營銷高管財務必備及銷售業(yè)務內部控制

1、營銷高管財務必備之銷售業(yè)務內部控制朱家祥中國注冊會計師管理咨詢師高級會計師 審計師管理理念對周期性循環(huán)工作的財務等服務崗位干部，要培養(yǎng)其開放、創(chuàng)新的思維習慣；對開放性工作的營銷崗位干部，應培養(yǎng)其內部控制觀念及資源整合意識 如何有效地進行風險管理各行業(yè)的前10種最主要的風險因素（德勤統(tǒng)計數(shù)據(jù)）次序銀行/保險業(yè)/證券制造業(yè)其他1內部控制的質量齊魯銀行案例內部控制的質量內部控制的質量2管理人員的能力管理人員的能力管理人員的能力3管理人員的正直程度管理人員的正直程度管理人員的正直程度4會計系統(tǒng)的近期變動單位的規(guī)模會計系統(tǒng)的近期變動5單位的規(guī)模經(jīng)濟環(huán)境惡化業(yè)務的復雜性6資產(chǎn)的流動性業(yè)務的復雜性資產(chǎn)的流動

2、性7重要人員的變動重要人員的變動單位的規(guī)模8業(yè)務的復雜性會計系統(tǒng)的近期變動經(jīng)濟環(huán)境惡化9快速的增長快速的增長重要人員的變動10政府法規(guī)管理人員對完成目標的壓力快速的增長銷售業(yè)務常見失控環(huán)節(jié)1、缺少新客戶調查，信用未經(jīng)評估；2、人頭客戶或虛設客戶；3、違規(guī)退貨，且不與下游溝通；4、超出授信限額出貨；5、截留經(jīng)銷商支持商品或物料；6、貨款不能回收；7、逾期賬款沒有分析和追蹤；8、授權不合理，條塊分割太細，造成市場反應速度緩慢；10、員工收取已經(jīng)核銷為呆賬的賬款，沒有繳回公司；11、銷售費用市場投入支出失控，成本增大。案例1:某公司團購部開發(fā)新客戶，該客戶一次付款10萬元，要求給予價值貨款30%酒具

3、。業(yè)務員通知內勤開單，內勤開單發(fā)貨。該單位團購政策總額為進價的30%，分權為業(yè)務員15%，團購經(jīng)理10%，總經(jīng)理5%。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？該單位授權模式利弊？授權內部控制的方法職務分工控制各項經(jīng)濟業(yè)務的處理程序應有合理分工。不相容職務應嚴格分工。授權批準控制一般授權與特殊授權授權代理人業(yè)務記錄控制原始記錄憑證傳遞會計核算記錄核對（財物流程）人員素質控制職責培訓考核獎懲職務輪換內部控制的方法全面預算控制計劃職能的體現(xiàn)、日?？刂频臉藴省⑹潞蠓治龅膮⒄?、考核的標準、獎懲的尺度 財產(chǎn)保全控制未經(jīng)授權的人員對財產(chǎn)的直接接觸、盤點風險控制風險意識、財務風險、經(jīng)營風險、復合風險、其他風險

4、、資源整合風險、各風險的關鍵控制點內部報告控制 內部審計控制 內部控制的方法 舉例職務分工控制1 .授權者的職務與執(zhí)行者的職務要分離2. 執(zhí)行者的職務與審核者的職務要分離3. 執(zhí)行者的職務與記錄者的職務要分離4. 保管者的職務與記錄者的職務要分離5. 執(zhí)行者的職務與保管者的職務要分離案例2:某公司商超客戶退貨，公司商超業(yè)務員前往簽字辦接收貨物，業(yè)務員辭退多月后，發(fā)現(xiàn)貨物未退回公司倉庫。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何檢查出來？ 職責分工、記錄核對、財產(chǎn)接觸案例3:某公司的客戶為了節(jié)約納稅，請求公司代其給其下游客戶開發(fā)票，經(jīng)審批公司辦理該業(yè)務。后其下游客戶控告公司銷售其假酒，要求公司

5、給予其賠償。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何防范風險？風險控制案例4:某公司為了節(jié)約費用，將銷售增值稅發(fā)票交給某業(yè)務員捎帶給客戶。后因不明原因，客戶所在地稅務機關納稅系統(tǒng)偵查出客戶沒有將此發(fā)票認證入賬，對客戶處罰?？蛻舴裾J收到公司發(fā)票，要求公司補償。請問：該公司業(yè)務在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？可能存在什么問題？如何檢查出來？職責分工、記錄核對案例5:某公司收到客戶貨款，經(jīng)財務部門核對發(fā)現(xiàn)，收款后近6個月沒有發(fā)貨。某公司收到回到卡上貨款后，銷售助理多日不知道資金是何客戶匯款。請問：該業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？可能存在什么問題？如何檢查出來？授權審批、記錄核對、人員素質案例6:某公司同某客戶

6、連續(xù)現(xiàn)款銷售3單貨物，客戶申請賒銷貨物50萬元，業(yè)務員見其辦公樓闊綽，隨申請發(fā)貨?？蛻羰肇浐蟛灰娵櫽?，后了解到辦公樓系臨時租賃。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何防范？職責分工、風險控制（授信）案例7:某公司銷售助理接到訂單，開具發(fā)貨單，錯將400元/箱，50箱。輸入成50元/箱，400箱。多發(fā)出14萬元貨物。后經(jīng)與客戶協(xié)調，客戶補齊貨款。請問：該公司業(yè)務可能在哪些管理環(huán)節(jié)存在漏洞？如何杜絕再次出現(xiàn)此類情況？職責分工、記錄核對、人員素質案例8:某公司客戶退貨，貨到倉庫后，倉庫不知道是何客戶退貨以及退貨相關資料。請問：該公司業(yè)務處理可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何檢查出來？職責分工、記錄核

7、對、人員素質案例9:某公司夜店客戶欠付公司貨款3萬元，后夜店突然關閉，公司隨將該3萬元貨款核銷。1年后，傳聞該夜店遷至另一地點，原夜店業(yè)務員暗中要回2萬元并據(jù)為己有。請問：該公司業(yè)務處理可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何管理類似事情？職責分工、記錄核對、財產(chǎn)接觸、人員素質案例10:某公司的酒店客戶屬于公司賒銷客戶，某月，因往會計休假，財務經(jīng)理隨派出納前去對賬。請問：該業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何管理類似事情？職責分工、授權審批、風險控制案例11:某公司的客戶賒欠公司120萬元，貨款已經(jīng)由業(yè)務部門收取80萬，并支付了廣告費用，財務賬目仍顯示客戶欠款120萬元。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞

8、？可能存在什么問題？如何檢查出來？職責分工、授權審批、記錄核對、財產(chǎn)接觸、風險控制案例12:某公司賬面顯示，各公司賒銷客戶20家，賒銷額300萬元，經(jīng)過按地址查訪，有2家查無公司，三家已經(jīng)倒閉。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？可能存在什么問題？如何防范？職責分工、記錄核對、人員素質案例13:某公司郊縣業(yè)務員收取一新客戶現(xiàn)金2萬元交給財務部門，內勤以團購價格給客戶開單發(fā)貨。請問：該業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？可能存在什么問題？如何檢查出來？職責分工、授權審批、財產(chǎn)接觸案例14:某公司財務部門與酒店核對賬目，要求業(yè)務員聯(lián)系協(xié)助，業(yè)務員回復客戶財務忙，不予核對。經(jīng)查：該公司由業(yè)務員取欠條，向

9、客戶收取貨款。請問：該公司業(yè)務可能在哪些環(huán)節(jié)存在漏洞？如何檢查出來？職責分工、記錄核對、財產(chǎn)接觸銷售與收款業(yè)務管理環(huán)節(jié)1、核準銷售訂單；2、核準客戶授信額度；3、核準銷貨折讓；4、核準特別售價及折扣；5、填制統(tǒng)一發(fā)票；6、核對發(fā)票價格計算；7、編制出貨通知單及出貨憑證；8、核準出貨；銷售與收款業(yè)務管理環(huán)節(jié)9、核準銷貨退回；10、編制銷售記賬憑證；11、復核銷售記賬憑證；12、檢查統(tǒng)一發(fā)票的張數(shù)及連號；13、檢查出貨通知單的張數(shù)及連號；14、檢查銷售記賬憑證的張數(shù)及連號；15、登記銷售明細賬；16、登記應收賬款明細賬；銷售與收款業(yè)務管理環(huán)節(jié)17、調節(jié)應收賬款明細賬；18、編制客戶對賬單；19、審

10、核客戶對賬單；20、寄出客戶對賬單；21、審核拒絕付款賬戶；22、處理爭議賬項；23、核準呆壞賬轉銷；24、保持呆壞賬轉銷記錄；25、銷貨退回商品的驗收。 銷售與收款業(yè)務 不相容職務分離的要點 客戶信用調查評估與銷售合同的審批簽訂職務相分離。目的是防止有關業(yè)務人員與客戶串通，從而騙取企業(yè)的銷售商品； 銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨職務相分離； 銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄職務相分離。目的是防止有關人員在貨款上實施舞弊行為后，能利用賬務處理來掩飾； 銷售退回貨品的驗收、處置與相關會計記錄職務相分離； 銷售業(yè)務經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理職務相分離； 壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批職務相分離

11、。目的是防止會計人員與客戶串通，多計提壞賬，騙取公司的應收賬款，使公司蒙受損失。授權批準制度一般包括以下內容： 銷售合同的簽訂和審批的授權； 貨物發(fā)出和入庫的授權； 貨款的確認和收回的授權； 會計處理的授權； 意外情況的特殊授權。授權批準制度應明確規(guī)定有關授權的權限、程序、責任和相關的控制措施，規(guī)定經(jīng)辦人員的職責范圍和工作要求。任何人都必須在授權范圍內進行審批，不得超越權限審批。 銷售與收款業(yè)務 授權審批控制要點銷售業(yè)務內部控制要點訂單管理環(huán)節(jié)1、銷貨均應從客戶取得正式訂單；2、公司印制的訂單，應事先編號；3、自客戶取得的訂單，收到訂單后應立即編號控制；4、接受訂單前應經(jīng)過：（1）授信部門審核

12、及核準；（2）銷貨或訂單部門核準；5、銷貨單價及信用條件，應遵守核準的價格體系及授信辦法；6、特殊價格及條件，應經(jīng)過事先核準；7、銷貨訂單應與發(fā)票核對并編號以便互相勾稽；8、每張訂單均應妥善控制，以免短少；9、尚未交貨的訂單，應妥善保管；銷售業(yè)務內部控制要點出貨通知單10、出貨通知單應事先編號；11、出貨通知單應與銷貨單核對并編號以便互相勾稽；12、每張出貨單均應妥為控制；13、開立賬單部門應直接從出貨部門（倉儲物流）取得出貨通知單；銷售業(yè)務內部控制要點銷貨單14、銷貨單應事先編號；每張發(fā)票均應妥為控制；15、作廢的銷貨單，仍應適當保存；16、應檢查開具銷貨單的一下情況：（1）授信條件；（2）

13、比較賬單上發(fā)貨數(shù)量與出貨單上發(fā)貨數(shù)量，以確保出貨的數(shù)量均以開立賬單；（3）價格資料；（4）各項乘積及加總計算；（5）核對客戶訂單，以確保客戶的訂單均已收到無遺漏；17、會計部門應自開立賬單部門直接取得銷貨單；18、銷貨單與稅務發(fā)票核對并編號以便互相勾稽；銷售業(yè)務內部控制要點稅務發(fā)票19、稅務發(fā)票不得遺失；20、作廢的稅務發(fā)票，仍應適當保存；21、公司如沒有制作銷貨單，直接開具稅務發(fā)票，則應核對稅務發(fā)票以下情況：（1）授信條件；（2）比較稅務發(fā)票上發(fā)貨數(shù)量與出貨單上發(fā)貨數(shù)量，以確保出貨的數(shù)量均以開立稅務發(fā)票；（3）價格資料；（4）金額計算；（5）核對客戶訂單；銷售業(yè)務內部控制要點銷貨退回22、所

14、有的銷貨退回：（1）應取回原開立的稅務發(fā)票，或開具紅字發(fā)票，或取得客戶折讓證明單；（2）應憑核準的退貨審批單或索賠證明辦理；（3）沖賬；23、制作貸項沖賬通知單，接受客戶銷貨退回，應核對以下資料：（1）客戶原訂單號碼及公司出貨稅務發(fā)票號碼，以確定客戶退回的貨品屬于公司銷售的貨品；（2）銷貨退回屬于公司符合合同規(guī)定的期限或退貨條件；（3）客戶未重復索賠；（4）如因公司品質不良退貨，應由公司質檢部門提供質量驗收證明；（5）如因規(guī)格型號錯誤，應由出貨部門予以查實；（6）如因多發(fā)貨物數(shù)量，應查明是否屬實，核對出貨單數(shù)量與客戶訂單數(shù)量；（7）貸項沖賬通知單單價應與稅務發(fā)票一致；（8）如因物流運輸造成貨品

15、損毀退回，應向承運的貨運公司索賠；（9）如因制造不良造成，應向貨品供應商索賠；（10）貸項沖賬通知單，應經(jīng)過適當授權的主管核準；銷售業(yè)務內部控制要點銷貨退回25、銷貨退回的貨品驗收，應依據(jù)經(jīng)過核準的貸項沖賬通知單，銷貨退回證明單或客戶索賠單；26、銷貨退回的貨品，應詳加檢驗，以確定屬于公司銷售的貨品；27、銷貨退回的貨品，應當有適當?shù)臅嬏幚?，避免直接以貨易貨，不做會計記錄，造成舞弊。如需要換貨，則要重新辦理出貨手續(xù)；28、銷貨退回的貨品，應有適當?shù)暮罄m(xù)控制管理：（1）計入存貨；（2）送加工；（3）報廢；（4）退回原供應商；（5）其他。 收款業(yè)務內部控制要點1、公司應制定授信管理辦法；2、每個

16、客戶均應設置授信檔案：（1）檔案中應包括客戶的財務報表、信用等級、信用背景資料等；（2）客戶檔案應隨時保持最新資料；3、每一個客戶均應設定信用限額；4、每一次核準新訂單時，均須核對應收賬款余額與信用額度，以免超過限額；5、接單生產(chǎn)或接單銷貨，均須在信用額度內；6、出貨給客戶前，應先經(jīng)過信用核準；收款業(yè)務職責分工控制舉例下列職務應由掌管應收賬款賬簿以外的人員執(zhí)行：1、核準客戶授信額度，或核準客戶折扣、退貨或折讓；2、追蹤應收賬款的收賬情況；3、核準呆賬轉銷；4、處理或記錄現(xiàn)金；5、制作銷貨發(fā)票；6、開啟郵件；7、寄送客戶對賬單；8、編制營收賬款賬齡分析表；9、處理應收賬款爭議事項。收款業(yè)務授信崗

17、位控制舉例下列職務應由授信部門以外的人員執(zhí)行：1、收入現(xiàn)金；2、銷貨；3、出貨；4、制作賬單；5、應收賬款過賬；6、編制客戶對賬單；7、處理應收賬款函證事宜。 。收款業(yè)務內部控制要點7、當客戶的信用等級改變時，應及時通知有關部門，并及時調整銷售部門、會計部門及授信部門系統(tǒng)資料；8、定期檢查客戶：（1）信用額度；（2）符合授信管理的條件；9、授信部門主管應定期向會計主管報告客戶應收賬款可回收的程度；10、內部稽核員稽核授信業(yè)務；11、應收賬款賬務人員應實施輪崗；12、營收賬款賬簿應依據(jù)充分的原始憑證如發(fā)票、收入傳票等盡興登記； 收款業(yè)務內部控制要點13、每一個應收賬款賬戶應做到：（1）應及時顯示

18、最新余額狀況；（2）定期與總賬余額核對；（3）定期編制賬齡分析表；14、定期寄送客戶對賬單；15、寄出客戶對賬單后，客戶如有異議，應直接向特定人員或部門反映，并由其進行調整。不得由以下人員調整：（1）應收賬款會計員；（2）出納；16、應收賬款如有貸方余額：（1）每月審核其貸方余額是否適當；（2）通知客戶其貸方余額；（3）制定貸方余額處理辦法； 收款業(yè)務內部控制要點17、收款收據(jù)或貸項通知單：（1）應順序編號控制，并登記管理張數(shù)；（2）應由主管適當核準；（3）有適當憑證并說明金額來源；18、正常銷售條件以外給予客戶的折讓，應經(jīng)過主管領導核準；19、呆賬轉銷：（1）呆賬轉銷應經(jīng)過核準；（2）呆賬轉

19、銷應制定標準：2.1依據(jù)賬齡；2.2依據(jù)律師訴訟結果或代理收款公司評估結論；2.3其他標準；（3）經(jīng)過呆賬轉銷的賬戶，應列入備查賬戶；收款業(yè)務內部控制要點20、如委托代理收款公司收款，應定期取得其收款情況及回收可能性評估報告；21、員工預支款項應經(jīng)過核準；22、員工預支款項賬戶，應由授權主管定期審核；23、其他應收款應適當列賬，并加以管理：（1）應收運費；（2）其他應收賠款及其他退回款項；（3）廢料銷售收入；（4）應收保險賠付或應退保費；（5）資產(chǎn)出售應收款；（6）專利收入等。內部控制的設置原則1.相互牽制原則 是指一項完整的經(jīng)濟業(yè)務活動，必須分配給具有互相制約關系的兩個或兩個以上的職位，分別

20、完成。即在橫向關系上，至少要由彼此獨立的兩個部門或人員辦理以使該部門或人員的工作接受另一個部門或人員的檢查和制約;在縱向關系上，至少要經(jīng)過互不隸屬的兩個或兩個以上的崗位和環(huán)節(jié)，以使下級受上級監(jiān)督，上級受下級牽制。其理論根據(jù)是在相互牽制的關系下，幾個人發(fā)生同一錯弊而不被發(fā)現(xiàn)的概率，是每個人發(fā)生該項錯弊的概率的連乘積，因而將降低誤差率。需要分離的職責，主要是:授權、執(zhí)行、記錄、保管、核對。內部控制的設置原則2.協(xié)調配合原則 是指在各項經(jīng)營管理活動中，各部門或人員必須相互配合，各崗位和環(huán)節(jié)都應協(xié)調同步，各項業(yè)務程序和辦理手續(xù)需要緊密街接，從而避免扯皮和脫節(jié)現(xiàn)象，減少矛盾和內耗，以保證經(jīng)營管理活動的連續(xù)性和有效性