吉利汽車4S店整車銷售流程分析

1、哈爾濱華德學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文 題 目 吉利汽車4S店整車銷售流程分析 專 業(yè) 汽車效勞工程 學(xué) 號 1130281126 學(xué) 生 王曉東 指 導(dǎo) 教 師 趙華 答 辯 日 期 2021年10月26日 哈爾濱華德學(xué)院哈爾濱華德學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文評語姓名： 王曉東 學(xué)號： 1130281126 專業(yè)： 汽車工程系 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文題目： 吉利汽車4S店整車銷售流程分析 工作起止日期： 2021 年 8 月 29 日起 2021 年 12 月 25 日止指導(dǎo)教師對畢業(yè)設(shè)計(jì)論文進(jìn)行情況，完成質(zhì)量及評分意見：_ _指導(dǎo)教師簽字： 指導(dǎo)教師職稱： 評閱人評閱意見：_ _ _ _ 評閱教師簽字：_ 評閱教師職稱：

2、_辯論委員會(huì)評語：_ _根據(jù)畢業(yè)設(shè)計(jì)論文的材料和學(xué)生的辯論情況，辯論委員會(huì)作出如下評定：學(xué)生 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文辯論成績評定為： 對畢業(yè)設(shè)計(jì)論文的特殊評語：_辯論委員會(huì)主任簽字： 職稱：_辯論委員會(huì)副主任簽字： 職稱 辯論委員會(huì)委員簽字：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 年 月 日哈爾濱華德學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)論文任務(wù)書 姓 名：王曉東 系 部：汽車工程系 專 業(yè)：汽車效勞工程 班 號： 1302811 任務(wù)起至日期：2021 年 8 月29日 至 2021 年 12 月25 日 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文題目：吉利汽車4S店整車銷售流程分析 立題的目的和意義： 汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多

3、年的開展，成為人們社會(huì)生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速開展，我國已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設(shè)立營銷網(wǎng)、維修站以及配送中心?？梢灶A(yù)見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而開展。汽車市場營銷是一門新興的學(xué)科，是建立在市場營銷學(xué)根本理論根底上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)、開展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營銷實(shí)踐而開展起來的學(xué)科，是管理知識 與汽車工程領(lǐng)域知識的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識，對如何面對競爭日益劇烈的汽車 市場環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。 技術(shù)要求與主要內(nèi)容： 1、汽車4S店的銷售概念及優(yōu)勢：信譽(yù)方面，專業(yè)方面，售后效勞

4、方面，人性化方面。2、汽車銷售流程的內(nèi)榮及SWOT分析法3、汽車效勞企業(yè)的營銷戰(zhàn)略概念及其特點(diǎn)4、吉利SWOT分析5、吉利汽車效勞流程6、吉利汽車4S店銷售效勞技巧及分析 進(jìn)度安排： 第一階段：9月12日，開題，與指導(dǎo)教師趙華見面，完成開提前準(zhǔn)備，確定畢業(yè)設(shè)計(jì)題目。第二階段：完成開題報(bào)告，并交給指導(dǎo)老師檢查第三階段：9月21日，完成開題報(bào)告，參加開題辯論。第四階段：10月25日，完成論文草稿，參加中期辯論。第五階段：11月22日，參加最終辯論。 同組設(shè)計(jì)者及分工： 獨(dú)立完成 指導(dǎo)教師簽字_此處需要指導(dǎo)教師簽字 摘要中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速開展使行業(yè)競爭日漸劇烈，作為國內(nèi)汽車主流營銷模式之一，局部4S

5、 專營店己面臨生存危機(jī)。所以，汽車4S 店銷售環(huán)節(jié)中的銷售流程的分析是看清汽車市場的現(xiàn)狀和開展態(tài)勢、提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和業(yè)績以及提高客戶滿意度最為重要的一局部。本文主要分析了吉利汽車4S 店的主營業(yè)務(wù)，論述了經(jīng)營管理的要點(diǎn)和業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，從而論證了吉利汽車4S 店的整車營銷策略。本文的主要目的是通過對吉利汽車品牌4S 店進(jìn)行分析和研究，整合資源，表達(dá)了將整車營銷作為吉利汽車4S 店運(yùn)營管理和業(yè)務(wù)管理的根本理念和思路是當(dāng)務(wù)之急。關(guān)鍵詞 銷售流程，吉利汽車，整車營銷AbstractThe rapid development of Chinas auto industry to make the i

6、ndustry increasingly competitive, as one of the domestic auto mainstream marketing models, some of 4S shops have faced a new crisis. Therefore, the auto 4S shop the sales cycle sales process analysis is the current situation and see the car market development trend and improve the quality and perfor

7、mance of salesmen and improve customer satisfaction the most important part.Mainly analyzes the main business of Geely automobile 4S shops and support services, operation and management of the main points discussed and the relationship between business asked to demonstrate the cars vehicle marketing

8、 strategy Geely automobile 4S shop. The main purpose of this paper is to shop by car brand Geely automobile 4S analysis. Vehicle sales will be expressed as a Geely automobile 4S store operations management and business management basic concepts and ideas is a priority.Keywords Sales process, Geely a

9、utomobile, Vehicle sales目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc32192 摘要I HYPERLINK l _Toc14486 Abstract PAGEREF _Toc14486 II HYPERLINK l _Toc22842 第1章 緒論1 HYPERLINK l _Toc18506 1.1 概述 PAGEREF _Toc18506 1 HYPERLINK l _Toc18506 1.2 研究意義及目的 PAGEREF _Toc18506 1 HYPERLINK l _Toc31444 1.3 國內(nèi)外開展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc

10、31444 1 HYPERLINK l _Toc22998 第2章 吉利汽車4S店的銷售概念及優(yōu)勢3 HYPERLINK l _Toc31958 2.1 吉利汽車4S店的銷售概念 PAGEREF _Toc31958 3 HYPERLINK l _Toc5488 2.2 吉利汽車4S店的銷售優(yōu)勢 PAGEREF _Toc5488 3 HYPERLINK l _Toc16703 2.2.1 信譽(yù)方面 PAGEREF _Toc16703 3 HYPERLINK l _Toc11694 2.2.2 專業(yè)方面 PAGEREF _Toc11694 3 HYPERLINK l _Toc26303 售后效勞保

11、障方面 PAGEREF _Toc26303 4 HYPERLINK l _Toc16703 2.2.4 人性化方面 PAGEREF _Toc16703 3 HYPERLINK l _Toc5789 2.3 本章小結(jié) PAGEREF _Toc5789 9 HYPERLINK l _Toc13122 第3章 吉利汽車4S店銷售流程的內(nèi)容及SWOT分析法11 HYPERLINK l _Toc31958 3.1 吉利汽車4S店銷售流程的內(nèi)容 PAGEREF _Toc31958 3 HYPERLINK l _Toc24649 3.1.1 吉利汽車4S店銷售流程的根本概念 PAGEREF _Toc2464

12、9 11 HYPERLINK l _Toc31044 3.1.2 吉利汽車4S店銷售的要素 PAGEREF _Toc31044 11 HYPERLINK l _Toc22624 3.2 吉利SWOT分析 PAGEREF _Toc22624 15 HYPERLINK l _Toc23958 優(yōu)勢 PAGEREF _Toc23958 15 HYPERLINK l _Toc20722 劣勢 PAGEREF _Toc20722 17 3.2.3 時(shí)機(jī) 3.2.4 威脅 HYPERLINK l _Toc6224 3.3 本章小結(jié) PAGEREF _Toc6224 21 HYPERLINK l _Toc2

13、4710 第4章 吉利汽車4S店的營銷戰(zhàn)略概念及其特點(diǎn) PAGEREF _Toc24710 22 HYPERLINK l _Toc9344 4.1 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略概念 PAGEREF _Toc9344 22 HYPERLINK l _Toc7983 4.2 吉利汽車4S店效勞營銷戰(zhàn)略特點(diǎn) PAGEREF _Toc7983 22 HYPERLINK l _Toc20722 4.2.1 吉利汽車4S店效勞營銷戰(zhàn)略目的 PAGEREF _Toc20722 17 HYPERLINK l _Toc20722 4.2.2 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略的根本特征 PAGEREF _Toc20722 17

14、HYPERLINK l _Toc17920 4.3吉利汽車4S店市場營銷戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc17920 23 HYPERLINK l _Toc3295 4.3.1 汽車市場效勞戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc3295 24 HYPERLINK l _Toc18044 客戶滿意戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc18044 25 HYPERLINK l _Toc4991 4.4 本章小結(jié)41 HYPERLINK l _Toc2483 第5章 吉利汽車4S店效勞流程 PAGEREF _Toc2483 41 HYPERLINK l _Toc20603 5.1 接待顧客 PAGEREF _To

15、c20603 41 HYPERLINK l _Toc11259 5.2 為顧客答疑 PAGEREF _Toc11259 42 HYPERLINK l _Toc14607 5.3 為顧客介紹產(chǎn)品 PAGEREF _Toc14607 445.4 陪同試乘試駕 HYPERLINK l _Toc14841 PAGEREF _Toc14841 455.5 與顧客協(xié)商 HYPERLINK l _Toc14841 PAGEREF _Toc14841 455.6 向顧客交貨 HYPERLINK l _Toc14841 PAGEREF _Toc14841 455.7 售后跟蹤 HYPERLINK l _Toc1

16、4841 PAGEREF _Toc14841 45 HYPERLINK l _Toc23232 5.8 本章小結(jié) PAGEREF _Toc23232 46 HYPERLINK l _Toc12618 第6章 吉利汽車4S店的銷售效勞技巧及分析 PAGEREF _Toc12618 47 HYPERLINK l _Toc31546 6.1 吉利汽車4S店的銷售效勞技巧50 HYPERLINK l _Toc18106 6.1.1 初次拜訪的顧客反響不錯(cuò)時(shí) PAGEREF _Toc18106 48 HYPERLINK l _Toc18106 6.1.2 與顧客簽訂契約的時(shí)候 PAGEREF _Toc1

17、8106 48 HYPERLINK l _Toc18106 6.1.3售后與客戶建立良好的關(guān)系 PAGEREF _Toc18106 48 HYPERLINK l _Toc3118 6.2 吉利汽車4S店的銷售效勞分析 PAGEREF _Toc3118 48 HYPERLINK l _Toc18106 6.2.1 尋找潛在客戶 PAGEREF _Toc18106 48 HYPERLINK l _Toc25037 6.2.2 拜訪前的準(zhǔn)備 PAGEREF _Toc25037 50 HYPERLINK l _Toc14236 6.2.3 初次拜訪的顧客 PAGEREF _Toc14236 53 HY

18、PERLINK l _Toc27528 6.2.4 記錄客戶信息 PAGEREF _Toc27528 55 HYPERLINK l _Toc27528 6.2.5 持續(xù)回訪顧客 PAGEREF _Toc27528 55 HYPERLINK l _Toc27528 6.2.6 消除成交障礙 PAGEREF _Toc27528 55 HYPERLINK l _Toc27528 6.2.7 達(dá)成交易 PAGEREF _Toc27528 55 HYPERLINK l _Toc32191 6.3 本章小結(jié) PAGEREF _Toc32191 59 HYPERLINK l _Toc18429 結(jié)論 PAG

19、EREF _Toc18429 60 HYPERLINK l _Toc32765 致謝 PAGEREF _Toc32765 62 HYPERLINK l _Toc2944 參考文獻(xiàn)63 HYPERLINK l _Toc10083 附錄 PAGEREF _Toc10083 63第1章 緒論1.1 概述中國參加 WTO 后，汽車流通領(lǐng)域也面臨著來自國外汽車集團(tuán)的威脅。與國外興旺國家相比，我國經(jīng)銷商起步晚、銷售能力弱，但我們已經(jīng)感受到了中國汽車流通領(lǐng)域快步邁向市場的節(jié)奏。同時(shí)，中國汽車營銷模式也開始步入多元化時(shí)代。隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的放開，在近5 年內(nèi)，lO 余個(gè)汽車品牌如雨后春筍般呈現(xiàn)在車市，同時(shí)也帶

20、動(dòng)了汽車零部件市場的活力，不僅解決了勞動(dòng)就業(yè)問題，而且也促進(jìn)了汽車行業(yè)的物流開展和人才的培養(yǎng)。行業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，勞動(dòng)效率隨之提高，生產(chǎn)本錢逐年降低，從而，為價(jià)格競爭奠定了堅(jiān)實(shí)根底，為最終讓汽車消費(fèi)者受益，成為可能和必然。據(jù)了解，我國的汽車市場已成為全世界開展?jié)摿ψ顝?qiáng)的市場之一，專家預(yù)測，我國的汽車產(chǎn)銷量將到達(dá)全球汽車市場的20%。我國汽車市場的良好開展環(huán)境，引來了國際知名汽車廠商的投資，我國的汽車業(yè)也出現(xiàn)了欣欣向榮的景象。中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速開展使行業(yè)競爭日漸劇烈，作為國內(nèi)汽車主流營銷模式之一，局部4S 專營店己面臨生存危機(jī)。在如何制定和開展適合自己的效勞營銷和營銷策略戰(zhàn)略的同時(shí)，還要形成一個(gè)

21、比擬完整的適合各汽車行業(yè)而又能帶來獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)效益的銷售流程體系。中國汽車業(yè)整體的走強(qiáng)必將造成市場競爭的加劇，因此，作為整個(gè)汽車產(chǎn)銷體系的汽車銷售環(huán)節(jié)就顯得至關(guān)重要。所以，吉利汽車4S 店銷售環(huán)節(jié)中的銷售流程的分析是看清汽市場的現(xiàn)狀和開展態(tài)勢、提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和業(yè)績以及提高客戶滿意度最為重要的一局部。再那么，汽車銷售業(yè)績直接決定著汽車企業(yè)的成敗。面對劇烈的市場競爭，銷售人員沒有效勞理念而不標(biāo)準(zhǔn)的行為，直接導(dǎo)致銷售業(yè)績下降和客戶流失，企業(yè)因此表現(xiàn)為對外無法獲得客戶的“滿意度、忠誠度和回頭率，對內(nèi)缺乏標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)管理。因此，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當(dāng)吉利汽車公司及其4S 店追求

22、的目標(biāo)。以汽車銷售技巧和標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程為中心，以客戶的需求、盡量滿足直至超越客戶的期望值為效勞宗旨，是提升吉利汽車4S店整體水平的最好方法。 圖1-1 2002年-2021年中國汽車年產(chǎn)銷量1.2 研究意義及目的1.2.1研究意義汽車，至今已經(jīng)經(jīng)歷了100多年的開展，成為人們社會(huì)生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速開展，我國已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開始以各種形式來我國投資建廠或設(shè)立營銷網(wǎng)、維修站以及配送中心?？梢灶A(yù)見，一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)，將很快圍繞爭奪我國的汽車市場而開展。汽車市場營銷是一門新興的學(xué)科，是建立在市場營銷學(xué)根本理論根底上的，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)

23、、開展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車營銷實(shí)踐而開展起來的學(xué)科，是管理知識 與汽車工程領(lǐng)域知識的有機(jī)結(jié)合。掌握好該學(xué)科知識，對如何面對競爭日益劇烈的汽車市場環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。1.2.2研究目的隨著中國汽車市場逐漸成熟，國內(nèi)汽車用戶的消費(fèi)理念也不斷完善。他們的需求越來越多樣化，對產(chǎn)品、效勞的需求也越來越高。汽車品牌的競爭已經(jīng)滲透到營銷效勞整個(gè)體系，這就要求4S店不僅要提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，保證充足的零配件供給，而且還必須具備高度職業(yè)化的效勞意識，實(shí)施現(xiàn)代化的效勞管理，本文將對吉利汽車4S店整車銷售流程進(jìn)行分析。中國的汽車4S 店既是西方百年經(jīng)營的舶來品，也是在國內(nèi)獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境下、劇烈的

24、市場競爭下茁壯成長新生，往往處于孩提時(shí)期的新鮮事物需要更多無微不至地呵，我們要關(guān)注中國汽車4s 店的由來、開展、現(xiàn)狀、存在問題和解決應(yīng)對方案以及今后樂觀的未來開展，在汽車品牌營銷渠道管理過程中，總結(jié)得出汽車整體營銷的一些方法以及整體營銷中各個(gè)要素之間的聯(lián)系和對汽車營銷的作用。本論文的實(shí)用價(jià)值：1、要想使吉利汽車4s店銷售一路走好，就要正確認(rèn)識現(xiàn)狀，認(rèn)真分析其影響因素，給出有針對性的解決方法。2、希望應(yīng)用現(xiàn)代營銷理論方法，通過降低本錢、提高效勞等方式，使作為吉利汽車銷售主流模式的4s店，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，再續(xù)輝煌。1.2 國內(nèi)外開展現(xiàn)狀4S的營銷模式在興旺國家受到汽車生產(chǎn)商和顧客的青睞，風(fēng)行一時(shí)。4

25、S具有促進(jìn)銷售、提高特約店專業(yè)效勞水平、樹立良好的企業(yè)形象，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心等種種優(yōu)勢。這些優(yōu)勢其實(shí)是來源于4S 專營店的效勞功能，因?yàn)橘I車后的保養(yǎng)、維修、零配件購置都是必不可少的。目前，有關(guān)于整車營銷的理論并不是特別繁多，針對于汽車行業(yè)的就十分少見，限定于汽車4S 店的理論就更少。主要是人們沒有把相關(guān)的理論與汽車4S 店的經(jīng)營相聯(lián)系，應(yīng)用相關(guān)的知識指導(dǎo)實(shí)際的工作。所以，理解好根本的理論是必要的。國內(nèi)理論關(guān)于整車營銷，在學(xué)術(shù)界已經(jīng)有這樣的定義和分析：企業(yè)整車營銷是一種系統(tǒng)化的營銷。理念營銷是企業(yè)整車營銷的靈魂；戰(zhàn)略營銷是企業(yè)整車營銷的骨架；技巧營銷是企業(yè)整車營銷的前鋒。三者在層次上有區(qū)別，

26、在表現(xiàn)形式上各異，但它們都是整車營銷系統(tǒng)的子系統(tǒng)，其互相影響、互相滲透、互相配合、互相補(bǔ)充，共同作用方能構(gòu)成一幅活生生的企業(yè)營銷畫卷，系統(tǒng)的綜合效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于三者的簡單疊加。國外理論現(xiàn)代市場營銷觀念在經(jīng)歷生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念五個(gè)階段而最終形成后，繼續(xù)隨著實(shí)踐的開展而不斷深化、豐富。市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普科特勒(1992)認(rèn)為，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的營銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，它們是：供給商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、一般群眾，前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者表達(dá)宏觀環(huán)境。第2章 吉利汽車4S店的銷售概念及優(yōu)勢

27、針對吉利汽車各個(gè)4S店的不同特點(diǎn)，吉利汽車企業(yè)要求經(jīng)銷商在統(tǒng)一的效勞理念下，發(fā)揮各自特長，利用店面周圍有利環(huán)境進(jìn)行關(guān)聯(lián)營銷，這些銷售措施使4S店在品牌與用戶之間搭建起一個(gè)信息溝通的渠道，讓吉利汽車品牌的營銷與傳播有了扎實(shí)的根據(jù)地。吉利企業(yè)需要推廣品牌，吉利汽車4S店同樣需要營銷自己，兩者是皮毛關(guān)系。吉利汽車4S店在推銷自己品牌的同時(shí)也是在推廣吉利汽車企業(yè)的品牌，而吉利汽車4S店能夠快速的被消費(fèi)者接受并最終實(shí)現(xiàn)品牌忠誠，這與吉利汽車企業(yè)的良好業(yè)績與品牌形象密不可分。吉利汽車4S店不僅要擔(dān)負(fù)銷售和效勞的任務(wù)，它還是吉利汽車企業(yè)品牌營銷的重要組成局部。2.1 吉利汽車4S店的銷售概念4S 店是集汽車

28、銷售、維修、配件和信息效勞為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Spare Part)、售后效勞(Service)、信息反響(Survey) 四局部。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車 4S 店汽車專賣店是由汽車經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)商特別授權(quán)的品牌汽車，其渠道模式可以表述為:廠商專賣店最終用戶。汽車 4S 銷售模式目前成為我國轎車市場上主流的渠道模式。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被

29、國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn) 廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息效勞為一體的銷售店，一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國，4S店還有很長一段路要走。4S店模式這幾年在國內(nèi)開展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在效勞方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身效勞解決方案。圖2-1吉利汽車產(chǎn)品銷售圖2.2 吉利汽車4S店的銷售優(yōu)勢2.2.1 信譽(yù)方面吉利汽車4S店有一系列的客戶投訴、意見、

30、索賠的管理，給車主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題，經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前吉利汽車4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售，改裝店，現(xiàn)在吉利汽車4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，吉利汽車4S店將是他們的第一選擇。2.2.2 專業(yè)方面由于吉利汽車4S店只針對一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精而汽車用品經(jīng)銷 商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到 雜而博，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些

31、需要技術(shù)支持和售后效勞的產(chǎn)品時(shí)，吉利汽車4S店是有很大的優(yōu)勢。2.2.3 售后效勞保障方面隨著競爭的加大，吉利汽車4S店越發(fā)注重效勞品牌的建立，加之4S店吉利汽車4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后效勞方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車原來的電路，為以后的售后效勞帶來麻煩。曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆]有專業(yè)的技術(shù)人才和效勞保證，改裝時(shí)把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在吉利汽車4S店改裝的車能對車主承諾保修，消除草主的后顧之憂

32、，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在吉利汽車4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時(shí)還可以防止與零售改裝店直接的價(jià)格競爭。2.2.4 人性化方面在吉利汽車4S店讓車主真正的享受到上帝的感覺，累了有休息室，渴了有水喝，無聊 可以看雜志、書刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車還有備用車供你使用，整個(gè)流程有專門的效勞人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)，而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。2.3 本章小結(jié)我國汽車行業(yè)開展迅速，本章首先闡述了吉利汽車4S店的銷售概念，接著介紹了吉利汽車4S店的銷售優(yōu)勢，包括信譽(yù)、專業(yè)、售后效勞保障及人性化四個(gè)方面。第3章 吉利汽車4S店銷售流程的內(nèi)容及SWOT分

33、析法3.1 吉利汽車4S店銷售流程的內(nèi)容企業(yè)搶占市場是通過一系列營銷管理活動(dòng)進(jìn)行的。因此，一些國內(nèi)外的企業(yè)一致認(rèn)為，企業(yè)要搞好市場競爭，必須要懂得如何籌劃戰(zhàn)略與營銷活動(dòng)，并且能夠在執(zhí)行所指定的戰(zhàn)略過程中實(shí)施有效的管理。3.1.1 吉利汽車4S店銷售流程的根本概念銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的效勞，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義

34、就是您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌計(jì)入經(jīng) 濟(jì)開展的史冊中。在它的身上，表達(dá)著自尊與自卑，驕傲與卑微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品的不同價(jià)值。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂級銷售人員侃侃而談的演說、瀟灑非凡的性格魅力，又無時(shí)無刻不在鄙視卑微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山:既是企業(yè)的命脈，又是所謂流浪漢的家。每個(gè)人都在感慨: 它具有如此懸殊的差異，它具有如此不可攀登的頂峰。3.1.2 吉利汽車4S店銷售的要素銷售要素是企業(yè)為了滿

35、足顧客的需求，促進(jìn)市場交易而運(yùn)用的市場營銷手段。這些要素多種多樣，而且隨著社會(huì)營銷形勢變化的開展而開展。1.以滿足市場需求為目標(biāo)的要素理論:短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的 4P 理論美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在 20 世紀(jì)的 60 年代將各種營銷要素歸結(jié)為四大類: 即產(chǎn)品( Product )、價(jià)格(Price)、渠道 ( Place) 和促銷 (Promotion)。著幾個(gè)詞的英文開 頭都是 P，故稱為 4P。營銷 4P 理論中四個(gè)可控制的根本變量如下:(1)產(chǎn)品(Product):代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和勞務(wù)的組合。包括: 產(chǎn) 品質(zhì)量、外觀、買賣權(quán)、樣式、品牌名稱、包裝、尺碼或型號、效勞、保證等。(2

36、) 價(jià)格(Price):代表顧客購置商品時(shí)的價(jià)格。包括: 價(jià)目表所列的價(jià)格、折 扣、讓價(jià)、支付期限、信用條件等。(3) 渠道 (Place): 代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進(jìn)入和到達(dá)目標(biāo)市場所進(jìn)行的種種活 動(dòng)。包括: 渠道選擇、倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)取?4) 促銷 ( Promotion): 代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和說服目標(biāo)顧客來購置 其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種行動(dòng)。包括:廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。4P 理論是營銷學(xué)的根本理論，許多市場營銷學(xué)都是以這四個(gè)要素為根底展開的。2. 以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C 理論:飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代的 4C 理論 隨著市場競爭日趨劇烈，媒介傳播速度越來越快，4P理論越來越受到挑戰(zhàn)

37、。1990年，美國學(xué)者羅伯特勞朋特( Robert . Labour Punt )教授提出了與傳統(tǒng)營銷的相對應(yīng)的4C 營銷理論。4C營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)根本要素:(1)顧客(Customer):主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧 客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和效勞，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(Customer Value)。(2)本錢(Cost): 它不單是企業(yè)的生產(chǎn)本錢，或者說。4P理論中的價(jià)格(Price)時(shí)，它還包括顧客的購置本錢，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)有所盈利。

38、此外，這中間的顧客購置本錢不僅包括其貨幣支出，還包括其為此消耗的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購置風(fēng)險(xiǎn)。(3)便利(Convenience): 即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4C營銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后效勞來讓顧客在購物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一局部。(4)溝通(Communication): 它被用以取代4P中的促銷(Promotion),4C營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中

39、找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各 自目標(biāo)的通途。3. 以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R 理論4R 營銷理論以關(guān)系營銷為核心，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動(dòng)，重在建立顧客忠誠。 它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營銷制勝術(shù)。唐舒爾茨(Don.Schultz)在4C營銷理論的根底上提出了4R 營銷理論。 營銷4R 理論中四個(gè)可控制的根本變量如下:1關(guān)聯(lián)( Relevancy ): 即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并開展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。2反映 (Respond ):在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于 如何控制、制定和實(shí)施方案，而在于如

40、何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽和測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。3關(guān)系(Relation):在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占 市場的關(guān)鍵己轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了 5 個(gè)轉(zhuǎn)向: 從一 次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系: 從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益;從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過程中來: 從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共 同的和諧開展:從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。4回報(bào)(Retum): 任何交易與合作關(guān)系的穩(wěn)固和開展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營銷的落

41、腳點(diǎn)。3.2 吉利SWOT分析SWOT分析是根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行研究，尋找開展存在的機(jī)遇和威脅，依靠現(xiàn)實(shí)存在的優(yōu)勢和劣勢比照，找出企業(yè)核心競爭力之所在并指出企業(yè)開展方向的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法，他包括優(yōu)勢、劣勢、時(shí)機(jī)和威脅四個(gè)方面的情況的分析，將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序，構(gòu)造SWOT矩陣。3.2.1 優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢：作為國產(chǎn)汽車吉利在價(jià)格上比擬符合國內(nèi)市場的需求，在同級別車型中，十分具有競爭力的車型，與國外車型相比具有較為明顯的價(jià)格優(yōu)勢。技術(shù)優(yōu)勢：吉利從創(chuàng)立初期到現(xiàn)在走上了從價(jià)格優(yōu)勢到技術(shù)突破的戰(zhàn)略方向，“堅(jiān)持自主創(chuàng)新一向是吉利的品牌塑造戰(zhàn)略之一。4G18-首次搭載于吉利遠(yuǎn)景上

42、的1.8升發(fā)動(dòng)機(jī)，吉利自主研發(fā)的一款高性能發(fā)動(dòng)機(jī)，升功率到達(dá)57千瓦/升，創(chuàng)造了國內(nèi)最大升功率，并且應(yīng)用了vvt連續(xù)可變氣門正時(shí)技術(shù)，很好的平衡了引擎的油耗和動(dòng)力表現(xiàn) BMBS-吉利首創(chuàng)的“高速爆胎平安控制系統(tǒng)，這是一項(xiàng)十分實(shí)用的汽車技術(shù)，其甚至可以和平安氣囊的作用并駕齊驅(qū)，因?yàn)閷τ诔^100公里/小時(shí)的高速中爆胎，生命會(huì)受到嚴(yán)重的威脅，而該系統(tǒng)的作用就是在爆胎瞬間，啟動(dòng)平安設(shè)置程序，有效地穩(wěn)定住車輛的行駛軌跡，從而盡量減輕由于爆胎而帶來的危險(xiǎn)。品牌優(yōu)勢：2021年國際金融危機(jī)以來，全球汽車格局發(fā)生了重大變化。這為吉利提供了不可多得的歷史機(jī)遇，讓它從此走到了全球的聚光燈下。據(jù)統(tǒng)計(jì)，吉利2007

43、年到2021年的出口量超過10萬輛，位居國內(nèi)車企出口量前列。目前，吉利在海外已擁有400多家銷售效勞網(wǎng)點(diǎn)，其中包括數(shù)十家4S店，分布在俄羅斯、烏克蘭、古巴、土耳其、敘利亞、埃及等50多個(gè)國家和地區(qū)。吉利自從大手筆收購了沃爾沃之后國際影響力迅速攀升，在全球高端汽車市場上占領(lǐng)了自己的一席之地。綠色優(yōu)勢：吉利汽車從出生就給自己制定了造最平安、最環(huán)保、最節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍全世界“的企業(yè)使命。為此，吉利控股集團(tuán)一貫認(rèn)真履行著社會(huì)責(zé)任，在綠色環(huán)保技術(shù)方面不斷地進(jìn)行探索、創(chuàng)新。如：搭載“世界先進(jìn)、中國領(lǐng)先的CVVT-JL4G18發(fā)動(dòng)機(jī)的吉利遠(yuǎn)景轎車節(jié)能性能表現(xiàn)出色，可以根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)不同的運(yùn)行狀態(tài)調(diào)整氣

44、門進(jìn)氣角度，有效提高燃料利用率，減少廢氣排放，1.8L相當(dāng)于1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油消耗。2006年10月，吉利“新型電容混合動(dòng)力轎車整車產(chǎn)品研發(fā)、“自主創(chuàng)新新型混合動(dòng)力轎車產(chǎn)業(yè)化研發(fā)等五個(gè)課題，首次進(jìn)入國家科技部863工程，其中新型電容混合動(dòng)力轎車整車產(chǎn)品研發(fā)工程列入國家“十一五節(jié)能與新能源汽車重大工程。3.2.2 劣勢價(jià)格劣勢：價(jià)格對于吉利來說是優(yōu)勢同樣也是劣勢，雖然與國外同等車型品牌相比價(jià)格較低，但是和國內(nèi)汽車品牌相比并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，而且由于技術(shù)和質(zhì)量較高端價(jià)格甚至比有些國產(chǎn)汽車更高。外形劣勢：吉利的車子大都自主設(shè)計(jì)，車型比擬小，一般在A0，和A級的，不夠大氣，有點(diǎn)不符合中國人買車為了

45、追求面子的購置目的。宣傳劣勢：相比競爭對手奇瑞、比亞迪等企業(yè)，吉利的宣傳力度顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比方：奇瑞、比亞迪總是在中央電視臺(tái)上作廣告，幾乎是各個(gè)系列都有，中央電視臺(tái)對其做廣告，影響力必然會(huì)上升一個(gè)檔次。而且吉利在一線城市的宣傳也不夠，很少在城市中能見到吉利的宣傳廣告，二三線城市廣告更是少的可憐了。技術(shù)劣勢：無電動(dòng)車等新能源汽車技術(shù)，車載電子技術(shù)較薄弱。未來的汽車不光是發(fā)動(dòng)機(jī)+變速器+沙發(fā)+外殼，雖然吉利有自主研發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)，但是車內(nèi)要配備先進(jìn)的電子技術(shù)系統(tǒng)才能使性能更好的發(fā)揮。所以加大研發(fā)力度才能更好的開展。品牌劣勢：吉利汽車現(xiàn)在正在從低端消費(fèi)群體向中高端消費(fèi)群體開展。但是消費(fèi)者在購置30萬元以

46、上的中高端時(shí)，價(jià)格、外觀等已不是最重要的考量因素，消費(fèi)者更看重的是品牌的文化內(nèi)涵。而吉利作為國產(chǎn)汽車企業(yè)，起步低，開展時(shí)間短、企業(yè)文化不突出等國產(chǎn)汽車普遍存在的問題，成為了沖擊高端市場的硬傷。3.2.3時(shí)機(jī)中國汽車市場蓬勃的開展勢頭，為吉利汽車的開展提供了廣闊的空間，尤其是二三線市場的啟動(dòng)為海馬汽車的持續(xù)開展提供了動(dòng)力。細(xì)分市場上，吉利汽車有著區(qū)域市場的優(yōu)勢以及良好的市場聲譽(yù)，微型車的營銷也取得了不錯(cuò)的成績，細(xì)分市場的空白點(diǎn)為吉利汽車提供了生存空間。近些年，自主品牌的質(zhì)量和聲譽(yù)逐步得到提升，民族工業(yè)越來越受到消費(fèi)者的支持，吉利金熊貓不俗的市場表現(xiàn)，也為吉利樹立良好的形象。1國家規(guī)劃的支持：到2

47、021年，電動(dòng)汽車產(chǎn)銷形成規(guī)模，形成50萬輛各類新能源汽車產(chǎn)能，新能源汽車銷量占乘用車銷售總量的5%左右。科技部和財(cái)政部推行“十城千輛節(jié)能與新能源車方案，規(guī)劃2021年將示范城市由13個(gè)擴(kuò)展到20個(gè)，推廣10萬輛新能源汽車開展示范運(yùn)行。到2021年，新能源汽車產(chǎn)銷量占汽車總產(chǎn)銷量的20%。2政策的支持：政府出臺(tái)一系列新能源汽車開展的利好政策、新能源產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的成立以及相關(guān)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的即將出臺(tái)，使得中國新能源汽車進(jìn)入了一個(gè)前所未有的開展期。隨著一系列新能源產(chǎn)業(yè)扶持政策和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系的出臺(tái)，中國電動(dòng)車市場化一定會(huì)有很好的開展前景。隨著新能源汽車產(chǎn)業(yè)列入國家七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和“十二五期間國家對

48、新能源汽車開展扶持力度的加大，吉利未來將駛?cè)胍粭l高速開展的快車道。3國家對民族品牌汽車進(jìn)行大力扶持，很多方面都有優(yōu)惠政策。最近國家對公務(wù)員用車采購新的規(guī)定，只能采用國產(chǎn)車，吉利多款汽車入選采購名單，對于比亞迪汽車來說是一個(gè)很大的時(shí)機(jī)。4地方政府對汽車企業(yè)熱情。許多地方政府對汽車企業(yè)入駐有很大的扶持力度，從土地，稅收，政策都有很多的優(yōu)惠，這對于吉利進(jìn)一步開展壯大有著本錢優(yōu)勢，有利于進(jìn)一步做強(qiáng)做大。3.2.4威脅中國汽車市場的繁榮，引來更多的市場參與者，國外汽車巨頭紛紛參戰(zhàn)，參加到國汽車市場的競爭中，尤其是國外汽車企業(yè)開始關(guān)注二三線市場，吉利汽車的生存空間將會(huì)受到擠壓。國內(nèi)其他汽車廠家在價(jià)格、質(zhì)量

49、和效勞等多方面開展的競爭，使吉利汽車的生存環(huán)境更加惡化。顧客的個(gè)性化需求趨勢逐漸明顯，顧客的消費(fèi)行為趨于理性，讓滿足顧客需求更加困難。吉利汽車在車型方面屢受詬病，遲遲未能有自主創(chuàng)新的車型推出可能導(dǎo)致其汽車等級無法提升，也可能導(dǎo)致其在群眾中印象欠佳。2吉利汽車歷史比擬短，在汽車研發(fā)和質(zhì)量問題上還有一些缺陷，這幾年雖然銷量大增，但經(jīng)過幾年的使用，質(zhì)量問題會(huì)顯現(xiàn)，如果處理不當(dāng)，有可能導(dǎo)致不利開展勢頭。3新能源汽車市場配套設(shè)施有待完善：沒有配套設(shè)施，新能源汽車很難推廣。中國電動(dòng)車市場化的開展程度取決于很多因素，不僅包括技術(shù)層面、還有配套設(shè)施建設(shè)、行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定、政府扶持力度、消費(fèi)者購置習(xí)慣等外部環(huán)境

50、因素。4其他車企的競爭：群眾、豐田、本田、日產(chǎn)、通用等車企業(yè)也加大了對新能源汽車研發(fā)和投資力度，比亞迪在新能源技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)先優(yōu)勢有可能被趕超。同時(shí)我國其它自主品牌汽車開展勢頭也比擬迅猛。競爭壓力大。 3.2 本章小結(jié)本章首先介紹了吉利汽車4S店銷售流程的內(nèi)容，包括吉利汽車4S店銷售流程的根本概念及吉利汽車4S店銷售的要素，接著闡述了SWOT分析法，最后對吉利汽車進(jìn)行了SWOT分析，得出結(jié)論，吉利在新能源汽車領(lǐng)域占據(jù)著領(lǐng)先地位是在其它汽車技術(shù)尚未完全成熟，在車型設(shè)計(jì)方面缺乏實(shí)力，面臨著其他國際車企的競爭和挑戰(zhàn)。吉利汽車4S店的營銷戰(zhàn)略概念及其特點(diǎn)要使吉利汽車4S店在劇烈的市場競爭中能活得長遠(yuǎn)的開展

51、，必須正確地預(yù)測汽車市場中長期的開展變化，制定與汽車市場走勢和汽車企業(yè)能力相適應(yīng)的汽車市場營銷戰(zhàn)略，并組織實(shí)施和管理控制，使規(guī)劃的戰(zhàn)略目的得以實(shí)現(xiàn)。4.1 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略概念營銷戰(zhàn)略是吉利汽車4S店市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場時(shí)機(jī)及內(nèi)部資源狀況等因素的根底上，確定營銷戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略步驟等，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，選擇相應(yīng)的市場營銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。市場營銷戰(zhàn)略方案的制定是一個(gè)互相作用的過程，也是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過程。在企業(yè)戰(zhàn)略管理學(xué)科體系中，營銷戰(zhàn)略通常被界定為一種職能戰(zhàn)略，也應(yīng)該被認(rèn)定是企業(yè)戰(zhàn)略核心或主體，因?yàn)闋I銷的使命是與企業(yè)使命

52、最為一致并能表達(dá)企業(yè)總在的價(jià)值的。4.2 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略特點(diǎn)4.2.1 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略目的(1)提高效勞質(zhì)量如何通過效勞質(zhì)量管理，來提高效勞質(zhì)量，增強(qiáng)吉利汽車企業(yè)的核心競爭能力。(2) 滿足顧客需求如何通過價(jià)值鏈管理和顧客關(guān)系管理，來提高顧客讓渡價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客滿意。(3) 戰(zhàn)略競爭對手如何分析競爭環(huán)境和競爭對手，來確定吉利汽車企業(yè)的市場競爭地位和根本競爭戰(zhàn)略。4.2.2 吉利汽車4S店?duì)I銷戰(zhàn)略的根本特征一般來講，汽車市場營銷戰(zhàn)略是在汽車企業(yè)運(yùn)營總戰(zhàn)略內(nèi)的子戰(zhàn)略。它攜帶著總戰(zhàn)略的思想和內(nèi)含，同時(shí)因?yàn)槠嚠a(chǎn)品的特性，因此他應(yīng)具有與其他企業(yè)相同和不同的特點(diǎn)。吉利汽車市場營銷戰(zhàn)略具有以

53、下幾個(gè)特征：(1)系統(tǒng)性 吉利汽車市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)該包括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)術(shù)措施等要素，同時(shí)因該確定其相互間的相互關(guān)聯(lián)性。實(shí)施過程中通過要素間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，來表達(dá)確保營銷戰(zhàn)略的完整性、系統(tǒng)性。期中戰(zhàn)略任務(wù)要表達(dá)企業(yè)文化的內(nèi)涵，它是指導(dǎo)戰(zhàn)略制定和實(shí)施的根本思想，是營銷戰(zhàn)略的靈魂，是確定營銷戰(zhàn)略的綱領(lǐng)。戰(zhàn)略重點(diǎn)要表達(dá)吉利企業(yè)汽車產(chǎn)品的特色，圍繞營銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，通過對吉利汽車企業(yè)內(nèi)外部、主客觀條件的分析，找出各階段影響市場營銷的重要問題，把它作為營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)(2)全局性吉利汽車市場營銷戰(zhàn)略的全局性包括兩層含義: 一是指吉利汽車企業(yè)對市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行整體規(guī)劃；二是指吉利汽車企業(yè)在市場戰(zhàn)略中

54、作出事關(guān)吉利汽車企業(yè)全局開展的關(guān)鍵性策略。(3)長遠(yuǎn)性 吉利汽車市場營銷戰(zhàn)略長遠(yuǎn)性是指戰(zhàn)略著眼與未來，要指導(dǎo)和影響未來較長時(shí)期內(nèi)的營銷活動(dòng)，是對未來營銷工作的通盤籌劃。因此，要立足相當(dāng)，放眼未來，協(xié)調(diào)好近期和長遠(yuǎn)的關(guān)系。(4)可行性按照吉利汽車企業(yè)的現(xiàn)有資源條件，在充分發(fā)揮企業(yè)的潛能，通過員工的共同努力，能夠落實(shí)吉利汽車企業(yè)制定的營銷戰(zhàn)略。4.3 吉利汽車4S店市場營銷戰(zhàn)略的類型吉利汽車4S店市場營銷戰(zhàn)略的類型很多，分類方法不同名稱也不同，按照4P要素分就包含有產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、營銷渠道戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等，根據(jù)其戰(zhàn)略任務(wù)又可分為如下兩種類型：4.3.1 汽車市場效勞戰(zhàn)略汽車市場效勞戰(zhàn)略是指自汽

55、車進(jìn)入流暢、銷售、購置、使用、報(bào)廢、收回各個(gè)環(huán)節(jié)中，吉利汽車企業(yè)為汽車消費(fèi)者提供一系列效勞營銷的戰(zhàn)略。1、汽車效勞的特征 汽車效勞特征對規(guī)劃汽車效勞戰(zhàn)略影響較大，汽車效勞特征主要有以下幾點(diǎn)：(1)無形的，也稱不可觸摸性。顧客在購置汽車之前，一般不能看到或感覺到汽車效勞。(2)同步性，也稱同一性。汽車效勞過程與汽車消費(fèi)過程是同步進(jìn)行的，兩個(gè)過程是不可別離的。(3)差異性，也稱異質(zhì)性。汽車效勞人員的文化、修養(yǎng)、能力與專業(yè)水平存在差異，不同效勞人員的效勞質(zhì)量很難到達(dá)完全相同。(4)及時(shí)性，也稱不可儲(chǔ)存性。由于汽車效勞與汽車消費(fèi)的同步性及其無形性，決定了汽車效勞不能進(jìn)行儲(chǔ)存或退換。2、汽車效勞質(zhì)量的管

56、理汽車效勞企業(yè)可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行汽車效勞質(zhì)量管理。 (1)保證承諾的兌現(xiàn)管理。明確和暗示的汽車效勞承諾(如廣告、人員推銷、效勞條款、效勞價(jià)格等)，是汽車效勞企業(yè)可以進(jìn)行控制和直接管理的。(2)強(qiáng)化效勞質(zhì)量管理。提高汽車效勞的質(zhì)量，既能帶來較高的現(xiàn)有顧客保持率，增加顧客贊譽(yù)的同時(shí)，又可以減少招攬新顧客的壓力，以及減少再次汽車效勞的開支。(3) 經(jīng)常性溝通的管理。汽車效勞企業(yè)通過主動(dòng)溝通和顧客發(fā)起的溝通，積極傳達(dá)吉利汽車企業(yè)優(yōu)質(zhì)效勞的經(jīng)營理念。4.3.2客戶滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略是指吉利汽車企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈管理，來提升顧客滿意水平的一系列市場營銷的戰(zhàn)略。1.顧客滿意戰(zhàn)略的根本指導(dǎo)思想吉利汽車企

57、業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)要以顧客滿意度為指針，要從顧客的角度、用顧客的觀點(diǎn)而不是企業(yè)自身的利益和觀點(diǎn)來分析考慮顧客的需求，盡可能全面尊重和維護(hù)顧客的利益。顧客不僅指產(chǎn)品銷售和效勞對象，而且是企業(yè)整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)中不可缺少的合作伙伴。具體來說，顧客滿意戰(zhàn)略它應(yīng)包含以下內(nèi)容:(1)站在顧客的立場上研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。盡可能地把顧客的 不滿意 從產(chǎn)品體本身去除，并順應(yīng)顧客的需求趨勢，預(yù)先在產(chǎn)品體本身上創(chuàng)造顧客的滿意。(2)不斷完善效勞系統(tǒng)，包括提高效勞速度、質(zhì)量等方面。(3)十分重視顧客的意見。據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查，成功的技術(shù)革新和民用新產(chǎn)品中有60%-80%來自用戶的建議。(4)千方百計(jì)留住老顧客，他們是最好的推銷員

58、。(5)建立與顧客為中心相應(yīng)的企業(yè)組織。要求對顧客的需求和意見具有快速反響機(jī)制，養(yǎng)成鼓勵(lì)創(chuàng)新的組織氣氛，組織內(nèi)部保持上下溝通的順暢。(6)分級授權(quán)。這是及時(shí)完成令顧客滿意效勞的重要一環(huán)。如果執(zhí)行工作的人員沒有充分的處理決定權(quán)，什么問題都須等待上級命令，顧客滿足是無法保證的。2. 顧客滿意戰(zhàn)略的考前須知(1)顧客滿意戰(zhàn)略，是顧客滿意作為方法和手段為實(shí)現(xiàn)自己的利益而進(jìn)行籌劃的戰(zhàn)略。(2)顧客滿意的競爭戰(zhàn)略，其建立的前提之一是企業(yè)產(chǎn)品的無差異化，當(dāng)企業(yè)之間在產(chǎn)品上幾乎無差異時(shí)，通過顧客滿意戰(zhàn)略提供給顧客舒適、便利、愉快等滿足感和充實(shí)感: 當(dāng)企業(yè)之間在產(chǎn)品上存在差異時(shí)，企業(yè)應(yīng)該在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異的同時(shí)，運(yùn)

59、用顧客 滿意戰(zhàn)略的積極因素，顧客滿意了企業(yè)產(chǎn)品就能擴(kuò)大銷路，企業(yè)才能更多地獲利。4.4本章小結(jié) HYPERLINK l _Toc24710 本章首先表達(dá)了吉利汽車效勞企業(yè)的營銷戰(zhàn)略概念及特點(diǎn)，汽車營銷戰(zhàn)略的根本特征包括：系統(tǒng)性，全局性，長遠(yuǎn)性和可行性，最后介紹了吉利汽車市場營銷戰(zhàn)略的類型，汽車市場效勞戰(zhàn)略和客戶滿意戰(zhàn)略。第5章 吉利汽車4S店效勞流程吉利汽車4S店整車銷售企業(yè)如何在劇烈的市場競爭中生存和開展，吉利汽車銷售人員如何在銷售實(shí)戰(zhàn)中提高、成長，汽車銷售行為如何標(biāo)準(zhǔn)、有序，這是吉利汽車銷售4S店和吉利汽車銷售人員都正在面臨的十分現(xiàn)實(shí)卻又非常棘手的問題。正確標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，以滿足客戶的

60、需求為導(dǎo)向，以為客戶創(chuàng)造最大的效果為銷售宗旨，來實(shí)現(xiàn)銷售的最大目的。汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要 讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。汽車銷售效勞流程總體來說可以分為七大步驟：5.1 接待顧客接待顧客是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié)。往往盤查人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品，其實(shí)客戶很討厭這種行為。一般在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如歡送光臨吉利汽車4S 店，請隨意觀看任由客戶隨意觀看幾分鐘，當(dāng)客戶較長時(shí)間停留在某種型號的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找籃盒人員時(shí)，或者客戶想翻開車門，掀五左動(dòng)機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片