《財(cái)富名城策劃案》word版

1、市場分析總體市場分析1、總體社會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況1）桂林市總體社會(huì)發(fā)展概況桂林市是世界著名的風(fēng)景游覽城市和歷史文化名城，享有山水甲天下之美譽(yù)。她地處廣西壯族自治區(qū)東北部，地處亞熱帶，氣候溫和。 桂林地區(qū)屬巖溶地貌，特殊的地貌與景象萬千的漓江及其周圍美麗迷人的田園風(fēng)光融為一體，形成了獨(dú)具一格、馳名中外的“山青、水秀、洞奇、石美”的“桂林山水”，并有了“桂林山水甲天下”的美譽(yù)。桂林歷史可追溯到公元前214年秦始皇統(tǒng)一嶺南后設(shè)立的“桂林郡”。桂林是個(gè)多民族聚居的城市，壯、苗、瑤、侗等28個(gè)少數(shù)民族占全市總?cè)丝诘?.5%左右。秀麗的山水與濃郁的民俗風(fēng)情相結(jié)合，使原已嫵媚的山水更有了幾分生動(dòng)。自古以來，桂

2、林就是文人墨客感物抒懷，從大自然中尋取靈感的首選之地，這從遍布桂林市的各種碑刻中便可窺得一斑。得天獨(dú)厚的山水資源養(yǎng)育了桂林發(fā)達(dá)的書畫藝術(shù)。從旅游業(yè)這一意義上來說，則起步于1970年代。20多年來，桂林市旅游業(yè)飛速發(fā)展，旅游設(shè)施逐步完善。設(shè)備一流的國際機(jī)場以及鐵路、公路網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)；擁有2家五星級(jí)酒店、4家四星級(jí)酒店和10多家三星級(jí)酒店；旅行社以及與旅游相關(guān)的飲食、娛樂、購物服務(wù)更是遍布桂林市各個(gè)角落。目前，桂林市年接待境外游客50萬人次，內(nèi)客人數(shù)百萬人次。行政管轄區(qū)：桂林市轄秀峰、象山、七星、疊彩、雁山五個(gè)城區(qū)和 靈川、興安、全州、臨桂、陽朔、平樂、荔浦、龍勝、永福、恭城、資源、灌陽十二個(gè)縣，

3、行政區(qū)域總面積27809平方公里，其中市區(qū)面積565平方公里，人口66萬人。市政建設(shè)：桂林的城市基礎(chǔ)設(shè)施逐步配套，城市功能日益完善。目前全市有城市二級(jí)生化污水凈化廠4座，城市污水處理能力17.85萬噸，下水道總長283.97公里，生活污水處理率達(dá)40%，工業(yè)污水處理率達(dá)80%，管網(wǎng)覆蓋率達(dá)65%，處污能力居全國領(lǐng)先地位；有自來水廠3座，年供水量達(dá)8544萬立方米，人均供水量達(dá)17.61萬立方米/人；供水管總長256.3公里，管網(wǎng)覆蓋面積42.93平方公里，用水普及率達(dá)95.98%，市區(qū)已基本消滅低水壓區(qū)；液化石油氣儲(chǔ)氣能力達(dá)6000噸，液化氣用戶54666戶，用氣人口19.57萬人，城市氣化率

4、達(dá)到87.23%，奇峰小筑、安新小區(qū)已使用上管道液化氣；擁有公共汽車285輛，平均每萬人擁有公共汽車6.2輛，運(yùn)營線路23條，全部實(shí)行無人售票。全市實(shí)有道路409公里，人均擁有道路面積7.73平方米；城市橋梁已達(dá)到69座，防洪堤21公里，人均綠地面積6.13平方米，建成區(qū)綠化覆蓋率35.75%，垃圾類無害化處理率達(dá)79.51%。規(guī)劃管理：桂林的城市規(guī)劃突出風(fēng)景游覽和歷史文化名城的城市特色，注重山水環(huán)境保護(hù)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系，以“重兩頂桂冠，促經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保生態(tài)環(huán)境，跨世紀(jì)決策”為指導(dǎo)原則，以“保護(hù)山水名城，建設(shè)園林城，發(fā)展生態(tài)城”為發(fā)展目標(biāo)，規(guī)劃布局合理，形式新穎，形成具有桂林特色的城市發(fā)展的基本

5、空間布局模式：（1）古城居中再現(xiàn)歷史名城核心風(fēng)貌。（2）兩江、四湖奠定山水城市格局。（3）雙環(huán)三邊建立園林城市骨架。（4）四軸多中心強(qiáng)化城市經(jīng)濟(jì)職能。即形成各具特色的城市中心和組團(tuán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)職能的分工與強(qiáng)化。（5）山野環(huán)抱保持生態(tài)地區(qū)特征。這些思路使得桂林的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境效益同步發(fā)展，體現(xiàn)出時(shí)代精神、民族特色和地方風(fēng)格。交通系統(tǒng)：公路： 四通八達(dá)的公路直通廣西各地和臨近省份，國道322、323穿境而過，其中市境內(nèi)322線已改造成高等級(jí)公路。擁有桂柳高級(jí)公路、桂黃一級(jí)公路、桂陽二級(jí)公路等一批公路網(wǎng)絡(luò)，已實(shí)現(xiàn)100%鄉(xiāng)鎮(zhèn)通車。水運(yùn)：桂林的水運(yùn)主要是通過湘江和漓江，沿著漓江經(jīng)過梧州可至珠江，也可直

6、達(dá)各沿岸港口。鐵路：北接京廣線，南連黔桂、枝柳動(dòng)脈，湘桂鐵路縱貫湘桂走廊，火車可直達(dá)國內(nèi)主要城市。整個(gè)桂林境內(nèi)有大小火車站27個(gè)。航空：桂林兩江國際機(jī)場至桂林市區(qū)25公里，現(xiàn)有航線50多條，可直航北京、廣州、上海、西安、深圳、昆明、廈門、成都、大連、香港等城市，設(shè)計(jì)年旅客吞吐量可達(dá)1000萬人次，同時(shí)開通有日本、韓國、馬來西亞等國際直航線。交通系統(tǒng)的不斷完善，很大程度上將會(huì)帶動(dòng)桂林市房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 2）桂林市總體經(jīng)濟(jì)概況2004年1-9月桂林市經(jīng)濟(jì)繼續(xù)呈現(xiàn)出持續(xù)快速協(xié)調(diào)發(fā)展的良好態(tài)勢，高開高走的運(yùn)行態(tài)勢，三大產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，社會(huì)需求持續(xù)強(qiáng)勁，非公有經(jīng)濟(jì)增速加快，景氣指數(shù)明顯上升，經(jīng)濟(jì)增長活

7、力不斷增強(qiáng)，國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量進(jìn)一步提高。 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本特征（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體呈高開高走的態(tài)勢今年一季度經(jīng)濟(jì)開局良好，全市生產(chǎn)總值增長13.2%，增速同比加快3.6個(gè)百分點(diǎn)。以一季度高開為平臺(tái)，上半年全市經(jīng)濟(jì)不僅增速比上年同期提高了6.1個(gè)百分點(diǎn)，而且比一季度加快了0.2個(gè)百分點(diǎn)，同比增長速度達(dá)到13.4%。初步核算，1-3季度桂林市生產(chǎn)總值295.91億元，按可比價(jià)格計(jì)算比上年同期增長13.1%，增幅高于全區(qū)同期0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中第一產(chǎn)業(yè)增長6.1%，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為10.4%，拉動(dòng)GDP增長1.4個(gè)百分點(diǎn)；第二產(chǎn)業(yè)增長16.8%，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為49.7%，拉動(dòng)GDP增長6.5個(gè)

8、百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增長13.4%，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為39.9%，拉動(dòng)GDP增長5.2個(gè)百分點(diǎn)。前三季度GDP增長速度均創(chuàng)1998年以來同期的最高增幅，且累計(jì)增幅波動(dòng)值僅為0.3個(gè)百分點(diǎn)，高開高走的特征十分明顯。（二）三次產(chǎn)業(yè)全面協(xié)調(diào)發(fā)展一是第一產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，夏糧實(shí)現(xiàn)五年來首次增長。1-9月全市農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值92.74億元，同比增長7.0%，比上半年加快1.4個(gè)百分點(diǎn)。其中農(nóng)業(yè)增長5.6%，林業(yè)增長2.1%，牧業(yè)增長9.9%，漁業(yè)增長3.9%。第一產(chǎn)業(yè)增加值59.18億元，增長6.1%。全市夏收糧食總產(chǎn)量88.96萬噸，增長3.7%，初步遏制了自1999年以來夏糧產(chǎn)量連續(xù)五年下降的局面。全年農(nóng)

9、作物總播種面積784.3千公頃，同比增長2.8%。其中：糧食播種面積386.8千公頃，同比增長2.5%，糧食播種面積出現(xiàn)恢復(fù)性增長。13季度生豬出欄338.72萬頭，家禽出欄4682.12萬只，肉類總產(chǎn)量31.13萬噸，分別增長3.5%、20.6%和6.3%；水產(chǎn)品產(chǎn)量5.50萬噸，增長3.9%；蔬菜產(chǎn)量250萬噸，增長18%。二是第二產(chǎn)業(yè)快速增長。1-9月第二產(chǎn)業(yè)增加值120.10億元，增長16.8%。其中工業(yè)成為經(jīng)濟(jì)增長的主要推動(dòng)力量，全部工業(yè)增加值96.46億元，增長17.7%，對(duì)全市經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為42.5%，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長5.6個(gè)百分點(diǎn)。從生產(chǎn)情況看，今年以來，規(guī)模工業(yè)增加值一直保持

10、快速增長的勢頭，一季度和上半年的累計(jì)增速分別為15.7%和20.5%。1-9月規(guī)模工業(yè)增加值48.64億元，增長20.4%。在規(guī)模工業(yè)中，非公有制工業(yè)發(fā)揮了重要的推動(dòng)作用，其中股份制企業(yè)、外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)分別實(shí)現(xiàn)增加值19.76億元和6.24億元，同比分別增長35.5%和34.3%，對(duì)規(guī)模工業(yè)增長的貢獻(xiàn)率為85.8%，拉動(dòng)規(guī)模工業(yè)增長19.6個(gè)百分點(diǎn)，成為規(guī)模工業(yè)快速增長的內(nèi)在動(dòng)力。從經(jīng)濟(jì)效益看，主要表現(xiàn)為“一強(qiáng)二提高”。一強(qiáng)：即總體盈利能力增強(qiáng)。1-9月規(guī)模工業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤6.93億元，增長77.6%，增幅同比提升59.6個(gè)百分點(diǎn)。二提高：1-9月工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益綜合指數(shù)128.5點(diǎn)，同比提高1

11、8.9個(gè)百分點(diǎn)。資金營運(yùn)效率提高，即流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)1.53次，同比提高0.20次；資產(chǎn)保值增值率117.6%，同比提升7.4個(gè)百分點(diǎn)；成本費(fèi)用利潤率5.5%，提高1.5個(gè)百分點(diǎn)。三是第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速增長。1-9月第三產(chǎn)業(yè)增加值116.63億元，增長13.4%。其中交通運(yùn)輸郵政業(yè)增長21.4%，信息傳輸和計(jì)算機(jī)服務(wù)及軟件業(yè)增長36.9%，住宿和餐飲業(yè)增長22.8%，房地產(chǎn)業(yè)增長12.4%。今年第三產(chǎn)業(yè)運(yùn)行最顯著的特點(diǎn)是盈利性行業(yè)增長速度明顯快于非盈利性行業(yè)。（三）投資與消費(fèi)同向高速拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長首先，投資需求持續(xù)強(qiáng)勁。1-9月全社會(huì)固定資產(chǎn)投資94.02億元，增長32.3%，增幅分別比一季度、上

12、半年提升11.1和15.6個(gè)百分點(diǎn)。其中城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資85.28億元，增長38.6%，增幅分別比一季度、上半年提升5.0和16.4個(gè)百分點(diǎn)。這是多年來未出現(xiàn)過的高增幅，增幅高于全區(qū)6.5個(gè)百分點(diǎn)。在城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資中，基本建設(shè)投資44.31億元，增長69.0%，增幅比上半年提升41.5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長貢獻(xiàn)率達(dá)76.2%，拉動(dòng)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增長29.4個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)固定資產(chǎn)投資增長的主導(dǎo)力量。其次，消費(fèi)需求顯著回升。與上年受突發(fā)非典疫情影響的低迷消費(fèi)比，顯現(xiàn)出今年消費(fèi)需求的快速回升。一是社會(huì)消費(fèi)品零售總額快速增長。1-9月全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額88.31億元，同比增長15

13、.3%，增幅同比提高6.5個(gè)百分點(diǎn)，高于全區(qū)同期增幅2.2個(gè)百分點(diǎn)。其中批零貿(mào)易業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額70.4億元，增長15.7%；餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)零售額16.4億元，增長26.4%。二是旅游市場快速升溫。1-9月全市接待國內(nèi)外游客813.81萬人次，同比增長38.0%。其中海外游客55.06萬人次，增長94.6%。實(shí)現(xiàn)旅游總收入34.33億元，增長47.9%。其中海外旅游收入10.37億元，增長82.8%。第三季度共接待國內(nèi)外游客311.31萬人次，同比增長2.8%，實(shí)現(xiàn)旅游收入14.32億元，增長6.9%，均超過了歷史同期的最好水平。其中9月份接待海外游客9.12萬人次，同比增長123.0%，實(shí)現(xiàn)海外旅游

14、收入1.69萬元，增長111.3%。海外游客和海外旅游收入分別比2002年同期增長6.4%和8.3%，這是自上年非典以來接待海外游客和實(shí)現(xiàn)海外旅游收入首次超過歷史最高的2002年同月水平。三是商品房消費(fèi)繼續(xù)保持旺盛勢頭。1-9月商品房銷售建筑面積65.94萬平方米，增長37.9%；商品房銷售額12.68億元，增長25.8%。兩者的增速雖然明顯減緩，但這是在多年高位增長基數(shù)較大的前提下保持了如此增幅。（四）非公有制經(jīng)濟(jì)增速快于公有制經(jīng)濟(jì)1-9月全市非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)增加值144.14億元，同比增長19.3%，增速比公有制經(jīng)濟(jì)快11.5個(gè)百分點(diǎn)。非公有制經(jīng)濟(jì)占全市經(jīng)濟(jì)的48.7%，同比提高2.9個(gè)百

15、分點(diǎn)。非公有制經(jīng)濟(jì)對(duì)全市經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率為67.9%，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長8.9個(gè)百分點(diǎn)，成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的決定性力量。其中非公有制經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)的工業(yè)增加值59.89億元，增長19.6%，增速比公有制經(jīng)濟(jì)快4.9個(gè)百分點(diǎn)。（五）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境改善，景氣指數(shù)明顯上升由于國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和我市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境的改善，今年前三季度企業(yè)景氣指數(shù)和企業(yè)家信心指數(shù)出現(xiàn)明顯上升，說明企業(yè)家對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景充滿信心，企業(yè)內(nèi)在活力不斷增強(qiáng)。有關(guān)調(diào)查資料顯示，反映我市企業(yè)家對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境判斷的企業(yè)家信心指數(shù)一、二、三季度分別為114.1、115.57、114.87，分別比上年同期提高0.5、23.97、5.45點(diǎn)；三季度反映企業(yè)綜合生產(chǎn)

16、經(jīng)營狀況的企業(yè)景氣指數(shù)達(dá)到110.51，為近年來的最好水平，環(huán)比、同比分別提高了5.97和6.09。3、桂林市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀2003年，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和工業(yè)投資力度進(jìn)一步加大，投資規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張。完成全社會(huì)固定資產(chǎn)投資110.64億元，比上年增長13.6%。其中基本建設(shè)投資41.62億元，增長8.2%；更新改造投資13.37億元，增長42.5%；房地產(chǎn)開發(fā)投資26.24億元，增長51.2%。從經(jīng)濟(jì)類型看，國有經(jīng)濟(jì)投資39.59億元，下降4.0%，非國有投資71.05億元，增長26.5%。非國有投資占全社會(huì)投資的比重由上年的57.7%上升到64.2%，提升了6.5個(gè)百分點(diǎn)。小城鎮(zhèn)建設(shè)投資11.4

17、7億元，增長63.8%。 房地產(chǎn)開發(fā)投資繼續(xù)保持強(qiáng)勁增勢。全年商品房施工面積405.14萬平方米，比上年增長68.8%，其中年內(nèi)新開工面積226.02萬平方米，增長112.1%。商品房銷售面積105.15萬平方米、銷售額22.41億元，分別增長74.6%和59.5%。其中個(gè)人購置商品房20.93億元，增長61.8%，占全部商品房銷售額的93.4%，所占比重比上年提升1.3個(gè)百分點(diǎn)。年末商品房空置面積25.38萬平方米，比上年末上升39.3%。2004年上半年桂林市房地產(chǎn)投資額12.67億元，比上年同期增長20.7%。商品房銷售額9.31億元，比上年同期的6.9億元增長35%，16月份，商品房施

18、工面積累計(jì)為370.64萬平方米，高出去年同期112.43萬平方米，上升43.5%；其中，新開工面積累計(jì)為129.72萬平方米，較去年同比增長28.3%；上半年竣工面積為53.79萬平方米；另外，前6個(gè)月銷售建筑面積累計(jì)為51.59萬平方米，累計(jì)比2003年16月增長60.3%；上半年，商品房空置面積為28.71萬平方米，累計(jì)同比增長77.7%。2002年-2004年以來，桂林市房地產(chǎn)投資與商品房銷售均保持房地20%以上的逐年穩(wěn)定增長速度，房地產(chǎn)開發(fā)勢頭仍然強(qiáng)勁。商品房施工面積、新開工面積、銷售建筑面積均保持50%以上的逐年穩(wěn)定增長速度。4）桂林市房地產(chǎn)發(fā)展分析在經(jīng)濟(jì)全面向好的大背景下，200

19、4年的桂林市房地產(chǎn)業(yè)獲得長足發(fā)展。經(jīng)歷了2003年的多重風(fēng)雨洗禮，政府管理行為、企業(yè)的投資與開發(fā)行為、消費(fèi)者的商品房消費(fèi)行為都趨向成熟和理性。政府將逐漸擺正自己的位置，不斷完善相關(guān)法規(guī)；市場自身的調(diào)節(jié)作用將加強(qiáng)，規(guī)范經(jīng)營的主流開發(fā)商將占據(jù)市場大部分份額；行業(yè)步入良性發(fā)展的軌道。桂林市近年房地產(chǎn)市場商品住房供求平衡，商業(yè)營業(yè)用房已供大于求，市政府采取規(guī)?？刂妻k法，使房地產(chǎn)開發(fā)健康發(fā)展，出現(xiàn)了投資和銷售兩旺的良好勢頭，且銷售增長基本大于供應(yīng)增長。桂林市房地產(chǎn)行業(yè)存在的問題：與許多國內(nèi)其他地區(qū)商品房的出清時(shí)間相比，桂林市商品房特別是住宅用房出清時(shí)間較短，表明市場消化空置量的能力較強(qiáng)。但辦公樓、商用房

20、出清時(shí)間長；商用房空置量大，商用房空置增長快；開發(fā)商自籌資金比例較低，未能達(dá)到規(guī)定比例；行業(yè)中的企業(yè)資質(zhì)水平不高，四級(jí)和暫定資質(zhì)等級(jí)企業(yè)所占比重達(dá)72.3。房地產(chǎn)最大的隱患則會(huì)在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中顯現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目通常采取分割產(chǎn)權(quán)零散出售再返租若干年進(jìn)行統(tǒng)一管理的經(jīng)營模式，一旦經(jīng)營不善、承諾的租金不能到位，投資者與開發(fā)商和經(jīng)營管理公司之間的矛盾就會(huì)出現(xiàn)。而當(dāng)前商場投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)普遍不足。近年桂林市房地產(chǎn)市場所出現(xiàn)的投資與銷售兩旺的良好局面，主要是大規(guī)模舊城改造所引發(fā)的大規(guī)模拆遷所致，隨著舊城改造的完成，房地產(chǎn)市場的吸納能力將逐漸弱化。根據(jù)桂林市城市化水平和居民居住水平的規(guī)劃，預(yù)計(jì)2010年末，桂

21、林市的住宅居住面積增量為726.6萬平方米，年均新增72.66平方米。政府調(diào)控得當(dāng)，則桂林市房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持健康良好的發(fā)展態(tài)勢。第二部分 項(xiàng)目區(qū)域市場分析一、項(xiàng)目所在區(qū)域狀況項(xiàng)目所在區(qū)域七星區(qū)位于桂林市風(fēng)景秀麗的漓江東畔，總面積83平方公里，其中高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)面積為12.07平方公里；轄2個(gè)街道辦事處共25個(gè)社區(qū)居委會(huì)和2個(gè)鄉(xiāng)共14個(gè)村委會(huì)?？?cè)丝?3萬，其中具有大專以上文化程度的人口占22.75%。桂林國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)是一片正在迅速崛起的充滿生機(jī)與活力的熱土。 區(qū)域內(nèi)風(fēng)景秀麗，位置優(yōu)越，依山傍水，交通便捷，資訊發(fā)達(dá)，設(shè)施完善。著名的七星巖、駱駝山、桂海碑林、穿山、塔山、堯山風(fēng)景

22、區(qū)、靖江王陵均在轄區(qū)內(nèi)。桂林國際會(huì)展中心、桂林體育館都是轄區(qū)的標(biāo)志性建筑。桂林兩江國際機(jī)場，現(xiàn)有航線50多條，可直航北京、廣州、上海、西安、深圳、昆明、廈門、成都、大連、香港等城市，設(shè)計(jì)年旅客吞吐量可達(dá)1000萬人次，同時(shí)開通有日本、韓國、馬來西亞等國際直航線。鐵路北接京廣復(fù)線，南連桂、柳動(dòng)脈，可直達(dá)國內(nèi)主要城市。新建成的桂林新火車始發(fā)站，候車大廳可容納1.5萬人，將增開10多對(duì)客運(yùn)始發(fā)列車。桂林公路四通八達(dá)，有桂黃一級(jí)公路、桂柳高速公路，可直達(dá)廣西各地和鄰近省份。 區(qū)內(nèi)科研實(shí)力雄厚，智力資源豐富：擁有14所大中專院校，8所部省屬科研院所，8處國家級(jí)和部級(jí)產(chǎn)品檢測中心，9個(gè)國際貿(mào)易展覽、科研交

23、流、科技培訓(xùn)中心；生產(chǎn)、生活設(shè)施齊全：郵電資訊、供水供電、銀行海關(guān)、商檢、賓館、高級(jí)公寓、娛樂中心、醫(yī)院、學(xué)校一應(yīng)俱全。 市委、市政府對(duì)高新區(qū)實(shí)行封閉式管理體制和開放式發(fā)展模式，賦予高新區(qū)市一級(jí)經(jīng)濟(jì)管理權(quán)限和相關(guān)行政管理權(quán)限，確定了“統(tǒng)一管理、全市共建、外引內(nèi)聯(lián)、政策靈活、管理創(chuàng)新”的20字發(fā)展方針，使桂林高新區(qū)進(jìn)入了快速發(fā)展軌道。2003年，全區(qū)實(shí)現(xiàn)技工貿(mào)總收入1066億元，完成工業(yè)總產(chǎn)值98億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政總收入5.2億元，社會(huì)消費(fèi)品零售額5.3億元，同比增長15.97%，各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)了每三年翻兩番的快速發(fā)展速度，高新區(qū)現(xiàn)已基本形成了電子與信息、機(jī)電一體化、新材料、生物醫(yī)藥工程、

24、環(huán)保產(chǎn)業(yè)等五大支柱產(chǎn)業(yè)。 一平方公里新建區(qū)內(nèi)共有各類企業(yè)103家，其中高新技術(shù)企業(yè)35家，規(guī)模以上企業(yè)32家，人均創(chuàng)產(chǎn)值28.6萬元，人均創(chuàng)利1.6萬元，每平方米土地創(chuàng)產(chǎn)值4800元。高新區(qū)已成為桂林市新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和對(duì)外開放的窗口。二、七星高新開發(fā)區(qū)重點(diǎn)工程項(xiàng)目：六合路西段道路改造工程、 東環(huán)路整治工程：總投資3375.77萬元，完成路燈、綠化、人行道鋪裝、立面改造等工程；香格里拉大酒店建設(shè)工程；會(huì)展賓館：總投資2億人民幣；漓東商貿(mào)城：總投資2億人民幣，營業(yè)面積7萬平方米，計(jì)劃今年投資13000萬元，完成項(xiàng)目的主體建設(shè)；穿山鄉(xiāng)內(nèi)的三聯(lián)商品批發(fā)城、汽車商貿(mào)城、旅游產(chǎn)品批發(fā)城、新天地休閑娛樂城。

25、三、項(xiàng)目市場分析七星區(qū)在售的項(xiàng)目對(duì)比疊彩區(qū)、象山區(qū)等區(qū)域并不算多，但在高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策及會(huì)展中心的帶動(dòng)下將會(huì)成為桂林市樓市的主角。目前七星區(qū)在售中及建設(shè)中樓盤主要有三星大廈、七星花園、碧水康城、奇峰小筑、天香佳園、東方花園等樓盤。項(xiàng)目周邊樓盤的檔次多定為中檔樓盤，恒祥花園、七星花園、三星大廈等與項(xiàng)目相連的樓盤均走的是中檔樓盤的路線，樓盤內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)較為普通，公共設(shè)施的用料較為粗糙。樓盤銷售均價(jià)在22003000元/平方米之間，管理費(fèi)在0.71元/平方米之間。七星區(qū)項(xiàng)目板塊的樓盤，在市政建設(shè)的完善下樓盤價(jià)格呈上升的態(tài)勢，恒祥花園由開盤時(shí)的2100元上升至后期的最高3100元/平方米，均價(jià)升幅23

26、%。七星花園三期的樓盤還在建設(shè)中，按現(xiàn)時(shí)七星區(qū)的整體供貨量及市場對(duì)價(jià)格的認(rèn)可度，估計(jì)三期開售時(shí)的價(jià)格為2800元/平方米左右。而還剩18套存貨量的天香佳園所余的單位均價(jià)上升至3150元/平方米。四、項(xiàng)目附近樓盤的主力戶型三房單位是本區(qū)域的主力戶型。和項(xiàng)目相接的四個(gè)樓盤中，恒祥、七星花園、天香佳園的三房比例高達(dá)65%以上，而三星大廈的三房約在50%左右，并附以二房及單間的套間。因此三房單位是本區(qū)域的主力戶型。五、區(qū)域未來發(fā)展前景經(jīng)過桂林市政府一系列規(guī)劃措施的出臺(tái)和實(shí)施，如會(huì)展中心、桂林體育館、桂林兩江國際機(jī)場、桂林新火車始發(fā)站等的建設(shè)使七星區(qū)的各大樓盤備受買家及投資者的追捧。項(xiàng)目位于該區(qū)域的中心

27、組團(tuán)核心地帶，緊鄰國際會(huì)展中心，成為最大的受益者。在遠(yuǎn)期規(guī)劃上，國際會(huì)展中心一帶還將發(fā)展成為低密度的城市中心區(qū)，具有高品質(zhì)的景觀環(huán)境。這個(gè)以會(huì)展中心為核心的城市中心區(qū)，憑著其高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、高科技、人文文化、居住素質(zhì)，未來發(fā)展無可限量！六、后續(xù)量分析經(jīng)過今年大半年的消化，本區(qū)域目前大多數(shù)在售樓盤的可售量都不多，再加上桂林市特有的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)限制房屋供應(yīng)量的政策，在短期內(nèi)只有七星花園三期碧水康城等樓盤供貨，市場的供求比例在合理的空間內(nèi)運(yùn)行。七、小結(jié)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展使七星區(qū)的人口不斷增多。經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)使購買力得到空間的提高，改善生活質(zhì)量成為生活的主題。房地產(chǎn)政策有效地控制了樓價(jià)的過度增長，及地產(chǎn)的供

28、應(yīng)量，使桂林市的房地產(chǎn)正確健康地發(fā)展。高新區(qū)的政策優(yōu)勢使周邊城鎮(zhèn)的人們?cè)敢獾皆搮^(qū)域發(fā)展，而使該區(qū)域的目標(biāo)銷售人群進(jìn)一步充實(shí)。根據(jù)目前項(xiàng)目周邊的樓盤對(duì)比，同檔次的樓盤在戶型面積設(shè)置上，呈現(xiàn)較大的同質(zhì)化現(xiàn)象，整體主要都是以標(biāo)準(zhǔn)層為主，產(chǎn)品的創(chuàng)新度不足。樓盤的內(nèi)在素質(zhì)并不強(qiáng)，對(duì)樓盤的建筑用料、園林布局、樓盤主題只停留在為賣樓而起樓的最簡單的房產(chǎn)營銷上。競爭樓盤區(qū)域市場樓盤分析桂林市城區(qū)范圍不大，象山區(qū)及疊彩區(qū)項(xiàng)目與本項(xiàng)目會(huì)產(chǎn)生直接的競爭。1、桂林市的經(jīng)濟(jì)不斷提速，處于高新開發(fā)區(qū)周邊的項(xiàng)目有獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢，加上即將竣工的市政項(xiàng)目，七星區(qū)將吸引更多的客戶前來置業(yè)，據(jù)調(diào)查，今年在本區(qū)域置業(yè)的客戶除了本

29、地人外，來自賀州、柳州、貴港及桂林周邊縣區(qū)的客戶明顯增多。隨著城市發(fā)展的加速，該區(qū)域的消費(fèi)群體素質(zhì)將會(huì)提高，樓盤的價(jià)格仍將上升。目前該區(qū)域?qū)儆谝粋€(gè)正在成熟的開發(fā)新區(qū)，房地產(chǎn)發(fā)展有較大的空間和消費(fèi)力，該區(qū)域目前的消費(fèi)群體開始發(fā)生了明顯的變化，以往該地區(qū)除了少量桂林市周邊城鎮(zhèn)的客人之外，一直以桂林市當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)為主，如今該區(qū)域的置業(yè)者當(dāng)中，賀州、柳州客開始占有相當(dāng)?shù)谋壤疫€有上升的趨勢，以致該區(qū)域樓盤的銷售情況良好，目前市場上在售的樓盤不多，而且都在銷售尾貨，如天香佳園目前推售的是剩下的18套單位，恒祥花園只余下少量復(fù)式單位2、價(jià)格分析本區(qū)域隨著交通和各種市政配套的日益完善，區(qū)域樓盤的素質(zhì)不斷提

30、升，價(jià)格也隨之逐漸升高。區(qū)域目前主要在售樓盤受區(qū)位、配套、樓盤素質(zhì)等因素影響，銷售均價(jià)在19003200元/平方米之間。鳴翠新都是今年推出的新樓盤，憑借營造良好的市場品牌及新加坡風(fēng)情的園林建筑布局和較好的性價(jià)比，銷售狀況十分理想，銷售均價(jià)在樓市中達(dá)到3200元/平方米的銷售均價(jià)，比去年相比有較大的漲幅。而部分新推出的單體樓如三星大廈，由于市政的利好及配套的成熟，銷售價(jià)格也可去至2800元/平方米。隨著配套設(shè)施的逐漸完善、產(chǎn)品質(zhì)素提高和消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)變化，七星高新開發(fā)區(qū)的板塊價(jià)格還存在上升的空間，不久的將來將會(huì)成為高檔樓盤的集中地。3、戶型分析今年在推樓盤主要是鳴翠新都、桂林國展購物公園。買家以

31、本地的消費(fèi)者及投資客為主。其銷售的主體面積以三房二廳120180平方米為主。二房二廳的在建比例相對(duì)較少，這個(gè)中的原因是由于桂林當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣所致，居住面積相對(duì)要求房大廳大為主。因此，今年該區(qū)域的樓盤推出的單位面積以三房二廳較為集中，四房單位及復(fù)式單位為附。具有投資價(jià)值的小戶型及酒店式公寓開始熱銷。桂林是一座歷史悠久的旅游名城，每年吸引人數(shù)眾多的外地游客，從而促進(jìn)了酒店業(yè)的興旺。促使短期租賃市場的興起和小戶型單位需求的增大。鳴翠新都、陽朔唐人街等樓盤的產(chǎn)權(quán)式酒店將房地產(chǎn)與酒店成功嫁接，自開售以來在極短的時(shí)間內(nèi)全部售馨，給桂林地產(chǎn)業(yè)注入了生機(jī)與活力。目標(biāo)客戶群分析根據(jù)本項(xiàng)目優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境條件，考慮

32、到桂林市特有的城市經(jīng)濟(jì)、城市定位、行業(yè)分布狀況及當(dāng)?shù)仄渌麡潜P的銷售實(shí)踐，建議采用“模糊定位”的目標(biāo)客戶群定位法。所謂“模糊定位”法即：買得起的就是客戶。這是一種表面上不重視定位，實(shí)際上定位更加科學(xué)有效的定位策略。它要求我們?cè)谀繕?biāo)客戶群選擇方面有更高的要求，宣傳的側(cè)重點(diǎn)、日常的銷售工作已不能局限于某一、兩類人群，而要把目標(biāo)定在涵蓋中高端收入人群的層面上，站在更高的起點(diǎn)上進(jìn)行全方位的推廣。桂林市主要客戶群需求分析：政府的公務(wù)員在桂林市的住宅市場，公務(wù)員是主要的消費(fèi)群體之一，他們擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入來源，而且收入水平較高。本項(xiàng)目位于高新開發(fā)區(qū)的主干道，往返市中心、政府、機(jī)關(guān)單位都不遠(yuǎn)，交通非常便利，并

33、且還是桂林市未來的中心城區(qū)。這類客戶比較注重樓盤的品位和檔次，極其重視便利的交通配套，成熟的日常生活配套，因此豪華舒適的小區(qū)和配套先行的策略會(huì)很好地吸引這類客戶群的購買欲望。私營企業(yè)主、民營企業(yè)家、個(gè)體工商戶等在桂林，私營企業(yè)、民營企業(yè)、個(gè)體工商戶在經(jīng)濟(jì)成分中的比重非常大。他們的經(jīng)濟(jì)收入高，一直都是桂林房地產(chǎn)的主要消費(fèi)群，對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求較高，尤其注重樓盤的檔次和知名度。他們?cè)趨^(qū)內(nèi)購房主要是為了日常經(jīng)商的方便或考慮子女的教育，一般都是多次置業(yè)，是桂林房地產(chǎn)市場最為活躍的買家。周邊市縣的投資者由于桂林市旅游業(yè)的發(fā)達(dá)，帶動(dòng)了桂林經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展。周邊市縣的中高收入人群手中有空閑的資金就會(huì)有欲望桂

34、林做投資，而房地產(chǎn)的固有特性使房產(chǎn)成為投資者首選的投資方式之一。相當(dāng)一部分投資者看中桂林的人居生活質(zhì)素及良好的生活工作環(huán)境而安家桂林。這一類型的買家在桂林市房地產(chǎn)市場上所占的比重相當(dāng)之大，達(dá)4成之多無論為投資收益還是改善生活環(huán)境而置業(yè)桂林，樓盤的素質(zhì)、知名度和升值潛力都是影響購買決策的重要因素。項(xiàng)目理解地塊概況1、地塊簡介本地塊位于桂林市七星區(qū)漓江路南、穿山東路東側(cè)，屬于桂林市新興的居住核心區(qū)地塊，地塊規(guī)模較大，總用地面積8.88萬平方米，地勢南高北低，區(qū)內(nèi)有山丘湖泊，天然環(huán)境得天獨(dú)厚。2、地塊周邊狀況地塊周邊的景觀比較單一，缺乏有效的景觀支持。但市政設(shè)施較為齊全，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)有一定的利好作用。

35、北面：正對(duì)七星區(qū)的主干道漓江路，馬路的噪音、粉塵對(duì)沿路的住宅有較大影響。漓江路北是開發(fā)基本完成的住宅小區(qū)，恒祥花園外立面設(shè)計(jì)較為新穎，對(duì)提高本區(qū)域的整體形象和檔次有一定的幫助。西北面：對(duì)望桂林國際會(huì)展中心，是桂林市重要的對(duì)外經(jīng)濟(jì)窗口，每年的會(huì)展將帶給該區(qū)域帶來數(shù)以萬計(jì)的人流，是該區(qū)域標(biāo)志性的建筑體，對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)及酒店業(yè)有一定幫助。東面；鄰營運(yùn)中的七星大酒店廣場寬闊，但建筑和管理形象較差。西面：臨次干道穿山東路，路邊建筑殘舊，景觀較差，對(duì)項(xiàng)目不利。南面：有正在開發(fā)中的七星花園，工地噪音較大，短期內(nèi)會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有傷害，但當(dāng)該樓盤建成后，指標(biāo)會(huì)對(duì)本區(qū)域的整體形象有促進(jìn)的作用。同時(shí)該小區(qū)售價(jià)也是市場對(duì)

36、本項(xiàng)目定價(jià)評(píng)估的最直接參照?？傮w而言，本地塊周邊的建筑群對(duì)本項(xiàng)目影響不大。但如果要打敗競爭對(duì)手，吸引買家購買，項(xiàng)目需注重本身的小區(qū)園林設(shè)計(jì)，讓所有的購買者進(jìn)入本項(xiàng)目后能被小區(qū)優(yōu)美的環(huán)境征服，結(jié)合周邊的有利環(huán)境，本項(xiàng)目有機(jī)會(huì)走高檔樓盤的路線。3、地塊交通狀況分析本地塊的交通硬件較好，北面正對(duì)漓江路，該路是七星區(qū)的主干道之一，可通往桂林國際會(huì)展中心，桂林體育館、桂林兩江國際機(jī)場、桂林新火車站等，并是連通賀州和各縣鎮(zhèn)的快捷通道。4、地塊周邊配套及人文環(huán)境本地塊周邊的生活配套相對(duì)齊全，北面是桂林國際會(huì)展中心及已成熟的生活小區(qū)，周邊有國貿(mào)展覽中心、廣西師范大學(xué)、桂林旅游?？茖W(xué)院、喜洋洋超市配套的生活設(shè)施

37、，居住的氛圍比較濃厚，日后隨著周邊居住人口增多，生活配套日益完善，本項(xiàng)目將可打造成七星區(qū)的大型高尚住宅區(qū)。SWOT分析S（優(yōu)勢）位置優(yōu)越，規(guī)模優(yōu)勢地塊天然狀況優(yōu)越W（劣勢）周邊環(huán)境一般東西兩側(cè)建筑物較舊，檔次不高O（機(jī)會(huì)）高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策支持有良好的發(fā)展前景和市場空間T（威脅）區(qū)域后續(xù)供應(yīng)量大郊區(qū)大盤分流部分客源S優(yōu)勢項(xiàng)目的占地面積達(dá)8.88萬平方米，與目前周邊在售的樓盤相比規(guī)模較大，可整合小區(qū)的整體資源，通過打造大面積精致的主題園林、配置完善的小區(qū)配套以及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理等，突出自身的規(guī)模優(yōu)勢；項(xiàng)目地理位置十分優(yōu)越，交通便捷；地塊內(nèi)有湖泊及小山，這有利于小區(qū)整體規(guī)劃的山水園林布局，并且小區(qū)內(nèi)的

38、湖面使項(xiàng)目自然形成通風(fēng)對(duì)流的環(huán)境布局。項(xiàng)目臨路的面積并不長，這有利于小區(qū)內(nèi)部環(huán)境的安靜寧逸，形成有利于建筑高檔次樓盤的條件，而小區(qū)臨漓江路的地塊由于對(duì)面是國際會(huì)展中心，故使該路段商鋪價(jià)值增加，桂林的旅游經(jīng)濟(jì)支持該地塊發(fā)展部分產(chǎn)權(quán)式酒店，從而提高項(xiàng)目的利潤空間。項(xiàng)目地塊屬于桂林市發(fā)展的新區(qū)，可塑性強(qiáng)，升值潛力大。W劣勢項(xiàng)目西面的穿山東路一帶環(huán)境較差，建筑物殘舊，破壞項(xiàng)目的西向景觀，對(duì)項(xiàng)目所在地區(qū)的形象檔次也有一定的影響。項(xiàng)目內(nèi)湖面及小山為零容積率區(qū)面積達(dá)32971，占項(xiàng)目用地總面積的37，項(xiàng)目各組團(tuán)的容積率偏高及規(guī)劃的高度限制，使實(shí)際建筑密度增大，樓間距收窄，對(duì)項(xiàng)目的檔次、價(jià)格等均產(chǎn)生不良影響。

39、O機(jī)會(huì)七星區(qū)是市政府重點(diǎn)打造的新城市中心，未來將發(fā)展成為桂林的金融、商貿(mào)、居住等核心區(qū)域，區(qū)域的發(fā)展前景比較良好，將對(duì)區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起極大的促進(jìn)作用；區(qū)域的商貿(mào)氛圍濃烈，使該區(qū)域成為經(jīng)濟(jì)投資的熱點(diǎn)，外來人口的增多、經(jīng)貿(mào)的往來促成項(xiàng)目所在地成為投資房地產(chǎn)的熱點(diǎn)選擇。項(xiàng)目的自然山水環(huán)境，成就了項(xiàng)目開發(fā)高檔樓盤的先天條件，而項(xiàng)目所在地周邊的其他樓盤檔次一般或文化品味不夠，為本項(xiàng)目在市場中脫穎而出提供了很好的機(jī)會(huì)。項(xiàng)目可借助規(guī)模效應(yīng)，迅速提高自身的知名度，并可充分利用周邊各樓盤的配套設(shè)施，實(shí)現(xiàn)資源共享。T（威脅）鳴翠新都、碧水康城等大型項(xiàng)目在售，這部分樓盤在戶型創(chuàng)新，環(huán)境營造方面均有突破，對(duì)本項(xiàng)目

40、構(gòu)成一定壓力。國展購物公園多達(dá)8萬的商業(yè)項(xiàng)目嚴(yán)重制約本項(xiàng)目商業(yè)用房開發(fā)空間。第二章 銷售部署與計(jì)劃一、銷售策略通過嚴(yán)謹(jǐn)，可行的銷售計(jì)劃確保按期完成銷售任務(wù)，根據(jù)循序漸進(jìn)的銷售鋪排，制定不同程度的銷售策略。在貨量安排及目標(biāo)確定上一方面考慮要制造整合后上市的沖擊波，按開發(fā)的具體情況，主動(dòng)中高價(jià)入市，在品牌初始階段制造銷售事件，培育良好的現(xiàn)場銷售氣氛，為后期銷售打開缺口和樹立信心；另一方面緊密結(jié)合產(chǎn)品的內(nèi)外賣點(diǎn)以及各種公關(guān)活動(dòng)來分布推售存貨量，因此在貨量安排上我們確定“吸引眼球、制造熱點(diǎn)、突破常規(guī)、全面營銷”的推廣出貨方針。為什么要主動(dòng)從中高價(jià)入市?樓盤的區(qū)域發(fā)展前景、周邊樓盤形成的居住成熟條件、樓

41、盤自身的天然地質(zhì)地貌、新型建筑建材的合理運(yùn)用等等因素使項(xiàng)目定位為中高檔次成為可能。但樓盤在銷售定位中并不是價(jià)格高于別的樓盤就叫做中高檔。我們認(rèn)為：任何高端的產(chǎn)品必須具有廣泛的品牌支持者與欣賞者，即必須有很多買不起產(chǎn)品的人渴望擁有！購買產(chǎn)品的人實(shí)際上是在買不起的人身上實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。要做到這樣必須要求樓盤的建設(shè)、配套、物業(yè)管理、產(chǎn)品質(zhì)量、景觀設(shè)計(jì)、樓盤的文化內(nèi)涵、公關(guān)手段、推廣策略、銷售水平等等全方位超越競爭對(duì)手、拋離對(duì)手。當(dāng)能百分百做到以上所列時(shí)，樓盤的銷售價(jià)格反而成了不重要的因素，樓盤開發(fā)的利潤及品牌價(jià)值水到渠成。二、銷售時(shí)機(jī)建議房地產(chǎn)市場瞬息萬變，誰能占領(lǐng)先機(jī)搶先入市，誰就有最大的機(jī)會(huì)成為贏家

42、。但是，另一方面，要銷售取得好成績又必須要做好充分的前期資料準(zhǔn)備，以及要有良好的工程進(jìn)度配合，方能確保項(xiàng)目的銷售能順利進(jìn)行。為了保證能讓本項(xiàng)目推出市場即能一炮而紅，一則要能顯示發(fā)展商的實(shí)力雄厚。二則讓客戶能在現(xiàn)樓的示范單位中親身體現(xiàn)未來的生活環(huán)境，將更有說服力，更容易引起購買欲望。根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)計(jì)結(jié)合傳統(tǒng)的市場旺銷時(shí)節(jié)，建議可借助明年“五一”黃金假期引爆樓盤第一期的“酒店式公寓”及部分的臨街商鋪，通過桂林市傳統(tǒng)的旅游旺季，引爆桂林地產(chǎn)投資“酒店式公寓”的熱浪，以達(dá)到出奇制勝的目的。因此綜合考慮桂林市地區(qū)的特點(diǎn)和市場推售習(xí)慣，建議開盤時(shí)間定為：2005年5月1日三、銷售階段劃分銷售時(shí)段劃分

43、根據(jù)目前市場形勢對(duì)本項(xiàng)目第一期的銷售工作作出以下初步計(jì)劃安排：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購（2005年3月起至4月底）第二階段：公開發(fā)售（2005年5月1日起到5月底）第三階段：持續(xù)銷售期（2005年6月至8月底）第四階段：再次強(qiáng)銷期（2005年9月至9月底）第五階段：清貨期 （2005年10月至年底）第一期銷售計(jì)劃根據(jù)各項(xiàng)工作的預(yù)計(jì)進(jìn)度編制第一期的銷售計(jì)劃表：時(shí)間貨量工程環(huán)境配合銷售策略2005年3月至4月底穿山路邊A區(qū)共8幢11層小高層及酒店式公寓酒店式公寓基本完成框架結(jié)構(gòu)售樓部完工樣板間、看樓通道完工售樓部包裝完成漓江路外立面完全完成以區(qū)域樓盤的整體均價(jià)為定價(jià)依據(jù)，作為該部份樓盤的發(fā)售價(jià)。2005

44、年5月1日至5月底正式發(fā)售A區(qū)準(zhǔn)備發(fā)售B區(qū)臨漓江路的三幢及酒店式公寓南面的2幢樓盤外立面開始動(dòng)工整體形象出爐樓盤主題初步成型樓盤園林初步完成開盤強(qiáng)勢入市進(jìn)行大范圍的樓盤炒作現(xiàn)場系列促銷活動(dòng)針對(duì)外地及各定點(diǎn)行業(yè)銷售的活動(dòng)全面鋪開在A區(qū)發(fā)售率超80%以上的前提下，B區(qū)可在A區(qū)的均價(jià)上上浮811%進(jìn)行發(fā)售2005年6月至7月底以上的尾貨及C區(qū)的4幢會(huì)所開始動(dòng)工外立面初步成型智能化設(shè)備開始安裝內(nèi)部裝修開始動(dòng)工園林基本完成C區(qū)在B區(qū)的基礎(chǔ)上上浮1015%（均價(jià)）舉辦公益性的活動(dòng)，提高樓盤的美譽(yù)度每周舉辦促銷性活動(dòng)2005年8月至年底一期剩余的所有貨量促銷及定價(jià)一期最后所余的5幢低層一期建設(shè)全面完成各項(xiàng)基

45、本配套設(shè)施全面安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)樓盤文化內(nèi)涵蒙基本成型業(yè)主準(zhǔn)備收樓貨尾促銷銷售一期最后的套間通過定價(jià)給二期的樓價(jià)作提示性的性價(jià)比，并通過一期的大開發(fā)以現(xiàn)有的建筑外立面及文化內(nèi)涵、工程質(zhì)量等樓盤硬件質(zhì)素，作為二期的建設(shè)的樣板。二期銷售均價(jià)可在A區(qū)的基礎(chǔ)上上浮5%做開盤價(jià)?？偨Y(jié)一期銷售實(shí)際情況制定更為完整的二期銷售計(jì)劃業(yè)主活動(dòng)，為二期的銷售滀勢備注：開盤后的階段性銷售策略視當(dāng)時(shí)的具體情況再另作調(diào)整。四、開盤策略項(xiàng)目開盤前涉及的資金投入較在，宣傳力度也會(huì)較大，因此順暢的開局至關(guān)重要。綜合項(xiàng)目的人居特點(diǎn)和目標(biāo)買家的心理因素，結(jié)合我們操盤的成功經(jīng)驗(yàn)，我們建議采用認(rèn)購登記、輪籌發(fā)售的方式進(jìn)行開盤以達(dá)到熱烈火爆的認(rèn)

46、購局面，造成區(qū)域市場的轟動(dòng)。輪籌的好處有利于充分讓買家、炒家入場，并通過其進(jìn)行口碑傳播，迅速擴(kuò)大品牌知名度，并制造社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。利于制造緊張的氣氛，促進(jìn)成交并帶旺售樓部的銷售人氣。有利于收集客戶資料，作為銷售數(shù)據(jù)的積累資料，也便于后期對(duì)其進(jìn)行追蹤，采取各個(gè)擊破的策略促其成交。樓盤后續(xù)的銷售提供有效的客戶資源，減少后期銷售的成本開支。輪籌的具體操作時(shí)間做法2005年3月至4月底誠意金的收集階段，每個(gè)誠意金3000元，繳交者可以參加5月1日發(fā)售當(dāng)天的折扣優(yōu)惠，越早交款折扣越大，并可自由轉(zhuǎn)讓，吸引更多的人參與。2005年5月1日發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場采用搖珠的方式抽取選購房子的先后順序，進(jìn)行短時(shí)的限時(shí)選購，盡

47、快促成交易，帶動(dòng)銷售人氣。價(jià)格策略及控制軌跡基于本項(xiàng)目為大型住宅小區(qū)，建筑周期長，而每階段的銷售部署必須結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際工程進(jìn)度、園林建設(shè)水平、整體形象包裝的效果而定。因此本項(xiàng)目價(jià)格定位以市場為依據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目的客觀情況展開，敝司建議采用：中高開高走進(jìn)一步高走回落平收的控制軌跡。中高開要通過前期的細(xì)致工作將樓盤的整體形象一次性完美地在客戶面前展現(xiàn)，結(jié)合前期的宣傳攻勢對(duì)樓盤進(jìn)行一步到位的定位。使購買者認(rèn)同購買財(cái)富名城是實(shí)力與名譽(yù)的象征，是人上人的專屬。是買不起的人渴望得到的奮斗目標(biāo)。但在具體的銷售策略上，可以選出15套左右的單位作開盤特價(jià)單位，吸引眾多眼球的支持，為開盤積聚人氣。高走待一期工程進(jìn)展

48、到一定的可見程度，主題園林初現(xiàn)雛形，整體大環(huán)境出來以后，適時(shí)推出景觀或朝向較好的單位來提升項(xiàng)目的均價(jià)，全面確保投資利潤的高效回報(bào)。進(jìn)一步高走是基于二期臨湖的工程進(jìn)行到尾聲，景觀、文化品味進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)上，全面提高樓盤整體均價(jià)，打造桂林獨(dú)一無二的城市名片?；芈溟_發(fā)至最后一期的小高層住宅，由于其地理位置較偏建筑密度較大，故價(jià)格相應(yīng)回落，由于樓盤的前期文化底蘊(yùn)已成型，該部分樓盤的樓價(jià)回落幅度并不大，最低限度樓盤可高于同區(qū)域樓盤均價(jià)15%為宜。平收銷售尾貨的策略，各項(xiàng)工程都相繼完成，銷售上好、平、靚的單位都相繼賣出，剩余單位是難、差、太貴的單位，讓利促銷在所難免，此階段價(jià)格將維持在較低的水平。五、促

49、銷措施根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度及銷售的節(jié)奏進(jìn)行促銷：折扣促銷-品質(zhì)促銷-品牌促銷-價(jià)格促銷開盤階段可通過額外折扣優(yōu)惠來吸引買家的關(guān)注，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)制造最轟動(dòng)的銷售效果，收取更多的誠意金，開盤當(dāng)天達(dá)成理想的成交額。強(qiáng)銷階段通過品牌的打造，項(xiàng)目已在民眾心目中有了一定的概念，此時(shí)產(chǎn)品逐層深入演繹，品質(zhì)不斷提升，通過一些數(shù)字游戲手法為客戶帶來實(shí)在的利益沖動(dòng)。收尾階段采用價(jià)格促銷方式回收樓盤所有資金，可進(jìn)行樣板房拍賣及一口價(jià)促銷的方式進(jìn)行銷售。六、客戶的挖掘手段手段一：人海戰(zhàn)術(shù)對(duì)已成功購買的客戶如再次介紹客戶購的，進(jìn)行額外的折扣，對(duì)新購的客戶進(jìn)行減免1年管理費(fèi)。手段二：單張派放在桂林區(qū)域大面積派放宣傳單張，除正常的宣傳渠道外，使更多的人了解該項(xiàng)目。手段三：到周邊的目標(biāo)區(qū)域?qū)で罂蛻舻街苓叺某擎?zhèn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位宣傳，該部分以在桂林投資的好處作為宣傳的側(cè)重點(diǎn)，帶動(dòng)樓盤的投資熱浪，并為后期開發(fā)提供后續(xù)支持。手段四：人員直銷重點(diǎn)針對(duì)桂林的黨、政、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、旅行社等企事業(yè)單位進(jìn)行推介、及對(duì)周邊工商業(yè)主、拆遷戶、醫(yī)院醫(yī)生、高校教師等實(shí)行群體直銷、社區(qū)巡展、一對(duì)一跟蹤營銷等策略，這樣既節(jié)省龐大廣告推廣費(fèi)用，又更有效促進(jìn)目標(biāo)客戶的成交。手段五：常規(guī)的營銷方法第 章 物業(yè)管理建議物業(yè)管理在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷中占有非常重要的地位，是不可缺少的部分。優(yōu)秀的物業(yè)管理不僅可以提