分銷網絡的構建與管理課件

1、分銷網絡的構建與管理第一節(jié) 分銷渠道的定義與類型一、分銷渠道定義 分銷渠道是指產品從制造商手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來形成的通道。二、分銷渠道的類型 分銷渠道有不同的分類方法。從制造商的角度劃分，產品分銷渠道大體上有以下幾種類型： （一）產銷分離式分銷渠道。 是指制造商通過流通領域的中間商把商品銷售給消費者的一種分銷方式。這種分銷渠道主要依賴于中間商。 中間商分為經銷商、代理商、經紀商 代理商與經銷商理論上的區(qū)別表現(xiàn)在以下三點： （1）經銷的雙方是一種買賣關系，代理的雙方是一種代理關系。 （2）經銷商以自己的名義從事銷售，而代理商以廠家的名義從事銷售，簽訂銷售合同。 （3）經銷商

2、的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。 在實務上，代理商與經銷商也有許多不同之處： （1）在存貨或交貨期方面，經銷商以買賣商品為專業(yè)，為應付客戶需要，故需配備適當的庫存，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無存貨，依訂單進貨。 （2）在售后服務方面，經銷商常自行負責售后服務工作；代理商則常委托其它機構代為處理。 （3）發(fā)生索賠事件時，經銷商一般是自己承擔，代理商則一般在合同中訂明不負此責任。 產銷分離式分銷渠道具體有以下三種模式 ：1、“大戶模式”。 即企業(yè)產品進人某個市場，主要依賴當地幾個“大戶（大經銷商）”。 優(yōu)點：企業(yè)的產品通過大戶比較容易進入市場，尤其是在市場尚

3、不規(guī)范的情形下，“大戶”的確對產品進人市場起到了難以替代的作用。 不足之處：容易受到大戶的牽制。2、連鎖專營模式 3、“區(qū)域代理模式” 區(qū)域性代理模式的思路，是將本地區(qū)的幾個主要經銷大戶聯(lián)合起來，以入股形式共同組建一家公司，廠家參股。如此組成的一個以資產為紐帶、以品牌為旗幟的區(qū)域性銷售公司，把廠家和商家利益緊緊扭在一起，從而實現(xiàn)價格自律和服務自律。 產銷分離式分銷渠道的優(yōu)點：減少了單個企業(yè)的銷售工作量，符合社會化專業(yè)分工的發(fā)展趨勢；有利于生產企業(yè)集中精力搞好生產，同時中間商也能比制造商更快地銷售產品；減少了制造商的流動資金的占用額，有利于節(jié)省商品流通費用。能發(fā)揮中間商集中、平衡和擴散商品的功能

4、，有效地調節(jié)產需關系。 這種分銷渠道的不足：中間商對制造商不可能忠心耿耿，一旦有更有利可圖的產品和制造商出現(xiàn)，它隨時隨地可能“叛變投敵”，轉而經銷其他制造商的產品；相互矛盾多。制造商總想控制中間商，甚至利用中間商，一但中間商幫助其建立好了分銷渠道后，制造商總想甩掉中間商，因而工商矛盾多。由于工商矛盾多，也就使利益糾紛多，銷售回款慢。如果管理不到位，極易形成三角債。（二）產銷合一式分銷渠道。 又稱直銷渠道，直接渠道是商品流通的簡單形式，它沒有中間商，生產者直接與用戶見面，進行產品交易。 產銷合一式分銷渠道形式主要有以下幾種：（1）制造商專賣店（專賣柜）。這些專賣店往往以連鎖經營方式來現(xiàn)貨銷售。（

5、2）銷售陳列室。企業(yè)通過銷售陳列室直接接受用戶訂貨，按合同或協(xié)議書銷售；（3）企業(yè)參加各種訂貨會，與用戶簽訂合同，按合同組織銷售；（4）企業(yè)派員上門銷售；（5）Inter網絡銷售與郵購銷售；（6）參加展銷會，展示實物、模型、圖片和樣本，給用戶以強烈印象，爭取用戶簽訂合同。（7）多層次傳銷。 這種分銷渠道的優(yōu)點：(1)銷售及時(2)節(jié)約費用(3)了解市場(4)提供服務(5)控制價格，增加利潤 這種分銷渠道的不足：分散了企業(yè)的財力。制造商將承擔本應由中間商分擔的全部市場營銷風險。對于制造商的管理提出了更高的要求。（三）產銷結合式分銷渠道 是指廠商對于分銷渠道的各成員單位實行程度不同的一體化經營。從

6、我國的企業(yè)營銷實踐來看，主要有以下三種形式：1、會員制 供需雙方通過協(xié)議形成一個俱樂部式的聯(lián)系進行運作，互相遵守游戲規(guī)則，相互協(xié)調，相互信任，共同發(fā)展。會員制的聯(lián)盟根據企業(yè)之間的合作與管理程度，可分為保證會員制與特許會員制兩大類。 2、銷售獨家代理制 制造商的產品在某一地區(qū)只單獨委托一家代理銷售企業(yè)，形成區(qū)域總代理。3、聯(lián)營公司 這是指供需雙方利用各自的優(yōu)勢以各種方式按照法律程序所形成的聯(lián)合經營體。主要有三種形式：合資經營、作用經營、相互持股。 這種分銷渠道的優(yōu)點是：（1）符合專業(yè)化分工的要求；（2）工商雙方結成了相對的利益共同體；（3開拓、占領市場的力量大、速度快。這種分銷渠道的不足是：管理

7、難度較大。 目標顧客研究： 作為飼料和動物保健品的使用者養(yǎng)殖戶大多出于散養(yǎng)狀態(tài)，影響其養(yǎng)殖效果的因素并不僅僅是飼料和動物保健品本身，還包括更重要養(yǎng)殖關鍵要素，如優(yōu)良品種、飼喂防疫技術、收購信息等。進一步說，只有在相關的養(yǎng)殖要素：優(yōu)良品種、飼喂管理、防疫技術，收購服務、資金和高品質飼料等因素動態(tài)匹配時，其養(yǎng)殖效益最高。通過深入分析，我們發(fā)現(xiàn)在散養(yǎng)狀態(tài)下，這些要素是離散和獨立提供的，一般養(yǎng)殖戶由于文化素質、管理水平、信息不對稱等因素，無法經濟有效地整合和獲得。 渠道選擇： 1、通過有意識地扶持當地有影響力的獸醫(yī)經銷或合作經銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務力和影響力，開發(fā)出以“獸醫(yī)經銷商”為中心的服務功

8、能性渠道。從而使企業(yè)在看似“同質化”的飼料銷售中，可以為農戶提供包括防疫、治療在內的一體化服務，從而使我的飼料具備了用戶認同的有效差異性。 2、進一步發(fā)展具有良種提供、生豬收購、上門配送、短期融資等服務功能的經銷商，例如大宗原料經銷商、豬販子和當地種豬養(yǎng)殖大戶等，積極開發(fā)服務功能性渠道網絡。再進一步嫁接如經銷農藥、化肥、種子等的經銷商和農村供銷社網絡等其他農資產品的分銷渠道，向養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖配套技術、信息、服務等。從而徹底改變了原來簡單的、無差異化的飼料產品銷售現(xiàn)狀，做出了“提供養(yǎng)殖綜合服務”的差異化品牌定位。 3、在區(qū)域市場營銷活動的組織過程中，通過業(yè)務員客戶顧問的工作，構建“飼料提供養(yǎng)殖屠

9、宰加工”整條價值鏈，展開各環(huán)節(jié)協(xié)同，從而提高養(yǎng)殖效率，使各相關主體均獲得利益。作為飼料企業(yè)既建立了穩(wěn)定的渠道、忠誠的客戶，同時通過提供差異化的服務獲得了區(qū)域市場競爭的優(yōu)勢和主動權。 第二節(jié) 尋找地區(qū)總經銷商 建立銷售網絡 一、建立銷售網絡的方法 在品牌知名度較低、產品的市場占有率不高的情況下，尋找地區(qū)總經銷商、建立銷售網絡的方法大體上有： 媒體招商法： 展覽招商法； 訪問尋商法。 1媒體招商法媒體招商法是生產企業(yè)通過媒體發(fā)布招商廣告，等待目標客戶上門洽談的做法。這種方法具有以下特點：（1）招商目標準確，因為只有對招商廣告感興趣的商家才會上門聯(lián)系；（2）招商信息反饋較快，一般在廣告發(fā)布后的第二天

10、就會有來自各地的咨詢信息；（3）目標市場區(qū)域的計劃性差，隨意性強，愈是旺銷的產品客戶愈多，反之，則愈少；（4）生產企業(yè)處于坐等客戶上門的被動狀態(tài)，如果廣告效果不佳，這種狀況就更為明顯；（5）目標市場現(xiàn)狀把握較差，市場基礎不牢；（6）費用較高。前兩點是優(yōu)點，后四點為不足。 2展覽招商法 展覽招商法是生產企業(yè)通過參加各種類型的招商定貨會（展銷會），尋求經銷商以建立銷售網絡的做法。 3.訪問尋商法 訪問尋商法是生產企業(yè)派業(yè)務人員攜樣品走向各目標市場，在廣泛調查的基礎上選定目標經銷商，主動上門簽約的做法。這種方法看似笨拙，實際上，對大多數中小企業(yè)來說卻是最經濟有效的方法。 訪問尋商法主要有以下特點：（

11、1）目標市場準確。（2）對招商目標傳達信息比較完整。（3）生產企業(yè)始終處于招商的主動地位。（4）招商效果好，見效快。（5）由于訪問尋商法是從市場調查開始的，因而對目標市場領域內的批發(fā)、零售企業(yè)有了廣泛深人的了解，對商業(yè)網點的分布、主要市場、各種廣告媒體等心中有數，這就為下一步的營銷運作打下了良好的基礎；（6）訪問尋商法是所有招商方法中費用最少的方法，除了必要的差旅費之外，幾乎不需要其他的支出，成功率高，很少發(fā)生無效開支。 二、訪問尋商法流程： 第一階段：市場調查摸底 這一階段的主要工作是查詢有關目標市場的背景資料、大量走訪批發(fā)商和零售商，以確定重點客戶群，為第二階段做好準備工作，并為該市場的運

12、做打下堅實的基礎。1確定目標市場。主要是根據公司總體的市場開發(fā)計劃，確定下一步開發(fā)的目標市場。確定目標市場的原則是先易后難。具體就是：（l）先近后遠。（2）先中心后周邊。（3）先高收人區(qū)，后低收人區(qū)。2查詢目標市場的背景資料。 包括目標市場的人口數量、收人水平、重點企業(yè)名稱及其經營狀況、消費者日常習慣、城市主要街道、主要商業(yè)區(qū)及主要商業(yè)企業(yè)、主要批發(fā)市場、主要歷史名勝以及該城市目前的熱點問題等。都是有關目標市場的背景資料，業(yè)務人員如果對之詳細了解；并加以分析思考，對以后的市場運營將大有裨益。 3尋找經銷商信息 業(yè)務人員應依據所從事的行業(yè)，有重點的尋找主要批發(fā)商的名稱、地址及聯(lián)系方法、重點專業(yè)批

13、發(fā)市場的位置及交通路線、重點商業(yè)集中區(qū)等，為下一步的攜樣品上門做準備。 4提樣訪問 這是整個訪問尋商中最艱苦的工作，其特點是“走街穿巷，見門就進”，主動向客戶介紹產品，尋求合作意向。 業(yè)務人員此時要注意以下方面：不畏艱苦，堅持走完所有目標地區(qū)，訪問大多數行業(yè)客戶；精神飽滿，對自己的產品和市場前景充滿信心；為客戶介紹產品和分析市場要不厭其煩；對意向較強的客戶要約定日期，以便再次上門。5確定重點客戶 業(yè)務人員每天訪問歸來，都要把當天的客戶情況進行記錄、整理和分析，這樣就會逐漸理出眉目來，確定重點客戶，記下第二次訪問的名錄，為第二階段的工作作準備。第二階段：訪問重點客戶 這一階段的主要工作是對第一階

14、段確定的重點客戶再次上門洽談，闡明合作條件，尋求合作結合點，從中篩選出最終目標。業(yè)務人員應從以下三個方面入手：1考察客戶是否符合本企業(yè)總經銷商的標準 因行業(yè)不同，地域不同，總經銷商的標準也不一樣?？傮w來講，以下幾個條件是每個經銷商必備的，即認同產品、商譽良好、具有銷售網絡或開拓能力、具備一定的資金實力、不經營其它同類產品。2征詢對方要求，尋找合作結合點 對于客戶的要求，要認真對待，能答復的當場答復，不能答復的也應說明理由，要知道，只有最終“雙贏”，合作才能成功。所以，在求同存異的接洽中，業(yè)務人員應適當地站在對方的角度來看待對方的要求，只有這樣，才能找到結合點。3在逐個走訪重點客戶的基礎上，選出

15、客戶，確定最終的總經銷商人選。第三階段：簽定合作協(xié)議這一階段的主要工作是簽約并付諸實施，處于整個訪問尋商工作尾聲。這一階段的工作能否順利完成，決定著整場開發(fā)工作的價值實現(xiàn)。業(yè)務人員的工作重點應放在以下四個方面：（l）嚴格按照雙方約定簽定合作協(xié)議書，條款要嚴謹合法，必要時應尋求法律公正； （2）簽約后，應敦促經銷商如約付款進貨，只有實現(xiàn)這一步，業(yè)務人員才會有實際的收獲，否則，即使簽約也不能確保實施；（3）進貨后，立即對經銷商的業(yè)務人員進行產品知識、銷售要領和售后服務工作的培訓，為經銷商的銷售工作打好基礎；（4）如約在媒體刊出促銷廣告，這對于加快經銷商進貨速度、增強其經銷的信心和積極性十分必要。第

16、三節(jié) 制定正確的經銷商政策 經銷商最關心的問題是什么？ 經營利潤率 商品品牌價值。如知名度、暢銷度、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優(yōu)先權。 產品的檔次符合經銷商的要求 產品的成熟度（沒有人愿意當試驗品） 廠家的價格政策 廠家的銷售服務政策； 廠家的促銷支持 廠商的職業(yè)道德 廠商與經銷商的客情關系 廠家的市場控制力經銷商的政策是企業(yè)制定的引導經銷商做好產品銷售的政策體系。這些政策既可分離使用，又能相互配合，從而形成一個體系。一、分銷權及專營權政策 制訂此政策的目的是限定經銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，防止倒貨或占著市場打不開，同時確保經銷商的專營權。內容要點： l.區(qū)域限定。一定要將區(qū)域（縣、

17、市、地區(qū)）寫清，在劃分區(qū)域時要有長遠的眼光，不能只看眼前利益，否則會造成市場的浪費。 2.授權期限。一定要注明時間，不能太長，也不能太短。 3分銷規(guī)模，主要是指市場占有率等。應注明分銷區(qū)域、分銷額度、分銷期限、市場占有率等。 4違約處置。為確保經銷商和廠家的利益，應規(guī)定好雙方違約時的處理意見，分輕度違約、中度違約、嚴重違約，措施可以是罰款、取消經銷權或訴諸法律等。 二、返利政策 1、返利的標準。一定要分清品種、數量、坎級、返利額度。制訂時，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實性，三要防止拋售、倒貨等。 2、返利的時間。是月返、季返還是年返，應根據產品特性、貨物流轉周期而定。返利兌現(xiàn)的時問很關鍵

18、，不論是廠家還是經銷商，都應在兌現(xiàn)時間內完成返利的結算，否則時間一長，搞成一團糊涂賬，對雙方都不利。 3、返利的形式。是現(xiàn)金返，還是以貨物返，還是二者結合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務數，也要注明。 4、返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進銷售，而不是相反（如倒貨），一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區(qū)域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，一經發(fā)現(xiàn)，取消返利。 現(xiàn)實中會遇到這種情況：返利標準制訂的比較寬松，失去返利刺激銷售的目的，或者返利太大造成價格下滑或倒貨，等等。因而在執(zhí)行中，一是在文件的制訂上就要考慮周全；二是執(zhí)行起來要嚴格，不可拖泥帶水。三、年終獎勵政策 年終獎勵政策實際上屬

19、于返利政策的一種，只是很多經銷商和廠家比較看重這種形式，因而從近利政策中分離出來，主要內容基本上都和上邊一樣。這里需要指出的是廠家應引導經銷商在日常銷售中獲利，而不是等到年底。很多廠家都制訂了優(yōu)惠的年終政策，結果致使經銷商為了拿年終獎而將市場價格沖垮。這是因為從大局上沒有利用好這種形式，只看眼前利益，具體措施不得力造成的。 四、促銷政策 好的政策可以促進銷售，差的政策反使銷售下滑，制訂促銷政策一定要考慮好如下幾個問題： 1、促銷的目標。很多人認為促銷就是增加銷售額，這樣說太籠統(tǒng)，不便于執(zhí)行、考核，一定要明確銷售額多少、增加一二批多少、滲透終端店多少，等等。 2、促銷力度的設計。設計促銷力度，一

20、要考慮能否刺激經銷商的興趣，二要考慮促銷結束之后經銷商的態(tài)度，三要考慮成本的承受能力。很多企業(yè)都是拿利潤來促銷，一促銷，銷售額便上去，一撤銷售額就下來，怎樣做都無利潤。 3、促銷內容。是搞贈品，還是抽獎，還是派送，甚至返利，促銷內容一定要能吸引人。 4、促銷的時間。什么時間開始，什么時間結束，一定要設計好，并讓所有的客戶知道。 5、促銷考評。為了保證促銷有始有終，好鋼用在刀刃上，一定要對促銷效果進行考評。一來督促經銷商認真執(zhí)行；二來從中總結經驗教訓。促銷考評結果要存檔備案。6、促銷費用審報。審報時一定要上報促銷方案、實施情況、考評結果、標準發(fā)票、當事人意見，只有這樣才能保證促銷費用的有效使用。

21、 7、促銷活動的管理。促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置，無論是公司統(tǒng)一組織、統(tǒng)一實施，還是分區(qū)組織、分區(qū)實施，從提交方案、審批、實施、考評，都應當有一個程序，從而確保促銷活動的順利進行。五、客戶服務政策 此政策的主要目的在于盡最大努力做到使客戶滿意。這要求公司員工時時處處為客戶著想，同時客戶也要配合公司來實現(xiàn)顧客滿意。此政策主要內容有：1 客戶投訴處理程序2 售后服務政策3 配送制度4 訂發(fā)貨程序5 同客戶打交道的禮儀6 客戶接待制度將這些內容做一個詳盡的制度，并通報客戶，從而確保實現(xiàn)客戶滿意。 六、客戶輔導培訓政策 此政策的目的是提高經銷商的經營能力，促進企業(yè)和經銷商之間的溝通，嚴格

22、來說屬于客戶服務的一個內容，但是這一塊對促進銷售很有效，因而西方國家很重視此項工作，作為營銷的一項專業(yè)上作來抓。 客戶輔導培訓政策的主要內容是培訓的對象、內容、時問、地點。11醉翁亭記 1反復朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語感。2結合注釋疏通文義，了解文本內容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術特色，理解虛詞在文中的作用。4體會作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的政治理想。實際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文學家、史學家歐陽修。他于慶歷五年被貶謫到

23、滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽修在滁州留下了不遜于岳陽樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來就讓我們一起來學習這篇課文吧！【教學提示】結合前文教學，有利于學生把握本文寫作背景，進而加深學生對作品含義的理解。二、教學新課目標導學一：認識作者，了解作品背景作者簡介：歐陽修(10071072)，字永叔，自號醉翁，晚年又號“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬廬陵郡，因此他又以“廬陵歐陽修”自居。謚號文忠，世稱歐陽文忠公。北宋政治家、文學家、史學家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關于“醉翁”

24、與“六一居士”：初謫滁山，自號醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號六一居士。客有問曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬卷，集錄三代以來金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻?，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡而不擾”的作風，取得了某些政績。醉翁亭記就是在這個時期寫就的。目標導學二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結合工具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標出節(jié)奏劃分

25、有疑難的語句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰？太守/自謂也。太守與客來飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個狀中短語，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀

26、”是兩個并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語，故應從其后斷句。【教學提示】引導學生在反復朗讀的過程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過程中感知文意。對于部分結構復雜的句子，教師可做適當的講解引導。目標導學三：結合注釋，翻譯訓練1學生結合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導學生明確文意最好；若學生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請學生用兩種翻譯方法進行翻譯。翻譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間

27、之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風霜高潔，水落而石出者，山間之四時也。直譯法：那太陽一出來，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風高氣爽，霜色潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W提

28、示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學生用語的準確性，但可能會降低譯文的美感；意譯可加強譯文的美感，培養(yǎng)學生的翻譯興趣，但可能會降低譯文的準確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導。全文直譯內容見我的積累本。目標導學四：解讀文段，把握文本內容1賞析第一段，說說本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運用了怎樣的藝術手法。明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點山“秀”

29、，照應上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋?，然后引出“醉翁亭”來。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時間推移，抓住朝暮及四季特點，描繪了對比鮮明的晦明變化圖及四季風光圖，寫出了其中的“樂亦無窮”。第二段是第一段“山水之樂”的具體化。3第三段同樣是寫“樂”，但卻是寫的游人之樂，作者是如何寫游人之樂的？明確：“滁人游”，前呼后應，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉香酒洌，美味佳肴，應有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交

30、錯，說說笑笑，無拘無束。如此勾畫了游人之樂。4作者為什么要在第三段寫游人之樂？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂圖。游樂場景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂中酒酣而醉，此醉是為山水之樂而醉，更是為能與百姓同樂而醉。體現(xiàn)太守與百姓關系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會散、眾人歸的情景。目標導學五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個“樂”字貫穿全篇，卻有兩個句子別出深意，不單單是在寫樂，而是另有所指，表達出另外一種情緒，請你找出這兩個句子，說說這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作