FOB指定貨代的風(fēng)險防范知識分享

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。FOB指定貨代的風(fēng)險防范-FOB指定貨代的風(fēng)險防范按信用證規(guī)定：最遲裝船期即將到期，但客戶卻遲遲不能確認(rèn)船期。面對這樣的問題，不少出口企業(yè)往往感到束手無策。日前，逸鴻電子科技有限公司外貿(mào)部經(jīng)理林增建，結(jié)合親身經(jīng)歷的案例，詳細(xì)闡述了遇到此類問題的解決方案。實際案例：與客戶進(jìn)行“陰謀”博弈在國際貿(mào)易中，國際海運費起伏波動較大，淡季與旺季的運費相差較多，因此，國內(nèi)廠商往往更愿意報FOB價格，不愿承擔(dān)CFR或CIF條款下所帶來運費漲跌風(fēng)險。通常情況下，F(xiàn)OB付款條件下的海運一般會如此安排：客戶提前告知指定貨代或

2、指定船東，廠商按此要求提前向貨代或船東訂艙，國內(nèi)貨代收到S/O（拖單）后，會與國外代理聯(lián)系，并告知客戶此票貨的預(yù)計船期、運費及航行日期，得到客戶的同意及確認(rèn)后，國內(nèi)貨代才會給予安排艙位及放柜。筆者曾在2009年遇到這樣的案例：一美國電視采購商向我司采購4000件花園燈飾，此燈飾上印有客戶的Logo，且其包裝也是按客戶的設(shè)計印制。合同達(dá)成之后，美國采購商也按時開出了即期不可撤消的信用證，信用證上也標(biāo)明了客戶指定貨代及聯(lián)系方式。這批貨最遲的裝船期是：2010年1月18日。在2010年1月初，筆者就按信用證要求向客戶指定貨代訂艙，但國內(nèi)貨代未接到國外代理通知，遲遲未能確認(rèn)艙位。后來，按客戶要求，我司

3、必須提供出貨樣一套，方可確認(rèn)船期。1月5日，筆者通過UPS快遞了一套出貨樣到美國，由于受到金融危機的沖擊，客戶以出貨樣品質(zhì)量達(dá)不到要求為借口，拒絕確認(rèn)船期。其實，該產(chǎn)品系手工產(chǎn)品，瑕疵在所難免，依我們多年來的工廠生產(chǎn)經(jīng)驗，這瑕疵根本不影響到客戶的銷售。所以，客戶此舉實屬有意刁難。此后，我司提出簽發(fā)質(zhì)量保函，全權(quán)負(fù)責(zé)由于質(zhì)量引起的索賠問題，然而客戶還是不能接受。此時，己經(jīng)是1月10日，若客戶再不確認(rèn)艙位，就會錯過最遲裝運期。如此將會引起延期交貨而導(dǎo)致交單困難。后經(jīng)筆者與客戶協(xié)商，客戶給了以下的方案：Option1：Wewouldcancelthisorderduetoitsbadquality.

4、Iamunabletoproceedforwardwiththeriskinvolvedwithhavingthisproductarriveinanunknowncondition&theoverallfinancialimpactthiswouldcausetoourcompanywithABCcompany.Option2：WewouldcontinueforwardshippingthisproducttoABCcompanywhileholdingontopaymenttoXXX(我公司)untiltheproductsarrival&overallsaletocustomerswi

5、thasuccessfuloutcome.Providedallqualityissuesareaddressedduringproduction,thissolutionwouldbestsuitXXXssituationwhilesimultaneouslyaddressingthereservationsthatIharborregardingthisproduct.第一點，客戶以擔(dān)心貨號質(zhì)量為由，提出了取消訂單。這分明是最糟的結(jié)果，因為這批貨都印有客戶的LOGO，且包裝也是按客戶的設(shè)計印制，再轉(zhuǎn)手賣給其它客戶，幾乎不可能。第二點，客戶以擔(dān)心質(zhì)量問題為借口，同意先出貨，但必須保證銷售中沒

6、有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題后，再安排貨款予我司。無奈之下，筆者只好假裝同意，答應(yīng)客戶出完貨后，立即將提單直接郵寄到美國，等客戶全數(shù)售完后，再匯款給我司，一切正本單據(jù)不再交單到銀行。1月14日，國內(nèi)貨代接到客戶確認(rèn)后，立即安排裝柜上船，剛好趕上了最遲裝船期。拿到提單后，筆者迅速準(zhǔn)備好完整的單據(jù)，直接交到了銀行，對客戶催促郵寄正本提單不予理會20天后，筆者順利拿到了全額貨款?；叵氪舜尾僮?，可謂是險象環(huán)生。在操作的過程中，也確實存在“欺騙”行為：先假裝同意客戶的要求，可以先讓客戶提貨銷售，后再回收貨款。然而，如果不這樣操作，那么受“欺騙”的可能就是我們：倘若銷售完成后，客戶還是以質(zhì)量為借口，遲遲不付款，這樣

7、我們就白白損失了貨物；另外，箭在弦上，不得不發(fā)。此時如果不答應(yīng)客戶的條件，這批貨又都有客戶的Logo，恐很難再另尋其它的采購商。所以，筆者抓住了以下兩點，才得以保證貨款回收：1、信用證的付款特點：此信用證是即期不可撤消的信用證，銀行是付款的保證，它承擔(dān)第一性的付款責(zé)任，收到完整清潔的單據(jù)后，需履行付款的責(zé)任，即信用證以銀行信用取代了商業(yè)信用。這一特點極大地減少了由于商人間交易的不確定性而造成的付款不確定性，為進(jìn)出口雙方提供了很大的保障作用；2、筆者對所提供的貨物質(zhì)量有足夠的信心：確實是按客戶要求保質(zhì)保量提供了貨物，且能夠讓客戶進(jìn)行銷售，而非弄虛作假；當(dāng)然此舉完全是無奈之舉，但并非最完美的辦法。

8、筆者希望通過“現(xiàn)身說法”，從而拋磚引玉。解決方案：防范是關(guān)鍵對于FOB條款下的信用證付款，筆者認(rèn)為可從以下幾點來防范：一、信用證的付款條件必須是即期的，不可撤消的信用證。對于可信度較低，或是風(fēng)險較高的訂單，可以采取產(chǎn)前30%定金，70%尾款的付款方式為即期不可撤消信用證，或者是對信用證購買保險，確保收款安全；二、認(rèn)真做好審單工作。在信用證開證前，認(rèn)真審核軟條款。在制作單據(jù)時必須嚴(yán)格遵守“單單相符、單證相符”的原則，以避免交單承兌困難。作為受益人要加強催證、審證、改證工作，認(rèn)真審核信用證，仔細(xì)研究信用證條款可否接受，并向客戶提出改證要求。在制單過程中，要預(yù)防以軟條款產(chǎn)生的不符點，影響安全收匯。常

9、見的軟條款有以下幾種：船公司、船名、目的港、起運港或收貨人、裝船日期等，須待開證人通知或征得開證人同意，開證行將以修改書的形式另行通知。貨物備妥待運時，須經(jīng)開證人檢驗，開證人出具的貨物檢驗書上的簽字，應(yīng)由開證行證實或和開證行存檔的簽樣相符。貨到目的港后，須經(jīng)開證人檢驗才履行付款責(zé)任。信用證暫不生效：本證暫不生效，待進(jìn)口許可證簽發(fā)后或待貨樣經(jīng)開證人確認(rèn)后通知生效。這些軟條款，有些是進(jìn)口商為保護(hù)自己的利益而采取的措施，有些則是惡意欺詐的前奏曲，但無論其初衷如何，這些限制性條款都有可能對受益人的安全收匯構(gòu)成極大威脅。帶有軟條款的信用證，其支付完全操縱在進(jìn)口商手中，從而可能使出口商遭受損失。三、加強信

10、用風(fēng)險管理，重視資信調(diào)查。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)建立客戶信息檔案，定期或不定期地客觀分析客戶資信情況。在交易前通過一些具有獨立性的調(diào)查機構(gòu)，仔細(xì)審查客戶的基本情況，對其注冊資本、盈虧情況、業(yè)務(wù)范圍、公司設(shè)備、開戶銀行所在地址、電話和帳號、經(jīng)營作風(fēng)和過去的歷史等，進(jìn)行必要的調(diào)查評議，選擇資信良好的客戶作為自己的貿(mào)易伙伴。在交易中，要經(jīng)常與業(yè)務(wù)員溝通交流，對業(yè)務(wù)員在交易過程中產(chǎn)生的疑點、難點問題給予指導(dǎo)幫助。交易后，以應(yīng)收未收帳作為監(jiān)控手段，防止壞帳的產(chǎn)生。這樣，可以最大可能地避免風(fēng)險，為業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行起到推波助瀾的作用。四、努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，保持高度的警惕性。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)

11、水平，是防止風(fēng)險的關(guān)鍵。隨著競爭的日趨激烈，瞬息萬變的市場對業(yè)務(wù)人員提出更多更高的要求，貿(mào)易做法也越來越靈活多變，所以業(yè)務(wù)上如果不熟，碰到問題看表面而不看實質(zhì)，對風(fēng)險缺少充分的估計，盲目樂觀，這樣很容易造成巨大損失。外貿(mào)從業(yè)人員平時要注重與客戶的聯(lián)系，一旦發(fā)現(xiàn)有異常的苗頭，要及時向上司匯報或知會老板，大家共同協(xié)商后再做處理。從以往的應(yīng)收未收帳的案例分析，絕大多數(shù)是由于業(yè)務(wù)員工作馬虎，忽視風(fēng)險而造成的。五、遵循一個原則：在客戶沒有付款之前，對貨物要有絕對的控制權(quán)。在提單上，SHIPPER務(wù)必做到是顯示本公司名稱，收貨人（CONSIGNEE）盡量要求顯示：TOTHEORDER。在客戶不能如期付款的

12、條件下，貨主對貨還有完全的控制權(quán)。特別要提醒的是：出口到土耳其的貨物，提單若要更改收貨人，需要經(jīng)原收貨人的同意，方可更改。所以在出口到土耳其時，對收貨人顯示的名稱更要慎之又慎。總之，信用證作為國際結(jié)算的主要方式，決不是一種無懈可擊的支付方式，銀行信用不可能完全取代商業(yè)信用，也不可能完全避免商業(yè)風(fēng)險，在具體信用證業(yè)務(wù)操作中，要清醒地認(rèn)識到信用證中可能存在的風(fēng)險，增強風(fēng)險防范意識，預(yù)防在先，以利業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，避免不必要的損失。當(dāng)今的外貿(mào)環(huán)境，風(fēng)險伴著機遇而來。作為“抗戰(zhàn)前線”的外貿(mào)企業(yè)，會因害怕風(fēng)險而拒絕機遇嗎？答案當(dāng)然是否定的。我們不會因為有風(fēng)險的存在就放棄機會，我們應(yīng)該真正面對的是如何控制風(fēng)

13、險。是等潛在風(fēng)險變成了現(xiàn)實的損失之后再彌補？還是學(xué)會把控風(fēng)險呢？答案不言而喻。資深外貿(mào)人士馬小姐介紹了在訂單操作過程中可能遇到的風(fēng)險及規(guī)避方法，并按照貿(mào)易的流程即事前、事中、事后三個階段做了介紹。事前預(yù)防：全面真實了解客戶信息引發(fā)貿(mào)易風(fēng)險的因素非常多，宏觀經(jīng)濟管理的失誤、國民經(jīng)濟的滑坡、國際市場的風(fēng)云變化以及激烈的競爭等因素都會造成貿(mào)易風(fēng)險。可以說，收回貨款前，一切風(fēng)險皆有可能。那么，在簽署訂單前，我們首先要做好的就是事前的把控。中國有句古話叫做“防患于未然”，有調(diào)查顯示，如果企業(yè)能做好對風(fēng)險的事前把控，那么70%的風(fēng)險是可以避免的，這突出顯示了，風(fēng)險事前干預(yù)最重要的一環(huán)莫過于客戶信息的管理。

14、據(jù)介紹，管理客戶信息主要做好兩方面，客戶的資信調(diào)查和建立客戶檔案及企業(yè)內(nèi)部信用控制系統(tǒng)。調(diào)查客戶的資信有很多方法，比如借助IP地址分析功能。現(xiàn)在很多買賣的日常聯(lián)系基本上是通過E-mail進(jìn)行，一般在初次聯(lián)系時，買家會告知賣家自己來自哪里，如果這時我們能夠同時獲取到客戶發(fā)郵件時的IP地址，那么我們就可通過分析客戶的IP地址，來獲悉客戶所說的來源地和IP地址分析的來源地是否一致。如果兩者一致，就表明客戶所留信息屬實，如果不一致，我們就要進(jìn)一步探究這里面是否有虛假信息。使用客戶的網(wǎng)站或著名的搜索引擎了解客戶，或者通過老客戶或國內(nèi)同行來了解新客戶資信也是一種方法。通過此法，可了解該客戶是否有拖欠、拒付

15、貨款或欺詐行為等不良記錄。此外，還可通過商會、我國駐外使領(lǐng)館商務(wù)參贊處進(jìn)行了解，委托中國金融機構(gòu)駐外的分行、分支機構(gòu)或一些著名的咨詢公司查詢，亦可親自派人出國考察等等。“像我曾經(jīng)就遇到一個客戶，我們什么都談好了，但是在付款上對方要求延遲付款，并告訴我們說，他們也和我們國內(nèi)某企業(yè)合作過多次。恰巧的是我有朋友在這家企業(yè)工作，然后我就打電話給我朋友，問他這家公司的資信情況。我朋友反饋回來的信息是，這家公司各方面其實還可以，就是每次下單后都要延遲付款。了解到這個信息后，我就要求客戶貨款必須在一個禮拜內(nèi)付清，否則就不能簽這合同。最終客戶答應(yīng)了，也按時付了款。畢竟在一個合同的履行過程中，我們是要承擔(dān)一定風(fēng)

16、險的，而我們能做的就是盡量將風(fēng)險降到最小。所以說，有時候遇到這種情況，可以和同行間多溝通，也許就為你規(guī)避了一次風(fēng)險?！瘪R小姐說。說到建立客戶檔案及企業(yè)內(nèi)部信用控制系統(tǒng)時，馬小姐介紹了一個“5C”原則，包括客戶的品質(zhì)品格、客戶的資本狀況、客戶的償債能力、客戶抵押的可靠性及企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的狀況五個方面。因為客戶是企業(yè)最大的財富來源，也是風(fēng)險的主要來源，所以，全面的、真實的客戶信息是信用控制的基礎(chǔ)。因此要注重對客戶檔案進(jìn)行統(tǒng)一有效的管理，避免因客戶資源管理混亂而流失客戶，給公司發(fā)展帶來損失。她還提到對老客戶管理的幾個注意點，比如習(xí)慣性拖欠、債權(quán)的喪失、付款延誤等都要注意。“還有一點很重要，無論新老客戶

17、，在簽單前，一定要了解當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易習(xí)慣，比如在印度，拿傳真件是可以直接提貨的，如果你不了解這個，就有可能在這方面吃虧。”她說。事中控制：力拒FOB力爭船東單俗話說“打江山容易，守江山難”，如果把事前控制當(dāng)做“打江山”的話，那么當(dāng)詢盤轉(zhuǎn)變成真實的訂單之后，做好訂單執(zhí)行過程中的風(fēng)險控制就好比“守江山”了。在這個過程中，同樣有很多地方應(yīng)該引起我們的注意。馬小姐介紹了幾個需要注意的地方。首先就是報價方式的選擇。她舉了一個例子。廣州的一個廚用刀具供應(yīng)商通過某網(wǎng)站結(jié)識了一位美國買家，并達(dá)成金額為40萬人民幣的出口合同，采用FOBGuangzhou。合同簽訂后接到美商付來的30%預(yù)付款，貨交客戶指定的貨代運出

18、后，其公司傳提單復(fù)印件給買家要求支付70%的尾款，但買家一直推脫，遲遲不付，直到貨到港仍不見付款。這時供應(yīng)商怕貨被提，聯(lián)系貨代，卻無回音。因為當(dāng)時他們拿到的是貨代單，無法與船公司聯(lián)系，而貨估計已被提走，情況十分緊急。后來經(jīng)過各方努力，買家終于回復(fù)，但要求降價900美金，為避免損失擴大，這家供應(yīng)商只好答應(yīng)?！斑@個案例提醒大家，在簽訂合同時，盡量采用CIF或C&F條款，力拒FOB條款，避免買家指定境外貨代。盡量自己控制運輸?shù)闹鲃訖?quán)。如果外商堅持使用FOB條款并必須指定船公司或境外貨代，可接受知名的船公司并堅持使用船公司提單，盡量避免使用指定的境外貨代以及其簽發(fā)的提單?！彼f。其次，就是在整箱運輸情

19、況下要爭取船東單，因為與貨代單相比，船東單代表真正的貨權(quán)?！盁o單放貨”這種風(fēng)險也是時常發(fā)生的。如果買家和指定的貨代之間是有勾結(jié)的，而我們又沒有掌握船東單，那么這時候買家就會通過指定貨代直接取得貨物，而拒付我們的貨款。外貿(mào)企業(yè)又該如何應(yīng)對這種風(fēng)險呢？馬小姐支招：首先我們應(yīng)要求貨代提供船東單，掌握貨權(quán)。如果貨值不大，盡量與客戶協(xié)商在貨物出運前就付清所有貨款。如果貨值較大，可以建議買家使用信用證結(jié)算。但是一定要使用信譽度較高的銀行開立的信用證，這樣才有保障。最后就是注意在報價方式上多采用CIF或C&F，由賣家自己租船訂艙，控制風(fēng)險。此外，還要注意付款方式的選擇。傳統(tǒng)的付款方式大家都很熟悉，比如T/T

20、、L/C、DA、DP等等，隨著時代的發(fā)展，也有越來越多的付款方式，像貝寶、西聯(lián)匯款等。為保險起見，在FOB條款下，最好還是T/T到款之后再發(fā)貨。T/T預(yù)付的必須在船期前預(yù)留足夠的份額，起碼夠來回海運費及港口費用。另外，剩余付款也要萬分小心。在外貿(mào)結(jié)匯使用“匯款”或“托收”結(jié)算方式時，同時選擇“續(xù)做出口信用保險”，不失為一個規(guī)避風(fēng)險的最佳選擇。最后一個要注意的就是合同的訂立，其中包括對貨物質(zhì)量的約定、對檢驗條款的約定、對糾紛仲裁的約定和對合同中的重大變更保留書面證據(jù)等幾方面。事后彌補：4方法幫你討回公道“亡羊補牢，為時不晚”，這是古人教會我們的道理。在國際貿(mào)易過程中，一旦遇到風(fēng)險，出口商千萬不要

21、自亂陣腳，而應(yīng)該認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理策略。馬小姐介紹了四種處理辦法，一是自行積極與客戶磋商；二是叫國外專業(yè)追賬公司追收；三是通過仲裁追討；四是通過訴訟。由于國際貿(mào)易中的雙方分處兩國，適用的法律法規(guī)不同，如果通過法律程序來解決爭端，是相當(dāng)耗時耗力的。通過雙方的積極溝通來化解糾紛，是最為便捷有效且代價最低的方式。但前提是出口商在遇到貿(mào)易風(fēng)險時做出準(zhǔn)確的判斷，以便制定后續(xù)的策略。“有時賣家發(fā)貨后卻收不到買家尾款，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，面對這種情況，第一要具備的素質(zhì)是及時反應(yīng)，不要抱有僥幸心理進(jìn)行等待，要知道拖的時間越長，貨款收回的概率就越低。其次業(yè)務(wù)員應(yīng)與買家積極溝通判斷其不付款的原因，是因為對產(chǎn)品質(zhì)量有異議，還是買家發(fā)生了資金周轉(zhuǎn)困難，還是因為買家的下家發(fā)生了問題，買家對尾款的態(tài)度是遲付還是想拒付等等。在確定糾紛性質(zhì)后，應(yīng)當(dāng)及時制定出一套解決方案。如果買家是因為質(zhì)量問題而遲遲不付尾款，那么我們就可以與買家積極溝通，采用更換有問題產(chǎn)品或是降價處理的方式來與買家協(xié)商解決?！彼f。對于自己追賬解決這種方式，馬小姐也分別按業(yè)務(wù)員、公司和律師的流程做了簡要介紹。她指出，作為業(yè)務(wù)員，首先就是要和對方協(xié)商解決，這就要求業(yè)務(wù)員在整個談判過程中要保有完整的單據(jù)。此外就是要搜尋證據(jù)，尤其是買家對貨款及還款時間的確認(rèn)。作為公司方，則以協(xié)商為主，仲裁為輔，即向?qū)Ψ?/p>