營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)論述

1、關(guān)于營(yíng)銷，目前國(guó)家已經(jīng)將定位、營(yíng)銷、策劃分的很細(xì)，各自有專業(yè)的操作公司。而在國(guó)內(nèi)，很多營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)依然在追求全案操作，從定位到設(shè)計(jì)推廣，難免影響其專業(yè)性。最近幾年，國(guó)內(nèi)、廣州等地已經(jīng)逐漸出現(xiàn)了細(xì)分的營(yíng)銷策劃公司，如專業(yè)做定位、專業(yè)做設(shè)計(jì)、專業(yè)做營(yíng)銷托管等，這必將是營(yíng)銷行業(yè)的大勢(shì)所趨。首先要確定，其次是在營(yíng)銷理念基礎(chǔ)上的策劃營(yíng)銷是根據(jù)企業(yè)的，以滿足和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。 營(yíng)銷是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)

2、性。 營(yíng)銷適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包含、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。 很多人對(duì)于營(yíng)銷有很大的理解誤區(qū)，和一些觀念的錯(cuò)誤，例如：在企業(yè)界和公眾的意識(shí)中，營(yíng)銷被極大地誤解了。企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷存在的目的在于支持生產(chǎn)，消除企業(yè)的存貨。而事實(shí)卻恰恰相反生產(chǎn)存在的目的是為了銷售。企業(yè)可以將其生產(chǎn)外包，而造就一個(gè)企業(yè)的則是營(yíng)銷的思維和實(shí)踐。生產(chǎn)、采購(gòu)、研發(fā)、融資以及其他所有職能都是為了支持企業(yè)在營(yíng)銷上的工作。營(yíng)銷經(jīng)常被拿來和銷售相混淆。其實(shí)銷售只是營(yíng)銷的冰山一角。在銷售之外，營(yíng)

3、銷還包括了廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷渠道的開辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷售相比，營(yíng)銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。有時(shí)，營(yíng)銷和銷售幾乎有著相反的意味。難以銷售的營(yíng)銷是一個(gè)自相矛盾的說法。曾經(jīng)有位教授這樣說過：“營(yíng)銷不是找到一個(gè)精明的辦法處理掉你制造的產(chǎn)品，而是創(chuàng)造真正的客戶價(jià)值的藝術(shù)?！睜I(yíng)銷是為你的客戶謀福利的藝術(shù)。營(yíng)銷人員的格言是：質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值。只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷售商品才會(huì)開始；而營(yíng)銷活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開始了。營(yíng)銷是企業(yè)必須進(jìn)行的日常活動(dòng)，用以發(fā)現(xiàn)客戶的需要和公司應(yīng)該生產(chǎn)的產(chǎn)品。營(yíng)銷決定了如何啟動(dòng)、定價(jià)、分銷和促銷產(chǎn)品和服務(wù)并在之后不斷監(jiān)控市場(chǎng)上的

4、變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的改進(jìn)，最終決定何時(shí)終止提供產(chǎn)品和服務(wù)。總之，營(yíng)銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了，并在銷售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。下面是一份廣州桑拿市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，說起廣州桑拿會(huì)所業(yè)態(tài)，大部

5、分人們的觀念還停留在多年前的狀態(tài)，那就是“黃”、“小”。黃，就是特殊服務(wù)，更談不上什么規(guī)模和特色。廣州桑拿是舶來品，當(dāng)時(shí)在消費(fèi)者心中還沒有形成這樣的消費(fèi)習(xí)慣，所以，經(jīng)營(yíng)廣州桑拿的老板不得不利用特殊服務(wù)這些東西來吸引消費(fèi)者。其次是“小”。這個(gè)產(chǎn)自西方國(guó)家，在消費(fèi)者看來是高檔奢侈生活象征的東西，在當(dāng)時(shí)確實(shí)不是普通百姓能消費(fèi)的。商家也是探路，試試這趟水的深淺，當(dāng)然不敢大肆鋪張來做。所以，“小”在當(dāng)時(shí)來說，也是在所難免的。隨著行業(yè)的發(fā)展，小的桑拿行業(yè)迅速擴(kuò)張壯大，大的桑拿行業(yè)則向多樣化、個(gè)性化、規(guī)?；l(fā)展。也就是這個(gè)時(shí)期，桑拿行業(yè)開始了一場(chǎng)規(guī)模浩大的競(jìng)爭(zhēng)和角逐?，F(xiàn)在的桑拿洗浴行業(yè)已到了一個(gè)登堂入室的時(shí)

6、候，一些擁有實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)完善的桑那休閑企業(yè)也得到了社會(huì)的認(rèn)同，如漢拿山、金佰翰、藝海、權(quán)金城等等，都已成為每年?duì)I業(yè)額近10億元的大型集團(tuán)。隨著國(guó)內(nèi)桑拿業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，相關(guān)的服務(wù)種類也隨之增加，由以前純粹的浴場(chǎng)轉(zhuǎn)變成集綜合消費(fèi)于一體的會(huì)所。大型會(huì)所除主營(yíng)桑拿外，還廣泛融合餐飲、KTV、美容、健身、客房等多種元素，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)也越來越規(guī)范，這是桑拿休閑行業(yè)發(fā)展的一次歷史性躍進(jìn)和必然的發(fā)展趨勢(shì)，吸引了大量的商務(wù)人員前去休閑、娛樂、洽談商務(wù)。由于桑拿的服務(wù)范圍越來越廣、經(jīng)營(yíng)越來越健康和正規(guī)，家庭消費(fèi)逐步增長(zhǎng)，會(huì)所正成為一些家庭集體周末出游休閑的場(chǎng)所。此外會(huì)所正在與酒店業(yè)融合，一些商務(wù)客人

7、也會(huì)選擇桑那會(huì)所客房，因?yàn)檫@里環(huán)境和服務(wù)都?jí)蛐羌?jí)，但消費(fèi)要相對(duì)低于星級(jí)酒店。所以我們看到廣州桑拿會(huì)所越來越正規(guī)，面積也越來越大，其客群也從最早的純粹買樂一族走向商務(wù)人群、商旅人群，甚至走向了家庭消費(fèi)。我們?cè)诳纯磧?nèi)陸西北五省的桑拿行業(yè)發(fā)展，廣州桑拿發(fā)展的開始屬于舶來品，但是通過漫長(zhǎng)的時(shí)間洗禮，現(xiàn)在南方的桑拿已經(jīng)逐步走向成熟，但是內(nèi)陸的桑拿市場(chǎng)又是跟南方的桑拿模仿而來的，沒有經(jīng)過社會(huì)的考證和考驗(yàn)，直接把南方成熟的桑拿復(fù)制過來，由于地方性的人文，消費(fèi)能力、習(xí)慣的不同，也走過很多錯(cuò)路，最后在無(wú)奈之舉的情況下，又從新加入了特殊服務(wù)來吸引客戶，而且也有很多地方的消費(fèi)能力很低的情況下，把休閑娛樂基于一體的娛

8、樂行業(yè)，又返回洗澡按摩特服為一體的單一服務(wù)行業(yè)，拋開了大型綜合性?shī)蕵??；氐搅四戏缴Ｄ脴I(yè)起步的狀態(tài)。其實(shí)說來什么行業(yè)在發(fā)展的過程中，不凡有地方性的差異。每個(gè)地方引進(jìn)一個(gè)新鮮的行業(yè)，都必須經(jīng)過出生、成長(zhǎng)、成熟的一個(gè)過程，在這過程中各個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)，都會(huì)拼殺，都想做出成績(jī)，打出自己的品牌。既然有拼殺就會(huì)有死亡，而很多企業(yè)因?yàn)榍罢叩氖【蜁?huì)有一朝被蛇咬的恐懼。對(duì)于市場(chǎng)的定位，和開發(fā)市場(chǎng)做得畏首畏尾，別手蹩腳，不敢有大的嘗試。這其中很就是運(yùn)用了錯(cuò)誤的營(yíng)銷方法。我們?cè)诨仡^看看剛才說到的一般企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的誤解，一般來講很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的理解就是銷售，恰恰相反營(yíng)銷卻是找市場(chǎng)，來制作市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，這也就是

9、說一般營(yíng)銷是調(diào)查市場(chǎng)，經(jīng)過市場(chǎng)分析，來尋找顧客所需要的商品來制作（其中包括服務(wù)行業(yè)）。我們一般的企業(yè)是復(fù)制南方的經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)理念。把南方成熟的運(yùn)營(yíng)模式用于西北不成熟的市場(chǎng)，這其中就很可能很可能有感冒發(fā)燒等一系列癥狀。舉例；南方天熱比如四川重慶一帶有嚴(yán)重的桑拿天，所以很多人習(xí)慣了下班后洗澡在桑拿里休閑，而西北人沒有洗澡的習(xí)慣，休閑也習(xí)慣于去一些街市。南方人生活節(jié)奏快，有時(shí)間就有健身放松的習(xí)慣，而北方人很多人對(duì)于健身還很模糊，很多人想著健身還不如干點(diǎn)活，消費(fèi)觀念不同。還有消費(fèi)能力南方人均收入高，下班以后的夜生活也比較豐富，所以很多人下班后有的喜歡休閑，有的喜歡娛樂“玩”。等等都是地方人文消費(fèi)的差

10、異，很多企業(yè)直接就借用一些成熟性的經(jīng)營(yíng)管理理念，投入到不成熟的消費(fèi)者市場(chǎng)中，其結(jié)果肯定是消化不良。所以我們一定要脫離一個(gè)誤區(qū)，就像生活中很多人，看到別人做什么生意，賺錢了發(fā)財(cái)了，很多人就跟風(fēng)似地都去做，但是導(dǎo)致自己賠錢。所以我人生的格言就是：“用正確的方法做正確的事，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆?！弊鳛橐粋€(gè)公司的老總或董事，我們應(yīng)該相信的是結(jié)果，而不是只憑運(yùn)氣，等待機(jī)會(huì)，應(yīng)該做整密的市場(chǎng)調(diào)查，做出完善的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

11、為了貴企業(yè)能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做到本市服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，現(xiàn)在我為貴企業(yè)制定了兩套完整的第一個(gè)五年計(jì)劃。如都能預(yù)期完成限定任務(wù)，我相信在第一個(gè)五年計(jì)劃中一定能在本市成為服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)軍地位。第一節(jié)； 傳統(tǒng)思維，通過市場(chǎng)調(diào)查分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制來擬定出自己的企業(yè)品牌。（此種方法雖然不能取得奇效，但是也能確保企業(yè)位于不敗之地。）作為一個(gè)企業(yè)，首先做的事情應(yīng)該是做全方位的市場(chǎng)調(diào)查，劃分出幾大消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行分析，訂立我們要主攻的消費(fèi)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)擬定出具體營(yíng)銷方案。那么接下來我就簡(jiǎn)單的你擬定下一個(gè)娛樂行業(yè)的五年發(fā)展計(jì)劃，初步計(jì)劃為三大板塊，四個(gè)發(fā)展階段，具體內(nèi)容如下：一；打基礎(chǔ)，創(chuàng)品牌（其中包括兩

12、個(gè)發(fā)展階段。）第一個(gè)階段是打基礎(chǔ)。首先改變管理機(jī)制，采用高效，簡(jiǎn)介的管理辦法，成立營(yíng)銷部與市場(chǎng)接觸。作出真實(shí)有效，可靠的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，從顧客口中找出企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，例如；市場(chǎng)營(yíng)銷先做的是市場(chǎng)分布、劃分。找出市場(chǎng)空白，相對(duì)應(yīng)的作出營(yíng)銷手段。 從圖中我們不難看出，高端消費(fèi)是最高的，但是市場(chǎng)也是最小的。也就是說你的市場(chǎng)有多大，你的收入就有多大，假設(shè)你要是買勞斯萊斯的，你很可能開的就是桑塔納，你如果是買桑塔納的很可能開的是勞斯萊斯，現(xiàn)實(shí)也就是這樣，賴斯賴斯被大眾公司給收購(gòu)了。因?yàn)榇蟊姷氖袌?chǎng)很大。孫子兵法中有云；知己知彼方可百戰(zhàn)不殆，根據(jù)以上市場(chǎng)層次劃分，了解對(duì)手打出的市場(chǎng)品牌，選出空白市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的

13、需求，進(jìn)行市場(chǎng)定位，作出相應(yīng)的對(duì)策。創(chuàng)品牌根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)查分析，詢問顧客需求，做客戶需要的產(chǎn)品、提供顧客需要的服務(wù)。自主創(chuàng)新自成一派。創(chuàng)建自己的品牌。例如；根據(jù)我在在水一方2個(gè)多月時(shí)間的工作，共對(duì)36個(gè)比較有代表性的顧客進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，共有14人講到來在水一方除了吃飯、住宿洗澡沒別的干的，也就是有休閑而無(wú)娛樂，有半數(shù)以上的顧客21位，講到會(huì)員卡優(yōu)惠太少，沒有浪潮的多，而且卷和卡的使用規(guī)矩太多。有7人講到自助餐花樣太少，天天就哪幾樣菜。還有兩人說道技師按摩有點(diǎn)花拳繡腿，按摩還是要找瞎子。當(dāng)我提到為什么來在水一方，和潮比有什么不足的時(shí)候；調(diào)查得出結(jié)果如圖：11人這里大池還不錯(cuò) 5人有卷。

14、3人感覺這里清靜。7人聽說這里換了技師 10人感覺浪潮可能沒位置，這里睡覺也比浪潮舒服 過來看看。根據(jù)以上調(diào)查，公司因顧客的意見和結(jié)果做出調(diào)整、和相應(yīng)對(duì)策再次回訪市場(chǎng)看看市場(chǎng)滿意度。再做出調(diào)整達(dá)到最終顧客滿意狀態(tài)。借鑒，借鑒其他地方優(yōu)秀的運(yùn)作方式、或優(yōu)秀的營(yíng)銷方式，借鑒模仿過來，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，改良后投入市場(chǎng)，打造品牌。例如；火鍋在重慶南方，味道偏麻，而且味道濃厚清淡不油膩。而到北方后也進(jìn)行了改良，北方人口味咸而不重，喜歡油膩而不是清淡，其他要求適中。我們也可以去考察借鑒別人優(yōu)秀的地方，于優(yōu)秀的方式。然后進(jìn)行修改后投放市場(chǎng)，創(chuàng)出自己的品牌。打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。二、做市場(chǎng)、?？蛻?、重返修。做市場(chǎng)，前期

15、做好市場(chǎng)定位，和市場(chǎng)的細(xì)分。后期就要開拓市場(chǎng)，舉例；加入市場(chǎng)定向家庭消費(fèi)，我們要做的廣告和宣傳就應(yīng)該是針對(duì)家庭的活動(dòng)或區(qū)域沒如果定向家庭而去工業(yè)區(qū)去打廣告和做活動(dòng)，必定沒有什么太大的小伙，俗話說的號(hào)，好鋼用在刀刃上，物盡其用人盡其才，如果不能做到市場(chǎng)劃分，或?qū)?duì)市場(chǎng)的話，剩下的就是浪費(fèi)。同樣的費(fèi)用而達(dá)不到同樣的效果，開拓市場(chǎng)穩(wěn)定客源，達(dá)到營(yíng)銷的目標(biāo)。保客戶，各大企業(yè)如在經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下都應(yīng)有老客戶，營(yíng)銷的著重點(diǎn)在于把新客戶做成老客戶，老客戶做成?？汀Ｈ缃竦姆?wù)行業(yè)不是從前的短期服務(wù)而是長(zhǎng)期有效、人性的服務(wù)。這其中有提醒、關(guān)心、慰問和幫助。一連串的體貼服務(wù)機(jī)制，不是說今天客人消費(fèi)就是上帝，尊為上賓。明

16、天不消費(fèi)或消費(fèi)太少就無(wú)人問津、不理不睬。尤其中國(guó)人有個(gè)通病，愛閑聊今天您這個(gè)企業(yè)的好與壞都會(huì)通過聊天的形式傳達(dá)出去，所以服務(wù)的特性就是只有開始而沒有結(jié)束，現(xiàn)在很多企業(yè)倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)，但實(shí)際操作卻有名無(wú)實(shí)，如何個(gè)性呢就是在生活中，一些細(xì)微的事情中體現(xiàn)。例如，張先生通過一次接觸了解到，有嚴(yán)重的風(fēng)濕，那么假如明天要下雨或變天，這時(shí)候可以以短信或電話的方式通知：“張先生您好；明天有變天的預(yù)告，請(qǐng)您多穿衣服，注意您的風(fēng)濕病?！被蚴钦l(shuí)有專門治療風(fēng)濕病的秘方，也可以告知與顧客。還有一些客戶有一些特殊的習(xí)慣，如果我們都能隨時(shí)提醒，隨時(shí)服務(wù)，對(duì)于顧客來講我們做到了什么樣的服務(wù)？還有生日、幫助訂餐、打車等等一系列

17、的個(gè)性化服務(wù)來拉攏客戶。從新客戶到老客戶，再到重視的?？驼麄€(gè)過程。上面所說的也只不過是客戶維護(hù)的一些手段，從開始的無(wú)到有，到老客戶的越來越多。 在管理中有句俗話：“營(yíng)運(yùn)管理講究程序，營(yíng)銷管理講究激勵(lì)任務(wù)，例如服務(wù)員為客人服務(wù)就像電腦程序一樣，按部就班形成一種模式，而營(yíng)銷不能是固定的模式，而是靈活可變的，就形如推銷，推銷是一種多重因素組成的綜合體，其中有某種因素條件不足都有可能導(dǎo)致失敗，所以就不可能用單一的模式來控制，激勵(lì)員工有奮勇殺敵的勁頭，用任務(wù)額度來奠定工作量，完成營(yíng)業(yè)額以數(shù)量來劃分，完成大任務(wù)。這也是個(gè)人領(lǐng)到能力的主要體現(xiàn)。例如：公司總營(yíng)業(yè)額105萬(wàn)，劃分為每日營(yíng)業(yè)額為三萬(wàn)五千元。那么定

18、制每個(gè)部門任務(wù)分擔(dān)，三樓兩萬(wàn)任務(wù)2樓6千任務(wù)，男賓2.5千元任務(wù)，前廳加女賓1.5千元任務(wù)，門票4千元，二三樓客房1千元任務(wù)。一個(gè)星期為一個(gè)周期，每個(gè)周期做一次總結(jié)平均。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)上客量任務(wù)。(營(yíng)銷部分派來龍老客戶和營(yíng)業(yè)額基礎(chǔ)任務(wù)，例如；營(yíng)銷部統(tǒng)計(jì)出會(huì)員人員聯(lián)系方式，與老客戶建立關(guān)系。設(shè)定任務(wù)基層3-5人/周，高層5-10人/周任務(wù)。做到全民皆兵。)正所謂沒有壓力就沒有動(dòng)力，這樣責(zé)任分擔(dān)壓力平等把公司整體壓力劃分給公司的每個(gè)部門，更有甚劃分到每個(gè)人，共同承擔(dān)，完成任務(wù)的比率就大幅度增加，一個(gè)人和共同承擔(dān)有著本質(zhì)性的區(qū)別。上營(yíng)銷部，營(yíng)銷活動(dòng)、推銷技巧、新老客戶的維護(hù)等等手段的配合。公司的營(yíng)業(yè)額不

19、提升都難。（其中包括營(yíng)銷部業(yè)務(wù)員對(duì)新老客戶保存任務(wù)，上客量任務(wù)等等）。重返修，返修在很多企業(yè)中都被忽略，服務(wù)娛樂行業(yè)在現(xiàn)如今社會(huì)中更新?lián)Q代的非常頻繁，一般的保鮮期在3-5年，保質(zhì)期在5-8年最長(zhǎng)，具不完全統(tǒng)計(jì)與調(diào)查，服務(wù)行業(yè)的平均高回報(bào)期在3年，存活期平均在6年，也就是說一個(gè)企業(yè)從開業(yè)后因?yàn)樵O(shè)備的耗損老化，和一些設(shè)備的過時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致生意的影響。那么企業(yè)的生存就會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)的翻新與返修也成了重中之重，再加上前面所講的營(yíng)銷理念，造客人所需的產(chǎn)品，提供客人所需的服務(wù)，而不是推銷所剩的產(chǎn)品，根據(jù)客人所需，對(duì)一些陳舊設(shè)備進(jìn)行返修，對(duì)于一些利用低和報(bào)損的設(shè)備進(jìn)行撤換，重新提升利用率。提供客人所需滿

20、意的設(shè)施。三、爭(zhēng)輝煌 通過前三個(gè)階段的努力，如果各個(gè)方面都按預(yù)期計(jì)劃完成，這是就應(yīng)、該具備了企業(yè)成功的所有因素，加上從新返修后，對(duì)于顧客更加貼身、更加完善。我們可以預(yù)算下我們方案成功后的營(yíng)業(yè)額在多少，前面講了改革成立營(yíng)銷部，那么改革和成立期，（其中包括人員的招聘、培訓(xùn)、起步到成熟。）這其中最少需要三個(gè)月時(shí)間，在這三個(gè)月時(shí)間里對(duì)服務(wù)員、技師也進(jìn)行培訓(xùn)提高服務(wù)質(zhì)量，完成前期籌備后，在利用三個(gè)月時(shí)間，根據(jù)在此期間的客人和社會(huì)上的市場(chǎng)調(diào)查開始主抓營(yíng)銷，市場(chǎng)定位、銷路開拓、分排任務(wù)額，?？蛻簟Ｅe例：例如通過市場(chǎng)調(diào)查分析，我公司市場(chǎng)定位于中低家庭消費(fèi)群體，那么下一步工作計(jì)劃和營(yíng)銷活動(dòng)，所針對(duì)的方向就是家庭

21、客戶，加上前面講的各部門任務(wù)分配，加強(qiáng)保護(hù)新老客戶，穩(wěn)定月均營(yíng)業(yè)額3.5萬(wàn)元。第二階段營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)任務(wù)，（因?yàn)楦鞑块T分排老客戶分銷管理任務(wù)，就會(huì)每個(gè)月有老客戶增加，營(yíng)業(yè)額就會(huì)同比增加）一年后按3%提升的話，營(yíng)業(yè)額應(yīng)在47034.08-49901.63之間。若按5%提升的話，營(yíng)業(yè)額應(yīng)在57010.13-62853.67之間，上面所講也只是粗略理論計(jì)劃，如果能跟上一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，很可能超額完成營(yíng)業(yè)額任務(wù)，如果用對(duì)方法，突破5萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額只是時(shí)間的問題。再加上第三階段的整改與翻新后，加上營(yíng)銷的配合，6-8萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額指日可待，完全不是夢(mèng)想。 這種方式為公司帶來的是一個(gè)強(qiáng)大的管理團(tuán)隊(duì)，不出3-5年培訓(xùn)出來的員

22、工一定是以一敵百精兵強(qiáng)將，也就是鋼鐵大王所謂的那樣的團(tuán)隊(duì)。第二節(jié) 新式思維，以經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)效益。（此種方式不但有奇效，而且發(fā)展迅速。） 隨著社會(huì)的演變進(jìn)步，為了跟隨社會(huì)的腳步，各大企業(yè)都在創(chuàng)新研究更好的，更有效的方法來提高利潤(rùn)率，提升營(yíng)業(yè)額來創(chuàng)收。再加上同行業(yè)的崛起，競(jìng)爭(zhēng)力度預(yù)見加大。選擇用什么樣的工具（武器）來競(jìng)爭(zhēng)、拼殺尤為重要。舉例；例如讓你合邁克舒馬赫進(jìn)行賽車誰(shuí)會(huì)贏，那不用說肯定是舒馬赫，但是如果我要下賭注，你會(huì)贏賽車王舒馬赫，下賭注100萬(wàn)，肯定有很多有說我虧大了，明明舒馬赫技術(shù)比較好，但我要說你開法拉利，讓舒馬赫開桑塔納，這樣誰(shuí)會(huì)贏？所以在商場(chǎng)中技術(shù)比較好，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，不一定賺的錢就會(huì)

23、比較多。當(dāng)我們擁有最好的工具的時(shí)候，我們成功的速度才是最快。哪下面我們來看下新式營(yíng)銷有什么樣的奇效。合作合作在生活中體現(xiàn)很多形式，有生活中體現(xiàn)小的形式，例如；同事之間的合作，同事之間有同一工作任務(wù)，而一個(gè)人無(wú)法完成時(shí)，就需要合作。還有家人之間的合作，朋友之間的合作，等等。還有公司之間的合作，例如；通常比較常見的企業(yè)與銀行之間的合作，還有比較經(jīng)典的幾次合作，柯達(dá)膠卷+可口可樂1998年,柯達(dá)膠卷與可口可樂推出了“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動(dòng):消費(fèi)者購(gòu)買6罐裝的可口可樂,可獲贈(zèng)1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷,免費(fèi)享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”;反過來,消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷,即可送可口可樂一罐”

24、。這一活動(dòng)雙方都是名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品,這種不同行業(yè)企業(yè)間的聯(lián)合促銷能產(chǎn)生名牌疊加效應(yīng),達(dá)到雙贏目的,對(duì)于消費(fèi)者而言,自然也是種誘惑?；萜?星巴克咖啡調(diào)查顯示星巴克在自己的2000萬(wàn)顧客中,90%都是互聯(lián)網(wǎng)用戶,星巴克立即決定在菜單上添加一份新的“甜點(diǎn)”:高速無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)?；萜諡樾前涂艘M(jìn)了新的無(wú)線連接管理器,并安裝了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的大部分設(shè)備,只要客戶進(jìn)入具有無(wú)線支持能力的星巴克咖啡店,就能夠立即自動(dòng)檢測(cè)并連接到網(wǎng)絡(luò)?；萜粘霈F(xiàn)以后,星巴克提供的就是全能的超值服務(wù),看似毫無(wú)瓜葛的兩者,在合作后使得餐飲業(yè)的e化成為可能,它們共同為星巴克的顧客定義了一個(gè)價(jià)值包:邊喝著香濃的咖啡邊在互連網(wǎng)上暢游的寫意感覺

25、。等等一切合作的方式與形式，我在大學(xué)時(shí)一位教授曾經(jīng)這樣講過，在你發(fā)展事業(yè)或是自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，和你合作的人越多，那么代表你成功的幾率就越大。合作的方式與形式現(xiàn)在也不多講。我們總結(jié)下，只要雙方為同一目標(biāo)努力，分享同一利益就會(huì)達(dá)成共識(shí)，通力合作。那么我們考慮的重點(diǎn)就是，企業(yè)與消費(fèi)者之間的或作為同一目標(biāo)而努力，分享同一利益。網(wǎng)絡(luò)二十一世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的世紀(jì)，這句活已經(jīng)在生活中得到了驗(yàn)證，各大企業(yè)也爭(zhēng)先恐后的編制自己的管理團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)。還有一些例如新浪、百度、阿里巴巴等等一些網(wǎng)絡(luò)公司的相繼崛起。還有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的連鎖店，例如肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、華聯(lián)等等等等。鋼鐵大王卡耐基也曾經(jīng)說過，如果我的公司現(xiàn)在倒閉，但是保留

26、我們的團(tuán)隊(duì)，2年后又會(huì)有一個(gè)新的鋼鐵大王。網(wǎng)絡(luò)上也流傳一句名言，二十一世紀(jì)就是網(wǎng)絡(luò)的世紀(jì)，你有大網(wǎng)你就網(wǎng)大魚，你有小網(wǎng)就網(wǎng)小魚，如果你沒有網(wǎng)絡(luò)就只能被人家網(wǎng)來網(wǎng)去。一時(shí)之間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為新名詞，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又分為英特網(wǎng)絡(luò)和人際網(wǎng)絡(luò)兩種。（所謂人際網(wǎng)絡(luò)就是人際關(guān)系網(wǎng)。人際網(wǎng)絡(luò)有個(gè)法則，叫250法則，也就是說每個(gè)人身后都有2-5人的關(guān)系網(wǎng)，在這2-5人中每個(gè)人又有2-5人的關(guān)系網(wǎng)，以此類推不出4代就會(huì)有250人，一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)。所以說假設(shè)有一天你得罪一個(gè)客人，很可能你失去的就是250人的團(tuán)隊(duì)。）那么如何打造管理團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成為重點(diǎn)。我們現(xiàn)在回顧下，如果一個(gè)企業(yè)的消費(fèi)者成為自己企業(yè)忠實(shí)的客戶，而且企業(yè)

27、的營(yíng)業(yè)額和顧客也有了密切的關(guān)系，再利用融來的資金對(duì)企業(yè)硬件設(shè)施進(jìn)行改善，對(duì)軟件設(shè)施進(jìn)行培訓(xùn)整改。真正做到顧客需要的產(chǎn)品，那么這個(gè)企業(yè)還會(huì)失敗嗎？現(xiàn)在問題的關(guān)鍵，是如何吧以上說的三大趨勢(shì)聯(lián)合起來，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷方案，接下來我們來看下新式會(huì)員卡管理辦法能否聯(lián)合三大趨勢(shì)為企業(yè)贏得利潤(rùn)。了解新營(yíng)銷我們來先談一個(gè)觀點(diǎn)，就是“廣告”廣告是營(yíng)銷中不可缺少的手段之一，舉例：假如成龍今年拍一部新片你會(huì)不會(huì)不知道，你肯定會(huì)知道，因?yàn)槌升埮囊徊啃缕欢〞?huì)做宣傳，如果成龍拍新片沒有做廣告宣傳你從哪里知道。所以一個(gè)企業(yè)要想增加知名度，就必須要做廣告宣傳，很多企業(yè)把費(fèi)用和金費(fèi)作為首要金費(fèi)，提升至總營(yíng)業(yè)額的20%-30

28、%，利用廣告一炮而紅的企業(yè)有“腦白金”、“黃金搭檔”等等。但是現(xiàn)如今社會(huì)上廣告宣傳越來越多，顧客對(duì)廣告的信任度越來越小，再加上一些虛假?gòu)V告，就更讓老百姓難以相信。但是有一種宣傳會(huì)直接影響到顧客的判斷力，那就是人際口碑，就是所謂的親友介紹。例如我們有時(shí)候出去唱歌，吃飯有時(shí)候我們都不知道吃什么，突然有個(gè)朋友說我們?nèi)XX吧，哪里我上次吃過挺不錯(cuò)的，所有人都蜂擁而至。這就是人際口碑的效力。哪么我們?yōu)槭裁捶催^來考慮，把廣告宣傳所省下來的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給那些替我們宣傳的顧客，來達(dá)到廣告宣傳的效果。很多企業(yè)為了拉攏客戶，提出方案如果你能為公司介紹來客戶，公司給你提成或返點(diǎn)等等。哪么我們把問題再深一層考慮，顧客的

29、消費(fèi)購(gòu)卡，我們當(dāng)做是投資，顧客投資后就和公司達(dá)成合作的關(guān)系，公司的營(yíng)業(yè)額和顧客有著密切的關(guān)系，公司以效益分紅的形式獎(jiǎng)勵(lì)給顧客。根據(jù)前面的250法則我們把它編制成網(wǎng)絡(luò)，如果每個(gè)人后都有2-5人的關(guān)系網(wǎng)。我們所收攏的客戶（合作伙伴），應(yīng)該有多少。每人親友2人計(jì)算每人親友5人計(jì)算每人親友3人計(jì)算個(gè)人投資購(gòu)卡1人1人1人一代 每個(gè)1人+1人1人+1人+1人+1人+1人1人+1人+1人二代 人身后4人25人9人三代 的親友8人125人27人四代 列表16人625人81人五代 32人3125人243人六代64人15625人729人七代128人78125人2187人八代256人390625人6561人九代5

30、12人1953125人19683人十代1024人9765625人59049人從上面我們不難看出每個(gè)人背后都是一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)，如果能加以利用開發(fā)，就是一個(gè)龐大的財(cái)富，就連西方國(guó)家也認(rèn)為21世紀(jì)的市場(chǎng)在中國(guó)，就因?yàn)橹袊?guó)的人口多，市場(chǎng)大。假若我們?cè)O(shè)定投資消費(fèi)3000元為界定，就可享受公司的分紅提成。感覺公司服務(wù)優(yōu)良轉(zhuǎn)介紹給自己的親友，公司拿出20%600元的廣告費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)給本公司的忠實(shí)合作伙伴。我們把這600元分成10份，分別獎(jiǎng)勵(lì)給介紹新顧客的客戶，和介紹他來有著血緣關(guān)系的客戶。我們看下公司得到多少利潤(rùn)。每人2位親友計(jì)算每人5位親友計(jì)算每人3位親友計(jì)算1張3000元=3000元1張3000元=

31、3000元1張3000元=3000元2張3000元=6000元5張3000元=15000元3張3000元=9000元4張3000元=12000元25張3000元=75000元9張3000元=27000元8張3000元=24000元125張3000元=375000元27張3000元=81000元16張3000元=48000元 625張3000元=187.5萬(wàn)元81張3000元=243000元32張3000元=96000元3125張3000元=937.5萬(wàn)元243張3000元=729000元64張3000元=192000元15625張3000元=4687.5萬(wàn)元729張3000元=2187000元

32、128張3000元=384000元78125張3000元=23437.5萬(wàn)元2187張3000元=6561000元256張3000元=768000元390625張3000元=117187。5萬(wàn)元6561張3000元=19683000元512張3000元=1536000元1953125張3000元=585937.5萬(wàn)元19683張3000元=59049000元1024張3000元=3069000元9765625張3000元=2929687.5萬(wàn)元59049張3000元=177147000元我們可以明顯看出我們所創(chuàng)收的營(yíng)業(yè)額，保守計(jì)算去掉一個(gè)高的、一個(gè)低的。按每位客戶傳達(dá)轉(zhuǎn)介紹3為客戶計(jì)算，第一階

33、段結(jié)束公司得到的效益總和是2億6千5百7十1萬(wàn)9千元整。初步預(yù)計(jì)完成第一階段需要5-8年。（其中不包括分店連鎖）?，F(xiàn)在我們總結(jié)下，也就是說當(dāng)你在我公司購(gòu)一張3000元消費(fèi)卡，（其中不打折、不贈(zèng)送）。就會(huì)享受公司提成，按3進(jìn)制我們來計(jì)算下具體這位顧客可以分到多少提成。顧客會(huì)不會(huì)自己為公司傳達(dá)好的訊息給自己的親友。1張1張3張60元=180元1張1張1張9張60元=270元3張60元=180元3張60元=180元3張60元=180元27張60元=1620元9張60元=270元9張60元=270元9張60元=270元81張60元=4860元27張60元=1620元27張60元=1620元27張60元

34、=1620元243張60元=14580元81張60元=4860元81張60元=4860元81張60元=4860元729張60元=43740元243張60元=14580元243張60元=14580元243張60元=14580元2187張60元=131220元729張60元=43740元729張60元=43740元729張60元=43740元6561張60元=393660元2187張60元=131220元2187張60元=131220元2187張60元=131220元19683張60元=1180980元6561張60元=393660元6561張60元=393660元6561張60元=393660元

35、58049張60元=3547940元19683張60元=1180980元19683張60元=1180980元19683張60元=1180980元合計(jì)：5百3十1萬(wàn)4千零5十元合計(jì)：1百7十7萬(wàn)1千1百1十元合計(jì)：1百7十7萬(wàn)1千1百1十元合計(jì)：1百7十7萬(wàn)1千1百1十元不難看出顧客從購(gòu)買卡后，真正和公司保持是一份合作的關(guān)系，享受公司盈利分紅提成。對(duì)于個(gè)人而言，也許就是一份事業(yè)的開始，對(duì)于公司而言，也將合作體現(xiàn)到了極致。各有所得，各有所收。再加上前面所說的營(yíng)銷三個(gè)階段，多大的話我不敢說，但是2年內(nèi)必定讓貴公司人滿為患。營(yíng)業(yè)額絕對(duì)保持10萬(wàn)元以上，這絕對(duì)不是吹噓，從上面表中自己就可以看出，假設(shè)如果

36、你是為顧客，辦張卡消費(fèi)、該得的消費(fèi)一分沒少，而且月月都有營(yíng)業(yè)收入分紅。您會(huì)怎么做？有了方法我們只需努力達(dá)到我們的目標(biāo)即可。也許不到2年，到時(shí)如果不開分店連鎖，我們都需要控制店內(nèi)每月辦卡的數(shù)量，來控制客流量（客流太多接待成問題）。這一切終將表示，有好的技術(shù)，不如使用號(hào)的工具（方法），再有舒馬赫的技術(shù)，沒有一部好的交通工具，一切都成為泡影。巧婦難為無(wú)米之炊。在這個(gè)大魚吃小魚，小魚吃蝦米的社會(huì)里，擺明了弱肉強(qiáng)食。李嘉誠(chéng)有句成功名言：“你不去吞并別人，有一天別人遲早把你吃掉?！备鶕?jù)我們合作者越來越多，客源的不斷增加。那時(shí)我們即可開辟其他行業(yè)，如KTV、健身、休閑、餐飲等等一系列的娛樂場(chǎng)所。我所倡導(dǎo)的理

37、想就是，做老百姓玩的起的娛樂。等待公司壯大成熟后，我們即可以以兼并、合作等方式發(fā)展其他省、市縣、區(qū)。孫子兵法講到，兵法的最高境界就是不戰(zhàn)而勝，怎樣才能不戰(zhàn)而勝呢？就是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，這個(gè)蛋糕沒有和你分的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候事實(shí)上蛋糕都是你的?？此莆覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們同行業(yè)，其實(shí)我們并沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀兯虺龅牟呗允莿e人沒有的。現(xiàn)在方法有了，策略有了，就剩下怎么操作完成計(jì)劃了。但是看完以上的可能會(huì)有很多疑問，現(xiàn)在我一一解決下，比如每張卡提出20%是不是有點(diǎn)多，網(wǎng)絡(luò)大了人越來越多，20%是不是不夠分。等等每張卡提出20%是不是有點(diǎn)多？我們可以計(jì)算下，從開業(yè)到現(xiàn)在發(fā)出去的全免、半免卷有多少，還有會(huì)

38、員卡返利，還有同期為了拉攏客戶所付出的努力，其他一些返利等等，總和絕對(duì)不會(huì)比20%少，還有可能會(huì)更多。但是我們又保住了多少客戶？有多少?gòu)囊欢K的客戶？再看看現(xiàn)在，公司所付出的一點(diǎn)一滴顧客都能感受到。假設(shè)您是顧客，消費(fèi)3000元，不但享受服務(wù)。而且會(huì)有投資一樣的回報(bào)，更何況不是一筆小的回報(bào)，是很多老板投資也沒有的回報(bào)。您會(huì)怎么考慮，這不用我多說了吧。再加上又成為公司的合作伙伴、合伙人。老客戶都成了我們的合伙人，我們的付出值得嗎？我們?cè)俜催^來想下，第一階段發(fā)展顧客雖然得到五百多萬(wàn)，而公司呢，公司得到的營(yíng)業(yè)額是2億多啊。我們可以變相思維思考一下，我們用五百萬(wàn)換2億多值與不值。也就是說公司盈利越多顧客

39、收益就越多，顧客越多公司發(fā)展就越壯大。還有公司剛開始運(yùn)作，第一層付出的是10%，第二層付出的是20%。只有完成第一階段，人滿為患的時(shí)候才付出的是100%?，F(xiàn)在去考慮下我們是事半功倍，還是功半事倍。網(wǎng)絡(luò)大了，人多了20%怎么分、不夠分。其實(shí)上面已經(jīng)基本解決了這個(gè)問題，但是還不夠明確、詳細(xì)。具體再解釋下。也就是說辦每張卡，只是向上一條線上的提成，兄弟姐妹輩的不提，假設(shè)第十代出售一張卡，只是直系一條線的給提60元，十代相加才是600元，總卡值的20%，這樣20%怎么都?jí)蚍?。上面所講述的也只是理論發(fā)展形勢(shì)，具體操作還需要營(yíng)銷部門的配合，而且也需要一整套完善的制度來規(guī)定，根據(jù)我個(gè)人研究和實(shí)際操作，具體有

40、以下一套方案：公司設(shè)立10個(gè)級(jí)別，第一級(jí)：積分卡；第二級(jí)：積分鉆石卡；第三級(jí)：積分藍(lán)鉆卡；第四級(jí)：積分紅鉆卡；第五級(jí)：積分黃鉆卡；第六級(jí)：VIP鉆石卡；第七級(jí)：VIP藍(lán)鉆卡；第八級(jí)：VIP紅鉆卡；第九級(jí)：VIP黃鉆卡；第十級(jí)：股東卡。顧客加入公司申請(qǐng)辦積分卡，每50元積1分，消費(fèi)累積60分升級(jí)為積分鉆石卡，升級(jí)為積分鉆石卡后，每50元積2分；連續(xù)三個(gè)月每個(gè)月消費(fèi)積分達(dá)到60分，升級(jí)為積分藍(lán)鉆卡，升級(jí)為積分藍(lán)鉆卡后每50元積3分；消費(fèi)累積540點(diǎn)積分，升級(jí)為積分紅鉆卡，升級(jí)為積分紅鉆卡后每50元積4分；消費(fèi)累積1620點(diǎn)升級(jí)為積分黃鉆卡，升級(jí)為積分黃鉆卡后每50元積5分（以下積分累積根據(jù)級(jí)別依次增加。）；積分黃鉆卡升級(jí)為VIP鉆石卡需連續(xù)3個(gè)月每個(gè)月超過1000點(diǎn)，點(diǎn)數(shù)總和超過4860點(diǎn)才可升級(jí)為VIP鉆石卡，升級(jí)為VIP鉆石卡，享受公司月薪，保底月薪在3000元，加公司效益分紅，確立月薪在5000-8000元