工程機(jī)械企業(yè)營銷總監(jiān)

1、企業(yè)營銷總監(jiān)要義1企業(yè)營銷總監(jiān)講授重點(diǎn)一、市場(chǎng)總監(jiān)職能二、營銷總監(jiān)職能三、營銷總監(jiān)技能2市場(chǎng)總監(jiān)職能一、市場(chǎng)總監(jiān)職責(zé)二、市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)鍵技能3市場(chǎng)總監(jiān)的概述市場(chǎng)總監(jiān)是指企業(yè)中負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作的高級(jí)管理人員，在國外稱為CMO（Chief Marketing Officer），在有的企業(yè)叫營銷總監(jiān)，或是主管市場(chǎng)的副總裁。 市場(chǎng)總監(jiān)要求具有滿足市場(chǎng)發(fā)展要求、符合企業(yè)的經(jīng)營模式和流程的市場(chǎng)營銷知識(shí)。包括：市場(chǎng)營銷的理念、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者市場(chǎng)研究、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、市場(chǎng)分析與定位、市場(chǎng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、企業(yè)廣告管理、營銷的組織與控制管理等。4市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)

2、略決策的行動(dòng)計(jì)劃，完成企業(yè)的營銷工作，主要有：市場(chǎng)調(diào)研、營銷戰(zhàn)略的制定、參與生產(chǎn)管理、塑造企業(yè)形象、渠道管理、促銷管理等；在企業(yè)中進(jìn)行營銷思想的定位、指導(dǎo)和貫徹的工作；及時(shí)、準(zhǔn)確地向企業(yè)的各個(gè)部門傳遞市場(chǎng)及企業(yè)的要求，做好信息溝通工作；負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行，在計(jì)劃實(shí)施過程中，對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行控制，做好內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系工作；對(duì)企業(yè)市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，使市場(chǎng)營銷效率最大化，代表并維護(hù)消費(fèi)者利益；負(fù)責(zé)或參與進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)，做好組織、激勵(lì)工作。5市場(chǎng)總監(jiān)要求的關(guān)鍵技能 戰(zhàn)略規(guī)劃能力經(jīng)營決策能力溝通協(xié)調(diào)能力危機(jī)處理能力學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力6營銷總監(jiān)職能一、主要職責(zé)二、工作范圍及權(quán)

3、限7主要職責(zé)一、市場(chǎng)分析二、銷售目標(biāo)的制定三、銷售策略制定四、組織行動(dòng)五、效益計(jì)劃及資金管理六、市場(chǎng)開發(fā)建議8市場(chǎng)分析 1. 市場(chǎng)變化分析 2. 市場(chǎng)占有率調(diào)查 3. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 4. 成敗原因分析9銷售目標(biāo)的制定 1. 制定產(chǎn)品組合計(jì)劃 2. 制定銷售組合計(jì)劃 3. 制定銷售目標(biāo)計(jì)劃 4. 制定價(jià)格政策 5. 制定因季節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃 6. 制定費(fèi)用開支計(jì)劃10決定銷售策略1. 銷售渠道戰(zhàn)略2. 市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略3. 廣告促銷戰(zhàn)略4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略11 組織行動(dòng)1. 分配各地區(qū)銷售目標(biāo)任務(wù)2. 組織，分配廣告促銷行動(dòng)3. 激勵(lì)銷售工作人員斗志4. 評(píng)定，審核下屬工作能力5. 任免

4、銷售和市場(chǎng)經(jīng)理，進(jìn)行職務(wù)分配6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計(jì)劃7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析8. 各地區(qū)工作量測(cè)定12效益計(jì)劃和資金管理1. 貨款回收管理2. 銷售資金調(diào)度分配3. 經(jīng)營效益分析4. 預(yù)算控制5. 資金風(fēng)險(xiǎn)控制6. 信用控制13市場(chǎng)開發(fā)建議 一、開發(fā)方向二、宣傳方向三、銷售方向四、操作方法14工作范圍和權(quán)限 一、內(nèi)部管理二、外部管理三、資金管理15內(nèi)部管理1. 審核并匯編下屬部門的工作計(jì)劃2. 制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告，報(bào)公司討論通過3. 分配銷售任務(wù)4. 考核下屬部門的工作效率5. 下屬部門負(fù)責(zé)人的工作調(diào)配安排6. 巡查下屬部門的工作狀態(tài)7. 分析并合理制定本部門的組織結(jié)構(gòu)8. 審核

5、下屬部門各項(xiàng)規(guī)章制度9. 組織培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)人10. 組織召開營銷工作討論會(huì)11. 組織營銷工作評(píng)審表彰會(huì)議12. 協(xié)調(diào)同級(jí)部門工作16外部管理1.審核，簽署省級(jí)客戶的合同2. 拜訪重要客戶3. 對(duì)重點(diǎn)客戶的檔案資料管理4. 處理大客戶糾紛17資金管理1. 調(diào)度銷售資金2. 編寫本部門經(jīng)濟(jì)效益損益分析2. 計(jì)劃外資金使用的審批4. 監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫管理5. 審核下屬部門各項(xiàng)費(fèi)用開支6. 考核銷售成本7. 對(duì)廣告促銷活動(dòng)的審核8. 廣告促銷分配計(jì)劃的審批18營銷總監(jiān)體會(huì)一、決策二、帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì) 三、制定一套計(jì)劃 四、設(shè)定一個(gè)目標(biāo)五、尋求一種方法 六、總結(jié)一套模式七、完善一套制度

6、八、建立一個(gè)品牌 19一、決策如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷

7、售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。20二、帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)營銷總監(jiān)是整個(gè)營銷人員的靈魂，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)。遺憾的是在我們周圍，確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生過程的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他

8、們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際工作中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。21三、制定一套計(jì)劃壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營銷人員來說，已

9、是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營銷總監(jiān)真功夫的砝碼。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來損害的還是自己的市場(chǎng)和自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。 22四、設(shè)定一個(gè)目標(biāo)俗話說，有壓力才有動(dòng)力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。營銷工作中

10、的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程。 23五、尋求一種方法成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。營銷總監(jiān)作為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法。尤其是營銷總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等

11、方面突出差異化、創(chuàng)新性。要有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法。在汽車市場(chǎng)上有開寶馬坐奔馳，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。這就是獨(dú)特的銷售方法。 24六、總結(jié)一套模式 在經(jīng)濟(jì)過剩時(shí)代，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費(fèi)用；越來越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營銷等等，是避開對(duì)手鋒芒

12、，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要做出決定的。 25七、完善一套制度俗話說，沒有規(guī)矩難成方圓，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來保障。作為一名營銷總監(jiān)，千萬不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？ 26八、建立一個(gè)品牌營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)

13、。營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來。眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度是靠附和甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經(jīng)銷商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成

14、影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。 27營銷總監(jiān)技能一、商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則二、言語溝通中需要注意的問題三、基本談判技巧四、與下屬溝通28商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則實(shí)事求是信用至上 奉公守法 29高效溝通聽君一席話，勝讀十年書。艾科卡：我只盼望能找到一所能夠教導(dǎo)人們?cè)鯓勇爠e人說話的學(xué)院。假如你要發(fā)動(dòng)人們?yōu)槟愎ぷ鳎憔鸵欢ㄒ煤寐爠e人講話。作為一名管理者，使我最感滿足的莫過于看到某個(gè)企業(yè)內(nèi)被公認(rèn)為一般或平庸的人，因?yàn)楣芾碚邇A聽了他遇到的問題而使他發(fā)揮了應(yīng)有的作用 。瑪麗凱：一位優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該多聽少講，也許這就是上天為何賜予我們兩只耳朵、一張嘴巴的緣故吧。30高效溝通的基本原則我是溝

15、通結(jié)果的責(zé)任者所有溝通不良都是人際關(guān)系不良的表象重要的不是你說了什么,而是人們聽到了什么重要的不是你說了什么,而是人們看到了什么重要的不是你說了什么,而是你聽到了什么31主動(dòng).外向.快被動(dòng).內(nèi)向.慢事情.結(jié)果.獨(dú)立人際.情感.關(guān)系力量活潑和平完美人格特質(zhì)與溝通技巧32談判技巧掌握談判的基本原則熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格談判中的不同層面面對(duì)面的技巧談判后的追蹤33與下屬溝通尊重下屬并相信他們有朝一日會(huì)超過自己應(yīng)看到下屬的長處，特別是自己不具備的技能應(yīng)站在下屬的立場(chǎng)去想問題傾聽下屬的聲音，隨時(shí)表揚(yáng)激勵(lì)下屬關(guān)注下屬的進(jìn)步，適當(dāng)授權(quán)給下屬34戰(zhàn)略規(guī)劃能力在認(rèn)同企業(yè)宗旨、愿景、使命和經(jīng)營目標(biāo)的前提下，通過調(diào)研和

16、信息采集，分析企業(yè)面臨的宏觀、中觀和微觀環(huán)境，能夠組織制訂企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，為企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略提供重要意見； 返回35經(jīng)營決策能力具有市場(chǎng)洞察力，善于利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)；能夠在充分市場(chǎng)調(diào)研和信息采集的基礎(chǔ)上，組織分析、選擇和比較市場(chǎng)營銷方案，形成適合企業(yè)情況的實(shí)施方案，進(jìn)行資源整合，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)；返回36協(xié)調(diào)溝通能力在企業(yè)中，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，能夠合理利用經(jīng)營要素和協(xié)調(diào)各相關(guān)職能管理部門，對(duì)部下能夠激勵(lì)和約束，合理使用人才；對(duì)企業(yè)外部，能夠與政府、媒體、社區(qū)、客戶及相關(guān)企業(yè)進(jìn)行積極交流與良好合作返回37危機(jī)處理能力能夠正確認(rèn)識(shí)危機(jī)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和化解危機(jī)，尋求可行的應(yīng)對(duì)措施和后續(xù)執(zhí)行方案，有快速應(yīng)變能力；

17、返回38學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力能夠接受新的信息、觀念和想法，不斷更新知識(shí)，自覺而持之以恒地學(xué)習(xí)；具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷進(jìn)取，進(jìn)行觀念創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。返回39實(shí)事求是在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問題：把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。返回 40信用至上無論對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說過，中國企業(yè)最缺什么，那就是

18、信譽(yù)。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。返回41奉公守法商務(wù)活動(dòng)人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。他的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)。英國推銷學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹恍┑胤降耐其N聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬?！?返回42與活潑型溝通讓他們參與討論觀點(diǎn)、思想和創(chuàng)造性觀點(diǎn)，認(rèn)可他們的努力 不要直接進(jìn)

19、入分析，盡量共同開發(fā)多一些觀點(diǎn) 愉快的氣氛，動(dòng)作稍快 表現(xiàn)出對(duì)他們“個(gè)人”感興趣 當(dāng)你們達(dá)到共識(shí)，將特別的細(xì)節(jié)羅列清楚諸如什么，什么時(shí)候，如何等等。確保你們雙方同意并將一切寫下來（不僅是因?yàn)榛顫娦偷臏贤ㄕ呦矚g書寫的方式，而是因?yàn)樗麄兒苋菀淄洠?對(duì)他們的外貌，創(chuàng)造性的思維，說服力和感召力及時(shí)認(rèn)可或贊揚(yáng) 容許他們談?wù)撍麄冏约翰⒉捎锰釂柺降膶?duì)話方式讓他們“一吐為快” 如果你有他們所敬佩的人的支持，活潑型的人更容易相信你的觀點(diǎn)返回 43與完美型溝通盡量支持思考者的條理性、思想性的溝通風(fēng)格，注重行動(dòng)和行事方法 全面的、有系統(tǒng)的、準(zhǔn)確、完善的準(zhǔn)備工作 列出你計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)劣勢(shì)有可行性的方案供選擇

20、進(jìn)行細(xì)節(jié)的解釋，并解釋如何產(chǎn)生結(jié)果 思考者喜歡書寫的形式，所以用備忘錄或信件的形式進(jìn)行隨后跟蹤 提供堅(jiān)實(shí)、切實(shí)的證據(jù)（不是哪個(gè)人的觀點(diǎn)）來證明你是真實(shí)和準(zhǔn)確的 不要急于要求作出決定，給他們時(shí)間進(jìn)行思考和分析來證明你說的話 表揚(yáng)他們的高效率，有組織和全面的考慮 返回44與力量型溝通盡量支持他們的目標(biāo)和目的 他們談?wù)撌虑榈慕Y(jié)果，不要糾纏過程中的細(xì)節(jié) 提問題容許他們給予簡(jiǎn)短的答復(fù) 使溝通保持工作性質(zhì)，不要將重點(diǎn)放在建立私人關(guān)系上，除非對(duì)方希望如此 對(duì)于他們的觀點(diǎn)給予認(rèn)可或反對(duì)而不是對(duì)個(gè)人如此 爭(zhēng)論時(shí)對(duì)事不對(duì)人 準(zhǔn)確，高效，時(shí)間性，條理性 如需影響力量型人的決定，你應(yīng)該從事與結(jié)果的關(guān)系出發(fā)去分析可能性 返回45與和平型溝通盡量耐心地聆聽和以不敏感的方式提問，對(duì)他們的看法表示贊同 用時(shí)間想一想，判別他們的真實(shí)目標(biāo)和目的 不要輕易地下結(jié)論，因?yàn)樗麄兺鶎⒂^點(diǎn)隱藏起來 當(dāng)你不同意他的時(shí)候，避免爭(zhēng)論，以分享個(gè)人觀點(diǎn)