FOB指定貨代的風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)分享

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。FOB指定貨代的風(fēng)險(xiǎn)防范-FOB指定貨代的風(fēng)險(xiǎn)防范按信用證規(guī)定：最遲裝船期即將到期，但客戶卻遲遲不能確認(rèn)船期。面對(duì)這樣的問(wèn)題，不少出口企業(yè)往往感到束手無(wú)策。日前，逸鴻電子科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理林增建，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例，詳細(xì)闡述了遇到此類問(wèn)題的解決方案。實(shí)際案例：與客戶進(jìn)行“陰謀”博弈在國(guó)際貿(mào)易中，國(guó)際海運(yùn)費(fèi)起伏波動(dòng)較大，淡季與旺季的運(yùn)費(fèi)相差較多，因此，國(guó)內(nèi)廠商往往更愿意報(bào)FOB價(jià)格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款下所帶來(lái)運(yùn)費(fèi)漲跌風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，F(xiàn)OB付款條件下的海運(yùn)一般會(huì)如此安排：客戶提前告知指定貨代或

2、指定船東，廠商按此要求提前向貨代或船東訂艙，國(guó)內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會(huì)與國(guó)外代理聯(lián)系，并告知客戶此票貨的預(yù)計(jì)船期、運(yùn)費(fèi)及航行日期，得到客戶的同意及確認(rèn)后，國(guó)內(nèi)貨代才會(huì)給予安排艙位及放柜。筆者曾在2009年遇到這樣的案例：一美國(guó)電視采購(gòu)商向我司采購(gòu)4000件花園燈飾，此燈飾上印有客戶的Logo，且其包裝也是按客戶的設(shè)計(jì)印制。合同達(dá)成之后，美國(guó)采購(gòu)商也按時(shí)開(kāi)出了即期不可撤消的信用證，信用證上也標(biāo)明了客戶指定貨代及聯(lián)系方式。這批貨最遲的裝船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，筆者就按信用證要求向客戶指定貨代訂艙，但國(guó)內(nèi)貨代未接到國(guó)外代理通知，遲遲未能確認(rèn)艙位。后來(lái)，按客戶要求，我司

3、必須提供出貨樣一套，方可確認(rèn)船期。1月5日，筆者通過(guò)UPS快遞了一套出貨樣到美國(guó)，由于受到金融危機(jī)的沖擊，客戶以出貨樣品質(zhì)量達(dá)不到要求為借口，拒絕確認(rèn)船期。其實(shí)，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，瑕疵在所難免，依我們多年來(lái)的工廠生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，這瑕疵根本不影響到客戶的銷售。所以，客戶此舉實(shí)屬有意刁難。此后，我司提出簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負(fù)責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問(wèn)題，然而客戶還是不能接受。此時(shí)，己經(jīng)是1月10日，若客戶再不確認(rèn)艙位，就會(huì)錯(cuò)過(guò)最遲裝運(yùn)期。如此將會(huì)引起延期交貨而導(dǎo)致交單困難。后經(jīng)筆者與客戶協(xié)商，客戶給了以下的方案：Option1：Wewouldcancelthisorderduetoitsbadquality.

4、Iamunabletoproceedforwardwiththeriskinvolvedwithhavingthisproductarriveinanunknowncondition&theoverallfinancialimpactthiswouldcausetoourcompanywithABCcompany.Option2：WewouldcontinueforwardshippingthisproducttoABCcompanywhileholdingontopaymenttoXXX(我公司)untiltheproductsarrival&overallsaletocustomerswi

5、thasuccessfuloutcome.Providedallqualityissuesareaddressedduringproduction,thissolutionwouldbestsuitXXXssituationwhilesimultaneouslyaddressingthereservationsthatIharborregardingthisproduct.第一點(diǎn)，客戶以擔(dān)心貨號(hào)質(zhì)量為由，提出了取消訂單。這分明是最糟的結(jié)果，因?yàn)檫@批貨都印有客戶的LOGO，且包裝也是按客戶的設(shè)計(jì)印制，再轉(zhuǎn)手賣(mài)給其它客戶，幾乎不可能。第二點(diǎn)，客戶以擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題為借口，同意先出貨，但必須保證銷售中沒(méi)

6、有出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題后，再安排貨款予我司。無(wú)奈之下，筆者只好假裝同意，答應(yīng)客戶出完貨后，立即將提單直接郵寄到美國(guó)，等客戶全數(shù)售完后，再匯款給我司，一切正本單據(jù)不再交單到銀行。1月14日，國(guó)內(nèi)貨代接到客戶確認(rèn)后，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。拿到提單后，筆者迅速準(zhǔn)備好完整的單據(jù)，直接交到了銀行，對(duì)客戶催促郵寄正本提單不予理會(huì)20天后，筆者順利拿到了全額貨款?；叵氪舜尾僮?，可謂是險(xiǎn)象環(huán)生。在操作的過(guò)程中，也確實(shí)存在“欺騙”行為：先假裝同意客戶的要求，可以先讓客戶提貨銷售，后再回收貨款。然而，如果不這樣操作，那么受“欺騙”的可能就是我們：倘若銷售完成后，客戶還是以質(zhì)量為借口，遲遲不付款，這樣

7、我們就白白損失了貨物；另外，箭在弦上，不得不發(fā)。此時(shí)如果不答應(yīng)客戶的條件，這批貨又都有客戶的Logo，恐很難再另尋其它的采購(gòu)商。所以，筆者抓住了以下兩點(diǎn)，才得以保證貨款回收：1、信用證的付款特點(diǎn)：此信用證是即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，它承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，收到完整清潔的單據(jù)后，需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點(diǎn)極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進(jìn)出口雙方提供了很大的保障作用；2、筆者對(duì)所提供的貨物質(zhì)量有足夠的信心：確實(shí)是按客戶要求保質(zhì)保量提供了貨物，且能夠讓客戶進(jìn)行銷售，而非弄虛作假；當(dāng)然此舉完全是無(wú)奈之舉，但并非最完美的辦法。

8、筆者希望通過(guò)“現(xiàn)身說(shuō)法”，從而拋磚引玉。解決方案：防范是關(guān)鍵對(duì)于FOB條款下的信用證付款，筆者認(rèn)為可從以下幾點(diǎn)來(lái)防范：一、信用證的付款條件必須是即期的，不可撤消的信用證。對(duì)于可信度較低，或是風(fēng)險(xiǎn)較高的訂單，可以采取產(chǎn)前30%定金，70%尾款的付款方式為即期不可撤消信用證，或者是對(duì)信用證購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，確保收款安全；二、認(rèn)真做好審單工作。在信用證開(kāi)證前，認(rèn)真審核軟條款。在制作單據(jù)時(shí)必須嚴(yán)格遵守“單單相符、單證相符”的原則，以避免交單承兌困難。作為受益人要加強(qiáng)催證、審證、改證工作，認(rèn)真審核信用證，仔細(xì)研究信用證條款可否接受，并向客戶提出改證要求。在制單過(guò)程中，要預(yù)防以軟條款產(chǎn)生的不符點(diǎn)，影響安全收匯。常

9、見(jiàn)的軟條款有以下幾種：船公司、船名、目的港、起運(yùn)港或收貨人、裝船日期等，須待開(kāi)證人通知或征得開(kāi)證人同意，開(kāi)證行將以修改書(shū)的形式另行通知。貨物備妥待運(yùn)時(shí)，須經(jīng)開(kāi)證人檢驗(yàn)，開(kāi)證人出具的貨物檢驗(yàn)書(shū)上的簽字，應(yīng)由開(kāi)證行證實(shí)或和開(kāi)證行存檔的簽樣相符。貨到目的港后，須經(jīng)開(kāi)證人檢驗(yàn)才履行付款責(zé)任。信用證暫不生效：本證暫不生效，待進(jìn)口許可證簽發(fā)后或待貨樣經(jīng)開(kāi)證人確認(rèn)后通知生效。這些軟條款，有些是進(jìn)口商為保護(hù)自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無(wú)論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對(duì)受益人的安全收匯構(gòu)成極大威脅。帶有軟條款的信用證，其支付完全操縱在進(jìn)口商手中，從而可能使出口商遭受損失。三、加強(qiáng)信

10、用風(fēng)險(xiǎn)管理，重視資信調(diào)查。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立客戶信息檔案，定期或不定期地客觀分析客戶資信情況。在交易前通過(guò)一些具有獨(dú)立性的調(diào)查機(jī)構(gòu)，仔細(xì)審查客戶的基本情況，對(duì)其注冊(cè)資本、盈虧情況、業(yè)務(wù)范圍、公司設(shè)備、開(kāi)戶銀行所在地址、電話和帳號(hào)、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和過(guò)去的歷史等，進(jìn)行必要的調(diào)查評(píng)議，選擇資信良好的客戶作為自己的貿(mào)易伙伴。在交易中，要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員溝通交流，對(duì)業(yè)務(wù)員在交易過(guò)程中產(chǎn)生的疑點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題給予指導(dǎo)幫助。交易后，以應(yīng)收未收帳作為監(jiān)控手段，防止壞帳的產(chǎn)生。這樣，可以最大可能地避免風(fēng)險(xiǎn)，為業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行起到推波助瀾的作用。四、努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，保持高度的警惕性。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)

11、水平，是防止風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員提出更多更高的要求，貿(mào)易做法也越來(lái)越靈活多變，所以業(yè)務(wù)上如果不熟，碰到問(wèn)題看表面而不看實(shí)質(zhì)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺少充分的估計(jì)，盲目樂(lè)觀，這樣很容易造成巨大損失。外貿(mào)從業(yè)人員平時(shí)要注重與客戶的聯(lián)系，一旦發(fā)現(xiàn)有異常的苗頭，要及時(shí)向上司匯報(bào)或知會(huì)老板，大家共同協(xié)商后再做處理。從以往的應(yīng)收未收帳的案例分析，絕大多數(shù)是由于業(yè)務(wù)員工作馬虎，忽視風(fēng)險(xiǎn)而造成的。五、遵循一個(gè)原則：在客戶沒(méi)有付款之前，對(duì)貨物要有絕對(duì)的控制權(quán)。在提單上，SHIPPER務(wù)必做到是顯示本公司名稱，收貨人（CONSIGNEE）盡量要求顯示：TOTHEORDER。在客戶不能如期付款的

12、條件下，貨主對(duì)貨還有完全的控制權(quán)。特別要提醒的是：出口到土耳其的貨物，提單若要更改收貨人，需要經(jīng)原收貨人的同意，方可更改。所以在出口到土耳其時(shí)，對(duì)收貨人顯示的名稱更要慎之又慎?？傊?，信用證作為國(guó)際結(jié)算的主要方式，決不是一種無(wú)懈可擊的支付方式，銀行信用不可能完全取代商業(yè)信用，也不可能完全避免商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，在具體信用證業(yè)務(wù)操作中，要清醒地認(rèn)識(shí)到信用證中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，預(yù)防在先，以利業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，避免不必要的損失。當(dāng)今的外貿(mào)環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)伴著機(jī)遇而來(lái)。作為“抗戰(zhàn)前線”的外貿(mào)企業(yè)，會(huì)因害怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕機(jī)遇嗎？答案當(dāng)然是否定的。我們不會(huì)因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)的存在就放棄機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該真正面對(duì)的是如何控制風(fēng)

13、險(xiǎn)。是等潛在風(fēng)險(xiǎn)變成了現(xiàn)實(shí)的損失之后再?gòu)浹a(bǔ)？還是學(xué)會(huì)把控風(fēng)險(xiǎn)呢？答案不言而喻。資深外貿(mào)人士馬小姐介紹了在訂單操作過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法，并按照貿(mào)易的流程即事前、事中、事后三個(gè)階段做了介紹。事前預(yù)防：全面真實(shí)了解客戶信息引發(fā)貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的因素非常多，宏觀經(jīng)濟(jì)管理的失誤、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的滑坡、國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)云變化以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)等因素都會(huì)造成貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，收回貨款前，一切風(fēng)險(xiǎn)皆有可能。那么，在簽署訂單前，我們首先要做好的就是事前的把控。中國(guó)有句古話叫做“防患于未然”，有調(diào)查顯示，如果企業(yè)能做好對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的事前把控，那么70%的風(fēng)險(xiǎn)是可以避免的，這突出顯示了，風(fēng)險(xiǎn)事前干預(yù)最重要的一環(huán)莫過(guò)于客戶信息的管理。

14、據(jù)介紹，管理客戶信息主要做好兩方面，客戶的資信調(diào)查和建立客戶檔案及企業(yè)內(nèi)部信用控制系統(tǒng)。調(diào)查客戶的資信有很多方法，比如借助IP地址分析功能。現(xiàn)在很多買(mǎi)賣(mài)的日常聯(lián)系基本上是通過(guò)E-mail進(jìn)行，一般在初次聯(lián)系時(shí)，買(mǎi)家會(huì)告知賣(mài)家自己來(lái)自哪里，如果這時(shí)我們能夠同時(shí)獲取到客戶發(fā)郵件時(shí)的IP地址，那么我們就可通過(guò)分析客戶的IP地址，來(lái)獲悉客戶所說(shuō)的來(lái)源地和IP地址分析的來(lái)源地是否一致。如果兩者一致，就表明客戶所留信息屬實(shí)，如果不一致，我們就要進(jìn)一步探究這里面是否有虛假信息。使用客戶的網(wǎng)站或著名的搜索引擎了解客戶，或者通過(guò)老客戶或國(guó)內(nèi)同行來(lái)了解新客戶資信也是一種方法。通過(guò)此法，可了解該客戶是否有拖欠、拒付

15、貨款或欺詐行為等不良記錄。此外，還可通過(guò)商會(huì)、我國(guó)駐外使領(lǐng)館商務(wù)參贊處進(jìn)行了解，委托中國(guó)金融機(jī)構(gòu)駐外的分行、分支機(jī)構(gòu)或一些著名的咨詢公司查詢，亦可親自派人出國(guó)考察等等?！跋裎以?jīng)就遇到一個(gè)客戶，我們什么都談好了，但是在付款上對(duì)方要求延遲付款，并告訴我們說(shuō)，他們也和我們國(guó)內(nèi)某企業(yè)合作過(guò)多次。恰巧的是我有朋友在這家企業(yè)工作，然后我就打電話給我朋友，問(wèn)他這家公司的資信情況。我朋友反饋回來(lái)的信息是，這家公司各方面其實(shí)還可以，就是每次下單后都要延遲付款。了解到這個(gè)信息后，我就要求客戶貨款必須在一個(gè)禮拜內(nèi)付清，否則就不能簽這合同。最終客戶答應(yīng)了，也按時(shí)付了款。畢竟在一個(gè)合同的履行過(guò)程中，我們是要承擔(dān)一定風(fēng)

16、險(xiǎn)的，而我們能做的就是盡量將風(fēng)險(xiǎn)降到最小。所以說(shuō)，有時(shí)候遇到這種情況，可以和同行間多溝通，也許就為你規(guī)避了一次風(fēng)險(xiǎn)?！瘪R小姐說(shuō)。說(shuō)到建立客戶檔案及企業(yè)內(nèi)部信用控制系統(tǒng)時(shí)，馬小姐介紹了一個(gè)“5C”原則，包括客戶的品質(zhì)品格、客戶的資本狀況、客戶的償債能力、客戶抵押的可靠性及企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的狀況五個(gè)方面。因?yàn)榭蛻羰瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來(lái)源，也是風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源，所以，全面的、真實(shí)的客戶信息是信用控制的基礎(chǔ)。因此要注重對(duì)客戶檔案進(jìn)行統(tǒng)一有效的管理，避免因客戶資源管理混亂而流失客戶，給公司發(fā)展帶來(lái)?yè)p失。她還提到對(duì)老客戶管理的幾個(gè)注意點(diǎn)，比如習(xí)慣性拖欠、債權(quán)的喪失、付款延誤等都要注意。“還有一點(diǎn)很重要，無(wú)論新老客戶

17、，在簽單前，一定要了解當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易習(xí)慣，比如在印度，拿傳真件是可以直接提貨的，如果你不了解這個(gè)，就有可能在這方面吃虧?！彼f(shuō)。事中控制：力拒FOB力爭(zhēng)船東單俗話說(shuō)“打江山容易，守江山難”，如果把事前控制當(dāng)做“打江山”的話，那么當(dāng)詢盤(pán)轉(zhuǎn)變成真實(shí)的訂單之后，做好訂單執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制就好比“守江山”了。在這個(gè)過(guò)程中，同樣有很多地方應(yīng)該引起我們的注意。馬小姐介紹了幾個(gè)需要注意的地方。首先就是報(bào)價(jià)方式的選擇。她舉了一個(gè)例子。廣州的一個(gè)廚用刀具供應(yīng)商通過(guò)某網(wǎng)站結(jié)識(shí)了一位美國(guó)買(mǎi)家，并達(dá)成金額為40萬(wàn)人民幣的出口合同，采用FOBGuangzhou。合同簽訂后接到美商付來(lái)的30%預(yù)付款，貨交客戶指定的貨代運(yùn)出

18、后，其公司傳提單復(fù)印件給買(mǎi)家要求支付70%的尾款，但買(mǎi)家一直推脫，遲遲不付，直到貨到港仍不見(jiàn)付款。這時(shí)供應(yīng)商怕貨被提，聯(lián)系貨代，卻無(wú)回音。因?yàn)楫?dāng)時(shí)他們拿到的是貨代單，無(wú)法與船公司聯(lián)系，而貨估計(jì)已被提走，情況十分緊急。后來(lái)經(jīng)過(guò)各方努力，買(mǎi)家終于回復(fù)，但要求降價(jià)900美金，為避免損失擴(kuò)大，這家供應(yīng)商只好答應(yīng)?！斑@個(gè)案例提醒大家，在簽訂合同時(shí)，盡量采用CIF或C&F條款，力拒FOB條款，避免買(mǎi)家指定境外貨代。盡量自己控制運(yùn)輸?shù)闹鲃?dòng)權(quán)。如果外商堅(jiān)持使用FOB條款并必須指定船公司或境外貨代，可接受知名的船公司并堅(jiān)持使用船公司提單，盡量避免使用指定的境外貨代以及其簽發(fā)的提單?！彼f(shuō)。其次，就是在整箱運(yùn)輸情

19、況下要爭(zhēng)取船東單，因?yàn)榕c貨代單相比，船東單代表真正的貨權(quán)。“無(wú)單放貨”這種風(fēng)險(xiǎn)也是時(shí)常發(fā)生的。如果買(mǎi)家和指定的貨代之間是有勾結(jié)的，而我們又沒(méi)有掌握船東單，那么這時(shí)候買(mǎi)家就會(huì)通過(guò)指定貨代直接取得貨物，而拒付我們的貨款。外貿(mào)企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)呢？馬小姐支招：首先我們應(yīng)要求貨代提供船東單，掌握貨權(quán)。如果貨值不大，盡量與客戶協(xié)商在貨物出運(yùn)前就付清所有貨款。如果貨值較大，可以建議買(mǎi)家使用信用證結(jié)算。但是一定要使用信譽(yù)度較高的銀行開(kāi)立的信用證，這樣才有保障。最后就是注意在報(bào)價(jià)方式上多采用CIF或C&F，由賣(mài)家自己租船訂艙，控制風(fēng)險(xiǎn)。此外，還要注意付款方式的選擇。傳統(tǒng)的付款方式大家都很熟悉，比如T/T

20、、L/C、DA、DP等等，隨著時(shí)代的發(fā)展，也有越來(lái)越多的付款方式，像貝寶、西聯(lián)匯款等。為保險(xiǎn)起見(jiàn)，在FOB條款下，最好還是T/T到款之后再發(fā)貨。T/T預(yù)付的必須在船期前預(yù)留足夠的份額，起碼夠來(lái)回海運(yùn)費(fèi)及港口費(fèi)用。另外，剩余付款也要萬(wàn)分小心。在外貿(mào)結(jié)匯使用“匯款”或“托收”結(jié)算方式時(shí)，同時(shí)選擇“續(xù)做出口信用保險(xiǎn)”，不失為一個(gè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。最后一個(gè)要注意的就是合同的訂立，其中包括對(duì)貨物質(zhì)量的約定、對(duì)檢驗(yàn)條款的約定、對(duì)糾紛仲裁的約定和對(duì)合同中的重大變更保留書(shū)面證據(jù)等幾方面。事后彌補(bǔ)：4方法幫你討回公道“亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚”，這是古人教會(huì)我們的道理。在國(guó)際貿(mào)易過(guò)程中，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，出口商千萬(wàn)不要

21、自亂陣腳，而應(yīng)該認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理策略。馬小姐介紹了四種處理辦法，一是自行積極與客戶磋商；二是叫國(guó)外專業(yè)追賬公司追收；三是通過(guò)仲裁追討；四是通過(guò)訴訟。由于國(guó)際貿(mào)易中的雙方分處兩國(guó)，適用的法律法規(guī)不同，如果通過(guò)法律程序來(lái)解決爭(zhēng)端，是相當(dāng)耗時(shí)耗力的。通過(guò)雙方的積極溝通來(lái)化解糾紛，是最為便捷有效且代價(jià)最低的方式。但前提是出口商在遇到貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，以便制定后續(xù)的策略。“有時(shí)賣(mài)家發(fā)貨后卻收不到買(mǎi)家尾款，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，面對(duì)這種情況，第一要具備的素質(zhì)是及時(shí)反應(yīng)，不要抱有僥幸心理進(jìn)行等待，要知道拖的時(shí)間越長(zhǎng)，貨款收回的概率就越低。其次業(yè)務(wù)員應(yīng)與買(mǎi)家積極溝通判斷其不付款的原因，是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品質(zhì)量有異議，還是買(mǎi)家發(fā)生了資金周轉(zhuǎn)困難，還是因?yàn)橘I(mǎi)家的下家發(fā)生了問(wèn)題，買(mǎi)家對(duì)尾款的態(tài)度是遲付還是想拒付等等。在確定糾紛性質(zhì)后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)制定出一套解決方案。如果買(mǎi)家是因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而遲遲不付尾款，那么我們就可以與買(mǎi)家積極溝通，采用更換有問(wèn)題產(chǎn)品或是降價(jià)處理的方式來(lái)與買(mǎi)家協(xié)商解決?！彼f(shuō)。對(duì)于自己追賬解決這種方式，馬小姐也分別按業(yè)務(wù)員、公司和律師的流程做了簡(jiǎn)要介紹。她指出，作為業(yè)務(wù)員，首先就是要和對(duì)方協(xié)商解決，這就要求業(yè)務(wù)員在整個(gè)談判過(guò)程中要保有完整的單據(jù)。此外就是要搜尋證據(jù)，尤其是買(mǎi)家對(duì)貨款及還款時(shí)間的確認(rèn)。作為公司方，則以協(xié)商為主，仲裁為輔，即向?qū)Ψ?/p>