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1、引言我們考察某一特定的談判,不管其性質(zhì)是什么,也不管其延續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間,它總有一條清晰的線索貫徹始終,呈現(xiàn)出明顯的階段性,即準(zhǔn)備、開(kāi)局、磋商和成交等階段,從而構(gòu)成完整的談判程序。其中,開(kāi)局、磋商和成交,是談判的正式過(guò)程,我們這一章就學(xué)習(xí)這三階段。2022/7/191華北科技學(xué)院 管理系 杜航商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備開(kāi)局磋商成交2022/7/192華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三章 商務(wù)談判的過(guò)程學(xué)習(xí)目的:理解商務(wù)談判的程序 掌握商務(wù)談判各階段的任務(wù) 掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法 2022/7/193華北科技學(xué)院 管理系 杜航主要內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判的開(kāi)局階段第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段第三節(jié) 商務(wù)談判成交
2、階段本章小結(jié)2022/7/194華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 談判的開(kāi)局階段1、開(kāi)局階段的含義(了解)2、開(kāi)局階段的基本任務(wù)(掌握) 1)營(yíng)造良好的談判氣氛(掌握) 2)談判通則的協(xié)商(掌握) 3)開(kāi)場(chǎng)陳述(掌握) 案例分析2022/7/195華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、開(kāi)局階段的含義(了解)所謂商談開(kāi)局階段,一般是指雙方在討論具體、實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)開(kāi)局階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此,該階段也稱(chēng)為非實(shí)質(zhì)談判階段。2022/7/196華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、開(kāi)局階段的基本任
3、務(wù)(掌握)談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著至關(guān)重要的作用,它往往關(guān)系到雙方談判的誠(chéng)意和積極性,關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢(shì)。一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判的成功奠定良好基礎(chǔ)。這一階段的主要目標(biāo):是對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí);雙方人員互相交流,創(chuàng)造友好合作的談判氣氛;分別表明己方的意愿和交易條件,摸清對(duì)方情況和態(tài)度,為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。2022/7/197華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、開(kāi)局階段的基本任務(wù)為達(dá)到上述目標(biāo),開(kāi)局階段主要有3項(xiàng)基本任務(wù):1)營(yíng)造談判氣氛(掌握)2)談判通則的協(xié)商(掌握)3)開(kāi)場(chǎng)陳述(掌握)2022/7/198華北科技學(xué)院 管理系 杜航1)營(yíng)造談判氣氛所謂談判氣氛,是指談判雙方
4、通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。一般來(lái)說(shuō),開(kāi)局時(shí)的談判氣氛可分為3種:A、友好的、積極的、熱烈的;B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的;C、自然的、既不熱烈、也不冷淡;2022/7/199華北科技學(xué)院 管理系 杜航1)營(yíng)造談判氣氛思考:在開(kāi)局階段,你認(rèn)為下述的3種談判氣氛哪種最好?一定是A么?A、友好的、積極的、熱烈的;B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的;C、自然的、既不熱烈、也不冷淡;2022/7/1910華北科技學(xué)院 管理系 杜航1)營(yíng)造談判氣氛不一定。不同內(nèi)容和類(lèi)型的談判,需要有不同的談判氣氛與之對(duì)應(yīng)。思考:確定談判氣氛時(shí),應(yīng)該考慮哪些因素呢?2022/7/1911華北科技學(xué)院 管理系 杜
5、航1)營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素(掌握)一般來(lái)說(shuō),確定恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素(主場(chǎng)談判時(shí)):雙方的實(shí)力企業(yè)間的關(guān)系雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系2022/7/1912華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實(shí)力雙方談判實(shí)力相當(dāng)。為了防止一開(kāi)始使對(duì)手存有戒備心理或激起對(duì)方的對(duì)立情緒,以致影響到實(shí)質(zhì)性談判,在開(kāi)局階段,要力求創(chuàng)造一種友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上:要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。2022/7/1913華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實(shí)力己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方。為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn),并且在談判中不抱過(guò)高的期望值,從而產(chǎn)生威懾作用,在開(kāi)局
6、階段,大多數(shù)情況下,會(huì)創(chuàng)造一種嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的氣氛或者自然的、既不熱烈、也不冷淡的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上:表現(xiàn)的禮貌有余,熱情有限,充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。 2022/7/1914華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實(shí)力己方談判實(shí)力弱于對(duì)方。為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,在開(kāi)局階段,最好創(chuàng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言和姿態(tài)上:表現(xiàn)出舉止沉穩(wěn),禮貌,不要太過(guò)熱情或太過(guò)冷淡,談吐大方,使對(duì)方不能輕視己方。2022/7/1915華北科技學(xué)院 管理系 杜航企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系,主要有以下幾種情況:a、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)
7、往來(lái),且關(guān)系很好b、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系一般c、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系不佳d、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái) 2022/7/1916華北科技學(xué)院 管理系 杜航a、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),且關(guān)系很好開(kāi)局階段,應(yīng)營(yíng)造一種友好、熱烈的氣氛。 在語(yǔ)言上:應(yīng)該是熱情為主、禮貌為輔的。寒暄內(nèi)容上:可以暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系,也可適當(dāng)?shù)胤Q(chēng)贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。在結(jié)束寒暄后,可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判:“過(guò)去我們雙方一直合作得很愉快,我想,這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的?!?022/7/1917華北科技學(xué)院 管理系 杜航b、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系一般開(kāi)局階段,大多數(shù)情況下,可以營(yíng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡或者友好、積
8、極的、熱烈的氣氛。在語(yǔ)言上:應(yīng)該是禮貌為主、熱情為輔的。寒暄內(nèi)容上:可以聊一聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái),也可說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和愛(ài)好。在結(jié)束寒暄后,可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判:“過(guò)去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系,我們希望通過(guò)這一次的交易磋商,將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度。”2022/7/1918華北科技學(xué)院 管理系 杜航c、有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系不佳開(kāi)局階段,大多數(shù)情況下,可以營(yíng)造一種嚴(yán)肅、冷淡、的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。 在語(yǔ)言上:應(yīng)該是禮貌為主,可以帶一點(diǎn)冷峻。寒暄內(nèi)容上:可以就過(guò)去雙方的關(guān)系表示遺憾,以及希望通過(guò)磋商來(lái)改變這種狀況。在結(jié)束寒暄后,可以這樣將話題切入
9、實(shí)質(zhì)性談判:“過(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系,但遺憾的是并不那么令人愉快,千里之行,始于足下,讓我們從這里開(kāi)始吧。”2022/7/1919華北科技學(xué)院 管理系 杜航d、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)開(kāi)局階段,大多數(shù)情況下,可以營(yíng)造一種友好、積極、熱烈的氣氛。 在語(yǔ)言上:應(yīng)該是禮貌為主。寒暄內(nèi)容上:內(nèi)容上多以天氣情況、途中見(jiàn)聞、個(gè)人愛(ài)好等比較輕松的話題為主。在結(jié)束寒暄后,可以這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判:“這是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往,希望它能夠成為我們雙方長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。”2022/7/1920華北科技學(xué)院 管理系 杜航企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系,主要有以下幾種情況:a、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)
10、務(wù)往來(lái),且關(guān)系很好b、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系一般c、雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),關(guān)系不佳d、雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái) 2022/7/1921華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系如果談判人員雙方之間有交往,且關(guān)系比較好,開(kāi)局時(shí),就可以暢談?dòng)颜x、暢談以往的交往情境,還可以詢問(wèn)對(duì)方的家里情況等,以增進(jìn)雙方的個(gè)人感情。實(shí)踐證明,一旦雙方之間建立了良好的個(gè)人感情,那么,提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就比較容易。通常情況下,還可以提高談判效率。2022/7/1922華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 1972年2月,美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一
11、種友好融洽的談判環(huán)境和氣氛,中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境,都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲,都進(jìn)行了精心的挑選。2022/7/1923華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上,當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí),尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了,他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京,能聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲,因?yàn)?,這是他平生最喜愛(ài)的,并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。2022/7/1924華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 敬酒時(shí),他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝,此時(shí),國(guó)宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈
12、的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人,為后續(xù)的談判奠定了一種友好和諧的基石。一個(gè)小小的精心安排,營(yíng)造了友好融洽的談判氣氛,這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。因此,要注意營(yíng)造開(kāi)局階段的談判氣氛。2022/7/1925華北科技學(xué)院 管理系 杜航1)營(yíng)造談判氣氛一般來(lái)說(shuō),開(kāi)局時(shí)的談判氣氛可分為3種:A、友好的、積極的、熱烈的;B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的;C、自然的、既不熱烈、也不冷淡;理念須知:現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中,首次接洽時(shí),大多會(huì)營(yíng)造一種友好、積極的談判氣氛。除非是使用某種策略時(shí),要求我們營(yíng)造嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的氣氛。2022/7/1926華北科技學(xué)院 管理系 杜航1)營(yíng)造談判氣氛營(yíng)造談判氣氛應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)
13、容和類(lèi)型的談判,需要有不同的談判氣氛與之對(duì)應(yīng)。一般來(lái)說(shuō),確定恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素(主場(chǎng)談判時(shí)):雙方的實(shí)力企業(yè)間的關(guān)系雙方人員個(gè)人之間的關(guān)系2022/7/1927華北科技學(xué)院 管理系 杜航小知識(shí):良好的談判環(huán)境很重要 美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這 樣一句意味深長(zhǎng)的話:“在不舒適的環(huán)境 下,人們可能會(huì)違背本意,言不由衷。” 英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說(shuō),根據(jù) 他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn),他發(fā)現(xiàn), 在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的 會(huì)談,大多比較成功。(心情愉悅)2022/7/1928華北科技學(xué)院 管理系 杜航2)談判通則的協(xié)商(掌握)談判通則的協(xié)商即雙方就4P進(jìn)行洽談:人員(
14、Personalities)談判目標(biāo)(Purpose)進(jìn)度(Pace)計(jì)劃(Plan)2022/7/1929華北科技學(xué)院 管理系 杜航2)談判通則的協(xié)商人員:指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的正式介紹,包括姓名、職務(wù)及在談判中的作用、地位等; 目標(biāo):即雙方共同追求的合作目標(biāo);進(jìn)度:指會(huì)談進(jìn)行的速度,時(shí)間安排等; 計(jì)劃:即會(huì)談的議程安排,如討論的議題,雙方約定共同遵守的規(guī)程等。 2022/7/1930華北科技學(xué)院 管理系 杜航3)開(kāi)場(chǎng)陳述所謂開(kāi)場(chǎng)陳述,是指在開(kāi)始階段雙方就本次談判的內(nèi)容,陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。它的任務(wù)是:讓雙方能把談判所要涉及的內(nèi)容全部展示出來(lái),同時(shí),使雙方彼此了解對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容所持
15、有的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。(掌握)2022/7/1931華北科技學(xué)院 管理系 杜航3)開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述的特點(diǎn)是:雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述;開(kāi)場(chǎng)陳述不是具體的,而是原則性的;開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。(掌握)同學(xué)須知:開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)是正式的,不要草率,要讓對(duì)方明白自己的意圖,而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)。2022/7/1932華北科技學(xué)院 管理系 杜航3)開(kāi)場(chǎng)陳述陳述的結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌,表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖,而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。例如,“我是否說(shuō)清楚了”,“這是我們的初步意見(jiàn)”等,都是比較好的語(yǔ)句。陳述完畢后,要留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見(jiàn),注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng),并尋找出對(duì)方在目的和動(dòng)
16、機(jī)上與己方的差別。2022/7/1933華北科技學(xué)院 管理系 杜航3)開(kāi)場(chǎng)陳述思考:當(dāng)對(duì)方在陳述時(shí),我方應(yīng)怎么辦?2022/7/1934華北科技學(xué)院 管理系 杜航3)開(kāi)場(chǎng)陳述對(duì)于對(duì)方的陳述:己方一是傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要思想集中,不要把精力花在尋找對(duì)策上;二是要搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容,如果有什么不清楚的地方,對(duì)方陳述后可以提問(wèn);三是歸納,要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。2022/7/1935華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司,在投資的過(guò)程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B(niǎo)公司正想通過(guò)出賣(mài)這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。(A公司的綜合實(shí)力比B
17、公司強(qiáng))A公司到B公司進(jìn)行洽談,B公司進(jìn)行了熱情的款待。2022/7/1936華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例于是,雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將,對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題展開(kāi)磋商。A公司的代表說(shuō):“我們公司的情況你們可能有所了解,我們是由X公司、XX公司(均為全國(guó)著名的大公司)合資創(chuàng)辦的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。近年來(lái)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開(kāi)發(fā)的XX花園收益就很不錯(cuò)。聽(tīng)說(shuō)你們的周總也是我們的買(mǎi)主啊。2022/7/1937華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例你們市的幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們,但我們沒(méi)有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對(duì)我們很有吸引力,我們準(zhǔn)備把原有的住戶
18、拆遷,開(kāi)發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天,我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查,基本上沒(méi)有什么阻力。時(shí)間就是金錢(qián)啊,我們希望以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何?”2022/7/1938華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例背景:B公司是一家全國(guó)性公司,但規(guī)模名氣遠(yuǎn)不如A公司;除了A公司之外,還有興華、興運(yùn)等公司(比A公司規(guī)模名氣稍小)與B公司洽談土地轉(zhuǎn)讓事宜;與此三家公司均是第一次合作。討論:如果你是B公司的代表,你將如 何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述? 2022/7/1939華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例參考:B公司代表:“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖然沒(méi)有打過(guò)
19、交道,但是,你們的情況我們還是有所了解的,規(guī)模名氣在業(yè)界是一流的。我們確實(shí)有出賣(mài)這塊地皮的意愿,但我們并不是急于脫手,因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮,表示出了濃厚的興趣,正在積極地與我們接洽。2022/7/1940華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例當(dāng)然了,如果你們的條件比較合理,價(jià)錢(qián)比較優(yōu)惠,我們還是愿意和你們合作的,可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù),使你們的工程能早日開(kāi)工。”討論:A公司給我什么樣的感受;B公司的應(yīng)答給了我們什么啟示?2022/7/1941華北科技學(xué)院 管理系 杜航開(kāi)場(chǎng)陳述案例A公司有將自身的想法意見(jiàn)強(qiáng)加給B公司的感覺(jué),有種以大欺小的感覺(jué),并且表現(xiàn)出對(duì)這款地
20、皮勢(shì)在必得,迫切的態(tài)度。B公司為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,B公司展現(xiàn)出了充滿自信,舉止沉穩(wěn),使對(duì)方不能輕視己方,另一方面也做到了友好和積極合作的態(tài)度,為后續(xù)談判打下了良好的基礎(chǔ)。2022/7/1942華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 談判的開(kāi)局階段1、開(kāi)局階段的含義(了解)2、開(kāi)局階段的基本任務(wù) 1)營(yíng)造談判氣氛(掌握) 2)談判通則的協(xié)商(掌握) 3)開(kāi)場(chǎng)陳述(掌握) 案例分析2022/7/1943華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段想一想:1、到動(dòng)物園買(mǎi)衣服時(shí),假設(shè)一件T恤賣(mài)200元,質(zhì)量不錯(cuò),你會(huì)討價(jià)還價(jià)么?為什么?2、如果你還價(jià)到140元,賣(mài)家沒(méi)
21、猶豫馬上就賣(mài)給你,你會(huì)有什么感覺(jué)?2022/7/1944華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價(jià)格磋商是談判的需要一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō):“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)?把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中,看起來(lái)一定不錯(cuò)吧?”丈夫答道:“的確不錯(cuò)!我也正想找個(gè)類(lèi)似的鐘掛在家里,不知道多少錢(qián)?”研究之后,他們決定要在古董店里找尋那座鐘,并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢(qián)。2022/7/1945華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價(jià)格磋商是談判的需要他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后,終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘,妻子興奮地叫了起來(lái):“就是這座鐘!沒(méi)錯(cuò),就是這座鐘!”丈夫說(shuō):
22、“記住,我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算?!彼麄冏呓亲姟!芭多福 逼拮诱f(shuō)道:“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元,我們還是回家算了,我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算,記得嗎?”“我記得,”丈夫說(shuō):“不過(guò)還是試一試吧,我們已經(jīng)找了那么久,不差這一會(huì)兒?!?022/7/1946華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價(jià)格磋商是談判的需要夫妻私下商量,由丈夫作為談判者,爭(zhēng)取以500元買(mǎi)下。隨后,丈夫鼓起勇氣,對(duì)售貨員說(shuō):“我注意到你們有座鐘要賣(mài),定價(jià)就貼在座鐘上,而且蒙了不少灰,顯得有些舊了?!敝螅终f(shuō):“告訴你我的打算吧,我給你出個(gè)價(jià),只出一次價(jià),就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳,你準(zhǔn)備好了嗎?”他停了一下以增加效果?!?/p>
23、你聽(tīng)著250元?!蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下,說(shuō)道:“賣(mài)了,那座鐘是你的了。”2022/7/1947華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價(jià)格磋商是談判的需要那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢?得意洋洋?“我真的很棒!不但得到了優(yōu)惠,還得到了我想要的東西。”不!絕不!他的最初反應(yīng)必然是:“我真蠢!我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)!” 然后他的第二反應(yīng)就是:“這座鐘怎么這么便宜?一定是有什么問(wèn)題!”2022/7/1948華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)然而,他還是把那座鐘放在客廳里,看起來(lái)非常美麗,好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到東西買(mǎi)貴了吧,要不就是這座鐘有問(wèn)題吧,現(xiàn)在沒(méi)事以后會(huì)不會(huì)出問(wèn)題呢?想一
24、想:為什么會(huì)這樣?2022/7/1949華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)答案很簡(jiǎn)單:談判心理的反差,就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過(guò)價(jià)格磋商,就以250元把鐘賣(mài)給了他們。理念須知:在商務(wù)談判中,經(jīng)過(guò)艱難的討價(jià)還價(jià)后,所取得的談判成果,更加容易被談判者所重視,同時(shí)可以滿足談判者的心理需求。2022/7/1950華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段1、磋商階段的含義(理解)2、磋商階段的流程(掌握)3、磋商階段的基本任務(wù)(掌握)2022/7/1951華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、磋商階段的定義磋商階段又稱(chēng)實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段,是指雙方就交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯,最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié),
25、確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。2022/7/1952華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、磋商階段的定義它是關(guān)系到談判的成敗的最重要階段。一般來(lái)講本階段又可細(xì)分為報(bào)價(jià)階段和議價(jià)階段。同學(xué)須知:在談判中,這兩個(gè)階段往往不僅沒(méi)有明確的界限,而且有時(shí)還相互不斷交織在一起,但是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員對(duì)談判進(jìn)入到什么階段是十分清楚的。2022/7/1953華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程報(bào) 價(jià)價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討 價(jià)還 價(jià)讓步與妥 協(xié)2022/7/1954華北科技學(xué)院 管理系 杜航2009年,我國(guó)寶鋼集團(tuán)與外商洽談鐵礦石的價(jià)格(磋商過(guò)程如下)1)外商報(bào)價(jià)90美元/噸2)外商做出詳細(xì)解釋3)我方
26、對(duì)此報(bào)價(jià)發(fā)表看法,做出價(jià)格評(píng)論4)在我方給出的價(jià)格評(píng)論基礎(chǔ)上,進(jìn)行討價(jià),讓對(duì)方重新給出價(jià)格,即降價(jià)。5)外商小幅降價(jià)并做出解釋?zhuān)曳接掷^續(xù)評(píng)論然后討價(jià),反復(fù)2-3次左右,外商催促我方盡快還價(jià)。6)我方還價(jià)82美元/噸(對(duì)外商來(lái)說(shuō),我方在報(bào)價(jià)),并作出解釋。7)外商不同意,做出價(jià)格評(píng)論,進(jìn)行討價(jià),讓我方加價(jià)。8)我方小幅加價(jià)并解釋?zhuān)忠笸馍踢€價(jià)(降價(jià))2022/7/1955華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程報(bào) 價(jià)價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討 價(jià)還 價(jià)讓步與妥 協(xié)2022/7/1956華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程同學(xué)須知:在談判中,這5個(gè)階段往往沒(méi)有明確的界限,而且還經(jīng)常相互
27、交織在一起,是反復(fù)迭代, “你中有我,我中有你”的過(guò)程。但是經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員對(duì)談判進(jìn)入到什么階段是十分清楚的,這有利于對(duì)談判過(guò)程的引導(dǎo)和控制。2022/7/1957華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、磋商階段的基本任務(wù)(1)報(bào)價(jià)階段(掌握) 報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)的依據(jù)報(bào)價(jià)方式 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 (2)議價(jià)階段(掌握) 討價(jià) 還價(jià)討價(jià)還價(jià)中的讓步2022/7/1958華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、磋商階段的基本任務(wù)(1)報(bào)價(jià)階段在經(jīng)歷了談判雙方最初的接觸、談判通則的協(xié)商、開(kāi)場(chǎng)陳述之后,商務(wù)談判往往由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入,即從廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)個(gè)議題的磋商。所謂報(bào)價(jià),是指談判的某一
28、方首次向另一方提出一定的交易條件,并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。2022/7/1959華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報(bào)價(jià)階段故此,所謂報(bào)價(jià),簡(jiǎn)言之就是雙方當(dāng)事人所報(bào)出的交易條件。在本階段中,對(duì)報(bào)價(jià)者來(lái)說(shuō),他需要考慮的問(wèn)題主要是如何確定和提出開(kāi)盤(pán)價(jià),而對(duì)于還價(jià)者來(lái)說(shuō),他需要考慮的問(wèn)題則是如何確定還盤(pán)價(jià)以及如何向?qū)Ψ教岢鲞€盤(pán)價(jià)。2022/7/1960華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報(bào)價(jià)階段不過(guò)這里所指的“價(jià)”是廣義的,并非單指價(jià)格,而是指包括價(jià)格在內(nèi)的,諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。2022/7/1961華北科技學(xué)院 管理系 杜航1
29、、報(bào)價(jià)階段注意:談判雙方在一起進(jìn)行合作,并不是為了把不可能的事情變成可能,而是為了把可能的事情確定下來(lái)。因此,一個(gè)談判者應(yīng)當(dāng)盡量準(zhǔn)確地判斷出對(duì)方所能接受的條件范圍,談判者報(bào)出的價(jià)格和其他各項(xiàng)條件,一般都不應(yīng)超出對(duì)方所能接受的極限。注意:后續(xù)中的價(jià)格有時(shí)也指狹義方面。2022/7/1962華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)的原則(理解) 報(bào)價(jià)的依據(jù)(掌握) 報(bào)價(jià)方式(掌握) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)(理解)價(jià)格解釋?zhuān)ㄕ莆眨?價(jià)格評(píng)論(掌握) 2022/7/1963華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)的原則(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理(3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加
30、任何解釋說(shuō)明2022/7/1964華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō),開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高”價(jià);與此相反,對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō),開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低”價(jià),這是報(bào)價(jià)的首要原則。2022/7/1965華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)首先,如果我方是賣(mài)方,開(kāi)盤(pán)價(jià)為我方訂出了一個(gè)最高價(jià),最終雙方的成交價(jià)格肯定低于此開(kāi)盤(pán)價(jià);如果我方是買(mǎi)方,開(kāi)盤(pán)價(jià)為我方訂出了一個(gè)最低價(jià),最終雙方的成交價(jià)格肯定高于此開(kāi)盤(pán)價(jià)。2022/7/1966華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)其次,假設(shè)我方為賣(mài)方,開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方商品的印象和評(píng)價(jià)。從人
31、們的觀念上來(lái)看,“一分價(jià)錢(qián)一分貨”是大多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。大多數(shù)情況下,開(kāi)價(jià)高,人們就會(huì)認(rèn)為商品質(zhì)量好,服務(wù)水平高;開(kāi)價(jià)低,人們就會(huì)認(rèn)為商品質(zhì)量一般,服務(wù)水平低。2022/7/1967華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)為“最高”或“最低”價(jià) 再次,假設(shè)我方為賣(mài)方,開(kāi)盤(pán)價(jià)高,可以為以后的磋商留下較大的回旋余地,使本方在談判中更富有彈性,以便于掌握成交時(shí)機(jī)。 最后,假設(shè)我方為賣(mài)方,根據(jù)研究,開(kāi)盤(pán)價(jià)高,最終成交價(jià)的水平就較高;相反,開(kāi)盤(pán)價(jià)低,最終成交價(jià)的水平就較低。 2022/7/1968華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理注意:開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一些,但決不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)
32、控制,恰恰相反,高的同時(shí)必須合乎情理,必須能夠講得通才成。2022/7/1969華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理例如:如果報(bào)價(jià)過(guò)高,又講不出道理,對(duì)方必然認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意,或者被逼無(wú)奈,而使談判破裂;或者對(duì)方以其人之道還治其人之身,相對(duì)也來(lái)個(gè)“漫天要低價(jià)”;或者對(duì)方一一提出質(zhì)疑,而我方又無(wú)法解釋?zhuān)浣Y(jié)果只好是被迫無(wú)條件讓步。2022/7/1970華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理因此,開(kāi)盤(pán)價(jià)要合情合理。同時(shí),開(kāi)盤(pán)價(jià)留出虛頭的主要目的,是為以后談判留出余地,過(guò)高過(guò)低將為后續(xù)談判造成不便。虛頭留出多少,要視具體情況來(lái)定:如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少、貨源的情況、對(duì)手要貨的
33、數(shù)量、關(guān)系的遠(yuǎn)近等都會(huì)影響虛頭的大小。2022/7/1971華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋說(shuō)明思考:報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋說(shuō)明,為什么這樣做?給談判對(duì)手的印象是怎樣的?2022/7/1972華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋說(shuō)明理念須知:任何欲言又止、吞吞吐吐的行為,必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受,甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。開(kāi)盤(pán)價(jià)要明確、清晰和完整,以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確了解我方的期望。2022/7/1973華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不
34、加任何解釋說(shuō)明開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)的內(nèi)容,通常包括一系列內(nèi)容價(jià)格、交貨條件、支付手段、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和其他內(nèi)容,開(kāi)價(jià)時(shí),要把這幾個(gè)方面一一報(bào)價(jià)。(廣義報(bào)價(jià))開(kāi)價(jià)時(shí),不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解,因?yàn)?,?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水份多少,都會(huì)提出質(zhì)疑。2022/7/1974華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,且不加任何解釋說(shuō)明如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前,我們便加以主動(dòng)說(shuō)明,會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題,而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。(如手機(jī)介紹)因此,有時(shí)過(guò)多的說(shuō)明和解釋?zhuān)瑫?huì)使對(duì)方從中找到破綻或突破口,向我方猛烈反擊。2022/7/1975華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)
35、的原則上述三項(xiàng)原則為商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的重要指導(dǎo)思想。想一想:報(bào)價(jià)在遵循上述原則的同時(shí),還要考慮哪些因素?即報(bào)價(jià)的依據(jù)有哪些呢?2022/7/1976華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)的依據(jù)在實(shí)際商務(wù)談判中,報(bào)價(jià)可以遵循以下依據(jù): (1)市場(chǎng)行情,即看行價(jià); (2)談判者的需求情況和市場(chǎng)的供給狀況; (3)交易量的大?。?(4)產(chǎn)品的實(shí)際成本+營(yíng)銷(xiāo)成本+利潤(rùn)虛頭; (5)產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌; (6)雙方的關(guān)系如何;2022/7/1977華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)的依據(jù)在實(shí)際商務(wù)談判中,報(bào)價(jià)可以遵循以下依據(jù): (7)其他附加條件,如交貨日期、售后服務(wù)、運(yùn)輸形式、支付方式等; (8)政治經(jīng)濟(jì)、法律法規(guī)
36、、社會(huì)穩(wěn)定等宏觀因素。2022/7/1978華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)的依據(jù)以上依據(jù),并不是一成不變的“死”依據(jù),具體在談判中如何報(bào)價(jià),應(yīng)該靈活運(yùn)用。書(shū)上P119,案例5-2(報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)),2分鐘閱讀2022/7/1979華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)方式談判雙方在經(jīng)過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述之后,就開(kāi)始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的方式有兩種:(1) 本方先開(kāi)價(jià)(2) 本方后開(kāi)價(jià)究竟應(yīng)該選擇哪一種報(bào)價(jià)方式,要根據(jù)本方的條件和每種報(bào)價(jià)的利弊關(guān)系來(lái)決定。 2022/7/1980華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)本方先開(kāi)價(jià)本方先開(kāi)價(jià)的有利之處在于:先行報(bào)價(jià),它實(shí)際上是給對(duì)方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線,談判的最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)
37、達(dá)成。不利之處在于:對(duì)方聽(tīng)了我方報(bào)價(jià)后,可以對(duì)自己的原有想法進(jìn)行調(diào)整,甚至不透露他們自己的報(bào)價(jià)。2022/7/1981華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)本方后開(kāi)價(jià)本方后開(kāi)價(jià)的有利之處在于:先了解來(lái)對(duì)方情況,觀察對(duì)手,擴(kuò)大自己的思路和視野,及時(shí)調(diào)整自己的報(bào)價(jià)。不利之處在于:報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)受到對(duì)方報(bào)價(jià)的影響。2022/7/1982華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)方式想一想:下述哪種情況適合本方先開(kāi)價(jià)、后開(kāi)價(jià)?A、本方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗(yàn)豐富,在談判中處于有利地位。B、本方實(shí)力明顯弱于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足,在談判中處于不利地位。2022/7/1983華北科技
38、學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)方式本方先開(kāi)價(jià)適用條件:本方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗(yàn)豐富,在談判中處于有利地位。本方后開(kāi)價(jià)適用條件:本方實(shí)力明顯弱于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足,在談判中處于不利地位。雙方實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)時(shí),先開(kāi)價(jià),后開(kāi)價(jià)都可以。2022/7/1984華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)的報(bào)價(jià)美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí),他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利權(quán),并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí),愛(ài)迪生想:只要能賣(mài)到5000美元就很不錯(cuò)了,但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái),只是督促經(jīng)理說(shuō):“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了,所以,價(jià)錢(qián)
39、還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧!”經(jīng)理報(bào)價(jià)道:“40萬(wàn)美元,怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折以40萬(wàn)成交了。2022/7/1985華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)的報(bào)價(jià)思考:1)哪方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方、對(duì)談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗(yàn)豐富,在談判中處于有利地位,是愛(ài)迪生還是經(jīng)理?2)經(jīng)理的報(bào)價(jià)方式有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足?3)愛(ài)迪生一定賺到了么?經(jīng)理的這種報(bào)價(jià)方式失敗了么?2022/7/1986華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)的報(bào)價(jià)1)經(jīng)理處于有利地位2)經(jīng)理先行報(bào)價(jià),有利之處在于:給愛(ài)迪生規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線,談判的價(jià)格將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。不利之處在于:愛(ài)迪生聽(tīng)了經(jīng)理報(bào)價(jià)后,可以對(duì)自
40、己的原有想法進(jìn)行調(diào)整,5000元-40萬(wàn)。2022/7/1987華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛(ài)迪生賣(mài)技術(shù)報(bào)價(jià)3)愛(ài)迪生一定賺到了,只是賺的多少問(wèn)題。換個(gè)角度思考,經(jīng)理的先報(bào)價(jià)未嘗不是一種成功,經(jīng)理先報(bào)價(jià)40萬(wàn)元,就規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線,談判的最終價(jià)格將在40萬(wàn)左右達(dá)成,公司花了40萬(wàn)美元就獲得了專(zhuān)利權(quán),以后可能盈利幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。如果愛(ài)迪生實(shí)力明顯強(qiáng)于經(jīng)理,對(duì)談判環(huán)境了解充足,在談判中處于有利地位,可能先開(kāi)價(jià)80萬(wàn)元也無(wú)不可。2022/7/1988華北科技學(xué)院 管理系 杜航報(bào)價(jià)方式因此,我們要重視報(bào)價(jià)方式的選擇。本方先開(kāi)價(jià)適用條件:本方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗(yàn)豐
41、富,在談判中處于有利地位。本方后開(kāi)價(jià)適用條件:本方實(shí)力明顯弱于對(duì)方、本方對(duì)談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗(yàn)不足,在談判中處于不利地位。雙方實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)時(shí),先開(kāi)價(jià),后開(kāi)價(jià)都可以。2022/7/1989華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)想一想:在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中,我方應(yīng)該怎么辦?2022/7/1990華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)一是切忌打擾對(duì)方二是傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要思想集中,不要把精力花在尋找對(duì)策上;三是要搞懂對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容,如果有什么不清楚的地方,對(duì)方報(bào)價(jià)后可以提問(wèn);四是歸納,要善于思考理解對(duì)方報(bào)價(jià)的關(guān)鍵問(wèn)題。2022/7/1991華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)
42、想一想:在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后,我們做什么?A、馬上研究對(duì)方的報(bào)價(jià)B、馬上討價(jià)還價(jià)C、讓對(duì)方做價(jià)格解釋2022/7/1992華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后,比較正確的做法是:不要急于研究對(duì)方的報(bào)價(jià)和還價(jià),而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ),以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋?zhuān)梢粤私鈱?duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意,以便從中尋找破綻,從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ),為己方爭(zhēng)取重要的便利條件。2022/7/1993華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)想一想:在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后,針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià),有兩種行動(dòng),你會(huì)選擇哪種?A、要求對(duì)方降低
43、報(bào)價(jià)B、提出自己的報(bào)價(jià)2022/7/1994華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)同學(xué)須知:要求對(duì)方降低報(bào)價(jià)比較有利,因?yàn)檫@是對(duì)報(bào)價(jià)一方的試探,如果成功,可以爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步,而己方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容,更沒(méi)有做出任何讓步。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后,往往會(huì)要求對(duì)方降低報(bào)價(jià),而不是提出自己的報(bào)價(jià)。2022/7/1995華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋價(jià)格解釋?zhuān)菏侵纲u(mài)方依據(jù)商品特點(diǎn)、價(jià)值所在、行情依據(jù)、計(jì)算方式、成本等方面所做的介紹、說(shuō)明或解答。價(jià)格解釋對(duì)于賣(mài)方和買(mǎi)方,都有重要作用。2022/7/1996華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋從賣(mài)方來(lái)看,可以利用價(jià)格解釋?zhuān)浞?/p>
44、表明所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性和合理性,增強(qiáng)其說(shuō)服力,軟化買(mǎi)方的要求,以迫使買(mǎi)方接受報(bào)價(jià),縮小買(mǎi)方討價(jià)的期望值;從買(mǎi)方來(lái)看,可以通過(guò)對(duì)方價(jià)格解釋?zhuān)瑏?lái)分析討價(jià)還價(jià)的余地,進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。2022/7/1997華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋通常一方報(bào)價(jià)完畢之后,另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)诮忉寱r(shí),有一定的技巧,主要有(賣(mài)方角度):(1)不問(wèn)不答(2)有問(wèn)必答(3)避虛就實(shí)(4)能言不書(shū)2022/7/1998華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋?zhuān)?)不問(wèn)不答是指買(mǎi)方不主動(dòng)問(wèn)的問(wèn)題賣(mài)方不要回答。其實(shí),對(duì)于買(mǎi)方未問(wèn)到的一切問(wèn)題,都不要進(jìn)行解釋或答復(fù),以免造成言多必失的結(jié)果。2022/7/19
45、99華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋?zhuān)?)有問(wèn)必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問(wèn)題,都要一一做出回答,并且要有條理、很流暢地予以回答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,既然要回答問(wèn)題,就不能吞吞吐吐、欲言又止,這樣極易引起對(duì)方的懷疑,甚至?xí)嵝褜?duì)方注意“這里有問(wèn)題”,從而窮追不舍。2022/7/19100華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋?zhuān)?)避虛就實(shí)是指對(duì)己方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分,應(yīng)多講一些,對(duì)于比較虛的部分,或者說(shuō)水分含量較大的部分,應(yīng)該少講一些,甚至不講。2022/7/19101華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格解釋?zhuān)?)能言不書(shū)是指能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě),因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí),口述和筆寫(xiě)的東西
46、對(duì)自己的影響是截然不同的。有些國(guó)家的商業(yè)習(xí)慣是只承認(rèn)紙上的信息而不重視口頭信息,因此要格外慎重。2022/7/19102華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論:是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。對(duì)于談判雙方而言都有很大的影響。2022/7/19103華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論從買(mǎi)方來(lái)看,可針對(duì)賣(mài)方價(jià)格解釋中的不實(shí)之處,指出其報(bào)價(jià)的不合理之處,從而在討價(jià)還價(jià)之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”,為之后討價(jià)還價(jià)創(chuàng)造有利條件;從賣(mài)方來(lái)看,可以從買(mǎi)家對(duì)于報(bào)價(jià)及其解釋的反應(yīng)中,了解到買(mǎi)方的需求、交易欲望,有利于進(jìn)一步的價(jià)格解釋并對(duì)討價(jià)還價(jià)有所準(zhǔn)備。2022/7/19104華北科技學(xué)
47、院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論的本質(zhì)是:針?shù)h相對(duì),以理服人。其具體技巧主要有(買(mǎi)方角度):(1)切中要害,掌握節(jié)奏(2)重在說(shuō)理,以理服人(3)既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織(4)評(píng)論中再偵察,偵察后再評(píng)論2022/7/19105華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論(1)切中要害,掌握節(jié)奏切中要害,即抓住主要問(wèn)題不松手。掌握節(jié)奏,就是評(píng)論時(shí)不要像“竹筒倒豆子”,一下子把所有問(wèn)題都擺出來(lái),而是要一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地發(fā)問(wèn)、評(píng)論,把賣(mài)方一步一步地逼向被動(dòng),使其降價(jià)。2022/7/19106華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)重在說(shuō)理,以理服人這個(gè)理,指的是找出報(bào)價(jià)的“虛頭”所在,要真實(shí)準(zhǔn)確。理念須知:一般來(lái)說(shuō)
48、,在報(bào)價(jià)太離譜的情況下,其價(jià)格解釋總會(huì)有這樣那樣的矛盾,只要留心,不難察覺(jué),這時(shí),我們以適當(dāng)?shù)姆绞街赋鰣?bào)價(jià)的不合理之處時(shí),報(bào)價(jià)者大都會(huì)找借口搪塞一下,然后降價(jià)。2022/7/19107華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例團(tuán)購(gòu)50臺(tái)電腦賣(mài)方:“價(jià)格就是3500元/臺(tái),這是我們的一貫價(jià)格?!辟I(mǎi)方:“這個(gè)價(jià)格太高了,目前這種配置的電腦市場(chǎng)價(jià)格是3400元/臺(tái),而且據(jù)我們知道,你們賣(mài)給中海油時(shí)的價(jià)格是3340元/臺(tái),并且還贈(zèng)送耳麥?!辟u(mài)方:“呵呵,是嗎?我們?cè)傺芯垦芯俊?。最后?300/臺(tái)成交不贈(zèng)送耳麥。2022/7/19108華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織想一想:“既要自由發(fā)言
49、,又要嚴(yán)密組織”怎么理解上面這個(gè)技巧?2022/7/19109華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織在價(jià)格談判中,買(mǎi)方參加談判的人員雖然都可以針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)及解釋發(fā)表意見(jiàn),加以評(píng)論,但是,鑒于賣(mài)方也在窺測(cè)買(mǎi)方的意圖,摸買(mǎi)方的“底牌”。所以,絕不能每個(gè)人想怎么評(píng)論就怎么評(píng)論,而是要事先精心謀劃,然后在主談人的暗示下,其他人員適時(shí)、適度發(fā)言。這樣,表面上看大家自由發(fā)言,但實(shí)際上則嚴(yán)密組織。2022/7/19110華北科技學(xué)院 管理系 杜航(4)評(píng)論中再偵察,偵察后再評(píng)論買(mǎi)方進(jìn)行價(jià)格評(píng)論時(shí),賣(mài)方肯定會(huì)予以辯解,這是正常的現(xiàn)象。這時(shí),買(mǎi)方通過(guò)賣(mài)方的辯解,要注意傾聽(tīng)和觀察,這樣可以了
50、解更多的情況,便于調(diào)整進(jìn)一步評(píng)論的方向和策略。實(shí)際上,談判需要舌頭,也需要耳朵和眼睛。2022/7/19111華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論價(jià)格評(píng)論的本質(zhì)是:針?shù)h相對(duì),以理服人。其具體技巧主要有:(1)切中要害,掌握節(jié)奏(2)重在說(shuō)理,以理服人(3)既要自由發(fā)言,又要嚴(yán)密組織(4)評(píng)論中再偵察,偵察后再評(píng)論2022/7/19112華北科技學(xué)院 管理系 杜航價(jià)格評(píng)論想一想:價(jià)格評(píng)論中,作為賣(mài)方,面對(duì)買(mǎi)方的不斷提問(wèn)甚至刁難,你會(huì)怎么做?如果買(mǎi)方抓住了你報(bào)價(jià)中的明顯矛盾之處,你會(huì)怎么處理?2022/7/19113華北科技學(xué)院 管理系 杜航理念須知:價(jià)格評(píng)論中,作為賣(mài)方,應(yīng)對(duì)策略應(yīng)當(dāng)是:沉著解答。
51、不論買(mǎi)方如何評(píng)論、怎樣提問(wèn),甚至發(fā)難,也要保持沉著,始終以有理、有利、有節(jié)為原則,并注意運(yùn)用答問(wèn)技巧,不亂方寸?!爸钦咔],必有一失”,對(duì)于買(mǎi)方抓住的明顯矛盾之處,最好不要“死要面子”,適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”,做些讓步,會(huì)顯示有交易誠(chéng)意,有利于后續(xù)談判的進(jìn)行。2022/7/19114華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)的依據(jù)(理解) 報(bào)價(jià)的原則(掌握) 報(bào)價(jià)方式(掌握) 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)(理解)價(jià)格解釋?zhuān)ㄕ莆眨?價(jià)格評(píng)論(掌握) 2022/7/19115華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、議價(jià)階段議價(jià)階段,又稱(chēng)作討價(jià)還價(jià)階段,它是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。在這個(gè)階段,談判雙方就
52、價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)激烈的討論。經(jīng)過(guò)多次磋商,最終達(dá)成協(xié)議 討價(jià)(掌握) 還價(jià)(掌握) 討價(jià)還價(jià)中的讓步(掌握) 2022/7/19116華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。談判中,一般賣(mài)方在首先報(bào)價(jià)并進(jìn)行價(jià)格解釋之后,買(mǎi)方如果認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn),或者不符合自己的期望目標(biāo),必然在價(jià)格評(píng)論的基礎(chǔ)上,要求對(duì)方改善報(bào)價(jià),即討價(jià)。2022/7/19117華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)在商務(wù)談判領(lǐng)域,買(mǎi)方的討價(jià),一般分為三個(gè)階段,也是一種小技巧:A、全面討價(jià)B、針對(duì)性地討價(jià)C、再次全面討價(jià)2022/7/19118華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)第一階段,全面討價(jià):由于
53、討價(jià)剛開(kāi)始,對(duì)賣(mài)方價(jià)格的具體情況了解不夠詳細(xì),因而討價(jià)的方法是,要求對(duì)方從總體上改善價(jià)格。2022/7/19119華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)第二階段,針對(duì)性地討價(jià):討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容的環(huán)節(jié),即在分析對(duì)方價(jià)格的基礎(chǔ)上,找出含水分大的項(xiàng)目。2022/7/19120華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)第三階段,再次全面討價(jià):因?yàn)榻?jīng)過(guò)針對(duì)性討價(jià),含水分大的項(xiàng)目基本已經(jīng)降下來(lái),這時(shí)只能從總體上再次要求對(duì)方做出讓步。2022/7/19121華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)想一想:你所理解的商務(wù)談判中的討價(jià),有次數(shù)要求或限制么?2022/7/19122華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)從討價(jià)的過(guò)程可見(jiàn)
54、,討價(jià)的次數(shù)要取決于買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方價(jià)格的評(píng)價(jià),只要買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù),討價(jià)過(guò)程就不能結(jié)束。因此,討價(jià)的次數(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),但一般不只一次,多數(shù)談判的討價(jià)在23次。2022/7/19123華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)從賣(mài)方的角度講,當(dāng)作了兩次價(jià)格改善(降價(jià))就會(huì)封門(mén),要求買(mǎi)方盡快還價(jià)。記?。嘿I(mǎi)方只要覺(jué)得賣(mài)方的價(jià)格沒(méi)有明顯改善,即對(duì)價(jià)格分析出的報(bào)價(jià)虛頭沒(méi)有作超過(guò)半數(shù)以上的修改,就不能停止討價(jià)。2022/7/19124華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價(jià)如,對(duì)方報(bào)價(jià)鐵礦石100美元/噸,我方發(fā)現(xiàn)虛頭是20美元,第一次對(duì)方報(bào)價(jià)到98美元/噸繼續(xù)討價(jià)第二次對(duì)方報(bào)價(jià)到95美元/噸繼續(xù)討價(jià)第三
55、次對(duì)方報(bào)價(jià)是90美元/噸時(shí),我方就可以停止此輪的討價(jià),開(kāi)始還價(jià)了。想一想:什么是還價(jià)?2022/7/19125華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價(jià)還價(jià),也稱(chēng)“還盤(pán)”,一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 還價(jià)是商務(wù)談判中交易磋商的一個(gè)必備環(huán)節(jié),它是整個(gè)談判的中心,還價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的影響或改變對(duì)方的期望;同時(shí),還要考慮你的還價(jià),對(duì)方是否有接受的可能,而不使談判破裂。2022/7/19126華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價(jià)想一想:還價(jià)時(shí),要想給對(duì)方造成較大影響或改變對(duì)方的期望;同時(shí),使對(duì)方有接受的可能,我們應(yīng)該怎么還價(jià)呢?2022/7/19127華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價(jià)給
56、同學(xué)們介紹兩種常見(jiàn)的還價(jià)方式:(1)按可比價(jià)還價(jià)(2)按成本還價(jià)2022/7/19128華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價(jià) 按可比價(jià)還價(jià)這是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值,而只能以相似的同類(lèi)商品的價(jià)格或?qū)Ψ礁?jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。這種方式的關(guān)鍵是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價(jià)格的合理性,只有可比價(jià)格合理,還價(jià)才能使對(duì)方信服。實(shí)例:同事中關(guān)村買(mǎi)單反相機(jī)2022/7/19129華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價(jià) 按成本還價(jià)這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本,以此為基礎(chǔ),再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù),進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性,成本計(jì)算的比較準(zhǔn)確,還價(jià)的說(shuō)服力
57、就比較強(qiáng)。2022/7/19130華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、討價(jià)還價(jià)中的讓步談判中討價(jià)還價(jià)的過(guò)程就是讓步的過(guò)程。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步,并且還讓對(duì)方感到心滿意足,愉快地接受。相反,也有即使做出大幅度的讓步,對(duì)方還不甚滿意的情況。2022/7/19131華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、討價(jià)還價(jià)中的讓步怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少,這些都大有學(xué)問(wèn)。下面,我們從兩個(gè)方面,來(lái)解說(shuō)討價(jià)還價(jià)中的讓步:1、讓步的原則2、讓步的幅度2022/7/19132華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、讓步的原則談判中沒(méi)有讓步是不可能的,讓步時(shí),我們可以參照以下幾方面的基本原則與要求
58、:(1)維護(hù)整體利益原則(2)明確讓步條件(3)選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī)(4)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?)不要承諾與對(duì)方做同等幅度的讓步(6)每次讓步后要檢驗(yàn)效果2022/7/19133華北科技學(xué)院 管理系 杜航(1)維護(hù)整體利益原則整體利益不會(huì)因?yàn)榫植坷娴膿p失而造成損失,局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益,這是讓步的基本出發(fā)點(diǎn)。例如,在談判中,在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問(wèn)題上,根據(jù)情況的需要,己方可以考慮先作讓步。2022/7/19134華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)明確讓步條件不要做無(wú)謂的讓步,談判者要知道,每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失或者成本增加。
59、因此,在談判中的每次讓步都要換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步,體現(xiàn)得大于失的原則。2022/7/19135華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r(shí)機(jī)讓步時(shí)機(jī)要恰如其分,即使己方已決定做出讓步,也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是件輕而易舉的事。最好的辦法是經(jīng)過(guò)不止一次的報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)的過(guò)程,這樣對(duì)方就會(huì)珍惜所得到的讓步。2022/7/19136華北科技學(xué)院 管理系 杜航(4)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒仍谡勁兄?,讓步一般?yīng)分多次進(jìn)行,因此,每一次讓步的幅度不要過(guò)大,節(jié)奏不宜太快,應(yīng)做到步步為營(yíng)。因?yàn)橐淮巫尣椒忍?,?huì)使對(duì)方的期望值提高,從而提出更高的讓步要求,使已方陷入被動(dòng)。如果讓步節(jié)
60、奏太快,對(duì)方的要求輕而易舉地實(shí)現(xiàn)了,已方的讓步不會(huì)引起對(duì)方的足夠重視。2022/7/19137華北科技學(xué)院 管理系 杜航(5)不要承諾與對(duì)方做同等幅度的讓步因?yàn)殡p方即使讓步幅度相當(dāng),但由此得到的利益不一定是相同的。例如,外商鐵礦石報(bào)價(jià)100美元/噸,我方還價(jià)是80美元/噸,雙方讓步相同約定90美元/噸,我方每噸多付了10美元,而對(duì)方每噸多賺了10美元。例如,雙方商定商品運(yùn)輸?shù)奈锪髻M(fèi)用各承擔(dān)一半,看似公平,實(shí)際上對(duì)方有一個(gè)物流子公司,而我方?jīng)]有。2022/7/19138華北科技學(xué)院 管理系 杜航(6)每次讓步后要檢驗(yàn)效果如果已方先做了讓步,那么在對(duì)方做出相應(yīng)的讓步前,就不能再做出讓步了;如果做了
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