銷售技巧基礎(chǔ)(最終版)課件

1、銷售技巧基礎(chǔ)篇 -售前準(zhǔn)備和產(chǎn)品介紹學(xué) 習(xí) 公 約空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵保持秩序手機(jī)調(diào)整全情投入隨時互動課 程 要 求做好售前準(zhǔn)備自然接近顧客 專業(yè)介紹產(chǎn)品123做好售前準(zhǔn)備和顧客打招呼前，你準(zhǔn)備好了嗎？為什么顧客不理我顧客看不起我？顧客不喜歡我？顧客不需要我？顧客不信任我？顧客不喜歡這個品牌？自然接近顧客做好售前準(zhǔn)備顧客拒絕的原因顧客消費習(xí)慣 需要無壓迫式購物環(huán)境顧客本能保護(hù) 顧客一開始的拒絕大多數(shù)來自本身，并非針對銷售人員一旦有需要，顧客更愿意尋找熱情招呼過他的銷售人員理解顧客的立場；堅持自己的堅持自然接近顧客做好銷售準(zhǔn)備 自然接近顧客 專業(yè)介紹產(chǎn)品 123自然接近顧客的原則自然

2、接近顧客 接近顧客的原則：貼心不貼身很多顧客喜歡有一種寬松無壓迫的購物環(huán)境，他們只希望當(dāng)他有需要你介紹和幫助的時候，你能夠及時出現(xiàn)。自然接近顧客的原則自然接近顧客 貼身：壓迫感 遭致反感接近的時機(jī)當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時當(dāng)顧客主動提問時當(dāng)顧客與你的眼神碰撞時當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價格時顧客長時間看著某商品時當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時自然接近的時機(jī)自然接近顧客 這件衣服有三種穿法，這款牛仔褲今年最流行的款式”“這款外套是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯”介紹接近法示范接近法掌握好時機(jī)再接近！自然接近的兩種方式自然接近顧客 停止介紹的信號自然接近顧客 3、沉默不語2、皺眉、搖頭、面露不悅1、明確表示不需要

3、“我自己隨便看看”有需要的時候我叫你”等待顧客發(fā)出更明顯的購物信號，如：請幫我做好銷售準(zhǔn)備 自然接近顧客 專業(yè)介紹產(chǎn)品 123產(chǎn)品介紹的重要性產(chǎn)品介紹重要嗎？提高成交率降低客訴率FFeature特性FAB介紹法FAB是一種產(chǎn)品介紹的方法，他被廣泛運用于零售行業(yè)，他可以將抽象的產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為打動顧客的東西，只要你能熟練運用，銷售將變得很容易Benefit利益BAAdvantage優(yōu)點款號：556004規(guī)格：165/95、170/100175/100、180/105面料：全棉8折優(yōu)惠版型：直筒舒適搭配性：百搭款式FAB介紹技巧示范FAB介紹技巧示范這款牛仔褲設(shè)計非常簡單這牛仔褲是直筒版型這款牛仔褲

4、8折優(yōu)惠F-FeatureA-Advantage價格非常實惠是款百搭的牛仔褲適合大多數(shù)人穿著現(xiàn)在買非常劃算B-Benifit能讓您看上去非常休閑、隨意你可以搭配幾乎所有的襯衫和T恤FAB公式：因為F,所以A,對您而言B這款牛仔褲是全棉的吸汗透氣穿著比較貼身、舒適5560088折全棉石磨洗直筒舒適簡單款式店鋪情景模擬演練講師扮演到店鋪購物的顧客，請學(xué)員根據(jù)課程所學(xué)技巧接近顧客并用FAB法介紹下列產(chǎn)品。時尚顧問：上午好！顧 客：看了她一眼，沒有作聲，開始翻看牛仔褲吊牌。時尚顧問：您好，這是09春季新款牛仔褲，現(xiàn)在八折優(yōu)惠顧 客：邊嘟囔著“是么”邊把牛仔褲拿起來仔細(xì)翻看。時尚顧問：是的（自然接過牛仔

5、褲），您看這褲子是舒適直筒的版型，非常適合你的身材，很隨意很休閑。顧 客：低頭不語。時尚顧問：我們的牛仔褲還經(jīng)過石洗處理，你可以摸摸看，非常柔軟，穿起來很舒服。顧 客：邊點頭邊退后幾步觀看貨品。時尚顧問：這條褲子很適合您，因為它設(shè)計非常簡單，比較百搭，你可以用它搭配各種上衣；而且現(xiàn)在八折優(yōu)惠，牛仔褲又是常年都能穿的，現(xiàn)在買特別劃算，您試試上身效果吧！顧 客：好的，給我條170的褲子吧41510（桑蠶絲） 店鋪情景模擬演練時尚顧問：下午好！顧 客：沒有作聲，開始瀏覽區(qū)位中的貨品，用手翻看一件桑蠶絲貨品的吊牌。時尚顧問：小姐您好，這是我們剛剛到的新品，采用了今年夏天最流行的桑蠶絲面料。顧 客：自言

6、自語，桑蠶絲?時尚顧問：是的，桑蠶絲是最優(yōu)質(zhì)的真絲，觸感柔軟，吸汗透氣，而且能抵御紫外線，非常適合您在夏天穿，不僅涼爽、飄逸，而且能有效保護(hù)滋潤您的皮膚（時尚顧問拿出衣服），160的您看可以嗎？顧 客：差不多。時尚顧問：試衣間這邊請店鋪情景模擬演練粉色基本款510005全棉時尚顧問：上午好！顧 客：沒有作聲，開始瀏覽區(qū)位中的貨品，半響，用手翻看一件T恤的吊牌。時尚顧問：您好，這是09夏季最新款的T恤，款式非常簡潔大方。顧 客：嘴里邊嘟囔著“是么”邊把T恤拿起來仔細(xì)翻看，這是什么面料。時尚顧問：這件T恤是全棉的，吸汗透氣，很適合在夏天穿。顧 客：嗯，這個顏色我從來沒有試過，不知道適不適合我。時尚顧問：