產(chǎn)品與產(chǎn)品組合概述(PPT-33張)課件

1、正確認(rèn)知營(yíng)銷營(yíng)銷環(huán)境分析顧客購(gòu)買行為分析營(yíng)銷調(diào)研和預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析-發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP戰(zhàn)略）戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品策略(product)價(jià)格策略(price)分銷策略(place）促銷策略promotion（4PS）營(yíng)銷策劃課程內(nèi)容回顧：發(fā)現(xiàn)商機(jī)戰(zhàn)略選擇營(yíng)銷策劃。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生們達(dá)到“兩會(huì)一能”：會(huì)生意、能營(yíng)銷、會(huì)賺錢。營(yíng)銷三部曲項(xiàng)目五 產(chǎn)品策略學(xué)習(xí)目標(biāo)思考練習(xí)案例導(dǎo)入主要內(nèi)容本章小結(jié)重點(diǎn)難點(diǎn)No1：什么是產(chǎn)品？如何認(rèn)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品？No2：產(chǎn)品有生命嗎？如何度過(guò)每一個(gè)生命 階段？我們能給產(chǎn)品延年益壽嗎？No3：什么樣的產(chǎn)品才能算是新產(chǎn)品？如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？No4：“佛靠金裝，人靠衣裝”，包裝對(duì)產(chǎn)品有

2、何意義？ “人怕出名豬怕壯”，產(chǎn)品怕不怕名聲大？第一節(jié) 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 第四節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略第二節(jié) 產(chǎn)品生命周期策略 第三節(jié) 品牌與包裝策略知識(shí)點(diǎn)睛掌握產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合、品牌與商標(biāo)；理解產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略；了解新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理論；理解并能運(yùn)用各種品牌策略、包裝策略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略重點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念及其意義； 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期及各階段的特點(diǎn)；品牌與包裝策略。難點(diǎn)：產(chǎn)品整體概念的營(yíng)銷學(xué)意義；產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的營(yíng)銷策略；第一節(jié) 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合No1：什么是產(chǎn)品？如何認(rèn)識(shí)一個(gè)產(chǎn)品 （一）狹義與廣義的產(chǎn)品概念 狹義：指具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物品，是看得見(jiàn)、摸得著的東西

3、。一、產(chǎn)品整體概念 （重點(diǎn)） （一）狹義與廣義的產(chǎn)品概念 廣義：現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：指向市場(chǎng)提供的、供人們使用或消費(fèi)，從而滿足人們某種欲望或需要的一切東西，包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實(shí)體，又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益，如服務(wù)、觀念等 ，亦稱產(chǎn)品的整體概念。 一、產(chǎn)品整體概念 （重點(diǎn)）思考： 李太太家的雙缸洗衣機(jī)才買兩年，現(xiàn)在想換成全自動(dòng)的，試想她為什么要換全自動(dòng)洗衣機(jī)？顧客到底在購(gòu)買什么？ （二）產(chǎn)品三層次理論 “產(chǎn)品的三層次”理論認(rèn)為，任何產(chǎn)品，都應(yīng)包括三個(gè)層次：產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層、產(chǎn)品的實(shí)體層以及產(chǎn)品的延伸層（見(jiàn)圖7-1）。圖7-1 產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)圖一、產(chǎn)品的整體概念（一）核心產(chǎn)品又稱實(shí)質(zhì)產(chǎn)品是指產(chǎn)品能為消費(fèi)

4、者帶來(lái)的基本利益和效用即產(chǎn)品的使用價(jià)值，如產(chǎn)品的用途、功能、效用等 。是顧客真正想買的利益或服務(wù)。思考下列產(chǎn)品的核心產(chǎn)品是什么？自行車漢堡化妝品筆記本電腦鮮花沙發(fā)思考下列產(chǎn)品的核心產(chǎn)品是什么？自行車：代步漢堡：充饑化妝品: 美麗、體現(xiàn)氣質(zhì)、增加魅力 等 企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品時(shí)應(yīng)明確地確定產(chǎn)品能提供的利益，產(chǎn)品才具有吸引力。 即根據(jù)目標(biāo)顧客的買點(diǎn)，確定你的賣點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行科學(xué)的定位。核心產(chǎn)品： 企業(yè)制造和出售0.5英寸的鉆頭,其實(shí)顧客需要的是0.5英寸的孔。 不要給我衣服，我要的是迷人的外表。 不要給我化妝品，我要的是護(hù)膚和美容。 不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂(lè)。 不要給我書籍，

5、我要的是閱讀的愉悅和知識(shí)的滿足。 不要給我MP3，我要的是美妙動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)。（二）形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式向市場(chǎng)提供的實(shí)體產(chǎn)品或勞務(wù)的外觀。它由產(chǎn)品的質(zhì)量水平、特征、式樣、品牌和包裝等基本特征構(gòu)成 。夢(mèng)特嬌（三）延伸產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)，所獲得全部附加服務(wù)和利益；包括產(chǎn)品說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。 （三）產(chǎn)品五層次理論科特勒對(duì)整體產(chǎn)品的概念提出了“五層次理論”圖7-2 產(chǎn)品五層次圖期望產(chǎn)品：指購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)期望得到的與核心產(chǎn)品密切相關(guān)的一組屬性與條件。（顧客不僅要求洗衣機(jī)能夠洗凈衣物，同時(shí)還要省水、省電、不傷衣服潛在產(chǎn)品：現(xiàn)有產(chǎn)品可能演變與發(fā)展的趨勢(shì)（將來(lái)有可能

6、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)控制家中的洗衣機(jī)） 視頻：手機(jī)未來(lái)潛在發(fā)展產(chǎn)品整體概念的意義美國(guó)學(xué)者西奧多萊維特曾指出：“新的競(jìng)爭(zhēng)不是各個(gè)公司的工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是其產(chǎn)品能提供何種附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及具有其他價(jià)值的形式）”。 西奧多萊維特產(chǎn)品整體概念的意義（1）它以消費(fèi)者基本利益為核心，指導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)，是企業(yè)貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)。（2）只有通過(guò)產(chǎn)品三或五層次的最佳組合才能確立產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。（3）產(chǎn)品差異構(gòu)成企業(yè)特色的主體，企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須致力于創(chuàng)造自身產(chǎn)品的特色。 而隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)所提供的附加利益在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也

7、顯得越來(lái)越重要。案例分析 可口可樂(lè)的困惑-失敗的新配方可口可樂(lè) 在可口可樂(lè)近百年的發(fā)展歷程中,始終是用一種配方打天下,在競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的情況下,獲得了比較好的市場(chǎng)回報(bào)。但20世紀(jì)70年代，百事可樂(lè)經(jīng)市場(chǎng)細(xì)分及測(cè)試，發(fā)現(xiàn)青少年喜歡味道甜的可樂(lè)，推出“百事新一代”（味道比可口可樂(lè)的甜9%）爭(zhēng)取了很多追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者,得了長(zhǎng)足的進(jìn)步,搶占了可口可樂(lè)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額。 1985年,使得可口可樂(lè)感到消費(fèi)者已經(jīng)不愿意接受它的產(chǎn)品了,突然更換配方，趕超百事可樂(lè)的甜味；推出新配方的“可口可樂(lè)“（New Coca-Cola）然而新可樂(lè)一上市就受到消費(fèi)者猛烈抨擊，消費(fèi)者并不認(rèn)為新可樂(lè)味道更好，反而認(rèn)為它徹底

8、改變了它們對(duì)可口可樂(lè)的忠愛(ài)，來(lái)自全球的大量抗議涌到公司。新可樂(lè)推出不到三各月，可口可樂(lè)公司就被迫宣布恢復(fù)生產(chǎn)老配方可樂(lè)，及“經(jīng)典” 可口可樂(lè)(Classic Coke).問(wèn)題1： 從口感分析“新可口可樂(lè)“味道比老配方好，消費(fèi)者為什么不這么認(rèn)為？問(wèn)題2： 你認(rèn)為可口可樂(lè)是一種飲料，還是一種文化？為什么。 Problem 2 產(chǎn)品組合(product mix)二、產(chǎn)品組合（一）產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念 1、產(chǎn)品組合 是指某個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品的組成方式，它包括所有的產(chǎn)品線和每一產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目。它反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍或生產(chǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2、產(chǎn)品線（產(chǎn)品大類） 是指在技術(shù)上密切相關(guān)、相同使用功

9、能且滿足同類需求的一組產(chǎn)品。3、產(chǎn)品項(xiàng)目指同一產(chǎn)品線中具有不同型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、品牌等屬性的特定產(chǎn)品.產(chǎn)品目錄上列出的每一個(gè)產(chǎn)品。二、產(chǎn)品組合（二）產(chǎn)品組合的影響因素產(chǎn)品組合的寬度 是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。 二、產(chǎn)品組合（二）產(chǎn)品組合的影響因素產(chǎn)品組合的深度 是指一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品系列有多少個(gè)品種（如大小、口味等）。 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相關(guān)聯(lián)的程度。 寶潔部分產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的寬度洗發(fā)護(hù)發(fā)護(hù)膚美容個(gè)人清潔口腔護(hù)理婦女保健嬰兒護(hù)理織物和家居護(hù)理食

10、品飄柔海飛絲潘婷沙萱伊卡璐玉蘭油SK-II封面女郎舒膚佳香皂玉蘭油香皂激爽佳潔士牙膏佳潔士牙刷護(hù)舒寶衛(wèi)生巾丹碧絲衛(wèi)生棉條幫寶適紙尿片碧浪汰漬熊貓品克產(chǎn)品組合的深度二、產(chǎn)品組合 例如：海爾集團(tuán)有40多個(gè)產(chǎn)品大類，800多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。為了便于學(xué)習(xí)，現(xiàn)選取部分產(chǎn)品種類、項(xiàng)目來(lái)說(shuō)明。如下圖：第一節(jié) 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合二、產(chǎn)品組合（二）產(chǎn)品組合的影響因素產(chǎn)品組合示意圖三、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略優(yōu)化途徑內(nèi) 容擴(kuò)大產(chǎn)品組合增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品線上相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍縮減產(chǎn)品組合減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品線上相關(guān)產(chǎn)品，縮小經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品線延伸增加產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品品種向下延伸原生產(chǎn)高檔產(chǎn)品 向中低檔產(chǎn)品擴(kuò)展向上延伸原生產(chǎn)中低

11、檔產(chǎn)品 向高檔產(chǎn)品擴(kuò)展雙向延伸原生產(chǎn)中檔產(chǎn)品 向高檔和低檔產(chǎn)品兩個(gè)方向擴(kuò)展（二）產(chǎn)品組合策略優(yōu)化1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，

12、豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9

13、、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可