拓客培訓(xùn)—拓客前期準(zhǔn)備(第二課) 課件

1、拓客培訓(xùn)拓客前期準(zhǔn)備培訓(xùn)思路篇頭語拓客準(zhǔn)備拓客人員管理拓客物料管理拓客統(tǒng)籌執(zhí)行拓客費(fèi)用激活一個(gè)城的需求壹篇頭語 上堂課主要講了拓客的目的、心態(tài)等問題，本章內(nèi)容主要講拓客前期工作的準(zhǔn)備。 拓客從銷售模式上來說，是由傳統(tǒng)銷售模式的被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，主動(dòng)去尋找客戶，區(qū)別于傳統(tǒng)模式推廣后的等待，更直接，更準(zhǔn)確，更效率，做到第一時(shí)間去尋找客戶，與客戶溝通。動(dòng)態(tài)的傳遞項(xiàng)目信息，意義上是一個(gè)新的銷售模式，不能按照傳統(tǒng)銷售模式去操作管理的，所有的人員、制度、流程都是全新的，否則將達(dá)不到拓客的理想效果。 拓客不代表拋棄固有的營銷策略，項(xiàng)目的營銷方案是必備的，怎么定位，怎么包裝，怎么推廣這些還是要做的，并且而且還要更

2、細(xì)的做。拓客在操作中分以下幾個(gè)部分：貳拓客策劃拓客地圖情報(bào)搜集落實(shí)資源貳拓客準(zhǔn)備拓客地圖情報(bào)搜集（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來訪來電客戶地圖1 模擬客戶地圖適用于項(xiàng)目開盤前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競(jìng)品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2 實(shí)際來訪來電客戶地圖則適用于銷售階段（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用編號(hào)的作用：方便工作排期拓客地圖小結(jié)：一、項(xiàng)目啟動(dòng)前期1、在項(xiàng)目周邊5公里為基礎(chǔ)的地緣性客戶為突破口，調(diào)研項(xiàng)目周邊重

3、點(diǎn)：單位、商圈、學(xué)校、沿街商鋪（學(xué)校幾所，商業(yè)幾座、單位多少個(gè)等）。確定本區(qū)域工作時(shí)間。3、在此地圖上做工作計(jì)劃排期，統(tǒng)籌數(shù)據(jù)后，進(jìn)行后續(xù)工作調(diào)整。附件一：人氣調(diào)查表二、項(xiàng)目入市后，有一定客戶基礎(chǔ)后1、梳理來訪、成交客戶區(qū)域，分析其職業(yè)、工作/生活區(qū)域、活動(dòng)區(qū)域，修改拓客地圖側(cè)重點(diǎn)。2、其他與上述近似。3、重點(diǎn)來訪及成交區(qū)域分鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村兩版地圖。附件二：重點(diǎn)來訪區(qū)域客戶分析表派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場(chǎng)前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什

4、字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園拓客點(diǎn)周邊企業(yè)信息調(diào)查根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)搜集拓客點(diǎn)人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車、城管，是否可設(shè)巡展點(diǎn)等）（二）情報(bào)搜集示例2：甘肅易居拓客點(diǎn)人氣調(diào)查根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋找合適的拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、等場(chǎng)所附近11:0014:00 、16:3019:00工作日休息日 不進(jìn)行重點(diǎn)派單 不進(jìn)行重點(diǎn)派單工作日休息日 全天 9:0020:0011:0014:00 、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目標(biāo)客戶的 時(shí)間?。ǘ┣閳?bào)搜集旅游景點(diǎn)、度假區(qū)商超、商業(yè)街、酒店、銀行、

5、娛樂場(chǎng)所等（三）落實(shí)資源，確定計(jì)劃場(chǎng)地可行性及對(duì)策：理想的巡展派單點(diǎn)，需要與場(chǎng)地所有方溝通，協(xié)商可行性和執(zhí)行方法，制定城管的規(guī)避辦法，確認(rèn)場(chǎng)地費(fèi)用或公關(guān)費(fèi)用等。停車點(diǎn)可行性及對(duì)策：有看房車的，還需落實(shí)停車地點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。對(duì)于流動(dòng)派發(fā)傳單的，還需落實(shí)DM物料的存放地點(diǎn)，一般可尋求書報(bào)亭/商鋪的幫助，暫放物料。結(jié)合可行性和費(fèi)用，確定每次派單任務(wù)的場(chǎng)地，以及對(duì)應(yīng)的派單方法、計(jì)劃、人員配置和目標(biāo)任務(wù)。示例：某次派單任務(wù)的派單地圖叁人員管理人員架構(gòu)人員招募人員管控人員培訓(xùn)薪資激勵(lì)模式（一）人員架構(gòu)(參考一)項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)策劃渠道拓展線中推廣Call客經(jīng)理銷售員渠道專員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專員線上召

6、集主管拓客員渠道經(jīng)理拓客執(zhí)行分為線上召集、線中推廣、線下拓客及渠道拓展。其中派單拓客是指線下拓客部分。與銷售員一對(duì)一綁定關(guān)于渠道拓展，后面會(huì)有專題講座！ 每一個(gè)主管帶一個(gè)拓客組，助理經(jīng)理（銷售經(jīng)理）直接管理，中間的銷售內(nèi)業(yè)，也就是大家項(xiàng)目的客服，文員。這里的內(nèi)業(yè)不是一個(gè)人，里面分工很細(xì)。有專門負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的，日常行政的，統(tǒng)計(jì)業(yè)績的，分工不同。內(nèi)業(yè)由銷售經(jīng)理直接管理。（一）人員架構(gòu)（參考二）項(xiàng)目拓客部：是根據(jù)樓盤階段性（月度/啟動(dòng)考核）業(yè)績目標(biāo)，反算來客目標(biāo)。由項(xiàng)目經(jīng)理人發(fā)起、組建與跟進(jìn)，片區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)，經(jīng)理人與策劃師共同制定方案。建設(shè)一支由：部門負(fù)責(zé)人+置業(yè)顧問+實(shí)習(xí)策劃+拓客專員組成的骨干拓客

7、隊(duì)伍（不少于5人次/天），和一支由：拓客主管+項(xiàng)目經(jīng)理+策劃師組成的幫帶拓客隊(duì)伍，共同完成金牌經(jīng)紀(jì)人的開發(fā)、合伙人的建立、合伙人的持續(xù)經(jīng)營。以拓客地圖為明確區(qū)域劃分，銷使交由拓客專員幫帶管理，全面以客戶開發(fā)為中心的狼性團(tuán)隊(duì)。（一）人員架構(gòu)（參考三）項(xiàng)目經(jīng)理策劃師置業(yè)顧問（拓客專員）實(shí)習(xí)策劃（拓客專員）拓客專員銷使金牌經(jīng)紀(jì)人合伙人拓客主管（一）人員架構(gòu)（參考三）1、拓客主管：對(duì)所有拓客專員的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)項(xiàng)目拓客部的建設(shè)（制度、獎(jiǎng)懲、拓客分區(qū)、拓客說辭）負(fù)責(zé)；對(duì)拓客專員成長（招聘、培訓(xùn)、幫帶）負(fù)責(zé)；對(duì)實(shí)習(xí)策劃的階段性專業(yè)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)融入負(fù)責(zé)；對(duì)合伙人經(jīng)營方案和權(quán)益負(fù)責(zé)；對(duì)金牌經(jīng)紀(jì)人管理方案和權(quán)益

8、負(fù)責(zé)。2、項(xiàng)目經(jīng)理：對(duì)部門負(fù)責(zé)人和置業(yè)顧問的拓客成果負(fù)責(zé)；對(duì)拓客道具和物料支持的進(jìn)程負(fù)責(zé)；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)場(chǎng)談客、與外場(chǎng)拓客；對(duì)銷使的數(shù)量負(fù)責(zé)。3、策劃師：對(duì)所有拓客物料、拓客內(nèi)外場(chǎng)活動(dòng)方案、價(jià)格策略方案、客戶分析、拓客噱頭和主題負(fù)責(zé)。4、拓客專員：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。5、置業(yè)顧問（拓客專員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。6、實(shí)習(xí)策劃（拓客專員）：對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。7、部門負(fù)責(zé)人（拓客專員）：統(tǒng)籌置業(yè)顧問的談客和拓客安排；對(duì)合伙人、金牌經(jīng)紀(jì)人、銷使開發(fā)客戶成果負(fù)責(zé)。直銷開發(fā)客戶。8、銷使：開發(fā)

9、客戶。9、合伙人：開發(fā)客戶和金牌經(jīng)紀(jì)人。10、金牌經(jīng)紀(jì)人：開發(fā)客戶。（一）人員架構(gòu)（參考三）結(jié)合形象與成本的考慮，兼職派單人員一般以在校大學(xué)生為主要來源?？稍诋?dāng)?shù)爻鞘衅胀ù髮Ｔ盒Ｕ心紝?shí)習(xí)生，一般通過學(xué)校校方或?qū)W生會(huì)，提供勤工儉學(xué)機(jī)會(huì)的方式，或通過同學(xué)相互介紹的方式，直接進(jìn)行人員招募，不應(yīng)通過活動(dòng)公司或中介的方式招募學(xué)生。入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動(dòng)。素質(zhì)把關(guān)：受教育水高，溝通能力強(qiáng)，親和力、信任力，學(xué)習(xí)力，開拓力，無畏困難、不懼氣候的人格個(gè)性，充滿奧林匹競(jìng)賽精神。（二）人員招募1、人員招聘2、人員資源管理當(dāng)派單巡展成

10、為常態(tài)化營銷行為，需要將兼職人員作為一種資源加以管理和維護(hù)，在過程中通過科學(xué)考核辦法淘汰優(yōu)化，不斷吸收新成員，建立相對(duì)穩(wěn)定、高素質(zhì)的人員資源庫。建立兼職人員數(shù)據(jù)庫建立兼職人員QQ群、飛信群（二）人員招募四川房地產(chǎn)管理學(xué)院2019屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職直銷團(tuán)隊(duì)。大學(xué)生兼職派單隊(duì)伍兼職派單人員的定位是派單聚客，而不是銷售！兼職學(xué)生不應(yīng)、也無法承擔(dān)銷售員的職責(zé)。因此，不需要對(duì)兼職學(xué)生進(jìn)行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目的培訓(xùn)。對(duì)兼職派單人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識(shí)方面，包括：定時(shí)培訓(xùn)：每月定時(shí)對(duì)兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：項(xiàng)目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗(yàn)交流。臨時(shí)培訓(xùn)：行銷活動(dòng)開

11、始前對(duì)參與活動(dòng)的兼職人員進(jìn)行10-20分鐘的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：工作安排、所在項(xiàng)目最新活動(dòng)信息、工作方式方法。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：1、左手持單頁，便于右手取用。2、在經(jīng)行派單時(shí)從客戶側(cè)面45度左右走進(jìn)，客戶既能看到派單員也不會(huì)感覺到太意外，不可迎面走進(jìn)或從背后忽然走進(jìn)。3、派單時(shí)應(yīng)遞送在客戶方便接單的手里，如左手拎物品時(shí)應(yīng)先移動(dòng)到右側(cè)，遞送到右手；4、派單時(shí)需要來回移動(dòng)，擴(kuò)大范圍，不可站在原地不動(dòng)；5、面帶微笑，不可愁眉苦臉；（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員動(dòng)作要領(lǐng)：6、客戶接單后直接走開，大多數(shù)表示興趣不大，客戶處于禮貌接單，派單員應(yīng)該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續(xù)前行，記得推

12、銷自己，側(cè)不必再糾纏以免引起反感。7、如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點(diǎn)興趣，派單人員可繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目的簡單介紹，如地段、面積段、價(jià)格段、促銷活動(dòng)等；8、如客戶接單后提問，表示有點(diǎn)興趣，派單人員應(yīng)著力拉客到訪或留電，但要避免繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目，應(yīng)將客戶到訪或者留取電話后交給置業(yè)顧問追蹤。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說辭：不同項(xiàng)目的派單說辭均不同，各項(xiàng)目也有各自獨(dú)特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了，直接說重點(diǎn)或賣點(diǎn)。第一步，身份介紹：（你好，我是“XX地產(chǎn)”聯(lián)動(dòng)員，這是XX項(xiàng)目的宣傳資料，耽誤您一分鐘，請(qǐng)問您或您的家人最近考慮買房嗎？）第二步，賣點(diǎn)闡釋：（如：均價(jià)4200元/平米，緊鄰XX

13、商圈，XX公園等，現(xiàn)房等，項(xiàng)目階段最核心優(yōu)勢(shì)等）（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說辭：第三步，邀請(qǐng)看房：（這兩天有促銷活動(dòng)/售樓處今天舉辦XX活動(dòng)等）情況一：客戶有時(shí)間可以去看看解決方案：第一時(shí)間親自帶客戶到售樓處（如需看房車及時(shí)與案場(chǎng)對(duì)接人聯(lián)系）；情況二：客戶以“有時(shí)間去看看吧”為借口解決方案：派單員“大哥/大姐，買房是大事，如果就因?yàn)檫@5分鐘錯(cuò)過一套心儀的房子呢”，繼續(xù)詢問是否有緊急事情，盡可能排解時(shí)間問題（如：接孩子放學(xué)、趕著上班等理由）.如排解不了時(shí)間問題，則按照以下步驟執(zhí)行。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說辭：第四步，留取電話：（大哥/大姐，這樣吧，您給我留個(gè)電話，讓我們專業(yè)銷售經(jīng)理幫

14、您詳細(xì)講解一下，您的電話是150多少??？我記一下。注意：一定要提前準(zhǔn)備好登記表，切忌現(xiàn)找紙或者筆）情況一：客戶擔(dān)心信息泄露解決說辭：大哥/大姐，如果你是考慮買房的，專業(yè)的置業(yè)顧問一定會(huì)是負(fù)責(zé)的幫您選套好房子的。我們公司是有嚴(yán)格規(guī)定客戶管理系統(tǒng)，如果對(duì)外泄露客戶個(gè)人信息，公司會(huì)非常嚴(yán)重的處罰我們的。您的電話是150多少?。课矣浺幌?。情況二：客戶擔(dān)心被騷擾解決說辭：大哥，如果您覺得咱們樓盤不合適的話，我們絕對(duì)不會(huì)騷擾您的日常生活的，但買房是一件大事，多比較，多了解才能買到最合適的房子啊，您的電話是150多少??？我記一下。（三）人員培訓(xùn)針對(duì)拓客員，派單說辭：第五步，推銷自己：無論客戶是否來訪售樓處是

15、否留下聯(lián)系電話，均要向客戶至少3次的推銷自己（如：大哥，您或者您的家人朋友要考慮咱們樓盤的話，記得要找我XX啊，這是我的代號(hào)XX，您記住的我戴眼鏡的XX）并再次提醒客戶帶走一份單頁，微笑目送。（三）人員培訓(xùn)工作要求及處罰辦法遵守工作時(shí)間，按時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。著裝整潔，不穿著奇裝異服。工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、 沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動(dòng)。認(rèn)真接待客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。工作期間禁止玩手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作

16、地點(diǎn)、無故離開工作崗位。遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個(gè)小時(shí)）直接開除；未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時(shí)間休息的處10元罰款，二次以上開除。對(duì)客戶不尊敬處以20元罰款，開除；不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；工作當(dāng)中耍手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點(diǎn)，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)日工資，以后永不錄用；對(duì)沒有完成基本工作任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制；對(duì)損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用；工作要求處罰辦法派單的績

17、效來源于執(zhí)行力。需要對(duì)派單執(zhí)行予以嚴(yán)格的管理要求和規(guī)范。（四）人員管控（兼職)人性化管理在嚴(yán)格管理的同時(shí)，也必須注重人性化管理，保持直銷隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。派單員在工作開始時(shí)會(huì)對(duì)公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，怕完不成帶客任務(wù)，不愿意做這份工作。濟(jì)南公司的經(jīng)驗(yàn)是，一方面加強(qiáng)意識(shí)灌輸，同時(shí)試行前1個(gè)星期可不制定任務(wù)量，讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，1個(gè)星期后再制定每天的帶客任務(wù)量。執(zhí)行過程中，亦需要采取有效管理措施保證團(tuán)隊(duì)凝聚力：公正的業(yè)績確認(rèn)與及時(shí)的工資獎(jiǎng)金發(fā)放晉升體系，表現(xiàn)突出的人員可晉升為組長，畢業(yè)后可錄用到公司每周業(yè)務(wù)總結(jié)與表彰大會(huì)定期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等（四）人員管控（兼職）對(duì)兼職學(xué)生的

18、薪資可采用“日薪獎(jiǎng)金”或者固定日薪制（1）“日薪獎(jiǎng)金”模式根據(jù)當(dāng)?shù)爻鞘行匠晁剑贫媛毰蓡稳藛T的日底薪。該底薪可包含一定的帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)。完成基本帶客來訪/有效客戶登記組數(shù)指標(biāo)，即可獲得日薪。若不能完成，則予以適當(dāng)?shù)目鄢B續(xù)完不成的，考慮辭退。完成指標(biāo)以上的部分，可以每組客戶一定金額的獎(jiǎng)金。根據(jù)項(xiàng)目客戶受眾面和帶客難度，確定不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。示例：基本傭金額度及工作量標(biāo)準(zhǔn)：介紹3組客戶/人/天至項(xiàng)目案場(chǎng)。傭金70元/人/天；超出額度者： 超出標(biāo)準(zhǔn)每組客戶給予5元/人；低于額度者：低于每天3組客戶就算不達(dá)標(biāo)，傭金降為60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定帶客任務(wù)量，在規(guī)定的時(shí)

19、間及地點(diǎn)高質(zhì)量的完成工作任務(wù)則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）薪資組成派單人員實(shí)行“認(rèn)領(lǐng)制”由案場(chǎng)經(jīng)理選派業(yè)務(wù)能力好、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的置業(yè)顧問為“認(rèn)領(lǐng)者”，固定對(duì)應(yīng)外場(chǎng)派單員（“小蜜蜂”），對(duì)其派單工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。原則上1位“認(rèn)領(lǐng)者”對(duì)應(yīng)聯(lián)系1位“小蜜蜂”，案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)人員數(shù)量和點(diǎn)位分布情況，對(duì)銷售能級(jí)良好、派單工作突出的“認(rèn)領(lǐng)者”，配給2-3位“小蜜蜂”，并可優(yōu)先選擇派單點(diǎn)位。派單人員獲得的電話和客戶實(shí)行“包干制”“小蜜蜂”通過派單獲得的電話和客戶資源，統(tǒng)一上交至案場(chǎng)經(jīng)理處，案場(chǎng)經(jīng)理安排進(jìn)行記錄和統(tǒng)計(jì)后，分配至相對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”進(jìn)行電話邀約和客戶追蹤，通過“小

20、蜜蜂”和對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)者”邀約到訪的客戶，歸屬該“認(rèn)領(lǐng)者”?？蛻糍Y源實(shí)行“輪換制”派單獲得的電話客戶資源，15天未到訪的，案場(chǎng)經(jīng)理安排對(duì)該類資源進(jìn)行互換追蹤，換由不同的置業(yè)顧問進(jìn)行電話回訪邀約，通過該置業(yè)顧問邀約客戶到訪的，客戶歸屬該置業(yè)顧問。派單人員成交獎(jiǎng)勵(lì)通過“小蜜蜂”派單獲得的電話和客戶資源，在案場(chǎng)成交的，由成交置業(yè)顧問拿出100元/套的現(xiàn)金分給該位“小蜜蜂”。派單人員“工蜂王”獎(jiǎng)公司每月對(duì)派單到訪數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對(duì)當(dāng)月派單到訪意向客戶10組以上，且數(shù)量排名第一的“小蜜蜂”，公司給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)當(dāng)月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司設(shè)立“工蜂王”獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)ipad

21、2一臺(tái)。重慶公司兼職派單人員激勵(lì)方式（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）業(yè)績確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單人員的考核和激勵(lì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析派單效果，需要建立相對(duì)完善的業(yè)績確認(rèn)制度。（1）當(dāng)日來訪確認(rèn)在有看房班車配合，以帶客來訪為目標(biāo)的派單中，直接以當(dāng)日來訪量為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。派單人員引導(dǎo)客戶上車時(shí)，填寫客戶帶訪登記表，并與組長確認(rèn)，隨車人員到達(dá)案場(chǎng)后，由開發(fā)商清點(diǎn)客戶人數(shù)并確認(rèn)帶訪登記表，作為業(yè)績確認(rèn)和記薪的依據(jù)。（2）客戶登記在沒有看房車配合，或以客戶登記為目標(biāo)的派單中，以有效客戶登記為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。派單人員進(jìn)行客戶登記后，匯總至案場(chǎng)，案場(chǎng)電話邀約確認(rèn)是派單客戶記入派單人員業(yè)績。（3）后續(xù)來電來訪如果需要對(duì)后續(xù)來電來訪進(jìn)行考

22、核和確認(rèn)，需要每個(gè)派單人員在DM上加蓋自己名字（一般是便于記憶的藝名）便于識(shí)別。來電：應(yīng)和案場(chǎng)銷售溝通，銷售員詢問來電渠道時(shí)，如果是派單，需要進(jìn)一步詢問是哪位派單人員。來訪：需在DM上標(biāo)明憑此DM到售樓處可以享受一定購房優(yōu)惠，或領(lǐng)取禮品。（五）薪資激勵(lì)模式（參考1）合伙人：所轄區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單，積分兌換禮品。來客一批計(jì)1分，成交一批計(jì)5分，1分5元禮品（找客戶）銷使：帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找客戶）拓客專員：負(fù)責(zé)區(qū)域成交，100元/單。帶現(xiàn)帶單成交200-300元/單（找合伙人、找金牌經(jīng)紀(jì)人、找客戶）拓客主管：項(xiàng)目/部門，所有成交30-50元/

23、單（找拓客專員、找合伙人）拓客利益分配及工作核心：（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）崗位級(jí)別基本工資（元）績效工資（元）拓客經(jīng)理試用期15001000轉(zhuǎn)正后C1800B2000A2200拓客組長試用期1300800轉(zhuǎn)正后C1500B1800A2000拓客專員試用期1200500轉(zhuǎn)正后C1400B1600A1800專職拓客人員基礎(chǔ)薪資構(gòu)成？（五）薪資激勵(lì)模式（參考2）補(bǔ)充兩點(diǎn)：一、拓客組織最終統(tǒng)一由營銷負(fù)責(zé)人管理，所有崗位管理責(zé)任制，這個(gè)是必須提前說明的，因?yàn)橛忻鞔_的績效考核。績效考核很靠譜，所有團(tuán)隊(duì)無論大小公司都應(yīng)該應(yīng)用。二、競(jìng)爭機(jī)制 這樣龐大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭機(jī)制很重要，獎(jiǎng)罰制度一定要明確，客戶歸屬

24、必須明確在先。100人的團(tuán)隊(duì)撞單這種事情基本上是家常便飯，即使你有明確的系統(tǒng)，也不會(huì)避免撞單。撞單小到兩個(gè)人直接的矛盾，大到兩個(gè)拓客組直接的矛盾，處理方法不當(dāng)，后果是很嚴(yán)重的。畢竟，拓客這種模式依靠的是人，連團(tuán)隊(duì)人自己都玩不明白自己，還怎么去玩客戶。 在競(jìng)爭機(jī)制中的一項(xiàng)，有獎(jiǎng)罰制度同時(shí)一定要有淘汰制度。這種模式的淘汰一定是要強(qiáng)制性的。100人的團(tuán)隊(duì)需要在每個(gè)考核期（考核期周期根據(jù)項(xiàng)目情況自定）強(qiáng)制性淘汰10%-20%以內(nèi)的人員，期期都要淘汰。人嘛，總有跟不上步伐的，脫離組織了就得走了。不斷補(bǔ)充新人員，淘汰老人員，是這種模式的正?，F(xiàn)象。肆物料管理核心物料物料清單輔助物料管控要點(diǎn)（一）核心物料：看

25、房車以當(dāng)場(chǎng)來訪量為核心目的的派單方案中，看房車是最重要的道具看房車一般分為定點(diǎn)侯客與巡回拉客兩種，要求在工商、路政允許情況下車身具有強(qiáng)烈標(biāo)識(shí)性；保持車內(nèi)整潔，可陳列一些項(xiàng)目更具體的介紹資料根據(jù)派單點(diǎn)情況配置合適座位的車輛房展會(huì)或確定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派單點(diǎn)，可使用19座的中巴（宇通小金龍）客流相對(duì)零散的地點(diǎn)，可配置7座的面包車任何派單方案中，最核心的道具就是DM派單所用DM一般可分為項(xiàng)目簡介、戶型單頁、活動(dòng)單頁等要求尺寸適中便于攜帶，但質(zhì)量保證不易損壞常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認(rèn)派單員業(yè)績，經(jīng)常需要敲上派單員組別、姓名與電話印章。為配合宣傳和拉客，經(jīng)常會(huì)印制一

26、些領(lǐng)獎(jiǎng)卷、來訪確認(rèn)單等。DM需要突出賣點(diǎn)，將核心賣點(diǎn)突出在DM首要展示位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注；DM亦不可過于俗，需要有精美的效果圖以體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。（一）核心物料：DM有條件的情況下，可搭建簡易路演展臺(tái)，吸引客戶關(guān)注，便于客戶資料登記，同時(shí)能提升品質(zhì)感。展臺(tái)、帳篷、易拉寶等設(shè)計(jì)需符合項(xiàng)目品質(zhì)及VIS要求，便于陳列資料、客戶咨詢外展點(diǎn)最好配置統(tǒng)一桌椅，以便客戶落座咨詢和派單員休息（一）核心物料：路演展臺(tái)派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學(xué)生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶等視覺統(tǒng)一標(biāo)識(shí)符號(hào)。（一）核心物料：統(tǒng)一服裝 證件派單人員攜帶學(xué)生證

27、、統(tǒng)一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。 登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶DM外，還需攜帶統(tǒng)一格式的客戶信息登記表，利于不當(dāng)場(chǎng)到訪客戶的跟蹤與維護(hù)。 導(dǎo)視牌展點(diǎn)、看房車附近應(yīng)設(shè)置導(dǎo)視牌，便于客戶尋找目標(biāo)。 路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車、資料上配備項(xiàng)目路線圖。 急救箱為防止工作人員發(fā)生意外，可配置急救藥品，一般為預(yù)防中暑、提神醒腦類。 食品飲品派單點(diǎn)、外展點(diǎn)需配置盒飯、礦泉水等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作。（二）輔助物料 工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息 小禮品派發(fā)一些

28、包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng)看房或日后到訪熱情 VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，準(zhǔn)備一些印有項(xiàng)目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項(xiàng)目信息的低成本有效方法。（二）輔助物料帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象馬褂市場(chǎng)直銷道具學(xué)生證及相關(guān)證件小禮品、工具包傳播性DM促銷性DM項(xiàng)目VI應(yīng)用推廣品、客戶接見登記目標(biāo)：信心迸發(fā)，以此為榮 直銷小分隊(duì)物料配置 直銷人員道具配置（三）物料清單+豐富禮品現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)高到訪率高轉(zhuǎn)化率=成功秘笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤水果陽傘 親子活動(dòng)優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤實(shí)景攝影運(yùn)動(dòng)比賽聚餐燒烤 禮品

29、與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是吸引客戶來訪和駐留的有效手段。（四）管控要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)1、管控核心：推動(dòng)每一個(gè)直銷專員成為項(xiàng)目形象代言人，管理有序。2 、質(zhì)量控制：不浪費(fèi)每一個(gè)物料道具。3、管控目標(biāo)：提高客戶興奮度，刺激顧客參與度，加速口頭傳播力度，提升案場(chǎng)美譽(yù)度，獲得項(xiàng)目與顧客更多的見面機(jī)會(huì)。4、管控關(guān)鍵：禮品的獲得，其目的在于加強(qiáng)直銷專員的親和力和可信任度，更為增加案場(chǎng)的人流峰值。5、管控渠道：通常設(shè)“授權(quán)直銷專員的客戶禮品、授權(quán)案場(chǎng)顧問的客戶禮品”兩大贈(zèng)類，根據(jù)不同進(jìn)階并已量化的個(gè)案目標(biāo)派發(fā)不同的個(gè)性禮品物料，所有直銷隊(duì)伍的裝備配置均為達(dá)到最高轉(zhuǎn)化率而設(shè)定。（四）管控要點(diǎn)伍統(tǒng)籌執(zhí)行任務(wù)流程作業(yè)管控拓客目標(biāo)數(shù)據(jù)

30、管理如何高效完成派單直銷目標(biāo)？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)關(guān)鍵在于派單數(shù)量派單核心目的=提高到訪量（一）任務(wù)流程分解任務(wù)制定目標(biāo)人員分組物料準(zhǔn)備拓客地圖費(fèi)用預(yù)算將任務(wù)分解到組、到人執(zhí)行考核總結(jié)效果評(píng)估督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理如何完成一次派單任務(wù)？三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、拓客目標(biāo) 2、作業(yè)管控 3 、數(shù)據(jù)管理（一）任務(wù)流程任務(wù)單是控制整個(gè)派單拓客過程的書面依據(jù)，任務(wù)單必須包括的內(nèi)容有：派單點(diǎn)派單執(zhí)行人、監(jiān)督人派單目標(biāo)其他（看房車配合等） 附件三：拓客目標(biāo)（二）拓客目標(biāo)案例1：成都公司某次派單任務(wù)計(jì)劃表案例2：南京碧桂園小蜜蜂拓客、拓客專員拓客以及配備看房車任務(wù)單舉例：A目標(biāo)區(qū)域拓客數(shù)量任務(wù)500組資源，然后分配給各個(gè)拓

31、客小組，方法可以去讓小組競(jìng)拍，也可以抽簽等等。 地圖的作用在開始階段，作用就是這樣。在拓客實(shí)戰(zhàn)中地圖的作用是變化的，因?yàn)橥乜鸵欢螘r(shí)間后需要看數(shù)據(jù)的變化，盯住拓客數(shù)量的數(shù)據(jù)就會(huì)告訴大家哪個(gè)區(qū)域是屬于優(yōu)質(zhì)區(qū)域、劣質(zhì)區(qū)域。（舉例：銷冠可優(yōu)先選擇優(yōu)質(zhì)區(qū)域） 分出優(yōu)劣區(qū)域后，在地圖上要做出來：1級(jí)區(qū)域2及區(qū)域3級(jí)區(qū)域。每個(gè)層度的區(qū)域投入的拓客力量就要進(jìn)行調(diào)整，1級(jí)展位是投入推廣力量最大的，也就是重點(diǎn)目標(biāo)區(qū)域，以此類推。拓客目標(biāo) 每一個(gè)指標(biāo)的下達(dá)，需要符合實(shí)際情況，例如:100人團(tuán)隊(duì)，11萬平米的項(xiàng)目，一個(gè)月要求去化1.5萬平米。這個(gè)事靠譜，但是你要求任務(wù)是一個(gè)月清盤，放心吧完不成。因?yàn)樗腥说男睦?，無論

32、是高層，中層，還是銷售員，第一反應(yīng)就是“根本不可能”，所以一開始的不可能，最終絕對(duì)會(huì)導(dǎo)致你的失敗。下達(dá)任務(wù)，一定要有計(jì)算，符合實(shí)際，一個(gè)銷售員一天可以拓客10組資源，一個(gè)月300組資源，估算成交3套，100人團(tuán)隊(duì)，就是300套任務(wù)，要有很明確的分解，要有實(shí)際的數(shù)據(jù)依據(jù)來計(jì)算，否則兩眼一閉定任務(wù)，那是瞎玩。指標(biāo)的下達(dá)不是單單指成交，這里是指標(biāo)任務(wù)的重點(diǎn)。 大家需要把任務(wù)分解成客戶資源，要想成交300套房子，你需要多少組意向客戶，人氣客戶，多少組二次來訪客戶，多少老帶新，多少外拓留電，多少電轉(zhuǎn)訪。然后計(jì)算出總數(shù)，分解到每個(gè)人每天（每周）的任務(wù)數(shù)量，讓銷售主管帶領(lǐng)去執(zhí)行，這才是下真正的指標(biāo)。天天喊著

33、賣300套房子一個(gè)客戶沒有賣給誰去，想要成交，先搞好客戶資源，從最最基本的開始抓起就是客戶資源。A區(qū)域要求目標(biāo)拓展客戶資源500組，其中A類資源50組B類150組C類300組，這樣的細(xì)化，這才是目標(biāo)。（ABC按客戶質(zhì)量分類）否則喊口號(hào)形式的定目標(biāo)，基本不可能落地，拓客行動(dòng)策略：有了對(duì)客群區(qū)域的了解后，就要制定拓客的行動(dòng)了。如何拓客？開展什么方式？到底是派單還是做展位？做活動(dòng)或者是尋找有宣傳能力的人群？這些都要事先想清楚。行動(dòng)不局限于單一的形式，可以同時(shí)操作，這樣效率高，拓客效果更佳。競(jìng)爭策略：要對(duì)于周邊的精品項(xiàng)目做事先的預(yù)判，有些競(jìng)品項(xiàng)目會(huì)去做截流，或者做相應(yīng)的競(jìng)爭措施去攔截你，讓你效果下降。

34、這個(gè)競(jìng)爭策略是要結(jié)合你的營銷策略來考慮，永遠(yuǎn)走在你競(jìng)爭對(duì)手的前面，知己知彼才能打勝仗，這里有關(guān)鍵的一點(diǎn)，切忌等你拓客執(zhí)行起來之后你在去做競(jìng)爭策略，那樣就晚了，大規(guī)模的拓客，你想臨時(shí)調(diào)整時(shí)很難的。派單拓客能否成功關(guān)鍵在于執(zhí)行，執(zhí)行過程中，派單地點(diǎn)與拓客方式的結(jié)合，對(duì)人員、時(shí)間、物料等要素進(jìn)行管控，對(duì)派單點(diǎn)、派單時(shí)間進(jìn)行策劃和調(diào)整，對(duì)突發(fā)情況及時(shí)處理等，都決定了整個(gè)派單拓客任務(wù)能否成功。小竅門：為方便記憶，派單員可給自己另起代號(hào)，如蘋果、方糖等，只要客戶及業(yè)績核定時(shí)能有所區(qū)分即可個(gè)人信息及聯(lián)系方式可在單頁上手寫或以敲章形式留下印記事先刻制一個(gè)私人印章會(huì)使工作效率加快很多1、策略技巧（三）作業(yè)管控客

35、戶關(guān)系客戶很配合：禮貌感謝，留下聯(lián)系方式，發(fā)放小禮品客戶沒時(shí)間：以“耽誤一分鐘”等快速解決方案博取同意被客戶直接拒絕：不要與其爭執(zhí)，直接換下一個(gè)客戶索要更多資料：解釋說明我們派單目的是邀約看房，一份即可客戶索要更多禮品：一人一份，客氣婉拒，或以扣發(fā)工錢為由博得同情客戶不肯留電話：以兼職學(xué)生身份需有目標(biāo)工作量博取同情，保證不會(huì)騷擾客戶，可以禮品贈(zèng)送相誘客戶對(duì)競(jìng)品感興趣：告知多看多選貨比三家，有看房車免費(fèi)接送或以看房送禮品相誘無效客戶：對(duì)于小孩子等其它無效的客戶群體，以“這是大人的東西”等理由婉拒城管關(guān)系動(dòng)之以情：隨身攜帶學(xué)生證以派單賺錢博取同情小恩小惠：贈(zèng)送派單禮品或其他小禮品博取眼開眼閉打游擊

36、戰(zhàn)：同小組內(nèi)成員經(jīng)常更換派單地點(diǎn)2、關(guān)系處理（三）作業(yè)管控南京碧桂園項(xiàng)目拓客人員管理案例統(tǒng)一思想：每天早晚會(huì)交流；統(tǒng)一行動(dòng)：集體住宿句容，時(shí)間統(tǒng)籌安排；統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭完成既定目標(biāo)。（三）作業(yè)管控3 總結(jié)與調(diào)整拓客執(zhí)行時(shí)，每日的總結(jié)交流必不可少，在可能的條件下需要進(jìn)行分組、組長及拓客管理人員的晚會(huì)：匯總拓客數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾偏，調(diào)整策略優(yōu)秀拓客人員的表彰和分享拓客隊(duì)伍的優(yōu)化調(diào)整在執(zhí)行層面，團(tuán)隊(duì)中的人員較多，正確的流程、明確的分工是要具備的。所有的會(huì)議及內(nèi)容都要提前做好準(zhǔn)備，例如周會(huì)就要用數(shù)據(jù)來說話了，A組拓客100個(gè)，B組200個(gè)，C組30個(gè)，一周下來，數(shù)據(jù)統(tǒng)籌的工作就告訴你結(jié)果了，

37、為什么有100個(gè)的，也有30個(gè)的，就要分析原因了，是不是團(tuán)隊(duì)沒有積極工作？是不是方向錯(cuò)誤？是在執(zhí)行中要注意的。（四）數(shù)據(jù)管理 派單拓客目的并不在于派發(fā)數(shù)量，而在于拓客動(dòng)作后，客戶的來電來訪量，因此客戶信息的后續(xù)跟蹤顯得尤為重要。另外在整個(gè)派單過程中，執(zhí)行任務(wù)人員眾多，管控各個(gè)環(huán)節(jié)也需要用到大量表格。數(shù)據(jù)管理在派單拓客中非常關(guān)鍵，在此列舉一些派單執(zhí)行過程中的常用管理表單：派單安排表每日統(tǒng)計(jì)表派單日志拓客小結(jié)數(shù)據(jù)統(tǒng)籌（看下圖日?qǐng)?bào)表）上圖為銷售統(tǒng)計(jì)模板，每天晚上由主管來統(tǒng)計(jì)，天天填表，每天任務(wù)完成度如何，誰成交多少，代客多少，約訪多少，留電話資源多少，一目了然，誰干的好，誰干的差，一看數(shù)據(jù)全部都出來

38、了。數(shù)據(jù)會(huì)向你反映一切問題，只需要看懂?dāng)?shù)據(jù)就可以，這只是數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中的一項(xiàng)。還有，業(yè)績的評(píng)比、銷售團(tuán)隊(duì)的評(píng)比、個(gè)人業(yè)績的評(píng)比都是由數(shù)據(jù)專責(zé)人員來統(tǒng)計(jì)。做好數(shù)據(jù)統(tǒng)籌是拓客模式管理中很重要的一項(xiàng)。在數(shù)據(jù)統(tǒng)籌中大家要記得一點(diǎn)，監(jiān)督小組，數(shù)據(jù)的真實(shí)性是要來核實(shí)的，不是空口一說，白紙黑字寫完就完了，而是通過監(jiān)督小組的核實(shí)來完成的。每天留電100組，抽查30%、50%的真實(shí)性。每天約訪10組客戶來訪，監(jiān)督組需要以客服的身份去回電客戶的滿意程度及電話約訪的真實(shí)性。陸費(fèi)用1、費(fèi)用構(gòu)成派單巡展費(fèi)用由以下科目構(gòu)成：物料成本人員費(fèi)用兼職人員基本工資人數(shù)天數(shù)日薪基數(shù)派單人員獎(jiǎng)金預(yù)計(jì)帶客量每組獎(jiǎng)金DM成本預(yù)計(jì)派發(fā)量單張成

39、本展臺(tái)成本展臺(tái)成本易拉寶成本座椅成本禮品費(fèi)用服裝費(fèi)用服裝綬帶導(dǎo)示引導(dǎo)系統(tǒng)車輛成本車輛租賃費(fèi)（含司機(jī)費(fèi)用）油費(fèi)停車費(fèi)場(chǎng)地費(fèi)用場(chǎng)地租賃費(fèi)或入場(chǎng)費(fèi)公關(guān)費(fèi)用2、費(fèi)用承擔(dān)派單巡展本質(zhì)上一種推廣聚客行為，因此，原則上派單巡展所產(chǎn)生的費(fèi)用均應(yīng)由開發(fā)商承擔(dān)。如何說服開發(fā)商支持行銷拓客計(jì)劃并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用？用派單直銷的來訪量/費(fèi)用與廣告等行為的來訪量/費(fèi)用數(shù)據(jù)對(duì)比分析，強(qiáng)調(diào)派單直銷對(duì)來訪量和成交量的促進(jìn)，以及營銷費(fèi)用的節(jié)省；針對(duì)開發(fā)商對(duì)派單效果的顧慮，需要通過派單直銷計(jì)劃的專業(yè)性來論證，包括派單陣地的選擇、人員的招募培訓(xùn)與績效考核、執(zhí)行的督導(dǎo)等，來說明我們執(zhí)行的派單直銷是科學(xué)的、專業(yè)的、有質(zhì)量控制的營銷手段，與傳統(tǒng)發(fā)小廣告迥然不同。針對(duì)開發(fā)商對(duì)派單影響品牌形象的顧慮，亦需要通過派單直銷方案的專業(yè)性，包括物料的設(shè)計(jì)與品質(zhì)控制、直銷人員的要求和直銷行為的質(zhì)量控制等，來打消開發(fā)商的顧慮。柒激活一座城的需