佳合名仕豪庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé)及各項(xiàng)制度

1、佳合名仕豪庭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部崗位職責(zé)及各項(xiàng)制度滕州市佳合置業(yè)有限公司2011年2月9日目 錄 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織框架及組織關(guān)系二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)三、市場(chǎng)策劃科職責(zé)四、銷(xiāo)售管理科職責(zé)五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé)六、市場(chǎng)策劃科經(jīng)理職責(zé)七、銷(xiāo)售管理科經(jīng)理職責(zé)八、銷(xiāo)售管理科主管職責(zé)九、銷(xiāo)售人員職責(zé)十、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議管理制度十一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部日常管理規(guī)程十二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理辦法十三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理流程及制度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部組織框架及組織關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)策劃科銷(xiāo)售管理科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理銷(xiāo)售管理科經(jīng)理理市場(chǎng)策劃科經(jīng)理理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售科主管策劃科員策劃科主管為加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使

2、其他部門(mén)各項(xiàng)工作得以順利開(kāi)展，特?cái)M定本制度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部職責(zé)嚴(yán)格遵守商業(yè)道德，保守商業(yè)秘密。維護(hù)公司利益。負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作。負(fù)責(zé)客戶的維護(hù)與更新工作。負(fù)責(zé)客戶背景資料的整理及存檔工作。負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研及匯報(bào)工作。負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與形象推廣工作負(fù)責(zé)與公司有關(guān)部門(mén)的協(xié)作配合工作。負(fù)責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)臨時(shí)性工作市場(chǎng)策劃科職責(zé)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)查研究工作。負(fù)責(zé)收集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。并確保信息的有效性。組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研，編寫(xiě)調(diào)研報(bào)告、可行性分析報(bào)告、開(kāi)發(fā)建議、定位報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告等。負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定各類(lèi)報(bào)告以及各項(xiàng)推廣策劃方案。負(fù)責(zé)組織

3、針對(duì)本公司房地產(chǎn)產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意的征集工作，并圍繞征集到的廣告創(chuàng)意方案開(kāi)展討論，尤其關(guān)注廣告?zhèn)鞑サ钠放浦鲝垺⑴c項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的執(zhí)行工作。確定開(kāi)發(fā)項(xiàng)目售樓中心的位置以及根據(jù)項(xiàng)目定位對(duì)售樓中心的裝修布置方案提出合理建議。項(xiàng)目操作過(guò)程中，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析銷(xiāo)售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改良性方案和措施。負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的制定、審核與配合實(shí)施。監(jiān)督項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程，提出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的修改建議，參與審核項(xiàng)目部提出的修改建議。配合銷(xiāo)售計(jì)劃和方案的實(shí)施，協(xié)助制定客戶政策及管理客戶檔案。配合項(xiàng)目部完成客戶服務(wù)工作，處理客戶投訴和爭(zhēng)端。負(fù)責(zé)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，配合市場(chǎng)分析以及公司項(xiàng)目總結(jié)提供信息。負(fù)責(zé)潛在客戶需求調(diào)查，

4、負(fù)責(zé)調(diào)查的篩選、管理和過(guò)程監(jiān)控、成果評(píng)估。滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售管理科職責(zé)負(fù)責(zé)協(xié)助公司辦理開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的商品房預(yù)售許可證。負(fù)責(zé)根據(jù)公司具體要求制定銷(xiāo)售管理制度、程序并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)情況配合市場(chǎng)策劃科確定營(yíng)銷(xiāo)策略；根據(jù)市場(chǎng)策劃科建議擬定銷(xiāo)售方案及銷(xiāo)售價(jià)格表，并根據(jù)銷(xiāo)售方案組織銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。負(fù)責(zé)根據(jù)部門(mén)實(shí)際情況，向人事行政部門(mén)申報(bào)培訓(xùn)需求，并配合人事行政部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)成果的評(píng)估及考核。負(fù)責(zé)組織客戶接待、合同簽訂等銷(xiāo)售活動(dòng)。并注意挖掘開(kāi)發(fā)新的客戶，并對(duì)銷(xiāo)售合同及客戶資料進(jìn)行整理歸檔、并進(jìn)行管理工作。負(fù)責(zé)已簽協(xié)議、合同客戶的資料收集、按揭辦理、銷(xiāo)售款催繳、受理客房投訴等相關(guān)服務(wù)

5、工作。根據(jù)銷(xiāo)售方案編制項(xiàng)目銷(xiāo)售資金回籠計(jì)劃，并負(fù)責(zé)執(zhí)行。并負(fù)責(zé)協(xié)助財(cái)務(wù)部收取客戶需繳交的各項(xiàng)費(fèi)用。辦理房屋注冊(cè)證，并協(xié)助客戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)手續(xù)。參與物業(yè)驗(yàn)收移交等工作，與物管公司交接客戶資料及相關(guān)資 料。滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理職責(zé)1團(tuán)隊(duì)建設(shè)：通過(guò)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；充分調(diào)動(dòng)各部門(mén)員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高 效良好的工作氛圍；了解每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；將部門(mén)工作與任務(wù)分解到每位員工的工作，并督促其完成；評(píng)定該部門(mén)人員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)該部門(mén)人員的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲及調(diào)配；2業(yè)務(wù)

6、管理：1）根據(jù)項(xiàng)目情況，參與制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃;2）根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，參與制定和調(diào)整宣傳推廣方案，并負(fù)責(zé)具體推廣的方案實(shí)施;3）做好對(duì)項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)推廣節(jié)奏及進(jìn)程的把控，參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定與審核;4）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部日常管理工作 ;考慮并制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定;將部門(mén)工作和任務(wù)分配到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施，據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系;根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)市場(chǎng)工作作出策論調(diào)整和對(duì)策決策;督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，制定月計(jì)劃，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐;滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)策劃科經(jīng)理職責(zé)定期組織市場(chǎng)調(diào)查，收集房地

7、產(chǎn)市場(chǎng)行情，進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，并負(fù)責(zé)編制市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，為項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)策略提供依據(jù)。（2）負(fù)責(zé)組織新項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者調(diào)查，為制定營(yíng)銷(xiāo)推廣方案提供依據(jù)；（3）負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃、平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，并作出決策呈報(bào)公司；（4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的形象策劃和品牌建設(shè)，審定項(xiàng)目各項(xiàng)宣傳推廣方案；（公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)等）（5）負(fù)責(zé)編制各類(lèi)宣傳推廣費(fèi)用的計(jì)劃，監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行情況并及時(shí)呈報(bào)公司；（6）與各類(lèi)媒體保持良好關(guān)系，負(fù)責(zé)開(kāi)展項(xiàng)目公關(guān)宣傳活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目良好的社會(huì)形象；（7）負(fù)責(zé)對(duì)下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)與考核工作；（8）完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作；滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售管理

8、科經(jīng)理職責(zé)（1）根據(jù)樓盤(pán)的銷(xiāo)售計(jì)劃，組建售樓中心，具體實(shí)施項(xiàng)目銷(xiāo)售工作；（2）組織制定銷(xiāo)售計(jì)劃、資金回籠計(jì)劃。組織銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。（3）作好項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的綜合統(tǒng)計(jì)，妥善管理經(jīng)營(yíng)合同等一切檔案資料。（4）編制售樓價(jià)格表及其他有關(guān)技術(shù)資料。（5）組織編制銷(xiāo)售報(bào)表，掌握銷(xiāo)售進(jìn)度，提出銷(xiāo)售建議，定期報(bào)送公司。（6）定期盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售額、回款額、銷(xiāo)售面積、套數(shù)等監(jiān)督落實(shí)回款,定期呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo);（7）定期總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、客戶反饋的信息等，為項(xiàng)目的決策提供依據(jù)。協(xié)助或參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售談判工作;（8）對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行日常管理、考核、崗位技能培訓(xùn)，在自身權(quán)限內(nèi)進(jìn)行獎(jiǎng)懲；（9）制定銷(xiāo)售中心員工工作規(guī)范,嚴(yán)

9、格執(zhí)行銷(xiāo)售中心接待程序,檢查監(jiān)督下屬員工的行為規(guī)范;滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售管理科主管職責(zé)（1）協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行日常事務(wù)處理和人員安排。（2）組織銷(xiāo)售人員收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場(chǎng)走勢(shì)，并結(jié)合項(xiàng)目提出對(duì)策；（3）監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和員工儀表、儀容；（4）監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)物品的使用、維護(hù)、清潔；（5）監(jiān)督銷(xiāo)售流程的進(jìn)行，規(guī)范員工行為。（6）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售工具管理并配合項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行日常管理及培訓(xùn);（7）完成部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦協(xié)調(diào)的其他工作；滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售管理科銷(xiāo)售人員職責(zé)（1）準(zhǔn)時(shí)到崗做好工作環(huán)境衛(wèi)生并在崗前檢查儀表、儀容；（2）準(zhǔn)時(shí)上下班及交接班

10、工作；（3）熱情接待顧客，回答顧客來(lái)訪、來(lái)電、來(lái)函，耐心解答客戶的每一個(gè)問(wèn)題并做好詳細(xì)記錄（客戶姓名、來(lái)訪時(shí)間或來(lái)電、信息渠道、咨詢內(nèi)容、預(yù)約再次來(lái)訪時(shí)間、意向追蹤情況等），并每日上繳；（4）宣傳公司的經(jīng)營(yíng)方針、宗旨，介紹公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目并引導(dǎo)客人填寫(xiě)客戶來(lái)訪登記表；（5）對(duì)已成交客戶簽定當(dāng)日立即建立科室客戶檔案。滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部會(huì)議管理制度1.銷(xiāo)售周例會(huì)（每周六4：00 PM）由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理主持，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部員工參加，會(huì)議議題明確：各部門(mén)員工匯報(bào)本周工作完成情況；上周調(diào)研及銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的分析、解決；各部門(mén)工作的協(xié)調(diào)；下周工作安排；公司有關(guān)工作安排；銷(xiāo)售例會(huì)后24

11、小時(shí)內(nèi)內(nèi)勤完成會(huì)議紀(jì)要的整理上報(bào)工作并以工作檔案形式存檔保留。參加例會(huì)人員要求準(zhǔn)時(shí)出席，如遇特殊情況需提前向直屬經(jīng)理請(qǐng)假。無(wú)法參加會(huì)議的人員也應(yīng)及時(shí)補(bǔ)閱會(huì)議紀(jì)要，不因缺席而耽誤工作。2.銷(xiāo)售月例會(huì)（每月最后一個(gè)周五3：00PM）由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理主持，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部員工參加，會(huì)議題明確：各部門(mén)工作總結(jié)；本月銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的分析、解決；各部門(mén)工作的協(xié)調(diào)；下月銷(xiāo)售工作安排；項(xiàng)目市場(chǎng)狀況公司有關(guān)工作安排；銷(xiāo)售月度例會(huì)后24小時(shí)內(nèi)內(nèi)勤完成會(huì)議紀(jì)要的整理上報(bào)工作并以工作檔案形式存檔保留。參加例會(huì)人員要求準(zhǔn)時(shí)出席，如遇特殊情況需提前向直屬經(jīng)理請(qǐng)假。如需在會(huì)上發(fā)言，須提前將發(fā)言內(nèi)容交給內(nèi)勤。無(wú)法參加會(huì)議的人員

12、也應(yīng)及時(shí)補(bǔ)閱會(huì)議紀(jì)要，不因缺席而耽誤工作。滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部日常管理規(guī)程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部人員在遵循公司員工守則的同時(shí)，應(yīng)遵守以下準(zhǔn)則：1 基本素質(zhì)要求1.1 良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取=TOPSALES；1.2 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。做好自己的職能工作，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；1.3 員工應(yīng)追求團(tuán)隊(duì)精神，部門(mén)之間、同事之間提倡團(tuán)結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；1.4 公司員工應(yīng)主動(dòng)提高、完善自身的專(zhuān)業(yè)水平，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，捕捉市場(chǎng)信息，對(duì)外注意自身形象，維護(hù)公司利益；1.

13、5 員工工作要追求效率，遇到問(wèn)題應(yīng)盡快處理，能不過(guò)夜的事情不要拖到第二天。2 儀表2.1 保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。2.2 上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說(shuō)話時(shí)不帶異味。2.3 頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過(guò)耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須化淡妝。2.4 不得留長(zhǎng)指甲，不得上指甲油。2.5 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號(hào)牌。3 儀態(tài)3.1 以立姿工作的售樓員，站立姿勢(shì)必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。3.2 以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋。3.3 行走時(shí)，步速均勻平穩(wěn)、自

14、然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時(shí)不得勾肩搭背，挽手而行。3.4 與他人同時(shí)進(jìn)門(mén)或上樓梯時(shí)應(yīng)讓他人先行；與他人相會(huì)，應(yīng)主動(dòng)問(wèn)好并讓道。3.5 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。3.6 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準(zhǔn)抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客戶。4 表情4.1 誠(chéng)實(shí)而自然的微笑，要發(fā)自內(nèi)心。4.2 接待客戶時(shí)應(yīng)熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺(jué)。4.3 和客戶交談時(shí)，要注視對(duì)方，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉。4.4 不得大聲說(shuō)話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)“對(duì)不起”。4.5 不準(zhǔn)吃東西、讀報(bào)刊

15、雜志。4.6 對(duì)客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉。4.7 銷(xiāo)售人員在服務(wù)、工作、打電話和與客戶交談時(shí)，如另有客戶走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來(lái)臨，不得無(wú)所表示、等客人先開(kāi)口。5 言談5.1 聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲調(diào)適中。5.2 要科學(xué)、藝術(shù)地推銷(xiāo)樓盤(pán)，不得急功近利，要給客戶一種“置業(yè)顧問(wèn)”的形象。5.3 不準(zhǔn)講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應(yīng)堅(jiān)持耐心、容忍、說(shuō)服和不卑不亢的態(tài)度。5.4 與客戶溝通時(shí)，必須用普通話，不得講方言、土語(yǔ)。5.5 說(shuō)話要注意藝術(shù)，要注意發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，

16、適當(dāng)?shù)厝ベ澝揽蛻?，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)”、“謝”字不離口。5.6 針對(duì)不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的客戶進(jìn)行電話交談時(shí)，應(yīng)稱“先生”或“女士”。5.7 無(wú)論從他人手上接過(guò)任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”，不得毫無(wú)反應(yīng)。5.8 客戶進(jìn)來(lái)時(shí)要主動(dòng)上前開(kāi)門(mén)迎客，要做出請(qǐng)進(jìn)的手勢(shì)，并講“您好，歡迎光臨”；客戶離開(kāi)時(shí)，要送至門(mén)口開(kāi)門(mén)送客，并注意講“歡迎您下次光臨”。5.9 任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問(wèn)一下”。5.10 有事須暫離開(kāi)客戶，一律講“對(duì)不起、請(qǐng)稍候”，如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)時(shí)應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了”，不

17、得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)，當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有其他要幫助的。5.11 客戶談及其它樓盤(pán)時(shí)，不得參與品論，更不得詆毀。6 服裝6.1 服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。6.2 著裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開(kāi)外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。6.3 按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。7 電話7.1 所有來(lái)電務(wù)必在三聲鈴響之內(nèi)接聽(tīng)，如果一時(shí)騰不出手來(lái)，讓電話響了四次以上，拿起電話時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ街轮t：“對(duì)不起，讓您久等了”。7.2 接電話應(yīng)先問(wèn)好、報(bào)公司樓盤(pán)名稱，“您好，佳合名仕豪庭”，后講“請(qǐng)問(wèn)能為您做什么嗎？”。7.3 通話時(shí)，聽(tīng)筒一頭應(yīng)放在耳

18、邊，話筒一頭置于唇下五公分處，若中途確需與其他人交談而暫中斷通話時(shí)應(yīng)征得對(duì)方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。7.4 通話前要作好記錄的準(zhǔn)備，通話要點(diǎn)要問(wèn)清，可能時(shí)向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。7.5 對(duì)方示意通話結(jié)束時(shí)，應(yīng)說(shuō)聲“再見(jiàn)”，等對(duì)方先掛線后，方可掛線。7.6 在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來(lái)電，應(yīng)快速簡(jiǎn)潔地結(jié)束通話。8 基本操作要求8.1 按公司和部門(mén)規(guī)定時(shí)間正常考勤；8.2 虛心誠(chéng)懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對(duì)忠誠(chéng)；8.3 愛(ài)護(hù)公司一切用品及設(shè)施；8.4 主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；8.5 業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功

19、者；8.6 經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以熱情接待；8.7 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；8.8 凡公司重大銷(xiāo)售活動(dòng)重要時(shí)期，部門(mén)員工不得請(qǐng)假、必須無(wú)條件全部到位工作。9 基本紀(jì)律9.1 員工應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家各項(xiàng)法律、法規(guī)。做一個(gè)合格的公民；9.2 員工應(yīng)熱愛(ài)公司、熱愛(ài)公司的事業(yè)。并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；9.3 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班，不得遲到、早退；9.4 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密；9.5 尊重別人、尊重別人的勞動(dòng)、尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；9.6 員工要注重自己的外表

20、形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；9.7 員工在工作時(shí)要有分明的上下級(jí)關(guān)系，欣然接受上級(jí)的指示并努力付諸實(shí)施。嚴(yán)格遵守公司各部門(mén)的規(guī)章制度，須準(zhǔn)時(shí)參加所屬的各種例會(huì)，按時(shí)向所屬的主管領(lǐng)導(dǎo)遞交各類(lèi)工作報(bào)表；9.8 員工應(yīng)自覺(jué)維護(hù)公司形象，注意保持辦公室和售樓處的安靜、整潔，嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞營(yíng)銷(xiāo)中心整體形象的行為；9.9 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長(zhǎng)話短說(shuō)，不能超過(guò)三分鐘；9.10 不許有冷淡客戶、對(duì)來(lái)訪客戶視而不見(jiàn)或出言粗魯與客戶爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生；凡出現(xiàn)類(lèi)似情況根據(jù)情節(jié)做出相應(yīng)處罰；9.11 員工不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動(dòng)

21、，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類(lèi)行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任； 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)讓樓盤(pán)； 不得私自接受他人委托代銷(xiāo)售樓盤(pán)； 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。9.12 員工要愛(ài)護(hù)公司財(cái)產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財(cái)產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財(cái)產(chǎn)，在離退職時(shí)應(yīng)交還公司；10 保密公司的文件、規(guī)定以及任何未對(duì)外公開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)資料、信息，均屬公司的商業(yè)機(jī)密，不得向外提供；任何人詢問(wèn)均須婉言謝絕或向部門(mén)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示。滕州市佳合置業(yè)

22、有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理辦法第一章 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤與輪值管理第一條 為規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)中心和售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理，保障銷(xiāo)售管理各項(xiàng)工作規(guī)范、有序地進(jìn)行，明確現(xiàn)場(chǎng)管理的基本要求，特制定本辦法。第二條 作息時(shí)間：（暫定）每日上午8：00至當(dāng)日下午5：30，重大公司活動(dòng)日另做安排。所有日常值日工作人員，必須提前10分鐘到崗，進(jìn)行清潔，做好工作準(zhǔn)備，所有員工早上上班時(shí)間一到，即投入工作狀態(tài)。第三條 考勤管理：分管主管負(fù)責(zé)考勤記錄和考勤的監(jiān)督管理工作。分管主管與公司人事行政中心相互配合進(jìn)行考勤管理。分管主管的考勤由分管經(jīng)理監(jiān)督。所有工作人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)考勤及值班時(shí)間。不得遲到早退，不得擅自離開(kāi)工作

23、崗位。部門(mén)所有人員請(qǐng)假應(yīng)按流程在人事行政部領(lǐng)取假單向分管主管書(shū)面提出申請(qǐng)，特殊情況應(yīng)電話向分管主管提出申請(qǐng)并與次日按流程在人事行政部領(lǐng)取假單備檔。部門(mén)員工作時(shí)間外出因公拜訪客戶、聯(lián)系業(yè)務(wù)者，須告知分管主管；分管主管不在時(shí)，要電話告知分管主管，否則視為請(qǐng)假。第四條 遲到、早退、請(qǐng)假、曠工者將按以下規(guī)定處罰：1）未向分管主管申請(qǐng)說(shuō)明的，遲到、早退扣罰20元，遲到或早退超過(guò)1小時(shí)扣罰100元。2） 每月允許請(qǐng)假，部門(mén)人員可按流程在人事行政部領(lǐng)取假單向分管主管書(shū)面提出申請(qǐng)，當(dāng)月假期數(shù)不得超過(guò)一天，超過(guò)一天的向部門(mén)經(jīng)理及人事行政部門(mén)提請(qǐng)，不扣獎(jiǎng)金。特殊情況應(yīng)電話于當(dāng)日8：00以前向分管主管提出申請(qǐng)并與次

24、日按流程在人事行政部領(lǐng)取假單備檔。3） 凡未按流程請(qǐng)假調(diào)休導(dǎo)致當(dāng)值日不值班的視為曠工，扣罰100元。4） 每月凡遲到、早退超過(guò)兩次，請(qǐng)假超過(guò)兩天，曠工等現(xiàn)象，則不發(fā)當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。第五條 輪休制度公司除嚴(yán)格考勤管理外，部門(mén)實(shí)行輪休制度。員工需在每月末填好下月輪休表，每周允許休一天，凡定下休息日不得隨意更改，如有特殊情況需調(diào)換的，需按流程有分管主管同意并安排好替換值班人員才能調(diào)換，否則視為曠工。第二章 售樓處衛(wèi)生管理第六條 售樓部當(dāng)日值日人員每天早上提前20分鐘到達(dá)售樓處后，要按分工主動(dòng)打掃地面、桌面，擺放好辦公資料，打開(kāi)售樓處的照明燈箱及空調(diào)，辦公、洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊；飲水

25、機(jī)外表擦洗干凈，并保證有水和水杯；要使售樓部保持清亮美觀。第七條 大廳茶幾、接待臺(tái)上嚴(yán)禁擺放雜物?？腿穗x開(kāi)售樓處后，接待該客戶的銷(xiāo)售員如無(wú)需客戶接待，應(yīng)立即收拾桌面、重新擺放好桌椅和桌上飾物。第八條 所有銷(xiāo)售人員，暫無(wú)客戶接待任務(wù)時(shí)，要主動(dòng)保潔地面或安排保潔人員進(jìn)行清理。第九條 銷(xiāo)售部的衛(wèi)生，要做到場(chǎng)地清潔、掛物整齊，模型沙盤(pán)擺放整齊，車(chē)輛擺放有序。值日人員下班后要檢查現(xiàn)場(chǎng)所有器械和辦公用具的歸檔回位和關(guān)閉。檢查門(mén)窗的關(guān)閉。第十條 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)外擺放的花草，要定期澆水，及時(shí)清除枯枝敗葉；大型盆栽植物的葉面，每天早上擦洗一次，使枝葉光亮潔凈。第十一條 除第十三條外，以上各條凡未做到的，部門(mén)經(jīng)理可根據(jù)

26、情節(jié)輕重進(jìn)行處罰。第三章 附 則第十二條 未盡事項(xiàng)，另行補(bǔ)充規(guī)定。第十三條 本辦法由部門(mén)分管經(jīng)理解釋?zhuān)灶C布之日起施行。滕州市佳合置業(yè)有限公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理流程及制度接 聽(tīng) 電 話迎 接 客 戶尋找新客戶客戶介 紹 產(chǎn) 品購(gòu) 買(mǎi) 洽 談帶 看 現(xiàn) 場(chǎng)暫未成交 是 否填寫(xiě)客戶資料表客 戶 追 蹤流程一：接聽(tīng)電話 （1）接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候“您好，佳合名仕豪庭”，而后開(kāi)始交談。（2）通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊，設(shè)法填

27、滿電話記錄表單；（4）爭(zhēng)取直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。（5）馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。（6）銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。（7）電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（8）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。流程二：迎接客戶（1）頭兩個(gè)接待的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)坐在進(jìn)門(mén)處的銷(xiāo)控臺(tái)前，客戶進(jìn)場(chǎng)后高聲“歡迎光臨”吸引其他銷(xiāo)售員注意，由后一位置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行簡(jiǎn)單問(wèn)詢，內(nèi)容包括是否第一次來(lái)，所來(lái)的區(qū)域和得知的渠道。（2）如是第一次來(lái)的新客戶，銷(xiāo)控簡(jiǎn)單介紹樓盤(pán)規(guī)劃和認(rèn)知途徑，后一名置業(yè)顧問(wèn)給客戶倒水，并接待。銷(xiāo)控人員簽字進(jìn)行確認(rèn)。（3）如是老客戶，銷(xiāo)控詢問(wèn)并安排原置業(yè)顧問(wèn)接待，如原置

28、業(yè)顧問(wèn)不在，應(yīng)安排剛接待完的置業(yè)顧問(wèn)幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。（4）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（5）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（6）生意不在情誼在，送客至大門(mén)外，并說(shuō)“歡迎下次光臨”流程三：介紹產(chǎn)品（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按照已定銷(xiāo)講結(jié)合客戶詢問(wèn)開(kāi)始流程，沙盤(pán)講解規(guī)劃詢問(wèn)需要篩選確定房號(hào)介紹戶型圖或模型計(jì)算價(jià)格留客戶資料遞贈(zèng)名片現(xiàn)場(chǎng)看房爭(zhēng)取下定成交或約定下會(huì)時(shí)間。（3）側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（4）熱忱、誠(chéng)懇面對(duì)客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（5）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)

29、對(duì)策略。（6）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。（7）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（8）個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（9）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（10

30、）注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（11）注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。（12）現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（13）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（14）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。（3）盡量多做介紹，讓客戶始終為你所吸引。（4）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品流程六：暫未成交（1）將銷(xiāo)售海報(bào)、樓書(shū)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)

31、系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資詢。（3）對(duì)猶豫未決的客戶再次約定看房時(shí)間。（4）暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（5）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。（6）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表（1）無(wú)論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表（2）填寫(xiě)重點(diǎn)： 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； 成交或未成交的真正原因； 與客戶成交與否及預(yù)約時(shí)間。（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望、有希望、一般、希望渺茫（A、B、C、D），這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。（4）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。（5）客戶資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。（6）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（7）每天下班，將客戶資料交于部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，次日晨會(huì)對(duì)客戶情況進(jìn)行總結(jié)及判斷，制定應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶追蹤（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系。（2）對(duì)于高等級(jí)（成交意向