商務(wù)談判-第4章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成第二節(jié) 商務(wù)談判的預(yù)防性策略第三節(jié) 商務(wù)談判的處理性策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義二、制定商務(wù)談判策略的程序三、商務(wù)談判策略的分類一、商務(wù)談判策略的含義從語言學(xué)的角度講，策略是根據(jù)形勢發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭方式。從企業(yè)經(jīng)營的角度看，策略是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對企業(yè)外部環(huán)境變化與競爭力量消長趨勢所做的對策。從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對策。 二、制定商務(wù)談判策略的程序（一）現(xiàn)象分解（二）尋找關(guān)鍵問題（三）確定目標(biāo)（四）形成假設(shè)性解決方法（五）對解決方法進(jìn)行深度分析（

2、六）具體談判策略的生成（七）擬定行動(dòng)計(jì)劃方案得出最后的結(jié)論 三、商務(wù)談判策略的分類類是預(yù)防性策略，其目標(biāo)是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。這一類策略的具體方式包含不開先例策略、投石問路策略、聲東擊西策略、虛張聲勢策略和安全答話策略等。另一類是處理性策略，其目標(biāo)是使已經(jīng)發(fā)生的矛盾或問題能得到比較合理的解決。這類策略的具體方式包含巧破僵局策略、以退為進(jìn)策略、最后通牒策略、限制權(quán)力策略、攻其弱點(diǎn)策略和化整為零策略等。再一類是綜合性策略，其目標(biāo)兼含前二者，既著眼于預(yù)防矛盾的產(chǎn)生和激化，又著眼于處理好已經(jīng)產(chǎn)生的矛盾和問題。這類策略的具體方式有軟硬兼施策略、貨比三家策略、邊打邊談策略、速

3、戰(zhàn)速?zèng)Q策略和耐心說服策略等。第四章 商務(wù)談判的策略第二節(jié) 商務(wù)談判的預(yù)防性策略一、不開先例策略二、投石問路三、聲東擊西四、虛張聲勢五、安全答話一、不開先例策略不開先例策略，通常是指握有優(yōu)勢的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬策略。當(dāng)買方所提的要求使賣方不能接受時(shí)，賣方談判者向買方解釋說：如果答應(yīng)了這一次的要求，對賣方來說，就等于開了一個(gè)交易先例。這樣就會(huì)迫使賣方今后在遇到類似的問題同其他客戶發(fā)生交易行為時(shí)，也至少必須提供同樣的優(yōu)惠，而這是賣方客觀上承擔(dān)不起的。選擇運(yùn)用“不開先例”的策略的條件（1）談判內(nèi)容屬保密性交易活動(dòng)時(shí)。例如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等

4、。（2）交易商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí)。（3）市場有利于賣方，而買方急于達(dá)成交易時(shí)。（4）當(dāng)買方提出交易條件難以接受，這一策略性回答也是退出談判最有禮貌的托詞。二、投石問路 投石不要正面直接投，而應(yīng)當(dāng)從側(cè)面、背面投。因?yàn)檎嫱稌?huì)引起對方的心理防衛(wèi)。只有旁敲側(cè)擊，才可以在對方毫無警覺的情況下暴露出他的真實(shí)意圖。提問的藝術(shù)有：（1）低姿態(tài)。表現(xiàn)出一幅完全不懂或懂得不多的姿態(tài)，以鼓勵(lì)對方給你一個(gè)完整而細(xì)致的回答。（2）充分準(zhǔn)備。提問前的準(zhǔn)備一定要充分，提出的問題要有針對性和引導(dǎo)性。當(dāng)對方做出意料之外的回答時(shí)，思想上也要有所準(zhǔn)備，不至于措手不及。（3）靈活多變。在商談中，發(fā)現(xiàn)原來設(shè)計(jì)的問題不妥當(dāng)時(shí)，要果斷地修

5、改和中止提問。另外，可提出一些已經(jīng)掌握的問題，以觀察對方的虛實(shí)程度。案例A公司委托市場代理機(jī)構(gòu)B進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的前期市場研究和市場定位工作，前面都進(jìn)展得很順利，但最后階段出了問題。A公司派出的業(yè)務(wù)員開出的價(jià)格遭到了B公司經(jīng)理的回絕，B公司認(rèn)為價(jià)格太低了，沒有辦法開展工作。 A公司經(jīng)過分析，猜測B公司認(rèn)為A公司只是派出一個(gè)業(yè)務(wù)員試探價(jià)格，沒有誠意，因此決定讓經(jīng)理親自出面?？墒荁公司經(jīng)理已經(jīng)回絕了提出的價(jià)格，怎樣挽回是A公司面臨的一個(gè)難題。 三、聲東擊西聲東擊西作為一種談判策略實(shí)用性很強(qiáng)。它的主要做法是指在商務(wù)談判桌上變換談判目標(biāo)，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達(dá)到談判的目的。具體地說，就是談判者在談判

6、議題進(jìn)行不下去時(shí)，既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不終止談判，而是巧妙地將議題轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的事情上去糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼。這種談判策略的特點(diǎn)是富有變化，靈活機(jī)動(dòng)，避開對方的鋒芒，且不破壞談判的和諧氣氛，從而在對方毫無警覺的情況下實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目懷。案例案例1 一位機(jī)械工具制造商正在對一項(xiàng)合同進(jìn)行投標(biāo)，其競爭對手是德國和美國的其他供應(yīng)商。買方公司的董事已經(jīng)同意接受這位工具制造商的投標(biāo)，但買方采購負(fù)責(zé)人告訴總裁，他希望能對這位制造商再壓一下價(jià)。 案例2 中方某公司與外國某公司為設(shè)備轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行商務(wù)談判，該設(shè)備包括硬件及其附帶的軟件。談判中，作為買方的中方認(rèn)為硬件部

7、分的價(jià)格太高，而賣方的外國某公司又不愿再降價(jià)。買方很為難，想提出來不買了，又怕賣方說自己沒有信用，更擔(dān)心賣方已經(jīng)允諾的其他有利于買方的協(xié)議由此而被推翻。這時(shí)，賣方正好提出希望擴(kuò)大設(shè)備散件交易的愿望。買方借機(jī)行事，把本來要遞給對方的采購設(shè)備散件的清單收了起來，反過來向賣方糾纏索要設(shè)備的優(yōu)惠價(jià)，并以此作為擴(kuò)大散件交易的條件。 四、虛張聲勢這個(gè)策略主要適用于交易雙方相互不甚了解與信任，或者對方對標(biāo)的物的性能和競爭力不甚了解的場合。故此，談判者在采用該策略時(shí)，應(yīng)注意說話的分寸、時(shí)機(jī)和藝術(shù)，切忌說話過分地夸大其詞、夸夸其談和不留余地。案例 在1992年秋季的廣州商品交易會(huì)上，某市家用電器公司一行幾人來此

8、推銷本企業(yè)經(jīng)營的光管支架產(chǎn)品。由于廠家名氣小，開始訂貨人數(shù)寥寥無幾，有時(shí)幾乎是無人問津。 五、安全答話（一）引導(dǎo)式 引導(dǎo)式，也稱引誘式或者反向式。它的主要表現(xiàn)是：當(dāng)對方提出某一問題后，談判者運(yùn)用自己所掌握的資料，循序漸進(jìn)、步步為營地進(jìn)行反問，盡量引導(dǎo)對方對己方反向表示同意，然后綜合對方對己方反向的答案，作為回答對方所提問題之答案。（二）試探式 在商務(wù)談判中，當(dāng)未完全掌握和領(lǐng)會(huì)對方提問的目的和用意，或者對對方的提問尚需簡短時(shí)間思考等場合下，有些商人往往詭稱對對方所提問題尚未聽懂，請?zhí)釂栒咴僦v一遍，這種方式就稱為試探式。五、安全答話（三）避實(shí)就虛式 避實(shí)就虛即避開提問的實(shí)質(zhì)，只就問題的枝節(jié)部分或?qū)?/p>

9、提問中無關(guān)緊要的其他問題虛張聲勢，大談特談，以達(dá)到“喧賓奪主”或混淆視聽的目的。 （四）推卸責(zé)任式 有些商人面對著毫無準(zhǔn)備的提問，往往不知所措；或者即使能夠回答，但鑒于某種原因而不能回答時(shí)，通常就會(huì)采用諸如：“對于這個(gè)問題我雖然沒有研究（或沒經(jīng)驗(yàn)、沒調(diào)查等），但我曾經(jīng)聽說過”或“貴方x x先生的問題提得很好，我不知曾經(jīng)在哪一份資料上看到過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是”等推卸責(zé)任的回答法。 五、安全答話（五）安慰式 安慰式,即首先肯定和贊揚(yáng)提問者提問的重要性、正確性和“適時(shí)”性，然后語鋒一轉(zhuǎn)，“合情合理”地強(qiáng)調(diào)提問所涉及的問題的復(fù)雜性以及馬上回答的困難程度，在必要時(shí)，還可答應(yīng)以后找個(gè)專

10、門時(shí)間對提問進(jìn)行專門討論等，以此換取包括提問者在內(nèi)的在座者的理解與同情。（六）刺激式 抓住對方的言談漏洞或語言毛病不放，以此為突破口，達(dá)到擊敗對方或挽回自己損失的目的。 第三節(jié) 商務(wù)談判的處理性策略一、巧破僵局二、以退為進(jìn)三、最后通碟四、限制權(quán)力五、攻其弱點(diǎn)六、化整為零一、巧破僵局商務(wù)談判是雙方商務(wù)合作的起點(diǎn)，本應(yīng)在誠實(shí)信用、平等互利、友好合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行，但有時(shí)候也可能會(huì)因各種各樣的原因而使談判出現(xiàn)僵局。一旦出現(xiàn)僵局，談判者就應(yīng)視不同的情況采取不同措施盡快地加以解決。為此，有些談判者往往會(huì)認(rèn)真細(xì)致地分析引起僵局的根源，然后采取靈活而又具有針對性的措施進(jìn)行化解。二、以退為進(jìn)這個(gè)策略實(shí)行起來既簡

11、單又實(shí)用。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的買方倘若利用這個(gè)策略，往往有可能使得買賣雙方皆大歡喜。同樣，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的賣方使用這個(gè)策略，也有可能迅速達(dá)成交易或者爭取到更好的利益。采用這一策略的目標(biāo)是：以己方的讓步換取對方的讓步，或者強(qiáng)調(diào)己方的困難處境，以爭取對方的諒解并給予讓步。 案例比利時(shí)某畫廊曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的3幅畫，標(biāo)價(jià)是25萬美元，美國畫商不愿意出此價(jià)，雙方談判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了。 三、最后通牒在談判陷入僵持階段時(shí)，某一方宣布某個(gè)新條件或某個(gè)期限作為對談判中合同成敗的最后決定條件，逼對方做出最終答復(fù)的做法，也被稱為是談

12、判中的“邊緣政策”。當(dāng)出現(xiàn)以下幾種情況時(shí)，可采用該策略。1當(dāng)你不想和對方繼續(xù)交易時(shí)；2當(dāng)你已將價(jià)格降到無法再降的時(shí)候；3當(dāng)你確信對方無法負(fù)擔(dān)失去這項(xiàng)交易的損失時(shí)；4由于對該對手的降價(jià)，你可能不得不對所有顧客降低價(jià)格；5當(dāng)你確信對方?jīng)]有誠意時(shí)。 三、最后通牒 使用該招時(shí)，還應(yīng)注意： 1通牒令人可信。如“要走”，可能性必須存在，下午兩點(diǎn)的確有飛機(jī)，機(jī)票的確訂好。 2通牒的根據(jù)要強(qiáng)硬。如果能替自己的立場提出什么論據(jù)和理由以支持，那就是最聰明的最后通牒。例如，“你的要求提得不過分，我希望答應(yīng)你，但我們的財(cái)務(wù)制度不允許”。 3通牒的內(nèi)容要有彈性，即不要將對方逼上梁山，無路可走。而應(yīng)該設(shè)法讓對方在你的通牒

13、中選擇出一條路。至少在對方看來，是兩害相權(quán)取其輕。 而對方發(fā)出最后通牒時(shí)，可采取以下手段對付之： 1不予理睬，或者裝成沒有聽懂，繼續(xù)闡述自己的觀點(diǎn)； 2裝作退出談判的樣子，以探明對方的真假； 3可以后發(fā)制人，出些難題，轉(zhuǎn)移對方的注意力； 4要求對方給以充足的時(shí)間，以便全面細(xì)致地思考一下。案例意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。四、限制權(quán)力在商務(wù)談判當(dāng)中，據(jù)專家們調(diào)查，一個(gè)權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者更加處于有利地位。因?yàn)橐粋€(gè)談判者的權(quán)力受到合理限制之后，

14、他的立場就會(huì)更加堅(jiān)定些，他就可以毫無顧忌地告訴對方“關(guān)于某某問題，我不能做主，因?yàn)楣荆ɑ蛏纤荆]有給予我此項(xiàng)權(quán)力。 四、限制權(quán)力（一）對買方談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目1購買數(shù)量及品質(zhì)規(guī)格的限制；2最高購買價(jià)格的限制；3預(yù)付定金的限制；4支付方式的限制；5交貨地點(diǎn)及其時(shí)間的限制；6價(jià)格術(shù)語方面的限制；7包裝方面的限制；8在利息方面的限制；9售后服務(wù)方面的限制；10根據(jù)國家的法律、政策等作其他方面的必要限制。四、限制權(quán)力（二）對賣方談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目1對所推銷商品的品質(zhì)規(guī)格的限制；2最低價(jià)格的限制；3最低預(yù)付金或保證金的限制；4交貨地點(diǎn)、時(shí)間及運(yùn)輸方式的限制；5支付方式的限制；6賒賬數(shù)額及其期限的限

15、制；7商品數(shù)量與折扣比例的限制；8有關(guān)售后服務(wù)方面的限制；9有關(guān)包裝及裝運(yùn)方面的限制；10根據(jù)國家的法令、政策等作其他必要的限制。四、限制權(quán)力（三）對購銷大型機(jī)器設(shè)備的談判者的權(quán)力限制項(xiàng)目1有關(guān)最高或最低價(jià)格的限制；2有關(guān)設(shè)計(jì)規(guī)格和種類的限制；3有關(guān)原材料和輔料及品質(zhì)保證方面的限制；4有關(guān)預(yù)算和標(biāo)準(zhǔn)成本方面的限制；5有關(guān)預(yù)付金或保證金方面的限制；6工程進(jìn)度分期付款的限制；7有關(guān)利息及利息支付方式等方面的限制；8有關(guān)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)方面的限制；9有關(guān)支付條件方面的限制；10有關(guān)包裝和運(yùn)輸方面的限制；11有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面的限制；12根據(jù)國家的法令、政策等作其他必要的限制。五、攻其弱點(diǎn)任何一個(gè)人均

16、有優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)。攻其弱點(diǎn)的策略，就是針對對方小組成員的弱點(diǎn)，采用有針對性的措施迫使或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。六、化整為零將整體不能談下的條件分成幾塊，各個(gè)實(shí)現(xiàn)的做法，稱為化整為零策略。當(dāng)整體方案談判陷于僵局時(shí)，化整為零地談，無疑是有益的。例如，某賣主報(bào)空調(diào)機(jī)生產(chǎn)線400萬美元，久談不下，買方將其技術(shù)分成單項(xiàng)工藝論水平給價(jià)，將其設(shè)備逐臺去找設(shè)備制造廠另詢價(jià)，結(jié)果設(shè)備費(fèi)僅花160萬美元，該賣主驚訝不已，最后為了達(dá)成整個(gè)協(xié)議作了巨大讓步，買方以不超過200萬美元的條件成交。第四章 商務(wù)談判的策略第四節(jié) 商務(wù)談判的綜合性策略一、軟硬兼施策略二、貨比三家策略三、邊打邊

17、談四、速戰(zhàn)速?zèng)Q五、耐心說服一、軟硬兼施策略軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。 在商務(wù)談判中，軟硬兼施的策略被談判者普遍采用。憑軟的方法，以柔克剛；又用硬的手段，以強(qiáng)取勝。案例韓國企業(yè)家金宇中就是善于采用軟硬兼施的談判策略，在商戰(zhàn)日益激烈的環(huán)境中戰(zhàn)勝一個(gè)又一個(gè)對手，闖過一道又一道難關(guān)而取得成功的。 二、貨比三家策略即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開幾個(gè)談判，將各方的條件進(jìn)行對比，擇優(yōu)授予合同。 二、貨比三家策

18、略第一，選的對象要?jiǎng)菥?，比起來才有勁。第二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總，包括日程、方式和人員的安排。第三，對比的內(nèi)容要科學(xué)。第四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。第五，慎守承諾。第六，在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu)，如同對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外，統(tǒng)一技術(shù)要求，統(tǒng)一對外談判策略，同時(shí)，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。 三、邊打邊談（一）買方制造令賣方憂慮緊張的事端1買方在與賣方談判期間，就同一類談判標(biāo)的物又分別同其他賣方接洽商談。2同時(shí)邀請談判對方和其他競賣者一起參加

19、一個(gè)集會(huì)或者酒會(huì)或者宴會(huì)。3有意讓談判對方知道其發(fā)送新的詢價(jià)單給了其他賣方。4制造借口詭稱其上級對談判的拖延十分生氣，或者作其他要挾性行動(dòng)，迫使賣方盡快讓步或者做出更大的讓步。5出爾反爾，否認(rèn)已做出過的允諾。6在談判期間，特別是后期，有些買方往往會(huì)拿出新設(shè)計(jì)給賣方看，或者提出其他較苛刻的條件讓賣方馬上答復(fù)，并暗示如不能滿足其設(shè)計(jì)或條件，將會(huì)另找賣方等手段迫使賣方讓步。7采取諸如突然提出休會(huì)、突然更換談判負(fù)責(zé)人、突然更換談判內(nèi)容等種種手法使賣方憂慮。三、邊打邊談（二）賣方制造令買方憂慮緊張的事端1發(fā)布新聞消息，暗示價(jià)格或者原材料將會(huì)上漲，或者暗示產(chǎn)品將限制進(jìn)口或出口（即采用新的配額制）。2放出信

20、息，說明賣方正和其他買方在洽談一筆非常大的生意，而此筆生意的標(biāo)的物正好是買方急需或者社會(huì)緊缺物資，以引誘競買者快成交，多成交。3放出信息，暗示某條生產(chǎn)線可能會(huì)撤銷，而該生產(chǎn)線的產(chǎn)品或者零部件又正好是較特殊的產(chǎn)品并且正值暢銷期。4讓幾個(gè)買方先后或者同時(shí)到達(dá)洽談場所，或者讓幾位競買者幾乎在同一時(shí)間先后見面等。5更換談判人員（特別是負(fù)責(zé)人），讓對方面臨新的負(fù)責(zé)人，或者出爾反爾否認(rèn)已做過的允諾，等等。三、邊打邊談（三）破解措施1事前進(jìn)行廣泛調(diào)研，屆時(shí)拿出有說服力的材料反駁對方。2采用耐心說服之策略去說服對方。3采用踢皮球策略對付之。4采用軟硬兼施策略破解之。5以牙還牙，以探對方的誠意和促其回心轉(zhuǎn)意，若證實(shí)對方無誠意則應(yīng)適時(shí)地終止商談。 四、速戰(zhàn)速?zèng)Q1從正面重復(fù)擬訂合同的要求。2大膽假設(shè)一切問題都已解決，并用暗示的手法促使對方簽約。3提供某些特殊的優(yōu)惠作為盡快簽約的鼓勵(lì)。4說個(gè)笑話或者故事，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過機(jī)會(huì)而陷入困境，讓對方充分了解現(xiàn)在是簽約的最好時(shí)機(jī)。5找出一個(gè)令人信