醫(yī)院終端專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升講義(PPT-61頁)課件

1、醫(yī)院終端專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升Unit1.概述正確認(rèn)識(shí)中國處方藥市場處方藥專業(yè)推廣的三大核心作業(yè)處方藥專業(yè)推廣模式的剖析處方藥醫(yī)院運(yùn)營的成功模式過去的成功與未來挑戰(zhàn)自有終端團(tuán)隊(duì)過去的成功未來的挑戰(zhàn)費(fèi)用化價(jià)格空間的存在充足的費(fèi)用便捷的洗錢醫(yī)生的實(shí)際需求法律的“缺位”藥品定價(jià)的操作刑法的修訂案（六）的出臺(tái)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的規(guī)范醫(yī)生需求的改變情感化代表的親和力醫(yī)生的情感需求感動(dòng)醫(yī)生與“愛屋及烏”醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強(qiáng)化情感紐帶的“材質(zhì)”代表-醫(yī)生-產(chǎn)品-患者的對(duì)接專業(yè)化營銷鏈條的前置產(chǎn)品的技術(shù)含量醫(yī)生與患者的教育投資醫(yī)生專家網(wǎng)絡(luò)長期不懈的推廣產(chǎn)品技術(shù)含量基礎(chǔ)上的品牌專家網(wǎng)絡(luò)的投入產(chǎn)出比醫(yī)生與患者“拉力”的教育公司

2、架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)成員的能力招商代理過去的成功未來的挑戰(zhàn)區(qū)域招商多以地級(jí)城市化區(qū)具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢(shì)具有競爭力的分銷政策較強(qiáng)的渠道維護(hù)能力招投標(biāo)、掛網(wǎng)的改變區(qū)域價(jià)格平衡的能力多級(jí)分銷體系的建設(shè)分銷商專業(yè)服務(wù)的能力終端招商多以高端醫(yī)院為目標(biāo)注重終端的深層分析產(chǎn)品線寬度較大產(chǎn)品線寬度的擴(kuò)展分銷商與醫(yī)院固定關(guān)系的維系醫(yī)療機(jī)構(gòu)分化的對(duì)策個(gè)性化人脈關(guān)系的極端發(fā)揮巨大的價(jià)格空間維系政府管制的“缺位”法律、政府管制的漸進(jìn)醫(yī)藥代表的“認(rèn)證”價(jià)格混亂的“麻煩”機(jī)會(huì)成本的上升政策引導(dǎo)下處方藥醫(yī)院市場運(yùn)營的趨勢(shì)王氏理論：雙管道理論醫(yī)院內(nèi)部通路進(jìn)藥暢通不受限KDMKOL醫(yī)藥代表醫(yī)生處方學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)形式推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容“五訪”內(nèi)

3、容拜訪形式Key Decision Maker（KDM）Key Opinion Leader（KOL）處方藥專業(yè)推廣的核心作業(yè)核心作業(yè)一：各級(jí)專家溝通和管理（言論+數(shù)據(jù)）核心作業(yè)二：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣組織與開展以產(chǎn)品為核心核心作業(yè)三：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的組織與展開（如文章等）處方藥專業(yè)推廣的基礎(chǔ)-產(chǎn)品的定位針對(duì) _ 目標(biāo)群體是在 _競爭群體中具有 _差異化核心利益因?yàn)?_讓人相信的理由處方藥產(chǎn)品定位陳述目標(biāo)群里：在處方藥產(chǎn)品的整個(gè)生命周期，我們針對(duì)的病人其特定的、我們期望增強(qiáng)或改變他們的行為競爭群體：為病人所可選擇的競爭產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）差異化核心利益：你要超越競爭產(chǎn)品的可靠的核心利

4、益，它對(duì)我們的目標(biāo)可惡應(yīng)該具備沖擊力可信理由：是讓目標(biāo)客戶的相信你的產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由差異化核心利益選擇的常用方法剖析一、疾病創(chuàng)造法：胃動(dòng)力不足病、嗎丁啉二、疾病治療原則創(chuàng)新法：對(duì)傳統(tǒng)治療方案挑戰(zhàn)三、產(chǎn)品成分創(chuàng)新法：施慧寶-純凈的左旋、降壓更安全四、產(chǎn)品機(jī)型創(chuàng)新法：復(fù)方丹參滴丸-超越傳統(tǒng)中藥，速效高效防止心腦血管疾病五、產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法：痰熱清口服液，中藥指紋圖譜。六、產(chǎn)品使用？味覺法：嚼一嚼，甜又香，5分鐘治胃病胃達(dá)喜七：治療方案創(chuàng)新法：療效確切，和其它產(chǎn)品組合方案當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)。八：產(chǎn)品（企業(yè)）品牌法：非典脫發(fā) 社交恐懼癥銷售隊(duì)伍主導(dǎo)型市場隊(duì)伍主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主

5、要專業(yè)推廣活動(dòng)由銷售隊(duì)伍組織與完成;2.公司無市場部,或者市場部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作工作1.主要專業(yè)推廣活動(dòng)由市場隊(duì)伍完成;專業(yè)推廣較多時(shí)由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成;2.銷售人員主要負(fù)責(zé)配合組織及陪同參加.1.分層級(jí)隊(duì)專業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行組織管理;2.市場部主要負(fù)責(zé)全國/跨省區(qū)及重點(diǎn)推廣活動(dòng)的組織開展;3.省及省以下的推廣活動(dòng),由市場部負(fù)責(zé)策劃,銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行.1.專業(yè)推廣活動(dòng)外包給專業(yè)推廣公司;2.公司無市場部或市場部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作優(yōu)點(diǎn)1.與專家關(guān)系較好;2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的專業(yè)需求;3.專業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高;2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接較好;3

6、.專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)較好.1.可以較好的滿足不同層級(jí)的醫(yī)生的專業(yè)需求;專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng);3.專業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)。缺點(diǎn)1.專業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性不高;2.專業(yè)推廣活動(dòng)的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足；3.銷售隊(duì)伍組織專業(yè)推廣活動(dòng)的積極性參差不齊。1.與專家的情感化關(guān)系一般；2。難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.銷售隊(duì)伍的不配合。1.各層級(jí)活動(dòng)之間的對(duì)接不足；2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接不足；3.市場部與銷售部的專業(yè)推廣資源的搶奪。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動(dòng)形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費(fèi)用較高。終端

7、自營模式下的專業(yè)推廣企業(yè)主導(dǎo)型代理商主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主要專業(yè)推廣活動(dòng)由公司完成；專業(yè)推廣較多時(shí)由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成；2.代理商主要負(fù)責(zé)配合1.主要專業(yè)推廣活動(dòng)由代理商自主完成；2.公司無市場部，或者市場部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作。1.分層級(jí)隊(duì)專業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行組織管理；2.公司主要負(fù)責(zé)全國，跨省區(qū)，省及重點(diǎn)城市專業(yè)推廣活動(dòng)；3.代理商主要負(fù)責(zé)區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動(dòng)1.專業(yè)推廣活動(dòng)外包給專業(yè)推廣公司；2.公司無市場部或市場部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作。優(yōu)點(diǎn)1.專業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高；2.專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)。3.專家網(wǎng)絡(luò)的逐步自控1.與專家的情感化關(guān)系較好；2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的需求

8、；3.專業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好1.可以較好的滿足不同層級(jí)醫(yī)生的專業(yè)需求；2.專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)；3.專業(yè)推廣活動(dòng)的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好1專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動(dòng)的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動(dòng)的系統(tǒng)性較強(qiáng)缺點(diǎn)1.專家資源的匱乏；2.難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.對(duì)銷售促進(jìn)不明顯；4.代理商的不配合1.專業(yè)推廣的專業(yè)性不高，與醫(yī)生的專業(yè)化需求不對(duì)接；2.專業(yè)推廣活動(dòng)的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。3.代理商組織專業(yè)推廣活動(dòng)的積極性參差不齊，甚至弄虛作假，公司方案難以落實(shí)1.各層級(jí)活動(dòng)之間的對(duì)接不足；專家網(wǎng)絡(luò)的上下對(duì)接不足；2.代理商與公司搶奪專業(yè)推廣資源。3.代理商組織的專

9、業(yè)推廣活動(dòng)的參差不齊，效果打折。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動(dòng)形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費(fèi)用較高；代理商的不配合。代理模式下的專業(yè)推廣Unit2.專家溝通與維護(hù)管理實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：專家的溝通、維護(hù)與管理成功案例分享概述：醫(yī)藥專家的分類國家級(jí)專家區(qū)域級(jí)醫(yī)院級(jí)行政性專家醫(yī)學(xué)專家藥學(xué)專家專家的特點(diǎn)：擁有高級(jí)職稱一般擁有行政職務(wù)學(xué)術(shù)權(quán)威高業(yè)內(nèi)知名度高，影響大參與各種研究機(jī)會(huì)多參加各類會(huì)議機(jī)會(huì)多在各種場合下發(fā)表觀點(diǎn)多按影響力分類按學(xué)術(shù)特點(diǎn)分類概述：KOL在處方藥銷售中的作用藥品招標(biāo)中參與篩選的品種藥品的勾標(biāo)對(duì)科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響對(duì)當(dāng)?shù)赝校ǜ图?jí)醫(yī)院及更低級(jí)醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響對(duì)外地

10、同行用藥的影響學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)講座的講者與參與者科室學(xué)術(shù)會(huì)的召開與組織學(xué)術(shù)合作的牽頭人臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人藥品的不良反應(yīng)處理醫(yī)保目錄品種的選定與評(píng)審（KDM、KOL）思考：KOL在不同類型的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮的作用有何差異？專利產(chǎn)品仿制產(chǎn)品中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品中藥（多家）產(chǎn)品KOL在處方藥銷售中的作用產(chǎn)品特點(diǎn)KOL的作用KOL的維護(hù)專利產(chǎn)品創(chuàng)新成分代言，療效認(rèn)同，機(jī)理認(rèn)同仿制產(chǎn)品國家，區(qū)域，醫(yī)院三級(jí)KOL品牌支持中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品成分獨(dú)家，或者種類獨(dú)家品牌支持，療效支持 中藥（多家）產(chǎn)品區(qū)域KOL支持，醫(yī)院品牌支持實(shí)操：各級(jí)KOL的需求剖析KOL級(jí)別國家級(jí)KOL區(qū)域級(jí)KOL醫(yī)院級(jí)KOL國外專家溝通學(xué)術(shù)影

11、響力擴(kuò)展國際核心雜志發(fā)表論文協(xié)會(huì)主要職務(wù)兩院院士與國家專家溝通國內(nèi)核心雜志論文提供機(jī)會(huì)推動(dòng)學(xué)術(shù)影響國家省級(jí)科研項(xiàng)目專家級(jí)別提升與上層專家溝通科研項(xiàng)目支持提供機(jī)會(huì)展示自己科研學(xué)術(shù)水平提高區(qū)域?qū)W會(huì)職務(wù)國內(nèi)最高權(quán)威區(qū)域權(quán)威性強(qiáng)院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng)情感化需求具有共性！實(shí)操：KOL的分級(jí)管理高低影響級(jí)別國家級(jí)KOL區(qū)域級(jí)KOL醫(yī)院級(jí)KOL定義中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)各專業(yè)委員會(huì)主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員各省、市中華（中）醫(yī)學(xué)會(huì)相關(guān)專業(yè)委員會(huì)（副）主任委員、常委、部分委員重點(diǎn)醫(yī)院（三級(jí)）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專家聯(lián)絡(luò)人市場部經(jīng)理推廣經(jīng)理醫(yī)藥代表支持人產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推廣專員工作心情重點(diǎn)

12、拜訪、學(xué)術(shù)咨詢、臨床驗(yàn)證、撰文講課等重點(diǎn)拜訪、省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議聯(lián)系參會(huì)與宣傳、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保定期拜訪、征詢意見、了解公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的信息實(shí)操：KOL的專業(yè)化拜訪1.如何選擇合適的實(shí)際拜訪“專業(yè)化”三訪院內(nèi)會(huì)議院校聽課（教學(xué)醫(yī)院及？）2.專家面訪技巧定期拜訪尊重他們的學(xué)識(shí)和學(xué)術(shù)地位，虛心請(qǐng)教專業(yè)知識(shí)借助其他專家的語言贊美重視專家身邊的人3.專家抱怨的處理高度重視及時(shí)反饋公司更高層領(lǐng)導(dǎo)參與抱怨后的跟蹤實(shí)操：KOL的專業(yè)化項(xiàng)目-多中心臨觀產(chǎn)品/資金網(wǎng)絡(luò)/資源中介機(jī)構(gòu)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的帶頭KOL各中心KOL多中心大樣本臨床院領(lǐng)導(dǎo)科教研藥劑科臨床科室實(shí)操：KOL的專業(yè)化項(xiàng)目-醫(yī)院科研項(xiàng)目醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院或科室根

13、據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題提供產(chǎn)品或資金支持臨床用藥對(duì)療效進(jìn)行觀察臨床研究進(jìn)藥形成用藥習(xí)慣擴(kuò)大適用范圍提高臨床銷量增加臨床文獻(xiàn)增加科研課題增加科研經(jīng)費(fèi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn)最新多中心大樣本名專家撰寫權(quán)威刊物登載中等規(guī)模及時(shí)著名刊物登載中小型的研究文獻(xiàn)兩年前登載最近么發(fā)表著名專家撰寫兩年以前沒發(fā)表一般醫(yī)生撰寫臨床資料分級(jí)如何選擇合適的時(shí)機(jī)拜訪-專家的情感化“三訪”活動(dòng)拜訪外地拜訪 接送 聯(lián)絡(luò) 餐飲 住宿 家訪家訪的禮品選擇 專家所需的物品 送小孩的玩具 節(jié)日禮品 家庭常用品 公司統(tǒng)一的小禮品 家訪的溝通內(nèi)容 聊專家的家庭情況 探討共同的愛好 探尋專家的真正需求 特長幫助 兌現(xiàn) 重要的合作

14、 實(shí)操：KOL的情感化拜訪高 低國家級(jí)區(qū)域級(jí)醫(yī)院級(jí)畢業(yè)院校(包括研究生,博士)及時(shí)間,導(dǎo)師,籍貫,曾進(jìn)修醫(yī)院及時(shí)間,學(xué)生(研究生,博士生,進(jìn)修生)狀況社會(huì)職務(wù),擅長疾病,學(xué)術(shù)觀點(diǎn),學(xué)術(shù)影響力(區(qū)域,醫(yī)院)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫全國性學(xué)術(shù)會(huì)議外地參加學(xué)術(shù)會(huì)議外地參加學(xué)術(shù)活動(dòng)外地邀請(qǐng)會(huì)診其他活動(dòng)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng)下級(jí)單位邀請(qǐng)講課下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診其他活動(dòng)學(xué)術(shù)研究的動(dòng)向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學(xué)術(shù)活動(dòng)下級(jí)醫(yī)院邀請(qǐng)會(huì)診院內(nèi)臨床動(dòng)態(tài)對(duì)公司,產(chǎn)品態(tài)度其他活動(dòng)實(shí)操：專家網(wǎng)的建立和管理小范圍影響專家會(huì)診式觀點(diǎn)專家會(huì)診時(shí)用藥小型聚會(huì)時(shí)觀點(diǎn)直接師生關(guān)系一對(duì)一溝通與專家的密切關(guān)

15、系大范圍影響學(xué)術(shù)論文觀點(diǎn)學(xué)術(shù)年會(huì)發(fā)言學(xué)術(shù)研討會(huì)觀點(diǎn)講課時(shí)觀點(diǎn)與專家的密切關(guān)系 由上而下共同開展臨床適用癥觀察實(shí)操：如何高效發(fā)揮專家網(wǎng)絡(luò)的作用做好點(diǎn)，連好網(wǎng)！策劃篇 問題：專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的數(shù)量？KOL目標(biāo)醫(yī)生參與篇問題：KOL與醫(yī)生的參與興趣？主題主講主辦效果篇問題：活動(dòng)效果的監(jiān)督與評(píng)估？客戶評(píng)估市場評(píng)估銷量評(píng)估銷售促進(jìn)篇問題：活動(dòng)對(duì)銷售業(yè)績的推動(dòng)？從過程到結(jié)果用藥習(xí)慣的改變信心單元小結(jié)Unit3.產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：多樣化學(xué)術(shù)推廣的核心流程與關(guān)鍵要點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的效果評(píng)估實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的組織與策劃成功案例分享實(shí)操：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的作用醫(yī)生處方醫(yī)生治療需求產(chǎn)品替代新治療方法產(chǎn)

16、品迭加心腦疾病腫瘤肝病學(xué)術(shù)會(huì)議專業(yè)拜訪作用：改處方-傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)” “咔噠”效應(yīng)與關(guān)聯(lián) 傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)”固處方-固化醫(yī)生的“買點(diǎn)” 提醒-品牌 對(duì)癥-用藥防處方-預(yù)防醫(yī)生的“買點(diǎn)”轉(zhuǎn)變 傳遞專業(yè)活動(dòng)的信息 解決用藥過程中的問題 即使了解競品信息實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動(dòng)專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣學(xué)術(shù)構(gòu)成：論證的過程推廣構(gòu)成：活動(dòng)的實(shí)施基礎(chǔ)：專家網(wǎng)平臺(tái)：雜志、協(xié)會(huì)等臨床試驗(yàn)臨床適應(yīng)癥拓展循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)組織臨床方案驗(yàn)證臨床診斷方案確認(rèn)多類型學(xué)術(shù)會(huì)議專業(yè)廣告宣傳一對(duì)一專業(yè)拜訪遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)教育臨床科研課題論文實(shí)操：產(chǎn)品專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪促銷性專業(yè)拜訪：首次拜訪：醫(yī)生未形成處方（名單、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、DA）適應(yīng)和拓展性拜訪

17、問題解決拜訪品牌提示性專業(yè)拜訪：會(huì)議邀請(qǐng)學(xué)術(shù)資料傳播開場白探詢聆聽處理異議產(chǎn)品介紹達(dá)成締約訪后跟進(jìn)訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品/方案知識(shí)實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)推廣會(huì)概述大型學(xué)術(shù)會(huì)議是指中華醫(yī)學(xué)會(huì)或中國醫(yī)師協(xié)會(huì)等各專業(yè)委員會(huì)每年舉辦的全國性或省級(jí)專業(yè)會(huì)議,參會(huì)人對(duì)為該專業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人或大中型醫(yī)院科主任參會(huì)目的提升公司專業(yè)品牌形象借大牌專家的學(xué)術(shù)發(fā)言影響參會(huì)人員維護(hù)KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用,提升關(guān)系結(jié)識(shí)新的省,市級(jí)KOL,健全KOL網(wǎng)絡(luò)解決問題專家探討深入合作事項(xiàng)特點(diǎn)實(shí)操：專業(yè)推廣活動(dòng)1. 與大會(huì)組委會(huì)聯(lián)系參會(huì)并缺點(diǎn)具體參與方式了解此次會(huì)議的規(guī)模，參會(huì)人數(shù)，報(bào)名情況展臺(tái)的布置力爭新穎醒目展臺(tái)的選擇與布置參展產(chǎn)品的宣傳彩頁

18、準(zhǔn)備充足簽到簿精美，簽到筆數(shù)量要充足小禮品的準(zhǔn)備要有特色衛(wèi)星會(huì) 贊助晚宴實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)前準(zhǔn)備2. 企業(yè)自主活動(dòng)的組織 微訪 宴請(qǐng) 禮品 接送 房間拜訪3. 參會(huì)工作人員的準(zhǔn)備 參會(huì)工作人員分工 展臺(tái)組 后勤供應(yīng)組 維護(hù)組 預(yù)備會(huì)議的召開與演練1. 展臺(tái)的示范作用展現(xiàn)！2. 衛(wèi)星會(huì)的精彩展開！3. 參會(huì)專家的多樣式拜訪！房間拜訪：通過組委會(huì)得到的簽到秩序冊(cè)，對(duì)重點(diǎn)專家進(jìn)行拜訪，可帶一些小禮品及產(chǎn)品介紹，公司簡介等。宴請(qǐng)拜訪：以省，市為單位，請(qǐng)一位有名望的專家出面邀請(qǐng)，舉辦晚宴并進(jìn)行座談交流。展臺(tái)拜訪：對(duì)到展臺(tái)來的專家進(jìn)行交談提供服務(wù)拜訪：利用專家提供出行用車，在車上進(jìn)行拜訪。

19、旅游拜訪：組織部分專家去旅游，在車上或旅游中進(jìn)行拜訪會(huì)期拜訪;利用回憶中級(jí)休息時(shí)間與專家進(jìn)行溝通。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)中展開會(huì)議目的:1.提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2.通過專業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人及大會(huì)專家介紹,提高產(chǎn)品的可信度3.參會(huì)醫(yī)生了解產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值,從而發(fā)生處方行為會(huì)議議程(會(huì)議持續(xù)約2小時(shí))1 .大會(huì)主席致辭2. 系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)學(xué)會(huì)負(fù)責(zé)人講話3 .某某產(chǎn)品知識(shí)講解-公司人員4 .疾病與某某5. 抽獎(jiǎng)會(huì)餐操作要點(diǎn)參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的面對(duì)面拜訪準(zhǔn)確的填寫請(qǐng)?zhí)?人名需手寫),請(qǐng)貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會(huì)”為由,也可根據(jù)各地情況而定請(qǐng)貼落款必須加蓋公章公司人員親自發(fā)放請(qǐng)貼,包括專

20、家代表,商業(yè)公司代表及新聞媒介代表.資料袋:醫(yī)生大折頁,臨床報(bào)告,國內(nèi)外論文匯編,宣傳畫冊(cè),禮品一份.每位到會(huì)專家有各個(gè)區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會(huì)場.在會(huì)議最后安排抽獎(jiǎng)活動(dòng)或用餐或發(fā)放紀(jì)念品,以確保應(yīng)邀代表均能按時(shí)參加完會(huì)議實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-區(qū)域?qū)W術(shù)研討會(huì)會(huì)議目的1. 提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2. 通過討論,拓展并擴(kuò)大臨床應(yīng)用癥;探討合理產(chǎn)品組合方案3 .加強(qiáng)與KOL/KDM之間關(guān)系會(huì)議議程1 .主持人致辭2. 權(quán)威學(xué)術(shù)專家提出討論的專題3 .與會(huì)人員發(fā)表觀點(diǎn)4 .權(quán)威學(xué)術(shù)專家小結(jié)5. 主持人致感謝辭6. 會(huì)餐操作要點(diǎn)專家圓桌會(huì)要求專家不宜過多,以10人左右為宜參會(huì)前對(duì)應(yīng)邀專家確保三次以上的

21、面對(duì)面拜訪準(zhǔn)確填寫請(qǐng)?zhí)?人名需手寫),公司人員親自發(fā)貼參會(huì)前要聯(lián)絡(luò)幾名相對(duì)有威望的且對(duì)產(chǎn)品較支持的專家，讓他們對(duì)活動(dòng)過程中起到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵支持作用；每位到會(huì)專家（醫(yī)師）有各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表相陪在會(huì)議最后安排用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以增強(qiáng)感情實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-專家圓桌會(huì)、醫(yī)師沙龍?jiān)u估一：展臺(tái)效果評(píng)估展臺(tái)簽到人員展臺(tái)發(fā)放資料展臺(tái)發(fā)放禮品反饋意見評(píng)估二：微型會(huì)效果評(píng)估衛(wèi)星會(huì)參會(huì)人員衛(wèi)星會(huì)發(fā)放資料衛(wèi)星會(huì)發(fā)放禮品講者及參會(huì)者反饋意見評(píng)估三：各種活動(dòng)效果評(píng)估參加人員具體形式達(dá)成效果反饋意見落地：會(huì)后工作小規(guī)模學(xué)術(shù)活動(dòng)區(qū)域KOL回訪區(qū)域KDM回訪締結(jié)實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-大型學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)后追蹤找到需求對(duì)應(yīng)的

22、醫(yī)生適用范圍新開發(fā)科室未進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的科室需拓展新的適應(yīng)癥的科室安排在會(huì)議召開的前兩周與科主任或科秘協(xié)助召開科室會(huì)安排在會(huì)議召開的前一周再次與科主任或科秘確定召開科室會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)與方式安排在會(huì)議召開前的3-4天。與會(huì)議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡單介紹會(huì)議主講內(nèi)容，征求科主任意見。安排在會(huì)議召開的前一天。與科主任或科秘最后確定會(huì)議召開的世界，地點(diǎn)，人員及具體方式。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)前期實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)中期（1）組織編寫演講內(nèi)容講者應(yīng)該按開場白-正文-結(jié)束語三部分（3）代表現(xiàn)況介紹在哪個(gè)藥房、零售價(jià)、醫(yī)保、用法用量（4）科主任或KOL簡短的總結(jié)（2）演講內(nèi)容組

23、織開場白：自我介紹企業(yè)介紹產(chǎn)品介紹本次演講需要解決問題正文：運(yùn)用多媒體的影畫效果簡單的理論詳實(shí)的科學(xué)證據(jù)典型案例分析，講述人性化故事適當(dāng)?shù)挠哪?dòng)游戲結(jié)束語：應(yīng)總結(jié)演講的要點(diǎn)，對(duì)可能存在的問題要求提問，再展示資料，完滿答復(fù)后主動(dòng)提交，建議醫(yī)生采取行動(dòng)，最后有吸引力的結(jié)束語達(dá)到前后呼應(yīng)的效果。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)-科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)后期演講者個(gè)人總結(jié) 活動(dòng)的組織 演講中控制通過面對(duì)面拜訪征詢醫(yī)生意見通過客觀指標(biāo)的變化反映會(huì)議效果 醫(yī)生處方的改變 醫(yī)院進(jìn)藥量的增加及時(shí)回訪關(guān)鍵人物-體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神緊密跟進(jìn)可以針對(duì)計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過會(huì)議達(dá)成的共識(shí)要求醫(yī)生盡早解決。推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提

24、高銷售業(yè)績，展開更深層的推廣。第一次拜訪二次拜訪三次拜訪安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會(huì)議對(duì)醫(yī)生影響的初步效果。安排在會(huì)后的第三天及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。安排在會(huì)后第二周。爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的評(píng)估目的專業(yè)推廣方式模型數(shù)據(jù)來源市場推廣費(fèi)用的效果最大化市場推廣活動(dòng)與醫(yī)生的處方相對(duì)接市場推廣活動(dòng)與企業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相對(duì)接促銷性科室會(huì)專家圓桌會(huì)臨床觀察活動(dòng)前：1.拜訪醫(yī)生2.醫(yī)生處方適應(yīng)癥后。中：醫(yī)生到會(huì)率后：回訪醫(yī)生頻率，7天內(nèi)適應(yīng)癥，首次處方率醫(yī)生的處方狀況邀請(qǐng)醫(yī)生到會(huì)醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次7天內(nèi)適應(yīng)癥首次處方的醫(yī)生內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)品牌性

25、參加大型學(xué)術(shù)會(huì)區(qū)域?qū)W術(shù)研討會(huì)前：拜訪醫(yī)生頻次中：拜訪醫(yī)生到會(huì)率后：回訪醫(yī)生頻率，參會(huì)醫(yī)生接受率邀請(qǐng)醫(yī)生到會(huì)醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次接受傳遞信息的醫(yī)生內(nèi)部數(shù)據(jù)目標(biāo) 醫(yī)生促銷型推廣活動(dòng) +品牌型推廣活動(dòng)具體推廣活動(dòng)?需考慮因素:實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃與組織醫(yī)生級(jí)別職稱與影響力處方狀況接觸頻率醫(yī)生級(jí)別實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)院級(jí)別國家級(jí)專家區(qū)域級(jí)專家醫(yī)院級(jí)專家中級(jí)醫(yī)師初級(jí)醫(yī)師專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣最高權(quán)威 講者，擴(kuò)大影響力區(qū)域權(quán)威性強(qiáng) 講者與支持者院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng) 支持者與主持者主要用藥者 聽者及使用者學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)者及使用者實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生級(jí)別醫(yī)院科室醫(yī)生 病人種類本月

26、相關(guān)病人數(shù)最大潛力上月處方量處方來源于何種病人產(chǎn)品專業(yè)推廣的策劃ABCD合計(jì)婦產(chǎn)科1005015015315200104A+B婦科1005518020335300206B+C婦產(chǎn)科1056015020335200104A+D實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生的處方狀況醫(yī)生企業(yè)行為疾病的發(fā)明；疾病診斷標(biāo)準(zhǔn)疾病治療原則治療方案的效果;治療方案的變更產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性醫(yī)生行為新的可治療疾病新的治療方法產(chǎn)品疊加產(chǎn)品替代概述：目標(biāo)醫(yī)生處方產(chǎn)品的剖析產(chǎn)品上市會(huì)產(chǎn)品上市會(huì)專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)臨床適應(yīng)癥觀察專業(yè)協(xié)會(huì)的合作專業(yè)媒體的合作科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)臨床適應(yīng)癥觀察學(xué)術(shù)研討會(huì)醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍專業(yè)學(xué)術(shù)年會(huì)專業(yè)協(xié)會(huì)的

27、合作專業(yè)媒體的合作學(xué)術(shù)研討會(huì)專家圓桌會(huì)醫(yī)生學(xué)術(shù)沙龍臨床適應(yīng)癥觀察專家圓桌會(huì)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-區(qū)域的處方狀況企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù) ?提供治療方案建立聯(lián)盟和合資企業(yè)提供相關(guān)政府資源提供相關(guān)管理培訓(xùn)提供相關(guān)管理技術(shù)合作開展公益活動(dòng)合作開展患者教育合作開展科研項(xiàng)目設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)針對(duì)醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣Unit4.非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的策劃實(shí)戰(zhàn)：多樣化非產(chǎn)品之戀專業(yè)推廣的核心流程與 關(guān)鍵要點(diǎn)研討：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的核心問題剖析成功案例分享醫(yī)院的需求分析-三級(jí)醫(yī)院醫(yī)院的需求分析-二級(jí)醫(yī)院中成藥品醫(yī)院推廣難點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)與醫(yī)生需求難以對(duì)接！治療

28、方案學(xué)術(shù)推廣非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方案中成藥與專業(yè)化營銷的對(duì)接針對(duì)醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的=？非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方案專題討論 您認(rèn)為目標(biāo)醫(yī)生的哪些專業(yè)需求是無法用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)來滿足的，請(qǐng)具體羅列？分組討論10分鐘共同分享10分鐘非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程 概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的作用概念：從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學(xué)術(shù)問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型營銷模式。作用：40%10%30%20%10%20%30%40%了解說明產(chǎn)品介紹處理客戶異議締結(jié)建立信賴澄清需要澄清異議、成交產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品專業(yè)推廣流程實(shí)操：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的計(jì)劃實(shí)操：醫(yī)學(xué)論文的修改與協(xié)助發(fā)表雜志社市場部專家醫(yī)學(xué)部推廣專員收集大量醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)；關(guān)注國內(nèi)外醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)