要重點(diǎn)培訓(xùn)后臺流程調(diào)整的內(nèi)容