家用潔廁精的相關(guān)調(diào)研結(jié)果分析報(bào)告文案

1、10/10家用潔廁精的相關(guān)調(diào)研分析報(bào)告第一部分調(diào)查人：胡娜 ph交日期：2008 年 3月 10日摘要：以調(diào)查報(bào)告的形式，通過賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀察，部分定性人群的面對(duì)面訪談和網(wǎng)上二手資料的收集整理，結(jié)合所學(xué)知識(shí)以與自己的判斷分析得出不同消費(fèi)者對(duì)家用潔廁精的品牌偏好的調(diào)查。關(guān)鍵詞：潔廁精、消費(fèi)者、藍(lán)月亮、威潔士、威猛先生、品牌調(diào)查目的：通過調(diào)查、研究，分析消費(fèi)者對(duì)非生活必須品潔廁精的品牌認(rèn)同，通過消費(fèi)心理學(xué)課程中所學(xué)習(xí)到的相關(guān)理論，并利用調(diào)查得到對(duì)潔廁精市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)者對(duì)潔廁精品牌的認(rèn)知度，潔廁精（非必須品）的定位發(fā)展方向的一些思考。調(diào)查方法：現(xiàn)場(chǎng)觀察法、訪談問卷法、定性調(diào)查

2、法抽樣地區(qū)：廣州市海珠區(qū)保利花園、金碧花園附近社區(qū)、正佳廣場(chǎng)百佳超市抽樣樣本：7家超市，18消費(fèi)者有效問卷：15份有效率：78%被試組成：樣本的男女性別構(gòu)成：1 ：1 （接近） 2、樣本的年齡構(gòu)成：各年齡層皆有，初二女生到60多歲的老太太年齡25歲以下25-3233-4040歲以上比例5424 3、樣本的收入構(gòu)成：各收入階層都有，2000以下到10000以上收入2000以下2000-39994000-69997000-999910000與以上比例33414第二部分調(diào)查結(jié)果簡(jiǎn)述：不同消費(fèi)階層的消費(fèi)者，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所購(gòu)買的產(chǎn)品存在階級(jí)化。消費(fèi)者沒有品牌忠誠(chéng)度，只有消費(fèi)階層忠誠(chéng)度；價(jià)格是消費(fèi)者在階層

3、消費(fèi)忠誠(chéng)度的第二選擇；包裝隨著產(chǎn)品同質(zhì)化而被一起同質(zhì)化了，消費(fèi)者沒有太大的要求，但是包裝設(shè)計(jì)的風(fēng)格也是影響消費(fèi)者購(gòu)買的隱性因素，雖然消費(fèi)者不這樣認(rèn)為；在產(chǎn)品的陳列上，當(dāng)然是最顯眼最好，最好是放在消費(fèi)者眼睛平行看到的貨架上，消費(fèi)者不喜歡花時(shí)間在尋找產(chǎn)品上；促銷性質(zhì)的活動(dòng)較多，對(duì)銷量很有影響，消費(fèi)者也樂于接受。就潔廁產(chǎn)品來說，年長(zhǎng)消費(fèi)者會(huì)選擇到附近的社區(qū)超市購(gòu)買，注重功效，無品牌觀念；青年人則會(huì)某天到一個(gè)大型超市集中選購(gòu)，對(duì)于促銷產(chǎn)品很樂于接受；對(duì)品牌很有好感，樂于購(gòu)買屬于自己消費(fèi)階層的品牌。但是在沒有第一選擇的情況之下也會(huì)選擇第二選擇。不會(huì)太在意一定要是某個(gè)特定的產(chǎn)品才購(gòu)買。就產(chǎn)品來說他們都強(qiáng)調(diào)

4、功效，希望清潔很快速的，免刷的，氣味自然清香的，就化學(xué)產(chǎn)品來說，他們也希望能夠讓人覺得它是一種綠色的產(chǎn)品。不同消費(fèi)階層的產(chǎn)品使用不一樣。在走訪市場(chǎng)中，發(fā)現(xiàn)潔廁精并不是所有人都會(huì)覺得他很必要，很多消費(fèi)者是不用的，有的老太太直接就會(huì)存在一些清潔廁所的土方法。購(gòu)買潔廁產(chǎn)品的人都是那些成了家對(duì)生活品質(zhì)有追求的人。老年一點(diǎn)品牌觀念淡薄，很多購(gòu)買都是基于習(xí)慣，或者價(jià)錢便宜，潔廁效果明顯的。就在一些社區(qū)直接就是某一兩個(gè)潔廁產(chǎn)品賣得很好，而許多其他在大超市可能走得很好的產(chǎn)品根本就沒有上貨架。這和社區(qū)居民結(jié)構(gòu)和社區(qū)居民之間的互相影響有關(guān)。比如在保利花園“萬麗”買得很好其次是“威猛先生”，藍(lán)月亮只有一種包裝型號(hào)的

5、，威潔士就沒有上架。而在市場(chǎng)調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)“萬麗”的知名度很低，在年輕的消費(fèi)人群中，基本上很少有人聽過。年輕一點(diǎn)的（基于30歲上下的人群對(duì)品牌知道的很多，大多喜歡購(gòu)買有一定社會(huì)認(rèn)同的知名度高的產(chǎn)品。比如藍(lán)月亮。居民區(qū)居民消費(fèi)情況與大超市情況不同，居住地、年齡結(jié)構(gòu)、收入水平共同決定著消費(fèi)者的購(gòu)買情況。比如：在保利花園售貨員說“萬麗”賣得很好，威猛先生也還可以”藍(lán)月亮沒有說，威潔士沒有上貨架，還有幾個(gè)更低端一點(diǎn)的也還可以。根據(jù)不同的超市，不同的消費(fèi)人群，基于超市空間的限制，同時(shí)也存在不同的定價(jià)，所選購(gòu)的貨物都應(yīng)是平時(shí)有銷量的貨物。在石崗路益百超市、石溪路益家超市、金碧花園和保利花園社區(qū)超市、金碧花園

6、百佳、工業(yè)大道華潤(rùn)萬家店，價(jià)格都不一樣。不存在品牌忠誠(chéng)，只存在消費(fèi)階層忠誠(chéng)。藍(lán)月亮的知名度在消費(fèi)中較高，特別是80前后三五年出生的這群消費(fèi)者，在品牌聯(lián)想中，和廣告所要訴求的相一致。威猛先生普遍認(rèn)為功效比較好。威潔士的品牌知名度不高。在訪問中，有那么一層人中知道并用過，有一部分人看過他的廣告。但是在品牌聯(lián)想中，沒有人能說出什么，許多被調(diào)查者都同時(shí)用過這三個(gè)產(chǎn)品，所以就潔廁產(chǎn)品來說，消費(fèi)者不存在品牌忠誠(chéng)度，只存在消費(fèi)層次的品牌選擇，就同質(zhì)的產(chǎn)品來說可能購(gòu)買就是因?yàn)橛写黉N包裝，哪個(gè)更實(shí)在而已。在超市了解到，許多消費(fèi)者因?yàn)闆]有藍(lán)月亮，所以選擇威潔士，產(chǎn)品的包裝檔次都差不多。價(jià)格也差不多，在消費(fèi)者看來就

7、會(huì)覺得功效應(yīng)該也差不多的。消費(fèi)者有一種普遍的價(jià)格決定質(zhì)量的觀念，就覺得價(jià)高的產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)不錯(cuò)，價(jià)低的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有損。就潔廁產(chǎn)品而言，還沒有品類認(rèn)可的老大，處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的紅海之中在超市，當(dāng)你走到日化區(qū)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員很多，想到的該是：日化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)很大，不同的品牌，不同的品類，不同的檔次，不同的市場(chǎng)定位，都在爭(zhēng)奪者消費(fèi)者口袋里的錢，誰更有競(jìng)爭(zhēng)力？誰能夠成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者？誰能長(zhǎng)時(shí)地保持一種領(lǐng)導(dǎo)地位，很難。在快速消費(fèi)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在同一個(gè)檔次總有許多可以替代的產(chǎn)品。在潔廁產(chǎn)品中，藍(lán)月亮、威猛先生、威潔士就屬于共同競(jìng)爭(zhēng)者，在定價(jià)、功效、渠道、活動(dòng)上都有著很強(qiáng)的相似性。藍(lán)月亮的銷量稍勝一籌，

8、但是我們也會(huì)看到的是威潔士和威猛先生大有隨時(shí)準(zhǔn)備趕上并超過的趨勢(shì)，威猛先生的低端潔廁產(chǎn)品，威潔士公司共同推出的亮凈，都在積極地進(jìn)行著市場(chǎng)的擴(kuò)張。根據(jù)不同級(jí)別超市，目標(biāo)消費(fèi)者的不同，潔廁產(chǎn)品的鋪貨情況不同。不同級(jí)別的超市，一樣產(chǎn)品有著不同的價(jià)格，價(jià)差從幾毛到幾塊不等。超市的消費(fèi)人群有著不一樣的年齡結(jié)構(gòu)，鋪貨是因消費(fèi)者的情況而變化的。社區(qū)級(jí)超市，多為低收入人群和年長(zhǎng)者，他們購(gòu)物追求實(shí)用性，對(duì)質(zhì)量有高的要求，不注重品牌，對(duì)價(jià)格敏感。其中絕大部分商品上形成習(xí)慣購(gòu)買，變動(dòng)不會(huì)很大。在發(fā)展品牌上沒有優(yōu)勢(shì)。貨物多位低端品牌。相對(duì)的市中心的大型購(gòu)物超市，貨物齊全，多以品牌商品為主導(dǎo)，消費(fèi)者多為20-50歲之間

9、的有較高收入，較高的受教育程度，對(duì)價(jià)格不敏感，注重品牌，對(duì)生活有很高要求。在同級(jí)檔次的產(chǎn)品中，價(jià)格影響消費(fèi)者的購(gòu)買的第二因素：在問卷調(diào)查中，大多數(shù)消費(fèi)者覺得價(jià)格不是他們購(gòu)買物品的最重要因素，沒錯(cuò)，但是在同級(jí)消費(fèi)層次上選擇消費(fèi)品時(shí)，也還是會(huì)算算那個(gè)更為劃算，得出的結(jié)論就是：在品牌差不多情況下，價(jià)格就上升為首選。特別表現(xiàn)在藍(lán)月亮和威潔士上。很多人都覺得自己選購(gòu)物品是以品牌為先導(dǎo)，但是在同級(jí)品牌的消費(fèi)市場(chǎng)上，消費(fèi)者就很容易被判他所覺得的品牌選擇。在品牌問卷中，當(dāng)問到，在超市中會(huì)不會(huì)主動(dòng)尋找某個(gè)特別的品牌時(shí)，96%的人都選擇了“沒有，差不多都可以”而以下的人同時(shí)選擇了藍(lán)月亮和威潔士或者威猛先生。但是就

10、男性和女性購(gòu)物者又存在差別，男人不會(huì)很精確的計(jì)算，女人卻會(huì)大概的算一下，然后決定購(gòu)買。女人在購(gòu)物時(shí)停留在選擇物品的時(shí)間比男士更久。銷售的周期性特征：超市的人流量：大的時(shí)間是：周六周日人比較多，周五也會(huì)有很多人。周二周三人最少，節(jié)假日人也會(huì)很多。早上基本沒有人，下午五點(diǎn)以后人多點(diǎn)。不同的超市，消費(fèi)人群有很大的不同。在市中心的超市中，人會(huì)相對(duì)較多，很多人都會(huì)到里面逛逛，賣多少東西就不得而知。周六周日大量消費(fèi)者涌入超市，進(jìn)行采購(gòu)，細(xì)心的觀察你會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者一次所賣的東西在類別上很相似。都是日用品類，食品類，蔬菜類，很少有人買一堆蔬菜之后又買一堆零食，雖不能絕對(duì)看待，但大多都喜歡以此選購(gòu)某些相似類目的

11、產(chǎn)品。而且購(gòu)買的量很大。超市這天的買單隊(duì)伍就排得很長(zhǎng)。這兩天是超市大賣的時(shí)間，潔廁產(chǎn)品也一定會(huì)有很好的銷量。威猛先生，品牌比較老化，用我同學(xué)的話來說就是老年人的消費(fèi)品。年齡大的人一般比較注重功效，所以威猛先生，推出了低端包裝，定價(jià)和萬麗（900ML）差不多。和金威、萬麗等搶占低端市場(chǎng)，保護(hù)它原有的高端市場(chǎng)。藍(lán)月亮，年輕人的品牌，追求的是品質(zhì)生活，定位很好，所以銷量也很好，在超市的陳列中，很容易就能看出藍(lán)月亮的陳列比其他品牌占有更好的位置，不說潔廁液，就看其他系列的藍(lán)月亮品牌的產(chǎn)品，有這樣的特點(diǎn)。在超市的陳列中它就是一個(gè)很好的pop品牌廣告，消費(fèi)者會(huì)從陳列中看出你的強(qiáng)大或者弱小，對(duì)于這些非生活必

12、須的日化產(chǎn)品。誰在超市占有更好的位置，誰就是市場(chǎng)的老大。藍(lán)月亮的使用說明書很直觀，用的是直觀的可以量化的東西，他不會(huì)說我們要多少毫升對(duì)多少水，而是用瓶蓋來做量杯，這樣就很直觀，會(huì)有很貼切的感覺。在超市中，我知道藍(lán)月亮的銷量是第一的，這也和調(diào)查的情況相符，在被調(diào)查的人群中，79%的人表示聽過或者用過藍(lán)月亮，就算不是潔廁方面的產(chǎn)品。正佳廣場(chǎng)的百佳超市，在5號(hào)時(shí)超市還有藍(lán)月亮的促銷包裝售，到了7號(hào)時(shí)，我去看時(shí)已經(jīng)沒有這種包裝，連單只裝的也只有幾瓶在貨架上，相對(duì)于威潔士和亮凈倒有很多。藍(lán)月亮在這個(gè)市場(chǎng)中暫時(shí)處于老大的地位。最大的原因就是藍(lán)月亮品牌比較響，在洗衣液和洗手液上有很高的知名度。這應(yīng)是促成銷售

13、的關(guān)鍵因素。導(dǎo)購(gòu)員：根據(jù)調(diào)查，絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員的作用不大，甚至很多顧客覺得他們很煩，顧客都有自己的選擇，你只要告訴他有些什么選擇就好，而不要告訴他們什么產(chǎn)品更好。在商品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天。消費(fèi)者都是很專業(yè)的采購(gòu)員。都以自己的選擇為首選。許多在超市購(gòu)物的人群除了必不得以時(shí)是不會(huì)詢問導(dǎo)購(gòu)員的，他們都有自己的決定。所以許多顧客都會(huì)躲著導(dǎo)購(gòu)員，或者不予理會(huì)，有的消費(fèi)者直接就說了：“我就要清潔的就可以了，其他我都不要”。導(dǎo)購(gòu)員就是導(dǎo)購(gòu)員，不是推銷員，可以解釋為指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。但是消費(fèi)者眼里導(dǎo)購(gòu)員就是超市的某一品牌的推銷員，而且有把消費(fèi)者當(dāng)傻子的嫌疑，他們總是在推銷?？偸窃诟嬖V消費(fèi)者我們的產(chǎn)品最好，

14、其他家的都是傻瓜。強(qiáng)烈的推薦自己的產(chǎn)品，突出自己的某些特質(zhì)，而貶低對(duì)手，說些不真實(shí)的話，給人的感覺就是你這個(gè)產(chǎn)品只有靠推銷才能賣出去。那么品牌就會(huì)讓人覺得不爽。嚴(yán)重的偏低了品牌在消費(fèi)者心目中的形象。導(dǎo)購(gòu)員很賣力的推銷，給人一種很強(qiáng)烈的壓迫感。情況二：在消費(fèi)者無從選擇的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員的推銷往往是很有效的。消費(fèi)者是決定購(gòu)買的，但是前提是在導(dǎo)購(gòu)員的推介下。品牌：消費(fèi)者比較認(rèn)同的是藍(lán)月亮的洗手液，威猛先生的廚房去油污的功效，威露士的洗手液和消毒液，萬麗在問卷中很少有人知道，但是通過觀察，應(yīng)該可以得出的是萬里在作為低端市場(chǎng)銷量應(yīng)該還是可觀的。但體現(xiàn)的就是單純的潔廁液，這在年齡稍長(zhǎng)把功效和實(shí)惠放在第一位的消

15、費(fèi)人群中應(yīng)該是很有優(yōu)勢(shì)的，他同時(shí)也是威猛先生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以威猛先生打出了一個(gè)系列的低價(jià)位的包裝與之抗衡。保護(hù)它的稍高端的品牌市場(chǎng)。產(chǎn)品陳列：超市根據(jù)規(guī)模的不同，在陳列貨物時(shí)也有不同，大型的連鎖超市，產(chǎn)品品種型號(hào)多樣，消費(fèi)者可以有更多的選擇，像華潤(rùn)萬家和百佳，貨物品種多樣，擺放有序，很有質(zhì)感，強(qiáng)調(diào)的是一種檔次消費(fèi)，所吸引的消費(fèi)者也大多為中產(chǎn)階級(jí)。而在一些社區(qū)或者是花園住宅區(qū)內(nèi)的中小型超市里，會(huì)發(fā)現(xiàn)，貨物分類雜亂，貨物品種、型號(hào)少，多為低端產(chǎn)品，價(jià)低量多，在這些超市里賣的就是產(chǎn)品。這些超市消費(fèi)人群多為附近色社區(qū)居民，和住宅區(qū)里的居民。從貨物的陳列上就能看出一個(gè)超市的檔次，和消費(fèi)人群。超市都是根據(jù)

16、消費(fèi)者導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)選購(gòu)商品的，不同級(jí)別的超市，商品檔次不一樣。各超市同種商品的的價(jià)格也有不同，相差不多，在幾毛或幾塊錢上下，這和超市有關(guān)，低端超市比中高端連鎖超市便宜。貨物不一樣的結(jié)構(gòu)，貨物的陳列也就出現(xiàn)差異，大型超市會(huì)有很好的貨物的POP展示。藍(lán)月亮?xí)紦?jù)貨架的一個(gè)很好的很容易看到的位置，中小型超市，貨物的陳列上只能讓消費(fèi)者看成是貨物的陳列，不會(huì)有很強(qiáng)烈的記憶。百佳超市，在金碧花園百佳超市，由于賣場(chǎng)的關(guān)系，貨架的短小。潔廁產(chǎn)品他就是一個(gè)貨架，中間與廚房去油污產(chǎn)品很容易就分開，在正佳廣場(chǎng)的百佳超市，燈光環(huán)境很好，貨物的陳列上多是價(jià)高的品牌產(chǎn)品，在貨架的最下一排，是比較低端的產(chǎn)品。沒有看到那種很大

17、的貨品堆放出售的情況，這應(yīng)該和產(chǎn)品的使用率有很大的聯(lián)系?；顒?dòng)：在潔廁產(chǎn)品的是產(chǎn)活動(dòng)中，最常見的就是優(yōu)惠裝，我個(gè)人覺得一定時(shí)間的優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品的銷量是很有效果的，同時(shí)這樣做也是對(duì)品牌的影響最小的一種方法。消費(fèi)者也會(huì)覺得得到了實(shí)惠。包裝：消費(fèi)者沒有太多的提與，在調(diào)查問卷中，沒有人覺得他很重要，但是就我的觀察所得，包裝也是產(chǎn)品銷售的一個(gè)很重要的因素，消費(fèi)者選擇包裝的時(shí)候都是在無差別的品牌檔次里挑選，在大的包裝質(zhì)感相似的情況之下，一個(gè)看起來很舒服的包裝也是消費(fèi)者選擇商品的理由之一，比如藍(lán)月亮的一款包裝上有個(gè)漩渦狀落水的馬桶形象，看著就很舒服、清爽的。這樣的效果很好，其他的沒有記憶。藍(lán)瓶威猛先生的清潔

18、雙彎頭很有感覺，應(yīng)該會(huì)很好擠，很省的樣子。消費(fèi)者：文化因素、社會(huì)因素和個(gè)人因素共同決定了消費(fèi)者的購(gòu)買： 40歲以上的人更加注重功效，品牌很模糊，大多不記得自己家里使用的是什么。同時(shí)加大了一個(gè)對(duì)品牌綜合效用的要求。 80前后到三五年的對(duì)品牌需求很大，他們大多能說出所使用的是什么牌子，男女都可以記憶很清楚，并且同時(shí)知道多個(gè)品牌。他們需要的是功效很明確，有香味，希望更健康，最好能來個(gè)綠色產(chǎn)品。比如說：希望溶解性很強(qiáng)，免刷型的，只要倒下去就可以洗得很干凈；氣味要好聞，最好是帶有香味的。功效和感覺很重要。刷廁所的人也有不同，80前后結(jié)婚的自己?jiǎn)为?dú)居住的人群，男女都有分工，都會(huì)去做這么一件事，三十七八四十

19、歲以上的人群中大多都是女性在刷，男性很少會(huì)留意這方面的事，在更年輕的可以說是未來潛在的消費(fèi)者中，大多不管這些事，家里都有父母代勞，或者有許多結(jié)婚了但還是與父母同住的人群中，也大多是父母在做這些事，購(gòu)買和使用都很少在意。但是我們需要考慮的是這群很可觀的潛在消費(fèi)者，明天他們就結(jié)婚，后天他們就會(huì)需要把錢投到自己的生活中，購(gòu)買潔廁產(chǎn)品。從消費(fèi)者來看，年輕的有錢的消費(fèi)者會(huì)投資生活，年長(zhǎng)的有錢的消費(fèi)者喜歡投資事業(yè)。男性投資事業(yè)，女性投資生活。結(jié)論分析在潔廁場(chǎng)品市場(chǎng)上，找不到產(chǎn)品的不可替代的市場(chǎng)形象，同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者沒有品牌忠誠(chéng)，只有層次消費(fèi)忠誠(chéng)，消費(fèi)者會(huì)在同等價(jià)位、包裝、質(zhì)量感覺的基礎(chǔ)上購(gòu)買，

20、那么也許就會(huì)出現(xiàn)那個(gè)有促銷包裝那個(gè)實(shí)惠就買哪個(gè)。在對(duì)生活品質(zhì)有很高要求的人群中，潔廁產(chǎn)品已經(jīng)成為生活的必需品，許多消費(fèi)者都是沒有了就會(huì)選擇到超市購(gòu)買，或者每次在超市看到有優(yōu)惠裝的時(shí)候就會(huì)提前購(gòu)買。在這些消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者都有成熟的消費(fèi)觀念，和采購(gòu)習(xí)慣。 25歲以下的人不會(huì)對(duì)潔廁產(chǎn)品有它大的主意，他們不是沒有成家就是還和父母同住，不會(huì)操心家中的事務(wù)，但是有望成為潛在消費(fèi)者。從我們自己的心理來看也是對(duì)生活的品質(zhì)有很好的追求，沒有品牌觀念，至少也要是大眾認(rèn)可的產(chǎn)品。在未來，父母、同事的影響應(yīng)該會(huì)很大。形成一種生活標(biāo)準(zhǔn)，男的越來越貝克漢姆，女的越來越公主情節(jié)。潔廁產(chǎn)品將會(huì)由現(xiàn)在生活非必需品的門類中走向必

21、需品。市場(chǎng)的基數(shù)應(yīng)該是很大的。但也有相當(dāng)一部分人士，堅(jiān)持覺得某一品牌是專門為某一層消費(fèi)者設(shè)計(jì)的，產(chǎn)品的使用代表了消費(fèi)者的身份。這些人在80前后三到四年出生的人群中是很普遍的現(xiàn)象，追求一種生活品質(zhì)，有品牌喜好和要求，在有第一選擇的情況下就不會(huì)選擇第二。加大對(duì)品牌知名度的宣傳，和差異化定位觀念在消費(fèi)者心目中的強(qiáng)化，這點(diǎn)應(yīng)該學(xué)習(xí)藍(lán)月亮。藍(lán)月亮、威萊士、威猛先生三個(gè)品牌屬于同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格上相似，相差不了多少，包裝上消費(fèi)者都沒有太大的要求，銷售量則是有品牌的知名度決定。就超市觀察得出，藍(lán)月亮的銷量位居同檔次銷量的第一。但是也有很大一部分銷量體現(xiàn)在促銷包裝上，就同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上來說，消費(fèi)者都樂于接受促銷

22、包裝，在消費(fèi)者看來，促銷包裝和平裝在品牌上午差異。何樂而不為呢？所以許多消費(fèi)者都會(huì)等到有促銷包裝是再購(gòu)買。在調(diào)查中，功效一直是消費(fèi)者關(guān)心的一個(gè)主要問題。對(duì)于品牌來說，有品牌與無品牌輪在中國(guó)爭(zhēng)論得很兇，因?yàn)橹袊?guó)的品牌發(fā)展的市場(chǎng)上的確存在著許多很嚴(yán)重的問題，想想“三精，保健品牌市場(chǎng)，那都是些病態(tài)的影響市場(chǎng)誠(chéng)信的害蟲，傷害了消費(fèi)者的心。一個(gè)成功的品牌是：社會(huì)效應(yīng)+產(chǎn)品效用+知名度，加強(qiáng)產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、社會(huì)效應(yīng)上的建設(shè)，廣告塑造產(chǎn)品的市場(chǎng)形象和知名度。注意：在供貨商要與時(shí)，不要讓消費(fèi)者有選擇其他品牌的時(shí)機(jī)，鋪貨上不可以有漏洞。導(dǎo)購(gòu)員要深諳消費(fèi)者的心理，不要讓消費(fèi)者有不快的感覺。提高導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)水品

23、很重要。在超市中導(dǎo)購(gòu)人員就好像是一種活的企業(yè)形象的，轉(zhuǎn)變導(dǎo)購(gòu)人員的的形象，變成超市的活招牌。提高他們對(duì)所賣商品的知識(shí)性，而不是指著商品包裝上的字告訴顧客產(chǎn)品有什么什么好，消費(fèi)者自己會(huì)看，不需要旁邊多一張嘴。導(dǎo)購(gòu)員只會(huì)回答，很被動(dòng)，應(yīng)該訓(xùn)練他們主動(dòng)對(duì)顧客提出問題，很關(guān)心顧客的形象。而不是推銷員的形象。片面地強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)，不如重視導(dǎo)購(gòu)形象的建設(shè)，讓消費(fèi)者覺得導(dǎo)購(gòu)都那么專業(yè)，產(chǎn)品應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。轉(zhuǎn)變導(dǎo)購(gòu)員的角色，把它們變成產(chǎn)品知識(shí)宣講專家。真正的做到貼心，專心，愛心。建議：為什么導(dǎo)購(gòu)員全是女性？可不可以考慮一下加入一些陽光的男性，在周六周日的時(shí)候。會(huì)不會(huì)讓消費(fèi)者覺得新鮮，好記點(diǎn)呢？在品牌形象上更加鮮明。下一

24、步策略：加強(qiáng)品牌宣傳，廣告打得不夠：一個(gè)功效好的產(chǎn)品，注重了社會(huì)效果的宣傳，再有很強(qiáng)的知名度，就是一個(gè)成功的品牌，威潔士的知名度不夠。在事件營(yíng)銷中：一件大的營(yíng)銷遠(yuǎn)比十件小的營(yíng)銷有效果，要求事件的獨(dú)特性和新聞性改變導(dǎo)購(gòu)員形象、職能：把導(dǎo)購(gòu)的推銷職能轉(zhuǎn)變?yōu)闈崕矫娴膶＜业穆毮?。?qiáng)化品牌定位：在這一點(diǎn)上藍(lán)月亮就做得很好，很多注重品牌的主要消費(fèi)人群都記住了第三部分附件一：消費(fèi)者調(diào)查問卷編號(hào)：潔廁精市場(chǎng)的消費(fèi)者調(diào)查問卷朋友你好！我是一個(gè)在校讀書的大學(xué)生，要做一個(gè)關(guān)于潔廁精市場(chǎng)的消費(fèi)者調(diào)查，很熱切的希望能按質(zhì)按量的完成作業(yè)，得出一個(gè)客觀有效的結(jié)果。謝謝各位朋友給與的主持與配合！這樣的經(jīng)歷我將終生難忘。再次

25、說謝謝！年齡？ 25歲以下 2532 3340 40歲以上家庭月平均收入？ 2000以下 2000-3999 4000-6999 7000-9999 10000與以上經(jīng)常到超市購(gòu)物嗎？ 經(jīng)常 一般 很少有買過潔廁精方面的產(chǎn)品嗎？ 有 沒有 誰決定購(gòu)買的？ 自己 父母 他（她）現(xiàn)在用的是什么？ ；你見過那些？； 會(huì)選擇更換品牌嗎？ 會(huì) 不會(huì) 1、萬麗 2、亮凈 3、藍(lán)月亮 4、威露士(walch) 5、威猛先生 6、立白超威 7、開米力凈 8、威潔士(walex) 9、綠傘 10、奇麗 11、可麗清12、美企鵝 13、沒留意，不記得 一般是誰在作者方面的清潔？ 自己 父母 保姆 沒有特定的，家里

26、人都會(huì)做如果沒有了，會(huì)什么時(shí)候購(gòu)買？ 沒有了就去購(gòu)買 會(huì)等到有促銷包裝再購(gòu)買 在超市看到了就購(gòu)買有沒有某個(gè)特別的品牌，會(huì)主動(dòng)尋找并購(gòu)買嗎？ 有 （可以從上面選擇） 沒有，差不多都可以就潔廁精來說，更注重什么？ 品牌 價(jià)格 功效 包裝 喜好習(xí)慣） （什么品牌？）會(huì)購(gòu)買自己沒有聽過的產(chǎn)品嗎？ 會(huì) 不會(huì) 在沒有選擇的情況下會(huì)如何購(gòu)買？（排序題，由重要到次要） 1包裝風(fēng)格 2價(jià)位 3導(dǎo)購(gòu) 4聽朋友介紹5廣告 6隨機(jī)選擇 7說明書你怎么看待超市導(dǎo)購(gòu)員？ 很有必要 可有可無 很煩，不喜歡 導(dǎo)購(gòu)員的推銷會(huì)對(duì)購(gòu)物產(chǎn)生影響嗎？ 有影響 不會(huì) 有部分影響，但不會(huì)左右購(gòu)買。下面的品牌你覺得那個(gè)賣得更好一點(diǎn)？ 威猛先

27、生 藍(lán)月亮 亮凈 萬麗 威潔士（walex） 看到下面的詞語，你第一想到的會(huì)是什么？（隨便什么都可以）比如：IBM：電腦，黑色，品質(zhì)，專業(yè)，美國(guó)，Apple,性價(jià)比，DELL 等 藍(lán)月亮 威猛先生 威露士(walch) 萬 麗有什么特殊的要求嗎？對(duì)于潔廁產(chǎn)品來說：（可以選擇不填）XX： ：性別：附件二：調(diào)查心得拿著題，走出公司時(shí)，我信心滿滿，覺得自己一定可以做好。知道這才是面試的重頭戲。然后經(jīng)過思考發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)很弱，在廣州除了自己誰也不認(rèn)識(shí)，連潔廁精張什么樣都沒注意過。看來夠嗆。直接去了正佳廣場(chǎng)里的百佳超市看了看，人流很大，找了很久，發(fā)現(xiàn)很難找到，就問導(dǎo)購(gòu)小姐。然后我看到了潔廁產(chǎn)品的柜臺(tái)，接著

28、就是一群導(dǎo)購(gòu)小姐圍了上來，感覺自己像是他們的獵物一樣，我什么也說不了。導(dǎo)購(gòu)員在七嘴八舌地說，我卻覺得自己被看成了白癡。感覺真的不是很爽，鑒于此，把自己作為一個(gè)消費(fèi)者，我覺得在導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)上應(yīng)該改變他們的職業(yè)形象?；刈√幒螅礁浇骺赡艿某修D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，想要看看，消費(fèi)者的反應(yīng)?？墒呛懿粶惽傻氖?，我盡一個(gè)消費(fèi)者都沒有看到，超市很冷清，顧客很少。到底哪里出了問題？上網(wǎng)收集資料，這方面的很少；翻開書，發(fā)現(xiàn)自己不知道從什么地方下手，似乎該知道的東西應(yīng)該很多，而不知道的東西更多。無奈，都有點(diǎn)泄氣的感覺，我努力的想，告訴自己一定要想出個(gè)頭緒來。然后就慢慢的有了點(diǎn)感覺的，根據(jù)自己的理解，和市場(chǎng)上看到的情況，經(jīng)過多次

29、修改，增增減減作了一份調(diào)查問卷。然后想照單實(shí)施，可是問題是但我開口和我的調(diào)查者講話時(shí)，我有點(diǎn)膽卻，因?yàn)槲也粫?huì)廣東話，覺得自己很沒底氣的感覺的。開了頭，就感覺好多了。9號(hào)，星期天，我在正佳廣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一天，帶著自己做的調(diào)查問卷，人很多，什么人都有，我努力的尋找著我覺得和我的目標(biāo)調(diào)查對(duì)象形象相一致的人，大家都有著很強(qiáng)的防衛(wèi)心理，特別是年齡在40歲以上的男女，在調(diào)查中，一個(gè)阿姨直接給我用普通話來了一句：“我不會(huì)說普通話”。我不好意思給指出來，只好笑著走開了，難度挺大的。年輕一點(diǎn)的倒是很好說話，很熱心的就幫忙了解了一下，情侶們的心情都很好，都很爽快地答應(yīng)幫忙。帶小孩出行的父母，不要太多打擾，他們的視線里只

30、有孩子。就讓人家培一下孩子了。單身出行的35歲以上的婦女不要去問了，他們的防衛(wèi)心理很強(qiáng)烈，如果可以，可以選擇在住宅區(qū)什么的地方。在家的附近，可能會(huì)讓單身的人有一種安全感吧。但是問題又出來了，在住宅區(qū)的公園里，一個(gè)叔叔問我我調(diào)查的目的和范圍？我有點(diǎn)懵了。他四十歲以上，邏輯性很強(qiáng)，很理智，有著明顯的年齡特征，他一直在和我強(qiáng)調(diào)一個(gè)產(chǎn)品的社會(huì)性、功效，沒有品牌可言。說到消費(fèi)者，他說：“人是經(jīng)濟(jì)利益不可調(diào)和的產(chǎn)物”，很有道理。在大齡消費(fèi)者中大多會(huì)有這樣的思維。這是我們需要看到的。他說了一個(gè)做事的思考模式，P-D-C-A（plan計(jì)劃、do實(shí)施、check檢查、ameliorate改進(jìn)），在我做調(diào)查問卷的

31、時(shí)候，就出現(xiàn)了問題，我自己覺得攝制的問題沒有質(zhì)量。范圍寬泛，卻缺乏深度。目的性不強(qiáng)。我一直在想怎么改進(jìn)。我想要知道很多，但是我卻只能得出表象的東西。我始終感覺我沒有找到最主要的問題。就算是我在改了一些題，但還是不夠。怎么樣都不滿意。在調(diào)查的前期，我發(fā)現(xiàn)藍(lán)月亮、威猛先生和威潔士他們的價(jià)格包裝質(zhì)感上都很相似，沒有形成任何的差異化，那時(shí)我直觀地覺得威潔士的定價(jià)上有問題，但是在9號(hào)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我錯(cuò)了，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的日化行業(yè)，推銷員都有可能因?yàn)橥其N上的不合產(chǎn)生矛盾，推銷員的角色就顯得很重要。定價(jià)上不可以高，因?yàn)樽畲蠓值南M(fèi)者都已經(jīng)接受了潔廁產(chǎn)品就應(yīng)是這么一個(gè)價(jià)，他們不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格高，不知名產(chǎn)品賣單，那么這個(gè)守候作