推銷技巧項(xiàng)目五--約見(jiàn)與接近顧客課件

1、推銷技巧項(xiàng)目五 約見(jiàn)與接近顧客約見(jiàn)顧客任務(wù)一一、約見(jiàn)顧客的概念約見(jiàn)又叫商業(yè)約會(huì)，是指推銷員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容推銷約見(jiàn)，首先要確定約見(jiàn)對(duì)象。依照MAN法則，推銷員當(dāng)然想見(jiàn)具有決策權(quán)的主要人物，其次要約見(jiàn)對(duì)主要人物有影響力的人，最好避免在無(wú)權(quán)、無(wú)錢的人員身上浪費(fèi)時(shí)間。不要得罪任何人約見(jiàn)“一把手”（一）約見(jiàn)對(duì)象二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容（二）約見(jiàn)事由01推銷產(chǎn)品這是推銷員的首要任務(wù)，也是推銷員約見(jiàn)陌生顧客最常用的事由。03收取貨款02簽訂合同如果推銷員經(jīng)過(guò)努力與顧客達(dá)成了交易，最好馬上與顧客簽訂合同，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。04提供服務(wù)二、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容（三）約見(jiàn)時(shí)間如果推銷員約見(jiàn)顧客

2、的目的是推銷產(chǎn)品，約見(jiàn)顧客的時(shí)間沒(méi)有統(tǒng)一的要求，但有個(gè)基本的原則，即：在顧客工作時(shí)間里的閑暇時(shí)段拜訪。（四）約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)顧客的地點(diǎn)一般在辦公室或門市較多。三、約見(jiàn)顧客的方法（一）電話約見(jiàn)推銷員通過(guò)電話約見(jiàn)顧客是最常用的方法，它的優(yōu)點(diǎn)是迅速、便捷、費(fèi)用低，只要找到顧客的電話號(hào)碼就可以。缺點(diǎn)是找到陌生顧客的辦公電話較容易，想得到他的私人電話相對(duì)較難。三、約見(jiàn)顧客的方法使用電話約見(jiàn)應(yīng)該注意的問(wèn)題：1.打電話應(yīng)該打好腹稿2.要語(yǔ)音清晰、語(yǔ)速適中、語(yǔ)氣親切、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，切忌前言不搭后語(yǔ)，聲音太大或太小。3.必須在電話里說(shuō)明合作能夠給顧客帶來(lái)的利益。4.所以推銷員可以主動(dòng)提出約見(jiàn)的時(shí)間，如果顧客答應(yīng)見(jiàn)面，則

3、應(yīng)再次表示感謝。即便顧客拒絕，也應(yīng)表示理解，為以后再次電話約見(jiàn)留有余地。三、約見(jiàn)顧客的方法（二）當(dāng)面約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是推銷員能夠觀察顧客的態(tài)度、說(shuō)話的分量，以此確定顧客是否值得自己進(jìn)一步推銷。另外，顧客礙于面子，不太容易直接拒絕。缺點(diǎn)是，對(duì)推銷員給顧客的第一印象要求較高，一旦顧客因反感而拒絕，則很難再次約見(jiàn)。三、約見(jiàn)顧客的方法使用當(dāng)面約見(jiàn)應(yīng)該注意的問(wèn)題：1.注意外表遵守禮儀2.言簡(jiǎn)意賅、態(tài)度和藹當(dāng)面約見(jiàn)要求推銷員在一分鐘之內(nèi)把自己是誰(shuí)、自己是什么單位的、自己登門拜訪的目的是什么這三件事說(shuō)清楚，要在最短的時(shí)間內(nèi)打消顧客對(duì)自己安全方面的顧慮，為后面繼續(xù)深入交談創(chuàng)造良好氛圍。3.擺正心態(tài)不怕拒絕三

4、、約見(jiàn)顧客的方法（三）信函約見(jiàn)信函約見(jiàn)是推銷員通過(guò)寫信約見(jiàn)顧客的方法。因?yàn)樾藕趪?guó)家法律的保護(hù)下，可以繞過(guò)一切人為阻礙、暢通無(wú)阻地傳遞到顧客手中。這是信函約見(jiàn)最大的優(yōu)點(diǎn)。信函約見(jiàn)的致命缺點(diǎn)是反饋率極低，因?yàn)橥其N員根本無(wú)法了解顧客是否愿意看信函、即便看了是否愿意見(jiàn)面。其次，信函約見(jiàn)時(shí)間周期長(zhǎng)，盡管現(xiàn)在快遞也提速，但比打電話還是慢太多。三、約見(jiàn)顧客的方法使用信函約見(jiàn)要注意的問(wèn)題：01030204信封一定要手寫，尤其是收件人一定要寫顧客的全名，而不要寫“董事長(zhǎng)”、“總經(jīng)理”收。如果這樣寫，十有八九，信可能沒(méi)有開(kāi)封就被扔進(jìn)字紙簍了。信封要貼郵票，千萬(wàn)不要蓋“郵資已付”的戳。因?yàn)樯w這種戳的肯定是一次性、

5、大批量往外寄信，這種信大多會(huì)被認(rèn)為是普遍撒網(wǎng)、愿者上鉤，一般是沒(méi)人看的。信函內(nèi)容應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，避免長(zhǎng)篇大論。推銷員可以附上自己的聯(lián)系方式，由顧客確定時(shí)間和地點(diǎn)；也可以主動(dòng)提出約見(jiàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，以提高工作效率。信的內(nèi)容更要手寫，千萬(wàn)不要打印或復(fù)印。因?yàn)槭謱懙男藕櫩筒艜?huì)有被尊重的感覺(jué)，顧客才會(huì)重視信的內(nèi)容。三、約見(jiàn)顧客的方法（四）委托約見(jiàn)委托約見(jiàn)是推銷員委托第三方代為約見(jiàn)顧客的方法。委托約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是第三方起到了橋梁的作用，顧客出于對(duì)他的信任，更為容易接受推銷員見(jiàn)面的要求。委托約見(jiàn)的缺點(diǎn)是，這個(gè)第三方可遇不可求，不是推銷員想找就能找到的。另外，第三方必須是顧客信任的，否則起不到作用。三、約見(jiàn)顧客

6、的方法使用委托約見(jiàn)應(yīng)該注意的問(wèn)題：4321必須確認(rèn)第三方為顧客所信任且對(duì)顧客有較大影響力，否則無(wú)需委托必要時(shí)，把約見(jiàn)內(nèi)容寫成文字，由第三方轉(zhuǎn)交，以免誤約。最好給第三方一定利益，以促使其盡心盡力。必須確認(rèn)第三方為推銷員自己所信任，否則無(wú)需委托。三、約見(jiàn)顧客的方法（五）廣告約見(jiàn)廣告約見(jiàn)是企業(yè)通過(guò)做廣告，發(fā)布招商的時(shí)間、地點(diǎn)、要求等信息來(lái)約見(jiàn)顧客的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是效率高、范圍廣、能約見(jiàn)多名未知顧客。缺點(diǎn)一是費(fèi)用大，二是如果媒體選擇錯(cuò)誤或發(fā)布時(shí)間錯(cuò)誤，目標(biāo)顧客看不到，則很難約見(jiàn)到顧客。對(duì)廣告約見(jiàn)到的顧客，推銷員只需做好甄別和優(yōu)選工作即可。接近顧客任務(wù)二一、接近顧客的概念接近顧客接近顧客是推銷員為

7、推銷洽談的順利開(kāi)展而與顧客正式接觸的過(guò)程，目的是在短時(shí)間內(nèi)打消顧客對(duì)推銷員的抵觸心理，從而使顧客給推銷員一個(gè)“坐下來(lái)談”的機(jī)會(huì)。二、接近顧客的目的（一）引起顧客的注意（二）打消顧客的安全顧慮（三）激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣（四）順利轉(zhuǎn)入推銷洽談環(huán)節(jié)三、接近顧客的方法（一）介紹接近法是指推銷員的親戚、朋友、同學(xué)、同事或現(xiàn)有顧客，與要拜訪的目標(biāo)顧客關(guān)系很好，愿意牽線搭橋，幫助推銷員盡快接近顧客是推銷員最常用的方法，是指推銷員主動(dòng)上門，通過(guò)自我口頭介紹的方式把自己的姓名、身份、工作單位、來(lái)訪目的告訴顧客，以達(dá)到接近顧客的目的。自我介紹他人介紹三、接近顧客的方法（二）利益接近法利益接近法是推銷員利用顧客逐利

8、的心理，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)更多的利潤(rùn)或能夠給他降低成本（同等條件下，能降低成本，也是增加利潤(rùn)），從而引起顧客注意，達(dá)到接近顧客的目的。三、接近顧客的方法1.帶給顧客的利益最好有明確的可比性，而不是推銷員信口開(kāi)河、夸大其詞。如果有權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的鑒定書或檢測(cè)報(bào)告，則更有說(shuō)服力。 2.如果沒(méi)有明確的可比性，推銷員應(yīng)該給顧客講述一個(gè)邏輯嚴(yán)密、條理清晰的計(jì)算過(guò)程，這樣得出的結(jié)果才能使顧客相信。使用利益接近法應(yīng)該注意的問(wèn)題：三、接近顧客的方法（三）產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法是指推銷員利用產(chǎn)品自身的特性來(lái)刺激顧客的感覺(jué)器官，從而引起顧客的興趣，進(jìn)而接近顧客的方法。好的產(chǎn)品是“無(wú)聲”的推銷員。三、接近顧客的

9、方法 使用產(chǎn)品接近法應(yīng)該注意的問(wèn)題：1.產(chǎn)品體積小、重量輕、便于攜帶，這樣才能近距離接近顧客。2.產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，最好有獨(dú)到的特色能夠刺激顧客的感官。三、接近顧客的方法 （四）求教接近法求教接近法是指推銷員根據(jù)顧客的能力、專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等，提出與此有關(guān)的問(wèn)題向顧客請(qǐng)教，借此接近顧客的方法。三、接近顧客的方法使用求教接近法應(yīng)該注意的問(wèn)題：1.求教的問(wèn)題最好與推銷工作或顧客自身經(jīng)歷相關(guān)，如果離題萬(wàn)里，則作用不大。2.推銷員應(yīng)事先設(shè)計(jì)求教的問(wèn)題，不能太難，也不能太容易。問(wèn)題太難，顧客答不上來(lái)，會(huì)使顧客很難堪；問(wèn)題太容易，顧客一是瞧不起你（這個(gè)推銷員不行，這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題都不會(huì)），二是幾句話就解決了你的問(wèn)題，他并沒(méi)有什么成就感。3.求教時(shí)要誠(chéng)懇、虛心。切忌打著求教旗號(hào)，做著施教的行為。三、接近顧客的方法（五）贊美接近法贊美接近法是指推銷員通過(guò)贊美顧客、滿足