國(guó)際貿(mào)易談判步驟講義(PPT-45張)課件

1、國(guó)際貿(mào)易談判步驟 國(guó)際貿(mào)易談判：從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)同國(guó)外客戶以達(dá)成交易為目的，就交易商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商、洽談的過(guò)程。談判內(nèi)容： 七個(gè)必要條件：商品名稱、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 價(jià)格、運(yùn)輸、支付 五個(gè)一般條件：檢驗(yàn)、保險(xiǎn)、不可抗力、索賠、 仲裁任務(wù)一 了解國(guó)際貿(mào)易談判的形式及步驟國(guó)際貿(mào)易談判形式談判形式具體形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用領(lǐng)域口頭談判與來(lái)訪外商面談；在展覽會(huì)、博覽會(huì)等各種交易會(huì)上同與會(huì)采購(gòu)商面談同外商電話商談隨同我國(guó)政府商務(wù)部門、貿(mào)促會(huì)組織的貿(mào)易團(tuán)體赴國(guó)外同客戶面談?wù)勁行矢?，便于及時(shí)成交直接了解談判方的特點(diǎn)、及時(shí)調(diào)整談判策略便于情感交流，建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系費(fèi)用較高對(duì)談判人員素質(zhì)要求高實(shí)力雄厚

2、的大中型出口企業(yè)書面談判電子郵件傳真信函談判雙方有足夠時(shí)間深思熟慮后作出決策費(fèi)用低白紙黑字，便于證據(jù)保存談判時(shí)間長(zhǎng)，效率相對(duì)較低間接談判，不利于感情交流應(yīng)用廣泛國(guó)際貿(mào)易談判的步驟 詢盤 Inquiry 發(fā)盤 Offer 還盤 Counter offer 接受 AcceptanceP35-41發(fā)盤可以撤回和撤銷，接受只能撤回不能撤銷？Question詢盤：準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為， 不具備法律約束力。內(nèi)容：商品品質(zhì)、數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、包裝、交貨周期等，或索取樣品邀請(qǐng)發(fā)盤：當(dāng)表達(dá)的是與對(duì)方進(jìn)行交易的愿意，希望對(duì)方接到詢盤后及時(shí)作出發(fā)盤，

3、則稱為邀請(qǐng)發(fā)盤注意：詢盤并非交易過(guò)程必經(jīng)的程序，當(dāng)交易雙方彼此了解，有過(guò)往業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，則不必詢盤，可直接向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)盤步驟1：詢盤P35步驟2：發(fā)盤 發(fā)盤定義：根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約第14條第1款的規(guī)定：“凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。 發(fā)盤在法律上稱為要約 發(fā)盤分類：賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤發(fā)盤定義 我國(guó)合同法對(duì)發(fā)盤及構(gòu)成要素的規(guī)定與解釋同公約基本相似，合同法第14條規(guī)定：要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定：內(nèi)容具體確定；表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示

4、約束。 1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定人發(fā)出2） 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 （Sufficiently Definite） 表明貨物的名稱 明示或默示規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法 明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法 （以未來(lái)某一市場(chǎng)的平均價(jià)格為準(zhǔn)）問(wèn)題：發(fā)盤中并沒(méi)有涉及交貨條款和付款條款，是否會(huì)影響發(fā)盤的有效性？P36發(fā)盤構(gòu)成要件3）表明經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即接受約束的意思 若在發(fā)盤中列明：僅供參考、須以發(fā)盤人最后 確認(rèn)為準(zhǔn)或其它保留條件則不構(gòu)成發(fā)盤4）發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效P36公約規(guī)定： 采用口頭發(fā)盤時(shí)，除非發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場(chǎng)表示接受，方為有效。 采用函電成交，發(fā)盤人一般

5、都明確規(guī)定發(fā)盤的有效期發(fā)盤有效期P371) 規(guī)定最遲接受的期限 國(guó)際貿(mào)易中，以到達(dá)為準(zhǔn) 若詢盤中規(guī)定，限6月6日復(fù)到此地，則接受通知須在 發(fā)盤方當(dāng)?shù)?月6日內(nèi)送達(dá)方有效2) 規(guī)定一段接受的期限 公約規(guī)定，該期限應(yīng)從發(fā)盤發(fā)出時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。采用電話、電傳發(fā)盤時(shí)，則從發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)起算。如果由于時(shí)限的最后一天在發(fā)盤人營(yíng)業(yè)地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。函電成交的有效期：P37明確生效時(shí)間意義： 1）關(guān)系到受盤人能否表示接受。發(fā)盤只有送達(dá)受盤人時(shí)方生效。 2）關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回或修改發(fā)盤內(nèi)容。 注意：一項(xiàng)發(fā)盤即使是不可

6、撤銷的，只要在送達(dá)受盤人之前，即生效之前，便可撤回或修改。撤回或修改通知須在發(fā)盤生效之前或同時(shí)到達(dá)受盤人。發(fā)盤形式：口頭和書面 口頭形式：自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效 書面形式： 1.發(fā)信主義，即認(rèn)為發(fā)盤人將發(fā)盤發(fā)出的同時(shí)發(fā)盤就生效 2.到達(dá)主義（受信主義），即認(rèn)為發(fā)盤必須到達(dá)受盤人時(shí)方為生效 注意：公約以到達(dá)主義為準(zhǔn)，我國(guó)合同法同公約規(guī)定一致。P37發(fā)盤生效時(shí)間1. 大陸法觀點(diǎn)認(rèn)為：發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力（發(fā)盤不可撤回），2. 英美法認(rèn)為：發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有約束力（發(fā)盤可撤回） 公約規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。P37發(fā)盤的撤回觀點(diǎn)1：英美法認(rèn)

7、為，受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤中規(guī)定了有效期，發(fā)盤人可以隨時(shí)予以撤銷。該方法對(duì)發(fā)盤人片面有利，受到英美法國(guó)家的責(zé)難。 觀點(diǎn)2：大陸法系國(guó)家認(rèn)為，發(fā)盤人應(yīng)受發(fā)盤約束，不得隨意撤銷發(fā)盤。如德國(guó)法律規(guī)定發(fā)盤在有效期內(nèi)不得撤銷P37發(fā)盤的撤銷公約采取折中辦法，第16條規(guī)定：在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人未作出接受之前，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。然而，一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無(wú)權(quán)撤銷。P37公約對(duì)發(fā)盤撤銷規(guī)定的例外： 1） 發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示該 發(fā)盤是不可撤銷的； 2） 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并 本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取行

8、動(dòng)。P37發(fā)盤撤銷的例外 合同法同時(shí)又規(guī)定：有下列情形之一的，要約不得撤銷：1）要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；2）受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。我國(guó)合同法規(guī)定：要約可以撤銷。撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。發(fā)盤效力終止的原因有以下幾方面：在規(guī)定有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受 被發(fā)盤人依法撤回或撤銷受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕通知或還盤通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤效力終止 發(fā)盤后，發(fā)盤人所在國(guó)發(fā)生不可抗力事件。如：政府規(guī) 定發(fā)盤的商品或所需外匯發(fā)布禁令 發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤接受前喪失行為能力

9、（如得精神病），則該發(fā)盤效力可終止P37-38發(fā)盤的終止還盤：法律上指反要約，指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出要求更改的表示，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其它更改的答復(fù)。 注意：實(shí)質(zhì)變更發(fā)盤條件，則構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，原 發(fā)盤失效 步驟3：還盤(counter-offer)根據(jù)公約規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、解決爭(zhēng)端辦法等條件提出添加或更改，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。P39步驟4：接受P39-41接受：法律上稱為承諾，指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行動(dòng)表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。沉默或不行為本身并不代表接受。受盤人

10、沒(méi)有義務(wù)對(duì)任何發(fā)盤都要進(jìn)行答復(fù)。接受定義公約規(guī)定：受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受，既可以通過(guò)口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過(guò)其他實(shí)際行動(dòng)來(lái)表示接受。P39沉默或不行為與其它因素結(jié)合在一起，足以使對(duì)方確信沉默或不行為是同意的一種表示，即可構(gòu)成接受。如：交易雙方都為老客戶，根據(jù)原定協(xié)議、慣例或習(xí)慣做法，幾年來(lái)賣方一直按買方的定期訂貨單發(fā)貨，并不需要另行通知對(duì)方表示接受其訂貨單。若賣方收到買方訂貨單后，既不發(fā)貨，也不通知買方表示拒絕其訂貨單，則賣方的緘默就等同于接受，買方有權(quán)上訴其違約。沉默的例外構(gòu)成接受的要件需符合以下四方面要求： 1) 必須由受盤人作出。 2) 必須是同意發(fā)盤所提出的交易條

11、件。 3) 必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出。 4) 接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求。注意：為避免何為“合理時(shí)間”帶來(lái)的糾紛，建議在發(fā)盤中明確規(guī)定接受的具體時(shí)限。P39-40接受要件公約規(guī)定： 一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，只接受發(fā)盤中的部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性修改，或提出有條件的接受，均不能構(gòu)成接受，而只能視為還盤。但是，若受盤人在表示接受時(shí)，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和更改（如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等），除非發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異外，仍可構(gòu)成有效的接受，從而使合同成立。在此條件下，合同的條件就以該項(xiàng)發(fā)盤的條

12、件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。接受要件的規(guī)定：接受是一種法律行為，對(duì)于該行為何時(shí)生效，各國(guó)法律有不同規(guī)定。觀點(diǎn)1：投郵生效，即接受通知一經(jīng)投郵或電報(bào)發(fā)出，則立即生效；觀點(diǎn)2：到達(dá)生效，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時(shí)才能生效。觀點(diǎn)3：接受還可以受盤人采取某種行為時(shí)生效。P40接受生效時(shí)間公約采用到達(dá)生效原則，第18條第2款規(guī)定：接受送達(dá)發(fā)盤人生效。如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒(méi)有規(guī)定時(shí)限，且在合理時(shí)間內(nèi)未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受（Late Acceptance）。 根據(jù)各國(guó)法律規(guī)定，逾期接受為非有效接受公約對(duì)接受生效時(shí)間的規(guī)定P40公約第18條第3款規(guī)定，如根據(jù)

13、發(fā)盤或依照當(dāng)事人業(yè)已確定的習(xí)慣做法或慣例，受盤人可以做出某種行為來(lái)表示接受，并須向發(fā)盤人發(fā)出接受通知。 如：發(fā)盤人在發(fā)盤中要求“立即裝運(yùn)”，受盤人可作出立即發(fā)運(yùn)貨物的行為對(duì)發(fā)盤表示同意，且這種以行為表示的接受，在裝運(yùn)貨物時(shí)立即生效，合同即告成立，發(fā)盤人就應(yīng)受其約束。P40各國(guó)法律一般認(rèn)為逾期接受無(wú)效，只能視作一個(gè)新的發(fā)盤，但公約做了靈活處理。逾期接受類型：主動(dòng)逾期接受+被動(dòng)逾期接受 （注：書上無(wú)此分類，只是便于理解）P40逾期接受主動(dòng)逾期接受：發(fā)盤人默認(rèn)，則該逾期接受無(wú)效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。P40公約第21條第1款規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期接受可

14、以有效，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可以于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立。如果發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕或不立即向受盤人發(fā)出上述通知，則該項(xiàng)逾期的接受無(wú)效，合同不能成立。公約第21條第2款規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示，依照當(dāng)時(shí)寄發(fā)情況，只要傳遞正常，本來(lái)能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，則該項(xiàng)逾期接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。被動(dòng)逾期接受：發(fā)盤人默認(rèn)，則接受有效，除非發(fā)盤人明確提出相反的意見。P40不管是何種逾期接受，其主動(dòng)權(quán)掌握在發(fā)盤人手中， 發(fā)盤人只要及時(shí)作出回復(fù)，決定接受與否即可。公約第22條規(guī)定：

15、如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，接受得予撤回。 接受一旦送達(dá)發(fā)盤人，則表示接受生效合同成立，則不得撤回接受或修改其內(nèi)容。接受的撤回或修改注意：當(dāng)前的通訊環(huán)境下，電子信息傳遞尤其迅速。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，接受一旦送達(dá)發(fā)盤人，便無(wú)法撤回，因此受盤人在審核發(fā)盤時(shí)要特別謹(jǐn)慎。P41國(guó)際貿(mào)易談判的 技巧和策略內(nèi)部談判：如學(xué)習(xí)期間請(qǐng)假、學(xué)校老師調(diào)課外部談判：商務(wù)談判、與商販討價(jià)還價(jià) 談判無(wú)所不在 必要條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn) 輸、支付 一般條件：檢驗(yàn)、保險(xiǎn)、不可抗力、索賠、仲裁國(guó)際貿(mào)易談判的內(nèi)容國(guó)際貿(mào)易談判面臨的新問(wèn)題政治風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)溝通障礙穩(wěn)定性：罷工、戰(zhàn)爭(zhēng)政策：進(jìn)出口政策、

16、產(chǎn)業(yè)政策企業(yè)資信匯率波動(dòng)市場(chǎng)供需變動(dòng)語(yǔ)言：英語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)或其它小語(yǔ)種語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速 國(guó)際貿(mào)易談判的技巧和策略 ？ 頭腦風(fēng)暴商務(wù)禮儀：迎送和宴會(huì)守時(shí)守約打招呼愛好與禁忌 國(guó)際商務(wù)談判技巧國(guó)際貿(mào)易談判基本策略基本策略逼迫對(duì)方讓步策略 分組：設(shè)計(jì)并模擬一小段商務(wù)談判過(guò)程 注意：專注于討論一個(gè)與商務(wù)談判有關(guān)的問(wèn)題，如價(jià)格或等 角色扮演 Thanks ！1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由

17、不努力!4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)

18、向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)