新渠道經(jīng)營4季論壇聯(lián)合輪動標準流程動作

1、46（商業(yè)機密、內(nèi)部使用）新渠道經(jīng)營總公司銀保部2012年12月新渠道經(jīng)營“四季論壇 聯(lián)合輪動 ”銷售模式 標準流程與動作 四即“四季論壇”：一年四季，每季一次；以客戶需求為導向，舉辦主題論壇，開展差異化個性化的產(chǎn)品銷售與服務； 聯(lián)即“聯(lián)合輪動”：在四季論壇間歇，銀保雙方制定一個階段性活動方案?；顒悠陂g，太保專營團隊聯(lián)合網(wǎng)點理財經(jīng)理開展存量客戶篩選、邀約，協(xié)助銷售與服務，并即時培訓輔導、技術支持（組團駐點）。階段性活動方案可以在不同支行或網(wǎng)點間輪動，在各個時間節(jié)點間輪動。 以“四季論壇為主、聯(lián)合輪動為輔”的服務與銷售一體化的聯(lián)合銷售工程。一季度主題論壇1二季度主題論壇2三季度主題論壇3四季度主

2、題論壇4太平洋專營團隊在支行網(wǎng)點間輪動、時間節(jié)點間輪動，培訓輔導、技術支持，聯(lián)合理財經(jīng)理開展存量客戶篩選、邀約、協(xié)助銷售與服務。一年之間四季論壇聯(lián)合輪動前言： 一、四季論壇 二、聯(lián)合輪動 流程1整體企劃與渠道溝通動作1、整體企劃動作2、渠道溝通、推介動作3、內(nèi)外會前會流程2 培訓輔導動作4、集中培訓動作5、個別重要網(wǎng)點輔導流程3客戶篩選及邀約動作6、目標客戶篩選動作7、客戶邀約流程4會務籌備動作8、會務校驗動作9、現(xiàn)場彩排流程5現(xiàn)場運作與會中促成動作10、當天會務安排動作11、主持動作12、主講動作13、互動動作14、會中促成流程6會后追蹤與活動評估動作15、持續(xù)追蹤動作16、評估小結(jié)并反饋一

3、、四季論壇概要：新渠道經(jīng)營力求整體策劃年度（或季度）產(chǎn)說會場次、主題，事先向目標客戶作出預告，因此與傳統(tǒng)網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)說會首要不同之處就是整體企劃多場產(chǎn)說會并向渠道溝通、推介，而不是單場產(chǎn)說會的企劃。此項流程主要責任人：分支公司分管總、銀保部經(jīng)理、專營小組組長、專營小組各成員流程1整體企劃與渠道溝通動作1、整體企劃 在與目標銀行溝通之前，專營小組力求從目標銀行客戶需求出發(fā)，結(jié)合全年節(jié)假日，整體企劃年度（或季度）新渠道經(jīng)營產(chǎn)說會主題、場次、召開日期，并與銀行邀約客戶工作結(jié)合起來突出目標客戶質(zhì)量與數(shù)量，積極嘗試主動向目標客戶作出預告，以類似年度套票的形式來讓客戶主動選擇感興趣的主講專題，以更有效地吸引

4、客戶參與，以更有效地再次、深度開發(fā)客戶。 整體企劃案在內(nèi)容上吸引客戶，同樣有利于我們吸引目標銀行。在形式上，專營小組應制作全面細致的實施方案、推動措施以及相應渠道推介PPT，要求電子版與彩色印制版同時準備。流程1整體企劃與渠道溝通動作2、渠道溝通、推介 分支公司分管總或銀保部經(jīng)理與專營小組成員需與目標銀行分管行長、相關部門經(jīng)理、相關主管進行會前至少2次溝通，一是將我司新渠道經(jīng)營銷售模式核心特征、優(yōu)勢以及相關成功經(jīng)驗向目標銀行進行推介；二是介紹我司年度（或季度）整體企劃案，爭取目標銀行全面接受年度整體企劃的總體思路，并至少明確2個主要方面：確定雙方聯(lián)合進行1次會前啟動；確定參與支行、網(wǎng)點以及相應

5、分解的邀約客戶數(shù)量。流程1整體企劃與渠道溝通 企劃、推介應結(jié)合節(jié)假日等時間節(jié)點自然切入并與時俱進，舉辦專家講座或互動論壇，引導理念、提供產(chǎn)品與服務。 例：1季度主講中央經(jīng)濟工作會議解讀；2季度結(jié)合“六一”節(jié)主講子女成長規(guī)劃；3季度結(jié)合中秋佳節(jié)主講補充養(yǎng)老計劃；4季度年末舉辦健康人生等專題。流程1整體企劃與渠道溝通動作3、內(nèi)外會前會在渠道溝通、推介之后，應在一周之內(nèi)開展內(nèi)部預備會以及外部啟動會：（1）內(nèi)部預備會由分支公司分管總牽頭，內(nèi)部預備會一是落實具體產(chǎn)說會運作的分工職責，責任到人：會場以銀行專有會場、報告廳、理財中心為主；根據(jù)預約人數(shù)選擇合適大小的會議場地；（2）外部渠道啟動會由分支公司分管

6、總牽頭，舉辦1次爭取目標銀行分管領導、相關支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理全部參加的渠道啟動會，主要有3個方面的內(nèi)容：一是明確業(yè)績、目標客戶質(zhì)量，爭取邀約客戶數(shù)量與任務指標分解到網(wǎng)點；二是推動方案宣導；三是理念與技能專題培訓，參見下文流程二、培訓輔導部分。概要：新渠道經(jīng)營不設基礎銷售團隊，客戶邀約全部由銀行完成，現(xiàn)場促成、服務業(yè)已銀行為主，因此，對于銀行各級人員理念、技能的培訓輔導就更顯重要。此項流程主要責任人：專營小組組長、專營小組各成員流程2培訓輔導動作4、集中培訓 專營小組負責對于銀行主管、理財經(jīng)理在保險理念、銷售技能上的培訓引導，確保會前至少1次至少2課時以上的集中培訓。建議在渠道啟動會中進

7、行，此時銀行分行各級領導、相關支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理集中參會，可以借助銀行領導的組織力量來統(tǒng)一思想、目確分解、行政推動，趁熱打鐵開展專題培訓正當其時。 主要培訓內(nèi)容一是引導銀行人員對保險理念與產(chǎn)品的認可與熟悉，力求真正認可我司與產(chǎn)品而不是迫于上級壓力；二是提高銀行網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、主要柜員篩選邀約、預銷售以及會中促成的技能，三是培訓銀行人員按照新渠道經(jīng)營產(chǎn)說會標準流程動作認真落實每一步動作。流程2培訓輔導動作5、重要網(wǎng)點個別輔導 在對于銀行開展集中培訓之后，專營小組應繼續(xù)主動上門，對于相關至少3家重要支行網(wǎng)點各開展至少1次個別培訓輔導，培訓目標主要為網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理，培訓內(nèi)容主要三個方

8、面：一是再次明確網(wǎng)點分解任務指標，爭取到人；二是客戶篩選、邀約、促成、現(xiàn)場服務、會后追蹤動作要點與注意事項的再一輪培訓；三是培訓銀行人員會議前與客戶進行預銷售的重點，為產(chǎn)說會現(xiàn)場做好前期鋪墊；此次培訓形式建議以話術演練與場景模擬為主，力求關鍵工作到位、整體會議流程熟悉。 在網(wǎng)點培訓輔導中，主營小組應進一步觀察、發(fā)現(xiàn)、聚焦關鍵理財經(jīng)理，力求發(fā)揮其最大的作用。概要：新渠道經(jīng)營的客戶篩選邀約，不是簡單地客戶的資產(chǎn)的劃分，而是結(jié)合整體企劃方案的各階段性主題，更有的放矢從客戶不同的理財保障真實需求出發(fā)，來更精確地確定目標客戶群體畫像，并進一步篩選與邀約。此項流程主要責任人：銀行方流程3客戶篩選及邀約動作

9、6、目標客戶篩選 銀行方按照整體企劃方案中本次活動的專題來明確、篩選客戶，并將預期客戶數(shù)量分解到支行網(wǎng)點，以分解到具體人員為最優(yōu)。（1）客戶來源后臺客戶（行長、主任、理財經(jīng)理、柜員推薦，是客戶主要來源）前臺客戶；人脈客戶； （2）客戶篩選標準 A 一般篩選標準（513） B 細分篩選標準流程3客戶篩選及邀約動作7、客戶邀約 基本動作、話術同513，邀約可以從興趣著手，推介主題。為保證客戶邀約成功率，可針對會議活動設計并制作與主題相關的邀約工具，以使客戶對活動的組織和規(guī)格有所期待。如：請柬、邀約小禮品等。如果目標客戶沒有接受此次邀約，銀行人員可以積極嘗試對于下一個專題或年底計劃安排的推介，為下一

10、次產(chǎn)說會活動積累客戶。概要：銀行方與太保公司雙方配合，分工合作，確定會務籌備所有事宜，并彩排1次。此項流程主要責任人：雙方流程4會務籌備動作8、會務校驗動作9、現(xiàn)場彩排基本同513概要：銀行方主要負責現(xiàn)場的客戶接待、促成與服務，我司主要負責主持主講與會議督導。如果銀行同意我司團隊參與現(xiàn)場客戶接待、促成與服務，則我司應優(yōu)選較有經(jīng)驗的銷售團隊。此項流程主要責任人：雙方流程5現(xiàn)場運作與會中促成動作10、當天會務安排動作11、主持根據(jù)會議主題選擇不同的主持風格；動作12、主講 根據(jù)會議主題優(yōu)選主講人； 若分公司某一特別場次需要總公司支持，請至少提前一周向總公司銀保部申請，總公司調(diào)配產(chǎn)說會顧問專家團隊前

11、往支持。動作13、互動流程5現(xiàn)場運作與會中促成動作14、會中促成（1）主持人公開促成（2）關鍵促成 銀行支行長、個金部經(jīng)理、網(wǎng)點主任等及主要管理人員是產(chǎn)說會現(xiàn)場的關鍵促成人員，特別對于高端客戶。因此力爭他們能夠在現(xiàn)場進行至少1次促成。（3）主要促成A 銀行方 銀行理財經(jīng)理、柜員是產(chǎn)說會的主要促成人員，應全程陪同客戶，密切關注客戶反映，熟悉促成話術及拒絕處理話術；與主持、主講的疾走密切匹配。B 我司兼職銷售團隊 若銀行允許我司促成團隊配合銀行參與促成，則應在現(xiàn)有銷售團隊中篩選、組建一支20人左右的新渠道經(jīng)營兼職銷售支持團隊來開展現(xiàn)場客戶服務、促成以及會后追蹤工作。兼職銷售服務支持團隊篩選時應重點

12、關注落實以下4點：網(wǎng)點經(jīng)營績優(yōu)客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)營績優(yōu)客戶經(jīng)理；人員相對穩(wěn)定以不斷熟練、提升產(chǎn)說會支持技能；服務意識較好；務必在每次會前接受至少1次統(tǒng)一培訓，熟悉新渠道經(jīng)營方案和作業(yè)要點，不斷提升現(xiàn)場服務、銷售促成、拒絕處理以及會后追蹤技能。（4）機動促成挑選部分較有經(jīng)驗的人員全場走動，尋找暫時未得到照顧的客戶主動進行服務與促成，確保每位客戶都有人員提供促成服務。（5）特殊促成可以適當挑選若干人員以客戶的身份對同桌人員進行觀念引導，在現(xiàn)場樹立成功銷售案例。概要：結(jié)合目前網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)說會后回收時間日益延長的現(xiàn)象，新渠道經(jīng)營更應積極協(xié)調(diào)、推動銀行方及時開展會后追蹤、持續(xù)追蹤工作，同時逐步完成獲客過程并

13、相應做好客戶信息積累工作。此項流程主要責任人：雙方流程6會后追蹤與活動小結(jié)動作15、持續(xù)追蹤（1）分類會后當場進行會后小結(jié)，對到會客戶按照是否簽單（簽單數(shù)額）、網(wǎng)點歸屬、對應柜員進行分類，制作分類信息表。（2）通報小結(jié)后及時將分類信息表通報給網(wǎng)點負責人和柜員。（3）持續(xù)追蹤分類對待已簽單、未簽單客戶和簽單后反悔的客戶，區(qū)別原因、持續(xù)追蹤。流程6會后追蹤與活動小結(jié)動作15、持續(xù)追蹤A對己簽單未收款客戶，提示收款、辦理投保手續(xù)，及時兌現(xiàn)激勵方案銀行柜員陪同客戶繳費、太保協(xié)助辦理。同時，雙方向客戶贈送感謝函，我司專營小組建立客戶檔案，保持后續(xù)服務。B對未簽單客戶，及時進行溝通，整理客戶相關信息，持續(xù)

14、追蹤由銀行柜員向該類客戶電話致謝，詢問未簽單原因并分析原因；我司專營小組配合銀行柜員盡可能多次拜訪客戶，了解、整理客戶相關信息，制作客戶追蹤信息表，持續(xù)跟進，不斷尋求簽單理由。C對現(xiàn)場簽單后反悔客戶，尋找并分析原因，整理客戶相關信息，持續(xù)追蹤銀行柜員電話致謝，并詢問反悔原因。我司專營小組配合銀行人員盡可能多次拜訪客戶，再次進行促成。主題會議一周內(nèi)還未回收的，由雙方利用產(chǎn)品說明書、分紅報告單、感謝函及現(xiàn)場照片等，作再一次促成。同時整理客戶相關信息。D 對于部分重點高端客戶或重點潛在客戶，專營小組應主動引導或協(xié)助銀行主管、理財經(jīng)理及時開展一對一或二對一再溝通、再促成等，并積極落實相應客戶積累工作。

15、 考慮設置專項追蹤激勵，以調(diào)動起銀行人員的追蹤積極性。流程6會后追蹤與活動小結(jié)動作16、評估小結(jié)并反饋每場產(chǎn)說會結(jié)束后專營小組應以書面報告完成全面評估小結(jié)，并向上級領導以及相關人員反饋，以期不斷完善、提升運作能力與銷售水平。會后數(shù)據(jù)分析：客戶的到場率；現(xiàn)場的簽單率；件均、人均等。對客戶的分類以及原因分析：現(xiàn)場簽單；到場未簽單； 未到場客戶。渠道表彰：主題會議結(jié)束一周內(nèi)，對主題會議情況進行盤點，對典范個人、典范網(wǎng)點進行祝賀或表彰，以點帶面，營造良好的主題會議氛圍。附件工具參考附件：附件一、活動主題介紹附件二、主題會議策劃方案附件三、主題會議流程附件四、會場布置方案附件五、音樂策劃方案附件六、邀約

16、話術模板附件七、促成及拒絕處理附件八、人員分工追蹤表附件九、物品準備清單附件十、銀保主題會議主持詞（參考）附件十一、現(xiàn)場會議操作附件十二、會后追蹤操作工具包：工具一、邀約短信（參考）工具二、邀請函工具三、入場券工具四、客戶姓名席卡工具五、客戶現(xiàn)場簽到表工具六、主題模板工具七、行長致辭工具八、理財確認卡工具九、禮品領用登記表工具十一、主題套票工具十二、理財選擇卡四季論壇小結(jié)銀保雙方管理層太保專營團隊銀行理財經(jīng)理太保專營團隊銀行理財經(jīng)理銀保雙方管理層銀行理財經(jīng)理太保專營團隊特請專家 一、四季論壇 二、聯(lián)合輪動 流程、動作流程1啟動期：活動期：動作： 4、專營團隊每日朝夕會專題培訓、分享、激勵 5、理財經(jīng)理邀約客戶； 6、理財經(jīng)理推介、促成，專營團隊服務支持； 7、短信追蹤結(jié)束期： 12 周 時 間（有序輪動）流程2流程3動作：1、充分溝通， 制定PK方案；2、聯(lián)合啟動會動作：8、活動小結(jié)（內(nèi)部）；9、激勵表彰會二、聯(lián)合輪動關鍵節(jié)點二、聯(lián)合輪動 1個基礎：管理層溝通確定時間、網(wǎng)點、主