CRM第10章-銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

1、客戶關(guān)系管理銷售的視角為有志于成為銷售精英的人士創(chuàng)造價(jià)值本教材的使命參與式教學(xué)引例小案例：貼近生活問(wèn)題：激發(fā)興趣理論知識(shí)要點(diǎn)清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗(yàn)銷售案例具體情境探尋最佳解決方案模塊五 關(guān)系經(jīng)理人職業(yè)成功第9章 銷售人員的自我管理第10章 銷售團(tuán)隊(duì)管理第10章 銷售團(tuán)隊(duì)管理人的巨大的力量就在這里覺得自己是在友好的集體里面。奧斯特洛夫斯基什么是團(tuán)隊(duì)，看這兩個(gè)字就知道，有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人說(shuō)話，這就是團(tuán)隊(duì)。佚名本講提綱閱讀引例：華為的“狼性”銷售團(tuán)隊(duì) ，閱讀教材P213-2141. 你覺得華為銷售團(tuán)隊(duì)成功的最關(guān)因素是什么？2. 若你打算成為華為銷售

2、團(tuán)隊(duì)中一員，當(dāng)務(wù)之急是做好什么準(zhǔn)備？閱讀教材，了解理論要點(diǎn)（P214-227）10.1銷售團(tuán)隊(duì)的作用10.2銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成10. 3團(tuán)隊(duì)銷售的形式10.4建立創(chuàng)業(yè)型銷售團(tuán)隊(duì)銷售演練案例分析演練10 銷售人員如何寫個(gè)人簡(jiǎn)歷教材P228-229案例10.2我誤入職場(chǎng)“雷區(qū)”案例實(shí)訓(xùn)案例分析步驟個(gè)人閱讀案例帶著問(wèn)題提前閱讀小組討論小組報(bào)告師生互動(dòng)教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)化應(yīng)用教學(xué)目標(biāo)幫助學(xué)生深刻領(lǐng)會(huì)建立內(nèi)部合作關(guān)系的重要性掌握建立銷售團(tuán)隊(duì)的技能第一步 個(gè)人閱讀案例并思考問(wèn)題（15m） (教材P230-233)老師的問(wèn)題 你覺得金光的職場(chǎng)遭遇可以避免嗎？假如你是銷售人員金光，如何建立公

3、司內(nèi)部的合作關(guān)系？假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對(duì)待金光這樣的員工？第二步 小組討論(20m)分組，選組長(zhǎng)、報(bào)告人由組長(zhǎng)組織討論 你覺得金光的職場(chǎng)遭遇可以避免嗎？假如你是銷售人員金光，如何建立公司內(nèi)部的合作關(guān)系？假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對(duì)待金光這樣的員工？總結(jié)觀點(diǎn)（關(guān)鍵詞，黑板，30字）第三步 課堂互動(dòng)(30m)問(wèn)題理論實(shí)踐洞察Q1你覺得金光的職場(chǎng)遭遇可以避免嗎？融合單打獨(dú)斗內(nèi)部合作記住一句話持續(xù)的銷售成功：取決于你是誰(shuí)，還取決于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)，更取決于誰(shuí)在真正幫你。Q2假如你是銷售人員金光，如何建立公司內(nèi)部的合作關(guān)系？不隨便得罪任何人銷售部門銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理銷售內(nèi)勤相關(guān)部門生產(chǎn)部門財(cái)會(huì)部

4、門運(yùn)輸及客戶服務(wù)部門市場(chǎng)部門何謂團(tuán)隊(duì)？何謂團(tuán)隊(duì)？何謂團(tuán)隊(duì)？劉邦張良蕭何韓信劉邦戰(zhàn)勝項(xiàng)羽之道？運(yùn)籌帷幄治國(guó)安邦統(tǒng)軍打仗優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的理念互補(bǔ)性凝聚力合作精神長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)團(tuán)隊(duì)收益追求價(jià)值創(chuàng)造彼此不計(jì)較銷售團(tuán)隊(duì)的角色實(shí)干者協(xié)調(diào)者信息者監(jiān)督者凝聚者完美者推進(jìn)者創(chuàng)新者你最喜歡哪一種角色？團(tuán)隊(duì)角色,一個(gè)都不能少!實(shí)干者 會(huì) 亂協(xié)調(diào)者 領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者 封 閉監(jiān)督者 大起大落凝聚者 人際關(guān)系緊張完美者 太 粗推進(jìn)者 效率不高創(chuàng)新者 思維會(huì)受局限團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團(tuán)隊(duì)？大雁團(tuán)隊(duì)的啟示大雁的經(jīng)驗(yàn)1：借力問(wèn)題大雁怎么飛行？為什么事實(shí)排成V字。這樣比一只鳥單獨(dú)飛行的距離要長(zhǎng)71%，因?yàn)榇笱泔w行

5、時(shí)扇動(dòng)翅膀會(huì)產(chǎn)生一股上升氣流。啟示銷售是長(zhǎng)跑，需團(tuán)結(jié)有著共同目標(biāo)的人們，相互借力才能走到更長(zhǎng)遠(yuǎn)大雁的經(jīng)驗(yàn)2：互助問(wèn)題當(dāng)一只大雁掉隊(duì)時(shí)，他會(huì)怎么辦？事實(shí)立刻會(huì)感到單獨(dú)飛行的困難和阻力，因此會(huì)迅速趕上雁群，再次獲得集體飛行的優(yōu)勢(shì)啟示為了獲取團(tuán)隊(duì)銷售成功，誰(shuí)也不會(huì)輕易離開團(tuán)隊(duì)。人人為我，我為人人！成功創(chuàng)業(yè)者的天堂故事：地獄與天堂有何區(qū)別？大雁的經(jīng)驗(yàn)3：輪崗問(wèn)題當(dāng)頭雁感到疲倦時(shí)，他會(huì)怎么辦？事實(shí)將退到隊(duì)伍的后面，其他大雁接替頭雁的位置啟示完成銷售業(yè)績(jī)困難重重，需輪流上陣才能度過(guò)難關(guān)大雁的經(jīng)驗(yàn)4：激情問(wèn)題大雁組隊(duì)一邊鳴叫一邊飛行，為什么？事實(shí)可以鼓勵(lì)前邊的大雁保持速度啟示：“雁鳴增長(zhǎng)” 成員之間經(jīng)常彼此

6、鼓勵(lì)的集體的產(chǎn)出就要高于其他類型的集體銷售團(tuán)隊(duì)的激情需要彼此激發(fā)大雁的經(jīng)驗(yàn)5：共患難問(wèn)題當(dāng)一只大雁生病、受傷、被擊落時(shí)，其他大雁會(huì)怎么著？事實(shí)就會(huì)有兩只大雁離開隊(duì)伍去幫助和保護(hù)它，直到它死去或者重新開始飛翔時(shí)才離開，然后加入到其他雁群，或者趕上原來(lái)的隊(duì)伍啟示如果我們能夠體會(huì)到大雁的感受，那么我們無(wú)論困難與順利都會(huì)留在銷售團(tuán)隊(duì)中。Q3假如你是一位創(chuàng)業(yè)型的老板，如何對(duì)待金光這樣的員工？創(chuàng)業(yè)型銷售團(tuán)隊(duì)的六種形式創(chuàng)業(yè)型銷售組織授權(quán)型戰(zhàn)略型技術(shù)型協(xié)作型探索型創(chuàng)造型如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團(tuán)隊(duì)？護(hù)戒團(tuán)隊(duì)的啟示西游記和魔戒團(tuán)隊(duì)，哪一個(gè)更優(yōu)？西游記團(tuán)隊(duì)只有唐僧才真正明白此行的目的等級(jí)分明德者居上（唐僧）能

7、者居前（孫悟空）智者在側(cè)（豬八戒）勞者居下(沙僧 )奴隸(白龍馬)面對(duì)困難大師兄地位高，自然承擔(dān)的責(zé)任也最大背黑鍋我來(lái)，送死我去護(hù)戒團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)將魔戒帶到墨多的核心末日火山，不讓索倫得到團(tuán)隊(duì)成員平等沒有明確的隊(duì)長(zhǎng)人類、精靈、矮人、侏儒每個(gè)人都有他存在的價(jià)值只要你有足夠的勇氣，一個(gè)普通人，可能打敗黑君主索倫面對(duì)困難大家并肩而上，不分老幼互相關(guān)心，共同努力中西銷售團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)差異中國(guó)強(qiáng)調(diào)等級(jí)紀(jì)律嚴(yán)明賞罰分明西方強(qiáng)調(diào)能激發(fā)每個(gè)人的主觀能動(dòng)性與創(chuàng)造力經(jīng)濟(jì)危機(jī)要裁員，裁誰(shuí)？這支隊(duì)伍能應(yīng)對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)嗎？如何創(chuàng)建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)性銷售團(tuán)隊(duì)？如何優(yōu)化西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì)？分析中國(guó)式銷售團(tuán)隊(duì)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力高層經(jīng)理的執(zhí)行角色缺失（養(yǎng)尊處優(yōu)）中層經(jīng)理（混）基層員工（無(wú)積極性）最偉大的創(chuàng)業(yè)性團(tuán)隊(duì)：紅軍長(zhǎng)征（1934.10.16-1935.10.19）共同的目標(biāo)（挑戰(zhàn)性）從反動(dòng)派手中奪取爭(zhēng)取用生命和鮮血在捍衛(wèi)相互信任毛澤東、周恩來(lái)、朱德等之間