本科《推銷技巧與商務(wù)談判》課件NO10

1、2017推銷技巧與商務(wù)談判第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行第一節(jié)商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第二節(jié)商務(wù)合同的簽訂第三節(jié)商務(wù)合同的履行第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行學習目標 了解商務(wù)合同的分類； 理解商務(wù)合同的內(nèi)容； 掌握簽訂商務(wù)合同應(yīng)注意的事項； 掌握商務(wù)合同履行的原則與商務(wù)合同變更和解除的情形。第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行案 例 導 入鐵 證 如 山 北京一家制衣廠通過日本某商社出口了一批襯衫。3個月后，制衣廠突然收到了日本商社的退貨函，理由是出口的襯衫里有螞蟻，導致顧客爭相退貨，給商社造成了很大的損失。日本商社要求制衣廠退貨并賠償損失，隨信還附來了兩份螞蟻樣品。收到退貨函以后，制衣廠立即對全廠的各個車間

2、和辦公室進行全面、仔細的檢查。最后得出結(jié)論，螞蟻不是從制衣廠內(nèi)進入襯衫的。為了澄清事實，維護工廠的品牌，該廠派人到我國某著名農(nóng)業(yè)大學，請有關(guān)專家協(xié)助查找螞蟻的來源。專家鑒定表明，日方送來的螞蟻樣品是“伊氏臭蟻”。這種螞蟻的分布地區(qū)在日本，而在我國根本沒有這種螞蟻。為了進一步證實農(nóng)第十章 商務(wù)合同的簽訂與履行案 例 導 入業(yè)大學專家的鑒定結(jié)果，制衣廠派人沿著襯衫的運輸路線，逐站收集螞蟻樣品。他們行程數(shù)千里，充分證實了專家的鑒定結(jié)果。 制衣廠在充分掌握了證據(jù)以后便與日本商社代表進行談判。在談判中，中方代表指出，襯衫中的螞蟻是在貨到日本后的運輸和存放過程中侵入襯衫的。日本商社代表在事實面前只好承認錯

3、誤并表示道歉?！拔浵伿录钡靡詧A滿解決。后來日方又向該廠增訂了100萬件襯衫。 本案例中，北京制衣廠面對日本商社要求制衣廠退貨并賠償損失的要求認真對待，請來專家協(xié)助查找螞蟻的來源，證明襯衫中的螞蟻是在貨到日本后的運輸和存放過程中侵入襯衫的。在鐵的事實面前，日方只得承認不是中方的責任。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)合同的分類 一、 （一） 我國具有法律意義的商務(wù)合同種類有名合同與無名合同1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 有名合同與無名合同兩者適用的法律不同。有名合同可直接適用合同法分則中關(guān)于該種合同的具體規(guī)定；無名合同則只能在適用合同法總則中規(guī)定的一般規(guī)則的同時，參照該法分則或其他法律中最相

4、類似的規(guī)定執(zhí)行。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同當事人是否相互負有對價義務(wù)，可將商務(wù)合同分為單務(wù)合同與雙務(wù)合同。此處的對價義務(wù)并不要求雙方的給付價值相等，而只是要求雙方的給付具有相互依存、相互牽連的關(guān)系即可。單務(wù)合同是指僅有一方當事人承擔義務(wù)的合同，如贈與合同；雙務(wù)合同是指雙方當事人互負有對價義務(wù)的合同，如買賣合同、租賃合同等。由于雙務(wù)合同中的當事人之間的給付義務(wù)具有依存和牽連關(guān)系，因而雙務(wù)合同中存在同時履行抗辯權(quán)和風險負擔的問題，而這些情形并不存在于單務(wù)合同中。單務(wù)合同與雙務(wù)合同 2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同成立除當事人的意思表示以外，是否還有其他現(xiàn)實給付，可以將商務(wù)合同

5、分為諾成合同與實踐合同。諾成合同是指當事人意思表示一致即可認定合同成立的合同；實踐合同是指在當事人意思表示一致以外，尚須有實際交付標的物或者有其他現(xiàn)實給付行為才能成立的合同。確認某種合同屬于實踐合同必須是法律有規(guī)定或者當事人之間有約定。常見的實踐合同有保管合同、自然人之間的借貸合同、定金合同等。諾成合同與實踐合同3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)兩個或者多個合同相互間的主從關(guān)系，可將商務(wù)合同分為主合同與從合同。主合同是無須以其他合同存在為前提即可獨立存在的合同，具有獨立性；從合同又稱為附屬合同，是以其他合同的存在為其存在前提的合同。保證合同、定金合同、質(zhì)押合同等

6、相對于提供擔保的借款合同即為從合同。從合同的存在是以主合同的存在為前提的，故主合同的成立與效力直接影響從合同的成立與效力；但是從合同的成立與效力不影響主合同的成立與效力。主合同與從合同4.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 根據(jù)合同當事人是否因給付取得對價，可將商務(wù)合同分為有償合同與無償合同。有償合同是指合同當事人為從合同中得到利益要支付相應(yīng)對價給付（此給付并不局限于財產(chǎn)的給付，也包含勞務(wù)、事務(wù)等）的合同。買賣合同、租賃合同、雇傭合同、承攬合同、行紀合同等都是有償合同。無償合同是指只有一方當事人做出給付，或者雖然是雙方做出給付但雙方的給付之間不具有對價意義的合同。贈與合同是典型的無償合同，沒有約定報

7、酬的委托合同和保管合同也屬于無償合同。有償合同與無償合同5.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容要式合同與不要式合同7. 根據(jù)合同的成立是否必須符合一定的形式，可將商務(wù)合同分為要式合同與不要式合同。要式合同是指按照法律規(guī)定或者當事人約定必須采用特定形式訂立方能成立的合同；不要式合同是指對合同成立的形式?jīng)]有特別要求的合同。確認某種合同屬于要式合同必須是法律有規(guī)定或者當事人之間有約定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容銷售或購貨合同1. 銷售或購貨合同俗稱買賣合同。由生產(chǎn)國直接出口，消費國直接進口，單進單出逐筆成交的貿(mào)易方式稱為逐筆售定。在進行這種貿(mào)易時，原則上應(yīng)訂立書面合同，明確規(guī)定各項條款。 （二）在國際貿(mào)

8、易中按貿(mào)易方式的性質(zhì)和內(nèi)容劃分的商務(wù)合同種類第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同2. 以引進專利或轉(zhuǎn)讓專利申請權(quán)、專有技術(shù)和秘密、商標和許可證等為對象的貿(mào)易，使用的合同有技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、技術(shù)咨詢服務(wù)合同和許可證貿(mào)易合同。這類合同的內(nèi)容煩瑣，專業(yè)性強，涉及面廣，有效期限較長。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容合資或合營合同3. 投資當事人按一定的法律和法規(guī)建立的合資經(jīng)營企業(yè)、合作經(jīng)營企業(yè)(其特點是共同投資、共同經(jīng)營、共同管理、合作開采、共負盈虧、共擔風險)合作開采自然資源所使用的合同為合資或合作合同。其內(nèi)容復雜，涉及諸方面的法律，如合資經(jīng)營企業(yè)法律、法規(guī)，以及土地、資源、工業(yè)、設(shè)施、稅收、外匯、技術(shù)

9、引進、專利轉(zhuǎn)讓、許可證、勞動等方面的法律、法規(guī)和政策。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容補償貿(mào)易合同4. 國際貿(mào)易中，一方從另一方引進設(shè)備、技術(shù)或原料等不支付現(xiàn)匯，而是在約定期限內(nèi)以引進設(shè)備制造的產(chǎn)品或企業(yè)所獲的利益予以補償?shù)馁Q(mào)易方式稱為補償貿(mào)易方式。這種貿(mào)易方式所使用的合同為補償易貨合同。兩國間不使用貨幣的商品交換，其特點是進口和出口相結(jié)合，換貨的總金額相等，無須用外匯支付。現(xiàn)代國際貿(mào)易中已很少使用補償貿(mào)易合同。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容國際工程承包合同5. 一般來說，按事先規(guī)定的章程和交易條件，采用公開競爭的方式即招標進行交易的方式稱為公開競爭貿(mào)易方式。在國際工程承包中，確定中標方后雙方簽訂國

10、際工程承包合同。國際工程承包合同即指參與國際工程的不同國家的有關(guān)法人之間為了實現(xiàn)某個工程項目中的施工、設(shè)備供貨、安裝調(diào)試以及提供勞務(wù)等特定目的而簽訂的明確彼此權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。這類合同具有國際性，其內(nèi)容十分復雜，技術(shù)性強，風險又大。承包商和發(fā)包人要遵循不同國家的法律、法規(guī)和政策，在操作過程中務(wù)必十分謹慎。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容代理協(xié)議6. 國際貿(mào)易中，利用中間商收集信息、刊登廣告、尋求客戶、招攬訂單、推銷產(chǎn)品、開拓市場或開展售后服務(wù)時，中間商收取傭金的方式稱為居間貿(mào)易方式。這種貿(mào)易方式所使用的契約有經(jīng)銷協(xié)議、寄售協(xié)議、代理協(xié)議等。代理在法律上是指一人授權(quán)另一人代表他行動的關(guān)系。前者稱為

11、委托人，后者稱為代理人。兩者簽訂的協(xié)議為代理協(xié)議，其應(yīng)從法律上明確各自的權(quán)利和義務(wù)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容來料加工合同7. 承攬貿(mào)易也稱為加工貿(mào)易，承攬貿(mào)易方式包括來料加工、來件裝配、來樣加工裝配。承攬貿(mào)易方式所使用的契約有來料裝配合同和來料加工合同。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)合同的內(nèi)容 二、 商務(wù)合同的內(nèi)容是指談判雙方要談的交易條件。談判的標的不同，商務(wù)合同的內(nèi)容也不相同。以產(chǎn)品買賣談判為例，其主要包括商品的價格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、交貨、商品檢驗、貨款支付，以及索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。 第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （一）標的第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （二）

12、價格 價格是貨物買賣談判議題的核心，直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟利益，也與其他交易條件有著密切的聯(lián)系。因此，在確定商品的價格時，要考慮的因素很多，如市場供求規(guī)律、匯率變化趨勢、交易商品的質(zhì)量和檔次、交易數(shù)量、包裝要求、運輸條件、交貨方式和地點、企業(yè)的市場戰(zhàn)略等。貨物買賣談判中的價格條款主要涉及以下幾個方面的內(nèi)容： （1） 價格水平。價格水平即單價，通常是在買賣雙方報價的基礎(chǔ)上經(jīng)過討價還價最終確定的，而且該價格水平是聯(lián)系其他各項交易條件統(tǒng)籌考慮得出的。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 價格計算的方式。貨物買賣中通常采用固定價格，即在合同中明確規(guī)定交易價格，并在合同期內(nèi)不做調(diào)整；有時也采用非固定價格

13、，即只規(guī)定作價原則或暫行價。對于價格計算的方式，雙方應(yīng)進行具體磋商，并達成一致意見。 （3） 價格術(shù)語的運用。價格術(shù)語是指貿(mào)易（主要是國際貿(mào)易）中習慣采用的，用以概括價格構(gòu)成并說明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語，如離岸價格（FOB）、到岸價格（CIF）、成本加運費價格（CFR）等。使用價格術(shù)語有助于簡化交易磋商的內(nèi)容和規(guī)范交易各方的責任。在訂立合同時，應(yīng)根據(jù)需要恰當使用價格術(shù)語。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （三）品質(zhì) 商品品質(zhì)也稱為貨物品質(zhì)，是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合。商品品質(zhì)是由商品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為商品的化學成分、物理性能，以及造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等特征。商品品質(zhì)是決定

14、其使用價值和市場價格的重要因素，是量度商品的使用價值和價值的依據(jù)，也是商品買賣談判中的主要交易條件。許多國家的有關(guān)法律規(guī)定，如果賣方所交商品的品質(zhì)不符合合同的規(guī)定，即可視為違約，買方有權(quán)要求賠償。因此，在談判中必須對商品品質(zhì)做出準確、全面的規(guī)定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 商務(wù)談判中對商品品質(zhì)的磋商很少，或不可能對商品進行內(nèi)在質(zhì)量的實際測定和檢驗，而只是通過認定表示商品品質(zhì)的方法來確定商品品質(zhì)。用來表示商品品質(zhì)的方法，可以概括為以實物表示和以文字說明表示兩大類。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容以實物表示商品品質(zhì)1. （1） 看貨買賣。看貨買賣即根據(jù)現(xiàn)有商品的實際品質(zhì)為

15、準進行交易。賣方在交貨現(xiàn)場備有現(xiàn)貨，買方或其代理人檢驗商品，并按質(zhì)論價。由于商品品質(zhì)是經(jīng)買方“看貨”后確認的，因而只要賣方交付的是檢驗的商品，買方就無權(quán)對賣方所交商品品質(zhì)提出異議。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 憑樣品買賣。樣品是用以代表整批商品品質(zhì)的少量實物。凡由雙方約定以樣品來說明商品品質(zhì)并作為交貨品質(zhì)依據(jù)的交易方式即為憑樣品買賣。在憑樣品買賣中，樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就要承擔義務(wù)保證日后所交的整批商品品質(zhì)都要與樣品完全一致；如交貨品質(zhì)與樣品不符，買方即有權(quán)提出索賠或拒收。如果賣方對所交商品品質(zhì)無絕對把握，為防止日后爭執(zhí)，可以在合同中寫明“品質(zhì)與樣品大致相同”。

16、第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在實踐中，對外寄送樣品時，一般應(yīng)一式三份。一份賣方留存，即“復樣”；一份寄給買方；一份送商檢機構(gòu)或公證機構(gòu)留存，以備將來交貨或處理商品品質(zhì)糾紛時核對。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容以文字說明表示商品品質(zhì)2. （1） 憑規(guī)格、等級或標準買賣。 規(guī)格是一些用以反映商品品質(zhì)的主要指標，如成分、純度、大小、長短、粗細等。由于各種商品品質(zhì)的特點不同，因而其規(guī)格也各異。 等級是指同類商品按其規(guī)格上的差異，分成品質(zhì)優(yōu)劣不同的級別。憑等級買賣時，在列明等級的同時，最好一并規(guī)定每一等級的具體規(guī)格，以使買賣雙方明確其具體的內(nèi)容，便于履行合同，減少爭議。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 標準

17、是指在一定范圍內(nèi)統(tǒng)一化、規(guī)范化了的規(guī)格、等級及檢驗方法。商品貿(mào)易中常用的有國際標準、國家標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準與供需雙方洽商的協(xié)議標準等。標準常隨生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展而有所修改和變動，因此在援引標準時，應(yīng)注明援引標準的年份，以免發(fā)生爭議。 不同的規(guī)格、等級或標準，反映了不同的商品品質(zhì)，并且決定了商品的生產(chǎn)成本，影響著商品的成交價格。因此，談判雙方用規(guī)格、等級或標準表示商品品質(zhì)，并以此作為磋商條件是比較準確的，為大多數(shù)貿(mào)易談判所采用。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 憑商標和牌號或產(chǎn)地名稱買賣。商標和牌號是指工商企業(yè)為自己生產(chǎn)或銷售的商品所設(shè)計的專用標記和名稱。在市場上行銷已久，品質(zhì)穩(wěn)定，并為顧

18、客所熟悉的商品，其商標和牌號已代表了一定的商品品質(zhì)，因而，對于那些在顧客中有很高知名度和美譽度的商品和品牌，可憑其商標和牌號進行交易。 還有一些商品，其受產(chǎn)地自然條件和傳統(tǒng)工藝的影響，具有自己獨特的風格、特色，受到顧客的歡迎。這些商品也可以以其產(chǎn)地名稱來表示商品品質(zhì)。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （四）數(shù)量 商品交易數(shù)量也是商品買賣的主要交易條件。它既影響合同的總金額，又與單價直接相關(guān)。商品交易數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到企業(yè)市場目標的實現(xiàn)，也關(guān)系到顧客的消費需求的滿足程度。商品交易數(shù)量影響著貿(mào)易雙方計劃的完成、價格策略的制定和所能獲得的經(jīng)濟利益。許多國家的法律規(guī)定，賣方

19、所交商品的數(shù)量如果小于或大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方有權(quán)拒收。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 有關(guān)數(shù)量問題，談判中應(yīng)根據(jù)商品的性質(zhì)和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝?，如重量單位、長度單位、個數(shù)單位等。其中，重量最易引起糾紛，故須明確是毛重還是凈重，并對皮重的扣除方法等予以明確說明。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （五）包裝 商品包裝是指為保護商品的實體質(zhì)量，方便裝卸、儲存、運輸，采用一定的技術(shù)、材料、容器盛裝商品的行為。商品包裝分為運輸包裝和銷售包裝。它不僅有利于保護商品的使用價值，也有利于實現(xiàn)和增加商品的價值。交易的商品不同，包裝的種類、材料、成本、技術(shù)、方法也不同。在商品買賣中，除少數(shù)散裝貨、裸貨外，絕

20、大多數(shù)商品都需要包裝。在商品包裝方面，買賣雙方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等進行磋商。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 為了合理選擇商品包裝和避免包裝引起的糾紛，貿(mào)易雙方在談判時應(yīng)注意以下幾點： （1） 根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。 （2） 根據(jù)談判對方或用戶對同類商品包裝的種類、材料、規(guī)格的不同要求和特殊要求，以及不同時期的變化趨勢進行商品包裝的磋商和認定。在國際貿(mào)易中，也有使用中性包裝的，即不注明生產(chǎn)國別、地名、廠名，也不注明原有商標和牌號的包裝。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （3） 在商品貿(mào)易中，尤其是國際商品貿(mào)易中，各國、各地區(qū)

21、、各民族有不同的風俗習慣，對包裝的種類、材料、規(guī)格、圖案、顏色等會有不同的喜好。例如，美國、加拿大、日本等國嚴禁進口商品用稻草、木絲、報紙作為包裝墊襯物；英國人視孔雀為禍鳥；伊斯蘭國家忌用豬和類似的動物作包裝圖案；巴西、敘利亞忌用黃色；等等。因此，要擴大商品銷路，達成商品成交，在包裝談判中，應(yīng)尊重對方的要求，明確約定商品包裝的材料、規(guī)格等，以避免產(chǎn)生不必要的麻煩。另外，有些國家對進口商品的標簽內(nèi)容也有明確的規(guī)定。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （六）運輸 按運輸工具劃分，運輸方式主要有公路、鐵路、水路、航空和管道運輸；按運營方式劃分，運輸方式可分為自運、托運、聯(lián)運和郵政運輸?shù)龋话词欠穹峙鷦澐?，運

22、輸方式可分為零擔、分批和整批裝運；按是否直達劃分，運輸方式可分為直達和轉(zhuǎn)運。這些運輸方式直接受自然環(huán)境、交通設(shè)施等的制約，在速度、方便程度、費用等方面都有著很大的不同。運輸方式商品品質(zhì) 1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 談判中，應(yīng)根據(jù)商品的特點、數(shù)量、裝卸地點條件、運輸距離、自然條件、商品投放市場或使用時間的緊緩、商品自身價格的高低、運輸工具及設(shè)備的狀況等因素，全面衡量，綜合分析，選定合理的運輸方式。 第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 運輸費用的計算標準常用的有按商品重量、按商品體積、按商品件數(shù)、按商品價格等。談判中，雙方應(yīng)全盤考慮，合理規(guī)劃，選用合理的計算標準，盡可能減少運輸費用的開支；另外，對

23、裝運中發(fā)生的裝、卸、整理及其他附加費用，也應(yīng)明確規(guī)定雙方各自承擔的費用范圍。運輸費用2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 裝運的時間、地點和交貨的時間、地點不僅會直接影響買方能否按時收到商品，以滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時間、地點的變動引起價格的波動和可能造成的經(jīng)濟效益的差異。因此，談判中，雙方應(yīng)綜合分析各項條件，明確裝運的時間、地點和交貨的時間、地點。其中，裝運時間尤其重要，如果賣方未能在合同規(guī)定的時間內(nèi)裝運商品，即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤銷合同并要求賠償。裝運的時間、地點和交貨的時間、地點3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （七）保險 保險是以投保人繳納的保險費集中組成的保險基金用來補

24、償因意外事故或自然災害所造成的經(jīng)濟損失，或?qū)€人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。保險的種類很多，我們這里說的主要是商品保險。在商品貿(mào)易中，由于商品在運輸、裝卸中可能會發(fā)生各種風險，為了避免損失，需要為商品投保。商品保險談判主要解決貿(mào)易雙方的保險責任問題，即具體明確由誰來辦理保險手續(xù)，投保什么險種，運輸中的風險由誰來承擔等。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （八）交貨 使商品按照合同的規(guī)定及時、完整地交付給買方，是賣方的責任和義務(wù)，也是商品買賣談判中的重要內(nèi)容。在交貨問題上，買賣雙方主要應(yīng)就商品的交接時間、地點等進行磋商。對買賣雙方來說，交接商品的時間應(yīng)爭取與自己的生產(chǎn)

25、計劃和營銷計劃相吻合。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （九） 商品檢驗 商品檢驗包括對商品的品種、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格的檢驗，主要是對數(shù)量和品質(zhì)的檢驗。數(shù)量檢驗比較簡單，一般采取點數(shù)或稱重的方法。品質(zhì)檢驗除了采取視覺、味覺、嗅覺、觸覺及一些簡單操作方法檢驗商品的外觀形態(tài)和內(nèi)在性能外，還可用儀器和科學的方法檢驗商品的內(nèi)在性能。在進行商品品質(zhì)檢驗時，一般是按比例抽樣檢驗，對貴重、量少的商品應(yīng)全部檢驗。談判時，雙方應(yīng)確定檢驗產(chǎn)品的數(shù)量及費用的負擔。商品檢驗的內(nèi)容和方法1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （1） 檢驗商品需要一定的時間，檢驗時間的長短直接關(guān)系到買賣雙方的經(jīng)濟利益，因而應(yīng)根據(jù)商品的性

26、質(zhì)和車站、碼頭、港口的情況合理、明確地確定商品檢驗時間。商品檢驗的時間和地點2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 檢驗地點的確定一般有三種方式：一是以離岸商品的品質(zhì)和數(shù)量等為準；二是以到岸商品的品質(zhì)和數(shù)量等為準；三是以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但商品到達目的港后買方有復驗權(quán)利并可依此索賠。在這三種方式中，第一種方式對賣方有利；第二種方式對買方有利；第三種方式較能體現(xiàn)雙方平等互利，即先在賣方所在地檢驗，檢驗結(jié)果不是最終依據(jù)，而將其作為賣方向銀行議付貨款的依據(jù)，待商品到達買方所在地后，買方有復檢權(quán)，復檢結(jié)果是最終依據(jù)，如復檢結(jié)果不符合合同的規(guī)定，買方可向賣方提出異議，并依此拒收或索賠。第一節(jié) 商

27、務(wù)合同的分類和內(nèi)容 檢驗證書是指商檢機構(gòu)檢驗商品后就檢驗結(jié)果所出具的具有法律效力的文字鑒定證明。檢驗證書的內(nèi)容包括商品的數(shù)量、重量、包裝、品質(zhì)、規(guī)格、產(chǎn)地等有關(guān)檢驗數(shù)據(jù)。商品檢驗證書是買賣雙方交接貨物、結(jié)算貨款和處理索賠、理賠的主要依據(jù)，也是通關(guān)納稅、結(jié)算運費的有效憑證。檢驗證書3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （十）貨款支付 （1） 支付手段。商品買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算，應(yīng)在合同中就非現(xiàn)金結(jié)算采用的票據(jù)，如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。 （2） 支付時間。支付時間的早晚會影響交易雙方的實際收益和風險分擔，各方須根據(jù)自身的資金周轉(zhuǎn)情況商定具體

28、的支付時間，以免日后出現(xiàn)糾紛。對于分期付款，合同中須明確首付時間和金額，以及分期付款的期數(shù)與各期付款的時間和金額；對于延期付款，合同中應(yīng)說明具體的付款時間和進度。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （3） 支付貨幣。在國際貿(mào)易中，還涉及以何種貨幣計價和支付的問題。一般情況下，應(yīng)選擇兌換比較方便、幣值也較穩(wěn)定的貨幣作為計價和支付貨幣。由于普遍實行浮動匯率制度，因而在出口談判中選用匯率呈上浮趨勢的“硬貨幣”較為有利，在進口談判中選用匯率呈下浮趨勢的“軟貨幣”則較為有利。 （4） 支付方式。商品買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和

29、風險也不同，應(yīng)結(jié)合雙方的實力對比、對方的資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （十一） 索賠、仲裁和不可抗力 索賠是指合同中的一方認為對方未能全部或部分履行合同的義務(wù)時向?qū)Ψ教岢鲑r償要求的行為。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有由于合同條款規(guī)定不明確，一方對合同的某些條款的理解與另一方不一致。索賠談判一般包括以下幾個環(huán)節(jié)： （1） 磋商是否違約，哪些條款違約，即磋商雙方所提供的事實與品質(zhì)、檢驗等條款是否相吻合，出證機構(gòu)是否符合合同規(guī)定。索賠1.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （2） 磋商索賠期限。索賠期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短應(yīng)根據(jù)交易商

30、品的特點合理商定。 （3） 磋商索賠金額，索賠金額包括違約金和賠償金。只要確認是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц哆`約金，以對其予以懲罰。賠償金常有補償性質(zhì)，如違約金還不夠彌補對方的全部損失，則應(yīng)以賠償金進行補償。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容建設(shè)工程索賠案 A公司為系統(tǒng)集成公司，其中標某市政府B部門的信息系統(tǒng)集成項目。經(jīng)過談判，雙方簽訂了建設(shè)工程合同，合同總金額為1 150萬元。建設(shè)工程的內(nèi)容包括：搭建政府辦公網(wǎng)絡(luò)平臺，改造中心機房，政府采購所需的軟硬件設(shè)備。 A公司為了把項目做好，將中心機房的電力改造工程分包給專業(yè)施工單位C公司，并與其簽訂分包合同。 在項目實施了兩個星期后，B部門為了更好地滿足業(yè)務(wù)

31、需求，決定將一個機房分拆為兩個，因此需要增加部分網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備。B部門參照原合同，委托A公司采購相同型號的網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備，金額為127萬元，就此事項雙方簽訂了補充協(xié)議。 同步案例第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在機房電力改造施工過程中，C公司工作人員的失誤造成部分電力設(shè)備損毀，導致B部門兩天無法正常辦公，嚴重損害了B部門的社會形象，因此，B部門就此施工事故向A公司提出索賠。 案例分析： 該案例中，C公司工作人員的失誤，導致了B部門向A 公司索賠。A 公司要積極應(yīng)對，應(yīng)分析完全是C公司自己工作失誤造成部分電力設(shè)備損毀，還是A 公司與C公司就補充協(xié)議溝通不到位造成部分電力設(shè)備損毀，以及B部門是否有責任等

32、；B公司要依照所簽訂的合同，進行有理有據(jù)的索賠。同步案例第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 仲裁一般是指根據(jù)當事人訂立的仲裁協(xié)議，自愿將其爭議提交由非司法機構(gòu)的仲裁員組成的仲裁庭進行裁判，并受該裁判約束的一種制度。談判雙方當事人應(yīng)經(jīng)過談判后在合同中約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，自愿把爭議交給雙方約定的第三者（仲裁機構(gòu)）進行裁決。合同中的仲裁條款包括仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序規(guī)則等內(nèi)容。仲裁2.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 （1） 仲裁地點。仲裁地點可為賣方所在地、買方所在地或雙方約定的第三地。 （2） 仲裁機構(gòu)。有關(guān)貿(mào)易的仲裁機構(gòu)包括國內(nèi)貿(mào)易仲裁機構(gòu)與國際貿(mào)易仲裁機構(gòu)。談判

33、雙方應(yīng)根據(jù)情況在仲裁條款中約定仲裁機構(gòu)。在仲裁談判中，一般應(yīng)爭取在本國或友好國家仲裁。 （3） 仲裁程序規(guī)則。仲裁程序規(guī)則是指當事人和仲裁員在進行仲裁時遵循的行動準則。其主要有提出仲裁申請，委托仲裁員，進行答辯和仲裁審理，做出仲裁裁決，裁決效力和仲裁費用的支付等方面的規(guī)則。第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 不可抗力又稱為人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由當事人的疏忽和過失，而是由當事人所不可預見也無法事先采取預防措施的事故，如地震、火災、旱災等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因，造成不能履行合同或不能如期全部或部分履行合同的客觀情況。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合

34、同的責任或推遲履行合同，另一方無權(quán)要求其履行合同或向其索賠。不可抗力3.第一節(jié) 商務(wù)合同的分類和內(nèi)容 在合同談判中，雙方應(yīng)商談并制定不可抗力條款，以防因不可抗力事故發(fā)生導致不能履行合同而給有關(guān)方造成巨大損失。為避免有不同解釋，條款中應(yīng)明確不可抗力事故的范圍，不可抗力事故出現(xiàn)的后果和發(fā)生不可抗力事故后的補救方法、出具證明的機構(gòu)等。例如，對外貿(mào)易出口商品時，不可抗力條款的內(nèi)容應(yīng)寫明“因不可抗力事故造成延期或無法交貨，賣方不負任何責任”；進口商品時，可寫明“因不可抗力事故造成延期或無法接受尚未裝運部分的貨物，買方有權(quán)撤銷裝運或暫時中止合同而不負任何責任”。在我國的進出口合同中，關(guān)于不可抗力條款的規(guī)定

35、方法主要有概括式、列舉式、綜合式。第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 談判的內(nèi)容最終要形成合同文本。合同文本的起草很重要，關(guān)系到談判的主動權(quán)。起草方的主動性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認真考慮寫入合同中的每一項條款，斟酌選用對己方有利的措辭，備注有關(guān)條款的解釋。認真起草合同文本1. 簽訂商務(wù)合同應(yīng)注意的事項 一、第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 由于合同是具有法律效力的法律文件，因此簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格；否則，即使簽訂了合同，也是無效的合同。在簽約時，一定要調(diào)查清楚對方的資信情況。當事人應(yīng)相互提供有關(guān)的法律文件，以證明自身具有合法資格。明確雙方當事人的簽約資格2.第二節(jié) 商務(wù)合同的

36、簽訂 許多合同只規(guī)定雙方交易的主要條款，卻忽略了雙方各自應(yīng)盡的責任和義務(wù)，特別是違約應(yīng)承擔的責任。這就在無形中為雙方解除了應(yīng)負的責任，削弱了合同的約束力。另外，有些合同條款即使規(guī)定了雙方各自的責任、義務(wù)，但寫得十分含糊，也無法追究違約方的責任。明確規(guī)定雙方應(yīng)盡的責任和義務(wù)3.第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 在簽約中，最容易出現(xiàn)的問題就是合同內(nèi)容不詳細，如品質(zhì)條款意思含糊，缺少索賠條款。如果合同條款含糊不清，模棱兩可，其后果不堪設(shè)想，往往會引起爭議、扯皮，甚至遺患無窮。因此，合同條款應(yīng)具體、詳細，以利于合同的履行；同時，合同中的條款不能重復，更不能出現(xiàn)前后矛盾。條款具體、詳細，協(xié)調(diào)一致4.第二節(jié) 商務(wù)合

37、同的簽訂爭取在己方所在地舉行商務(wù)合同的締約或簽字儀式5.第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 知識鏈接第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 商務(wù)合同的公證 二、第二節(jié) 商務(wù)合同的簽訂 （1） 可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策，支持和保護合法的經(jīng)濟活動，制止和打擊違法的經(jīng)濟活動。 （2） 可以增強合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴肅、認真的態(tài)度對待合同的簽訂與履行。 （3） 可以及時發(fā)現(xiàn)與糾正可能影響合同履行的問題。 （4） 便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高合同履約率。第三節(jié) 商務(wù)合同的履行 商務(wù)合同履行的原則 一、第三節(jié) 商務(wù)合同的履行 （1） 實際履行。實際履行就是要嚴格按照合同規(guī)定的標的履行，合同怎么規(guī)定，就怎么履行，不能任意用其他標的來代替，也不能用支付違約金或賠償金的辦法來代替。 （2） 適當履行。適當履行是指合同當事人不僅要嚴格按合同的標的履行合同，而且對合同的其他條款，如品質(zhì)、數(shù)量、地點、付款、交貨期、運輸方式等都要以適當?shù)姆绞饺媛男校矊龠m當履行的內(nèi)容，如果事