醫(yī)院終端專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升講義(PPT-61頁)課件

1、醫(yī)院終端專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升Unit1.概述正確認(rèn)識中國處方藥市場處方藥專業(yè)推廣的三大核心作業(yè)處方藥專業(yè)推廣模式的剖析處方藥醫(yī)院運(yùn)營的成功模式過去的成功與未來挑戰(zhàn)自有終端團(tuán)隊(duì)過去的成功未來的挑戰(zhàn)費(fèi)用化價格空間的存在充足的費(fèi)用便捷的洗錢醫(yī)生的實(shí)際需求法律的“缺位”藥品定價的操作刑法的修訂案（六）的出臺衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的規(guī)范醫(yī)生需求的改變情感化代表的親和力醫(yī)生的情感需求感動醫(yī)生與“愛屋及烏”醫(yī)生情感的穩(wěn)定與強(qiáng)化情感紐帶的“材質(zhì)”代表-醫(yī)生-產(chǎn)品-患者的對接專業(yè)化營銷鏈條的前置產(chǎn)品的技術(shù)含量醫(yī)生與患者的教育投資醫(yī)生專家網(wǎng)絡(luò)長期不懈的推廣產(chǎn)品技術(shù)含量基礎(chǔ)上的品牌專家網(wǎng)絡(luò)的投入產(chǎn)出比醫(yī)生與患者“拉力”的教育公司

2、架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)成員的能力招商代理過去的成功未來的挑戰(zhàn)區(qū)域招商多以地級城市化區(qū)具有產(chǎn)品力的比較優(yōu)勢具有競爭力的分銷政策較強(qiáng)的渠道維護(hù)能力招投標(biāo)、掛網(wǎng)的改變區(qū)域價格平衡的能力多級分銷體系的建設(shè)分銷商專業(yè)服務(wù)的能力終端招商多以高端醫(yī)院為目標(biāo)注重終端的深層分析產(chǎn)品線寬度較大產(chǎn)品線寬度的擴(kuò)展分銷商與醫(yī)院固定關(guān)系的維系醫(yī)療機(jī)構(gòu)分化的對策個性化人脈關(guān)系的極端發(fā)揮巨大的價格空間維系政府管制的“缺位”法律、政府管制的漸進(jìn)醫(yī)藥代表的“認(rèn)證”價格混亂的“麻煩”機(jī)會成本的上升政策引導(dǎo)下處方藥醫(yī)院市場運(yùn)營的趨勢王氏理論：雙管道理論醫(yī)院內(nèi)部通路進(jìn)藥暢通不受限KDMKOL醫(yī)藥代表醫(yī)生處方學(xué)術(shù)推廣活動形式推廣的學(xué)術(shù)內(nèi)容“五訪”內(nèi)

3、容拜訪形式Key Decision Maker（KDM）Key Opinion Leader（KOL）處方藥專業(yè)推廣的核心作業(yè)核心作業(yè)一：各級專家溝通和管理（言論+數(shù)據(jù)）核心作業(yè)二：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣組織與開展以產(chǎn)品為核心核心作業(yè)三：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的組織與展開（如文章等）處方藥專業(yè)推廣的基礎(chǔ)-產(chǎn)品的定位針對 _ 目標(biāo)群體是在 _競爭群體中具有 _差異化核心利益因?yàn)?_讓人相信的理由處方藥產(chǎn)品定位陳述目標(biāo)群里：在處方藥產(chǎn)品的整個生命周期，我們針對的病人其特定的、我們期望增強(qiáng)或改變他們的行為競爭群體：為病人所可選擇的競爭產(chǎn)品群體（可以包括一切方法及藥物）差異化核心利益：你要超越競爭產(chǎn)品的可靠的核心利

4、益，它對我們的目標(biāo)可惡應(yīng)該具備沖擊力可信理由：是讓目標(biāo)客戶的相信你的產(chǎn)品所傳遞的差異化核心利益的關(guān)鍵理由差異化核心利益選擇的常用方法剖析一、疾病創(chuàng)造法：胃動力不足病、嗎丁啉二、疾病治療原則創(chuàng)新法：對傳統(tǒng)治療方案挑戰(zhàn)三、產(chǎn)品成分創(chuàng)新法：施慧寶-純凈的左旋、降壓更安全四、產(chǎn)品機(jī)型創(chuàng)新法：復(fù)方丹參滴丸-超越傳統(tǒng)中藥，速效高效防止心腦血管疾病五、產(chǎn)品工藝創(chuàng)新法：痰熱清口服液，中藥指紋圖譜。六、產(chǎn)品使用？味覺法：嚼一嚼，甜又香，5分鐘治胃病胃達(dá)喜七：治療方案創(chuàng)新法：療效確切，和其它產(chǎn)品組合方案當(dāng)成一個產(chǎn)品賣點(diǎn)。八：產(chǎn)品（企業(yè)）品牌法：非典脫發(fā) 社交恐懼癥銷售隊(duì)伍主導(dǎo)型市場隊(duì)伍主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主

5、要專業(yè)推廣活動由銷售隊(duì)伍組織與完成;2.公司無市場部,或者市場部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作工作1.主要專業(yè)推廣活動由市場隊(duì)伍完成;專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成;2.銷售人員主要負(fù)責(zé)配合組織及陪同參加.1.分層級隊(duì)專業(yè)推廣活動進(jìn)行組織管理;2.市場部主要負(fù)責(zé)全國/跨省區(qū)及重點(diǎn)推廣活動的組織開展;3.省及省以下的推廣活動,由市場部負(fù)責(zé)策劃,銷售部負(fù)責(zé)執(zhí)行.1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司;2.公司無市場部或市場部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作優(yōu)點(diǎn)1.與專家關(guān)系較好;2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的專業(yè)需求;3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高;2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接較好;3

6、.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)較好.1.可以較好的滿足不同層級的醫(yī)生的專業(yè)需求;專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強(qiáng);3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好.1.專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強(qiáng)。缺點(diǎn)1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性不高;2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性和系統(tǒng)性不足；3.銷售隊(duì)伍組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊。1.與專家的情感化關(guān)系一般；2。難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.銷售隊(duì)伍的不配合。1.各層級活動之間的對接不足；2.專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接不足；3.市場部與銷售部的專業(yè)推廣資源的搶奪。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費(fèi)用較高。終端

7、自營模式下的專業(yè)推廣企業(yè)主導(dǎo)型代理商主導(dǎo)型混合型外包型特點(diǎn)1.主要專業(yè)推廣活動由公司完成；專業(yè)推廣較多時由產(chǎn)品經(jīng)理與推廣專員共同完成；2.代理商主要負(fù)責(zé)配合1.主要專業(yè)推廣活動由代理商自主完成；2.公司無市場部，或者市場部只承擔(dān)資料的準(zhǔn)備與制作。1.分層級隊(duì)專業(yè)推廣活動進(jìn)行組織管理；2.公司主要負(fù)責(zé)全國，跨省區(qū)，省及重點(diǎn)城市專業(yè)推廣活動；3.代理商主要負(fù)責(zé)區(qū)域及醫(yī)院的推廣活動1.專業(yè)推廣活動外包給專業(yè)推廣公司；2.公司無市場部或市場部只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)工作。優(yōu)點(diǎn)1.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強(qiáng)。3.專家網(wǎng)絡(luò)的逐步自控1.與專家的情感化關(guān)系較好；2.能夠較為直接的了解醫(yī)生的需求

8、；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好1.可以較好的滿足不同層級醫(yī)生的專業(yè)需求；2.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強(qiáng)；3.專業(yè)推廣活動的后續(xù)銷售促進(jìn)跟進(jìn)較好1專家網(wǎng)絡(luò)較全，專家關(guān)系較好；2.專業(yè)推廣活動的專業(yè)性較高；3.專業(yè)推廣活動的系統(tǒng)性較強(qiáng)缺點(diǎn)1.專家資源的匱乏；2.難以了解醫(yī)生的專業(yè)需求；3.對銷售促進(jìn)不明顯；4.代理商的不配合1.專業(yè)推廣的專業(yè)性不高，與醫(yī)生的專業(yè)化需求不對接；2.專業(yè)推廣活動的統(tǒng)一性，系統(tǒng)性不足。3.代理商組織專業(yè)推廣活動的積極性參差不齊，甚至弄虛作假，公司方案難以落實(shí)1.各層級活動之間的對接不足；專家網(wǎng)絡(luò)的上下對接不足；2.代理商與公司搶奪專業(yè)推廣資源。3.代理商組織的專

9、業(yè)推廣活動的參差不齊，效果打折。1.專家網(wǎng)絡(luò)的非己性；2.專業(yè)推廣活動形式的趨同性；3.專業(yè)推廣費(fèi)用較高；代理商的不配合。代理模式下的專業(yè)推廣Unit2.專家溝通與維護(hù)管理實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：專家的溝通、維護(hù)與管理成功案例分享概述：醫(yī)藥專家的分類國家級專家區(qū)域級醫(yī)院級行政性專家醫(yī)學(xué)專家藥學(xué)專家專家的特點(diǎn)：擁有高級職稱一般擁有行政職務(wù)學(xué)術(shù)權(quán)威高業(yè)內(nèi)知名度高，影響大參與各種研究機(jī)會多參加各類會議機(jī)會多在各種場合下發(fā)表觀點(diǎn)多按影響力分類按學(xué)術(shù)特點(diǎn)分類概述：KOL在處方藥銷售中的作用藥品招標(biāo)中參與篩選的品種藥品的勾標(biāo)對科室用藥權(quán)威性指導(dǎo)和影響對當(dāng)?shù)赝校ǜ图夅t(yī)院及更低級醫(yī)生）用藥的權(quán)威性影響對外地

10、同行用藥的影響學(xué)術(shù)會議、學(xué)術(shù)講座的講者與參與者科室學(xué)術(shù)會的召開與組織學(xué)術(shù)合作的牽頭人臨床新適應(yīng)觀察的領(lǐng)頭人藥品的不良反應(yīng)處理醫(yī)保目錄品種的選定與評審（KDM、KOL）思考：KOL在不同類型的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮的作用有何差異？專利產(chǎn)品仿制產(chǎn)品中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品中藥（多家）產(chǎn)品KOL在處方藥銷售中的作用產(chǎn)品特點(diǎn)KOL的作用KOL的維護(hù)專利產(chǎn)品創(chuàng)新成分代言，療效認(rèn)同，機(jī)理認(rèn)同仿制產(chǎn)品國家，區(qū)域，醫(yī)院三級KOL品牌支持中藥（獨(dú)家）產(chǎn)品成分獨(dú)家，或者種類獨(dú)家品牌支持，療效支持 中藥（多家）產(chǎn)品區(qū)域KOL支持，醫(yī)院品牌支持實(shí)操：各級KOL的需求剖析KOL級別國家級KOL區(qū)域級KOL醫(yī)院級KOL國外專家溝通學(xué)術(shù)影

11、響力擴(kuò)展國際核心雜志發(fā)表論文協(xié)會主要職務(wù)兩院院士與國家專家溝通國內(nèi)核心雜志論文提供機(jī)會推動學(xué)術(shù)影響國家省級科研項(xiàng)目專家級別提升與上層專家溝通科研項(xiàng)目支持提供機(jī)會展示自己科研學(xué)術(shù)水平提高區(qū)域?qū)W會職務(wù)國內(nèi)最高權(quán)威區(qū)域權(quán)威性強(qiáng)院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng)情感化需求具有共性！實(shí)操：KOL的分級管理高低影響級別國家級KOL區(qū)域級KOL醫(yī)院級KOL定義中華（中）醫(yī)學(xué)會各專業(yè)委員會主任委員、副主任委員、常委、秘書長、部分委員各省、市中華（中）醫(yī)學(xué)會相關(guān)專業(yè)委員會（副）主任委員、常委、部分委員重點(diǎn)醫(yī)院（三級）相關(guān)科室主任、副主任、有影響力的專家聯(lián)絡(luò)人市場部經(jīng)理推廣經(jīng)理醫(yī)藥代表支持人產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推廣專員工作心情重點(diǎn)

12、拜訪、學(xué)術(shù)咨詢、臨床驗(yàn)證、撰文講課等重點(diǎn)拜訪、省級學(xué)術(shù)會議聯(lián)系參會與宣傳、當(dāng)?shù)蒯t(yī)保定期拜訪、征詢意見、了解公司產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的信息實(shí)操：KOL的專業(yè)化拜訪1.如何選擇合適的實(shí)際拜訪“專業(yè)化”三訪院內(nèi)會議院校聽課（教學(xué)醫(yī)院及？）2.專家面訪技巧定期拜訪尊重他們的學(xué)識和學(xué)術(shù)地位，虛心請教專業(yè)知識借助其他專家的語言贊美重視專家身邊的人3.專家抱怨的處理高度重視及時反饋公司更高層領(lǐng)導(dǎo)參與抱怨后的跟蹤實(shí)操：KOL的專業(yè)化項(xiàng)目-多中心臨觀產(chǎn)品/資金網(wǎng)絡(luò)/資源中介機(jī)構(gòu)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的帶頭KOL各中心KOL多中心大樣本臨床院領(lǐng)導(dǎo)科教研藥劑科臨床科室實(shí)操：KOL的專業(yè)化項(xiàng)目-醫(yī)院科研項(xiàng)目醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)院或科室根

13、據(jù)產(chǎn)品使用狀況，選定相關(guān)臨床課題提供產(chǎn)品或資金支持臨床用藥對療效進(jìn)行觀察臨床研究進(jìn)藥形成用藥習(xí)慣擴(kuò)大適用范圍提高臨床銷量增加臨床文獻(xiàn)增加科研課題增加科研經(jīng)費(fèi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn)最新多中心大樣本名專家撰寫權(quán)威刊物登載中等規(guī)模及時著名刊物登載中小型的研究文獻(xiàn)兩年前登載最近么發(fā)表著名專家撰寫兩年以前沒發(fā)表一般醫(yī)生撰寫臨床資料分級如何選擇合適的時機(jī)拜訪-專家的情感化“三訪”活動拜訪外地拜訪 接送 聯(lián)絡(luò) 餐飲 住宿 家訪家訪的禮品選擇 專家所需的物品 送小孩的玩具 節(jié)日禮品 家庭常用品 公司統(tǒng)一的小禮品 家訪的溝通內(nèi)容 聊專家的家庭情況 探討共同的愛好 探尋專家的真正需求 特長幫助 兌現(xiàn) 重要的合作

14、 實(shí)操：KOL的情感化拜訪高 低國家級區(qū)域級醫(yī)院級畢業(yè)院校(包括研究生,博士)及時間,導(dǎo)師,籍貫,曾進(jìn)修醫(yī)院及時間,學(xué)生(研究生,博士生,進(jìn)修生)狀況社會職務(wù),擅長疾病,學(xué)術(shù)觀點(diǎn),學(xué)術(shù)影響力(區(qū)域,醫(yī)院)學(xué)術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫全國性學(xué)術(shù)會議外地參加學(xué)術(shù)會議外地參加學(xué)術(shù)活動外地邀請會診其他活動學(xué)術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學(xué)術(shù)會議區(qū)域性學(xué)術(shù)活動下級單位邀請講課下級醫(yī)院邀請會診其他活動學(xué)術(shù)研究的動向?qū)W術(shù)論文的撰寫區(qū)域性學(xué)術(shù)活動下級醫(yī)院邀請會診院內(nèi)臨床動態(tài)對公司,產(chǎn)品態(tài)度其他活動實(shí)操：專家網(wǎng)的建立和管理小范圍影響專家會診式觀點(diǎn)專家會診時用藥小型聚會時觀點(diǎn)直接師生關(guān)系一對一溝通與專家的密切關(guān)

15、系大范圍影響學(xué)術(shù)論文觀點(diǎn)學(xué)術(shù)年會發(fā)言學(xué)術(shù)研討會觀點(diǎn)講課時觀點(diǎn)與專家的密切關(guān)系 由上而下共同開展臨床適用癥觀察實(shí)操：如何高效發(fā)揮專家網(wǎng)絡(luò)的作用做好點(diǎn)，連好網(wǎng)！策劃篇 問題：專業(yè)學(xué)術(shù)活動的數(shù)量？KOL目標(biāo)醫(yī)生參與篇問題：KOL與醫(yī)生的參與興趣？主題主講主辦效果篇問題：活動效果的監(jiān)督與評估？客戶評估市場評估銷量評估銷售促進(jìn)篇問題：活動對銷售業(yè)績的推動？從過程到結(jié)果用藥習(xí)慣的改變信心單元小結(jié)Unit3.產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：多樣化學(xué)術(shù)推廣的核心流程與關(guān)鍵要點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的效果評估實(shí)戰(zhàn)：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的組織與策劃成功案例分享實(shí)操：產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣的作用醫(yī)生處方醫(yī)生治療需求產(chǎn)品替代新治療方法產(chǎn)

16、品迭加心腦疾病腫瘤肝病學(xué)術(shù)會議專業(yè)拜訪作用：改處方-傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)” “咔噠”效應(yīng)與關(guān)聯(lián) 傳遞醫(yī)生的“買點(diǎn)”固處方-固化醫(yī)生的“買點(diǎn)” 提醒-品牌 對癥-用藥防處方-預(yù)防醫(yī)生的“買點(diǎn)”轉(zhuǎn)變 傳遞專業(yè)活動的信息 解決用藥過程中的問題 即使了解競品信息實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣活動專業(yè)學(xué)術(shù)與推廣學(xué)術(shù)構(gòu)成：論證的過程推廣構(gòu)成：活動的實(shí)施基礎(chǔ)：專家網(wǎng)平臺：雜志、協(xié)會等臨床試驗(yàn)臨床適應(yīng)癥拓展循證醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)組織臨床方案驗(yàn)證臨床診斷方案確認(rèn)多類型學(xué)術(shù)會議專業(yè)廣告宣傳一對一專業(yè)拜訪遠(yuǎn)程醫(yī)學(xué)教育臨床科研課題論文實(shí)操：產(chǎn)品專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪促銷性專業(yè)拜訪：首次拜訪：醫(yī)生未形成處方（名單、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、DA）適應(yīng)和拓展性拜訪

17、問題解決拜訪品牌提示性專業(yè)拜訪：會議邀請學(xué)術(shù)資料傳播開場白探詢聆聽處理異議產(chǎn)品介紹達(dá)成締約訪后跟進(jìn)訪前準(zhǔn)備產(chǎn)品/方案知識實(shí)操：專業(yè)學(xué)術(shù)推廣會概述大型學(xué)術(shù)會議是指中華醫(yī)學(xué)會或中國醫(yī)師協(xié)會等各專業(yè)委員會每年舉辦的全國性或省級專業(yè)會議,參會人對為該專業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人或大中型醫(yī)院科主任參會目的提升公司專業(yè)品牌形象借大牌專家的學(xué)術(shù)發(fā)言影響參會人員維護(hù)KOL,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)作用,提升關(guān)系結(jié)識新的省,市級KOL,健全KOL網(wǎng)絡(luò)解決問題專家探討深入合作事項(xiàng)特點(diǎn)實(shí)操：專業(yè)推廣活動1. 與大會組委會聯(lián)系參會并缺點(diǎn)具體參與方式了解此次會議的規(guī)模，參會人數(shù)，報(bào)名情況展臺的布置力爭新穎醒目展臺的選擇與布置參展產(chǎn)品的宣傳彩頁

18、準(zhǔn)備充足簽到簿精美，簽到筆數(shù)量要充足小禮品的準(zhǔn)備要有特色衛(wèi)星會 贊助晚宴實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-大型學(xué)術(shù)會議會前準(zhǔn)備2. 企業(yè)自主活動的組織 微訪 宴請 禮品 接送 房間拜訪3. 參會工作人員的準(zhǔn)備 參會工作人員分工 展臺組 后勤供應(yīng)組 維護(hù)組 預(yù)備會議的召開與演練1. 展臺的示范作用展現(xiàn)！2. 衛(wèi)星會的精彩展開！3. 參會專家的多樣式拜訪！房間拜訪：通過組委會得到的簽到秩序冊，對重點(diǎn)專家進(jìn)行拜訪，可帶一些小禮品及產(chǎn)品介紹，公司簡介等。宴請拜訪：以省，市為單位，請一位有名望的專家出面邀請，舉辦晚宴并進(jìn)行座談交流。展臺拜訪：對到展臺來的專家進(jìn)行交談提供服務(wù)拜訪：利用專家提供出行用車，在車上進(jìn)行拜訪。

19、旅游拜訪：組織部分專家去旅游，在車上或旅游中進(jìn)行拜訪會期拜訪;利用回憶中級休息時間與專家進(jìn)行溝通。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-大型學(xué)術(shù)會議會中展開會議目的:1.提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2.通過專業(yè)學(xué)會負(fù)責(zé)人及大會專家介紹,提高產(chǎn)品的可信度3.參會醫(yī)生了解產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值,從而發(fā)生處方行為會議議程(會議持續(xù)約2小時)1 .大會主席致辭2. 系統(tǒng)內(nèi)專業(yè)學(xué)會負(fù)責(zé)人講話3 .某某產(chǎn)品知識講解-公司人員4 .疾病與某某5. 抽獎會餐操作要點(diǎn)參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪準(zhǔn)確的填寫請?zhí)?人名需手寫),請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會”為由,也可根據(jù)各地情況而定請貼落款必須加蓋公章公司人員親自發(fā)放請貼,包括專

20、家代表,商業(yè)公司代表及新聞媒介代表.資料袋:醫(yī)生大折頁,臨床報(bào)告,國內(nèi)外論文匯編,宣傳畫冊,禮品一份.每位到會專家有各個區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場.在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀(jì)念品,以確保應(yīng)邀代表均能按時參加完會議實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-區(qū)域?qū)W術(shù)研討會會議目的1. 提高企業(yè)產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象2. 通過討論,拓展并擴(kuò)大臨床應(yīng)用癥;探討合理產(chǎn)品組合方案3 .加強(qiáng)與KOL/KDM之間關(guān)系會議議程1 .主持人致辭2. 權(quán)威學(xué)術(shù)專家提出討論的專題3 .與會人員發(fā)表觀點(diǎn)4 .權(quán)威學(xué)術(shù)專家小結(jié)5. 主持人致感謝辭6. 會餐操作要點(diǎn)專家圓桌會要求專家不宜過多,以10人左右為宜參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的

21、面對面拜訪準(zhǔn)確填寫請?zhí)?人名需手寫),公司人員親自發(fā)貼參會前要聯(lián)絡(luò)幾名相對有威望的且對產(chǎn)品較支持的專家，讓他們對活動過程中起到對產(chǎn)品的關(guān)鍵支持作用；每位到會專家（醫(yī)師）有各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表相陪在會議最后安排用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以增強(qiáng)感情實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-專家圓桌會、醫(yī)師沙龍?jiān)u估一：展臺效果評估展臺簽到人員展臺發(fā)放資料展臺發(fā)放禮品反饋意見評估二：微型會效果評估衛(wèi)星會參會人員衛(wèi)星會發(fā)放資料衛(wèi)星會發(fā)放禮品講者及參會者反饋意見評估三：各種活動效果評估參加人員具體形式達(dá)成效果反饋意見落地：會后工作小規(guī)模學(xué)術(shù)活動區(qū)域KOL回訪區(qū)域KDM回訪締結(jié)實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-大型學(xué)術(shù)會議會后追蹤找到需求對應(yīng)的

22、醫(yī)生適用范圍新開發(fā)科室未進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動的科室需拓展新的適應(yīng)癥的科室安排在會議召開的前兩周與科主任或科秘協(xié)助召開科室會安排在會議召開的前一周再次與科主任或科秘確定召開科室會的時間、地點(diǎn)與方式安排在會議召開前的3-4天。與會議講者協(xié)同拜訪，向科主任簡單介紹會議主講內(nèi)容，征求科主任意見。安排在會議召開的前一天。與科主任或科秘最后確定會議召開的世界，地點(diǎn)，人員及具體方式。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-科室學(xué)術(shù)推廣會前期實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-科室學(xué)術(shù)推廣會中期（1）組織編寫演講內(nèi)容講者應(yīng)該按開場白-正文-結(jié)束語三部分（3）代表現(xiàn)況介紹在哪個藥房、零售價、醫(yī)保、用法用量（4）科主任或KOL簡短的總結(jié)（2）演講內(nèi)容組

23、織開場白：自我介紹企業(yè)介紹產(chǎn)品介紹本次演講需要解決問題正文：運(yùn)用多媒體的影畫效果簡單的理論詳實(shí)的科學(xué)證據(jù)典型案例分析，講述人性化故事適當(dāng)?shù)挠哪佑螒蚪Y(jié)束語：應(yīng)總結(jié)演講的要點(diǎn)，對可能存在的問題要求提問，再展示資料，完滿答復(fù)后主動提交，建議醫(yī)生采取行動，最后有吸引力的結(jié)束語達(dá)到前后呼應(yīng)的效果。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動-科室學(xué)術(shù)推廣會后期演講者個人總結(jié) 活動的組織 演講中控制通過面對面拜訪征詢醫(yī)生意見通過客觀指標(biāo)的變化反映會議效果 醫(yī)生處方的改變 醫(yī)院進(jìn)藥量的增加及時回訪關(guān)鍵人物-體現(xiàn)醫(yī)藥代表的專業(yè)精神緊密跟進(jìn)可以針對計(jì)劃中要解決的目標(biāo)，借助通過會議達(dá)成的共識要求醫(yī)生盡早解決。推進(jìn)醫(yī)生幫助進(jìn)藥或用藥，提

24、高銷售業(yè)績，展開更深層的推廣。第一次拜訪二次拜訪三次拜訪安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。安排在會后的第三天及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況。安排在會后第二周。爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加。實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣活動的評估目的專業(yè)推廣方式模型數(shù)據(jù)來源市場推廣費(fèi)用的效果最大化市場推廣活動與醫(yī)生的處方相對接市場推廣活動與企業(yè)/產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相對接促銷性科室會專家圓桌會臨床觀察活動前：1.拜訪醫(yī)生2.醫(yī)生處方適應(yīng)癥后。中：醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，7天內(nèi)適應(yīng)癥，首次處方率醫(yī)生的處方狀況邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次7天內(nèi)適應(yīng)癥首次處方的醫(yī)生內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)品牌性

25、參加大型學(xué)術(shù)會區(qū)域?qū)W術(shù)研討會前：拜訪醫(yī)生頻次中：拜訪醫(yī)生到會率后：回訪醫(yī)生頻率，參會醫(yī)生接受率邀請醫(yī)生到會醫(yī)生拜訪頻次回訪頻次接受傳遞信息的醫(yī)生內(nèi)部數(shù)據(jù)目標(biāo) 醫(yī)生促銷型推廣活動 +品牌型推廣活動具體推廣活動?需考慮因素:實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃與組織醫(yī)生級別職稱與影響力處方狀況接觸頻率醫(yī)生級別實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)院級別國家級專家區(qū)域級專家醫(yī)院級專家中級醫(yī)師初級醫(yī)師專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣專業(yè)化推廣最高權(quán)威 講者，擴(kuò)大影響力區(qū)域權(quán)威性強(qiáng) 講者與支持者院內(nèi)權(quán)威性強(qiáng) 支持者與主持者主要用藥者 聽者及使用者學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)者及使用者實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生級別醫(yī)院科室醫(yī)生 病人種類本月

26、相關(guān)病人數(shù)最大潛力上月處方量處方來源于何種病人產(chǎn)品專業(yè)推廣的策劃ABCD合計(jì)婦產(chǎn)科1005015015315200104A+B婦科1005518020335300206B+C婦產(chǎn)科1056015020335200104A+D實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-醫(yī)生的處方狀況醫(yī)生企業(yè)行為疾病的發(fā)明；疾病診斷標(biāo)準(zhǔn)疾病治療原則治療方案的效果;治療方案的變更產(chǎn)品的效果,產(chǎn)品的安全性醫(yī)生行為新的可治療疾病新的治療方法產(chǎn)品疊加產(chǎn)品替代概述：目標(biāo)醫(yī)生處方產(chǎn)品的剖析產(chǎn)品上市會產(chǎn)品上市會專業(yè)學(xué)術(shù)年會科室學(xué)術(shù)推廣會臨床適應(yīng)癥觀察專業(yè)協(xié)會的合作專業(yè)媒體的合作科室學(xué)術(shù)推廣會臨床適應(yīng)癥觀察學(xué)術(shù)研討會醫(yī)師學(xué)術(shù)沙龍專業(yè)學(xué)術(shù)年會專業(yè)協(xié)會的

27、合作專業(yè)媒體的合作學(xué)術(shù)研討會專家圓桌會醫(yī)生學(xué)術(shù)沙龍臨床適應(yīng)癥觀察專家圓桌會導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期實(shí)操：學(xué)術(shù)推廣的策劃-區(qū)域的處方狀況企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù) ?提供治療方案建立聯(lián)盟和合資企業(yè)提供相關(guān)政府資源提供相關(guān)管理培訓(xùn)提供相關(guān)管理技術(shù)合作開展公益活動合作開展患者教育合作開展科研項(xiàng)目設(shè)立獎項(xiàng)針對醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣Unit4.非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣實(shí)戰(zhàn)技能提升概述實(shí)戰(zhàn)：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的策劃實(shí)戰(zhàn)：多樣化非產(chǎn)品之戀專業(yè)推廣的核心流程與 關(guān)鍵要點(diǎn)研討：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的核心問題剖析成功案例分享醫(yī)院的需求分析-三級醫(yī)院醫(yī)院的需求分析-二級醫(yī)院中成藥品醫(yī)院推廣難點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)與醫(yī)生需求難以對接！治療

28、方案學(xué)術(shù)推廣非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方案中成藥與專業(yè)化營銷的對接針對醫(yī)院的非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)提供的合作機(jī)構(gòu)的=？非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣方案專題討論 您認(rèn)為目標(biāo)醫(yī)生的哪些專業(yè)需求是無法用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)來滿足的，請具體羅列？分組討論10分鐘共同分享10分鐘非產(chǎn)品直聯(lián)推廣流程 概述：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的作用概念：從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說服處方型轉(zhuǎn)化為逐步向以幫助醫(yī)生解決治療等學(xué)術(shù)問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型營銷模式。作用：40%10%30%20%10%20%30%40%了解說明產(chǎn)品介紹處理客戶異議締結(jié)建立信賴澄清需要澄清異議、成交產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品專業(yè)推廣流程實(shí)操：非產(chǎn)品直聯(lián)專業(yè)推廣的計(jì)劃實(shí)操：醫(yī)學(xué)論文的修改與協(xié)助發(fā)表雜志社市場部專家醫(yī)學(xué)部推廣專員收集大量醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)；關(guān)注國內(nèi)外醫(yī)學(xué)動態(tài)