營銷團隊建設(shè)與案例解析1課件

1、營銷團隊建設(shè)與案例解析 主講：徐金麟 2013年5月 北京1營銷企業(yè)永恒的生命線 一、營銷之勢 二、營銷之道 三、營銷之策 五、幾點體會 四、營銷之技33請思考: 與同業(yè)比，我們的優(yōu)勢是什么？ 我們的差距在哪？ 對比的標竿應該是哪家銀行？4 第一部分 營銷之勢第一板塊 銀行營銷十二個新任務 6一、如何理解商業(yè)銀行營銷 是指通過合適的交流和促銷，將合適的商品和服務在合適的時間、合適的場合銷售給合適的人（菲利普科特勒）。 請思考：貴行營銷主要靠什么？ 二、營銷要素：關(guān)系做到位，盡在不言中！三、營銷的等邊三角形9四、以客戶為導向的組織架構(gòu)圖 最高管理者中層管理者一線人員客 戶客 戶一線人員中層管理者

2、最高管理者1、傳統(tǒng)的組織圖 2、現(xiàn)代的客戶導向組織圖五、現(xiàn)代營銷發(fā)展的三個階段11六、商業(yè)銀行營銷的五個屬性 商業(yè)銀行營銷是以客戶為目標，以市場為導向，以金融產(chǎn)品和服務來滿足客戶需要，實現(xiàn)銀行經(jīng)營“三性”目標的一種服務提供行為。 特點： 1、服務無形性。 2、服務不可分割性。 3、服務的異質(zhì)性。服務因人、時、地而異。 4、服務的易逝性。 5、服務的。案例： 授信業(yè)務的四大作用 七、善用授信工具營銷 案例：八、銀行營銷的內(nèi)在要求 五項要求：四個策略： 營銷是藝術(shù)，也是科學！ 切記：！15 九、銀行營銷的六個新趨勢 1、 最大化。 16 2、 最大化 客戶滿意是一種復雜的心理活動，是客戶的需求被滿

3、足后表現(xiàn)出的愉悅感。客戶滿意會形成高度的客戶忠誠。 3、服務 提供銀行、證券、保險多領(lǐng)域，存、貸、理財多品種的一體化、綜合性服務。公司業(yè)務、個人業(yè)務交叉銷售。 4、營銷 第一，顛覆用戶觀念。過去先生產(chǎn)再銷售，現(xiàn)在先找用戶，根據(jù)需求去生產(chǎn)。發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造用戶需求。 第二，顛覆營銷觀念。從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務。顛覆銷售程序，過去回款是銷售終結(jié)，現(xiàn)在是銷售開始。 第三，顛覆制造觀念。由過去大規(guī)模制造，轉(zhuǎn)為大規(guī)模定制。 核心競爭力，即企業(yè)可以獲取用戶資源的能力，如果有了這個能力，就可以獲取核心技術(shù)和核心產(chǎn)品。5、營銷 營銷者應當努力了解消費者的焦慮和期望，和消費者建立更深層次的關(guān)聯(lián)。2020 6、服務 案例

4、： 2121 十、營銷呼喚新策略 一是從過去以爭取新客戶的進攻型向留住老客戶、爭取新客戶的轉(zhuǎn)變。 二是從單一產(chǎn)品提供到提供轉(zhuǎn)變。 三是從物理網(wǎng)點營銷到與網(wǎng)絡營銷等虛擬營銷結(jié)合的轉(zhuǎn)變。 四是從單兵作戰(zhàn)向的轉(zhuǎn)變。案例： 對某部委的營銷 啟示：23十一、四維營銷的新內(nèi)涵 營銷是全行的事：四個緯度： 1、營銷 2、 營銷 3、營銷 4、 營銷 24 十二、綜合服務挖掘新需求25 第二部分 營銷之道 第二板塊 大客戶營銷10個策略 請思考：何謂大客戶？ 一、大客戶有哪些特征？二、大客戶營銷三個目標29 三、銀行對大客戶作用分類四、大客戶選擇合作銀行八個標準五、大客戶對銀行作用三種分類3232六、大客戶需

5、要的關(guān)注度 請思考： 案例：一句話帶來的客戶流失！54 321七、大客戶合作“”沒有創(chuàng)新精神輕視競爭對手沒有創(chuàng)新精神八、大客戶服務避免過于相信自己九、大客戶營銷職能定位分行總行支行 略！動略！ 動略！動十、大客戶選擇四原則第三板塊 客戶識別16個策略373838 一、無合作的三種情況 一是 二是 三是 讓不喝水的馬舔一點鹽！二、需求冰山的形態(tài)表層部分：4040三、客戶需求四、影響決策的三類人第一類第二類第三類4242 五、需求挖掘目的： 不同客戶兩點主要差異 ， 不同 三個起點： 員工、需求！ 到有魚的地方釣魚！六、個人需求四方面內(nèi)容4444 七、個人需求的五層挖掘 八、通六情 感情感情 友情

6、 人情 心情 4646九、重點之重： 十： 的四個支點準挖健全的身體獨立的思想感知的心靈可傳達靈魂或世界觀的精神。Company Logo十一、客戶的四個層次第四層次第三層次第二層次第一層次4949 十二、培養(yǎng)自己的人脈 人脈：是指由良好人際關(guān)系而形成的人際脈絡。 人脈即命脈！ 中國人吃三種面： 一 二 三5050 十三、需求滿足的 核心需求 是什么？（1）、核心需求挖掘十四、十二維需求挖掘路線圖辦理結(jié)算資金循環(huán)案例：52（2）、 需求挖掘1234 、 需求挖掘54需求分層：產(chǎn)品分類（4）、 挖掘55（5）、需求挖掘顯性需求隱性需求56 （6）、 挖掘 通過人流、物流、現(xiàn)金流（三流）的把握，優(yōu)

7、先發(fā)展與內(nèi)需市場高度關(guān)聯(lián)，市場成熟度較高、抗御經(jīng)濟周期能力較強的傳統(tǒng)行業(yè)。57（7）、市場挖掘 加強與政府有關(guān)管理部門、民間商會、行業(yè)協(xié)會、交易市場等的合作與聯(lián)動！58（8）、 挖掘（9）、 客戶挖掘案例：供應鏈融資模式，60（10）、 挖掘 興業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)及收入占比分別達到：39.6%、44.4%; 財務公司資產(chǎn)已達1.9萬億！ 請思考： 61（11）、 挖掘如何善于抓住政策機遇！ （12）、 挖掘 三要點：案列：干媽的幫助！十五、目標客戶選擇的五要素目標客戶選擇正確的行業(yè)正確的客戶風險可控/準入門檻能夠介入三個知不知道 案例： 某地存款結(jié)構(gòu)分析！ 請思考：貴行存款需要哪些客戶？65666

8、6 十六、需求挖掘的八個技巧 、三個重點 一是視角要深。 二是針對要強。 三是工作要。 順藤摸瓜，尋找機會！顯性需求隱性需求、會找案例：6868 、知道客戶信息重點： 客戶資料盡量多途徑！ 69、建立自己的客戶信息庫客戶信息庫 7070摸什么？、獲得客戶的需求 最有效方式！7171 、最重要的請思考？、財務報表里隱藏的需求？7373 、從情況挖掘 合作潛力：現(xiàn)金流、利潤 74 第三部分 營銷之策第四板塊 客戶開發(fā)的5項因素一、搭平臺：健全客戶開發(fā)運行機制組織體系、運行機制科學有效的三個關(guān)鍵點：1、管理部門理的清楚：發(fā)揮好作用梳理銀行自身特點：宣傳營銷優(yōu)勢與導向梳理客戶開發(fā)重點：通過客戶分層確定

9、營銷目標梳理客戶開發(fā)策略：確定營銷渠道與方式2、營銷單元領(lǐng)會清楚：做到三個“抓好”對客戶需求變化抓好機會對客戶需求層次提高抓好服務對客戶合作擴大抓好細分3、中后臺位置清楚：保障有力提供政策、技術(shù)、人力、信息等四個方面支持。積極開展營銷評比與評獎活動。一、搭平臺：健全客戶開發(fā)運行機制運行體系落實的三個關(guān)鍵點： 1、管理部門：年初下達市場營銷總體方案 制定： 客戶策略 業(yè)務策略 產(chǎn)品策略 人員策略 政策策略 2、營銷單元：配套的貫徹、落實計劃 3、中后臺部門：保障措施二、組軍隊：建立一支高素質(zhì)人員隊伍 合格管理人員應具有五種能力：二、組軍隊：建立一支高素質(zhì)人員隊伍5、服務方案設(shè)計及組合產(chǎn)品提供能力

10、 三：立條例 建立考核機制：非常重要，實質(zhì)就是要建立“指揮棒”，要通過考核體現(xiàn)出銀行經(jīng)營管理要達到的目標與方向：比如規(guī)模，質(zhì)量，效益等經(jīng)營目標等 考核要突出工作目標與要求 四:樹標桿 建立激勵機制：制定獎罰規(guī)則，建立起明確的，標準化的，及時的，全員知曉的獎勵辦法 其實質(zhì)就是：要通過物質(zhì)、精神、職務等多種手段兌現(xiàn)賽馬承諾 獎罰分明也是生產(chǎn)力五：強裝備 建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制: 實質(zhì)就是維系客戶關(guān)系，推進客戶開發(fā)的武器裝備，在當前的市場競爭中，對樹立本行現(xiàn)象具有決定性的作用?？梢哉f：一家銀行具有什么樣的產(chǎn)品就代表了一家銀行什么樣的特色 產(chǎn)品日益成為銀行服務特色的標簽 第五板塊 高績效營銷團隊文化建設(shè)大家

11、一起來思考三分鐘：您最喜歡什么樣的領(lǐng)導？ 三句話、六個字概括一、為什么要進行營銷團隊建設(shè)？ 大家一起來思考三分鐘：您最喜歡什么樣的員工？ 三句話、六個字概括一、為什么要進行營銷團隊建設(shè)？ 大家再一起來思考三分鐘：1、打造什么樣的團隊：目標 2、團隊的構(gòu)成：人員3、如何打造團隊？方法4、人員作用：以人為本 方向明確，團結(jié)協(xié)作，合理分工，有效溝通，執(zhí)行有力一、為什么要進行營銷團隊建設(shè)？ 二、搞清團隊內(nèi)涵 什么是團隊？ 團隊: 價值取向要高！ 關(guān)鍵詞： 靈魂或文化 反例！ 團隊構(gòu)成的要素 團隊由五個要素構(gòu)成： 三、什么是“團隊”執(zhí)行力？ 團隊執(zhí)行力：當上級下達指令或要求后，團隊人員都能迅速做出反映，

12、堅決、快速將其貫徹執(zhí)行下去的能力。四、為何有低效團隊 1、低效團隊的四大原因 你的團隊是否正存在這樣的問題呢？2、影響執(zhí)行力的三個主要因素、文化原因?qū)е碌膱?zhí)行難問題：、制度原因?qū)е碌膱?zhí)行難問題： 制度變形，結(jié)果是再好的制度也執(zhí)行不下去！、不同的心態(tài)導致執(zhí)行的結(jié)果不同哭婆與笑婆3、銀行營銷團隊常見五大現(xiàn)象4、團隊主管需要思考的問題五、打造高績效銀行營銷執(zhí)行團隊1、高績效團隊的五個關(guān)鍵詞2、打造銀行營銷執(zhí)行團隊的關(guān)鍵要素對領(lǐng)導的五點忠告一、不要有太多的欲望。賴昌星有句名言：不怕你不下水,就怕你沒愛好。二、不要把人逼入絕境。與人為善，給人留條后路，永遠是從政者遵循的一個重要原則。 三、不要太自以為是

13、。四、不可不學無術(shù)。五、不可品低德劣。要有四個功夫：誠信之行、責任之感、感恩之舉、同情之心。 權(quán)力再大也是朝花晨露，金錢再多也不能帶進墳墓，美色再艷也是過眼云煙！ 3、理念一致：集體樹立“高效執(zhí)行”理念4、制度為先：堅守規(guī)則與制度 需要緊緊記住：制度制訂出來，就是給人執(zhí)行的干成事、不出事5、營銷執(zhí)行相關(guān)的三大過程 策略 人才 實施過程六、管理高績效的營銷執(zhí)行團隊 牢記：高績效營銷執(zhí)行團隊管理“五要”牢記：高績效營銷執(zhí)行團隊管理“五步”第一步、慎重甄選人才 第二步、用心留住人才 第三步、建立學習型團隊 第四步、有效激勵第五步、完善團隊主管角色團隊主管的主要任務牢記：高績效營銷執(zhí)行團隊的八大管理原

14、則一、管理認知 二、組織管理的原則三、計劃與執(zhí)行四、控制與問題掌握五、部屬培育與教導六、溝通與協(xié)調(diào)七、掌握人性的管理八、領(lǐng)導力的發(fā)揮七、提升團隊執(zhí)行力三個核心流程1、做正確的事（戰(zhàn)略流程）2、用正確的人（人員流程）3、正確地做事（運營流程）延伸1、上司對下屬的期望理想的下屬應該是：延伸2、下屬的困惑下屬的困惑：延伸3 糟糕員工是如何被“塑造”出來的、員工做了壞事，卻沒受到懲罰、無功受祿、員工做了好事卻受到懲罰、對于好的行為視而不見 延伸4、重要的小恩小惠一句贊美的話，影響力可長遠到一輩子！案例：公司業(yè)務管理部的團隊建設(shè)八、樹立團隊目標 目標時間種類 1.以時間長短分類： 短期目標：3個月半年

15、中期目標(目前的方向)：半年3、5年 長期(人生)目標(一生的方向)：5年以上 九、調(diào)動團隊人員積極性激勵因素保健因素（一）如何調(diào)動新員工的積極性 1.幫助行員工融入企業(yè) 2.幫助新員工了解自己職位的職責 3.幫助新員工把握在職責之下應該從事的一組工作任務 4.幫助新員工掌握每一件工作的流程 5.幫助新員工掌握每一件工作的標準 6.培訓新員工 7.指導新員工 8.用師傅帶徒弟的方式提高新員工的能力 9.調(diào)整新員工的心態(tài) 10.給新員工展示才華的機會 11.動用組織力量幫助新員工完成工作任務（二）如何調(diào)動老員工的積極性 1.老員工需要領(lǐng)導認可他的勞動 2.老員工需要公平 3.老員工需要尊重 4.

16、老員工需要理解 5.傳承經(jīng)驗當師傅當教練 6.分享成功的體驗 7.承擔有挑戰(zhàn)性的工作 8.展示才華的機會 9.關(guān)心其生活 10.傳授經(jīng)驗 11.領(lǐng)導的表率作用十、團隊人才培養(yǎng) 1.培訓 2.培養(yǎng) 3.授權(quán) 4.承擔有挑戰(zhàn)的工作 5.給予展示才華的機會121 第四部分 營銷之技第六板塊 團隊溝通15個要點122 一、團隊溝通非常重要 研究表明，我們工作中70%的錯誤是由于不善于溝通，或者說是不善于談話造成的。成功的溝通有兩個關(guān)鍵的因素：給予有用的信息和收集有用的信息 據(jù) 成 功 學 家 們 的 研 究 表 明 ， 一 個 正 常 人 每 天 花 60 - 80% 的時 間 在 “ 說 、 聽 、

17、 讀 、 寫 ” 等 溝 通 活 動 上 。故 此 ， 一 位 智 者 總 結(jié) 到 ：“ 人 生的 幸 福 就 是 人 情 的 幸 福 ， 人 生 的 幸 福 就 是 人 緣 的 幸 福 ，人 生 的 成 功就 是 人 際 溝 通 的 成 功 ?！倍?、善于溝通是人生成功的關(guān)鍵三、團隊溝通的定義四、團隊溝通的陷阱溝通中的種種不當行為五、溝通的三種常見模式 六、溝通技巧1：收集正確信息 溝通技巧2-恰當?shù)奶釂柼釂柕乃囆g(shù)在于知道什么時候該提什么問題溝通技巧3：熱忱的態(tài)度溝通技巧4：控制自己的情緒132溝通技巧5：注意你的語言溝通技巧6：退一步海闊天空六尺巷的故事：134溝通技巧7：善用身體語言七、有效溝通的八大原則一、尊重對方并表達你的真誠二、認真地傾聽別人的談話三、記住別人的名字和職務四、面帶微笑五、把贊美當成一種習慣六、避免不必要的爭論七、留心自己和對方的身體語言八、求同存異八、做有依據(jù)的匯報溝通事前準備給予反饋商討改變 第五部分 幾點體會138確定合作增加品種擴大總量提高份額制定經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營計劃確認目標客戶老客戶新客戶挖掘商機法規(guī)改變市場轉(zhuǎn)