企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 激活銷售績效篇 營銷人員的業(yè)績提成設(shè)計(jì)的八個(gè)維度

1、營銷人員的業(yè)績提成設(shè)計(jì)的八個(gè)維度業(yè)務(wù)員是公司的核心部門，也是公司的命脈所在，如果業(yè)務(wù)員激勵(lì)得好，業(yè)績自然能大幅增長。那么，業(yè)務(wù)員的銷售提成計(jì)算都需要考慮哪些方面的內(nèi)容呢？首先我們先來明確業(yè)務(wù)員銷售提成的計(jì)算公式：提成=（QiNi），在計(jì)算公式中，Q=銷售完成金額，N=提成比例，i表示某一種產(chǎn)品。銷售人員銷售的商品可能有不同種類，不同種類的商品可能對應(yīng)不同的提成比例或金額。同時(shí)，同一種產(chǎn)品賣給不同類別的客戶，或在不同的地區(qū)銷售，提成比例或金額也不一樣。所以，銷售提成的總收入應(yīng)該是不同銷售額與之對應(yīng)的不同提成比例的乘積后再予以相加的總和。從計(jì)算公式中我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售完成金額的統(tǒng)計(jì)相對簡單直接，而

2、提成比例的設(shè)計(jì)則是要點(diǎn)和難點(diǎn)，下面通過8個(gè)方面進(jìn)行闡述與梳理如何設(shè)計(jì)提成比例N：01產(chǎn)品不同N可能不同公司對不同產(chǎn)品的重視程度是不一樣的，有些產(chǎn)品是重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，提成比例高一些，有些產(chǎn)品是將要淘汰的產(chǎn)品，不是公司主推的產(chǎn)品，提成比例可能低一些。可以通過調(diào)整提成比例N，來實(shí)現(xiàn)對不同產(chǎn)品的重視程度。這樣的提成制度需要對公司的產(chǎn)品分等級，按照產(chǎn)品等級的高低適用不同的提成比例。02區(qū)域不同，同樣的產(chǎn)品N可能不同由于公司可能會(huì)對不同的區(qū)域采取不同的營銷戰(zhàn)略，有些志在必得的區(qū)域，公司可能會(huì)給予更高的提成比率，激勵(lì)員工占領(lǐng)該區(qū)域市場。同樣，不同的區(qū)域也要分級，級別不同提成比例也不同。03客戶不同，同樣的產(chǎn)品

3、N也可能不同有些戰(zhàn)略性客戶一定要拿下，為此公司會(huì)用比較高的提成激勵(lì)銷售人員。實(shí)際上，公司對客戶通常也是要?dú)w類分級的。04個(gè)人提成與集體提成根據(jù)公式：提成（QiNi），除了產(chǎn)品不同、客戶不同、產(chǎn)品銷售地區(qū)不同所帶來的銷售提成比例N的調(diào)整外，還應(yīng)根據(jù)個(gè)人提成與集體提成的不同情況予以區(qū)別設(shè)計(jì)。個(gè)人提成指的是銷售人員個(gè)人的成單給自己帶來的業(yè)績提成。集體提成就是銷售團(tuán)隊(duì)中任何一個(gè)人的銷售業(yè)績，除了個(gè)人提成（比如提成2%）之外，再拿出來一些（比如1%）放在一個(gè)公共提成池子里，用于這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)做二次分配用，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都有份。為什么要有集體提成的設(shè)計(jì)呢？因?yàn)槿绻麤]有集體提成，銷售團(tuán)隊(duì)的成員之間可能搶客戶、

4、可能對客戶信息相互保密、可能不愿意交流分享經(jīng)驗(yàn)，甚至?xí)ハ嗖鹋_(tái)。集體提成能幫助公司在一定程度上避免這些問題的發(fā)生。一般來說，個(gè)人的提成比例要略高于集體提成比例，并在實(shí)施過程中根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題對提成比例予以調(diào)整。05第一單根據(jù)公式：提成（QiNi），銷售的第一單的和后期訂單的提成比例也不一樣。第一單就是這個(gè)客戶原來沒合作過，現(xiàn)在第一單已經(jīng)拿下來了。通常不同客戶第一單的提成比例會(huì)比較高，而后續(xù)訂單的提成比例會(huì)低一點(diǎn)。因?yàn)橛辛说谝淮谓坏?，后面的成交就相對容易一點(diǎn)。06存量客戶的提成比例調(diào)整老銷售人員手頭的老客戶很多，如果業(yè)務(wù)提成比例一直不變，一直比較高，就不愿意開拓新客戶了。在制度上，公司既要引導(dǎo)老銷

5、售人員開拓新客戶，也要讓他們賺足夠多的錢。可取的做法是，提成比例可以在一段時(shí)間內(nèi)保持一個(gè)穩(wěn)定的比例，之后提成比例開始逐年下降。比如第一年的提成比例為2%，第二年把提成比例降為1.5%，第三年提成比例降為1%，第四年以后，提成比例開始降為0.5%。在這樣的制度引導(dǎo)下，老銷售人員就得琢磨了：為了保證收入不減少，不僅要維持老客戶，還要花力氣開拓新客戶。當(dāng)老銷售人員把工作重心放在新客戶拓展上后，公司就可以對老客戶實(shí)行多個(gè)人維護(hù)的機(jī)制。在很多公司里有一個(gè)比較突出的現(xiàn)象，某個(gè)客戶一直都是同一個(gè)業(yè)務(wù)員在維護(hù)，那么客戶就變相成為了某個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶。如果業(yè)務(wù)員離開這家公司，就可能把這個(gè)客戶帶走。所以，公司在客戶

6、維護(hù)上應(yīng)該實(shí)行多層次多個(gè)人維護(hù)的機(jī)制。公司不同層次的人和客戶不同層次的人都要有對接，領(lǐng)導(dǎo)對領(lǐng)導(dǎo)，銷售員對接對方的采購員，一定要把客戶維護(hù)工作做好?？蛻舻纳虡I(yè)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)都應(yīng)該由公司里不同的人提供，因?yàn)榭蛻粢蕾嚨氖枪径皇莻€(gè)人。要設(shè)計(jì)好公司的客戶維護(hù)制度，這對保留客戶很重要。07淡旺季有的產(chǎn)品銷售有明顯的季節(jié)趨勢。淡季的時(shí)候無論怎樣努力，銷量都很難提升，旺季的時(shí)候，同樣的努力銷量可以是淡季的很多倍。公司若想讓產(chǎn)品在旺季的時(shí)候沖量，提成比例可以適當(dāng)調(diào)高一點(diǎn)。比如月餅，過了中秋節(jié)就很難銷售了，為了在中秋節(jié)前鼓勵(lì)銷售人員沖業(yè)績，公司就可以把中秋節(jié)之前成交的銷售提成的比例調(diào)高一些。08個(gè)人客戶與公司

7、客戶所謂個(gè)人客戶，就是個(gè)人通過自己的努力和關(guān)系找到的客戶。公司客戶是主動(dòng)上門找到公司的客戶。這兩類客戶的提成比例應(yīng)該體現(xiàn)出差異，個(gè)人利用自己的資源開發(fā)的客戶，公司給高一點(diǎn)的提成比例。公司的客戶，提成比例就稍微低一點(diǎn)。目的是鼓勵(lì)個(gè)人充分挖掘身邊的各種資源貢獻(xiàn)給公司的業(yè)務(wù)。如果個(gè)人的提成比例高，比如是2%，但是公司的提成比例是1%，就要做好客戶管理，否則就會(huì)出問題。比如，客戶打電話找到公司，接電話的是一個(gè)銷售助理。銷售助理知道，公司客戶的提成只有1%。她和張經(jīng)理比較熟，就可能將公司客戶“走私”給張經(jīng)理，張經(jīng)理與這位銷售助理就侵害了公司利益。所以，客戶管理如果跟不上，銷售提成方案就會(huì)出問題。 總之，

8、銷售提成制度要想取得好的效果，配套的客戶管理制度、客戶分級分類制度等必不可少。這里提到八個(gè)維度，當(dāng)然提成比例還跟其他因素有關(guān)，例如目標(biāo)達(dá)成率等，在這里就不一一贅述，公司管理的成效，通常取決于整個(gè)管理體系的完善度與配合度，而不僅僅是單個(gè)制度的設(shè)計(jì)！銷售提層制度也是立次方薪酬的一部分，薪酬的發(fā)放對外要體現(xiàn)”競爭性“，對內(nèi)要體現(xiàn)”公平性“。立次方薪酬顧名思義就是從三大維度出發(fā)，3P*3B*3T：3P動(dòng)態(tài)工資=職位薪酬+能力薪酬+績效薪酬。根據(jù)員工的職位、能力、長期發(fā)展?jié)摿皟r(jià)值創(chuàng)造的變動(dòng)而決定支付水平的薪酬體系。3B薪酬結(jié)構(gòu)=工資+獎(jiǎng)金+福利。薪酬結(jié)構(gòu)的設(shè)置要考慮“保健因素”以及“激勵(lì)因素”（具體見雙因素理論），薪酬里面有些是屬于保健部