某地產(chǎn)公司銷售組織與日常管理方案說明

1、WORD.28/28WORD.市聚豪園銷售組織與日常管理方案中地行房產(chǎn)代理二OO八年四月十五日第一篇：銷售組織架構(gòu)與日常管理制度一銷售人員工作職責(zé)（一）銷售經(jīng)理級職責(zé)1基本任務(wù)統(tǒng)籌整個項目的銷售運作，提高部門工作效率。指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作（根據(jù)項目運作的情況，可將銷售隊伍 分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等）。協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。制定銷售的培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。加強協(xié)調(diào)對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。統(tǒng)計、分析、評估項目的銷售狀況、業(yè)績。2主要職責(zé)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營策略、方針與各項管理制度。根據(jù)公司經(jīng)營計劃，制定本部門的周/季/年工作計劃與目標(biāo)。指

2、導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實項目工作計劃與各項工作任務(wù)。研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會,提出有建設(shè)性的建到 議。主持銷售例會，促進(jìn)部的交流與合作。合理調(diào)配部門人力資源，運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力與積極性，提高工作效率。統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項統(tǒng)計與分析工作。研定各銷售類報表，使其更切實、合理、有效。統(tǒng)籌制訂本部的各項目的量化指標(biāo)。研訂銷售管理與各級人員晉升與待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。深入一線銷售現(xiàn)場，了解銷售現(xiàn)場的管理狀況。與行政人事部配合，有計劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材與組織培 訓(xùn)，

3、并隨時給予機會教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。依員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。處理項目突發(fā)事件與重大糾紛。協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為中地通訊組織稿件。3組織關(guān)系受直轄本項目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。對項目屬下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承擔(dān)對其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé)。對公司經(jīng)營項目的銷售工作負(fù)責(zé)與人員調(diào)配。以誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。為完成本項目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系。（二）現(xiàn)場主任級職責(zé)：1基本任務(wù)協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場的日常管理工作。加強自身工作計劃性，提高工作效率

4、。完成上級分派的其它工作。2主要職責(zé)協(xié)助銷售成銷售中心工作計劃。嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售 工作。積極協(xié)助銷售人員促成銷售。完成銷售中心日?？记?，排班、值日衛(wèi)生安排等事宜。負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。負(fù)責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)與管理。負(fù)責(zé)周邊市場調(diào)查資料的建檔管理。負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管與每天客戶情況的登記。負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。負(fù)責(zé)現(xiàn)場宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。負(fù)責(zé)領(lǐng)取備用金與展銷會用餐管理。協(xié)助銷售經(jīng)理營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。協(xié)助銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀(jì)錄。協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。支持公

5、司企業(yè)文化的建設(shè)，為中地通訊撰寫稿件。3組織關(guān)系受本項目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。對本項目銷售現(xiàn)場的具體銷售工作負(fù)責(zé)。為完成本身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。（三）高級銷售代表主要職責(zé)：推行銷售計劃，協(xié)助主任助理完成工作；主要負(fù)責(zé)周邊樓盤工作動態(tài)的收集與銷售中心最新資料板的收集；與時和現(xiàn)場主任溝通，召開市調(diào)會議；定期安排銷售中心全體人員進(jìn)行市場調(diào)查。（四）銷售代表主要職責(zé)：完成銷售任務(wù)與跟進(jìn)工作；收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交銷售主任；協(xié)助發(fā)展商財務(wù)，催交樓款收集競爭樓盤的資料，與時提交于銷售主任等工作；（五）其它現(xiàn)場工作人

6、員組成：保安、清潔工、財務(wù)、接待人員等。（1）形象要求：結(jié)合項目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識、識別“聚豪園”，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度。（2）專業(yè)度要求：現(xiàn)場所有工作人員對項目都有一定程度的認(rèn)識，都能幫助客人認(rèn)識項目、了解發(fā)展商，這也是項目CS戰(zhàn)略中“VS”系統(tǒng)的體現(xiàn)。（3）行為禮節(jié)要求：“尊重、親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項目消費群體自尊心強、素質(zhì)高、自律性強的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系（VS）與服務(wù)體系（SS）達(dá)到整合顧客滿意的效果。二銷售現(xiàn)場管理制度借鑒蜜蜂王國嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分

7、。執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系（PS）與行為體系（BS）達(dá)到整合顧客滿意的效果。執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括銷售經(jīng)理、銷售主任與當(dāng)值銷售人員、保安、財務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系（BS）與服務(wù)體系（SS）方面實現(xiàn)顧客滿意。（一）銷售現(xiàn)場管理原則1. 準(zhǔn)時上下班，準(zhǔn)時簽到（走），展銷期間提前30分鐘到位；2. 不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝；3. 打私人不能超過3分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人；4. 接待順序按照簽到本順序；5. 每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以與清潔臺面衛(wèi)生；6. 進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打呔

8、；不能穿便裝進(jìn)入前臺；7. 每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理；8. 不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志；9. 不能越級向發(fā)展商溝通；10 .不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話；11. 上班時間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿黑皮鞋；12.每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)與時整理好自己的儀容儀表；13. 按時按質(zhì)完成上級安排的任務(wù)。14通過現(xiàn)場簽到與抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀(jì)律。（二）現(xiàn)場管理罰則處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告1口頭警告執(zhí) 行 人：銷售主任級以上干部方 式：簽發(fā)提醒單、主管處備案對 象：全體

9、銷售部成員適用條款：公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行；遲到一次；按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；在規(guī)定時間之著好工衣；士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者；士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸的飾物；型過分夸、前衛(wèi)或染過分夸的色彩；作時間打私人或閑談；責(zé)任心不強，工作出小差錯，對銷售有所影響；對客戶不夠禮貌，接待不熱情；不使用問候語言，不主動問候；當(dāng)接待客人完畢時，未把桌、凳即時復(fù)位。用筆桿指客人和為客人指示方向與玩弄筆桿；不按接待流程與公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者；工作時間吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項目無關(guān)的資料，書籍、報刊；賣場隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者；上班時精神狀態(tài)不佳者

10、，工作不積極者；上班時間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。2黃單警告執(zhí) 行 人：現(xiàn)場經(jīng)理或其他被授權(quán)人方 式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報行政人事備案、銷售中心通報對 象：全體銷售部成員適用條款：無故早退或于工作時間擅自外出者；工作時間吃早餐、零食與未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者工作中出現(xiàn)差錯導(dǎo)致不良后果者；于樣板房閑坐或使用房擺設(shè)者；不服從上級安排，討價還價者；未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補休、調(diào)休。違反操作規(guī)程造成不良影響者；消極怠工，不聽勸告者；不能按上級要求，按時按后完成工作任務(wù)者；工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改；工作期間，同事之間發(fā)生爭吵者；包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者；無故曠工者；制造消極情緒和散布謠

11、言者；每叁次口頭警告；3書面警告執(zhí) 行 人：銷售部經(jīng)理級干部并報公司行政部確認(rèn)方 式：以書面方式銷售部通報、罰金100元并作行政降級處理對 象：全體銷售部成員適用條款：搬弄事非，挑拔離澗，搞不團(tuán)結(jié)；利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠；在樣板房與售樓現(xiàn)場睡覺者；被客戶或開發(fā)商投訴者；不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者；制造消極、情緒、散布謠言者；違反公司的規(guī)定；弄虛作假，虛報業(yè)績者；每兩月累計兩次黃單警告。注：業(yè)務(wù)員降級處理：降為試用期，為期一個月。 試用期業(yè)務(wù)員降級處理：延長試用期一個月。4除 名執(zhí) 行 人：行政人事部方 式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎金、補貼）的50%對 象：銷售

12、部全體人員適用條款：參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為；私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；由于個人行為不檢導(dǎo)致公司信譽、形象、利益嚴(yán)重受到損害；擅自在樣板房留宿；在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆；私自向公司外人員泄露客戶資料，與公司造成不良后果。拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律；違犯國家法律，受到刑事處分者；作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果；貪污、盜竊、營私舞弊者；惡意破壞公司物品者；每兩月累計兩次書面警告。5瀆職警告執(zhí) 行 人：行政人事部方 式：公司主管級干部會議通報，罰金200元對 象：主任級以上管理人員適用條款：對違規(guī)行為，視而不見者；違規(guī)

13、行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者；下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實確認(rèn)者；重大事項，消極情緒，流言蜚語，未與時向總經(jīng)辦報告；行政人事部對違規(guī)行為即時直接進(jìn)行處罰第三次時，對現(xiàn)場管理干部按本項警告處理。（三）售樓部物品管理原則銷售資料的管理：設(shè)立資料臺帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費。日用品的管理：包括、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。樣板房與示單位的管理：專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)與每季盤點工作。（四）售樓部財務(wù)管理原則催、收款事務(wù)：做到與時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要與時發(fā)現(xiàn)與時催，交款有變動與時溝通。收款要完善簽收制度與證明人制度。銷售合同管

14、理：鑒于合同的嚴(yán)肅性與性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。財務(wù)制度：（1）定金管理：銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財務(wù)交定金，不得私自收取。（2）臨時訂金管理：由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。四銷售會議制度：（一）基層管理會議制度早訓(xùn)式的早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天CS戰(zhàn)備實施效果的作用，詳細(xì)會議，議程見下表會議名稱議程容時間與會人員(一)現(xiàn)場早上例會點到考勤； 檢查銷售人員的儀容儀表； 做好工作分工安排； 提出工作要求； 考核基本素質(zhì)； 培訓(xùn)班重點容。每天9:00開始主持：銷售主任與會人員：當(dāng)值銷售人員指導(dǎo)安

15、排：銷售經(jīng)理會議紀(jì)錄：銷售主任指定人選(二) 現(xiàn)場晚上例會各銷售人員匯報接待情況，交流成交經(jīng)驗；銷售經(jīng)理點評工作，提出工作注意事項；如果是展銷會的總結(jié)會，策劃銷售人員提出銷售工作建議。每天下班前，現(xiàn)場沒有客人時。主持：銷售主任與會人員：當(dāng)值銷售人員指導(dǎo)安排：銷售經(jīng)理會議紀(jì)錄：銷售主任指定人選(三) 每周銷售例會檢查銷售情況；解決銷售中存在的問題。逢周一下午主持：銷售經(jīng)理與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、 銷售組；會議記錄：銷售主任中層管理會議制度(一)雙周項目例會銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報上兩周工作情況與下兩周工作計劃；反映并解決基層情況與問題；銷售組與策劃組相互反饋信息和加強了解項目營銷理念。逢

16、雙周下午主持：項目總監(jiān)與會人員：項目總監(jiān)、策劃組、 銷售經(jīng)理、主任；會議紀(jì)錄：銷售主任(二)月度工作總結(jié)會總結(jié)項目經(jīng)營策略的貫徹程度；總監(jiān)作下一步工作指示與建議；收集競爭對手和情況。逢下月第一個下午主持：項目總監(jiān)與會人員：專案組、策劃組、 銷售經(jīng)理；會議紀(jì)錄：項目總監(jiān)指定人選第二篇：人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)篇一、銷售培訓(xùn)管理（一）銷售人員的培訓(xùn)1培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識與銷售技巧，以與了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。2培訓(xùn)步驟制定培訓(xùn)計劃收集、組織培訓(xùn)資料組織銷售講習(xí)實戰(zhàn)指導(dǎo)：以強帶弱、以熟帶新培訓(xùn)效果調(diào)

17、查3 培訓(xùn)資料銷講資料銷售資料市調(diào)資料客戶資料分析報告與公司研究成果剪報資料4培訓(xùn)容（1）產(chǎn)品認(rèn)知、統(tǒng)一口徑（2）儀容儀表與行為規(guī)、統(tǒng)一形象（3）其它工作人員的培訓(xùn)為了實現(xiàn)項目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以加強其它現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。（4）目標(biāo)顧客的培訓(xùn)目的：側(cè)重讓顧客感受、理解本項目的生活模式容：灌輸項目開發(fā)理念方法觀看影視資料派發(fā)聚豪園生活雜志與發(fā)展商的部刊物（5）輔助性培訓(xùn)為保障銷售隊伍專業(yè)化、精英化，公司還提供嚴(yán)格的、規(guī)的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。三、銷售考核與激勵完善的培訓(xùn)機制配合有效的考核激勵機制，有獎有罰，才能相得益彰，大

18、大提高銷售人員的工作能動性，減少銷售人員選客、爭客的現(xiàn)象。只有三者有機結(jié)合，才能確保銷售工作的順利進(jìn)行。如：每月評選“月標(biāo)兵”一名，在當(dāng)月的公傭提取一定份額作為獎勵；每季評選“高銷”三名，報公司嘉獎；連續(xù)3個月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。（具體詳見附后：培訓(xùn)考核激勵機制一覽表）工作培訓(xùn)考核獎勵懲罰職前培訓(xùn)上崗前考核取得上崗資格不錄用基礎(chǔ)培訓(xùn)基本知識舉便沙盤實操考核取得銷售資格取得見習(xí)資格，不能單獨接待客人，主要從事勤工作專業(yè)培訓(xùn)工作表現(xiàn)考核（40%）主要指標(biāo)：工作任務(wù)完成效率接待客人數(shù)量市調(diào)質(zhì)量考勤情況業(yè)績考核（40%）主要指標(biāo)：銷售量（套數(shù)）違紀(jì)率日常銷售考核（20%）主要指標(biāo)：培訓(xùn)后考核的

19、成績月標(biāo)兵（當(dāng)月綜合評定第一名）高級銷售（上季綜合評定前三名）連續(xù)兩個月綜合評定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個月的考察期無明顯提高者，予以辭退精英培訓(xùn)精英培訓(xùn)考核一個月考察期晉升資格精英候補對象四銷售氣氛的營造1.場銷售氣氛要在銷售中心戰(zhàn)勝日漸趨向理性客戶的眼光，贏得他們的滿意是非常不容易的，除了注意銷售中心、示單位等要有獨特風(fēng)格、裝飾精致、布局講究等大方向之外，還要注意一些細(xì)節(jié)問題。（1）在硬件方面，如：模型、展板的設(shè)計風(fēng)格是否與銷售中心諧調(diào)；功能分區(qū)是否照顧特種人需要，如兒童、老人、殘疾等；書架的報刊雜志是否合他們口味；一個雨傘架、一部擦鞋機，一臺自動售買機等小細(xì)節(jié)

20、往往都能打動他們的心?，F(xiàn)場工作人員的穿著是否有統(tǒng)一的VI效果。（2） 在軟件方面，比如：服務(wù)質(zhì)量背景音樂賣場氣息、溫度飲品的品質(zhì)、味道接待站待桌椅的舒適感2.外部環(huán)境銷售氣氛（1） 外部宣傳氣氛根據(jù)不同的工作進(jìn)度與銷售階段而設(shè)置戶外宣傳品，對銷售是不可缺少的輔助手段。（2）公益形象的建立本項目不僅導(dǎo)入“國際運動社區(qū)整潔、環(huán)保、文明、安定”的生活理念，還要在本區(qū)域積極倡導(dǎo)這種生活，所以適當(dāng)投入一些公益宣傳，對樹立形象大有幫助。第三篇：銷售流程樓盤銷售基本流程樓盤銷售其步驟包括三大部分:一樓盤銷售前準(zhǔn)備工作二樓盤銷售中銷售過程三樓盤銷售后售后服務(wù)詳細(xì)流程見下圖熟悉銷講,樹立銷售信心前期準(zhǔn)備工作熟悉

21、現(xiàn)場特點,遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備站姿迎客.接待規(guī)范引客樓盤基本介紹介紹外圍情況模型介紹介紹樓盤概況實地介紹樣板房示范單位引客到洽談臺洽談計價談判過程洽談推介詢問銷控求助主管促進(jìn)成交營造成交氣氛臨訂金寫認(rèn)購書成交過程跟進(jìn)已購客戶補足定金簽約來客、來電登記方式前期準(zhǔn)備工作以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象,進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以與所處的環(huán)境等。熟悉與理解銷講資料，確認(rèn)銷售信心；熟悉并遵守現(xiàn)場的管理與公司的規(guī)章制度；銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以

22、適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，卡在資料夾封面或放于衣袋。計算器、名片與派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾。二樓盤銷售中銷售過程（一）接待規(guī)兩名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門，當(dāng)客人進(jìn)門時，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎光臨”，“請過來這邊我?guī)湍憬榻B一下情況”，請教客人，伸右手指引客人進(jìn)，客在側(cè)走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應(yīng)與時補位，保持有人員站立于門口。介紹樓盤概況模型介紹指引客人到模型旁（1）介紹外圍情況介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。

23、指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片與售樓資料，其它售樓員與時遞水、上茶。樓盤基本介紹介紹小區(qū)占地規(guī)模、樓層高度、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示單位。參觀樣板房、示單位樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。示單位：重點突出“示”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開間如何改動等等。樓盤實地介紹（小區(qū)實景）須視各項目現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。重點是眼見為實，推介優(yōu)點,結(jié)合現(xiàn)場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景

24、優(yōu)勢。要注意工地現(xiàn)場的安全性（三）洽談、計價過程帶客坐到洽談臺，推介具體單位，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其它售樓員應(yīng)與時添加茶水，做好配合，營造氣氛。根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。推薦付款方式。用計價推介表詳細(xì)計算樓價與應(yīng)交其它費用，銀行費用等等。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。關(guān)鍵時刻應(yīng)主動舉手邀請主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對客人說：“這是我們的銷售經(jīng)理，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您與能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計算了這個較好的單元”。從而進(jìn)入較實在的談判、拍板階段。（四）成交過程當(dāng)客人表示滿意，有購買欲望時，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某小姐，有沒有帶？“邊說邊寫認(rèn)購書，即使客人說沒帶也無妨，可說“簽約時再補”一邊寫，一邊對客人說：“財務(wù)在這邊，請過來交款”“恭喜您成為聚豪園樓盤的業(yè)主，恭喜您！”用力握緊客戶的手全場致以熱烈掌聲，