低成本集客手段0908ppt課件

1、低成本集客手段金壇眾泰目 錄一、集客的相關(guān)概念二、經(jīng)銷商低成本集客手段 店頭集客 網(wǎng)絡(luò)集客 外展集客 客戶轉(zhuǎn)介紹三、銷售線索管理CONTANT這些狀態(tài)在你們的4S店里常見嗎？前言平時銷售展廳內(nèi)是左圖還是右圖？你希望自己的店是左圖還是右圖？前言任務(wù)那么重，又差幾臺車完成任務(wù)前言如何提高銷量？銷量=集客量成交率前言沒錢? 沒效果?常見問題有哪些集客方法可以盡可能控制費用支出？是不是真的沒有效果？如何能讓市場活動達到預(yù)期的效果？是否有完整的集合及檢核流程？每次集客成本代價太高？前言1Part集客的相關(guān)概念什么是集客生活中常見的集客方法集客：尋找潛在目標(biāo)客戶的過程集客手段：為了創(chuàng)造更多潛在客戶對我們的

2、產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。集客目的：增加潛在客戶數(shù)量，創(chuàng)造更多潛在客戶對我們的產(chǎn)品感興趣、有信心、有需求，從而提高銷量什么是集客卡片類生活中常見集客方法噴繪類生活中常見集客方法短信類生活中常見集客方法電話類生活中常見集客方法這些生活常見的集客方法它們有哪些優(yōu)點和缺點？有沒有哪些共同點？能不能運用到我們的經(jīng)銷商集客工作中來？為什么？討論：小組練習(xí)2Part經(jīng)銷商低成本集客手段低成本集客概念低成本集客分類集客案例分享活動目標(biāo)活動執(zhí)行預(yù)算分析低成本集客概念低成本集客特征合理利用現(xiàn)有資源優(yōu)化現(xiàn)有資源整合減少盲目性投入可常態(tài)化持續(xù)進行達到利益最大化低成本集客概念經(jīng)銷商常用的集客手段有

3、哪些？車展活動廠家活動車主講堂老客戶轉(zhuǎn)介紹全員銷售車展活動異業(yè)聯(lián)盟QQ微信微博駕校專攻老客戶活動電視電臺電梯廣告駕校專攻大客戶外訪墻體廣告DM單論壇店頭哪些屬于低成本集客？每個小組5分鐘，分享自己經(jīng)銷商做的效果比較好的集客活動低成本集客概念小組分享店頭集客網(wǎng)絡(luò)集客外展集客客戶轉(zhuǎn)介紹低成本集客分類靜態(tài)店面布置集客店頭CI橫幅單透店頭集客靜態(tài)店面布置集客店名、LOGO、圖騰柱店頭CI視野要好，前方無遮擋物；注意維護，確保不出現(xiàn)變色、變形、脫落等破舊顯現(xiàn)；靜態(tài)店面布置集客橫幅內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；橫幅必須整潔，拉的時候繃直，避免起皺；橫幅不能遮擋招牌位置，可略低于招牌懸掛；橫幅的字體不

4、宜過小，內(nèi)容不宜過多，否則過往用戶很難看清；橫幅條數(shù)不宜過多，店外原則上不超過3條。橫幅靜態(tài)店面布置集客單透內(nèi)容及制作符合眾泰公司vi形象要求；窗簾必須整潔，粘貼的時候平直，避免起皺；窗簾不能遮擋招牌位置，需低于招牌粘貼；窗簾應(yīng)使用眾泰公司要求的單孔透材質(zhì)，保持展廳內(nèi)的通光性；窗簾幅數(shù)不宜過多，店外原則上不超過4幅靜態(tài)店面布置集客靜態(tài)店面布置核心掌控點：醒目、干凈、整潔靜態(tài)店面布置集客動態(tài)店面集客方式：店頭活動方式閉門團購會節(jié)假日店慶新品發(fā)布動態(tài)店面集客動態(tài)店面集客流程：活動目的活動主題、時間、地點活動內(nèi)容（促銷政策）活動包裝宣傳與邀約現(xiàn)場布置現(xiàn)場流程及執(zhí)行活動總結(jié)動態(tài)店面集客動態(tài)店面核心掌控

5、點：集中邀約潛客提前告知要充分促銷政策分層次且具有吸引性如能借勢可大大提升效果動態(tài)店面集客活動內(nèi)容（促銷政策）層次分明：來店用戶試駕用戶購車用戶老客戶推薦客換購用戶維修客戶等.動態(tài)店面集客宣傳與邀約要點：宣傳告知要充分主要告知形式微信、QQ、微博、電話、短信、論壇動態(tài)店面集客集中邀約兩類客戶：操作要點： 制定潛客邀約計劃并落實到人； 針對潛客邀約制定激勵政策；1.前期收集到的未到店潛客2.到店未成交的潛客店頭集客店頭集客 客戶邀約匯總表序號計劃邀約到店實際到店客戶姓名電話意向車型洽談情況到場日期到場時間銷售顧問到場日期到場時間洽談情況備注123456789101112131415備注：1、此表

6、格作為周末邀約活動考核依據(jù)，必須與當(dāng)日DMS及來電登記表數(shù)據(jù)吻合； 2、此表格每人一張于每周五16:00前將計劃上交展廳經(jīng)理匯總，周末由展廳經(jīng)理對來店登記表匯總將實際到店情況填寫完整。店頭集客動態(tài)店頭活動集客關(guān)鍵詞：促銷內(nèi)容、提前告知、集中邀約動態(tài)店面集客網(wǎng)絡(luò)集客網(wǎng)絡(luò)集客社會化媒體平臺論壇微店微博微信社會化媒體平臺QQ群汽車垂直網(wǎng)站產(chǎn)品論壇QQ群從分類上來看，主要有四大類：區(qū)域車型群、全國區(qū)域群、團購群、維權(quán)群。QQ群的活躍度評定1、建群人員增長情況；2、每天群聊信息發(fā)布量；3、群內(nèi)是否定期組織活動；5、騰訊使用群共享或應(yīng)用情況，例如群內(nèi)投票、上傳照片，如截圖50人50人500人1000人3個

7、月創(chuàng)建人數(shù)4、群內(nèi)使用應(yīng)用情況；非?；钴S300發(fā)布量不活躍 50發(fā)布量活躍50發(fā)布量300群內(nèi)投票、上傳照片線上活動線下活動話題討論團購分享QQ群集客 QQ群基本設(shè)置 QQ群管理 QQ群營銷 信息收集線下活動首先申請建立一個高級汽車QQ群。QQ群的基本模塊：群公告：建立車主QQ群章程和管理制度（詳細內(nèi)容參工具表單）；發(fā)布經(jīng)銷店活動公告等。群相冊：放置經(jīng)銷店的照片、眾泰車型照片、及一些活動照片等。群動態(tài)：保持QQ群的活躍程度，經(jīng)常在群動態(tài)里面發(fā)言。 群空間：群社區(qū)本身其實就是一個BBS論壇，在群社區(qū)發(fā)些汽車維護常識及車型信息等的帖子。群共享：可以分享一些對客戶來說有價值的東西，比如汽車保養(yǎng)常識等

8、。群聊天：尋找高感度車主，對眾泰品牌、產(chǎn)品特別認(rèn)可與支持；高傳播力車主（朋友多、QQ 群活躍程度高）來活躍氣氛。線上管理QQ群集客線下活動線上管理 QQ群基本設(shè)置 QQ群管理 QQ群營銷 信息收集群管理要點：1、每天保持溝通；2、每天所發(fā)內(nèi)容與好友管理工作中溝通內(nèi)容一致；3、如遇群中有客戶咨詢購車時，請單獨回復(fù)“我們要根據(jù)您的個人情況選擇適合的車型，我們私聊吧！”，如果客戶咨詢內(nèi)容不涉及經(jīng)銷店利益且回答對眾泰品牌推廣有益，酌情在群里統(tǒng)一作答；4、群郵件應(yīng)用：群郵件每周發(fā)一回即可，主要提供4S店的基本介紹和最新活動資訊；5、群圖片應(yīng)用：制作十張代表經(jīng)銷店特質(zhì)的圖片，用以群內(nèi)問候、回答和宣傳；6、

9、群空間管理：群空間需保持更新；如遇客戶下載相關(guān)文檔，堅持與客戶互動。QQ群集客線下活動線上管理 QQ群基本設(shè)置QQ群管理 QQ群營銷 信息收集1、QQ群成員添加。鼓勵群成員邀請潛在客戶加入QQ群，加群的細節(jié)要注意：新人入群要先報到，并按照群里的要求更改群名片；2、利用群公告，經(jīng)常發(fā)布一些促銷活動、定期發(fā)布線下活動宣傳；3、利用群相冊：線下活動結(jié)束后及時將活動照片上傳到群相冊里，供大家查看、下載；4、利用群聊天：堅持主動溝通，交朋友，多交流的原則，保證溝通的頻率。溝通內(nèi)容包括客戶需求資訊挖掘，生日、節(jié)日問候，經(jīng)銷店優(yōu)惠政策、活動主動推送等；5、除自建QQ群之外，管理員應(yīng)去認(rèn)真、充分調(diào)研各類QQ群

10、的分布、運營現(xiàn)狀，并有計劃的向其它QQ群滲透，以挖掘更多的客戶信息。QQ群集客每個客戶在加群的同時，客服協(xié)助填寫客戶登記表，以及相關(guān)服務(wù)預(yù)約記錄，完善相關(guān)資料；收集客戶的聊天記錄（與客服私聊或與銷售人員私聊)，提取出重要內(nèi)容保存下來，以便篩選客戶進行歸類，劃分客戶等級；在和群友交流的時候用EXCEL表重點記錄下對增購、換購或轉(zhuǎn)介紹感興趣的人，他們將是QQ群的VIP客戶；通過網(wǎng)絡(luò)尋找相關(guān)的QQ群，并持續(xù)關(guān)注、及時整理。線下活動線上管理 QQ群基本設(shè)置QQ群管理 QQ群營銷 信息收集QQ群集客在線下活動開展一周之前在群公告里發(fā)布活動宣傳，對于重點潛在客戶單獨發(fā)送QQ消息，同時在展廳進行活動宣傳。線

11、下活動線上管理 線下活動宣傳 群成員邀請 線下活動執(zhí)行 活動反饋QQ群集客在QQ群發(fā)布活動宣傳后，要進一步落實邀請，讓展廳人員進行電話和短信邀約。一定要在活動前一周確定參加活動人員名單。線下活動線上管理 線下活動宣傳 群成員邀請 線下活動執(zhí)行 活動反饋QQ群集客定期邀請群成員開展線下活動?；顒宇愋桶ǎ鹤择{游、野外燒烤、展廳活動等。線下活動要定期開展，根據(jù)經(jīng)銷店情況每一個月或者三個月開展一次。線下活動線上管理 線下活動宣傳 群成員邀請 線下活動執(zhí)行 活動反饋QQ群集客活動結(jié)束后一定要及時進行總結(jié)反饋，并將結(jié)果及時反饋到網(wǎng)上?？梢园l(fā)布一篇活動總結(jié)的日志到群空間里，同時將活動照片放到QQ群相冊里供

12、群成員查看和下載。線下活動線上管理 線下活動宣傳 群成員邀請 線下活動執(zhí)行 活動反饋QQ群集客【QQ群成員組成及審核】 QQ群成員必須為經(jīng)銷店老客戶及意向客戶。 QQ群成員須使用統(tǒng)一群名片如“眾泰車主+昵稱”，群名片備注欄填寫個人姓名及聯(lián)系方式。 經(jīng)銷店及時指導(dǎo)內(nèi)部員工加入QQ群，經(jīng)管理員批準(zhǔn)后以實名制加入QQ群?！綫Q群禁止事項】 禁止群內(nèi)討論本經(jīng)銷商服務(wù)價格。 禁止詆毀客戶，如果客戶有糾紛，可交給其他同事處理。 禁止加非客戶人員，本QQ群只做經(jīng)銷店商務(wù)QQ群。 禁止成員發(fā)布與本群無關(guān)的廣告，對于這類成員要及時剔除?！綫Q群管理策略】 溝通方式：不能赤裸裸講你的目的，委婉一點。 明確的目標(biāo)感

13、：與上者不相矛盾，跟客戶交流，我們的目的是成交客戶，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么 ，每天聊的內(nèi)容對我成交客戶有什么幫助。 心態(tài)：如何應(yīng)對無聊之人不要被客戶影響。 及時整理客戶信息：每天客戶歸類、信息記錄。注意事項PC端焦點圖公告移動端置頂私信試駕活動開發(fā)自定義開發(fā)有獎試駕APP置頂活動招募私信微博集客PC端移動端微博集客活動招募APP開發(fā)微博集客微信分為訂閱號和服務(wù)號，其最大的區(qū)別在于：1、訂閱號可以每天群發(fā)送一條信息，服務(wù)號一個月能群發(fā)四條信息2、服務(wù)號開放API接口，達成多樣化需求3、服務(wù)號可以開發(fā)自定義菜單，訂閱號限制開發(fā)微博集客方式一：建立微信網(wǎng)站方式二：每日發(fā)布信息時，最后一條為

14、固定試駕邀約信息步驟一：自定義菜單中設(shè)立試乘試駕固定模塊步驟二：自定義菜單精彩活動模塊定期發(fā)布試駕有禮活動步驟三：每月群發(fā)信息時，固定最后一條為邀約試駕信息微博集客意見領(lǐng)袖發(fā)帖聚人氣樹領(lǐng)袖區(qū)域車型論壇版主開展論壇活動保持論壇持續(xù)升溫引導(dǎo)輿論導(dǎo)向，保持論壇良好口碑。日常小活動對維護論壇活躍度起到維持作用，并具有費用低，效果明顯的特點。垂直網(wǎng)站車型論壇網(wǎng)絡(luò)口碑營銷陣地論壇權(quán)限管理論壇集客發(fā)帖目的：引起關(guān)注，聚集人氣收集更多QQ、微信潛客樹立良好的品牌口碑論壇集客微店集客添加商品，完成構(gòu)建，可直接交易，可進行宣傳推廣隨時隨地推廣，免費推送到朋友圈、微博、QQ等媒介可促進好友間的二次推廣和多次推廣AP

15、P的建設(shè)規(guī)劃將APP客戶端二維碼在以標(biāo)準(zhǔn)vi形式在終端、各類活動、網(wǎng)絡(luò)媒體平臺、用戶手冊上印刷與推廣自媒體（APP）集客A級B級C級D級經(jīng)銷商跟進戰(zhàn)敗用戶流失一次邀約到店銷售線索搜集銷售線索挖掘銷售線索到店變現(xiàn)QQ集客信息篩選體系全景圖微信第一次電話回訪后數(shù)據(jù)定向分級，A級用戶至經(jīng)銷商，B、C級再培養(yǎng)。D級戰(zhàn)敗。電話回訪標(biāo)記（級別/到店等）備注/原因集客數(shù)據(jù)判定數(shù)據(jù)來源質(zhì)量高低經(jīng)銷商電商團隊跟進銷售線索變現(xiàn)自媒體電商平臺汽車垂直戰(zhàn)敗未到店持續(xù)邀約成交電話營銷集客信息篩選數(shù)據(jù)甄別：對客戶進行檔級分類。D級客戶：呼叫中心工作人員一次進行電話回訪，用戶就明確表示對該車意向不強，放棄到店試駕/看車意向

16、。C級客戶：呼叫中心工作人員一次進行電話回訪，用戶就表示對該車有意向，到店時間不明確B級客戶：呼叫中心工作人員一次進行電話回訪，用戶就表示出較強的到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時間在第一次電話回訪后15日內(nèi)A級客戶：呼叫中心工作人員一次進行電話回訪，用戶就明確表示到店看車/試車意向，且約定到店看車/試車時間在第一次電話回訪后7日內(nèi)D級C級B級A級驗證形式線索量A級B級C級D級數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比數(shù)量占比電話驗證32610933%186%155%103%集客信息篩選專業(yè)化團隊建設(shè)建立專業(yè)的營銷團隊銷售線索回訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及邀約技巧銷售線索跟進規(guī)范記錄銷售檢索監(jiān)控管理機制網(wǎng)絡(luò)集客注意事項

17、夕陽車展DM單外展集客（除開區(qū)域類，媒體類，節(jié)假日類，廠家類等綜合車展）外展集客外展集客地點準(zhǔn)備人數(shù)、車輛、物料準(zhǔn)備安排客戶獎勵（到店試駕）線索跟蹤前期準(zhǔn)備激勵政策（補助、試駕、提車）后續(xù)工作執(zhí)行過程銷售線索收集現(xiàn)場訂購常見問題解決車輛免費服務(wù)夕陽車展客戶登記表序號客戶姓名性別區(qū)域聯(lián)系方式擬購車型意向級別客戶購車情況是否到店試駕是否愿意到店試駕方便試駕時間方便回訪時間洽談結(jié)果接待人備注首購再購置換12345678910銷售線索收集表如何設(shè)計DM單設(shè)計醒目內(nèi)容吸引人免費洗車試駕有獎大禮包DM單派發(fā)監(jiān)控策略派發(fā)獎勵試駕獎勵成交獎勵該如何有效派發(fā)DM單？車輛選擇新車價10萬以內(nèi)（重點自主品牌）車齡選

18、擇車齡在3年以上（經(jīng)驗判斷、保險貼）加油站，居民區(qū)、超市、鬧市區(qū)停車場，車展現(xiàn)場派發(fā)對象選擇派發(fā)地點選擇派發(fā)前準(zhǔn)備DM單派發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹客戶營銷類客戶關(guān)懷類靠的是利益靠的是口碑新車車主推薦售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹店頭活動邀約新客戶制定客戶獎勵政策推薦途徑推薦工具客戶推薦卡滿意度調(diào)查問卷微信朋友圈電話短信易拉寶客戶營銷類客戶獎勵政策X展架老客戶介紹卡滿意度調(diào)查問卷示例日常持續(xù)性關(guān)懷節(jié)日問候服務(wù)活動提示個性服務(wù)提示臨時性提示在春季、端午、中秋、國慶等傳統(tǒng)假日或者長假前，給客戶發(fā)送祝福短信，或者給客戶寄送賀卡在專賣店開展服務(wù)活動前夕，短信告知客戶最好能近期進場參加新產(chǎn)品上市時，邀請部分核心的

19、輿論領(lǐng)袖作為客戶代表發(fā)言當(dāng)客戶的會員卡級別調(diào)整時通知到客戶當(dāng)客戶車輛即將出保修期時，或者其中重要部件需要更換時通知客戶當(dāng)客戶車輛需要續(xù)保、辦理年檢時，提示客戶當(dāng)遇到大霧、降溫、連續(xù)降雨等異常天氣時，提醒客戶注意做好車輛養(yǎng)護專賣店臨時的人員、場地安排可能會影響到車輛服務(wù)的，及時通知到客戶客戶關(guān)懷類客戶活動季節(jié)分類活動開展一個對車輛全面的檢查，包括制動、轉(zhuǎn)向、燈光、油液等全面檢查重點做好車輛雨刮、輪胎等系統(tǒng)的保養(yǎng)對空調(diào)管路和濾清器的整體檢測、清潔、補充冷媒等，保證入夏后空調(diào)的良好使用贈送或者優(yōu)惠銷售一些夏季降溫的汽車精品車輛安全系統(tǒng)的全面檢測，如制動、輪胎、轉(zhuǎn)向、燈光等核心安全件，以保證自駕出游的

20、安全和安心。輔助提供和安全出行相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，如優(yōu)惠換制動片、優(yōu)惠換輪胎、免費輪胎充氮氣、優(yōu)惠購買GPS導(dǎo)航等。暖風(fēng)系統(tǒng)除塵清潔，以保證駕駛室健康的暖空氣防凍液需要檢查補充，提供防凍油的優(yōu)惠升級發(fā)動機的深化保養(yǎng)，包括燃油系統(tǒng)和潤滑系統(tǒng)的深度養(yǎng)護都會格外受歡迎一些冬季行車的汽車精品，如除雪鏟、防滑鏈、除霧劑等，以贈送或者優(yōu)惠的價格提供給客戶客戶關(guān)懷類以愛車講堂的形式講解車輛的功能、保養(yǎng)、使用等知識以節(jié)油比賽和車輛使用技巧講解相結(jié)合的車主活動天氣適宜或者節(jié)假日開展中短途的自駕游活動場地趣味駕駛比賽，給車主們展示駕駛技術(shù)的舞臺在三八婦女節(jié)、母親節(jié)等特定節(jié)日專門面向女性車主開展感恩回饋活動邀請專業(yè)美容

21、機構(gòu)講師示范講解以家庭為單位的客戶聯(lián)誼活動，既放松身心，結(jié)交朋友，也能有些禮品性別分類活動客戶關(guān)懷類自駕游圣誕節(jié)車友聚會足球、籃球、滑雪、CS等激烈刺激的運動家庭運動會投資理財知識講座乒乓球、羽毛球等比賽中短途自駕書法、橋牌、攝影等比賽養(yǎng)生知識講座年齡分類活動客戶關(guān)懷類興趣愛好分類活動羽毛球真人CS足球自駕游棋牌野炊客戶關(guān)懷類節(jié)假日分類活動活動主題聯(lián)誼會家庭聚會親子互動電話問候短信祝福禮物贈送登山遠足客戶關(guān)懷類提前策劃1.設(shè)定活動框架2.確定可行性3.費用預(yù)算4.5.6.7.8.活動報批活動總結(jié)過程管控明確執(zhí)行細則客戶關(guān)懷活動執(zhí)行流程集客活動案例集客案例分享活動目標(biāo)1、集客成本控制，怎么讓成本

22、不斷減小，最好成本=0元2、覆蓋范圍更多，增加品牌影響力3、公司要求將展廳外營銷做成可持續(xù)性發(fā)展的增值服務(wù)項目4、市場活動頻繁人員安排需更為有效5、怎么能夠讓客戶感受度更強6、需要創(chuàng)新的營銷思路7、價美物廉的推廣渠道活動執(zhí)行招手試駕：全城體驗 網(wǎng)店：招之即來店面體驗網(wǎng)點宣傳添加標(biāo)題 連鎖網(wǎng)點招之即來 招手試駕 招之即來 信息部 行銷部 大用戶部 營銷小組行銷部：社區(qū)體驗 商業(yè)體驗大用戶部：企事業(yè)單位 各大高校信息部：前期活動信息收集 營銷宣傳推廣 后期活動介紹等 活動執(zhí)行體驗營銷項目安排： 招手試駕情報收集篩選活動前期招募點位路線選擇全城體驗活動后續(xù)推廣全城推廣活動日前一周前一周半前二周后一周

23、活動傳播招手試駕招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷活動 通過QQ、微信、微博對招之即來活動開建專欄報名，并與本地區(qū)微博同城會互動，提供開放式的選擇項目，可由網(wǎng)友自主進行選擇及定制。提前告知，本期活動地點及活動內(nèi)容，預(yù)約招手試駕體驗時間。（現(xiàn)場促銷優(yōu)惠體驗，活動禮品等）本周招手試駕活動，春熙路潮流廣場第一城！孩兒們要出發(fā)了活動傳播招手試駕招之即來網(wǎng)絡(luò)營銷持續(xù)傳播 開展活動網(wǎng)絡(luò)評選活動，活動目的在于及時的傳播，招手試駕活動內(nèi)容及形式，對于推廣此項體驗活動及品牌影響起到提升效果。 利用網(wǎng)絡(luò)平臺，微博、組織討論、投票、主題活動（通過對客戶本身需求的收集，尋求跟好的體驗項目，更好的傳遞此活動的本身意義，通過獎品及模型拉動

24、粉絲關(guān)注） 通過利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，讓招手試駕成為品牌，微博群的成功傳播，充分達到對于體驗營銷招手試駕活動的推廣傳播。活動傳播活動傳播階段（好奇性、新穎性）：1、前期預(yù)熱現(xiàn)場活動優(yōu)惠發(fā)放。（精美車模展示、熱門演唱會門票、游樂園門票）。2、加強更新宣傳的頻次，突出招手即可試駕體驗的特點 。3、發(fā)布征集令，收集網(wǎng)友意向地點及禮品需求，成功者做為體驗員活動獎品及優(yōu)惠?；顒訄?zhí)行信息部： 活動前期關(guān)注全城各個地段及商業(yè)中心的各項促銷活動及時間熱點等信息，體驗營銷小組決定選擇招手試駕地點及形式路線。 時尚人流聚集地：5個點位（青年化）商業(yè)購物中心地：6個點位（家庭化） 項目執(zhí)行活動內(nèi)容：1、意向客戶登記，填

25、寫試乘試駕協(xié)議（鑒別客戶駕駛情況，選擇試乘、試駕）。2、上車后由銷售顧問在途中向客戶簡明扼要的介紹產(chǎn)品，客戶體驗產(chǎn)品性能。3、客戶在規(guī)定路線行駛完成后，參與客戶洽談卡建立，獲得購車優(yōu)惠券。項目執(zhí)行推廣活動階段（便利性、傳播性）：1、招手試駕車外觀宣傳吸引關(guān)注，招手即可體驗試乘試駕。2、現(xiàn)場贈送車輛有關(guān)宣傳資料及手卡，吸引人群聚集引熱議。3、客戶在城區(qū)道路上進行實車體驗，更能讓客戶感受到擁有車輛后行駛的感覺。4、對于一汽大眾品牌或經(jīng)銷商品牌，再其品牌影響力上都能更好的傳播。5、客戶只需好奇或者感興趣，再或者就想開一圈，都可以進行體驗，創(chuàng)造意向客戶。時尚人群聚集地：試駕量206批次商業(yè)購物中心地：

26、試駕量134批次后續(xù)傳播招手試駕活動的跟蹤報道1、介紹車型產(chǎn)品2、描述用戶體驗3、前期活動展示4、下期活動推薦參與微博、微信互動及轉(zhuǎn)發(fā)的網(wǎng)友即可有機會成為精典一汽大眾官方體驗員，獲得精美車模。后續(xù)傳播招手試駕活動的微博預(yù)約到家體驗活動1、微博關(guān)注，成為粉絲2、預(yù)約發(fā)送相關(guān)信息3、信息組致電確認(rèn)，安排體驗4、客戶填寫信息5、介紹車型產(chǎn)品6、用戶體驗感受7、發(fā)布體驗感受，獲得精美禮品及優(yōu)惠8、發(fā)布體驗跟蹤信息9、銷售跟進回訪10、預(yù)約到店，再次洽談后續(xù)傳播后續(xù)傳播階段（影響性、品牌性）：1、招手試駕的不斷改進及完善，為客戶提供更為便利的購車環(huán)境及服務(wù)。2、網(wǎng)絡(luò)微博的傳播能夠更快速的將發(fā)生的一切傳播

27、，增加覆蓋范圍，并且減少營銷成本。3、招手試駕必將成為一項專屬的4S服務(wù)業(yè)務(wù)，貫穿在汽車銷售流程中，乃至售后服務(wù)。4、招手試駕成為屬于一汽大眾的營銷項目品牌。活動效果呈現(xiàn)9.4%15.9%15.4% 速騰44.9% 寶來15.9% 邁騰15.4%高爾夫12.3% CC9.4%捷達2.3% 車型銷售量占比1周 2周 3周 4周 5周 6周 0 10 2030 40 50 時尚聚集地商業(yè)購物地集客量 活動效果呈現(xiàn)集客量：開辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。品牌影響力：衍生出了汽車銷售品牌店的增值服務(wù)體系，提高品牌影響力。貢獻價值： 以近乎0成本的營銷形式，獲得單車?yán)麧檭r值。招手試駕營銷活動是

28、以用戶為核心、走出展廳、主動出擊、在競爭中占得先機的營銷方法。根據(jù)各個區(qū)域目標(biāo)人群的選取和分析為出發(fā)點，從而對營銷活動的時機選擇和整體策劃、產(chǎn)品展示講解、試乘試駕、營銷政策、服務(wù)體驗、客戶溝通和跟進等。招手試駕營銷活動也是從簡單進行到創(chuàng)意無限的過程，在活動中對于用戶訴求、營銷手段、策劃和執(zhí)行等工作過程也在不斷的總結(jié)和改進。在不斷的經(jīng)驗基礎(chǔ)上結(jié)合本地域特點慎密研究、精心準(zhǔn)備、勇于創(chuàng)新，形成簡單易行、成效卓著、富有持續(xù)生命力的執(zhí)行方案，實現(xiàn)面向用戶的高質(zhì)量終端營銷。預(yù)算分析 截止到目前為止，招手試駕項目執(zhí)行3個月，花費金額2000元，對于營銷預(yù)算控制非常合理。將所有資源，最大化的發(fā)掘，不僅提升營銷

29、效果，也未大量投入營銷費用，并且有效的將意向客戶轉(zhuǎn)化為用戶，單車營銷成本 32.3元。招手試駕場地費：0元物料費：1500元其它：500元集客量：810批銷售量：62臺企事業(yè)單位場地費：10000元物料費：10000元其它：1000元集客量：600批銷售量：30臺社區(qū)體驗營銷場地費：10000元物料費：10000元其它：1000元集客量：200批銷售量：7臺商業(yè)中心體驗場地費：60000元物料費：40000元其它：4000元集客量：680批銷售量：20臺3Part銷售線索管理作為經(jīng)銷商銷售過程管理的重要工具，貫穿了汽車銷售活動的整個過程從某種意義上說汽車銷售活動就是銷售線索的獲取、轉(zhuǎn)化及維系過

30、程定義收集跟蹤回訪結(jié)果網(wǎng)絡(luò)外展活動客戶轉(zhuǎn)介紹展廳線下活動總部派發(fā)(商機) H級客戶A級客戶B級客戶C級客戶成交戰(zhàn)敗失控(戰(zhàn)敗和失控統(tǒng)稱為流失)注明：基盤線索，當(dāng)前處于在處理或在跟蹤狀態(tài)的線索，即該線索既沒有成交也沒有流失?；P線索是網(wǎng)點近期實現(xiàn)成交的主要客戶來源，是判斷網(wǎng)點線索量是否充足，以及預(yù)測短期銷售、開展市場活動的重要依據(jù)。銷售線索各階段導(dǎo)向登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析1，執(zhí)行流程2，管理工具3，職責(zé)分配來店(電)客戶登記表意向客戶管理卡客戶戰(zhàn)敗失控分析表展廳來店(電)統(tǒng)計表DMS系統(tǒng)執(zhí)行責(zé)任人檢核責(zé)任人前臺接待、銷售顧問總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理、銷售主管、客服人員、區(qū)域經(jīng)理、第

31、三方客戶接待銷售線索管理各階段構(gòu)成銷售線索管理執(zhí)行流程銷售線索管理 執(zhí)行流程登記錄入跟蹤回訪成交/戰(zhàn)敗數(shù)據(jù)分析客戶接待客戶入店客戶判斷前臺首次客戶再次客戶客戶接待銷售顧問信息完善銷售顧問客戶姓名、聯(lián)系方式、意向級別、意向車型、接待經(jīng)過等信息DMS查詢客戶接待銷售顧問前臺客戶離店基礎(chǔ)信息登記離店時間基礎(chǔ)信息登記前臺客戶性別、進店時間來店(電)客戶登記表來店(電)客戶登記表來店(電)客戶登記表建卡線索錄入DMS前臺客戶管理卡銷售顧問銷售顧問銷售顧問線索維護DMS客戶管理卡維護銷售顧問客戶離店登記錄入銷售線索登記錄入流程概述來店(電)客戶登記表客戶抽檢前臺銷售顧問客服人員展廳經(jīng)理優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)DMS系統(tǒng)客戶管理卡通過將新增客戶線索建卡并錄入到DMS系統(tǒng)，電子留檔后可以防止因人員流失后，意向客戶信息被帶走，也有利于網(wǎng)點后期對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并評判銷售顧問的銷售能力檢核人員: 眾泰網(wǎng)點銷售部長/展廳經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客服人員檢核要求: 來店(電)客戶登記表、客戶管理卡、DMS系統(tǒng)信息填寫完整、真實，100%登記來店(電)的客戶流量信息，且信息一致。登記錄入銷售線索登記錄入檢核流程概述 客戶來店（電）登記表客戶姓名性別電話客戶來源擬購車型意向級別來店/來電來店信息來源到來時間(時、分)離去時間(時、分)24小時后追蹤級別洽談經(jīng)過備注電視報紙廣播雜志親友路