中國職業(yè)店長培訓(xùn)--零售業(yè)終端實戰(zhàn)（ 60頁）

1、中國職業(yè)店長培訓(xùn)講義 王建四零售終端實戰(zhàn)培訓(xùn)機構(gòu) ：一、現(xiàn)代化的門市店長成敗的靈魂八項工作重點 店長的六能力店長必備成敗的靈魂 一、主孰有道二、將孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵眾孰強六、士卒孰練七、賞罰孰明主體主孰有道 觀念行動拷貝態(tài)度外在行為反求諸己店長的翻版領(lǐng)導(dǎo)者將孰有能 店長的職能 將：店長銷售管理販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人事管理員工訓(xùn)練門市面面貌不一，店長能力不均是主因 天地孰得效勞質(zhì)量、技能提升就是布陣 積極的看法消極的看法法令孰行 公司角度跟個人角度是不同的 要促銷、廣告、門店裝修 企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益 計畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行 提高廣告效益，廣告也是公司

2、計畫 兵眾孰強復(fù)制的價值無可防止的現(xiàn)實 良禽擇木而棲 效勞下屬，下屬就是客戶 誰為一線把關(guān)?士卒孰練 天生的銷售高手？華山論劍各種訓(xùn)練賞罰孰明 不公平的地方不會有希望 皮鞭蜜糖裕隆汽車嚴凱泰：用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！八項工作重點 企業(yè)代理人情報收集者調(diào)整者傳達者指導(dǎo)者活動者保全者管理者角色維持與革新的四個階段 主導(dǎo)改革的階段 被動改革的階段 維持管理不完全的階段 維持管理的階段 管理者的能力 管理者必須具備的能力組織面的能力 目標設(shè)定的能力 計畫能力 組織化的能力 執(zhí)行面的能力 動機賦予的能力 溝通能力 部屬培育能力 自己革新的能力店長的六能力 優(yōu)良的銷售技能商品的了解 圓融的處理

3、人際關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力危機處理 自我要求深度與寬度溝通第一角色與職責(zé)的認知對危機的認識ABCDE店長必備 積極耐心開朗包容店長二、現(xiàn)代化門店的經(jīng)營管理 對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略 對內(nèi)的因應(yīng)對策 制作經(jīng)營方針的根本原那么 掌握營運利益五大重點 商店經(jīng)營應(yīng)做哪些計畫 商店經(jīng)營的整體做法 對外強勢的經(jīng)營戰(zhàn)略區(qū)域品牌化多店化戰(zhàn)略 形象專門店 復(fù)合式經(jīng)營 對內(nèi)的因應(yīng)對策 讓成員了解并遵循營業(yè)方針：制造說明的場合和時機 定期且不斷說明 藉早會讓門市人員發(fā)表感想熟悉對手門市商品及促銷：驕兵必敗 超越不是一天造成的 客戶忠誠度很少經(jīng)得起考驗 不要客戶一直讓掙扎借促銷來推介重點商品：促銷可開發(fā)與穩(wěn)住新、老客戶 用促銷區(qū)來激發(fā)

4、購置欲望 促銷 V.S 清庫存 提高效勞質(zhì)量：名符其實還是天差地遠的騙局 文明與文化的落差 別被眼前利益蒙蔽雙眼 制作經(jīng)營方針的根本原那么 全年銷售總額對去年的成長率 全年毛利總額成長率、毛利率 個人銷售總金額 人事費用增加率 人事費用外的經(jīng)費增加率 商品庫存回轉(zhuǎn)率 掌握營運利益五大重點 達成銷售預(yù)算與業(yè)績管理 達成毛利率目標與業(yè)績管理 節(jié)省經(jīng)費預(yù)算與有效果的開銷 達成營業(yè)利益目標 達成店別奉獻利益目標 商店經(jīng)營應(yīng)做哪些方案計劃營業(yè)額方案 商品方案采購方案銷售促進方案人員方案經(jīng)費方案制定方案執(zhí)行方案實施方案調(diào)整方案營業(yè)額方案 采購預(yù)定額估算 營業(yè)額預(yù)測目標庫存量推算損耗額預(yù)估商品方案 商品系列

5、 商品系列構(gòu)成決定系列A 系列B 系列C 品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個別品目決定 品目 b1品目 b2品目 b3個別品目決定采購方案采購活動五重點適當(dāng)?shù)纳唐?時期 數(shù)量 對象 價格采購預(yù)算的推算銷售促進方案銷售拉式V.S推式廣告資源促銷計劃人員方案 工作分配，責(zé)任不清 培訓(xùn)方案有效利用人利資源 經(jīng)費方案經(jīng)營費用營業(yè)額目標預(yù)計變動費用率預(yù)計固定費用人事費用設(shè)備費用維持類費用營業(yè)類費用經(jīng)費方案商店經(jīng)營的整體做法培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念 數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化防止錯誤 內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì) 開源節(jié)流商店經(jīng)營如何提高營業(yè)額 營業(yè)額客數(shù)通行客數(shù) 顧客入店比率 顧客交易比率 客單價平均購置商品數(shù)

6、 購置商品單價 三、商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng) 五活動目標 如何提升毛利率 有效掌握商品回轉(zhuǎn) 如何做好ABC管理五活動目標 購入源頭情報 新聞媒體情報 公司內(nèi)販賣情報目標商品分類適當(dāng)、豐富、彈性 事前市場研調(diào)庫存管理的要領(lǐng) 商品盤點要領(lǐng)提早發(fā)現(xiàn)提早動作 以免造成對手的時機 生意人少賺等于虧商品分類 寬度和深度廣度深度甲乙丙丁廣度深度甲乙丙丁庫存管理的要領(lǐng)庫存過多或過低可建立資產(chǎn)管理人制度 有效的數(shù)據(jù)編號，以及計算機檔案，確實管理 店長除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉庫 商品盤點要領(lǐng)隨時掌握商品庫存量狀況 每月進行盤點 如何提升毛利率 商品的根本組成 相乘比的計算步驟 如何提高總和毛利率特例 商品的根本組成

7、 毛利率低，銷路快 毛利率高，銷路慢 毛利率低，銷售穩(wěn)定 互補缺乏，毛利高補毛利低，銷售快補銷售慢 相乘比的計算步驟 算出各個部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積 合計各部門之相成比，成為總和毛利率 相乘比計算表一 項目部門 毛利率A 銷售構(gòu)成比B 相乘比 A BABCD20 %20202030 %1535206.0 %3.07.04.0計 100 %20.0 %相乘比計算表二 項目部門 毛利率A銷售構(gòu)成比B 相乘比 A BABCD15 %20301820 %3030203.0 %6.09.03.6計 100 %21.6 %相乘比計算表三 項目部門 毛利率A 銷售構(gòu)成比B相乘比A BABCD15 %2

8、0301830 %2020304.5 %4.06.05.4計 100 %19.9 %如何提高總和毛利率 提高高毛利率部門的構(gòu)成比 降低低毛利率部門的構(gòu)成比 提升高銷售構(gòu)成比的毛利率 假設(shè)有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)開展高毛利率的商品 特例 毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷 毛利率雖高，但損耗多的商品 有效掌握商品回轉(zhuǎn) 年間銷售金額/平均庫存金額原價年間銷售金額/平均庫存金額賣價年間銷售原價/平均庫存金額原價 如何做好A、B、C管理A級 管理價值最高 嚴格控制管理 65以內(nèi) B級 管理價值其次 一般控制管理 65-95 C級 管理價值最低 不需特別控管 95以上 如何做好A、B、

9、C管理部門 營業(yè)額 營業(yè)額構(gòu)成比 構(gòu)成比累積 等級 A 2200 41.4 41.4 A B 1500 28.2 69.6 A C 460 8.7 78.3 B D 320 6.0 84.3 B E 240 4.5 88.8 B F 200 3.8 92.6 B G 150 2.8 95.4 B H 100 1.9 97.3 C I 80 1.5 98.8 C J 40 0.8 99.6 C K 20 0.4 100.0 C 如何做好A、B、C管理ABC分析 銷售戰(zhàn)略分類 商品生命周期 A等級商品群 主力商品群現(xiàn)在主力商品 成熟期中成長后期B等級商品群 補助商品群有將來性商品 成長前期衰退前期

10、C等級商品群 附屬商品群 凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中衰退后期 如何做好A、B、C管理選擇重點商品檢核各部門的奉獻度控制商品存貨本錢評價往來廠商的重要性四、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 店長的四種類型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧 強化表達能力的五項重點 收心法那么六重點 帶動部屬六項原那么店長的四種類型 任務(wù)傳達型 自以為是型 全面委任型任務(wù)指導(dǎo)型提升領(lǐng)導(dǎo)力的五項技巧維持他人的自信及自尊 維持建設(shè)性的人際互動 激發(fā)部署主動的意愿 對事不對人 以身作那么 維持他人的自信及自尊 讓下屬感受到自我價值 別在眾人面前指責(zé)他人 溝通方式很重要 別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智 看不起自己的人，工作上會毫無建樹 維持建設(shè)性的人際互

11、動創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動出擊 幫助對方了解他的想法是否周嚴，協(xié)助成長 把它當(dāng)成重要的客戶來看待 人際關(guān)系就像銀行一般 激發(fā)部署主動的意愿 透過溝通、競賽、訓(xùn)練、鼓勵 沒主動的部屬工作就會像老牛拖車一樣累 隨時鼓勵，店長要學(xué)會自我鼓勵 信心可以滿出來借給需要的人 舒適空間 對事不對人 先將心中對人的情緒移走 對人：結(jié)果將會挑起雙方不滿的情緒及攻擊性 開會前必需凝聚共識且堅守立場 examine whats said , not who is speaking 以身作那么火車頭身教重于言教 強化表達能力的五重點 將彼此的思維告知對方聚集焦點 掌握對方心理 抓住對

12、方重點 負責(zé)與決心 收心法那么六重點 從工作中覺察他人長處 發(fā)揚人之長，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 給予犯錯的空間 充分信任，全權(quán)委托 釋放光環(huán) 帶動部屬六項原那么 1、嚴肅認真 2、無比的勇氣 3、親和力的展現(xiàn)4、合理的要求 5、謙虛受教 6、臨危不亂五、現(xiàn)代化門店銷售技巧掌握接近客戶的時機開場技巧激發(fā)購置欲望的技巧詢問技巧的執(zhí)行如何處理反對問題如何處理價格異議掌握結(jié)束銷售的契機結(jié)束銷售的技巧 現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧階段 客戶的行動 門市銷售的重點 注意 吸引目光 硬終端建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時機 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契