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文檔簡(jiǎn)介

1、服務(wù)行銷由廣東分公司培訓(xùn)部提供專業(yè)服務(wù)的時(shí)代來臨了 目 錄一、服務(wù)的意義二、服務(wù)的真諦三、工具的使用四、我們的態(tài)度一、服務(wù)的意義我們的衣食父母是誰?我們所從事的僅僅是推銷嗎?我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?我們可以一輩子從事壽險(xiǎn)營銷嗎?我們的衣食父母是誰?我們的家人需要過幸福的生活我們期望享受有品位的人生我們希望開創(chuàng)自己成功的事業(yè)我們憧憬贏得人們的尊重現(xiàn)在,我們實(shí)現(xiàn)了! 是誰給了我們這一切呢? 客戶是我們的衣食父母!我們所從事的僅僅是推銷嗎?客戶想要的到底是什么?他們要的僅僅是保險(xiǎn)商品本身嗎?客戶追求的是自己財(cái)產(chǎn)的規(guī)劃和安全其實(shí)這是一種終身服務(wù)銷售成功不是終點(diǎn)只是中間一個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)貫穿壽險(xiǎn)營銷始終壽險(xiǎn)成

2、功的要訣:以服務(wù)代替銷售壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)服務(wù)的過程我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?在我們的這個(gè)市場(chǎng)上:每天都有近百萬同行在辛勤展業(yè)每天都有新公司的加入每天都有數(shù)千名優(yōu)秀人才加入我們的隊(duì)伍假如 公司無差別 產(chǎn)品無差別 實(shí)力無差別 技術(shù)無差別 人員無差別 那么,客戶為什么要選擇你?好的服務(wù)品質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中致勝我們可以終身從事壽險(xiǎn)營銷嗎? 壽險(xiǎn)營銷屬于一個(gè)新興朝陽產(chǎn)業(yè),大浪淘沙的時(shí)代已經(jīng)過去。在壽險(xiǎn)行業(yè)誰能長(zhǎng)久立于不敗之地呢?只有那些能為客戶提供更多更專業(yè)服務(wù)的員工才是客戶最需要的服務(wù)者;只有那些把服務(wù)作為營銷生命的員工才是市場(chǎng)需要的人。誰能真誠的為客戶提供終身的服務(wù),誰才能在行業(yè)中成功一輩子。你想在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久

3、發(fā)展,必須把服務(wù)視為生命把每位客戶當(dāng)成你最喜歡的名人、英雄、朋友,鄰居或是你的老奶奶一般對(duì)待要不然你把客戶當(dāng)成什么呢?因此:二、服務(wù)的真諦服務(wù)的兩個(gè)階段:客戶滿意:認(rèn)為你還不錯(cuò),也許會(huì)、也許不會(huì)為你介紹客戶忠誠:忠心地跟隨你,會(huì)努力地、主動(dòng)地幫助你 檢驗(yàn)我們服務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶滿意度,而應(yīng)該是客戶忠誠度,我們的忠誠客戶數(shù)決定了我們?cè)谛袠I(yè)會(huì)發(fā)展多久,國外的統(tǒng)計(jì)告訴我們只要有120個(gè)忠誠客戶,我們就可以在壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)終身了。交易禮尚往來分享錢包建立關(guān)系分享生命終身伴侶一夜情客戶開發(fā)同居客戶保留結(jié)婚戰(zhàn)略性服務(wù)世界上最優(yōu)秀的銷售員就是提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的銷售員。他們?nèi)諒?fù)一日狂熱地尋找更好的方式取悅顧客,

4、似熱戀中的男士。賣給客戶第一件產(chǎn)品只是長(zhǎng)期合作的開始,不能帶來后續(xù)的多次生意,那你就是一個(gè)銷售失敗者。客戶忠誠度客戶終身價(jià)值現(xiàn)實(shí)情景卻是: 有的主任擁有500位客戶,卻只經(jīng)?;卦L其中的30位左右.業(yè)務(wù)員與客戶成交后從未聯(lián)系過的占 36.7%客戶打了多次電話業(yè)務(wù)員才有回應(yīng)的占 3.6%因找不到業(yè)務(wù)員退保的占 20.5%來自同業(yè)公會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查我們要做的首先是取得客戶的滿意,而我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取盡可能多的忠誠客戶。那么客戶的忠誠從何而來呢?獲得對(duì)方忠誠的最佳方法就是先付出你的忠誠服務(wù)產(chǎn)生忠誠三、工具的使用 服務(wù)水平首先是一項(xiàng)技能,真正杰出的壽險(xiǎn)行銷專家無一例外都是優(yōu)秀的服務(wù)大師,如原一平、柴田和子、林

5、文英 他們每個(gè)人的壽險(xiǎn)營銷生涯都對(duì)自己的客戶采用了數(shù)以萬計(jì)的服務(wù)方式,可見服務(wù)并不是我們想像的如此簡(jiǎn)單。 幾年的壽險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)不足以讓我們真正深刻地認(rèn)識(shí)服務(wù)地真諦,尤其是服務(wù)在壽險(xiǎn)營銷中的決定作用,那么我們要做的就是從最基礎(chǔ)的服務(wù)做起。服務(wù)兵法- 客戶服務(wù)方法大匯總兵法集合了許多優(yōu)秀同仁正在使用且行之有效的方法兵法借鑒了許多壽險(xiǎn)服務(wù)大師的經(jīng)驗(yàn)之談兵法提出了我們以后應(yīng)該追求的服務(wù)方向兵法為我們提供了最簡(jiǎn)潔有效的操作流程兵法讓我們認(rèn)識(shí)到服務(wù)需要用心一、建立自己的檔案系統(tǒng)二、善用信函三、何不為保單美容四、客戶保障分析五、善送各種小禮品六、應(yīng)用各種咨詢反饋表七、巧用卡片八、通訊手段的魅力九、樹立個(gè)人品牌

6、十、建立屬于自己的客戶資源網(wǎng)十一、VIP客戶聯(lián)誼會(huì)十二、農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)十三、文化展業(yè)十四、理賠、保全等就是最佳的服務(wù)十五、準(zhǔn)媽媽俱樂部十六、做生活上的好朋友、好幫手十七、建立強(qiáng)大的顧問群十八、為客戶體檢十九、讓客戶找的到你二十、巧用服務(wù)日志二十一、做投訴問題的專家二十二、成為心靈的使者二十三、影像留念二十四、善用小工具二十五、給被保險(xiǎn)人的一封信二十六、領(lǐng)導(dǎo)幫助我二十七、做個(gè)熱心的紅娘二十八、把每個(gè)進(jìn)步與客戶分享二十九、組織客戶參觀團(tuán)三十、陽光工程社區(qū)服務(wù)站: 服務(wù)兵法三十篇四、我們的態(tài)度對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)過程: 服務(wù)是一項(xiàng)技能 服務(wù)是一種態(tài)度 服務(wù)是一個(gè)習(xí)慣我們應(yīng)有的觀念: 沒有一步到位的服務(wù),只有

7、不斷進(jìn)步的發(fā)現(xiàn) 最好的服務(wù)永遠(yuǎn)只是細(xì)節(jié)的累加 服務(wù)的動(dòng)力來源于是我們的真誠和用心 服務(wù)首先從基礎(chǔ)做起 服務(wù)的目標(biāo)是養(yǎng)成用心服務(wù)的習(xí)慣 MDRT東南亞區(qū)域主席、壽險(xiǎn)明星:陳明利以服務(wù)代替銷售我們工作就是:幫助他人護(hù)理病人、解決家庭糾紛、接送家人、搬家、看病、照看嬰兒、介紹醫(yī)生、談心、辦婚喪、照顧老人成功要訣:唯有以服務(wù)代替銷售,才是保險(xiǎn)行銷人員維持高業(yè)績(jī)的第一因素。服務(wù)現(xiàn)在,行銷未來!用心,讓服務(wù)無處不在三十篇服務(wù)兵法兵法之一:建立自己的檔案系統(tǒng) 詳細(xì)的客戶或準(zhǔn)客戶資料是我們?yōu)榭蛻舴?wù)之本。只有把客戶的資料詳細(xì)記錄在案,我們才能在以后的日子里清楚的看到客戶的投保資料、個(gè)人喜好、家庭成員情況,為客

8、戶服務(wù)奠定基礎(chǔ)。在客戶服務(wù)中可以根據(jù)實(shí)際情況建立如下檔案系統(tǒng):客戶檔案生存領(lǐng)取檔案保單存根檔案理賠檔案服務(wù)檔案服務(wù)對(duì)象:適用所有客戶、所有業(yè)務(wù)員 尤其是多次投?;蚣彝ケ屋^多客戶應(yīng)專門建立詳細(xì)檔案姓名身份證號(hào)碼性別生日聯(lián)系地址郵編電話單位、職業(yè)家庭成員開戶銀行、帳號(hào)投保動(dòng)機(jī)接觸時(shí)間客戶來源特點(diǎn)興趣愛好備注:投保人情況表被保人情況表 姓名身份證號(hào)碼性別生日聯(lián)系地址郵編電話單位、職業(yè)家庭成員開戶銀行、帳號(hào)投保動(dòng)機(jī)接觸時(shí)間客戶來源特點(diǎn)興趣愛好備注:保單情況表保單號(hào)碼保險(xiǎn)費(fèi)投保險(xiǎn)種 主險(xiǎn)交費(fèi)期限附險(xiǎn)保險(xiǎn)期限客戶交費(fèi)及保額分類法:個(gè)人客戶狀況表:交費(fèi)狀況客戶明細(xì)保額狀況客戶明細(xì)1000元以下5萬以下10

9、00-3000元5-10萬3000-5000元11-20萬5000-8000元20-50萬8000元以上50萬以上平安保險(xiǎn)投保明細(xì)表附:被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金額明細(xì):注:銀行帳號(hào):每年交費(fèi)時(shí)間及每次應(yīng)交費(fèi)用:保單號(hào)碼投保人被保險(xiǎn)人關(guān)系險(xiǎn)種保費(fèi)保單生效日兵法之二:善用信函 在電話、郵件等交流方式大行其道的今天,信函往往會(huì)在服務(wù)中起到更好的效果。文字比聲音留存的更長(zhǎng)久、真誠的文字更能打動(dòng)人心,聲情并茂的文字信函往往會(huì)更加打動(dòng)客戶,在不同的需要下我們可以采用以下一些類別信函 面訪感謝函 成交感謝函締約失敗補(bǔ)救函 成交祝賀函 客戶推薦函主管推薦函 適用對(duì)象:層次教高的辦公室人員或是距離較遠(yuǎn)以及不方便接受拜訪的

10、客戶兵法之三:包裝保單 在送交客戶保單之前對(duì)保單進(jìn)行處理,加上封面,用夾子夾好,貼上自己的個(gè)人標(biāo)簽,或印上個(gè)人印章,用彩筆把保單中重要內(nèi)容標(biāo)注出來。附上個(gè)人名片,加上一些資料、票據(jù)放入檔案袋中親自送交客戶。適用對(duì)象:所有客戶,務(wù)求全部兵法之四:客戶保障分析 客戶對(duì)保險(xiǎn)保障利益不清楚,對(duì)自己的多份保險(xiǎn)或是全家保險(xiǎn)保障缺乏清晰了解,我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行保險(xiǎn)保障利益分析,這是為客戶理財(cái)?shù)囊粋€(gè)內(nèi)容,為客戶填寫保險(xiǎn)利益表以及做保單年度檢查適用對(duì)象:對(duì)已成交與未成交客戶都可進(jìn)行此項(xiàng)服務(wù),尤其是多次投??蛻暨M(jìn)行重點(diǎn)分析險(xiǎn)種保險(xiǎn)期間繳別生存受益身故保障險(xiǎn)種類型傳統(tǒng)型健康險(xiǎn)非傳統(tǒng)投資型投保險(xiǎn)種一覽表(保險(xiǎn)責(zé)任解說)

11、客戶資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債項(xiàng)目金額項(xiàng)目金額合計(jì)合計(jì)差額:兵法之五:善送各種小禮品 饋贈(zèng)禮品是表達(dá)感謝和尊敬的一個(gè)重要方式,保險(xiǎn)從業(yè)人員尤其應(yīng)該有投入的意識(shí),當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶或是售后服務(wù)時(shí)都應(yīng)該送一些小禮物表示感謝,尤其是對(duì)我們的老客戶也應(yīng)該在經(jīng)常把有紀(jì)念意義的東西贈(zèng)送他們,讓他們感到我們時(shí)刻都在記住他們。同時(shí)禮品有很多的講究,應(yīng)該針對(duì)客戶的不同個(gè)性用心去選擇。適用對(duì)象:老客戶節(jié)日祝賀 新契約成交感謝 新開拓開門工具兵法之六:應(yīng)用各種咨詢反饋表 針對(duì)不同的客戶使用不同的表格,使客戶和我們能夠互動(dòng)交流,同時(shí)也可使客戶的意見、想法反饋給我們,以便于為他們能做個(gè)性化的服務(wù)。 咨詢反饋表是我們培養(yǎng)忠誠客戶

12、的良好工具,同時(shí)可以開發(fā)二次保單。適用對(duì)象: 有一定客戶積累的老業(yè)務(wù)員回 訪 服 務(wù) 表回訪時(shí)間被訪人保單號(hào)原業(yè)務(wù)員投保人被保人變更事項(xiàng)地址郵編聯(lián)系電話宅電: 單位電話: 手機(jī):出生年月投保年齡是否有再投保意向是 否客戶贈(zèng)言客戶簽字業(yè)務(wù)員簽字代碼中國平安保險(xiǎn)公司祝您一生幸福、平安快樂。 針對(duì)不同層次的客戶,精心設(shè)計(jì)一張卡包括在語言上,措辭上,色彩上都刻意的琢磨。不宜使用相同的語言和大眾化的語言。有些有獎(jiǎng)新年卡可把號(hào)碼替客戶記錄下來,以便于客戶獲獎(jiǎng)時(shí)及時(shí)告之。一張卡代表的 是一種問候,一份祝福。他必須在特別的時(shí)候,給特別的人,才能產(chǎn)生特別的效應(yīng)。適用對(duì)象:所有層級(jí)業(yè)務(wù)員、客戶兵法之七 :巧用卡片

13、 兵法之八:通訊手段的魅力 通過發(fā)郵件、短消息、網(wǎng)上聊天、電話、傳真和展示手提電腦里的豐富內(nèi)容等現(xiàn)代化的通訊方式和客戶進(jìn)行聯(lián)系與溝通。互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)短信是現(xiàn)代人便捷的聯(lián)系方式,是有效的溝通方式。網(wǎng)上聊天也是感情聯(lián)系的好方式。用現(xiàn)代的方式與客戶交流,他會(huì)覺得很時(shí)尚。適用對(duì)象:根據(jù)不同客戶狀況確定不同溝通方式兵法之九:樹立個(gè)人服務(wù)品牌 業(yè)務(wù)員都應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)營的主體,每個(gè)公司整體下的個(gè)體要想更加突出,就必須樹立自己的服務(wù)品牌。任何想在壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的人應(yīng)該在服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟、樹立口碑 。我們?nèi)绻敫怀觯捅仨氂凶约旱奶攸c(diǎn),做一個(gè)和別人不一樣的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。比如我們做個(gè)人廣告,參加社會(huì)活動(dòng)等。適用對(duì)象

14、:從業(yè)較久的績(jī)優(yōu)員工 兵法之十 :建立屬于自己的客戶資源網(wǎng) 利用客戶的不同職業(yè)、不同專長(zhǎng),這本身就是一種資源。能夠使資源互相發(fā)揮作用是我們開展客戶服務(wù)的較高境界,也是一種無投資的服務(wù)。經(jīng)常為我們的客戶之間創(chuàng)造互惠互利的關(guān)系和相互交流的機(jī)會(huì)這本身就是最好的服務(wù) 。每個(gè)人都應(yīng)該努力營造屬于自己的客戶資源網(wǎng)。適用對(duì)象:關(guān)系網(wǎng)較廣的員工兵法之十一: VIP客戶聯(lián)誼會(huì) 集體地組織多種形式的客戶活動(dòng)讓客戶感到難忘和快樂,增加了他們之間的凝聚力??蛻艉芨吲d通過保險(xiǎn)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)到如此多的朋友,是保險(xiǎn)帶給了大家愉快的時(shí)光??蛻糁g的交流加深了對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí),同時(shí)讓我們的客戶對(duì)我們的工作又增加了認(rèn)可??蛻袈?lián)誼會(huì)應(yīng)注意客

15、戶的層次接近。適用對(duì)象:營業(yè)部組織 從業(yè)較久、客戶量較多的員工兵法之十二:農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù) 不同的市場(chǎng)就會(huì)有不同的服務(wù)方式。農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)是根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)人的特點(diǎn),了解他們關(guān)心什么,喜歡什么才能做好服務(wù)。比如在農(nóng)村組織免費(fèi)電影,為他們進(jìn)行婚禮、生日攝像等。通過服務(wù)開拓比較大的目標(biāo)市場(chǎng)群,而且此類市場(chǎng)往往比較穩(wěn)定。適用對(duì)象:對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)較熟,且能長(zhǎng)期經(jīng)營的業(yè)務(wù)員 兵法之十三: 文化服務(wù) 文化的力量是強(qiáng)大的。只要不斷給客戶和準(zhǔn)客戶宣傳公司的理念,培養(yǎng)親公司文化的客戶人群,就會(huì)建立忠誠客戶。通過不斷的給客戶送公司的報(bào)紙、雜志、有聲宣傳品,重大的新聞和公司的成長(zhǎng)、所獲的榮譽(yù),他們對(duì)公司的認(rèn)同程度就會(huì)加強(qiáng)。適

16、用對(duì)象:層次較高客戶 兵法之十四: 理賠保全等就是最佳的服務(wù) 在客戶的心目中,理賠、保全、續(xù)期等服務(wù)是他們最關(guān)心的內(nèi)容,就我們所從事的工作來講,最基本的服務(wù)就是解決客戶業(yè)務(wù)上的需求。如果我們連這一點(diǎn)都無法滿足客戶需求的話,客戶服務(wù)就無從談起了。適用對(duì)象:所有業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡100%的服務(wù)兵法之十五: 準(zhǔn)媽媽俱樂部 準(zhǔn)媽媽對(duì)小生命倍加珍愛,她們渴望有機(jī)會(huì)了解如何更好使孩子健康出生和成長(zhǎng)的知識(shí),她們非常愿意與和自己情況相似的人交往和交流。俱樂部為她們提供了這種機(jī)會(huì),而此時(shí)也是他們對(duì)保險(xiǎn)最需要也最容易接受的時(shí)候。俱樂部是業(yè)務(wù)員主顧開拓的良好方式,在服務(wù)中體現(xiàn)了雙贏 。適用對(duì)象:較易與女性溝通的女性業(yè)務(wù)員

17、兵法之十六: 做生活上的好朋友,好幫手 真正的客戶服務(wù)體現(xiàn)在我們與他們建立起良好的個(gè)人友誼,在他們需要幫助的時(shí)候,無論何種困難,他們會(huì)想到有一個(gè)理財(cái)顧問的朋友一定會(huì)盡力的幫助他。當(dāng)客戶生活上需要幫助時(shí) ,我們應(yīng)該竭盡所能,真心地幫助客戶。比如客戶子女教育、生病住院、搬遷開業(yè)等等時(shí)候我們應(yīng)該主動(dòng)伸出熱情之手。適用對(duì)象:大多客戶尤其是普通家庭客戶兵法之十七: 建立強(qiáng)大的顧問群 營業(yè)部或個(gè)人聘請(qǐng)屬于自己的顧問團(tuán),一方面可以豐富我們的知識(shí),增加整個(gè)部門員工的知識(shí),同時(shí)也可以非常專業(yè)、迅速地解決客戶遇到的困難。當(dāng)我們一天天由保險(xiǎn)銷售員向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)變時(shí),這種服務(wù)方式也一定會(huì)成為一種必然。 適用對(duì)象:營業(yè)部

18、或非???jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員個(gè)別聘請(qǐng)兵法之十八: 請(qǐng)客戶體檢 保險(xiǎn)體現(xiàn)了人性的關(guān)愛,一份體檢能喚起客戶對(duì)健康的重視,也讓客戶對(duì)我們所從事的事業(yè)增添了一份認(rèn)可,在整個(gè)社會(huì)都處在亞健康時(shí)代的時(shí)候,我們的這種真誠服務(wù)對(duì)客戶非常有意義。適用對(duì)象:年齡層次較高客戶 工作繁忙、身體狀況不好的客戶兵法之十九: 讓客戶隨時(shí)找得到你 客戶要打電話找我們,那就是他們有所擔(dān)心或是需要服務(wù),這也是我們進(jìn)行服務(wù)的重要時(shí)刻,只有客戶及時(shí)得到幫助和解釋,才能避免接到公司轉(zhuǎn)來的投訴電話。同時(shí)也是創(chuàng)造一個(gè)與客戶接觸的機(jī)會(huì)。因此我們應(yīng)該把自己的詳細(xì)聯(lián)系方式告知每個(gè)客戶,如有變動(dòng)及時(shí)通知,同時(shí)建議業(yè)務(wù)員手機(jī)24小時(shí)處于開機(jī)狀態(tài)。適用對(duì)象:所有

19、員工 兵法之二十:巧用客戶日志 我們可以用各種方式(臺(tái)歷、掛歷、自己設(shè)計(jì)等)為客戶設(shè)計(jì)一份服務(wù)檔案,把對(duì)客戶來說重要的日期記錄下來,或者留給客戶或作為我們服務(wù)用的留存。只有把服務(wù)做到客戶的心里,才能贏得客戶的真心。建立好每個(gè)客戶日志是做好客戶服務(wù)的基礎(chǔ)。適用對(duì)象;所有客戶、業(yè)務(wù)員 兵法之二十一: 做客戶投訴的專家 消除客戶對(duì)我們的不滿是我們服務(wù)的底線,如果我們不能解決投訴,那我們將失去的不僅是這個(gè)客戶,因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)把自己的滿意告訴少數(shù)人,但卻會(huì)把自己的不滿告訴盡可能多的人。統(tǒng)計(jì)告訴我們?nèi)绻覀兪ヒ粋€(gè)客戶,我們損失的價(jià)值將是其本銷售額的20倍。遇到客戶的投訴我們要站在客戶的角度思考,因?yàn)槲覀?/p>

20、的工作的唯一目標(biāo)就是讓客戶滿意。適用對(duì)象:所有客戶 兵法之二十二:做心靈的使者 客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不僅僅是客戶與代理人之間的關(guān)系,更應(yīng)該是朋友之間的關(guān)系。我們是客戶托付一生的朋友。客戶需要我們時(shí)常的關(guān)心、關(guān)懷。只有和客戶進(jìn)行心與心的交流,做到同喜同悲、相互關(guān)懷、相互鼓勵(lì),才能最終讓客戶成為你的忠誠客戶 。適用對(duì)象:大多客戶尤其是影響力中心兵法之二十三:影像留念 影像制品是我們服務(wù)的真實(shí)寫照,所有的人都喜歡經(jīng)常的翻閱照片,利用我們的相機(jī)和攝像機(jī),把客戶的有紀(jì)念意義的瞬間攝制下來送給客戶,讓客戶珍藏起來的東西必然會(huì)長(zhǎng)久讓客戶記住。我們把客戶的精彩留了下來,我們也留在了客戶心里。適用對(duì)象:比較投

21、機(jī)的客戶或家有小孩的客戶 兵法之二十四:善用小工具 我們?cè)诮o客戶資料或是贈(zèng)送禮物時(shí),為了給客戶以深刻的印象,要學(xué)會(huì)利用一些小的工具1、 彩筆:我們送給客戶建議書、條款、公司相關(guān)資料等東西時(shí),我們要學(xué)會(huì)用彩筆把重點(diǎn)標(biāo)注出來。體現(xiàn)了我們服務(wù)的細(xì)心。2、 個(gè)人標(biāo)簽:業(yè)務(wù)員把自己的姓名電話等資料用背面有膠性的彩紙打印出來,做成小標(biāo)簽,在每一個(gè)小禮品、信封、保單、建議書、資料上都貼上。樹立個(gè)人服務(wù)品牌。3、 個(gè)人印章:與標(biāo)簽相似,我們刻一個(gè)個(gè)人服務(wù)印章,內(nèi)容與標(biāo)簽一樣。適用對(duì)象:所有業(yè)務(wù)員兵法之二十五: 給被保險(xiǎn)人的一封信 祝賀被保險(xiǎn)人得到保障,其實(shí)更是在贊揚(yáng)投保人為家人做了件好事。如果因?yàn)槲覀兊馁澝琅c祝賀使孩子學(xué)習(xí)進(jìn)步,夫妻更添恩愛,那么我們也會(huì)得到應(yīng)有的回報(bào)。 適用對(duì)象:所有客戶服務(wù)兵法之二十六: 領(lǐng)導(dǎo)幫助我 讓我們的經(jīng)理電話或信函甚至當(dāng)面拜訪客戶,為我們樹立威信或掃除一些障礙。所有人通常都比較看重“經(jīng)理”的頭銜,每個(gè)人都需要有光環(huán),經(jīng)理的身份就是一個(gè)光環(huán),我們借助上級(jí)

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