TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊(cè)市場推廣部課件

1、TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊(cè) 市場推廣部 密 級(jí)：一 般（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎粝耄?我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。目錄第一部分：戰(zhàn)略篇有關(guān)簡介市場背景分析公司戰(zhàn)略品牌講解第二部分：策略篇營銷策略2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)體系行銷體系第三部分：操作篇通路執(zhí)行第四部分：營銷人員MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡 介TCL字解TODAY CHINA LION今日中國雄獅TCL集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1981年，注冊(cè)地中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。八十年代憑借

2、以電話機(jī)生產(chǎn)為代表的通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)完成了TCL的原始積累；90年初期至中期，運(yùn)用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領(lǐng)域，并構(gòu)建起TCL賴以生存和發(fā)展的兩大資產(chǎn)品牌和營銷網(wǎng)絡(luò)。97年起整合品牌、市場和資本運(yùn)營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍，逐步形成多元化發(fā)展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè)，2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入225億元，TCL品牌價(jià)值達(dá)105.93億元。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán) 2019年10月TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。2000年4月，TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了TCL集團(tuán)在信息

3、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略“天地人家，伙伴天下”。TCL集團(tuán)，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展征程。 TCL網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)位置一級(jí)結(jié)構(gòu) TCL集團(tuán)二級(jí)結(jié)構(gòu) TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)三級(jí)結(jié)構(gòu) TCL網(wǎng)絡(luò)兄弟單位 TCL電腦科技有限責(zé)任公司北京天地人家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司TCL萬維科技(深圳)有限公司上海天時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息有限公司翰林匯信息產(chǎn)業(yè)有限公司金科集團(tuán)TCL國際TCL網(wǎng)絡(luò)公司沿革前身是2019年7月成立的TCL通訊設(shè)備股份有限公司網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部，2000年10月1日公司整體劃歸TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，成為TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)下屬公司TCL天地人家信息技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先

4、地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性，并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場，使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長目前企業(yè)周期位置成長期快速成長期穩(wěn)步成長期TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置成熟期市場背景分析行業(yè)特征 目前我國電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)結(jié)構(gòu)，運(yùn)行機(jī)制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境 2000年我國國民經(jīng)濟(jì)較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困基本完成，金融平穩(wěn)運(yùn)行,經(jīng)濟(jì)效益明顯回升。宏觀環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)環(huán)

5、境2000年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度達(dá)到了30%,預(yù)計(jì)今后5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會(huì)以高于20的速度增長2019年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達(dá)709萬戶，2000年用戶數(shù)已達(dá)1846萬戶。終端用戶的需求是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化已成為IT發(fā)展的必然宏觀環(huán)境分析技術(shù)狀況 (1)在高端市場，路由技術(shù)和交換技術(shù)在產(chǎn)品上逐漸融合，出現(xiàn)支持多協(xié)議的綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。10M交換機(jī)市場萎縮，100M交換機(jī)成為市場的主流，1000M以太網(wǎng)交換機(jī)技術(shù)市場在培育中。 數(shù)據(jù)、語音、視頻一體化交換機(jī)成為廠商開發(fā)的重點(diǎn)。 宏觀環(huán)境分析技術(shù)狀況 (2)由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制

6、等不利因素，市場正在萎縮，趨于淘汰。Modem仍將是上網(wǎng)的主要接入設(shè)備，在商用市場，隨著各單位局域網(wǎng)的增多，其市場份額受到網(wǎng)卡的擠壓。在寬帶接入方面，Cable Modem和ADSL設(shè)備目前都受運(yùn)營商政策的影響較大，市場目前具有不確定性。 宏觀環(huán)境分析政策環(huán)境 2000年我國政府高度重視網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在投資、稅收、進(jìn)出口、人才、技術(shù)等方面制定和實(shí)施了一系列優(yōu)惠扶持政策，起到了良好的政策導(dǎo)向作用?！笆濉逼陂g，我國將加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的政策支持，使得眾多網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商能夠在研發(fā)、資金、人才上得到政府的大力支持。宏觀環(huán)境分析金融環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)

7、備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場產(chǎn)業(yè)前景看好，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場投融資容 量 分 析2000年市場容量總量分析規(guī)模2000年中國計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到100億元人民幣，2019年市場規(guī)模為77.8億元人民幣，2000年同比增長率為28.5%。發(fā)展速度我國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場在“政府上網(wǎng)”、“企業(yè)上網(wǎng)”等全國性信息化建設(shè)浪潮中得到了飛速的發(fā)展，2019年和2019年的增長速度分別達(dá)到了38.1%和34.1%, 2000年依舊保持了快速發(fā)展，達(dá)到了28.5%。 2000年市場容量結(jié)構(gòu)分析 在2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。其中

8、，交換機(jī)市場達(dá)到42億元人民幣；路由器40億；Modem7億；集線器6億；網(wǎng)卡5億。 2000年市場容量行業(yè)分布電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個(gè)行業(yè)市場中占到40%。金融行業(yè)2000年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大，新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè)，大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場。其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的命脈，在近年內(nèi)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投入都相當(dāng)多，占有的比例也相當(dāng)大。 預(yù)計(jì)，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)量的增加需要升級(jí)與改造，以及一些原有項(xiàng)目的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。 未來3年市場預(yù)測市場發(fā)展總量預(yù)測 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場將持續(xù)高速增長

9、，2019年銷售額總數(shù)為125億元，2019年為153億元，2019年為183億元。 未來3年市場預(yù)測結(jié)構(gòu)預(yù)測路由器 路由器市場由于IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長勢頭會(huì)保持穩(wěn)步增長。2019年為18萬臺(tái)，2019年為20.7萬臺(tái)，2019年為27萬臺(tái)。交換機(jī) 交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長勢頭會(huì)保持高速。2019年為35萬臺(tái)，2019年為49萬臺(tái)，2019年為67.1萬臺(tái)。集線器 集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負(fù)增長。2019年為29.5萬臺(tái)，2019年為26.5萬臺(tái)，2019年為21.2萬臺(tái)。網(wǎng)卡 網(wǎng)卡市場會(huì)在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年25%左右。2

10、019年為750萬片，2019年為922萬片，2019年為1100萬片。 競 爭 勢 態(tài)行業(yè)趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)的重新構(gòu)建國產(chǎn)品牌在中端市場盤踞并開始擴(kuò)張市場。國際品牌收縮市場，目標(biāo)市場集中在高利潤的高端市場。家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升三端市場的兩大陣營Cisco3comAcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tp-link高端中端低端國外及臺(tái)灣品牌國產(chǎn)品牌遠(yuǎn)交近攻從行業(yè)角度看1年內(nèi)的競爭應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競爭

11、，3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。遠(yuǎn)在高端的陣營對(duì)手可以適機(jī)合作借重戰(zhàn)略對(duì)手-聯(lián)想策略對(duì)手-實(shí)達(dá)潛在對(duì)手-清華同方、清華紫光等陣營對(duì)手-國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 IP+ATM技術(shù)會(huì)逐漸在高端產(chǎn)品上融合 路由器市場由于IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長勢頭會(huì)保持穩(wěn)步增長交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會(huì)保持高速網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 競爭對(duì)手產(chǎn)品分析（華為）華為2019年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。2019年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方

12、面的投資達(dá)到2億元。目前，華為在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域已經(jīng)擁有接入服務(wù)器、ATM、IP Phone、系列網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、ISDN終端等五大系列、30多種產(chǎn)品，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。由于進(jìn)人數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的時(shí)間尚短，華為技術(shù)研發(fā)活動(dòng)主要采取跟蹤世界最新技術(shù)、在領(lǐng)先的成熟技術(shù)上推出自有技術(shù)產(chǎn)品的思路，以此來縮短與世界先進(jìn)水平之間的差距。競爭對(duì)手產(chǎn)品分析（聯(lián)想 ）聯(lián)想作為國內(nèi)最大的電腦廠商，2019年推出網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。2000年初，聯(lián)想與D-link成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強(qiáng)大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。競爭對(duì)手產(chǎn)品分析（實(shí)達(dá)）實(shí)達(dá)2019年開始生產(chǎn)Mode

13、m；2019年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機(jī)、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。2000年，實(shí)達(dá)宣布成立網(wǎng)絡(luò)科技公司，其主要業(yè)務(wù)將涉及三個(gè)方向：通訊領(lǐng)域，包括普通Modem、Cable Modem、ADSL Modem，ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于Windows2000的Windows終端及VOD機(jī)頂盒系列產(chǎn)品。實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。 競爭對(duì)手產(chǎn)品分析（長城）2000年，中國長城計(jì)算機(jī)深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機(jī)等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為GES-1008 8、GES-101

14、6 16和GES-1024 2410BASE-T/100BASE-TX 可堆疊自適應(yīng)以太網(wǎng)交換機(jī)長城網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品發(fā)展策略立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。競爭對(duì)手通路分析聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實(shí)行全國總代策略。 實(shí)達(dá)是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實(shí)行快速擴(kuò)張，短期內(nèi)沖擊較大。但對(duì)中長期的發(fā)展來說是做亂市場，喪失聲譽(yù)，快速調(diào)整是關(guān)鍵。金長城、同方、新太陽、桑達(dá)等都在今年加大發(fā)展分銷商的策略，并在此基礎(chǔ)上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。博達(dá)是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎(chǔ)上，去爭奪分銷商的

15、資源。 消 費(fèi) 者 分 析購買決策者和意見領(lǐng)袖購買過程A信息收集-B篩選（咨詢或招標(biāo)）-C選擇-D決策-E使用A-C過程的主導(dǎo)者80%為技術(shù)從業(yè)人士，20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商D過程中技術(shù)人士的意見占到80%E過程的維護(hù)者100%(99%)為專業(yè)人士即-64%的決策意見源于技術(shù)人士，36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖技術(shù)人士1性能2品牌力3渠道推薦渠道推薦1 質(zhì)量2利潤3服務(wù)決策者1上兩種人士的意見2價(jià)格3品牌力即-購買決策的影響因素排序?yàn)?性能2價(jià)格 3品牌力 4服務(wù)影響購買決策的因素消費(fèi)者喜好分類專業(yè)技術(shù)人士渠道（經(jīng)

16、銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部愛好排序?yàn)?上網(wǎng)、游戲2體育欣賞對(duì)圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞對(duì)媒體的敏感度排列為1專業(yè)媒體（1計(jì)算機(jī)世界2中計(jì)報(bào)）2網(wǎng)絡(luò)（1新浪2華軍軟件網(wǎng)）3戶外燈箱4少量紙媒體（1參考消息2體壇周報(bào)）5少量雜志（讀者）對(duì)媒體內(nèi)容的敏感度排列為1新聞2體育3游戲（從2000年1-11月的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費(fèi)者趨勢網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商間的競爭，帶動(dòng)了決策層及其技術(shù)人員消費(fèi)選擇的成熟速度決策層對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術(shù)含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識(shí)性了解隨著各廠商品牌塑造力度加大，國產(chǎn)廠商的成長。市場格局逐步走向成熟。使系統(tǒng)集成

17、商在購買決策過程中的影響力漸弱，品牌對(duì)用戶的選擇影響開始加大公 司 戰(zhàn) 略戰(zhàn)略背景（一）TCL集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，TCL集團(tuán)全面實(shí)施“天地人家，伙伴天下”的發(fā)展戰(zhàn)略，由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備主流廠商和信息增值服務(wù)商，成為中國信息家庭新生活的締造者，2019年銷售總額將由2019年的150億元增長到1500億元“天”，指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值服務(wù)，將有益、有趣、有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價(jià)值帶給中國家庭和個(gè)人消費(fèi)者“地”，指把覆蓋全國的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)改造為電子化、網(wǎng)絡(luò)化的面向全社會(huì)的電子商務(wù)專業(yè)物流配送系統(tǒng)，形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會(huì)公用

18、平臺(tái)“人家”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設(shè)備服務(wù)于最廣泛的中國人和中國家庭戰(zhàn)略背景（二）集團(tuán)2019年工作主題變革創(chuàng)新，知行合一集團(tuán)競爭策略研制最好的產(chǎn)品提供最好的服務(wù)創(chuàng)建最好的品牌戰(zhàn)略背景（三） TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司是在TCL集團(tuán)產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略計(jì)劃下發(fā)展起來的作為“天地人家、伙伴天下”戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的Internet網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備供應(yīng)實(shí)體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商 公司使命為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，提供最好的技術(shù)支持增值服務(wù)戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用核心是堅(jiān)持為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“四高”標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品“三好四高”產(chǎn)品以最好的通路和營銷將最好

19、的產(chǎn)品最快提供給用戶以最好的服務(wù)為用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用保駕護(hù)航它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核體現(xiàn)了TCL集團(tuán)一直以來所秉持“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的最核心理念，順應(yīng)了TCL母品牌一貫“以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向”的平民化形象，同時(shí)也是TCL集團(tuán)的競爭策略“三個(gè)最好”在IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標(biāo)短期目標(biāo)（2019年） 公司整體（管理、研發(fā)、營銷）追趕國內(nèi)IT企業(yè)第一陣營，迅速提高產(chǎn)品知名度，成為同行業(yè)一流品牌中期目標(biāo)（2019年-2019年） 躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備主流供應(yīng)商，成為中國著名的網(wǎng)絡(luò)品牌 企業(yè)精神因?yàn)橛袎粝耄?我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。實(shí)施策略 (一)充分依托和借重T

20、CL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的TCL品牌、覆蓋全中國的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競爭力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對(duì)急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競爭中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實(shí)施策略 （二）在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場潛力巨大、高利潤的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力在市

21、場營銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場，提升銷量與品牌知名度 2019年實(shí)施策略三輪驅(qū)動(dòng)資本力、產(chǎn)品力、營銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢能品 牌 講 解2019品牌目標(biāo)品牌忠誠程度品牌知名度無品牌忠誠者 習(xí)慣購買者滿意購買者情感購買者承諾消費(fèi)者無知名度提示知名度 未提示知名度 第一提及知名度 現(xiàn)有位置本年度目標(biāo)位置品牌主元素產(chǎn)品品牌名稱TCL網(wǎng)絡(luò)品牌理念網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接美好生活品牌核心概念 為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用品牌解構(gòu)品牌輔助概念 “為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”是品牌理念的實(shí)施內(nèi)核，同時(shí)也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)過程強(qiáng)調(diào)“最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品” ，在產(chǎn)品

22、上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成產(chǎn)品系列行銷過程強(qiáng)調(diào)策略下的速度， 以行銷速度滿足消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用主流的需求服務(wù)過程強(qiáng)調(diào)“服務(wù)快人一步”，以服務(wù)的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性品牌的差異化策略（一）本行業(yè)內(nèi)生存及基礎(chǔ)地位的建立取決于競爭的差異化策略，2019年企業(yè)處于迅速積累階段，應(yīng)暫時(shí)避開高新技術(shù)面及行業(yè)背景的競爭。聚焦TCL優(yōu)秀的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)及通路平臺(tái)優(yōu)勢，在網(wǎng)絡(luò)的最佳應(yīng)用面展現(xiàn)，為消費(fèi)者提供4高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長對(duì)速度的需求品牌就應(yīng)是消費(fèi)者的利益體現(xiàn)，應(yīng)充分意識(shí)到消費(fèi)者并不關(guān)心產(chǎn)品本身，消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品帶來的利益

23、。產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點(diǎn)決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略品牌的差異化策略（二）現(xiàn)有企業(yè)資源分析母品牌優(yōu)勢-家用消費(fèi)群體注意力優(yōu)勢資金-后備TCL集團(tuán)的雄厚力量營銷-可以構(gòu)成優(yōu)勢通路-可構(gòu)成可利用的優(yōu)勢服務(wù)-可以構(gòu)成優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢資源分析TCL母品牌優(yōu)勢。2000年TCL品牌價(jià)值105.93億元，其作為一個(gè)有名的消費(fèi)類電子品牌，有近1億的客戶資源，能夠吸引消費(fèi)者足夠的注意力。本公司成立1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明市場營銷能力。TCL覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)和TCL優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和服務(wù)為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這

24、是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析TCL母品牌最突出個(gè)性：家電化色彩，營銷及通路型的集團(tuán)化企業(yè)平民品牌，高知名度?？萍几幸话?，中等美譽(yù)度信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)受時(shí)間所限體現(xiàn)出的更多是吳總的個(gè)人品牌（以吳總為個(gè)人品牌為延伸，日益體現(xiàn)出強(qiáng)大的新形象）IT色彩，傳奇感，有望轉(zhuǎn)化為企業(yè)個(gè)性TCL電腦較好的移植了母品牌（進(jìn)入IT行業(yè)）特點(diǎn)，家電化營銷手法及通路優(yōu)勢利用較好，以有別于同行業(yè)的操作獲取初步成功，已具備了較高知名度品牌延展分析-年少可拿云TCL網(wǎng)絡(luò)品牌的現(xiàn)有個(gè)性，如同少年，既有不足，也是優(yōu)勢個(gè)性基本近于空白，有一定提示知名度，美譽(yù)度不足，傳統(tǒng)意義上的行業(yè)感不強(qiáng)（具有較強(qiáng)的發(fā)展空間）行業(yè)領(lǐng)先品牌共性

25、科技感/體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量方面以廣告質(zhì)感表現(xiàn)專業(yè)感/體現(xiàn)在技術(shù)面以產(chǎn)品及營銷手段表現(xiàn)人文感/體現(xiàn)在產(chǎn)品的應(yīng)用面以廣告的內(nèi)容表現(xiàn) 因此我們需要確定自身的品牌定位擬建立的優(yōu)勢為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)主流供應(yīng)商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達(dá)成下列優(yōu)勢：技術(shù)-研制最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的好產(chǎn)品/方案質(zhì)量-保證最好的產(chǎn)品/方案配合已有優(yōu)勢，形成新的TCL網(wǎng)絡(luò)形象品牌形象寫真有層次的（但不奢華） 、個(gè)性的（但不異類）、年輕的（但不幼稚）、活力的（但不張揚(yáng)）的文化型白領(lǐng)形象品牌內(nèi)涵闡釋企業(yè)在在對(duì)消費(fèi)者關(guān)注上一定是領(lǐng)先者。我們提出高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“四高”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，在對(duì)消費(fèi)者利益的滿足面也是第一，體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為主

26、導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值觀和營銷觀點(diǎn)。平民化，為中國普通大眾生活提供信息化服務(wù)的具親和力的企業(yè)形象。TCL網(wǎng)絡(luò)立足于締造信息家庭新生活的應(yīng)用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗(yàn)工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，體現(xiàn)了對(duì)集團(tuán)戰(zhàn)略的呼應(yīng)及對(duì)母品牌個(gè)性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋 我們將以IT行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)應(yīng)用型的產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品性能的需求 以2for1攻略成就TCL網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)和品牌形象，形成TCL集團(tuán)在IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng)“天地人家”戰(zhàn)略 快人一步的服務(wù)策略，體現(xiàn)出服務(wù)的成本觀（消費(fèi)者的時(shí)

27、間價(jià)值和產(chǎn)品的存在價(jià)值），表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用完整性的盡力尊重第二部分：策略篇公司主營業(yè)務(wù)據(jù) “天地人家，伙伴天下”的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)，公司產(chǎn)品線主要定位于家庭、社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備，為客戶提供端到端的解決方案，根據(jù)連接方式和功能劃分，產(chǎn)品線分為以下四個(gè)部分： 有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 接入終端產(chǎn)品 軟件產(chǎn)品公司目前的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)中低端產(chǎn)品如網(wǎng)卡、路由器、交換機(jī)、集線器、Cable Moden等5大產(chǎn)品類22個(gè)產(chǎn)品系列的研發(fā)和銷售。公司未來的主營業(yè)務(wù)：有線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。目標(biāo)市場中小型企業(yè)-如證券、廣告公司，商貿(mào)公司,網(wǎng)吧等等大中學(xué)校小

28、區(qū)建設(shè)者-房地產(chǎn)開發(fā)商有線電視臺(tái)營銷策略2for1攻略2for1攻略是企業(yè)定位“為用戶提供最佳網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”的實(shí)現(xiàn)過程我們將以IT行業(yè)特有技術(shù)和速度開發(fā)“四高”產(chǎn)品和解決方案，利用家電行業(yè)淬煉出來的TCL特色的行銷體系和行銷手法，以最快的速度滿足用戶對(duì)最佳網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求以2for1攻略成就TCL現(xiàn)行的企業(yè)和品牌形象，形成TCL集團(tuán)在IT業(yè)的第二輪沖擊波，呼應(yīng)“天地人家”戰(zhàn)略“四高”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品2for1先行攻略圖解IT行業(yè)特有的技術(shù)要素與速度理念TCL特色的行銷體系和行銷手法2for1攻略用戶所謂四高就是指產(chǎn)品高質(zhì)量、高行價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性2for1攻略內(nèi)涵背景網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶利益源于對(duì)產(chǎn)品性能的

29、需求，源于對(duì)高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性產(chǎn)品的追求TCL品牌一直以滿足消費(fèi)者利益為己任的，TCL先行有義務(wù)為用戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性的“四高”網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)條件TCL集團(tuán)有著家電領(lǐng)域激烈競爭帶來的行銷經(jīng)驗(yàn)，形成了被業(yè)界稱為TCL模式的行銷體系，其特點(diǎn)是能最大限度解放渠道生產(chǎn)力近一兩年TCL集團(tuán)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，積累了IT業(yè)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景（例如TCL電腦等）,已形成TCL在IT業(yè)的第一輪沖擊波而TCL網(wǎng)絡(luò)由于所處行業(yè)對(duì)專業(yè)性和技術(shù)性的特有需求，使之必須創(chuàng)立一種全新的有適應(yīng)性的營銷模式?；谝陨嫌^點(diǎn)，我們提出獨(dú)特的2for1攻略2for1攻略的支撐體系產(chǎn)品及研發(fā)

30、體系： 提供最好的產(chǎn)品行銷體系：通路體系市場推廣體系服務(wù)體系產(chǎn) 品 策 略產(chǎn)品定位娛樂 遠(yuǎn)程教育 ejiajia數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈）產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品高質(zhì)量高性價(jià)比高兼容性高擴(kuò)展性產(chǎn)品定位分析立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡(luò)接入終端無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)軟件NIC、HUB、Switch、Router、Cable Modem、ADS

31、L Modem、光通信產(chǎn)品、布線產(chǎn)品智能網(wǎng)絡(luò)終端（同時(shí)接入TV、PC、Phone、）、網(wǎng)絡(luò)電話），SETBOX，打印服務(wù)器IEEE802.11B標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品Bluetooth產(chǎn)品網(wǎng)管軟件，DIVB頭端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品2019年產(chǎn)品推出計(jì)劃 基于“提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品” ，2019年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成產(chǎn)品系列： 針對(duì)對(duì)于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列； 針對(duì)教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列； 針對(duì)企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列； 針對(duì)廣電用戶的產(chǎn)品系列等。 圍繞不同的產(chǎn)品系列推出新產(chǎn)品，在個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案上大做文章，逐步

32、完善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品系列（1）智能社區(qū)建設(shè)目前在各國相繼形成熱潮，目前在我國，其迅猛發(fā)展勢頭令世人矚目。 智能社區(qū)主要完成功能：1、 社區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 住戶端口帶寬大于等于100Mbps，提供與公共信息網(wǎng)的接口：ISDN、ADSL、DDN、FrameRelay、ATM、X.25.2、 社區(qū)安全防范及報(bào)警系統(tǒng) 社區(qū)電視監(jiān)控；防盜報(bào)警；巡更、周界報(bào)警系統(tǒng)；出入口報(bào)警；消防緊急報(bào)警；煤氣泄漏報(bào)警等3、 社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng)4、 社區(qū)對(duì)講系統(tǒng)5、 社區(qū)設(shè)備自控系統(tǒng)6、 社區(qū)CATV系統(tǒng)智能社區(qū)產(chǎn)品系列（2）7、 社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)8、 社區(qū)停車庫管理系統(tǒng)9、 增值服務(wù)系統(tǒng) 視頻點(diǎn)播；Internet訪問

33、服務(wù)以及相應(yīng)計(jì)費(fèi)服務(wù)；通用電子郵件服務(wù)；個(gè)人主頁服務(wù)；文件傳送服務(wù)(Ftp)；網(wǎng)上學(xué)校；網(wǎng)上購物；遠(yuǎn)程醫(yī)療；公共信息服務(wù)；用戶調(diào)查服務(wù)；網(wǎng)上閱讀服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)聊天服務(wù)；遠(yuǎn)程游戲；用戶求助咨詢服務(wù)等 智能社區(qū)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴(kuò)展、QoS保證、安全性、易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系列（1） 全國各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設(shè)，因此教育網(wǎng)市場是非常龐大的。主要功能：1、教育資源共享2、教育信息管理3、多媒體教學(xué)4、圖書管理5、遠(yuǎn)程教育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（1）在市場經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場競爭，為了與國際接軌，各個(gè)企業(yè)必須利用先進(jìn)的信息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對(duì)于企業(yè)來說就是迫在眉睫的事情。

34、企業(yè)網(wǎng)主要功能：1、資源共享2、郵件服務(wù)3、辦公自動(dòng)化4、Internet 接入5、MRP/ERP管理6、面向數(shù)據(jù)/語音/視頻“三網(wǎng)合一” 7、廣域互聯(lián)等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（2） 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想1、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)用有效2、網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定、可靠3、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡(luò)上使用多樣 的應(yīng)用軟件和技術(shù)4、網(wǎng)絡(luò)絕對(duì)安全，以確保系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在正常、保密范圍 內(nèi)運(yùn)行5、具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù) 和應(yīng)用軟件的增多6、QoS保障7、網(wǎng)絡(luò)易于管理，減少運(yùn)行、維護(hù)、管理成本廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（2）本系統(tǒng)支持的業(yè)務(wù)1數(shù)字信息點(diǎn)播服務(wù)（IOD，Information- - on deman

35、d）:將各類信息、實(shí)時(shí)滾動(dòng)通知欄以廣播方式在網(wǎng)上發(fā)布，用戶可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行瀏覽。2股票信息點(diǎn)播服務(wù)（SOD，Stock on demand）:股票大盤實(shí)時(shí)更新，提供各個(gè)股日走勢圖和K線圖，用戶不但可以瀏覽各種股票信息，還可以編輯自己的個(gè)人股頁。廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（3）3、教育信息點(diǎn)播服務(wù)（EOD，Eduction on Demand）:提供各種小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息，測試題等，以供用戶點(diǎn)播。并可實(shí)時(shí)改卷子，給出正確答案及評(píng)分。4、卡拉OK點(diǎn)播服務(wù)（KOD Karaoke on- Demand）:用戶可以點(diǎn)播各種卡拉OK節(jié)目。5、視頻點(diǎn)播服務(wù)（準(zhǔn)VOD Video on- Dema

36、nd）:用戶可以從節(jié)目單中看各種電視節(jié)目。 產(chǎn)品研發(fā)方向公司重點(diǎn)開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品：多模塊接入路由器、Cable Modem、XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、Cable Modem頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)電話）、光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 研發(fā)實(shí)力科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 習(xí)江濤博士TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總工程師 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)成員 習(xí)江濤先生是通信和信息技術(shù)方面國際知名專家，在信號(hào)處理、無線通訊、數(shù)據(jù)通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領(lǐng)域都有建樹，在朗訊科技貝爾實(shí)驗(yàn)室工作期間內(nèi)，曾主持研發(fā)56K調(diào)制解調(diào)器。近年發(fā)表了12篇學(xué)術(shù)刊物文章、9篇國際學(xué)術(shù)會(huì)議文章，擁有三項(xiàng)美國專利。

37、研發(fā)實(shí)力科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 謝治軍博士 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 謝治軍先生是中國光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域知名專家，曾從事過中國科學(xué)院“微小光學(xué)”項(xiàng)目、光纖通訊、數(shù)據(jù)通信和ASIC設(shè)計(jì)、ATM交換機(jī)主機(jī)板的設(shè)計(jì)和EMC、信號(hào)串?dāng)_分析等方面的研究工作，先后主持過12個(gè)項(xiàng)目的研究工作，并具有多項(xiàng)上述方面的研究成果。 研發(fā)實(shí)力科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 陳光明博士 TCL信息產(chǎn)業(yè)(集團(tuán))有限公司副總工程師 TCL多媒體電子研發(fā)中心副總工程師、 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)委員 陳光明先生是中國家用信息化產(chǎn)品領(lǐng)域知名專家，在機(jī)頂盒、多媒體信息技術(shù)和智能化信息產(chǎn)品方面有多項(xiàng)研究成果。 研發(fā)隊(duì)伍目前我公司擁有光通信領(lǐng)域的博士

38、后兩個(gè)、博士一個(gè)，十幾個(gè)碩士，計(jì)劃招聘40個(gè)碩士或碩士以上的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員，這將成為我公司成長發(fā)展的關(guān)鍵與華中理工大學(xué)合建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室 “TCL信息產(chǎn)業(yè)華中研究開發(fā)中心”，并將與清華大學(xué)和西安交大等高校合作公司成立的時(shí)間不長，但到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入達(dá)300萬元，2019年計(jì)劃投入研發(fā)資金1000萬元，以后還將逐年增加 通 路 體 系合作策略與渠道伙伴共同成長以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建TCL網(wǎng)絡(luò)通路圈以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的

39、渠道成員， 達(dá)到與渠道伙伴共同成長，建立一個(gè)健康的，不斷成長壯大的銷售網(wǎng)絡(luò)整合資源，根據(jù)市場形式的變化及時(shí)調(diào)整現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)整合用戶信息，建立CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)庫管理，以實(shí)踐TCL網(wǎng)絡(luò)“為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用”的莊嚴(yán)承諾市 場 推 廣 體 系靈活的推廣體系區(qū)域有自己的市場費(fèi)用,并有充分的市場操作靈活度旺季時(shí)總部集中拉動(dòng)市場，淡季時(shí)區(qū)域應(yīng)變掌握，形成淡旺互補(bǔ)的推廣勢態(tài)產(chǎn)品力旺盛時(shí)，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當(dāng)產(chǎn)品力下降時(shí)，區(qū)域以市場應(yīng)變能力，形成市場緩沖推廣體系的意義最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場推廣管理體系，構(gòu)成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢特色以旺季稍前為廣告投放的時(shí)間基點(diǎn)，全國性促銷活動(dòng)

40、集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動(dòng)集中在淡季。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值服 務(wù) 體 系服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性服務(wù)體系建立策略建立扁平化的服務(wù)體系每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員區(qū)域技術(shù)支持，24小時(shí)技術(shù)支持、5分鐘回呼響應(yīng)（245行動(dòng)）區(qū)域上門服務(wù)支持0費(fèi)用培訓(xùn)保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執(zhí) 行常規(guī)區(qū)域市場份額 2000年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為：華北占25%； 華東20%；華南20%； 西南14%；華中8%； 東北7%；西北6%。 渠道成員名稱釋義 1.

41、分銷商：作為公司在區(qū)域市場的一個(gè)資金、物流、服務(wù)和推廣的平臺(tái)，是公司重要的合作伙伴。特點(diǎn)：實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。2. 代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點(diǎn)： 實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。3. 經(jīng)銷商：指區(qū)域市場中小貿(mào)易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷商生存與發(fā)展的根基，也是公司市場銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)構(gòu)成，為分銷商下游的主要客戶。特點(diǎn)：實(shí)力一般，信譽(yù)良好，有一定的銷售能力。4. 全國性總代理：在全國有非常強(qiáng)的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰(zhàn)略伙伴。各類商家經(jīng)營方式及與TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系 與公司直

42、接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌瑹o直接上下游關(guān)系。 分銷商向經(jīng)銷商供貨與結(jié)算，并承擔(dān)公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實(shí)施。 渠道成員規(guī)劃 1. 中心城市設(shè)立分銷商，年任務(wù)不低于200萬元2. 外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于60萬元3.各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于80萬元4.每個(gè)分銷商至少須設(shè)立15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于10萬元。5.全國性總代理年任務(wù)不低于1000萬元。銷 售 政 策 價(jià)格政策 在全國范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類型按相應(yīng)的統(tǒng)

43、一價(jià)格供貨 價(jià)格體系買方類型 買入價(jià)= 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。 價(jià)格保護(hù)（1）-對(duì)分銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)分銷商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其下

44、次進(jìn)貨款。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。價(jià)格保護(hù)（2）-對(duì)經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。經(jīng)銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷商回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （1）對(duì)分銷商 如其月銷

45、售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利 2%，可用于其下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，其可用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（2）-對(duì)代理商 代理商享受季度和年度返利。 當(dāng)其季度銷售總額達(dá)到承諾的季度銷售量時(shí)，給予季度返利1%，用于以后進(jìn)貨款的抵扣； 當(dāng)其年銷售總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利3%，用于第二年貨款抵扣。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務(wù)以便考核。代理商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（3）-對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給

46、予返利1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。結(jié)算政策 公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對(duì)于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 帳期的審批程序是： 1、分銷商提出申請(qǐng) 2、當(dāng)?shù)剞k事處評(píng)估 3、銷售部評(píng)估并審批 4、財(cái)務(wù)部審核通過 5、營銷副總審批 經(jīng)過上述申請(qǐng)審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對(duì)該合作伙伴提供帳期支持，財(cái)務(wù)部也建立相關(guān)檔案跟蹤實(shí)施情況。廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)

47、域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。對(duì)于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據(jù)其月銷售量給予1%的廣告返利，計(jì)入其區(qū)域廣告基金，用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費(fèi)用。退換貨政策（1）退貨 原則上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨?！暗截浖磽p”的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為“到貨即損”。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況，“合作伙伴”應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。退換貨政策（2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處

48、理。退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫。如包裝破損應(yīng)予以翻新、翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān)，否則不予入庫。 無法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請(qǐng)方。物流政策 （1）收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后，公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時(shí)通知訂貨方。訂貨方在收到貨后應(yīng)向公司出具其收貨人簽字的TCL先行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收貨回執(zhí)單，若七天內(nèi)收不到貨，應(yīng)及時(shí)通知公司，否則視為其已收到該貨物。 （2）運(yùn)輸及保險(xiǎn)規(guī)定 公司只承擔(dān)與發(fā)貨相關(guān)的鐵路或公路運(yùn)費(fèi)，其它運(yùn)

49、輸費(fèi)用（航空、EMS等）由訂貨方承擔(dān)。優(yōu)先分銷權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持“先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展”的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。 在渠道擴(kuò)展的過程中，為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大，成為TCL網(wǎng)絡(luò)的核心力量，把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商。銷售支持政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)入主TCL渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則掌握一定區(qū)域原則有限發(fā)展原則素質(zhì)第一原則優(yōu)勝劣汰原則掌握一定區(qū)域原則 在省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷商，為其劃分一定區(qū)域（區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和

50、經(jīng)銷商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性），誰發(fā)展誰受益。防止分銷商之間的惡性競爭和重復(fù)勞動(dòng)。激勵(lì)分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場，并保護(hù)其利益不受侵犯。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。渠道資格和審批程序（1）分銷商任職資格認(rèn)同TCL的營銷模式和理念，唯一分銷 或主推TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品具有

51、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力具有較強(qiáng)的物流配送能力具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（2）代理商任職資格認(rèn)同TCL的營銷模式和理念，主推TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序1、由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評(píng)審；2、實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；3、如能通過評(píng)審，即將其列為目標(biāo)成員；4、經(jīng)過洽談雙方簽定合同；5、進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例 價(jià)值規(guī)范：分銷商必須按全國統(tǒng)一