大型購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷策劃-課件(2)

1、2022/7/191大型購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷策劃上合購(gòu)物廣場(chǎng)領(lǐng)航商業(yè)；打造中國(guó)商業(yè)運(yùn)營(yíng)典范！2022/7/192打造高端社區(qū)寶安水榭花都樣板1、五星樂購(gòu)廣場(chǎng)2、五星品牌影院3、精品酒店4、吃住玩一條龍的水會(huì)5、風(fēng)情酒吧一條街6、女人世界7、潮粵川京美食街8、高薪聘請(qǐng)明星代言商業(yè)社區(qū)一起嗨！2022/7/193商業(yè)難題破解法寶2022/7/194招商銷售 招商的成敗與否，直接關(guān)系著項(xiàng)目的成敗，招商不僅是招商率的完成，更重要的必須保證品牌的質(zhì)量、品牌屬性符合經(jīng)營(yíng)定位和業(yè)態(tài)定位的要求。招商是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，需要從機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員安排、時(shí)間計(jì)劃、品牌計(jì)劃、廣告宣傳、活動(dòng)安排、費(fèi)用預(yù)算等各方面的周密籌劃

2、和設(shè)計(jì)，確保招商成功。招商準(zhǔn)備期至招商實(shí)施階段： 1、 招商處的確定及設(shè)計(jì)裝修； 2、 招商架構(gòu)及招商團(tuán)隊(duì)的組建及確認(rèn)； 3、 招商團(tuán)隊(duì)制度及業(yè)務(wù)流程的制定； 4、 招商各類業(yè)務(wù)文案及經(jīng)營(yíng)合同的制定； 5、 招商手冊(cè)的設(shè)計(jì)及制作； 6、 文案策劃的準(zhǔn)備； 7、 媒體廣告的策劃及設(shè)計(jì)；5招商銷售 8、 在物業(yè)平面確定的前提下，進(jìn)行平面動(dòng)線規(guī)劃及業(yè)種比例規(guī)劃； 9、 進(jìn)行商鋪的分割及面積測(cè)算；10、商品類別平面布局圖規(guī)劃11、各業(yè)態(tài)價(jià)格、優(yōu)惠條件、合作年限、遞增的測(cè)算和確認(rèn)；12、發(fā)布招商信息，吸引招商對(duì)象，制定品牌配對(duì)表；13、招商登記至招商聚客階段，意向客戶篩選；14、正式招商至招商簽約階段；

3、15、正式簽定合作合約；16、裝修方案的審批及裝修工作的跟進(jìn)；17、開業(yè)企劃方案的制定。2022/7/196營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌商業(yè)地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程1、 市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)；2、 前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究 （1）產(chǎn)品定位分析； （2）市場(chǎng)定位潛力分析； （3）市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析； （4）市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)； （5）項(xiàng)目市場(chǎng)定位。3、 項(xiàng)目營(yíng)銷階段性劃分；4、 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議；5、 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(

4、入市時(shí)機(jī))；6、 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)；7、 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)；7營(yíng)銷策劃8 8、 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)； 9、 展銷會(huì)舉辦方案； 10、外銷方案制定； 11、制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))； 12、AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)； 13、模型制作指導(dǎo)； 14、收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案； 15、分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施； 16、新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)； 17、公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買的可能性建議)； 18、項(xiàng)目分階段推廣策略； 19、項(xiàng)目開業(yè)推廣方案。品牌推廣品牌推廣是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象，使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過程，如何塑造企業(yè)獨(dú)特、鮮明的形象是品牌推廣的關(guān)鍵。1、 品牌

5、設(shè)計(jì) （1）企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)（企業(yè)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)）； （2）品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)（VI）； （3）品牌在線管理系統(tǒng) VI 培訓(xùn)； （4）考核VI實(shí)施監(jiān)控年度代理； （5）包裝系統(tǒng)設(shè)計(jì)。2022/7/199品牌推廣 2、 品牌戰(zhàn)略與策略品牌診斷與評(píng)估；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃；品牌架構(gòu)關(guān)系梳理；品牌理念提煉與闡述；品牌口號(hào)（slogan）創(chuàng)意；品牌命名。3、企業(yè)文化或CI系統(tǒng)CI診斷與評(píng)估；CI系統(tǒng)構(gòu)建（MI理念、BI行為系統(tǒng)）；CI宣貫與培訓(xùn)；企業(yè)文化建設(shè)與整合 4、 連鎖環(huán)境與環(huán)境導(dǎo)示系統(tǒng)（1）環(huán)境導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)；（2）專賣店連鎖環(huán)境系統(tǒng)。10品牌推廣5、 品牌推廣策略與設(shè)計(jì)（1）品牌亮相：公關(guān)策劃及品牌發(fā)布；（2）品

6、牌形象廣告設(shè)計(jì)；（3）活動(dòng)形象宣傳品的設(shè)計(jì)制作；（4）版面設(shè)計(jì)規(guī)范及執(zhí)行顧問。 6、 網(wǎng)站與新媒體設(shè)計(jì)（1）網(wǎng)站與數(shù)字產(chǎn)品定位、策劃；（2）網(wǎng)站界面設(shè)計(jì)實(shí)施與視覺規(guī)劃；（3）產(chǎn)品在線發(fā)布、推廣解決方案；（4）集團(tuán)網(wǎng)站群專用視覺識(shí)別系統(tǒng)；（5）公關(guān)活動(dòng)推廣專題解決方案。11運(yùn)營(yíng)管理1、“一站式運(yùn)營(yíng)服務(wù)” 是指貴司全面委托我司，由我司派出整體的管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該項(xiàng)目從開業(yè)到后期全方位管理的持續(xù)性服務(wù)。 2、“保姆式運(yùn)營(yíng)服務(wù)” 是指貴司委托我司，由我司派出核心管理團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)幫助貴司組建和管理團(tuán)隊(duì)，完善體系建設(shè)等的階段性服務(wù)，簡(jiǎn)單的說就是從招商結(jié)束到開業(yè)及開業(yè)以后的三個(gè)月，主要部門的負(fù)責(zé)人均由我方派駐，他們

7、的主要職責(zé)是協(xié)助、培訓(xùn)、指導(dǎo)貴司組建團(tuán)隊(duì)并落實(shí)由貴我兩司共同確定的管理目標(biāo)和執(zhí)行所有的體系方案。3、“顧問式運(yùn)營(yíng)服務(wù)” 是指貴司自行組建管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，我司按期委派專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)貴司無法解決或者經(jīng)營(yíng)中存在的疑難雜癥提出解決建議并形成方案，由貴司管理團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行落實(shí)解決的咨詢性服務(wù)。12運(yùn)營(yíng)管理（一）前期營(yíng)運(yùn)管理項(xiàng)目建筑外觀、交通、景觀等建議；能源申報(bào)指標(biāo)；設(shè)備、后勤功能用房，機(jī)電系統(tǒng)技術(shù)指標(biāo)；設(shè)備選型、材料選材；內(nèi)裝方案建議等；人員專業(yè)知識(shí)訓(xùn)；國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀商業(yè)項(xiàng)目考察、參觀培訓(xùn)；招商人員專業(yè)知識(shí)、商業(yè)項(xiàng)目專業(yè)操作知識(shí)培訓(xùn)等；費(fèi)用評(píng)審建議；營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)（POS、人流統(tǒng)計(jì)、會(huì)員等）價(jià)格評(píng)審建議等；招商推廣

8、：CI/VI設(shè)計(jì)確定、招商資料制作、項(xiàng)目圍擋宣傳、3D動(dòng)畫制作、招商部準(zhǔn)備和啟用、招商推介會(huì)籌劃召開、招商推廣費(fèi)用預(yù)算、廣告位規(guī)劃及預(yù)算等。13運(yùn)營(yíng)管理（二）后期營(yíng)運(yùn)管理1、 項(xiàng)目工程接管驗(yàn)收商戶的裝修工程管理；2、 設(shè)備、經(jīng)營(yíng)各類系統(tǒng)調(diào)試，制作缺陷補(bǔ)救報(bào)告，營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)試運(yùn)行等；3、 團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)；4、 管理制度流程確立5、 推廣/租務(wù)管理；6、 市場(chǎng)預(yù)熱推廣及宣傳活動(dòng)方案、預(yù)算；7、 營(yíng)運(yùn)推廣計(jì)劃的落實(shí)，推廣效果調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研；8、 經(jīng)營(yíng)更新調(diào)整設(shè)想計(jì)劃；9、 市場(chǎng)調(diào)研，商戶經(jīng)營(yíng)情況掌握租約管理等；10、人事/行政體系：人員組織架構(gòu)確立、開辦物資采購(gòu)、人員招聘培訓(xùn)、公司管理制度確立、售后服

9、務(wù)等；11、財(cái)務(wù)：經(jīng)營(yíng)費(fèi)、推廣費(fèi)、管理費(fèi)以及各類收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確立；財(cái)務(wù)預(yù)算編制確立及控制；財(cái)務(wù)建賬及各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度建立等； 12、全面落實(shí)客戶服務(wù)、費(fèi)用收繳、安全管理、工程管理、租務(wù)管理日常工作，定期績(jī)效評(píng)審。142022/7/1915核心內(nèi)容一：大型購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理基本思路核心內(nèi)容二：大型購(gòu)物中心持續(xù)經(jīng)營(yíng)管理思路核心內(nèi)容三：大型購(gòu)物中心從經(jīng)營(yíng)中要收益核心內(nèi)容四：大型購(gòu)物中心的危機(jī)公關(guān)與處理方法核心內(nèi)容五：大型購(gòu)物中心商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣基礎(chǔ)核心內(nèi)容六：營(yíng)銷推廣活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略核心內(nèi)容七：大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣與促銷攻略核心內(nèi)容八、大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣策劃運(yùn)營(yíng)指南核心內(nèi)容九：大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推

10、廣保持經(jīng)營(yíng)活力核心內(nèi)容十、大型購(gòu)物中心形象推廣案例分析學(xué)習(xí)2022/7/19162022/7/1917核心內(nèi)容六：營(yíng)銷推廣活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略2022/7/1918大型購(gòu)物中心開業(yè)后，營(yíng)銷活動(dòng)是促使大型購(gòu)物中心旺場(chǎng)的最主要手段，尤其是開業(yè)前期，營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)大型購(gòu)物中心的成敗影響更是重要，其實(shí)，商業(yè)推廣不僅促進(jìn)銷售，更重要是培養(yǎng)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和忠誠(chéng)度。 在營(yíng)銷形式方面，對(duì)現(xiàn)代商業(yè)管理來說，商業(yè)推廣不僅僅是優(yōu)惠促銷，明星秀、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、廣告、商業(yè)環(huán)境營(yíng)造等都是有效的營(yíng)銷形式，有效的商業(yè)營(yíng)銷是各種手段的組合拳，在商業(yè)推廣活動(dòng)方面，香港的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)。每到節(jié)假日，香港商家為爭(zhēng)取更多顧客，商業(yè)活動(dòng)頻

11、繁。你搞演唱現(xiàn)場(chǎng)秀，我就搞中國(guó)書畫展；你價(jià)格大優(yōu)惠，我禮物就大贈(zèng)送。2022/7/1919為了吸引顧客，香港商家商業(yè)氛圍營(yíng)造、商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)非常重視。香港幾大購(gòu)物中心，不僅琳瑯滿目的商品讓你控制不住你的錢包，而且商業(yè)環(huán)境感覺特別舒服，店鋪裝潢、櫥窗設(shè)計(jì)非常漂亮。太古城通往地鐵口的裝飾畫、青衣城的船形餐廳、海港城的店鋪裝潢，這些商業(yè)環(huán)境元素，無時(shí)無刻不在吸引消費(fèi)者的眼球和刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。持續(xù)、有計(jì)劃的營(yíng)銷活動(dòng)是商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略的重要一部分。2022/7/1920在具體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，商家應(yīng)制訂年度推廣活動(dòng)計(jì)劃，并對(duì)活動(dòng)開展的效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，以使計(jì)劃更好地執(zhí)行和完善。2022/7/19211、

12、第一個(gè)是定位策略首先會(huì)考慮到購(gòu)物中心在本身區(qū)域的發(fā)展是怎樣的情況，比方說在不同的城市購(gòu)物中心的發(fā)展會(huì)有快有慢，在上海、北京跟在二三線的城市都會(huì)有區(qū)別，這樣定位策略都會(huì)不一樣。另外在本身這個(gè)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等在定位之前都要做分析?？错?xiàng)目本身也要看交通覆蓋的區(qū)域、人群是多少，也會(huì)做一個(gè)SWOT分析，強(qiáng)項(xiàng)是什么、有什么弱點(diǎn)、有什么危機(jī)。這之后可以定義這個(gè)中心的目標(biāo)消費(fèi)群是什么，推廣主題是什么。這是第一個(gè)階段。2022/7/1922第二個(gè)階段是品牌建立我們會(huì)為項(xiàng)目做一個(gè)很好的命名，香港在剛剛過去的黃金周開了一個(gè)新的購(gòu)物中心，它的中文名字叫圓方（音），為什么會(huì)有這個(gè)命名呢？香港購(gòu)物中心都很多，很多地方叫

13、太谷城、太谷廣場(chǎng)等等，從命名開始就有新的概念，顛覆了太谷城等等比較習(xí)慣的命名。同時(shí)配合一系列的品牌識(shí)別、視覺效果等推廣活動(dòng)把新的購(gòu)物概念帶給消費(fèi)者，同時(shí)在消費(fèi)者心目中奠定品牌的核心價(jià)值、立意點(diǎn)。另外有很好的口號(hào)把品牌的DNA帶給消費(fèi)者，另外也會(huì)做一些定位陳述，店招及室內(nèi)設(shè)計(jì)。購(gòu)物中心的成功首先要有很好的品牌建立，特別是在招商期中這是吸引租戶、給租戶信心很重要的環(huán)節(jié)。2022/7/19232、第三是開業(yè)推廣期包括開業(yè)前后不同階段的推廣，也包括針對(duì)不同目標(biāo)群所設(shè)計(jì)的廣告。比方說這個(gè)購(gòu)物中心是家庭消費(fèi)還是年輕男女消費(fèi)還是高端人群消費(fèi)的，我們會(huì)根據(jù)這些來設(shè)計(jì)不同的推廣手段。同時(shí)也會(huì)針對(duì)目的進(jìn)性、開業(yè)主

14、題活動(dòng)來進(jìn)行設(shè)計(jì)。另外還有一系列的開業(yè)推廣活動(dòng)、策略銷售紅、銷售活動(dòng)等等，所有這些創(chuàng)新性的手段都是為了購(gòu)物中心造勢(shì)引發(fā)公關(guān)和媒體關(guān)注。2022/7/19243、第四個(gè)階段是品牌未來并不是說推廣使命已經(jīng)完成了，反而是這個(gè)時(shí)候要好好地有系統(tǒng)地進(jìn)行中期、短期的計(jì)劃，如何很好地管理購(gòu)物中心的品牌，把一些新的品牌體驗(yàn)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者繼續(xù)保持對(duì)這個(gè)購(gòu)物中心的喜愛度。2022/7/1925二、案例學(xué)習(xí)華潤(rùn)萬象城的營(yíng)銷推廣活動(dòng)2022/7/1926由購(gòu)物中心缺乏成熟的商戶資源，往往有部分自營(yíng)面積，整個(gè)管理體系是物業(yè)租賃經(jīng)營(yíng)。1、大型購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理大部分是以促銷和文化活動(dòng)為主，日常主要是租賃管理，管理體系相

15、對(duì)簡(jiǎn)單。2022/7/19272、華潤(rùn)萬象城初期的運(yùn)營(yíng)管理模式主要以物業(yè)出租和物業(yè)管理為主，在運(yùn)營(yíng)管理方面還是比較薄弱，華潤(rùn)萬象城開業(yè)后重點(diǎn)加強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)管理和信息管理系統(tǒng)，同時(shí)注重零售行業(yè)基本管理知識(shí)培訓(xùn)。在營(yíng)運(yùn)管理方面，華潤(rùn)萬象城重視以營(yíng)運(yùn)為中心，注重支持次主力店，建立了以營(yíng)運(yùn)為中心的管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，將招商、營(yíng)運(yùn)、信息化管理、推廣、物業(yè)管理融合在一起?？梢宰孕诺闹v，將百貨店的經(jīng)驗(yàn)和購(gòu)物中心的特色結(jié)合起來，初步摸索到了購(gòu)物中心的一條運(yùn)營(yíng)道路。2022/7/19283、營(yíng)銷推廣活動(dòng)華潤(rùn)萬象城在深圳項(xiàng)目宣傳工作比較出色，策劃一系列重點(diǎn)活動(dòng)。萬象城在開業(yè)之前已經(jīng)進(jìn)行了大規(guī)模宣傳。利用深圳文化產(chǎn)業(yè)博

16、覽會(huì)機(jī)遇，2004年6月28日，深圳國(guó)際文化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)系列活動(dòng)之一的“華潤(rùn)萬象城”2004精英世界模特大賽中國(guó)區(qū)選拔賽正式進(jìn)入賽會(huì)階段，該活動(dòng)的圓滿結(jié)束，為萬象城開業(yè)作了預(yù)熱宣傳。2022/7/19294、關(guān)于華潤(rùn)萬象城白領(lǐng)文化節(jié)策劃構(gòu)思思路：突出白領(lǐng)文化特色 將萬象城打造成為白領(lǐng)的心靈驛站達(dá)到目標(biāo)：讓深圳廣大白領(lǐng)認(rèn)同華潤(rùn)萬象城，不僅將萬象城作為購(gòu)物中心，而且也作為白領(lǐng)社交中心。2022/7/19305、上合花園居家教育文化節(jié)內(nèi)容：1上合業(yè)主才藝表演，上合業(yè)主趣味比賽，例如萬象城可以舉辦白領(lǐng)花樣滑冰比賽， 評(píng)選深圳十佳智慧型上合業(yè)主等。2與深圳市環(huán)保局合作，關(guān)注深圳生態(tài)環(huán)境，舉行美化深圳生態(tài)環(huán)

17、境征文比賽。3深圳特區(qū)報(bào)合作，開展深圳100位金領(lǐng)資助梅州山區(qū)兒童一對(duì)一活動(dòng)， 與區(qū)政府一起舉辦聯(lián)誼晚會(huì)。每家業(yè)主資助兒童1000元學(xué)費(fèi)， 華潤(rùn)萬象城為上合業(yè)主提供貴賓卡1000張。4舉辦上合業(yè)主電影放映周。 建議 方便時(shí)間舉辦購(gòu)物中心管理的一些沙龍活動(dòng)， 方便業(yè)內(nèi)人士交流，同時(shí)活躍商業(yè)購(gòu)物中心的氣氛。2022/7/1931三、大型購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣要擁有特色2022/7/1932擁有特色是集客的最基本條件，處于現(xiàn)今這一個(gè)多變的社會(huì)，創(chuàng)新必能制造較多商機(jī)。購(gòu)物中心擁有的特色如下： 2022/7/19331、大型購(gòu)物中心要獨(dú)特的產(chǎn)品展示這些展示將提供消費(fèi)者具體的商品資訊及視覺刺激購(gòu)買效果。展示的商

18、品為事先規(guī)劃安排，展示方式也由專家 設(shè)計(jì)，能充分發(fā)揮吸引顧客注意的功能。顧客進(jìn)入購(gòu)物中心，由于動(dòng)線規(guī)劃周詳，每個(gè)商店盡量能擁有均等的流動(dòng)人潮與商機(jī)，但商機(jī)的掌握則需要有吸引力的商店，商店亦可自行記錄，嘗試不同的商品展示方式，評(píng)估個(gè)別效果 指標(biāo)，各個(gè)商店在求新求變的過程中，逐漸獲得商店吸引力的形成要領(lǐng)，這些經(jīng)驗(yàn)可以利用商店組織的研討方式相互琢磨，力求精進(jìn)，以達(dá)到特色與吸引力的相關(guān)指標(biāo)，而實(shí)現(xiàn)整體購(gòu) 2022/7/19342、大型購(gòu)物中心獨(dú)特的形象商店特有的形象表現(xiàn)在對(duì)特定客層的吸引力上，商店特有的形象易于進(jìn)行商品區(qū)隔規(guī)劃。購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)績(jī)效 必須各商店相輔相成，否則目標(biāo)無法達(dá)成。購(gòu)物中心在招商階

19、段，必定以具形象的商店優(yōu)先錄用，開發(fā)商甚至全力爭(zhēng)取最具形象的各業(yè)種代表，以吸引更多具形象的商店加入經(jīng)營(yíng)行列。一般商店若發(fā)現(xiàn)列表名單中有大量具形象的 商店加入經(jīng)營(yíng)，便極易造成一股熱潮，招商作業(yè)將獲得最優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)組合。2022/7/19353、 大型購(gòu)物中心適時(shí)性變化購(gòu)物中心不但需適時(shí)提供季節(jié)性的需要及節(jié)慶特賣，最重要的是時(shí)間區(qū)隔的業(yè)種安排策略。 購(gòu)物中心在季節(jié)性、節(jié)慶與促銷活動(dòng)期間均能吸引大量人潮，其中季節(jié)性與節(jié)慶均在每年度的固定時(shí)間展開，只有促銷活動(dòng)的行銷推廣是彌補(bǔ)、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)人潮流動(dòng)的最有效策略，顧客進(jìn)場(chǎng)人數(shù)的預(yù)測(cè)及統(tǒng)計(jì)分析作業(yè)，運(yùn)用于日后的營(yíng)運(yùn)期間，以統(tǒng)合顧客服務(wù)及調(diào)節(jié)賣場(chǎng)擁擠度?？赡懿扇r(shí)

20、間價(jià)格差異策略、特定時(shí)間折扣策略或特定時(shí)間 贈(zèng)送策略等綜合運(yùn)用，爭(zhēng)取適時(shí)性變化調(diào)整行銷推廣戰(zhàn)略的運(yùn)用。2022/7/1936適時(shí)性尚可利用于營(yíng)業(yè)時(shí)間的設(shè)定，查核提供服務(wù)的開始及結(jié)束時(shí)間。賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)時(shí)間的能源耗費(fèi)、工作人員薪水、不太符合經(jīng)濟(jì)原則的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、服務(wù)人員上班時(shí)間安排及配合人潮的峰期，均需要進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查研究，才能獲得適時(shí)性的最佳績(jī)效。節(jié)慶的需要亦可配合消費(fèi)者意見調(diào)查，采取特殊期間的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整 ，或作部分區(qū)域業(yè)種的 全天候服務(wù)，以追求更高的坪效與行銷推廣的目的。因此針對(duì)適時(shí)性變化，應(yīng)包含時(shí)間與商品的互動(dòng)調(diào)適，才能發(fā) 揮更大效果。 2022/7/19374、從客層的消費(fèi)行為中研究行為動(dòng)機(jī)購(gòu)物

21、中心由于包含較多業(yè)種，其間所產(chǎn)生的整合性銷售功能，不利于各種單獨(dú)商品的消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)分析，研究 專家可從購(gòu)物中心的外圍活動(dòng)，例如生活圈、商圈、集會(huì)結(jié)社、職業(yè)、年齡、性別結(jié)構(gòu)等深入探討，研究該購(gòu)物中 心客層消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)的特性。 執(zhí)行行銷推廣及行銷推廣計(jì)劃，由于對(duì)象以立地條件下的商圈民眾為主，因此行銷推廣計(jì)劃具有特定 對(duì)象客層，以這些對(duì)象作消費(fèi)行為的動(dòng)機(jī)研究2022/7/1938執(zhí)行行銷推廣及行銷推廣計(jì)劃 分析項(xiàng)目如下： 必須：日常用品、食物等。 奢侈：高級(jí)服飾、裝飾品等。 文化：文具、圖書等。 低價(jià)：折扣品、廉價(jià)品、量販商品。 精致：首飾珠寶、手表等。 紀(jì)念：禮品。 沖動(dòng)：低價(jià)位食物、用品等。 休

22、閑：電影、游樂器材等。 健康：運(yùn)動(dòng)器材、服裝等。 隨機(jī)：進(jìn)入購(gòu)物中心前無消費(fèi)念頭。 2022/7/1939從商圈內(nèi)消費(fèi)行為動(dòng)機(jī)的研究，分析如何滿足我們擬定的服務(wù)客層，爭(zhēng)取他們的滿意度，以印證購(gòu)物中心努力的成績(jī)。也可以嘗試各種商品、客層間補(bǔ)足性的活動(dòng)，利用媒體及熱場(chǎng)活動(dòng)，測(cè)試其效果，作為行銷推廣策略設(shè)計(jì)最具成效的計(jì)劃。 2022/7/19405、最佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里購(gòu)物中心前期規(guī)劃、執(zhí)行開發(fā)、招商租賃、開業(yè)營(yíng)運(yùn)等主要程序一步步推動(dòng)下來，加上大批專家從不同的管道，投入不同的專業(yè)領(lǐng)域后，其最終目的何在？誰來評(píng)定這項(xiàng)計(jì)劃的成效？這個(gè)裁判即是顧客。2022/7/1941前期研究擬定爭(zhēng)取經(jīng)

23、營(yíng)的商圈及服務(wù)客層，再以具體的經(jīng)營(yíng)來予以驗(yàn)證當(dāng)然購(gòu)物中心一開始經(jīng)營(yíng)時(shí)，對(duì)顧客在哪里的問題，事實(shí)上已有相當(dāng)程度的把握。至于參與合作經(jīng)營(yíng)的最合適商店在哪里，亦即購(gòu)物中心所架構(gòu)的業(yè)種，或最佳運(yùn)營(yíng)組合，如何招商等重要問題，則是下一步要探討的主題招商租賃。 2022/7/1942如何應(yīng)用購(gòu)物中心的特色及調(diào)整缺點(diǎn)的輔助計(jì)劃，接著要執(zhí)行如何提供更便利的條件，設(shè)定與顧客溝通的指標(biāo)。當(dāng)顧客一進(jìn)入購(gòu)物中心，是否感覺十分便利？例如停車場(chǎng)指標(biāo)、停車 場(chǎng)是否夠大、引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的道路是否明亮，都是便利的開始。又咨詢服務(wù)，讓顧客快速獲得問題的答案，購(gòu)物中心與顧客的溝通包括人與人、適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)揭示必要的說明、指示、告誡標(biāo)語，

24、更重要的是以溫馨、安全、便利、 舒適的硬件，表現(xiàn)心靈溝通，達(dá)到行銷推廣的計(jì)劃目標(biāo)。 2022/7/1943四、購(gòu)物中心推廣的整體策劃2022/7/19441、商品滿意度 顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，可能從購(gòu)物中心的介紹說明書、面對(duì)面的詢問臺(tái)或利用電子查詢，取得商品資訊，顧客亦可 能采取逛街的方式獲得一些購(gòu)買理念。大部分的顧客無論一次或逐步獲取商品資訊后，他們的感覺如何？產(chǎn)生哪些 具體的反應(yīng)？是形成商品滿意度的重要指標(biāo)。 2022/7/1945 （1）商品的多樣化：消費(fèi)行為產(chǎn)生的前一步動(dòng)作為消費(fèi)者的選擇，其基本理念為消費(fèi)者固然有購(gòu)買欲望，由于受個(gè)人可用所得限制 的基本事實(shí)，他們必須以選擇性消費(fèi)來達(dá)成心理上的

25、最大滿足。因此為使顧客在消費(fèi)行為之后心理上有成就感，購(gòu) 物中心的行銷推廣策略應(yīng)安排適當(dāng)?shù)倪x擇機(jī)會(huì)，提供顧客消費(fèi)心理的滿足。而由于選擇具有可比較的功能，因此商品多樣化才能提供商品比較的執(zhí)行過程2022/7/1946（2）服務(wù)人員的親切及熱忱：服務(wù)人員是代表購(gòu)物中心的觸角，直接深入顧客群，因此他們是行銷推廣的重要人物，他們多一分親切的招呼 與熱忱的服務(wù)，將使顧客滿意度大幅提升，并因此呈現(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。在行銷推廣范疇中，不具備親切與熱忱的 服務(wù)人員，絕對(duì)無法擁有良好的業(yè)績(jī)，除非是專賣市場(chǎng)的壟斷行銷人員，因?yàn)橄M(fèi)者居于劣勢(shì)，非買不可，否則銷售人員應(yīng)接受下列銷售技巧的教育訓(xùn)練： 2022/7/1947

26、A、招呼顧客，使顧客駐足，以便取得推薦商品并進(jìn)而解說商品的機(jī)會(huì)，使商機(jī)得以形成。 B、服務(wù)人員對(duì)于商品的特性與功能應(yīng)充分了解，以便在顧客初步形成購(gòu)買欲時(shí)，能給與詳細(xì)解說。 C、服務(wù)人員可接著采取試用、試穿、試吃的方式，盡量讓顧客接觸商品，產(chǎn)生直接感受。 D、掌握顧客的特性與條件，給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh及適度的贊美。服務(wù)人員應(yīng)盡量使顧客產(chǎn)生好感，才能增進(jìn)信 心，采取購(gòu)買行動(dòng)。進(jìn)而購(gòu)買關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，例如購(gòu)買皮鞋之后，推薦優(yōu)質(zhì)的襪子、鞋油等。 E、在購(gòu)買結(jié)束前，利用簡(jiǎn)短的對(duì)話，對(duì)顧客稍做了解，并分析這次成功的交易建立可用模式與資訊，以便積 累更多的經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)人員親切、熱忱的指標(biāo)決不是掛在墻上的信條，或用在聚會(huì)

27、后的結(jié)束口號(hào)，而是行銷推廣的戰(zhàn)略服務(wù)人 員應(yīng)建立根深蒂固的信念，只有顧客的認(rèn)同才足以證實(shí)服務(wù)人員具有服務(wù)品質(zhì)，尤其顧客是業(yè)績(jī)達(dá)成的支持者。 2022/7/1948五、主題營(yíng)銷推廣活動(dòng)對(duì)購(gòu)物中心的作用 2022/7/1949購(gòu)物中心業(yè)主單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)也統(tǒng)一為購(gòu)物中心資產(chǎn)的不斷增值及租金收益的持續(xù)提升。業(yè)主經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要的是租戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。通過國(guó)內(nèi)外購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),業(yè)主單位對(duì)租戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最有效的支持就是通過各類資源的整合，為租戶提供充足的人流量。2022/7/1950實(shí)現(xiàn)充足人流量的保障又主要依賴于兩方面1、購(gòu)物中心招商部門根據(jù)對(duì)消費(fèi)人群類型的分析，不斷引進(jìn)與消費(fèi)人群需

28、求相符的優(yōu)質(zhì)專業(yè)商家（產(chǎn)品），從購(gòu)物中心商家（產(chǎn)品）組合角度提升消費(fèi)人群對(duì)購(gòu)物中心消費(fèi)的總體滿意度；2、營(yíng)銷推廣部門運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段不斷刺激消費(fèi)人群對(duì)購(gòu)物中心的記憶、及歸屬感，引導(dǎo)消費(fèi)者到購(gòu)物中心進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)等兩方面。持續(xù)招商與市場(chǎng)推廣兩者相輔相承、互相促進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)人流量的持續(xù)上升。2022/7/1951國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)理中的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)多數(shù)曾從事過地產(chǎn)、或零售行業(yè)，因此，在地產(chǎn)、零售業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中慣用的主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，也被大量使用于購(gòu)物中心的日常營(yíng)銷推廣過程中。在地產(chǎn)、零售行業(yè)中，各類營(yíng)銷手段運(yùn)用的效果檢驗(yàn)，都直接可以用產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行判定，因此，能在“短時(shí)間內(nèi)能聚集大量客戶資源，進(jìn)行

29、產(chǎn)品快速銷售“的主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，與價(jià)格（促銷）營(yíng)銷手段的結(jié)合，是地產(chǎn)、零售業(yè)最為常見、最有力度的營(yíng)銷組合策略。2022/7/1952但在實(shí)際運(yùn)作中，購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣策略較地產(chǎn)、零售業(yè)還是存在較大的差異，其差異主要表現(xiàn)在于購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門不具有對(duì)購(gòu)物中心內(nèi)商戶經(jīng)營(yíng)商品、或服務(wù)的直接定價(jià)權(quán)，無法讓消費(fèi)者享受最直接的優(yōu)惠；同時(shí)，因購(gòu)物中心與租戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系主要體現(xiàn)在租金收取方面，而租金是按合同約定收取，不同于零售百貨業(yè)的分成模式，也就是營(yíng)銷推廣工作的成本無法直接轉(zhuǎn)化成業(yè)主單位的短期收益，無限制投入會(huì)造成業(yè)主單位經(jīng)營(yíng)成本的失衡。 2022/7/1953購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣的重心應(yīng)側(cè)重于信息提煉、組織、

30、發(fā)布，“購(gòu)物中心購(gòu)物、休閑產(chǎn)品豐富性、優(yōu)質(zhì)性、價(jià)格合理性，及購(gòu)物、休閑環(huán)境便利性、舒適性”是信息推廣發(fā)布的重點(diǎn)，通過信息推廣發(fā)布，持續(xù)刺激、引導(dǎo)消費(fèi)者。2022/7/1954購(gòu)物中心這一商業(yè)地產(chǎn)特定的營(yíng)銷環(huán)境中，主題活動(dòng)營(yíng)銷雖然在眾多市場(chǎng)營(yíng)銷手段中最易奪人眼球，,但應(yīng)該改變地產(chǎn)、零售業(yè)中高歌猛進(jìn)式，追求爆炸式效果的營(yíng)銷策略。而是應(yīng)該更多地從分析購(gòu)物中心目標(biāo)客戶群類型及其內(nèi)在需求著手，引進(jìn)社會(huì)資源、引導(dǎo)購(gòu)物中心內(nèi)商戶資源，運(yùn)用“借力合力”的策略，進(jìn)行各類主題營(yíng)銷活動(dòng)，追求對(duì)消費(fèi)人群常效、潛意默化式的影響，同時(shí)，不斷放大營(yíng)銷推廣的邊際效應(yīng)。2022/7/1955有關(guān)主題活動(dòng)營(yíng)銷手段在購(gòu)物中心營(yíng)銷推

31、廣中的運(yùn)用，具體分析如下：2022/7/19561、需要大資金投入引爆式主題營(yíng)銷，在購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣中應(yīng)用中，應(yīng)十分慎重。以邀請(qǐng)明星、或出資贊助大型活動(dòng)為主要方式的引爆式主題營(yíng)銷手段，其主要價(jià)值在于通過各類媒體的相關(guān)信息發(fā)布，提升購(gòu)物中心品牌效應(yīng)，明確購(gòu)物中心的品牌定位，及在活動(dòng)期間帶動(dòng)人流量。2022/7/1957在購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣的長(zhǎng)效過程中，特別是開業(yè)旺場(chǎng)、及重大節(jié)日等時(shí)段，引爆式營(yíng)銷是整體營(yíng)銷推廣的必要組成部分。但在購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理中，通常營(yíng)銷推廣費(fèi)用都是由業(yè)主單位在租金中按適當(dāng)比例進(jìn)行提取，其費(fèi)用使用需要覆蓋到年度周期內(nèi)，在目前明星出場(chǎng)費(fèi)高的情況下，如頻繁使用引爆式營(yíng)銷，在成本支出方

32、面將難以為繼，因此，在實(shí)際應(yīng)用中需要十分慎重，更多的應(yīng)該采取借勢(shì)營(yíng)銷手段。在明星活動(dòng)營(yíng)銷中，明星出場(chǎng)時(shí)間都十分短，往往吸引都是以青少年為主的群體，易發(fā)現(xiàn)安全事故，同時(shí)也不是購(gòu)物中心所需要的優(yōu)質(zhì)客戶。2022/7/19582、在節(jié)日、大假期間等傳統(tǒng)商業(yè)旺季中，消費(fèi)者都具有明確的消費(fèi)需求在此期間內(nèi)，購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣工作，宜于采取主題活動(dòng)營(yíng)銷手段，主題無需發(fā)散，只需要圍繞著消費(fèi)者需求，以提供商品（服務(wù)）為核心，依靠購(gòu)物中心作為提供各類商品（服務(wù)）結(jié)合體，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者一站式消費(fèi)需求的整體優(yōu)勢(shì)，集中包裝購(gòu)物中心商戶促銷資源，并投入適當(dāng)資金，提煉出緊扣消費(fèi)者消費(fèi)需求的的整體旺季營(yíng)銷推廣主題，如應(yīng)季服裝

33、購(gòu)物節(jié)、長(zhǎng)假合家歡等形式，實(shí)現(xiàn)對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的推波助瀾。因此，傳統(tǒng)商業(yè)旺季是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷手段的重要開展時(shí)段，也是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣對(duì)購(gòu)物中心租戶經(jīng)營(yíng)最直接的支持 2022/7/19593、通過對(duì)購(gòu)物中心自身品牌的塑造及持續(xù)推廣，吸引知名品牌商家，成為商家主題品牌活動(dòng)的載體，利用知名品牌的營(yíng)銷渠道，宣傳購(gòu)物中心品牌，是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的重要模式。一線品牌商家，都具有年度營(yíng)銷推廣計(jì)劃，主題活動(dòng)路演是重要商業(yè)推廣手段，路演整體過程也具有較高品質(zhì)形象，而購(gòu)物中心坐擁大量人流，也是商家樂于選擇的路演場(chǎng)地，如果可以有效會(huì)聚商戶資源，就完全實(shí)現(xiàn)主題活動(dòng)不斷，購(gòu)物中心精品活動(dòng)連臺(tái)的營(yíng)銷效果。但要保證

34、對(duì)品牌商家的吸引力，最重要的是購(gòu)物中心整體必須體現(xiàn)出清晰的品質(zhì)定位。 2022/7/19604、利用購(gòu)物中心所擁有的人流量、及商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)地，輔以少量資金支持，吸引政府、社會(huì)團(tuán)體等社會(huì)資源的活動(dòng)資源在購(gòu)物中心投放，是購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的另一模式政府、社會(huì)團(tuán)體所組織的主題活動(dòng)，一般都有固定的受眾群，及信息發(fā)布渠道，并可以保持媒體爆光率。完全可以到借勢(shì)營(yíng)銷、及拉動(dòng)消費(fèi)人流的作用。2022/7/1961例如上海萬達(dá)廣場(chǎng)僅以數(shù)萬元費(fèi)用，就承辦了上海國(guó)際拳王爭(zhēng)霸賽，通過體育傳播成功地進(jìn)行了品牌推廣。2022/7/19625、媒體是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門可以借助的重要活動(dòng)資源，在目前強(qiáng)調(diào)娛民性的時(shí)代，媒體、

35、特別電視等強(qiáng)勢(shì)媒體一般都會(huì)設(shè)計(jì)大量活動(dòng)節(jié)目，承辦或合辦媒體的主題活動(dòng)，利用媒體傳播渠道，對(duì)購(gòu)物中心的品牌推廣最為有效快捷。但媒體活動(dòng)多數(shù)要求提供不菲的贊助費(fèi)用，有關(guān)成本與效果，需要進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估。2022/7/1963例如上海萬達(dá)廣場(chǎng)、成都萬達(dá)廣場(chǎng)都是僅以數(shù)萬元費(fèi)用，就承辦了由東方衛(wèi)視進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直播的“非常有戲”明星匯演活動(dòng)、及亞洲小姐四川賽區(qū)決賽巡列活動(dòng)，就是成功、有效進(jìn)行成本控制的媒體借勢(shì)營(yíng)銷范例。2022/7/1964綜上所述，購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷的策略把握的核心就在于如何有效地借勢(shì)營(yíng)銷達(dá)到營(yíng)銷推廣工作的總體目的。以購(gòu)物中心為載體的知名品牌商業(yè)活動(dòng)，及社團(tuán)、媒體等社會(huì)活動(dòng)，為活動(dòng)組織者及購(gòu)物

36、中心實(shí)現(xiàn)了雙贏，但在知名品牌商家、社會(huì)團(tuán)體、媒體等為購(gòu)物中心主題活動(dòng)營(yíng)銷提供了主要資源支持的情況下，購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門應(yīng)在采取積極手段強(qiáng)化購(gòu)物中心在整體主題營(yíng)銷活動(dòng)的影響份額，避免購(gòu)物中心在主題活動(dòng)過程中被舞臺(tái)化，具體方式如下：2022/7/19651、應(yīng)從明晰購(gòu)物中心商業(yè)經(jīng)營(yíng)、及購(gòu)物休閑環(huán)境的品質(zhì)定位著手，提煉本購(gòu)物中心差異化形象，并利用各種營(yíng)銷手段持續(xù)推廣強(qiáng)化形象品牌，這是購(gòu)物中心整體營(yíng)銷推廣過程中所必須實(shí)施的常效營(yíng)銷推廣行為，也是購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣部門進(jìn)行主題活動(dòng)借勢(shì)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，差異性越強(qiáng)、在細(xì)分領(lǐng)域中的領(lǐng)先地位越高，對(duì)商家、社團(tuán)等主題活動(dòng)組織者的吸引力就越強(qiáng)，同時(shí)在分享影響力方面的議價(jià)

37、能力也越強(qiáng)。2022/7/19662、通過對(duì)購(gòu)物中心消費(fèi)人群類群特點(diǎn)，及對(duì)商業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)的分析，勇于承擔(dān)操盤責(zé)任，制訂與實(shí)施主題活動(dòng)營(yíng)銷方案。主動(dòng)尋找主題活動(dòng)合作單位，將社政府、社會(huì)團(tuán)體、商家等社會(huì)資源裝入購(gòu)物中心主導(dǎo)的主題活動(dòng)的籃子中，利用主題活動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)物中心內(nèi)相關(guān)商家，及專業(yè)品牌商提供費(fèi)用支持，將購(gòu)物中心在主題活動(dòng)中的角色從舞臺(tái)，變?yōu)閷?dǎo)演。 2022/7/19673、購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣工作需要按照消費(fèi)者需求，及商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期持續(xù)進(jìn)行，主題活動(dòng)營(yíng)銷作為營(yíng)銷推廣工作的亮點(diǎn)，也應(yīng)制訂完整計(jì)劃，有序推動(dòng)，同時(shí)制定科學(xué)、詳盡的年度成本預(yù)算，保障主題活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用的合理支出，不要將商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的場(chǎng)地出租

38、，簡(jiǎn)單地視同主題活動(dòng)營(yíng)銷。2022/7/1968六、購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略2022/7/1969圍繞顧客想顧客是誰，他們需要什么：細(xì)致的顧客研究要滿足顧客的需要，就要了解顧客是誰，他們需要什么，要做到這一點(diǎn)，首先要做的是對(duì)顧客的調(diào)查。2、購(gòu)物中心每年都要請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司或自行組織進(jìn)行一次大規(guī)模的顧客調(diào)查，再輔以不定期的小型專項(xiàng)調(diào)查。3、調(diào)查的目的是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的基本特點(diǎn)及主體消費(fèi)人群的消費(fèi)水平、結(jié)構(gòu)、傾向和購(gòu)買行為特點(diǎn)，在商品檔次、價(jià)格、品牌選擇傾向性以及對(duì)購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)范圍、商品檔次、價(jià)格層次、布局及服務(wù)上的期望。4、購(gòu)物中心對(duì)顧客研究包括專題研究、分段研究和分類研究，而所有這些研究都圍

39、繞著一個(gè)共同的中心：顧客。這些研究使決策人員時(shí)時(shí)掌握周邊地區(qū)的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為趨向。此外，購(gòu)物中心還要不斷進(jìn)行業(yè)態(tài)與市場(chǎng)定位的研究，以便形成穩(wěn)定的顧客群體，保證銷售的旺盛勢(shì)頭。5、能夠持續(xù)創(chuàng)新來更好地滿足顧客需求。創(chuàng)新已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。不斷創(chuàng)新可以避免競(jìng)爭(zhēng)者模仿，可以造就獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以開發(fā)顧客尚未滿足的新的價(jià)值領(lǐng)域，購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)方面的創(chuàng)新、在商圈方面的創(chuàng)新、在商品組合方面的創(chuàng)新、在服務(wù)方面的創(chuàng)新等，確實(shí)為顧客提供了新的價(jià)值，也獲得了顧客豐厚的回報(bào)。2022/7/1970七、購(gòu)物中心營(yíng)銷推廣活動(dòng)十三個(gè)招式2022/7/1971行業(yè)市場(chǎng)化程度越高，表現(xiàn)

40、在促銷的競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也會(huì)大幅度增加，如何設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個(gè)企業(yè)深思熟慮的問題。根據(jù)零售業(yè)多年來的促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法：2022/7/1972一、有獎(jiǎng)促銷。所謂有獎(jiǎng)促銷，乃是企業(yè)通過有獎(jiǎng)?wù)鞔?、有?jiǎng)問卷、抽獎(jiǎng)（即開式，遞進(jìn)式，組合式）、大獎(jiǎng)賽等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買商品、傳達(dá)企業(yè)信息的促銷行為； 二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是企業(yè)設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與，同時(shí)把企業(yè)信息、商品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷行為；既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。三、會(huì)員制促銷。在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷是利

41、用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人利益最大化促銷行為。開展會(huì)員促銷事先須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織籌劃，清晰的目標(biāo)，否則，極易導(dǎo)致計(jì)劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下。商業(yè)領(lǐng)域鐵的法則便是企業(yè)及個(gè)人都追求利益最大化，一旦會(huì)員認(rèn)為自身利益受了欺騙或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價(jià)謙的商品，會(huì)員就很容易“身在曹營(yíng)心在漢?！彼摹⒃囉么黉N。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的商品樣品，免費(fèi)贈(zèng)送給目標(biāo)消費(fèi)者試用的一種促銷活動(dòng)。其目的是使消費(fèi)者在試用后切身體驗(yàn)到該商品的質(zhì)量和功效，進(jìn)而從小量嘗試到長(zhǎng)期固定消費(fèi)。2022/7/1973五、換新促

42、銷。所謂換新促銷，是在一些大件的耐用消費(fèi)品如家電、商家為了擴(kuò)大消費(fèi)，免除消費(fèi)者“舊的不去，新的不來”的心理，采取按一定的金額回收除理舊品，消費(fèi)者按舊品折扣金額來購(gòu)買新品的促銷行為。六、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的促銷方式。聯(lián)合促銷的類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標(biāo)市場(chǎng)才能用較小的成本獲得較大的效果。參加聯(lián)合促銷的各方應(yīng)能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使促銷費(fèi)用由各家承擔(dān)，也就降低了促銷成本。七、服務(wù)促銷。根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷理論，產(chǎn)

43、品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務(wù)促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特的利益承諾。2022/7/1974八、融資促銷。所謂融資促銷，一般來說是指金額較大的大件商品實(shí)行分期付款的優(yōu)惠促銷行為；如現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買商品房或私家車時(shí)，開發(fā)商或廠商一般均采用此促銷方式。九、積點(diǎn)/積分促銷。一般說來在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，積點(diǎn)/積分促銷是指消費(fèi)者短期內(nèi)通過多次購(gòu)買，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠(chéng)度的促銷行為。在實(shí)施積點(diǎn)促銷的時(shí)候，應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：一是促銷的贈(zèng)品要有吸引力，否則消費(fèi)者會(huì)失去參與的積極性；二是積點(diǎn)促銷贈(zèng)送品的數(shù)量

44、難以估算，所以要充分估算贈(zèng)品數(shù)量；三是時(shí)間不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)的促銷周期給消費(fèi)者及廠商均帶來不便；否則反而影響了促銷效果。十、贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場(chǎng)壓力，向購(gòu)買商品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷行為；贈(zèng)品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。2022/7/1975贈(zèng)品促銷畢竟是一種短期促銷行為，企業(yè)過多的買贈(zèng)行為勢(shì)必會(huì)傷及品牌建設(shè)，因此，企業(yè)在考慮買贈(zèng)促銷時(shí)，因盡可能的考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的實(shí)際情況。十一、降價(jià)促銷。降價(jià)促銷是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷量，迫于市場(chǎng)壓力（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用商品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率的促銷行為。十二、展示促銷。

45、展示促銷一般是企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在廣場(chǎng)、商場(chǎng)利用產(chǎn)品展示、道具、有獎(jiǎng)問答、游戲、演出等手段向目標(biāo)受眾傳達(dá)產(chǎn)品利益點(diǎn)或促銷信息的促銷行為。十三、贊助促銷。所謂贊助促銷，就是企業(yè)出資贊助如體育賽事、文藝活動(dòng)、公益活動(dòng)，以冠名、現(xiàn)場(chǎng)媒介及信息免費(fèi)發(fā)布、轉(zhuǎn)播及后續(xù)新聞效應(yīng)等手段提升企業(yè)品牌及銷量的促銷方式。2022/7/1976在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎(jiǎng)與游戲組合，公關(guān)與展示組合，抽獎(jiǎng)與買贈(zèng)組合，會(huì)員制與降價(jià)組合等。促銷的策略與手段也是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，也要“與時(shí)俱進(jìn)”。隨著時(shí)代的發(fā)展，隨著市場(chǎng)化程度的提高，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促

46、銷方式方法必將層出不窮2022/7/1977八、大型購(gòu)物中心的營(yíng)銷推廣的品質(zhì) 2022/7/1978作為最具吸引力和號(hào)召力的零售業(yè)態(tài)，購(gòu)物中心在全國(guó)迅速崛起，從業(yè)態(tài)齊全的城市中心、副中心，到人口稠密的居住社區(qū)，甚至偏遠(yuǎn)的郊區(qū)和新興的住宅區(qū)，都能看到購(gòu)物中心的身影，其功能齊全的鮮明特征，能夠全方位滿足消費(fèi)者的各種生活需求。隨著顧客認(rèn)同度的不斷提升，他們對(duì)購(gòu)物中心也開始有了新的要求，特別是在滿足文化娛樂需求方面，希望能夠在一種歡快的精神狀態(tài)中，體驗(yàn)消費(fèi)，欣賞節(jié)目，認(rèn)知品牌。全面提升營(yíng)銷的品質(zhì)，就成了購(gòu)物中心的重要經(jīng)營(yíng)舉措之一。2022/7/1979一、營(yíng)銷推廣活動(dòng)遇到的問題2022/7/1980不

47、同的商業(yè)企業(yè)，營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)也各不相同。相對(duì)而言，百貨、超市、專業(yè)店由于經(jīng)營(yíng)單體或連鎖母體的組織化和標(biāo)準(zhǔn)化較高，開展?fàn)I銷活動(dòng)比較容易。購(gòu)物中心則以店鋪?zhàn)赓U為主，與租戶的聯(lián)動(dòng)不多，緊密性一般，對(duì)開展傳統(tǒng)理念的營(yíng)銷活動(dòng)而言，出現(xiàn)了新的問題。2022/7/19811、與經(jīng)營(yíng)的匹配購(gòu)物中心主要是對(duì)租戶的管理和服務(wù)，涉及到業(yè)務(wù)維系、物業(yè)保障和營(yíng)運(yùn)管理等方面，而營(yíng)銷并非是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。在推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，往往沒有系統(tǒng)的計(jì)劃，缺乏穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)銜接質(zhì)量的不足，在客觀上影響了營(yíng)銷的精細(xì)化和活動(dòng)的精確度。怎樣與既定的業(yè)務(wù)流程相匹配，是要加以系統(tǒng)思考的問題。2022/7/19822、與伙伴的合作開展?fàn)I銷活

48、動(dòng)，依靠購(gòu)物中心自身的力量，往往是不夠的，也無法達(dá)到既定的目標(biāo)，在運(yùn)作過程中，往往力所不及。包括：開展文化娛樂演出，需與專業(yè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，建立穩(wěn)定的關(guān)系；開展精神文化活動(dòng)，需與所在的社區(qū)聯(lián)系，形成互動(dòng)的機(jī)制；開展品牌推介和折扣送禮活動(dòng)，需與有關(guān)的租戶和工商管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系，確?；顒?dòng)的誠(chéng)信度。2022/7/19833、與租戶的協(xié)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)的根本目的是為了進(jìn)一步積聚人氣，為顧客創(chuàng)造一個(gè)更好的購(gòu)物軟環(huán)境，但是，也應(yīng)該考慮到租戶的實(shí)際感受，特別是涉及到與租戶有關(guān)聯(lián)性的顧客通道、促銷場(chǎng)地、服務(wù)舉措等，應(yīng)提前進(jìn)行協(xié)調(diào)，盡量不影響原有租戶的基本利益。一旦在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的過程中出現(xiàn)新情況，就有如何相互協(xié)調(diào)，解決好與租

49、戶之間的問題。2022/7/1984二、改進(jìn)營(yíng)銷策略的方案2022/7/1985購(gòu)物中心也有著自身的經(jīng)營(yíng)特征，營(yíng)銷的方案也應(yīng)當(dāng)隨著這種變化而加以改進(jìn)，最大限度地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，努力體現(xiàn)出營(yíng)銷的主題，以全方位的開放式理念，吸引各方對(duì)象積極參與，并對(duì)營(yíng)銷資源加以整合，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利益的最大化。2022/7/19861、發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)2022/7/1987（1）發(fā)揮場(chǎng)地環(huán)境優(yōu)勢(shì)。露天式廣場(chǎng)可以設(shè)計(jì)一個(gè)有獨(dú)立背景的正規(guī)舞臺(tái)，布置和制作可移動(dòng)的透明天棚和坐椅；中庭式廣場(chǎng)可以按底面積形狀，設(shè)計(jì)360度的超視覺活動(dòng)舞臺(tái)；下沉式廣場(chǎng)可以與地面上層的營(yíng)銷布局相協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一的氛圍；銜接式廣場(chǎng)可以與之相關(guān)聯(lián)的商業(yè)街

50、道相貫通，營(yíng)造濃郁的營(yíng)銷氛圍；2022/7/1988（2）發(fā)揮功能集聚優(yōu)勢(shì)?？梢越Y(jié)合餐飲、娛樂、運(yùn)動(dòng)、休閑、美容等各種功能，演示并聯(lián)動(dòng)各種方式，在參與、互動(dòng)、體驗(yàn)的過程中，給顧客帶來商品銷售以外的快樂，引導(dǎo)其嘗試新的消費(fèi)。2022/7/1989 2、凸現(xiàn)營(yíng)銷的主題一是凸現(xiàn)價(jià)值主題。對(duì)于購(gòu)物中心而言，目標(biāo)消費(fèi)群體的特征，主要源于在招商時(shí)的價(jià)值定位上，而這種價(jià)值定位又不象百貨商店那么明晰，而是以基本地域特征為大概念的價(jià)值定位。為此，營(yíng)銷活動(dòng)要體現(xiàn)鮮明的地域特點(diǎn)，凸現(xiàn)價(jià)值主題；二是凸現(xiàn)文化主題。在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)考慮文化，把地域文化、商品文化和藝術(shù)文化融入營(yíng)銷，滿足顧客日益增長(zhǎng)的精神文化需求；

51、三是凸現(xiàn)促銷主題。應(yīng)把購(gòu)物中心在停車場(chǎng)地、服務(wù)項(xiàng)目、豐富功能上的優(yōu)勢(shì)串聯(lián)起來，服務(wù)于季節(jié)性或時(shí)尚性的促銷主題。2022/7/19903、引導(dǎo)租戶的參與購(gòu)物中心與租戶的合同中，對(duì)營(yíng)銷部分是比較寬松的，也沒有硬性的規(guī)定，所以與租戶的溝通與合作，是吸納其營(yíng)銷資源的一種普遍性做法。一、了解租戶。定期召開溝通會(huì)，聽取他們對(duì)購(gòu)物中心管理的意見，了解他們自身的營(yíng)銷計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上與購(gòu)物中心的營(yíng)銷計(jì)劃合軌后尋找銜接點(diǎn)；二、服務(wù)租戶。租戶的各類營(yíng)銷活動(dòng)，勢(shì)必需要支撐，購(gòu)物中心可以為其提供廣告支撐、場(chǎng)地支撐和后勤支撐三、激活租戶。把他們個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)，融入到整體的營(yíng)銷大餐中，從中共享營(yíng)銷利益，產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)作同盟。

52、2022/7/1991三、提升營(yíng)銷推廣品質(zhì)的舉措2022/7/1992營(yíng)銷也是講究品質(zhì)的，需要以戰(zhàn)略的眼光和實(shí)在的舉措，全力推進(jìn)營(yíng)銷工作的升級(jí)和再升級(jí)。購(gòu)物中心在營(yíng)銷上的投入，與百貨商店、連鎖專賣店比較，相對(duì)偏輕、松散，但競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)又將其推向了新的高度，需要以簡(jiǎn)潔、有效、迅速的舉措，不斷提升內(nèi)在品質(zhì)。2022/7/19931、把握時(shí)代的風(fēng)向標(biāo)不同的時(shí)代、時(shí)期，都有不同的時(shí)代氣息，都會(huì)形成風(fēng)向標(biāo)，逆之則背，順之則進(jìn)。作為一個(gè)具有集聚顧客功能的業(yè)態(tài)，購(gòu)物中心應(yīng)當(dāng)始終保持著敏銳的時(shí)代觸覺，能夠?qū)π掳l(fā)生的動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，做出自己的營(yíng)銷反應(yīng)，給顧客帶來有效的心理暗示，達(dá)到與時(shí)代相融合、與顧客相契合的效果。

53、包括：重大的國(guó)內(nèi)外事件奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)、展覽會(huì)等；2022/7/1994重要的文化娛樂活動(dòng)文藝演出、娛樂發(fā)布、明星秀等；特殊的時(shí)間機(jī)遇無車日、禁煙日、愛眼日等；典型的行業(yè)活動(dòng)誠(chéng)信經(jīng)商、全方位服務(wù)、環(huán)保商品等。企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行細(xì)膩的策劃，邀請(qǐng)相關(guān)的政府機(jī)關(guān)、行業(yè)部門、演出團(tuán)隊(duì)、明星名人等參加活動(dòng)，用以吸引顧客更多的關(guān)注，為購(gòu)物中心增加更多的客流，形成持續(xù)的消費(fèi)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，令營(yíng)銷產(chǎn)生滾動(dòng)效應(yīng)。2022/7/19952、搭建流行的展示臺(tái)流行時(shí)尚始終是營(yíng)銷活動(dòng)最不可或缺的元素，通過變形和運(yùn)用，可以為商品植入新活力，為餐飲娛樂功能注入新鮮感，購(gòu)物中心的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)和集聚功能，共同形成了天然的條件，為搭建流行的展

54、示臺(tái)提供了便利。展示的頻度在絕對(duì)頻度區(qū)間內(nèi)，可以保持每周一到二次，在相對(duì)頻度區(qū)間內(nèi)，可以保持一天兩次的上下場(chǎng)，夏季還能采用夜場(chǎng)；展示的角度在二維角度掃描中，講究消費(fèi)的最直觀元素，在三維角度掃描中，講究與消費(fèi)相關(guān)聯(lián)的間接因素；展示的力度在全面力度推進(jìn)中，最大限度地放大營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化因素，在對(duì)點(diǎn)力度推進(jìn)中，最大限度地實(shí)施個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)。與此同時(shí)，全力采用一些有效的積極因素，使流行時(shí)尚能夠以最直接、最有效、最不含商業(yè)氣息的方式，及時(shí)傳遞給顧客，產(chǎn)生心理引導(dǎo)效應(yīng)。2022/7/19963、形成經(jīng)典的營(yíng)養(yǎng)池2022/7/1997購(gòu)物中心實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要是在顧客心中培育一種經(jīng)典的品牌印象，無論是在過去、現(xiàn)在、

55、將來，都能形成經(jīng)典的、守恒的、不被淘汰的營(yíng)銷模式，這就需要一個(gè)循環(huán)而流動(dòng)的營(yíng)養(yǎng)池。2022/7/1998營(yíng)養(yǎng)池的作用在于能夠接受各種不同的養(yǎng)份，并在吸收和過濾中，保留最好的營(yíng)養(yǎng)成分，把最有效、最適合、最有潛質(zhì)的舉措，加以改進(jìn)和成型，構(gòu)成系統(tǒng)的營(yíng)銷策略；營(yíng)養(yǎng)池是在流動(dòng)中產(chǎn)生價(jià)值的增值，把最新的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行放大和調(diào)整，盡可能多地吸引顧客、產(chǎn)生效益；營(yíng)養(yǎng)池應(yīng)根據(jù)具體的情況不斷注水，即不斷充實(shí)新的內(nèi)容。2022/7/1999核心內(nèi)容七：購(gòu)物中心推廣與促銷攻略 2022/7/19100購(gòu)物廣場(chǎng)如雨后春筍般爭(zhēng)相亮相于世人。然而，縱觀國(guó)內(nèi)各地零售業(yè)近幾年的衰伏起落，誰又真正知道有多少企業(yè)在昊花一現(xiàn)之后就蹤影

56、全無了？所謂常青企業(yè)表面的浮華背后究竟有多少如愿以償，賺得盆滿缽滿、名利雙收？又有多少人償盡淚水，咽盡苦果？ 2022/7/19101商品、促銷、服務(wù)是購(gòu)物中心成功的三大元素，缺一不可。商品怎么引進(jìn)，要進(jìn)行怎樣的商品組合？促銷活動(dòng)怎么做，針對(duì)哪部份人群做？怎樣提升服務(wù)，需要為顧客提供哪些服務(wù)？ 2022/7/19102一、 目標(biāo)市與顧客的分析與調(diào)查當(dāng)一個(gè)新項(xiàng)目在開始籌建之前，相信投資商都已對(duì)其所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)性等與所要籌建項(xiàng)目有關(guān)的各種市場(chǎng)環(huán)境作過深入細(xì)致地調(diào)查與了解。于是，很多購(gòu)物中心商場(chǎng)及購(gòu)物廣場(chǎng)在開業(yè)前期由于忙碌的工作便省去了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析的工作環(huán)節(jié)；其實(shí)不然，人在變

57、化，市場(chǎng)也在不斷變化，之前的調(diào)查結(jié)果已經(jīng)成為過去時(shí)。因此，新開張前對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客的調(diào)查分析是很有必要的。 2022/7/19103 1、 目標(biāo)市場(chǎng)：即是目標(biāo)商圈。按照常規(guī)，根據(jù)所處位置將周圍市場(chǎng)分為核心商圈、一級(jí)商圈、二級(jí)商圈以及輔助商圈。劃分的依據(jù)必然是根據(jù)距離即將開業(yè)的購(gòu)物中心商場(chǎng)的遠(yuǎn)近、人口密集程度以及人流量的大小去劃分；距離越近、人流越集中則屬于越重要的目標(biāo)商圈。 2022/7/191042、 目標(biāo)人群即是目標(biāo)消費(fèi)顧客。當(dāng)目標(biāo)區(qū)域劃分以后，就需要根據(jù)我們即將經(jīng)營(yíng)的商品定位劃分目標(biāo)消費(fèi)人群，劃分的標(biāo)準(zhǔn)主要有性別、年齡、收入等；劃分的目的是為了便于在宣傳推廣過程中的目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)把握

58、與區(qū)分。 2022/7/19105目標(biāo)人群2022/7/191063、 同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解分析：21世紀(jì)的社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。我們?cè)谡{(diào)查研究市場(chǎng)的同時(shí)，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是我們了解分析的重要目標(biāo)之一。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不單單是了解對(duì)方目前的促銷策略，應(yīng)該深入地了解其以前的促銷手法，分析其策劃思路與操作手法，此舉有利于為設(shè)定活動(dòng)預(yù)案作準(zhǔn)備。 2022/7/19107二、宣傳推廣策略購(gòu)物中心商場(chǎng)新開業(yè)，宣傳推廣尤為重要，初來乍到，希望被更多的人認(rèn)識(shí)和接受；此時(shí)的宣傳推廣就正如我們剛走出校門第一次面對(duì)考官的面試，需要留下好印象，迫切需要在眾多的選手中脫穎而出，老板

59、才會(huì)選擇錄用你！ 2022/7/19108 1 、創(chuàng)意新穎，制造靚點(diǎn)要在花樣百出的現(xiàn)代零售宣傳中吸引更多的眼球，唯有在推廣形式的創(chuàng)意上下功夫。想別人沒有想到的點(diǎn)子、做別人沒有做過的東西(至少在其商圈范圍內(nèi))，才會(huì)有新鮮感。用新的創(chuàng)意制造宣傳的靚點(diǎn)，會(huì)得到事半功倍的收獲。2022/7/191092、科學(xué)組合宣傳媒介商場(chǎng)開業(yè)都會(huì)在報(bào)刊雜紙、電視臺(tái)作廣告宣傳，也還會(huì)有一些戶外廣告和派發(fā)宣傳單張等。這就是我們所謂的大眾媒介。同樣的媒介，不一樣的效果，這就需要我們科學(xué)地進(jìn)行媒介組合了。要對(duì)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)人群的廣告接受習(xí)性進(jìn)行調(diào)查分析，比如看電視愛看哪個(gè)臺(tái)，一般會(huì)在什么時(shí)候收看？本地電視臺(tái)的收視率怎么樣？本地人

60、愛看哪些報(bào)刊？其次，要對(duì)我們需要宣傳的內(nèi)容作主次分析評(píng)估；第三，還需要綜合考慮投入成本與效用的比例。這樣，做出科學(xué)的媒介組合便有利于廣告投放的主次分明與效應(yīng)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)廣告宣傳點(diǎn)與面的充分結(jié)合。 2022/7/19110所謂的大眾媒介2022/7/19111三、促銷活動(dòng)策劃如果說商品是購(gòu)物中心商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的硬件基礎(chǔ)，那促銷活動(dòng)就是提高銷售而不可或缺的軟性“催產(chǎn)素”。古人的“酒好不怕巷子深”時(shí)代似乎已經(jīng)不復(fù)存在了，現(xiàn)如今，好酒也怕巷子深了！有效的促銷活動(dòng)，就是能夠把好酒從巷子里推向市場(chǎng)。 2022/7/191121、 主次分明，相輔相承作為促銷策劃，重點(diǎn)只需要一個(gè)足夠。主，即是主題活動(dòng)，主要活動(dòng)。在策