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文檔簡介

1、 第6章 組織市場 購買行為本章主要內(nèi)容組織市場的構(gòu)成組織市場的特點組織購買的過程組織購買行為的主要類型一、組織市場的構(gòu)成 組織市場是由那些以消費加工，轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行義務(wù)為目的而采購產(chǎn)品或勞務(wù)的正式組織構(gòu)成。這些組織包括：消費企業(yè)，中間商和社會團體及政府市場。 組織市場的類型 消費者市場： 也稱產(chǎn)業(yè)市場，是由一切這樣的個體和組織構(gòu)成：它們采購產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了加工消費其它產(chǎn)品或勞務(wù)，供出賣或出租以從中贏利。 中間商市場： 也稱轉(zhuǎn)賣者市場，是由一切以贏利為目的的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成。包括零售商和零售商。 社會團體: 社會團體市場包括學(xué)校，醫(yī)院，療養(yǎng)院，監(jiān)獄以及其它類似組織，其采購目

2、的是為本機構(gòu)所照顧看管的人提供商品和效力。 政府市場： 政府市場是由需求采購產(chǎn)品和效力的各級政府機構(gòu)構(gòu)成，它們采購的目的是為了執(zhí)行政府機構(gòu)的職能。二、組織市場的特點購買者的數(shù)量少，但規(guī)模大購買者地理位置更為集中需求具有派生性 專業(yè)人員購買涉及人員較多高層主管參與直接購買互購貿(mào)易雙方協(xié)作更為親密 三、組織購買的過程 1、識別需求階段 2、確定總需求階段 3、產(chǎn)品規(guī)格闡明階段 4、尋覓供應(yīng)商階段 5、征求供應(yīng)信息階段 6、選擇供應(yīng)商階段 7、簽商定單階段 8、履約評價階段 四、組織購買行為的主要類型1、產(chǎn)業(yè)企業(yè)購買行為的主要類型 直接重購 調(diào)整后的重購 新購2、中間商購買行為的主要類型 新種類的購買 選擇供應(yīng)商 獲得更好的供應(yīng)條件3、社會團體購買行為類型 普通是低預(yù)算，并遭到某些限制4、政府購買行為類型 公開招標的方式 協(xié)議合同后的采購方式 五、組織購買行為的影響要素 環(huán)境要素 組織要素 人際要素 個人要素 思索題1.市場購買方式在消費者市場和組織市場的表現(xiàn)上有何異同？2. 組織購買的影響要素與消費者購買的影響要素相比有哪 些主要差別？3. 組織市場有哪些特點？4. 他以為在產(chǎn)業(yè)購買行為中，哪個階段對勝利影響

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