銀行服務(wù)與營銷演講稿

1、銀行服務(wù)與營銷演講稿銀行服務(wù)與營銷演講稿1 我自從#年10月起從事個人客戶經(jīng)理，至今只有半年左右的時間，在這短短的半年里，我的觀念從原來的“我等客戶”變?yōu)楝F(xiàn)在的“我找客戶”，根據(jù)“二八定律”，20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何去找這20%的客戶，于是我利用以前積累的個人業(yè)務(wù)知識以及在培訓(xùn)班所學(xué)的知識，慢慢地摸索，同時向公司客戶經(jīng)理及其他同事請教，現(xiàn)就柜面營銷的一些體會，與大家共享。作為一名個人客戶經(jīng)理，主要的工作就是尋找客戶資源、營銷產(chǎn)品以及為客戶服務(wù)。尋找客戶資源，就意味著不僅僅與熟識的客戶聯(lián)系，還包括許多陌生的客戶需要去開拓。在與陌生客戶接觸時，在坐姿、保持的距離、說話的語氣、語速等方面有

2、不同的處理方法。剛開始打陌生電話發(fā)展客戶時，我感到有點怕，怕客戶拒絕我，每次打電話之前先深呼吸幾次，電話通了以后，噼里啪啦一口氣把話說完，語速很快，然后客戶說等等，等等，你在說些什么，我再把話重復(fù)一遍，有些成功了，也有些失敗了，每打一次電話，我就自我反省一下，下次再改進。 經(jīng)過一段時間的實踐，我在給客戶打電話的時間、語速、語氣等方面也稍微有了一點了解，每次打電話之前設(shè)想好幾種方案：如果客戶拒絕的話，該怎么講；如果客戶正在忙，那么又應(yīng)該怎么與他預(yù)約下次聯(lián)系時間；如果與該客戶聯(lián)系過幾次了未成功，又該如何開口。要做到不怕拒絕，不怕失敗，調(diào)整好心態(tài)。不能因為前一個電話遭到拒絕，就不敢打下一個電話，說不

3、定下一個電話你就會遇到一個轉(zhuǎn)折點。有時在柜面咨詢，面對新的客戶，我就根據(jù)客戶的坐姿、穿著、談吐等先大概的估計一下客戶的性格，然后再通過交流來營銷合適的產(chǎn)品。有時向客戶介紹VIP的優(yōu)先優(yōu)惠政策后，會覺得無話可談，那么在客戶填寫資料時，就要特別關(guān)注一些，如興趣愛好、需要提供信息方面等，先是無話找話，然后找出其感興趣的話題，再多談些。 我覺得在向客戶營銷產(chǎn)品時，交流和溝通是非常關(guān)鍵的。只有通過交流和溝通，才能知道客戶需要什么，才能發(fā)現(xiàn)有時連客戶自己都未發(fā)覺的需求，才能去向客戶推薦產(chǎn)品。客戶其實就是你最大的財富和無形資產(chǎn)，有了客戶，就要對客戶進行分類。在客戶填寫申請表以及與客戶平時交流時，你要細心觀察

4、，根據(jù)客戶的具體資料編制客戶檔案，對客戶群進行分類，通過細分，明確定位。除了按照客戶的要求分別提供信息，比如國債、基金、外匯等以外，另外針對每位客戶對風(fēng)險的承受能力，根據(jù)產(chǎn)品的特點，區(qū)別對待。 在向客戶介紹產(chǎn)品時，我采用了多種方法，如對于老年客戶，我就直接打電話；對于一些公司經(jīng)理、老總，我就發(fā)手機短信或EMAIL，簡要介紹產(chǎn)品要點，然后讓他們有興趣的話就與我聯(lián)系，我再為他們詳細介紹。在編輯短信或EMAIL時，在用詞譴句上都要仔細斟酌。比如，“我再為您詳細介紹”這句話中的“為”，我原先用的是“給”，“我再給您詳細介紹”，但我總覺得有一種高高在上的感覺，后來改為“我再為您詳細介紹”，把自己放得低一

5、點，那么客戶的感覺就會比較好，營銷產(chǎn)品成功的可能性就會高一些。還有，在營銷產(chǎn)品時一定要誠信，不要為了完成指標(biāo)而夸大其辭地去推銷，該說的部分一定要說清楚，不能隱瞞風(fēng)險，只有做到誠信，客戶對你產(chǎn)生了信任，才會有事第一個想到你，買產(chǎn)品先到你這兒來問清楚再買，他在你這兒買覺得放心。 我有幾位客戶，他們購買基金一般都到我這兒買，而且，不光是自己買，還介紹同事或親戚朋友到我這兒來買。對非VIP客戶，在不影響對VIP客戶服務(wù)的情況下，也盡量滿足客戶的需求，因為他們說不定就是潛在的VIP客戶或經(jīng)過你的努力，在不久的將來也會成為你的VIP客戶。如有一位客戶，她來辦理“匯得盈”，但原來的存單密碼怎么也想不起來，我

6、就安慰她，讓她慢慢地想，當(dāng)時正在發(fā)售“銀華保本基金”，她在旁邊想，我在給其他客戶講解基金，結(jié)果這位客戶在旁邊聽了我的講解以后也坐了下來，讓我?guī)退齾⒅\一下，她的存款該如何安排，我問了她的家庭資產(chǎn)后，根據(jù)她的具體情況，建議她外匯購買“匯得盈”，另外10萬人民幣購買“銀華保本基金”，另外一部分購買貨幣基金，以便將來股票基金發(fā)售時換成新的基金，這樣就為下一次基金銷售作好準(zhǔn)備，同時她也成為我的VIP客戶。另外有一對老夫婦到營業(yè)室來看博時基金的凈值，正好我沒有其他的客戶，于是我就讓他們看我終端上的基金凈值表，同時與他們閑話家常，結(jié)果他們告訴我，他們在美國女兒家呆了一年多，剛回來，博時基金認購好了以后就沒關(guān)

7、心過，現(xiàn)在回來了想了解一下情況。 于是，我就對他們說，你們的投資理念比較新，開放式基金是中長期投資的產(chǎn)品，我國剛剛開始起步，你們就已經(jīng)跟上腳步了。他們后來在我的推薦下，購買了“匯得盈”產(chǎn)品，另外，開了現(xiàn)金本票，從工行劃了15萬存入支行專柜，過了幾天，購買了“銀華保本基金”。也成為了我的VIP客戶。由于對產(chǎn)品的介紹比較到位，而且針對不同的客戶進行不同的推薦，因此在今年的三個基金銷售中，專柜的基金銷售情況也都完成得比較好。其中有大概260萬的資金是現(xiàn)金或是從其他銀行劃入的。為客戶服務(wù)，不僅僅是微笑，也不僅僅是細心，還需要有專業(yè)的知識，而營銷產(chǎn)品，更需要專業(yè)知識。專業(yè)知識，包括儲蓄、保險、外匯、股票

8、、基金、期貨、宏觀經(jīng)濟等各方面知識，不能想象，如果對一個產(chǎn)品不了解的話，如何去說服客戶購買這個產(chǎn)品。我在每次營銷產(chǎn)品之前，都要先熟悉產(chǎn)品，找出其賣點，在找出其賣點的過程中，需要先做大量的功課準(zhǔn)備：比如產(chǎn)品的一些基本知識，與其相關(guān)的產(chǎn)品，與同行的相關(guān)產(chǎn)品比較，同一公司不同產(chǎn)品的比較等。比如現(xiàn)在正在發(fā)售的“華寶多策略基金”，它的賣點首先華寶興業(yè)基金管理公司是第一批國家批準(zhǔn)成立的中外合資基金管理公司之一，四大國有商業(yè)銀行中我行是第一家與中外合資基金公司合作，其次，該產(chǎn)品引入國外成功的旗艦產(chǎn)品，另外，還有該公司的過往業(yè)績，如寶康消費品基金成立9個月的收益達到20%左右等。 另外，由于針對的是個人客戶，

9、每個客戶的興趣愛好是不同的，因此知識面要廣泛，對各種知識都要略知皮毛，盡管自己不感興趣，但也要強迫自己去了解、去看，時間一久，也就自然而然地成為一種習(xí)慣，也感興趣了。比如看第一財經(jīng)、國際金融報、理財周刊等，了解外匯走勢、股市行情、房產(chǎn)信息等，通過了解各類信息，一方面可以在營銷產(chǎn)品時加以運用，另一方面以便與各類客戶都有話題可聊。時代在快速發(fā)展，知識在不斷更新，信息的來源渠道越來越多，產(chǎn)品的品種越來越豐富，涉及的領(lǐng)域也越來越廣，客戶的知識水平也正在提高，這些都促使我要去掌握更加多的知識，來更好地與客戶進行交流，增進客戶對我行產(chǎn)品的理解和認識。 “真情付出必有回報”，只要你愿意付出，那么成功和快樂就

10、會屬于你?！皭坌姆?wù)，快樂營銷”。我愿意用我的真誠和專業(yè)去服務(wù)每一位客戶。讓我們大家共同攜手，相聚建行，共創(chuàng)輝煌。 銀行服務(wù)與營銷演講稿2 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛的各位同事： 我是來自民航路支行的柜員。 很榮幸能在這里同大家交流自身對文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識。今天我演講的題目是：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)一種簡單而有效的營銷。文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種營銷手段。怎么理解呢？首先，我們在給客戶辦業(yè)務(wù)的時候，我們是給客戶提供服務(wù)，為客戶提供一項產(chǎn)品，服務(wù)就是一種產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)就是一種充滿競爭力的產(chǎn)品。另外，我們給客戶辦業(yè)務(wù)的同時也是把我們自己推薦給客戶，是一種自我營銷?？蛻魧ξ覀兊姆?wù)滿意了，也會對我們的產(chǎn)品有更多的青睞，會

11、提高對我們的忠誠度。所以，服務(wù)就是一種營銷?？蛻魧ξ覀兊囊鬅o非就是快速、安全、文明優(yōu)質(zhì)的辦理業(yè)務(wù)。所有我們要從業(yè)務(wù)技能上、風(fēng)險上、禮貌上多下功夫。市場營銷里面有這樣的一條定律，得罪一個客戶會失去潛在的7到10個客戶，而一個滿意的服務(wù)僅能增加1到3個潛在的客戶。 也就是說今天你得罪了一個客戶，明天就要用三個客戶來彌補，很明顯這是一筆很劃不來的賬。怎樣才能提高我們的服務(wù)重量呢？ 第一，要從風(fēng)險控制上下功夫，牢牢把握風(fēng)險點，把風(fēng)險扼殺于搖籃之中，保障客戶的資金安全。一個優(yōu)秀的金融從業(yè)者是從客戶資產(chǎn)安全的角度出發(fā)的。 第二，加強業(yè)務(wù)技能鍛煉，再保護客戶資產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上要為客戶提供快速、便捷的提供服務(wù)

12、。就目前的情況來看，客戶對我們的不滿主要表現(xiàn)在辦業(yè)務(wù)的速度上，客戶覺得等待的時間太長。有一項研究表明一個人只要等待的時間超過七分鐘就會產(chǎn)生厭惡情緒，就和堵車一樣的道理。試想有多少客戶等待的時間是七分鐘以上呢，每天等待時間超過七分鐘的.客戶基本上都對我們的服務(wù)提出了質(zhì)疑。可想而知，辦理業(yè)務(wù)的快慢直接影響到客戶對我們信譽。 第三，文明禮貌的服務(wù)，這是對前兩項的一個重要補；從小的方面看文明禮貌體現(xiàn)的是一個人的素養(yǎng)，從大的方面看這是一個企業(yè)的靈魂。只要我們牢牢地把握住這三點，營銷其實很簡單，通過客戶的口口相傳，客戶會主動找上門來。所以文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是一種簡單而有效地營銷！ 我的演講結(jié)束了，謝謝大家！

13、銀行服務(wù)與營銷演講稿3 大家好！一踏上這個演講臺，我就忍不住有些激動。因為就在一年前，我就是在這個演講臺上，在分行新的用工機制的召喚下，暢談參加競聘的理由，放飛獻身某某的理想，由一名客戶經(jīng)理競聘為營業(yè)部某行主任。而如今，歲月輪回，我又由營業(yè)部某行主任重新回到了客戶經(jīng)理的崗位。我不知道今天我是以一個成功者的身份，還是以一個失敗者的身份站在這里，但無論成功還是失敗，我都想對自己某行一年來的營銷工作做一總結(jié)。 一年來的營銷甘苦使我總結(jié)出來四個字，那就是“誠、勤、細、新”。所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是維系現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有真誠想待，言行一致，急客戶所急

14、，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。年月，在一次朋友的婚宴上，我與滄縣某化工廠的財務(wù)會計相識。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營紅紅火火，發(fā)展勢頭十分迅猛。一個念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們某某開戶肯定能帶來一系列可觀的效益?！钡诙欤冶銇淼竭@家企業(yè)，登門拜訪了這位財務(wù)會計朋友。 人家知道了我的來意后，一方面對我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時對開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因為他們長期在商業(yè)銀行開戶，對某某知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因為人家對我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實對某某不了解，

15、這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從月到月，每隔多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹某某業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成了這家企業(yè)財務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險公司的業(yè)務(wù)營銷員。 一次，在“串門”的時候，我無意間聽說財務(wù)科長這兩天正在為一筆拖欠貨款的回收而發(fā)愁，這是一筆萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一拖再拖了個月，企業(yè)的流動資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動找到財務(wù)科長，提出了由我一試的請求。在接下來的一個月里，我利用休假時間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項以現(xiàn)金方式收回。在收到款項的那一天，這位財務(wù)科長高興地說了兩個想

16、不到：真想不到你有如此大的能量，拖了幾個月的貨款跑了三次就收回來了；真想不到你作為一個局外人竟能像朋友一樣如此真誠熱情地給予企業(yè)那么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到了，這家企業(yè)主動將基本結(jié)算戶挪到分理處，成了分理處的“鐵戶”，目前日均存款額萬元，月均結(jié)算量達萬元。 所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的所思所欲，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機。今年月，我從朋友處了解到滄縣張官屯鄉(xiāng)小白洋橋村有幾位皮貨加工個體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購貨方之間沒有達成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條

17、信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家串戶宣傳我行的速匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認識到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢，輾轉(zhuǎn)里地將農(nóng)信社的萬元款項一次性存入我分理處，打了一個“千里單騎拉存款”的漂亮仗，為分理處突破地域限制，向外拓展市場積累了經(jīng)驗。 所謂“細”，就是要細致入微。工作從細微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看重的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同時要細心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊藏在事物背后的新商機。今年“非典”期間，我發(fā)現(xiàn)來分理處兌換零幣鋼崩的客戶特別多，我就在想：“客戶偏好鋼崩而不喜歡紙幣應(yīng)該是出于衛(wèi)生的考慮，如果這種習(xí)慣成為一種趨勢，那么商家在這段時期對

18、于鋼崩的需求肯定會大大增加，這說不定會為我們的增存提供潛在的商機?！庇谑悄嵌螘r間我一有空就去分行領(lǐng)一元的鋼崩，吃力地提回分理處儲備，果然，在隨后的一次營銷中，這些鋼崩顯示出了巨大的威力。 在分理處右側(cè)是一家大型商廈，是各家銀行必爭之地，由于在工行開戶，在分理處是零存款。為能在市場中分得一杯羹。在非典時期商廈硬幣最為緊缺的關(guān)鍵時刻，我們送零幣上門，緩解了商廈找零錢難的壓力，讓商廈老總很受感動，一下子從其他分行轉(zhuǎn)來存款萬元，從此后，商廈在分理處的存款一直保持在萬元左右，實實在在地為分理處的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機。 所謂“新”，就是要創(chuàng)新服務(wù)方式，營銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法上，要將新的營銷理念和服務(wù)方式有機地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年“雙節(jié)”期間省行組織的“金融套餐”推介營銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點的比較，要與客戶的特點相結(jié)，與產(chǎn)品的特點相結(jié)合，與分理處的特點相結(jié)合，改變了過去粗放式的宣傳營銷模式員工掛在嘴邊的“口頭禪”，以致不少客戶經(jīng)常拿著“金融套餐”宣傳單找到分理處要求員工幫忙理財，極大地帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售。 一年來，在我的帶領(lǐng)下，分理處存款由往年的年均增長萬發(fā)展到當(dāng)年新增萬，我個人