柴田和子的經典話術(共22頁)

1、柴田和子的經典(jngdin)話術1 年收入3 億的業(yè)務員-柴田和子“火雞太太(ti ti)”柴田和子1938年出生于日本東京深川。在柴田和子10歲的時候(sh hou)，父親便離開了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響。她母親經常對柴田和子說：“別人糾正我們100個 HYPERLINK /wenba/ t _blank 問題，即使99個不正確的，只要有一個是正確，也要心存感謝.如此，方能長保喜悅面容?！?970年，已有兩個孩子的柴田和子踏入保險界。柴田和子進入保險公司的第一件事，就是被要求寫出300位認識的人的名單，因為從業(yè)之前，柴田和子是名普普通通的家庭婦女，她認識的人

2、根本不中100人，最后，為了過關，亂編了300個名字，連過世爺爺?shù)暮臀闯鍪赖膬鹤硬裉飰岩焕傻拿侄荚谄渲?。過了第一關，過不了第二關，她的主管天天追問“那300人進展 HYPERLINK /wenba/ t _blank 如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險業(yè)務員！但是為了我的學習，請務必賜見。”結果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。第二個月，柴田和子再接再勵，一口氣簽下3000萬日元保單，這時候，公司的其他同事對她刮目相看，覺得不可思議。更不可思議的事在后頭，柴田和子從1979年起，連續(xù)14年取得全日本冠軍。1991年，柴田和子團

3、隊險為1750億日元，個人壽險為278億日元，合計2028億日元。首年度保費(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。這些數(shù)字相當于804位“第一生命”保險公司的保險業(yè)務員一年所創(chuàng)下的業(yè)績.柴田和子一年的收入達到17億日元(約3億人民幣)，她與西方的保險泰斗班費德雯被稱為人壽保險的奇跡?！拔饔邪噘M德雯，東有柴田和子。”柴田和子為人和藹可親，她把自己的成功總結(zngji)為兩年字服務。每年的感恩節(jié)，都會為客戶送上一只火雞。因此，人們都稱她為火雞太太。成功處方：只要你想要，沒有(mi yu)什么不可能的。服務是致勝的關鍵。2 柴田和子紅燈(hn dn)話術只有準客戶感受到壽險行銷人員的誠意

4、與自已確實有需要時，他們才會認同保險，從而購買保險。頂尖壽險業(yè)務員，會站在客戶的立場為他們考慮。“紅燈話術”是柴田和子經常使用的一種話術.有一個星期六，柴田去拜訪一位準客戶，這位先生是汽車銷售公司的部門經理，他覺得買保險是杞人憂天的懦夫所為。柴田對這位經理說：“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請教你一個問題，你開車上班或兜風，是不是一路都是綠燈？”“這個不一定，有時難免有紅燈。”“遇到紅燈，你會做什么？”“停下來等待綠燈?！薄皩ρ?，人生有高峰，也有低谷，有時黃燈，有時紅燈，因此你也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。你說對嗎？”這位經理頻頻點頭，柴田看著經理，微笑著對

5、他說：“人生到處潛伏著難以察覺無法預料(ylio)的危機，每一個人總是認為自己會一路順風。可是，為什么我們常?？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機四伏，決不能掉以輕心?！薄暗钦埬憷斫?，紅燈是上天給我們的人生轉折點。我現(xiàn)在為的是一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟你講解。你買保險，我賺到傭金，我感謝你，但是將來理賠(l pi)的保險金額卻是支付給你的家人的，是你家人的福份?！薄澳阃恫煌侗ξ覜]什么關系，但是能否(nn fu)挑選一位有能力的壽險行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，可是會影響著你的人生方向.因此，請讓我為你規(guī)劃終身保障?！辈裉锖妥拥摹凹t燈話術”最后打動了

6、汽車銷售經理，為自己和全家投了巨額的保險。成功處方：拒絕的客戶才是你要找的客戶。讓客戶明白人生的風險性。3 柴田和子猴子話術有一天，柴田碰上了一個死活不肯投保的客戶，柴田開玩笑地說：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”“你太過份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說嘛！”“雖然你臉孔長得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同；因為兩者都不會儲蓄，有多少花多少，過了今天，不知道明天的生活費在哪里？ 在這一點上，你和猴子沒有兩樣，是吧！猴子先生?！?結果，這位客戶不得不苦笑(kxio)置之，同時心中也有所感，的確如此，這樣下去可不成。人到了某個時期必須會思考自己的晚年，親人或身邊的人發(fā)生意外或死亡

7、，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到(gndo)不安和憂慮.要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子(l zi)的猴子是沒有兩樣的。還有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財產險，也不愿為自己購買人壽保險，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。因為房子只有極小的機率會失火，而人卻是個個都會死的，照理說應該先投保壽險再考慮財產險，然而他們卻反而先考慮財產險。有人說：“人死了一了百了，身后事則顧不了那么多，也不必負那么大的責任，因此自己不必投那么多的保險。”每個人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，

8、萬一他們死亡就會使家庭及親人陷入萬劫不復的境況。 柴田和子的“猴子話術”針對那些沒有責任心的人，有時是一個很好的說服方法。但是，用“猴子話術”一定要慎重，一旦時機不對，可能會給客戶帶來巨大的傷害。懷著一顆虔誠的心，心平氣和地對客戶解說，不論你用什么方法，目的只有一個，就是為客戶好。只有這樣，你才會做得更好.成功處方：說一些比喻打動客戶。你認為對的就要堅持。4 柴田和子遠慮(yunl)話術人無遠慮，必有近憂。對于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠慮(yunl)話術?！辈裉锖妥釉谝淮伟菰L過程中，認識一對年輕的夫婦，夫婦倆有一定的保險意識，但總是說養(yǎng)老問題留給自己的孩子來負擔.柴田和子對他們說：

9、“養(yǎng)兒防老觀念已過時了，更何況兩位膝下(xxi)猶虛，國家退休金到了兩位可以領取的時候，也不知道貶值到什么地步了?，F(xiàn)代社會慢慢走向高齡化，目前是平均7個人供養(yǎng)一位老人，以后是三個人就要供養(yǎng)一位老人，這對年輕人來說，將是很大的負擔?！薄澳銈兪欠衩總€月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費，第個月都得花10萬日元以上，兩位就當作是在付孩子的教育費吧，每月付10萬日元一購買終身保險及年金保險，如何？”年輕的先生對柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復你?！辈裉镆姇r機成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患。孩子大了以后，我們所依靠的就只有錢了?，F(xiàn)在我們有一種頭金制度，如果

10、一次繳了頭金，以后每個月的保費負擔就少，如果用銀行自動劃拔，還可以更便宜?！薄叭绻犊罘绞讲捎靡荒旮?4次的話，一億日元左右的保險，每個月只要付上50萬日元左右就可以了。由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”把客戶支付的保險費當作“孩子的教育費用”，是讓客戶明白(mng bai)自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當然，保險費也是人生的必需品。誰敢擔保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準備未來。年輕時就要為年老作準備.年紀小時(xiosh)，為年紀大作準備。成功處方：說一些最能讓客戶(k

11、h)明白的話。讓客戶知道未來的總趨勢。5 柴田和子動情話術柴田和子經常使用“動情話術”，對準客戶動之以情，曉之以理。她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經濟上來考慮，單憑妻

12、子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛?！睂τ泻⒆拥姆驄D，柴田和子都用上述的“動情(dng qng)話術”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她。有一次，柴田和子講完后，有一位客戶說：“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險?！?“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”柴田和子反問道.如果夫人象我一樣有謀生能力，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕(kngp)也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你

13、可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責任?！背晒μ幏剑簩蛻魟又郧?，曉之以理。全盤(qunpn)為客戶考慮。6 柴田和子留心話術留人不留心是一件最痛苦的事情。在美國發(fā)生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。當律師問提起離婚訴訟的妻子.“你是多久前開始產生要離婚的念頭？”“從22年前就想到要離婚?！薄?2年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”“我22年前是58歲，當時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領取他的人壽保險，不可以請領遺屬年金，因此一再忍耐下來。”“后來怎么樣？”“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還

14、一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就?！薄霸瓉硎虑槭沁@樣的。” 這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術?！蔽磥聿还茉谀膫€國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。 要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴，擁有巨大的保障是一個有效的利器.現(xiàn)代人都會精打細算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。 近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他

15、(她)現(xiàn)婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產所獲的比例就會減少。從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。成功處方：提醒客戶要準備未來(wili)。自己的事情自己做。7 柴田和子輸血(sh xu)話術向準客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術”，她每次使用這套話術，都取得不錯(bcu)的效果。 話術講的是一個發(fā)生在日本的真實的故事.有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經過風景優(yōu)美的地方，他們停下來準備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準備下車。正要

16、下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇。被送往醫(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎?！盀榱司饶愕母赣H，可以抽取你的血嗎？”次郎思索(s su)了一下，點了點頭，說：“可以。”爸爸的生命已沒有危險，旁人(pngrn)聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點什么來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里?！拔沂裁炊疾灰?”“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你?！贝卫上肓讼胝f：“我真高

17、興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？” 原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻出他的生命！但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。保險的真正意義(yy)：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險。成功處方：提醒客戶別空有“情”。要賦予你的愛人以責任心。 8 柴田和子激戰(zhàn)話術一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力，做事果斷的人，才配稱為人上人?！拔衣牻浝碚f：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.”“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太

18、反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。”碰到扭扭捏捏，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術。 在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 經過這樣一講，大部份的人都會說：“那么我和太太商量以后再答復你吧！”這時候，激戰(zhàn)話術就登場了，而當場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。 柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表

19、示你討厭我了?！薄澳阕焐险f這說那的，其實你心里根本不想跟我簽約吧！”“不，決沒有這回事?！薄澳蔷秃灻剑　薄鞍?！嗯！可是我得與太太”“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，可是我相信你不是這樣的.總之，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是?！?柴田和子這一招激戰(zhàn)話術，一般都會成效，因為一個人被刺激之后，總會給自己下臺階的方法。當然，簽單就有希望了。成功(chnggng)處方：引導客戶思維的是你。千萬不要讓客戶反客為主。9 柴田和子正面(zhngmin)突破話術壽險行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的

20、安排。要達成這個目標，除了要確信這個險種絕對是對對方有利的商品(shngpn)之外，同時臨場時還必須要有精神集中和一決勝負的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。柴田和子最擅長就是(jish)知難而上，正面突破.石油公司的社長是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無功而返。 最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談。誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。結果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。 柴田和子向社長請求說：“社長，今天的說明會是下午一點開始，其實，我

21、本來不必提前一天來這里住一晚上，由于想見社長一面，所以我昨天就來了，我來貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務也已經向社長說明我的來意，因此先請社長容我加以說明?！?獲得社長的首肯后，柴田和子取出預先做好的保險建議書，并當場取得同意，那是一張兩億日元的保單?！笆裁磿r候可以體檢呢？”“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排。”“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險，保費只要250萬日元左右。”“她也投保？那得問她本人?！笔虑檫M行得十分順利，柴田馬上與社長太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，我認為你也應該為退休金預作準備.我是特地從東京來

22、的，希望你能加入保險，這也是一種儲蓄。”“那我先生怎么說？”“社長說只要夫人你同意，他就沒問題?！薄昂冒?，拜托你了。”成功處方：萬全的準備(zhnbi)是成功的先決條件。知難而上，尋找突破。10 瘋女人的勇氣(yngq)取得約談是成功銷售的開始。 柴田和子自從獲得“全國第一”和登上吉尼斯世界紀錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會用另一種方式拒絕她，比如說送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險。 愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 有一次，柴田打電話給一家公司的經理，跟他談見面的時間，經理說中午12點比較合適。 中午12點整，柴

23、田和子準時出現(xiàn)在公司里，因為她不知道正面坐的就是公司的經理，她說：“對不起，請問經理在嗎？”“喂！哪有人是午餐時間來的?！苯浝戆巡裉锖妥映袅R了一頓，柴田和子反問他：“那么經理你所說的中午是幾點？”“中午就中午?！薄澳阏f中午來，所以我準時12點到，因為，我照你的吩咐12點到并沒有錯?！苯浝砜粗裉锖妥樱南虢裉煸趺磁錾狭艘粋€頑固的女人。柴田和子轉了口氣：“那么12點半好嗎？”“可以?！?柴田和子到隔壁快餐店點了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達公司。12點半到了，柴田猛然沖進經理辦公室，大聲地說：我是第一生命的柴田和子，初次見面，請多多指教！” 這位經理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務員拜

24、訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個敢于當場的駁他的“瘋女人”。 最后，經理接受了柴田和子的建議，當場簽署了2億8000萬日元的保單.從此以后，這位經理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶。成功處方：經營要有自己的特色。愈挫愈勇是行銷(xngxio)成功的秘方。11 記住對方(dufng)的名字每個人都會對自己的名字特別敏感。 能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員。怎樣才能記住對方的名字呢？首先對對方的印象要清晰.這個人長得怎么樣，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。 然后要不斷復習和聯(lián)想，在你的大腦里要重復地復習你對他的印象。直至你能在最短

25、的時間內念出對方的名字。“請你再說一次你的姓名，好嗎？”“對不起，是弓長張，還是立早章？”柴田和子擅長記住客戶的名字。有一次，她打電話給某家大公司常務理事平澤先生。平澤先生在六、七年前還是一位課長，現(xiàn)在已是出人頭地取得財務部長的地位。雖然只見過一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來。“是平澤課長嗎？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生?！逼綕上壬浅８吲d，由于他的感動，柴田和子要保險契約也得以順利展開. 柴田和子認為，作為一個(y )項尖壽險業(yè)務員，只記住對方的名字還不足夠，對于客戶的親人的姓名也要牢記下來，在偶而見面時，能夠問到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”

26、“你怎么知道他們的？”“社長，你以前不是為他們投保了嗎？”“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”打招呼時，若你能喊出對方的親人的名字，定能獲得客戶的好感。成功處方：記住(j zh)客戶的名字。記住客戶親人的名字。多談客戶親人的狀況。12 柴田和子保額加一成的話(dehu)術柴田和子成交的保單，許多(xdu)是巨額的保單，在合理為客戶設計保單的同時，經常使用“保額加一成的話術?！笔裁词恰氨ｎ~加一成的話術”。假設有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算. “月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費?！笨蛻暨@時就會想一年

27、要付22萬日元，而不必付24萬日元。 這時候，作為業(yè)務員的你如果說：“那么就簽年繳22萬日元的契約吧！”這恐怕只當平凡的壽險業(yè)務員。柴田和子碰到類似的情況通常都會說：“你既然有一年繳24萬日元的打算，不如將本來的3000萬日元保額契約增加到3500萬日元。以年繳的話，也是一年付24萬元。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬日元的理賠呢！” 然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”客戶一般都會采納柴田的意見，將自己的保額增加。千萬不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個人的保單了嗎？縱使是非常細微的地方，只要平時養(yǎng)成這些積極的習慣，就會產生出人意料的不同結果。 多問一

28、次，有時會帶來令人驚喜的成績。成功是簡單的事情重復地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。 柴田和子是在千百次拜訪的經驗中總結出自己的話術的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情.成功處方：敢于(gny)開口要。學會總結自己的專用話術?？蛻舻谋Ｕ鲜欠袢媸悄憧紤]的重點之一。13 柴田和子賓士話術柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術”。“賓士話術”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。有一次，柴田和子拜訪一位企業(yè)主管.“你現(xiàn)在有車嗎？”“有。

29、”“請問是哪種車？”“我還在開輕型車呢！”“有車已經很了不起了，但還是希望能早日買大車吧！” 這樣一問一答，逐漸引入主題：“買人壽保險也一定得買賓士級的，要保就保最高級的，因為不容易出意外。”“什么是賓士級的保險？”柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現(xiàn)在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產頂級車)?！?業(yè)務主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心?！?“假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是24

30、歲了，你保險總要(zn yo)充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級。” 將保險比喻成汽車，用賓士對比輕型車來表現(xiàn)“即使自己有在了，也能夠平安把家人送到安全場所。”這才能稱之為保險?，F(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。成功處方：為客戶量身訂做保單。規(guī)劃人生(rnshng)是你的拿手好戲.恰當?shù)谋扔?，讓保險具體化。14 柴田和子的時間(shjin)管理柴田和子即使有了終身事業(yè)，也沒有忘記，自己還是一位家庭主婦，自己身份也是人妻、人母，并沒有因為有了工作，就將家里的事置之不顧。 柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9

31、:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務?？蛻舳嗟臅r候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經營，而且每次談話的內容都非常緊湊，因此只要轉三個地方，就會累得快要癱下來. 柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達(dd)的時間，所以，搭電車是最恰當?shù)倪x擇。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。星期六、日對柴田和子而言，是安排參加客戶的婚禮，拜訪親朋好友或是出席各種聚會的時候，柴田和子工作多年，交際廣，這些機會就特別的多。 另外，整理辦公桌也成了假日工作

32、之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。此外，星期六、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。 中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。在外面吃飯時，柴田一定和自己喜歡的朋友一起吃，而不是客戶。柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.成功處方(chfng)：家庭是每個

33、人生活港灣，每周都要抽時間與家人共聚。 15 不打不相識壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此(ync)說服別人之前先要說服自己。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。但壽險行銷不是依靠自己滔滔不絕的一面之辭，初次見面要盡量主客戶講多一點，如此在第二次見面時，就可以提出一些客戶所關心的問題來請教(qngjio).光是靜靜聆聽對方的發(fā)言而不表示意見，有時會導致客戶看不起你，柴田和子就曾經有過以下的親身經歷。有一次，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好?！苯Y果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經濟問題。最后，社長對柴田說

34、：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了。我不會讓你空手而歸，一定會與你簽約，但我實在很失望?！边@下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。實際上，我都快憋不住了。這會兒你真的同意我開口啦。”“啊，你說呀?！薄叭绻裉旒s不到你，我就先回去了.但是聽了社長這樣的講話，我早就不耐煩了?！薄澳憧烧媸撬翢o忌憚！原來你不耐煩了呀！”“真的不耐煩了！你說的內容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了?！庇谑堑诙伟菰L時，柴田對社長的話進行一一反駁。所謂“不打不相識”，有過沖突(c

35、hngt)的人，之所以往后的交往會深且遠的原因，在于沖突的那一瞬間雙方都會吐露真言。成功處方：有時候讓客戶知道你的聲音。談論客戶關心(gunxn)的話題。16 企業(yè)老板(lobn)的投保方案柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案。這是柴田致勝的秘訣之一。 許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.柴田在為企業(yè)老板作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三?！袄习?，貴公司有多少位員工？”“有20名。”“那么他們的平均年薪大約是多少？”“大概

36、是400萬日元吧。”“那么，你一年必須準備8000萬日元作為員工的薪水了。再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設計3年薪資的保險金額？” 光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據(jù)。對于資金不充裕的企業(yè)老板，可以建議設保1.5倍年支出薪金的總和；對于資金充裕的企業(yè)老板，則綜合各種險種，為他們設計的保額為3倍的年支出薪金的總和。成功處方：說服別人要找到合適的理由。講話(jing hu)要有憑有據(jù)。勇于挑戰(zhàn)高額的保單。17 抓住客戶(k h)的心抓住客戶手，永遠是朋友。頂尖壽險行銷人員，必須能牢牢抓住客戶的心。 柴田和子有

37、一段這樣的經歷.有一天(y tin)，一位擔任設計師事務所社長的客戶來電話：“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經忘了怎么來我們公司了吧！ 柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！” 社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。 遇到客戶的生日，即使只是送一些價錢低廉的禮物，也要附上最誠摯的賀卡以表心意。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。最

38、昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預期的效果。 柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說：“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因為一年只來這么一趟，所以我特地買了這些壽司來，這可不是錢的問題，而是一路捧來的重量問題，各位了解我的心意吧！好了，這個辦公室里還沒有投保的人，請舉手！” “看在我這壽司的份上，還人我遠道努力捧來的這份情面上，總有幾位要投保的吧！請幫我找一找。喂，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人保險，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.” 平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情

39、別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。成功處方(chfng)：讓客戶知道你在乎他。保持與客戶的密切接觸。18 柴田和子服裝(fzhung)行銷柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨特的形象。她身高153厘米，體重73公斤。可以說是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷. 在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽?？v使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認可和信任

40、。后來，柴田不再戴圓扁帽了，改戴有大朵花飾的寬沿帽子，進入預定的拜訪場所后，柴田會脫下它，而她進門的姿勢可真象一個電影明星。 柴田和子認為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。 壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你。做團單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過于花俏醒目，容易讓對方產生誤解。 你要想盡辦法聚集人的注意力，來強調自己的存在。柴田在開發(fā)團單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭?！澳闶裁磿r候有空？”“你一定要來聽一次喲.”“你也一塊來吧！”最后，幾乎(jh)所有人都知保險公司有一個叫柴田的人。成功處方：與眾不同是現(xiàn)代行銷的生存法寶。注意自己的外表形象。19 要有成功(chnggng)的欲望成功的欲望，是成功壽險業(yè)務員必備的條件之一。 “要成為一個成功的行銷人員，就要有欲望，有有為者亦若是的欲望，這個月要達到這個目標的欲望，要貢獻社會、見賢思齊的欲望，要成為眾人楷模的欲望，然后是要滿足欲望的欲望。要實現(xiàn)就必