一汽豐田高效培訓(xùn)資料——店頭活動(dòng)

1、一汽豐田高效培訓(xùn)資料店頭活動(dòng)店頭活動(dòng)的效果廣告宣傳促銷人員銷售AIDMA因促銷措施不同而發(fā)生的變化消費(fèi)者銷售人員建立店頭活動(dòng)的目標(biāo)店頭活動(dòng)的步驟促銷的規(guī)劃促銷的執(zhí)行促銷的延續(xù)店頭活動(dòng)的規(guī)劃刺激時(shí)機(jī)/時(shí)間對(duì)象預(yù)算/績(jī)效評(píng)估溝通內(nèi)部分工場(chǎng)地布置車輛準(zhǔn)備價(jià) 格： 產(chǎn)品/服務(wù)：獎(jiǎng)品或贈(zèng)品：體 驗(yàn)：付款方式：降低產(chǎn)品原來(lái)的價(jià)格提供產(chǎn)品試用或格外的附加價(jià)值讓顧客有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品或購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的附贈(zèng)品個(gè)人或團(tuán)體參與競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、聚會(huì)或其他獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)提供多種付款方式及條件店頭刺激的種類店頭活動(dòng)的時(shí)間/時(shí)機(jī)旺季/淡季周日節(jié)日營(yíng)銷上的目的店頭活動(dòng)的溝通主題對(duì)內(nèi)及對(duì)外溝通結(jié)合不同的媒體組合展廳活動(dòng)的主題師出有名顧客利

2、益感性訴求展廳活動(dòng)和廳外展示促銷，哪一種方法容易成功？問題討論店頭活動(dòng)的場(chǎng)地布置商談區(qū)接待區(qū)媒體接待區(qū)顧客停車區(qū)POP店頭活動(dòng)的車輛準(zhǔn)備車輛清潔、功能正常位置擺放適當(dāng)?shù)靥?燈光/CD安全標(biāo)示清楚Why 為什么Where 哪里When 何時(shí)Who 誰(shuí)What 什么店頭活動(dòng)的計(jì)劃書（6W+2H）How 如何How much 多少店頭活動(dòng)的執(zhí)行顧客邀請(qǐng)概述接待顧客回答顧客疑難協(xié)商/成交留下顧客的訊息顧客邀請(qǐng)A卡顧客：提高信心、促成訂單C卡顧客：提高顧客滿意、推介他人購(gòu)買其他顧客：獲得信息VIP：媒體、宣傳、集團(tuán)顧客購(gòu)買電話DM短訊Fax顧客邀請(qǐng)事先告訴顧客接下來(lái)會(huì)發(fā)生的事概述手書顧客姓名簡(jiǎn)潔明確活動(dòng)

3、時(shí)間/地點(diǎn)DM設(shè)計(jì)的原則行動(dòng)號(hào)召?gòu)念櫩偷睦娉霭l(fā)接待顧客信心主動(dòng)地提供服務(wù)贊美傾聽與顧客同步回答顧客的疑難轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)移否認(rèn)請(qǐng)他人協(xié)助協(xié)商/成交態(tài)度行為技巧留下顧客的訊息實(shí)施顧客意見調(diào)查登錄A卡促銷的延續(xù)顧客追蹤成效分析總結(jié)顧客追蹤寄發(fā)感謝函/活動(dòng)照片電話聯(lián)系致謝成效分析銷售分析活動(dòng)滿意度分析媒體/宣傳分析總結(jié)改進(jìn)意見后續(xù)活動(dòng)建議報(bào)告及存檔店頭活動(dòng)管理準(zhǔn)備階段活動(dòng)會(huì)議、活動(dòng)計(jì)劃、活動(dòng)進(jìn)度管理執(zhí)行階段活動(dòng)支持及控制后期階段活動(dòng)效益分析、人員績(jī)效考核、總結(jié)店頭活動(dòng)的員工職責(zé)銷售人員準(zhǔn)備階段由經(jīng)理確認(rèn)受提示的個(gè)別目標(biāo)招攬明細(xì)表的制作DM的制作和寄送鋪面裝修的實(shí)施銷售道具的配備和補(bǔ)充實(shí)施促進(jìn)招攬來(lái)賓的電話聯(lián)

4、系制作來(lái)賓名單參加學(xué)習(xí)會(huì)執(zhí)行階段接待來(lái)賓收集顧客訊息回答顧客疑難完成銷售向經(jīng)理報(bào)告每天的情況后期階段向全體來(lái)賓撥打感謝電話或電子郵件分析來(lái)賓情況和追蹤方法（兩個(gè)星期之內(nèi)）維護(hù)顧客資料向經(jīng)理報(bào)告活動(dòng)情況店頭活動(dòng)的員工職責(zé)銷售經(jīng)理準(zhǔn)備階段把握和指導(dǎo)個(gè)別目標(biāo)數(shù)（訂單數(shù)、來(lái)現(xiàn)場(chǎng)顧客數(shù)、調(diào)查表）目標(biāo)確認(rèn)和人員的個(gè)別指導(dǎo)（每天確認(rèn)活動(dòng)情況）實(shí)施活動(dòng)告知（確認(rèn)TMCL的支持）指導(dǎo)實(shí)施鋪面的裝修掌握和指導(dǎo)銷售人員的目標(biāo)進(jìn)展制作針對(duì)完成銷售目標(biāo)的激勵(lì)圖表（將目標(biāo)和業(yè)績(jī)分別給每一個(gè)人記載）實(shí)施內(nèi)部會(huì)議實(shí)施培訓(xùn)（在展車前面）執(zhí)行階段接待來(lái)賓向總經(jīng)理匯報(bào)每天的情況后期階段結(jié)果分析和對(duì)策店頭活動(dòng)的員工職責(zé)總經(jīng)理準(zhǔn)備階段

5、召開管理干部會(huì)議活動(dòng)開展、內(nèi)容構(gòu)筑目標(biāo)設(shè)定與客服部建立協(xié)助關(guān)系指示每個(gè)人員的責(zé)任范圍學(xué)習(xí)會(huì)的計(jì)劃收集其他公司FTMS店的信息舉辦為了讓全體人員徹底領(lǐng)會(huì)活動(dòng)宗旨的會(huì)議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)、客服部長(zhǎng)、企劃職員）執(zhí)行階段接待來(lái)賓把握和報(bào)告中間業(yè)績(jī)（展開PDCA）后期階段開管理干部會(huì)議（總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部長(zhǎng)、客服部長(zhǎng)、企劃職員）店頭活動(dòng)的員工職責(zé)客服部門準(zhǔn)備階段向干部會(huì)議提供接收服務(wù)的顧客信息資料實(shí)施來(lái)賓獎(jiǎng)勵(lì)方案的準(zhǔn)備向接受服務(wù)的顧客發(fā)出活動(dòng)通知招攬和委托介紹執(zhí)行階段接待來(lái)賓向接受服務(wù)的顧客委托介紹將接受服務(wù)的顧客引到會(huì)場(chǎng)內(nèi)向顧客服務(wù)部提供信息后期階段活動(dòng)目標(biāo)管理活動(dòng)目標(biāo)可能購(gòu)車顧客數(shù)邀請(qǐng)來(lái)店A卡數(shù)經(jīng)銷店目標(biāo)實(shí)績(jī)目標(biāo)實(shí)績(jī)目標(biāo)實(shí)績(jī)銷售人員A銷售人員B銷售人員CXX汽 車 銷 售 有 限 公 司工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)定完成日期實(shí)際完成日期備注準(zhǔn)備期工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)定完成日期實(shí)際完成日期備注活動(dòng)期總結(jié)期XX汽 車 銷 售 有 限 公 司A、來(lái)店人數(shù)分析 第一天