酒店培訓(xùn)--銷售技巧分享PPT課件(PPT 34頁)

1、銷售技巧分享1第1頁，共34頁。銷售無所不在每個(gè)人都是一個(gè)銷售員也許你現(xiàn)在從事的不是銷售工作其實(shí)銷售不完全是兜售商品銷售在我們的生活中無所不在：（）當(dāng)一個(gè)小孩試圖說服他母親讓他能多看一個(gè)小時(shí)的電視，他便是在銷售（）一個(gè)女孩子暗示她男朋友說，她喜歡看電影不喜歡看球賽的是，這個(gè)女孩也是在向她男朋友（）當(dāng)一位公司職員向老板要求加薪的時(shí)候，這位職員也是在銷售2第2頁，共34頁。把自己推銷給自己在你成功的把自己銷售給自己之前，你必須100%的把自己推銷給你自己.只有你自己對你自己充滿信心,你才會(huì)對你的產(chǎn)品充滿信心.這樣你才有足夠的勇氣把你的產(chǎn)品成功的推銷給你的客戶.3第3頁，共34頁。把自己銷售給別人自

2、己對自己有了足夠的自信后,你就可以向別人銷售你自己了.怎樣讓別人對你也充滿信心呢?對于一種商品來說,那些產(chǎn)品的制造商,銷售商往往會(huì)在產(chǎn)品的包裝上下很大的功夫,他們對產(chǎn)品的大小,形狀,顏色的要求是很細(xì)致的,并花費(fèi)很多心思,他們這樣做的目的很大原因就是希望客戶對他們的產(chǎn)品充滿信心,那我們銷售員就更是如此了.我們該怎樣包裝我們自己呢?4第4頁，共34頁。銷售員的形象(1)所謂的形象就是指外表,你的衣著是否得體都將會(huì)影響你的銷售,畢竟那是別人第一眼看到你,你良好的外表對你的銷售是有巨大的幫助,一個(gè)人的外在形象反映出他特殊的內(nèi)涵,倘若別人不相信你的外表,你就無法成功的推銷你自己和你的產(chǎn)品了.因此我們要給

3、自己塑造一種良好的外在形象,為達(dá)到這一目的,我給大家分享8個(gè)建議.5第5頁，共34頁。銷售員的形象(2)(一):衣裝得體:一個(gè)人的衣著是其身份的象征,衣服的選擇和穿著與你的職業(yè)有著分不開的影響.(二):勤于洗澡:洗澡使你看起來更神清氣爽,使你更加充滿活力和朝氣.(三):護(hù)理頭發(fā):經(jīng)常的洗頭,但不要趕時(shí)髦,使頭發(fā)保持光滑整齊,切不可讓你的頭宵影響了你的外觀,這樣你的客戶和朋友都會(huì)遠(yuǎn)離你的,(四):經(jīng)常修面:每天修面,沒有人喜歡整體胡子拉扎的.(五)勤剪指甲:指甲縫隙里有太多的臟東西,沒有人喜歡看到,(六):小心污點(diǎn):如果你的身上或者公文包上有污點(diǎn),會(huì)給別人感覺你不踏實(shí).(七):注意儀態(tài):不論你是

4、站著,坐著還是走路的時(shí)候都要抬頭,挺胸,收腹.(八):鞋子保養(yǎng):鞋子用永遠(yuǎn)保持光亮,不要有飛塵.6第6頁，共34頁。銷售員形象(3)銷售員的公文包也是重要的形象,一個(gè)破爛的和不整潔的公文包,讓人感覺不到你的專業(yè).我們要能隨時(shí)給自己的公文包整理好.(一)外觀完整:不要讓你的公文包有破損的地方.(二)包內(nèi)整齊:放在包里面的資料要整齊有序,在見到客戶的時(shí)候,能夠順手就拿出你想要拿個(gè)客戶看的資料,不要在客戶面前翻了半天還不知道資料放在哪.7第7頁，共34頁。提前安排好工作當(dāng)你已經(jīng)整理好了你的形象后就要去拜訪客戶了,客戶在哪里?于是在我們找客戶之前,就要提前做好計(jì)劃,知道自己要去哪里.8第8頁，共34頁

5、。拜訪客戶準(zhǔn)備好了工作地點(diǎn)就可以直接去拜訪我們的客戶了.拜訪客戶我們要怎么做呢?具體步驟:(1)接近 (2)自我介紹 (3)道明來意 (4)了解客情 (5)處理異議 (6)闡明利益 (7)促成交易9第9頁，共34頁。接近(1)我們知道了我們客戶在哪里,可是我們在見我們的客戶的時(shí)候,很多時(shí)候我們見到的第一個(gè)人也許并不是我們的客戶,我們要接近我們的客戶,可能我們先要去接近保安,前臺(tái)等這些人,才能見到我們真正的客戶.怎樣先搞定保安呢?我有幾點(diǎn)建議和大家分享.第一:雄赳赳氣昂昂的直接去到寫字樓里,不要理會(huì)保安,你越是鬼鬼祟祟,保安越是懷疑你的動(dòng)機(jī),第二:如果有保安問你去哪里.你要保持堅(jiān)定，不要緊張,因

6、為你的衣著是很整齊的,你可以很肯定的告訴他,我是來面試的,這樣一般情況保安是不會(huì)過問太多的.第三:如果你在寫字樓工作的時(shí)候被一些保安問到或者阻止你工作的時(shí)候,你千萬不要和他爭吵,要學(xué)會(huì)和他們交個(gè)朋友,以后也許你再去這個(gè)地方的時(shí)候,你就不會(huì)有麻煩了.10第10頁，共34頁。接近(2)過了保安后我們就可能更多的會(huì)遇見前臺(tái)了,前臺(tái)一般是女孩子居多,一般在公司工作的人素質(zhì)是肯定比保安要好,這個(gè)時(shí)候你就要用你的紳士風(fēng)度來贏的她們的好感,要用追求女朋友那種心思來贏得他們的好感.由于前臺(tái)女孩每天要接觸太多太多推銷者,所以要懂的去問候.11第11頁，共34頁。自我介紹我們已經(jīng)成功的過了前臺(tái),見到了我們的客戶,

7、你要在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶認(rèn)識(shí)你,介紹要簡短,利落.12第12頁，共34頁。道明來意介紹自己后,就要簡單明了的告訴客戶知道你今天來的目的.: 你為什么要來?你來了想要得到什么?你來了能為客戶提供什么?13第13頁，共34頁。了解客情當(dāng)你告訴了客戶你的目的后,就要開始和客戶交流,要知道客戶的具體情況.我們需要了解客戶:他們有沒有人員的出差往來?要不要經(jīng)常接待客人?有沒有培訓(xùn)計(jì)劃,要安排住宿?了解了客戶的具體情況后,就能根據(jù)客戶的具體情況來解決客人的問題.14第14頁，共34頁。處理異議有銷售就有異議也就有拒絕.挑貨才是買貨人我就我們常遇見的異議以及一些解決異議的方法和大家一起分享.15第15頁，共

8、34頁。處理異議(1)客戶:我們現(xiàn)在不需要.等有客戶要住時(shí),我們再申請.銷售員:是的,現(xiàn)在也許你暫時(shí)還用不上,但是你要是以后要接待客戶呢?你知道我們是銷售部的營業(yè)代表,還有部分少量的會(huì)員卡可以贈(zèng)送給您這些需要接待客戶的公司,要是你現(xiàn)在不申請,等到你客戶來的時(shí)候再申請,那時(shí)候我們不一定能贈(zèng)送會(huì)員卡給您,也就很難為您和您的公司提供優(yōu)惠了.還是現(xiàn)在就幫您申請吧.(遞上申請表)16第16頁，共34頁。處理異議(2)客戶:我們住的都是星級(jí)酒店,你們這種酒店我們不需要!銷售員:是的,我們就是因?yàn)槟銈兘?jīng)常要接待客戶,才專門來給您公司贈(zèng)送我們的會(huì)員卡來的,我們可以為您提供和星級(jí)酒店一樣舒適的睡眠環(huán)境,可是你們

9、在星級(jí)酒店住一晚,在我們這里可以為您提供三晚,這樣又能有效控制成本,又能給您客戶提供方便,這樣不是更好嗎?17第17頁，共34頁。處理異議(3)客戶:你們酒店太簡單,沒有吃飯的也沒有娛樂的不是很方便,所以我們再考慮下.銷售員:是的,我們酒店確實(shí)是沒有這些,但是您也知道,很多客人其實(shí)是很少去酒店消費(fèi)這些的,而我們每一家酒店都是在大的商圈中心,附近有豐富更為專業(yè)的餐飲娛樂的地方,這樣客人有更多的選擇,不是對您的客戶來說更方便?18第18頁，共34頁。闡明利益我們在處理客戶的異議的時(shí)候,有個(gè)主要原則,就是先肯定客戶的想法,不能一味的反駁,然后我們再去突出我們的利益.這就是闡明利益.闡明利益的時(shí)候要果

10、斷自信,堅(jiān)決19第19頁，共34頁。促成交易我們開始做銷售的時(shí)候就要有達(dá)成銷售的意向.我們一開始就把會(huì)員申請表拿出來,這樣有助于銷售.,我們看到很多銷售員在達(dá)成交易的時(shí)候顯得很自在,他們很冷靜動(dòng)作很專業(yè),有的人卻很笨拙,不機(jī)警,不會(huì)察言觀色,只會(huì)哀求顧客,一旦氣氛弄僵,客戶和銷售員都不舒服,交易也就失敗了.每一次銷售都要視客戶和情況的不同而改進(jìn),但切記:我們一定要要求客戶去做,如果不是這樣做的話,客戶反而會(huì)覺得你不專業(yè),東扯西扯半天不只所云,客戶也就失去耐心了,完全不知所為為何,也就無法達(dá)成交易了.20第20頁，共34頁。決定成交的習(xí)慣和錯(cuò)誤在我們達(dá)成交易的時(shí)候,有一些好的習(xí)慣我們要學(xué)習(xí)，有一

11、些錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)我們要避免習(xí)慣一：處處表現(xiàn)出讓人信賴要贏的客戶的信賴首先要有客戶信賴的行為比如：守時(shí),專業(yè),自信,尊重客戶,禮貌.21第21頁，共34頁。習(xí)慣二：不可浪費(fèi)客戶的時(shí)間大多數(shù)客戶會(huì)很希望你能在短時(shí)間內(nèi)直切主題，你大可在不傷害你們之間已經(jīng)建立的這份關(guān)系的前提下滿足客戶的這項(xiàng)需求銷售員永遠(yuǎn)無法掌握客戶會(huì)什么時(shí)候做出決定，你切不可對客戶采取強(qiáng)硬的態(tài)度，還是必須要耐心的和客戶循序漸進(jìn)的通過每個(gè)銷售階段22第22頁，共34頁。習(xí)慣三：初次拜訪時(shí)約好下次的時(shí)間一般第一次去拜訪客戶的成功率是比較不高的，所以往往需要第二次甚至多次拜訪而約好第二次拜訪的時(shí)候，成功率就會(huì)很好了23第23頁，共34頁。習(xí)慣

12、四：表現(xiàn)你的熱忱和幽默感熱忱與笨拙的虛情假意會(huì)帶來截然不一樣的結(jié)果，熱忱能搭起溝通的橋梁，后者就恰恰相反沒有人喜歡和一個(gè)古板的人呆在一起的，幽默是拉近你和客戶距離的很好武器，24第24頁，共34頁。錯(cuò)誤一：心不在焉全神貫注的對待你的客戶，你就能贏的他的全部注意力在進(jìn)行每一次的銷售拜訪時(shí)，你稍微的分心，客戶也會(huì)和你一樣心不在焉25第25頁，共34頁。錯(cuò)誤二：不能有效的規(guī)劃每一天銷售員務(wù)必要充分利用每一天，這就要事先規(guī)劃好每天的活動(dòng)用心去規(guī)劃每天的行事計(jì)劃，然后拿實(shí)際成果和計(jì)劃加以比較，就可以大大的提高自己的時(shí)間效率，而且為銷售成功打下穩(wěn)固的基礎(chǔ)26第26頁，共34頁。錯(cuò)誤三：缺乏必勝的競爭心理大多數(shù)銷售員認(rèn)為自己在孤軍奮戰(zhàn)，事實(shí)上，公司已經(jīng)在你身上投下了巨額資金你一定要去盡全力贏得客戶的滿意，因?yàn)橹車灿胁簧俚母偁帉κ趾湍阋粯悠惹械南胍A得客戶的芳心27第27頁，共34頁。錯(cuò)誤四:準(zhǔn)備不充分每次去拜訪客戶的時(shí)候都要用心的做好準(zhǔn)備.要檢查資料是否齊全?沒有客戶喜歡看到銷售員到處找資料的.28第28頁，共34頁。銷售的開始我們和客戶達(dá)成了交易后,千萬不要以為銷售已經(jīng)結(jié)束,