銀行金融信貸實用金融銷售技巧培訓PPT

1、實用金融銷售技巧金融/信貸/銀行培訓課件匯報人：某某某匯報時間：2020年10月企業(yè)LOGOCONTENTS客戶定位拓客渠道電話溝通企業(yè)LOGO客 戶 定 位現(xiàn)在我遇到最大的問題是不知道如何將產(chǎn)品推薦出去陌call打100個被掛99個出去派單子也總是被說成是騙子p2p公司、財富公司多如牛毛沒興趣首先，給我們的客戶定位，以類來定位客戶：A重點攻克有錢有意向B考慮開發(fā)成本及難度、支持有錢無意向C考慮作為轉介紹中心？有意向沒錢D日常簡單維護，多認識個人多條路沒錢沒意向拓 客 渠 道1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，大廈里可

2、能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。通常這時候，業(yè)務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍接下來來聊聊拓客渠道操作難易程度：簡單容易上手優(yōu)點：快速有效，還可以學習對方話術風險點：引起同行糾紛2、銀行咨詢的理財客戶：去銀行辦業(yè)務時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務，辦業(yè)務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。接下來來聊聊拓客渠道一般選擇銀行理財?shù)目蛻魰容^謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是類或者類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日

3、子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的，嘿嘿，很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。3、批發(fā)市場：搞批發(fā)的個體老板，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。接下來來聊聊拓客渠道關鍵點：突破口：建材市場是中小老板云集地。這些老板有個共同點，就是要有充足的現(xiàn)金流。他們的資金在短期內(nèi)的使用占比大，所以針對這部分人群，可以推薦短期投資，比如：3個月，6個月的居多，避免了短期資金的閑置，而且又比較靈活，兼顧流動性與收益拆遷戶甚至于你的房東每家有很大一筆

4、拆遷款的，這個時候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶啦這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！跟車有關的這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有錢人買二手路虎？開玩笑！對啊，找車主去或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話；甚至做個有心人，路上看到挪車電話就記利用互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取電話如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話。優(yōu)點：有的聊這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財。找有“外快的專業(yè)人士去找主任

5、級的醫(yī)生嘛，有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕合作傳統(tǒng)機構營銷人員如跟做保險的大媽大姐合作，合作共贏人物特點：有錢有愛心難度：需要懂點佛學及其他宗教基礎行動范圍：集中的放生地段，河，水庫啊，山林、寺廟緊盯放生之人活動時間：工作日以島內(nèi)為主，周末如慈濟禪寺、梵天寺等缺點：耗時長你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客信息獲取方式：當?shù)亻T戶網(wǎng)，報紙等。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。同城大型房展比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。恩，有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺

6、晚會的。嘿嘿，臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片哦，先給客戶一個意外驚喜再說。做社區(qū)活動，可以專注于老人年群體。老年人的退休工資普遍不低，常駐人口的質(zhì)量普遍較高。老年人容易在情感上被打動，容易攻破，是重點的對象。做些商超活動，社區(qū)活動，模糊一下我們的銷售主張。第二，和第一步有些類似，但是做法不一樣，就是融入到跳廣場舞的大媽人群當中，和他們一起跳，然后為他們提供增值服務，跑跑腿，放放音樂的事情咱就包了。之前看過一篇新聞報道，一個銀行的小伙就是利用這個方法拉了千萬的存款。咱們只要心誠一點一定

7、能成功。老人天天看到你們，就成了“熟悉的陌生人”，登門檻就成功了；這么早就出來工作，看來是非常的努力，老人大多會聯(lián)想到他們的子女或者孫子孫女。老年人看了都會心疼。印象分有了。第一，通過市調(diào)在相對質(zhì)量好一點，規(guī)模大一點，公司附近或者是有公交線路直達公司的小區(qū)附近擺臺派單（方便老人來公司參觀），做一些免費的量血壓送小禮品的活動。當然時間一定要早，因為老年人起的比較早，他們或者鍛煉或者去菜市場買菜。我們天天早上在固定的時間點、固定的地點，固化我們活動的時間（每天早上六點準時擺臺，干23個小時就走）。堅持在這一個小區(qū)干三個月一定會有效果。開拓這部分人群，可以分兩步走：提醒一點，心態(tài)方面也非常的重要。你

8、是行業(yè)小白，你相信公司不能要求客戶和你一樣馬上去相信咱們的公司。客戶的拒絕是太正常了，沒有人因為你發(fā)一張宣傳單頁就來相信你。即使你發(fā)了一個禮拜一個人不搭理你也正常，但是這個動作的數(shù)量級一定是要有的。還有就是，受到行業(yè)一些投機公司跑路的影響，客戶的抱怨說咱們是騙子，說我們一定會跑路也很正常，最起碼說明這人不是我們意向客戶，避免在他身上浪費時間。電 話 溝 通我不是林志玲 打電話被掛掉：1對于有投資經(jīng)驗的客戶打電話直接說：王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣有P2P投資經(jīng)驗的客戶，我們更新了一款產(chǎn)品，收益是多少，可以借用您1分鐘時間，向您匯報一下，或許對于您來說，有一個新的發(fā)現(xiàn)2對于銀行客戶王哥

9、您好，我是某公司的小李，針對您這樣有投資需求的客戶，我們設計出一款安全保障，收益略高以往的產(chǎn)品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分鐘時間，跟您匯報下?；蛟S對于您來說，是一件好事3針對網(wǎng)絡收集或者批發(fā)市場的客戶王哥您好，我是某公司的小李，針對您這樣做某種生意的客戶，有一種非常適合您的資金周轉方式，主要是方便您資金的流動，同時在資金閑置期間有個額外增值。4面對反對問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路啊只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕松加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。我們要先爭取能跟客

10、戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧既然客戶讓咱們開口，那還等什么？5你說咱們公司有實力，有保證比如，1）擔保公司、2）回購公司、3）房屋抵押或股權質(zhì)押。抵押、擔保、質(zhì)押等，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。1、第一通電話，了解客戶的真實情況和需求，A、客戶有沒有理財投資習慣，在哪里投資理財；B、客戶的工作情況；C、客戶的開銷情況。再做幾個提醒：第一通電話是不會成交的，不一定用自己公司的名字打電話啦，以行業(yè)第一的公司的名義打電話。小技巧現(xiàn)在的行業(yè)老大，80%的投資客戶都了解過了，我們可以更容易了解客戶的需求啦，所以第一通電話的話術，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業(yè)第一，名聲在外，話術就不那么重要了。說明2、第二通電話，介紹自己公司3、第三通電話，滿足客戶需求2018年希望能在我身邊畫個圈在本地區(qū)編一個人脈網(wǎng)，這個是關鍵，這個人脈網(wǎng)包括哪些方面？主要包括以下10個方面的人：讓自己成為“有價值”被認識的人1、珠寶、奢侈品的銷售；2、名車銷售；3、各類VIP卡的銷售；4、銀行理財產(chǎn)品的銷售；5、出國留學的代理銷售；這10類人，統(tǒng)稱為接近富豪之人，我們認識他們，就相