某銷售公司營(yíng)銷管理專業(yè)培訓(xùn)教材

1、WORD.WORD.17/17WORD.X銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)教程一、規(guī)業(yè)務(wù)流程 二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn) 三、選擇優(yōu)秀客戶 四、優(yōu)化客戶管理 五、信息反饋與交流 六、營(yíng)銷過(guò)程控制 七、 杜絕欠款銷售 八、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu) 九、控制渠道物流 十、規(guī)價(jià)格體系 十一、達(dá)到顧客滿意 十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪 十三、把握成功要點(diǎn) 十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一章 規(guī)業(yè)務(wù)流程一、 客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備 觀察分析 開場(chǎng)白 產(chǎn)品介紹 處理拒絕意見簽約 促成1 訪前準(zhǔn)備a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司與產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。b.信息準(zhǔn)備：

2、主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象與心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。2 觀察分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過(guò)份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。3 開場(chǎng)白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無(wú)道理。因此，良好的開場(chǎng)白使拜訪成功了一半。開場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：a.贊美式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)

3、進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會(huì)對(duì)方因你的虛偽而反感.b.富有建設(shè)性建議:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,對(duì)方會(huì)心存感激.c.切入對(duì)方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無(wú)定法,不一而足,在此不一一列舉.4.產(chǎn)品介紹要求簡(jiǎn)明扼要,一針見血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景與售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)容,以消除客戶潛 有顧慮.5.處理拒絕意見銷售從拒絕開始,對(duì)待拒絕意見,千萬(wàn)不能慌,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過(guò)頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過(guò)，在

4、實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是”注意，不斷地對(duì)客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。6. 促成要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。反復(fù)無(wú)常的客戶：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。簽約簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩

5、句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)與時(shí)離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問(wèn)候、致.二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集與分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款1. 信息收集與分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。2拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3回訪客戶：與時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途

6、徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能與時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而與時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。4. 送貨收款：與時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次 ，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。5. 售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是

7、做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6. 宣傳推廣a. pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。業(yè)務(wù)員b. 應(yīng)與時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。b.區(qū)域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有與時(shí)的跟蹤和評(píng)估。C口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。d.賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極促進(jìn)銷售組成要素：pop 色彩 音樂(lè) 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)

8、和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。7信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。第二章 重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無(wú)論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人

9、技能，不能取代簡(jiǎn)捷而正確的市場(chǎng)洞察力。 企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。 1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。 根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。 不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問(wèn)題：沒有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對(duì)性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來(lái)。 2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。 目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以

10、個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為核心。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行動(dòng)過(guò)程的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量。客觀地說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問(wèn)題。真正的困難在于這是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過(guò)程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。中國(guó)企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問(wèn)題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問(wèn)題。 第三章 選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一

11、縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。第一節(jié) 渠道結(jié)盟精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說(shuō)擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.1、 渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié) 利益連接根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域的“

12、核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說(shuō)到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。1、為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？2、在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？3、怎樣說(shuō)服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？第三節(jié) 管理協(xié)同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場(chǎng)延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識(shí)，展開管理上的有組織協(xié)同。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè)“

13、客戶顧問(wèn)”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。 1、要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？2、每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第四章 優(yōu)化客戶管理真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大障礙。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料舊，這還不是最大的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營(yíng)銷服務(wù)。 我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體

14、的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。 1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商可能對(duì)銷售量短期產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。 2，對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。 對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時(shí)，在改造中還存在這種可能，就

15、是根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。 需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。 二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的容和作用 首先，客戶檔案的容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過(guò)全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全

16、面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來(lái)，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷服務(wù)。 使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章 信息反饋與交流在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源

17、為顧客創(chuàng)造價(jià)值.信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來(lái)，與顧客的價(jià)值連接起來(lái)。決策說(shuō)到底就是資源合理分配,整體決策說(shuō)到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上.1、 分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？2、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要完成的整體決策有哪些？3、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié) 整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)

18、營(yíng)目標(biāo). 整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過(guò)程本身是一個(gè)信息交流的過(guò)程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益說(shuō)話。1、 各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？2、 分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用? 第三節(jié) 信息交流打破各部門縱向的“命令控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個(gè)來(lái)自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),形成共同的理解與思考,形成共同的智

19、能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生在的價(jià)值力量。1、 你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？2、 在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問(wèn)題急待解決？你有什幺好的解決問(wèn)題的想法和建議？第四節(jié) 數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以與計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,可以幫助我們提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策能力與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”現(xiàn)象.供應(yīng)過(guò)多,造成積壓與資金占用過(guò)量;供應(yīng)不

20、足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿. 現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員與時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不與時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。1、你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？2、你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào)一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無(wú)

21、法為顧客作貢獻(xiàn)。每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決問(wèn)題。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 1、我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最與時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？2、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。3、我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章 營(yíng)銷過(guò)程控制分銷組織外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著

22、我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績(jī)不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。分銷組織外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋求對(duì)策，與時(shí)糾偏。 提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。1、 圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？2、在提

23、高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，與時(shí)糾偏。1、對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？2、當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表. 提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款

24、率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。1、防客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。1、 減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 控制訪問(wèn)行為銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很

25、大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過(guò)業(yè)務(wù)主管持久的過(guò)程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險(xiǎn)的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方式.對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信用,一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,防止商家拖欠款.一旦發(fā)生應(yīng)

26、收款余額拖欠事項(xiàng),必須落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失.第一節(jié) 賒銷風(fēng)險(xiǎn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無(wú)欠款銷售”。1、賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？2、在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得

27、當(dāng)，在賒銷期全額回款的概率是。1、我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策;其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。1、對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？2、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？第三節(jié) 帳齡管理超過(guò)信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。尤其對(duì)那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳

28、款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。1、你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。 各分銷平臺(tái)與財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。1、你有沒有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第八章 調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)

29、加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一節(jié) 必要存貨現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。1、在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。2、在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前

30、波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。1、為什幺說(shuō)解決好庫(kù)存問(wèn)題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？2、控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。3、我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)

31、劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。1、面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。2、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)終端網(wǎng)絡(luò)，約束核

32、心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。1、現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ?、我們進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,確保其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位.一句話,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好,波

33、導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦.第二節(jié) 規(guī)渠道防止竄貨要從“規(guī)渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以與經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。1、如何有效地“規(guī)渠道”，防止竄貨？規(guī)渠道的另外一方面，就是規(guī)渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束2、舉例說(shuō)明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié) 加強(qiáng)約束終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到波導(dǎo)的生存與發(fā)展，必須對(duì)

34、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。1、防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波與開來(lái)，一發(fā)而不可收拾。2、在對(duì)經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？3、為了有效地制止竄貨，對(duì)業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第十章 規(guī)價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極

35、響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),難以長(zhǎng)期參與有效果競(jìng)爭(zhēng).我們必須花大力氣去監(jiān)控價(jià)格變動(dòng)的主要因素,弄清楚市場(chǎng)需求走勢(shì),價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以與主打款機(jī);在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)價(jià)格體系作貢獻(xiàn).第一節(jié) 價(jià)格響應(yīng)在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。這種波動(dòng)并不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。1、面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)格體系，

36、整體響應(yīng)外部市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。1、 面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？3、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這種競(jìng)爭(zhēng)地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。第二節(jié) 二次定價(jià)每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺(tái)的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價(jià)格政策與規(guī)下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)

37、會(huì)二次定價(jià)。通過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以與防止竄貨。1、舉例說(shuō)明由于降價(jià)促銷所給公司帶來(lái)的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以與控制部費(fèi)用成本的能力，或者說(shuō)是部費(fèi)用管理的能力。2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？4、如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？第三節(jié) 價(jià)格管理各分銷平臺(tái)必須增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。1、各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要

38、對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以與商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章 達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”的工程.要讓顧客滿意,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。要想長(zhǎng)期讓顧客滿意,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功,確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織

39、地為顧客創(chuàng)造價(jià)值.第一節(jié) 有組織的努力一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作貢獻(xiàn)決定,同理,一個(gè)人的成功由他能為別人作多大貢獻(xiàn)決定. 企業(yè)行為是一種組織行為,而不是個(gè)體行為.必須通過(guò)有組織的努力,整合有限的資源,才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn).1、我們?cè)谄匠５墓ぷ髦心転閯e人做哪些貢獻(xiàn)？2、企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是怎樣的？3、有組織的努力涉與到哪些方面？4、怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本概念？第二節(jié) 建立零售網(wǎng)絡(luò) 按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)

40、狀況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）?！邦櫩蜐M意”必須建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長(zhǎng)久。1、一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？2、你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？3、確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？4、在實(shí)際工作中,核心客戶最關(guān)心的問(wèn)題都有哪些方面？ 第三節(jié) 支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)具體的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。各

41、分銷平臺(tái)的“支持系統(tǒng)”,必須圍繞著加大商品流量,規(guī)商品流向與加快商品流速展開,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平,提高核心客戶經(jīng)銷波導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利水平.確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。1、 分銷平臺(tái)上，計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？2、你在工作中是怎樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？第四節(jié) 服務(wù)核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng)，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。 每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須用知識(shí)與信息武裝起來(lái),以一個(gè)咨詢員、客戶顧問(wèn)、營(yíng)銷專家與市場(chǎng)管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、

42、提高銷量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)持續(xù)的咨詢服務(wù)過(guò)程中，感到工作的樂(lè)趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過(guò)程，不斷提高自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率,確立起不敗的目標(biāo)。1、 平時(shí)都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？2、 在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？3、 作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂(lè)趣在哪里？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第十二章 堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪,是保持并提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵.

43、回訪工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),去牽引廣大業(yè)務(wù)人員提高訪問(wèn)工作的數(shù)量與質(zhì)量.同時(shí),引導(dǎo)廣大業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大訪問(wèn)工作的涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉(zhuǎn)化.憑此提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì),強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位,以與深化與客戶的聯(lián)系.使公司“為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)”的價(jià)值理念落到實(shí)處.第一節(jié) 目標(biāo)導(dǎo)向把分銷平臺(tái)的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。通過(guò)重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，同

44、時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。1、如何給業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)？2、如何確定客戶的類別等級(jí)？3、業(yè)務(wù)員的年度目標(biāo)任務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級(jí)進(jìn)行分配？如果所在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力很大，處于成長(zhǎng)期，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，在這種情況下，重點(diǎn)應(yīng)該放在新客戶的開拓，同時(shí)全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。第二節(jié) 回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以與對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。進(jìn)而,充分估計(jì)各類客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)行時(shí)間資源分配,明確各類客戶月訪問(wèn)次數(shù),以與每次訪問(wèn)停留時(shí)間.1、針對(duì)不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計(jì)劃方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開訪問(wèn)工作,

45、通過(guò)計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須注重訪問(wèn)客戶的“質(zhì)量”。2、我們?nèi)绾翁岣咴L問(wèn)客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡(jiǎn)單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以與老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。3、每次訪問(wèn)時(shí)，在出訪前你是否都做了訪問(wèn)提綱，訪問(wèn)后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒做，為什幺？最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的上司，在訪客同時(shí)，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員做好工作，為導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng)以與做好工作承擔(dān)責(zé)任。第三節(jié) 素質(zhì)提升回訪工作給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣

46、一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無(wú)限成長(zhǎng)的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以通過(guò)工作本身獲得滿足。1、舉例說(shuō)明,在波導(dǎo) 做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,你都發(fā)生了哪些變化?2、面對(duì)未來(lái)，整個(gè)交易、結(jié)付和物流管理過(guò)程將逐步計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是通過(guò)與客戶方各類人物打交道，把握各種事實(shí)、情況與問(wèn)題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識(shí)，從而找到為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。通過(guò)為客戶作貢獻(xiàn)來(lái)深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。、 通過(guò)回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)都有哪些？如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營(yíng)銷

47、網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位就會(huì)不斷強(qiáng)化。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例： 第十三章 把握成功要點(diǎn)不斷地貼近市場(chǎng)，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績(jī)水平，這是牽引市場(chǎng)消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。然而，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以與搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場(chǎng)的領(lǐng)悟力，需要長(zhǎng)期不懈的磨練。第一節(jié) 成功關(guān)鍵影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以與搞好商場(chǎng)售點(diǎn)。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)

48、，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績(jī)。1、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰(shuí)說(shuō)了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？我們沒有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場(chǎng),貼近消費(fèi)者,提高對(duì)市場(chǎng)的感覺與認(rèn)識(shí)能力,不斷探索消費(fèi)價(jià)值觀體系;進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”真相.先于競(jìng)爭(zhēng)者找到市場(chǎng)熱點(diǎn)、商品賣點(diǎn),以與消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié) 社會(huì)熱點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕砻魑覀?/p>

49、對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的理解，表明我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割的組成部分。1、創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？、 我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過(guò)系統(tǒng)策劃，引起社會(huì)強(qiáng)烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。3、為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？第三節(jié) 商品賣點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不只是研發(fā)、制造出來(lái)的，還是“銷售”出來(lái)的；推銷導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。1、把商品在的價(jià)值表示出來(lái)就是“商品賣點(diǎn)”，這包括哪些方面？每個(gè)推銷導(dǎo)購(gòu)人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。2、推銷導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛接受,在新商品大量投放市場(chǎng)之前,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉,并通過(guò)新商品前期推廣,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度,