營銷人員法寶

1、營銷人員法寶推銷員的儀容和風(fēng)度道具應(yīng)掌握的基本商品知識推銷員必備的基本素質(zhì)三大基本功及推銷員守則不適合做銷售的十三種人打電話技巧說話藝術(shù)初訪規(guī)矩約見技巧接近客戶的方法2西安海景咨詢公司 一、推銷員的儀容和風(fēng)度 成天與人交流，推銷員儀 容和風(fēng)度是別人審核您的第 一步，也決定著您在別人心 中的定位，將直接影響到您 的工作業(yè)績和您的人際關(guān)系。3西安海景咨詢公司 一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （一）服裝和打扮原則一： 給人以清潔感，使人覺得你人品好、靠得住，覺得你這個人會有良好的興趣和愛好。原則二： 避免穿扎眼的高級衣服，但也不要總是穿那么一身衣服去訪問客戶，顯得太寒酸。4西安海景咨詢公司 一、推銷員的儀容

2、和風(fēng)度 （一）服裝和打扮原則三： 特別注意：領(lǐng)帶、皮鞋和襯衣的領(lǐng)子、袖口、小飾物、褲子。原則四： 整理自身：胡子、鼻毛、指甲、頭皮、耳污、口臭等。5西安海景咨詢公司 一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （一）服裝和打扮 臉： 不要化濃妝，只需著淡妝即可，顯得素雅。 衣服：干凈、平整，注意領(lǐng)口、袖口，縐巴巴和臟兮 兮的服裝給人以萎靡不振的感覺。 鞋： 不要穿不合腳或者變形的鞋。 頭發(fā)：整齊、保持清潔。 手指：干凈，指甲縫里不要有污垢，不要戴一個以上 戒指。 脖子：保持清潔。6西安海景咨詢公司 一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （一）服裝和打扮 衣著的誤區(qū)：1、假日休閑時系著領(lǐng)帶甚至西服革履。2、色彩鮮艷的短襯與深色的

3、服裝搭配。3、V領(lǐng)毛衣外套一件夾克。4、短大衣穿在外套外面5、穿著走絲或破洞的長統(tǒng)襪。6、一套條紋西服和一條條紋領(lǐng)帶的斑馬花形 配裝。7、新式西服與老式鞋或旅游鞋搭配。8、圓點花紋領(lǐng)帶與條紋襯衫。7西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （一）服裝和打扮 衣著的誤區(qū)： 9、夾克口袋里探出裝飾用絲質(zhì)手帕。10、閃閃發(fā)光的袖口鏈扣和奇形怪狀的戒指與正規(guī)的辦 公服裝。11、細(xì)高鞋跟的皮鞋與一條牛仔褲。12、毛衣扎束在裙子或褲子里。13、一只手戴著一枚以上的戒指。14、辦公室里戴著晃環(huán)型的耳環(huán)。15、一件寬松飄逸的長裙與一件蝙蝠衫。8西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （一）服裝和打扮 衣著的誤區(qū)

4、： 16、頸短的人掛戴大顆的珠鏈。 17、女性服裝過于男性化。 18、公務(wù)場合戴著色彩較深的眼鏡或太陽鏡。 19、不合身、尤其是寬大的西服。 20、腰身細(xì)小的人系一條又寬又長的皮帶，或者是 腰身粗的人系一條細(xì)皮帶。 21、襯衫下擺露出褲外（襯衫下擺應(yīng)屬內(nèi)衣范圍） 22、幾種不妥的配色：深藍與茶色、紅與綠、紅色 與茶色、藍色與綠色，三四種以上的顏色混雜 搭配。9西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （二）笑容笑臉是美麗的，令人喜歡的；美麗的笑臉可以用訓(xùn)練的辦法造出來；自然的笑在恢復(fù)正常狀態(tài)時留下笑的余韻，給人以好感。10西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度 （三）性格性格開朗的人誰都喜歡自然

5、爽朗聲音洪亮活潑有生氣11西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度（四）眼神和姿態(tài)1、眼神 （1）不正面看人。 （2）賊溜溜的眼神。 （3）冷眼。 （4）混濁的眼。 （5）環(huán)顧四周行舉目禮。12西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度（四）眼神和姿態(tài)2、姿態(tài) （1）不要一副奴才相。 （2）面談時自然。 （3）背影。對方送你離別時，他 們會對你的背影打分?jǐn)?shù)的。13西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度（五）語病 口頭語 關(guān)聯(lián)詞14西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度（六）神態(tài)姿態(tài)病 （1）（臉稍低下）向上翻弄眼珠（的神色） 應(yīng)兩眼平視對方 （2）害羞 （3）高傲 （4）身體的某一部分神經(jīng)質(zhì)地顫抖

6、15西安海景咨詢公司一、推銷員的儀容和風(fēng)度（七）避違的舉動不要交叉握手不要給第三人點煙。蹺起二郎腿，并將蹺起的腳尖對著別人打哈欠，伸懶腰，看表剪指甲，挖耳朵，跺腳或擺弄手指雙手摟在腦后，交叉雙臂緊抱胸前雙腿叉開揉眼、搔頭發(fā)對著別人噴吐煙霧或煙圈16西安海景咨詢公司二、推銷員的道具1、名片交接名片的規(guī)矩： -交接時應(yīng)站立，即使已經(jīng)坐下，在交接時還是應(yīng)該起來。 -雙手或右手遞出。要自然地送到別人面前。但在接受顧客的名片時，就不能用單手了，而要十分恭敬地用雙手接住。17西安海景咨詢公司二、推銷員的道具1、名片 -先給名片。推銷員應(yīng)該先把自己的名片給顧客，以顯示你的干凈利落。但是，如果和上司一起進行推

7、銷活動，應(yīng)該等到上司介紹自己時，才送上自己的名片。千萬不要喧賓奪主； -邊介紹邊遞出，在送名片時自報自己公司的名稱和自己的姓名，別忘了微笑！18西安海景咨詢公司二、推銷員的道具1、名片 -名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。 -接受的名片不要馬上收起。對方給你的名片，沒有仔細(xì)地端詳就收到名片夾中，是極不禮貌的，你只要想到名片是自己和他人的化身，就會慎重地使用的。 -當(dāng)發(fā)現(xiàn)名片上有罕見的讀法時，應(yīng)不失時機地請教對方，讀法、來歷、不知不覺中，就消除了顧客對你的戒備，從而給談判創(chuàng)造一種和諧的氣氛。19西安海景咨詢公司二、推銷員的道具 2、樣品： 樣品不要有瑕疵 3、文字資料 4、圖片資料 5、其

8、它攜帶品20西安海景咨詢公司三、推銷員應(yīng)掌握的基本商品知識 1、商品名稱 2、商品特征 3、售后服務(wù) 4、交貨期、交貨方式 5、價格及結(jié)算方式 6、研究同行競爭者的商品 7、原材料及生產(chǎn)過程21西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 1、自信心 恐懼應(yīng)盡早克服 自信心具有吸引力22西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 1、自信心運用“自我暗示”的原則 我知道，我自己有能力達到我的“明確目標(biāo)”，因此，我要求自己采取堅韌、積極和不斷的行動，以獲取這項成功。23西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 1、自信心運用“自我暗示”的原則 我明白，我腦中的主要思想終將表現(xiàn)于外在的實際行動中，并逐步變成事實。因此，我

9、必須每天花半小時，集中思考我希望成為怎樣的一個人，在心里描繪出這個人的形象。然后，經(jīng)過實際的努力，使這個形象成為真實。24西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 1、自信心運用“自我暗示”的原則 我充分了解，除了建立在信任的基礎(chǔ)上，沒有任何財富能維持長久不變。因此，我將不作出對其他人沒有好處的行為。我將把我需要的力量吸引到我身邊來，從而獲得成功，我將使其他人想信我，因為我相信他們。更相信我自己。25西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 2、進取心 進取心能驅(qū)使一個人在未被吩咐應(yīng)該去做什么事以前，就能主動地去做應(yīng)該做的事。 要成為一個有進取心的人你必須克服拖延的習(xí)慣，“拖延”是你取勝的致命大敵，你必須

10、把它從你的個性中抹掉。26西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 3、想象力 想象，是人類意志的工廠。在這個工廠里,人可以把舊的想法和已知的事實重新組合，作以新的用途。 想象力，是人類靈魂的創(chuàng)造力。 想象力+商品=財富27西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 4、充滿熱忱熱忱，并不是憑空產(chǎn)生的，最重要的刺激有： 擁有自己所喜歡的工作 在個人所處的環(huán)境中，可以接觸到其他熱忱和樂 觀的人士 每一個小成就 在個人的日常生活中，樂觀積極 稱心如意的服裝，并能夠配合職業(yè)上的需求28西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 5、自制力自制是最難做到的美德： 一個人除非先控制自己，否則無法領(lǐng)導(dǎo)別人 一個擁有充分自制力的

11、推銷員，決不會沉溺于怨恨、 嫉妒、恐怖、復(fù)仇，或任何其他破壞性的情緒 中； 一個擁有充分自制力的推銷員，決不會允許自己受 到懷疑和悲觀主義的影響，也不允許他人壟斷 他的思想。29西安海景咨詢公司四、推銷員基本素質(zhì) 6、推銷員必備的才能 敏感 深謀遠(yuǎn)慮 演技佳 積極性 隨機應(yīng)變 勇氣 說服能力30西安海景咨詢公司五、三大基本功及推銷員守則 一個合格的推銷員，必須具備 腳勤、手勤、口勤三大基本功。31西安海景咨詢公司五、三大基本功及推銷員守則推銷員守則： 1、充分具備商品知識 2、對于自己推銷的商品要絕對地自信 3、切莫撒謊 4、坦白承認(rèn)錯誤 5、在外不談公司內(nèi)部的事 6、嚴(yán)守約定時間 7、時時為

12、顧客著想 8、堅持售后服務(wù)32西安海景咨詢公司六、不適合做推銷員的13種類型1、性格不開朗 8、臉皮厚2、皺眉頭 9、見面熟3、說話聲音小、口齒不清楚 10、獻殷勤4、老實巴交 11、傲慢5、輕率 12、好色6、老氣橫秋天 13、低級下流7、老奸巨猾33西安海景咨詢公司七、打電話技巧1、要知道自己講話的音質(zhì)關(guān)鍵是嘴到送話器 之間的距離。一般業(yè)講相距10厘米為宜。2、要比面對面說話時更富有感情語，尾音稍 高一點，聲音要爽朗。3、原則上對方一拿起電話自己馬上自我介紹。34西安海景咨詢公司七、打電話技巧4、隨身準(zhǔn)備好筆記本和筆，隨時記錄。5、事先想好話題。6、選擇安靜的環(huán)境。7、明確報上公司名稱及自

13、己的姓名。8、確定對方狀況。9、微笑。10、注意人名、地名、專有名詞或數(shù)字。35西安海景咨詢公司八、說話藝術(shù) 1、必須遵守的鐵的規(guī)則 2、用明快的語調(diào)說話 3、誠心誠意 4、注意說話間隔 5、要會聽對方說話36西安海景咨詢公司八、說話藝術(shù) 7、不要使用難懂的語言 8、不要絮絮叨叨 9、話題要豐富 10、方言及其妙用 11、聲音的魅力37西安海景咨詢公司九、推銷員初訪的規(guī)矩 1、首先推銷公司和自己 推銷成功的竅門就在于： 先交朋友，后談生意。 2、盡量挖掘顧客的現(xiàn)狀 3、對后也在摸你的底 4、確切掌握誰是主宰 5、制造再訪機會38西安海景咨詢公司十、約見技巧 1、電話約見 2、書信約見 3、他人推薦 4、慕名求見 5、市場調(diào)查39西安海景咨詢公司十一、接近客戶的方法一、送禮接近法 1、了解顧客，提其所好 2、禮品正當(dāng)用品，不要劣質(zhì) 3、盡量與你所推銷的東西有關(guān)系 4、注意質(zhì)和量二、表演接近法40西安海景咨詢公司十一