平臺運(yùn)營的20種拉新方式

1、平臺運(yùn)營的20種拉新方式平臺運(yùn)營的基礎(chǔ)動作：拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化這些問題，我們先聊了一下拉 新；以前自己也整理了一些，小伙伴也在基礎(chǔ)上進(jìn)行了一些補(bǔ)充。和小伙伴們 討論完之后我覺得很有必要把這些寫下來，這樣會清晰很多。用戶拉新說到底就是用盡各種辦法找到你的用戶，然后用盡各種辦法讓你的用戶 來到你的地盤，并且開始使用你的產(chǎn)品。這里要說明一下，這不是一篇滿屏都是專業(yè)名詞、數(shù)據(jù)的高深文章。頂多算是一 個(gè)淺談羅列，因?yàn)樗闶菍θ腴T的小伙伴的一種友好吧，如果你已經(jīng)是運(yùn)營大?；?者是在拉新推廣這一塊老手高手，那么這篇文章可能不需要去看了。用戶拉新說到底就是用盡各種辦法找到你的用戶，然后用盡各種辦法讓你的用戶

2、 來到你的地盤，并且開始使用你的產(chǎn)品。本來是想從付費(fèi)和免費(fèi)2個(gè)方面去說，這樣的話，可能對于不同的公司境況可以 進(jìn)行選擇，但是后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這樣分是不對的，因?yàn)槭欠窀顿M(fèi)不是由方式?jīng)Q定 的而是由你的方法確定的；有些方式你用的時(shí)候是免費(fèi)的，但是其他人也可以付 費(fèi)來進(jìn)行操作。所以，最終我還是按照方式方法來進(jìn)行歸納。OK ,開始進(jìn)入正 題，我們所說的拉新手段大概有以下幾種是常規(guī)可用的。一、線上廣告投放 不拽什么專業(yè)名詞（專業(yè)說法可能叫市場化投放）,看這個(gè)標(biāo)題就知道,就是通 過網(wǎng)絡(luò)上各種手段進(jìn)行廣告創(chuàng)意投放引流到你的地盤。一般線上廣告投放主要分為：SEM推廣、網(wǎng)盟DSP推廣、精準(zhǔn)網(wǎng)站推廣、可投 放廣告媒介

3、SEM推廣國:搜索引擎營銷，就是基于搜索引擎的廣告投放,就是你每次搜索 一個(gè)詞，出現(xiàn)在第一條而且不知道哪個(gè)角落會出現(xiàn)“推廣、廣告字樣的信 息，那就是SEM廣告投放。SEM推廣根本上來說就是全網(wǎng)的“直通車（這個(gè) 概念可能只有做過電商的知道）；就是說，你指定某個(gè)詞并且對這個(gè)詞進(jìn)行競價(jià)； 只要的出價(jià)達(dá)到某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或者高于其他人，那么用戶在搜索引擎搜索這個(gè)詞的時(shí) 候就會優(yōu)先看到你的廣告；但是用戶是否點(diǎn)擊你的廣告，那就看你指定的人群是 不是精準(zhǔn)，你的廣告是否吸引人了。從崗位上來說，SEM很多時(shí)候是和SEO是 一起的，除非大廠有錢有實(shí)力分開來。另外，從我目前團(tuán)隊(duì)來說，其實(shí)SEM已 經(jīng)不只是搜索引拳投放了，因

4、為目前大多數(shù)還是基于百度，多以類似百度的百益 推廣也是一個(gè)推廣渠道（百益其實(shí)是屬于我后面要說的DSP推廣的范疇）。DSP投放：所謂DSP （ Demand Side Platform ）,就是廣告需求方平臺。 說的通俗一些就是一個(gè)鏈接廣告主和可投放廣告網(wǎng)站（APP ）的平臺。比如說, 你想投放廣告到100個(gè)網(wǎng)站上去，但是你不大可能去找這100個(gè)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人 一個(gè)一個(gè)談吧；而且這100個(gè)網(wǎng)站的負(fù)責(zé)人也不會愿意每天接待無數(shù)個(gè)你這種 要在他網(wǎng)站投放廣告的人。于是DSP就出現(xiàn)了 ,那100個(gè)網(wǎng)站把自己網(wǎng)址上的 廣告位委托給平臺，平臺去找愿意投放廣告的人，平臺告訴你，我這里有100 個(gè)網(wǎng)站,只要你在我這

5、投放廣告,我就可以讓你的廣告出現(xiàn)在100個(gè)網(wǎng)站里面。 那么你就會問怎么收費(fèi)呀；一般DSP廣告的收費(fèi)分為按照展示計(jì)費(fèi)和按照行動 計(jì)費(fèi)（1）按照展示計(jì)費(fèi)（CPM）,每展示1000次支付一定的費(fèi)用。（2 ） 按照行動付費(fèi),又分幾種情況：（2.1）按照點(diǎn)擊付費(fèi)（CPC）;按照行為的付 費(fèi)（CPA ）,這里的行為可能包括注冊、下單等。在DSP推廣中，有一種比較特殊的廣告展示方式經(jīng)常會被單獨(dú)列出來，也就是 信息流廣告。這個(gè)有時(shí)候有些廣告公司會將信息流廣告展示作為單獨(dú)的一個(gè)業(yè)務(wù) 來做。精準(zhǔn)網(wǎng)站推廣其實(shí)這個(gè)目前投放的概率并不高，但是你的行業(yè)是非常的垂直的, 而且某個(gè)網(wǎng)站是你的用戶大量聚集的，那么精準(zhǔn)投放那個(gè)網(wǎng)

6、站的廣告可能是一個(gè) 比較好的選擇，前提是那個(gè)網(wǎng)站的廣告位沒有交給我們上面所說的DSP平臺進(jìn) 行代理?？赏斗艔V告媒介：朋友圈廣告：這個(gè)廣告形式對于很多本地服務(wù)的業(yè)務(wù)來說還是非常的實(shí)用的。如 果你不愿意找代理商，直接去去找騰訊廣告”（原廣點(diǎn)通）。APP應(yīng)用市場推廣：這個(gè)就不細(xì)說了，列出幾個(gè)點(diǎn)：應(yīng)用商店上線并優(yōu)化以及 廣告投入、開放平臺（比如騰訊開放平臺、360開放平臺等等）投放。二、社群營銷 有一種說法是，上面的拉新叫主動拉新；是作為需求方主動去接觸用戶，想盡辦 法主動去撩；而社群營銷被稱之為被動拉新。也就是說,需求方只是開了個(gè)頭, 更多的是用戶主動，需求方被動。前幾年在傳銷邊緣一直試探的一些裂變

7、非常的 流行；之前我做了一個(gè)裂變的活動，幾天的時(shí)間給公眾號帶來了 2萬的粉絲,而 且成本基本控制在1000元以內(nèi)。然而操作起來非常的簡單，過會兒我會細(xì)說。 我們先來說說社群營銷大致會分幾種人工招募：其實(shí)把人工招募放在社群營銷里面有些牽強(qiáng)，但是很多時(shí)候人工招募 和是社群營銷進(jìn)行搭配進(jìn)行的。有些人會問，什么APP或者平臺還要用人工招 募，不知道你們有沒有在小區(qū)門口遇到了叮咚買菜、美團(tuán)買菜的推廣人員，下載 一個(gè)APP ,送你一盒雞蛋,還有優(yōu)惠券之類的?？此七@樣的形式成本會比較高 并且速度不會很快，但是說實(shí)話，只要后續(xù)運(yùn)營官的好,性價(jià)比其實(shí)比較高,比 如我就是這樣成為了叮咚買菜的用戶，并且目前還在使用

8、中。社群裂變：所謂的裂變就是指數(shù)級增長，一生二，二生四一般是指用各種方 式讓用戶主動去幫你拉新。上面說的1000元換來2萬粉絲也就是用了這個(gè)方式, 我來仔細(xì)說下操作，估計(jì)說完估計(jì)你就大致明白怎么個(gè)裂變了。其實(shí)一句話就能 介紹模式：A用戶推薦B用戶，A得到積分；B用戶推薦C用戶，A和B用戶 都得到積分（B多A少）；積分可以用來兌換禮品。當(dāng)時(shí)我是用了一個(gè)積分寶的 第三方插件，設(shè)置好裂變海報(bào)模板,設(shè)置好積分兌換商城；然后讓用戶在公眾號 內(nèi)生成含有專屬他的二維碼海報(bào)；種子用戶將海報(bào)往外發(fā)，只要是通過掃描該用 戶二維碼進(jìn)入公眾號并且關(guān)注了的,那么被掃的用戶就可以得到積分，然后拿著 積分去兌換禮品；不同數(shù)

9、量的積分可以兌換不同價(jià)值的禮品。還是那句話，不拽 專業(yè)詞匯，所謂裂變就是2級分銷（小心別做成了傳銷,哈哈），但是目前這樣 的裂變似乎在微信這里會有比較高的風(fēng)險(xiǎn)，所以謹(jǐn)慎操作。老帶新：老帶新聽起來和上面社群裂變沒什么區(qū)別；但是一般情況老帶新會更加 的直接了當(dāng)，就直接告訴你，你給我?guī)硪粋€(gè)用戶,我直接給你錢，或者是具備 通用價(jià)值的物品。他沒有那么復(fù)雜的過程。并且一般老帶新的用戶在某種程度上 都會比上面的社群裂變來的更加的精準(zhǔn)。群運(yùn)營：這里的群指的一般是QQ群以及微信群。其實(shí)這個(gè)拉新方式更多偏向 于運(yùn)營而三庫存拉新了，但是對于很多互聯(lián)網(wǎng)平臺來說群并不代表是你的用戶， 所以還會有一步就是從群成員轉(zhuǎn)化到

10、用戶。對于這一塊其實(shí)有很多可以說，甚至 就這一點(diǎn)就可以寫很長的文章。我這邊沒法寫那么多，所以我這邊只說2點(diǎn)比較 重要的：（1）群必須要要有規(guī)則，所謂人以群分,也即是說這些人可能是同一 類人或者在某個(gè)維度上是一致的，那么想要讓這群人有序的在群內(nèi)進(jìn)行運(yùn)作，那 么群一定要有規(guī)則，比如什么東西不能發(fā)，什么話不能說。（2）群必須要有價(jià) 值,就算一群人再閑也不會一天到晚都在閑聊，所以一個(gè)人一直在一個(gè)群里，說 明他能從群里得到什么。社交平臺：如果你不是做自媒體的，那么對于所謂的社交平臺矩陣不是很熟悉； 但是或許你會在各個(gè)平臺看到來自同一個(gè)機(jī)構(gòu)或者同一個(gè)作者的內(nèi)容，那么說明 他們已經(jīng)建立了所謂的社群矩陣，也就

11、是說利用不同的社交平臺來覆蓋不同時(shí)空 的用戶，并且各個(gè)平臺之間網(wǎng)同一個(gè)最終目標(biāo)輸送用戶。目前圍繞在我們身邊的 社交平臺大致可以分為這么幾類;雙微（微博微信）、各種自媒體號（搜狐號、 熊掌號、頭條號、百家號等等）、各種論壇貼吧、較大的垂直社交平臺（知乎、 豆瓣）、各大短視頻或直播平臺（抖音、快手、斗魚等）；在這些社交平臺中不 斷去發(fā)布有質(zhì)量和自身產(chǎn)品或者品牌有關(guān)的內(nèi)容；最終引流到自己的平臺內(nèi)。KOL合作：KOL是一個(gè)有可能給你爆發(fā)的存在，特別是行業(yè)內(nèi)的KOL帶著最天 然的信任感以及帶貨帶流量”的屬性，和KOL合作或許是可以讓你的平 臺在行業(yè)內(nèi)一夜成名的手段；但是，如果你在沒有準(zhǔn)備好的時(shí)候,也有可

12、能適得 其反。三、媒體推廣發(fā)就目前的環(huán)境而言上述的2點(diǎn)基本上覆蓋了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推廣的大部分基礎(chǔ)的 手段，只不過不同規(guī)模和預(yù)算以及不同的策劃執(zhí)行會影響效果而已。那么媒體推廣可能相對來說1：蹴傳統(tǒng),而且接下來要說的幾點(diǎn)都是相對傳統(tǒng)的； 但是傳統(tǒng)并不代表看效果不好。所謂一招鮮吃遍天，所以方法的新老不是關(guān)鍵， 關(guān)鍵是是否有效。新聞源：這個(gè)很多起步的互聯(lián)網(wǎng)公司都會去做，寫幾篇新聞通稿，然后在各個(gè)平 臺發(fā)布。那么這樣做的好處是什么呢？首先是搜索收錄,只要被收錄了 ,在搜索 優(yōu)化方面（SEO ）是加權(quán)的,也就是說用戶更加容易搜索到你；另外一方面，當(dāng) 別人搜索和你的品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞的時(shí)候，他會看到更加豐富的內(nèi)容

13、，這對于用 戶的信任度是一個(gè)較大的提升。一般目前的推廣公司都會有新聞發(fā)布的服務(wù)，當(dāng) 你的平臺在某種程度上進(jìn)入了一些內(nèi)容平臺（例如36kr、虎嗅、獵云網(wǎng)之類的） 的視線，也會有這些內(nèi)容平臺來進(jìn)行報(bào)道。電視廣告、視頻貼片：電視廣告屬于比較高階的推廣了，一般的初創(chuàng)公司不會去 選擇這個(gè)，最重要是品牌。對于平臺內(nèi)的公司來說，推廣更重要還是效果（流量、 用戶增長、轉(zhuǎn)化）,而不是品牌。但是視頻網(wǎng)站的廣告，很多時(shí)候卻是能帶來效 果的，而不只是簡單的品牌。視頻網(wǎng)站的廣告包含了視頻的頁面豆腐塊，視頻暫 停的頁面。四、線下地推這個(gè)類別的推廣方式可能是比電視廣告來的更加的傳統(tǒng)，但是只要投放的好很多 時(shí)候效果比電視廣告還要好。主要就是：地鐵（站）、公交（站）、電梯、傳單。這些推廣方式是距離用戶最近的，而且如果投放的區(qū)域是比較精準(zhǔn)的話，那么轉(zhuǎn) 化會是較高的。但是缺點(diǎn)是收到區(qū)域的限制。五、合作推廣作為一個(gè)運(yùn)營，很多時(shí)候就是不停的整合資源。而同行合作、異業(yè)合作則需要你 不停的了解行業(yè)，了解對方；思考這么幾個(gè)問題：你可以給對方什么？對方可以 給你什么?然后再想：是否對等，是否愿意；最后再是,怎么執(zhí)行。而贊助合作, 更多的還是錢的問題了，以及如何用這些錢拿到更多的資源以及如何利用這些資 源換取更多的露出和話題。六、事件策劃事件策劃包含了活動助推、PR助推。最后這一點(diǎn)其實(shí)不算是真正的拉新推廣手段,但是